66097

Jak negocjujesz reguły gry?

Można wyróżnić trzy kroki negocjowania reguł gry negocjacyjnej, gdy druga strona zdaje się stosować podstępne taktyki:rozpoznanie taktyki, jasne postawienie tej kwestii oraz zakwestionowanie słuszności i użyteczności taktyki, czyli negocjowanie jej.

Musisz wiedzieć, co się dzieje, aby być w stanie coś z tym zrobić. Naucz się dostrzegać konkretne posunięcia, wskazujące na oszustwo, mające spowodować, abyś czuł się niewygodnie, „zamykające" drugą stronę na jej stanowisku. Często tylko rozpoznanie jakiejś taktyki wystarcza, aby ją zneutralizować. Zdanie sobie na przykład sprawy z tego, że druga strona przeprowadza personalny atak, aby nadwątlić twoją zdolność oceny, może świetnie udaremnić ich wysiłek.

Po rozpoznaniu jakiejś taktyki przedyskutuj to z drugą stroną: „Słuchaj Joe, mogę całkowicie się mylić, ale wydaje mi się, że ty i Ted gracie tutaj w dobrego i złego policjanta. Jeżeli chcecie zrobić przerwę i uporządkować różnice między wami, to po prostu powiedzcie o tym". Dyskusja o taktyce powoduje nie tylko spadek jej skuteczności. Może także spowodować, że druga strona zacznie martwić się, iż całkowicie cię zrazi. Samo postawienie pytania na temat taktyki może wystarczyć, aby przestali ją stosować.

Najistotniejszy jednak powód jasnego postawienia kwestii taktyki polega na daniu ci szansy negocjowania reguł gry. Jest to trzeci krok. Negocjacje te skoncentrowane są wokół procedury, a nie meritum, ale celem pozostaje osiągniecie mądrego porozumienia — dotyczącego tym razem proce dury — skutecznie i polubownie. Nic więc dziwnego, że metoda pozostaje ta sama.