119496

Intensywność

- określa, z jakim natężeniem odczuwana jest dana potrzebna Motywacja występuje, gdy w człowieku istnieje:

1.    cel pobudzający do działania, zazwyczaj umiejscowiony poza człowiekiem

2.    odpow iedni stan gotowości, inspirujący działanie, np potrzeba o charakterze społecznym, popęd fizjologiczny

-ż jednostka musi zmobilizować energię

w celu redukcji istniejącej nierównowagi (napięcia) pomiędzy stanem obecnym i stanem pożądanym

Motywacyjne konflikty w zachowaniach konsumentów

•    dążenie - dążenie

konflikt między dwiema alternatywami o wartości pozytywnej; konsument często ocenia warianty tendencyjnie; rola sprzedawcy: pokierować oceną alternatyw

•    unikanie-unikanie

-> konsument musi wybrać między dwoma niechcianymi alternatywami; taki konflikt się przedłuża; jeśli możliwe, należy zmniejszyć nieprzyjemności związane z jednym wariantem

•    dążenie - unikanie

-> od wyboru wariantu powstrzymują konsumenta negatywne cechy tego wariantu; rola marketingu: podkreślić pozytywy, zmniejszyć wrażenia negatywne

Wykorzystanie procesów motywacji w marketingu

•    Głównym problemem jest brak powszechnie przyjętego ogólnego systemu opisującego motywy człowieka

•    Opracowane typologie często pokrywają się, wskazując na podobieństwo części motywów.

•    Jedną z najbardzrej popularnych koncepcji jest teoria motywacji A. Maslowa, który utożsamia potrzeby

z motywami i ujmuje je w znanej hierarchii.

Krytycy tej koncepcji wskazują, że jest ona zbyt abstrakcyjna, aby mogła być wykorzystana w marketingu. Mimo to jest często wykorzystywana w praktyce