110364

który ma nabyć. Przedsiębiorstwo musi opracować strategię, która pomoże dowiedzieć się konsumentowi konsumentowi o cechach danej klasy produktów.

B - konsumenci często przestawiają się z marki na markę, np. ciastka. Zmienianie marek jest wynikiem poszukiwania różnorodności, a nie niezadowolenia. Lider rynku będzie starał się wywołać zachowania rutynowe przez zapełnienie towarem półki sklepowe, unikanie sytuacji braku towarów. Przedsiębiorstwa wchodzące na rynek będzie stosować niskie ceny, promocje, bezpłatne próbki.

C - silne zaangażowanie wynika z tego, że zakup jest drogi, dokonywany rzadko i związany z ryzykiem. Konsument bada różnice między ofertami różnych sklepach, dokonuje zakupu szybko, bo różnice między markami nie są dla niego wyraźne. Nabywca może kierować się korzystną ceną lub swobodą dokonywania zakupów. Po zakupach może odczuwać dysonans. Więc zadaniem marketingu powinno być doprowadzenia do zadowolenia klienta z zakupu.

D - np. zakup jakiegoś produktu z przyzwyczajenia, to produkty nabywane często i o niskich cenach. Konsumenci nie szukają intensywnie informacji o markach, nie oceniają ich, nie podejmują wyważonej decyzji dotyczącej zakupu określonej marki.

4. Proszę krótko scharakteryzować typowe fazy procesu zakupu na rynkach konsumpcyjnych (od „rozpoznania problemu" do „zachowania po zakupie").

Proces zakupu:

1.    rozpoznanie problemu - odczucie różnicy między stanem, w jakim się znajduje, a pożądanym. Potrzeba wywołana może być przez bodziec wewnętrzny (normalne potrzeby jednostki, np. głód), oraz zewnętrzny ( podziwiani czegoś u znajomych). Bodźce te pobudzają określoną potrzebę.

2.    poszukiwanie informacji - wyróżniamy tu: zaostrzoną uwagę (bardziej wrażliwi się stajemy na informację o czymś) oraz aktywne poszukiwanie informacji (dzwonienie do znajomych, rozglądanie się za opracowaniami, informatorami).

Źródła informacji można podzielić na 4 grupy.

a)    źródła osobiste: rodzina, przyjaciele

b)    źródła handlowe: personel sprzedaży, reklama, opakowanie

c)    źródła publiczne: środki masowego przekazu, organizacje konsumencki

d)    praktyczny kontakt z produktem: obsługa, używanie

3.    ocena alternatyw - klienci zwracają uwagę na te cechy produktów, które są źródłem zadowolenia. Klient nabiera pewnych przekonań o marce, które tworzą image marki. Konsument nabiera pewnych preferencji w stosunku do marek znajdujących się w^r zbiorze wyboru.

4.    decyzja zakupu - przed dokonaniem zakupu mogą pojawić się czynniki mające wpływ na nasz zakup: postawy innych oraz nieoczekiwane czynniki sytuacyjne. Na zamiar zakupu wpływa postrzegane ryzyko. Drogie zakupy wiążą się z podejmowaniem wysokiego ryzyka.

Konsument, który zdecyduje się zrealizować zamiar zakupu podejmie niekiedy aż 5 poddecyzji dotyczących:

a)    marki

b)    sprzedawcy

c)    ilości

d)    czasu zakupu