66091

Eskalacja żądań.

Negocjator może podwyższać jedno ze swoich żądań za każdym razem, gdy czyni ustępstwo w jakiejś innej kwestii. Może także ponownie powracać do kwestii, które wydawały ci się rozstrzygnięte. Korzyści ze stosowania takiej taktyki polegają na zmniejszeniu ogólnej sumy ustępstw oraz na psychologicznym oddziaływaniu na ciebie. Będziesz chciał szybko się zgodzić, zanim on zażąda jeszcze więcej.

Premier Malty stosował tę taktykę w 1971 r. podczas negocjacji z Wielką Brytanią ceny użytkowania bazy morskiej i lotniczej. Za każdym razem, gdy Brytyjczycy myśleli, że już osiągnięto porozumienie, mówił: „Tak, zgodziliśmy się, ale jest jeszcze jeden drobny problem". A ten mały problem okazywał się być 10 milionami funtów w gotówce albo gwarancją zatrudnienia dla dokerów i pracowników bazy na cały okres obowiązywania umowy.

Gdy zorientujesz się, że stosowana jest taka taktyka, wyraźnie im o tym powiedz, a następnie przerwij na chwilę rozmowy i rozważ, czy i na jakiej podstawie chcesz kontynuować negocjacje. Pozwala to uniknąć impulsywnej reakcji, wskazując jednocześnie na ważność ich zachowania. I znowu, domagaj się przestrzegania zasady. Gdy wrócisz, ktokolwiek zainteresowany jest porozumieniem, będzie zachowywał się poważniej.