66085

Dla każdego negocjatora ważne są dwa typy interesów - dotyczące meritum oraz stosunków wzajemnych

Każdy negocjator chce osiągnąć porozumienie zgodnie z jego interesami. Dlatego właśnie negocjuje. Poza tym dla negocjatora ważne są stosunki z drugą stroną. Sprzedawca antyków chce zarówno zarobić na pojedynczej transakcji, jak i zmienić przypadkowego gościa w stałego klienta. Jako minimum negocjator chce utrzymać stosunki przynajmniej na tyle dobre, aby umożliwiły osiągnięcie akceptowanego przez strony porozumienia, jeżeli — biorąc pod uwagę interesy obu stron — jest ono możliwe. Zazwyczaj stawka jest jednak wyższa. Większość negocjacji to fragment trwalszych wzajemnych stosunków, w których istotne jest, aby sposób prowadzenia negocjacji ułatwiał raczej niż utrudniał współpracę i negocjacje w przyszłości. Tak naprawdę to w przypadku wieloletnich klientów, partnerów w interesach, członków rodziny, współpracowników, urzędników rządowych czy państw stosunki wzajemne są znacznie ważniejsze niż wynik jakichkolwiek pojedynczych negocjacji.