125321

Podstawowe metody negocjacji i warunki ich stosowania Stanisław Urban

Najogólniej można przyjąć, że negocjacje są formą prowadzenia rozmów przez dwie lub więcej stron w celu osiągnięcia porozumienia w sprawie stanowiącej przedmiot (cel) negocjacji. Cżasem celem negocjacji jest rozstrzygniecie spraw spornych. Ale też celem tym mogą być np. warunki umowy, wćrunki kupna-sprzedaży, dostawy towarów, warunki zatrudnienia, płac; zawarcia małżeństwa, najmu mieszkania, dokonania uzgodnień sąsiedzkich itp.

Celem negocjacji jest doprowadzenie da zgodności poglądów w sprawie stanowiącej przedmiot negocjacji między stronami, które przed negocjacjami i w chwili ich rozpoczęcia miały różne stanowiska. Proces negocjacji polega na wzajemnym przekonywaniu się stron w celu uzyskani a zmiany stanowiska przez stronę przeciwną. Ale też negocjacje polegają na umiejętnym ustępowaniu przez negocjujące strony. Negocjacje są poszukiwaniem kompromisu. Jest to 2 czego lnie ważne w przypadku rozwiązywania konfliktów.

WedługJ. Z. Rubinai B. R. Browna negocjacje posiadają następujące cechy (3):

•    an gażuj ą co naj mn iej dwi e st rony,

•    i nt eresy st ru n są sp rzecz ne cd naj mn iej w j ed nym ob szarze,

■    strony co najmniej częściowo dobrowolnie przystępują do podjęćatej interakcji, niezależnie od uprzednio przyjętych doświadczeń,

■    p od ej mowan e działam a d oty czą:

o podziału bądź wymiany jednego lub więcej dóbr lub zasobów,

o raz strzygnięcie jednego lub więcej problemówdatyczącydi zaangażowanych osób lub stron przez nie reprezentowanych,

■    działania zwykle polegają na przedstawieniu przez jednąze stronżądari lub propozycji, ocenianiu jej przez drugą strony po czym następuje wyrażenie zgody lub wysuniecie kontrpropozycji.

W negocjacjach istnieją interesy wspólne i sprzeczne. Interesy wspólne muzą przeważyć, by do sta do zawarcia porozumienia. Stosuje się różne rodzaje podziału negocjacji. W literaturze najczęściej wymieniane są negocjacje: rozdzielające, miękkie, twarde, pozycyjne, dzielące, łączące, integrujące, dezintegrujące o interesy itp.

Narwy te odzwierciedlają przede wszystkim padejśde stron do negoqaqi. Czyli podstawą jest zachowanie się stron podczas negocjacji w stosunku do siebie. Może to być walka lub współpraca między stronami. Wyniki negocjacji zależą od stosowania odpowiednich technik negocjacyjny di. Technikami nazywamy metody po stępo wania mające doprowadzić do osiągnięda racjonalnego celu.

Technikami negocjacji są pewne działania, które stwarzają dogodną sytuację do dalzych, bardziej konkretnych postępowań. Są to działania socjotechniczne i socjopsych o logiczne wykorzystywane w negocjacjadi. Znajomość technik negocjacyjnych jest nam potrzebna, by móc dokonywać świadomego i trafnego wyboru, a takie by odpowiednio oceniać zachowanie się podczas negoqaqi strony przeciwnej i identyfikować stasowane przez nią techniki negocjacyjne. Ponadto zawsze powinniśmy mieć świadomość, że techniki te mogą zostać użyte przeciwko nam i będziemy musieli na to odpowiednio zareagować. Techniki negocjacyjne są nastawione na wy korzystanie w negocjacjach następujących elementów:

•    czynnika czasu,

■    oddziaływania na psychikę przeciwników,

■    demonstrowania siły (dominacji),

•    porządku obrad,

■    informacji pochodzących od przeciwnika.

Właściwe wykorzystanie technik negocjacyjnych polega na takim i di stasowaniu, by działały na naszą korzyść. Niektóre z technik mają złożony charakter i składają się z kilku elementów.

Techniki negocjacyjne można podzielić na:

• t ech ni ki z wię kszani a siły n ego ęjo wani a,

■    techniki pomniejszani a własnej siły

•    t ech ni ki b ud □ wania zaufania,

• t ech ni ki wsp ierani a kreatywno śd.

1