66112

Najważniejsze interesy to podstawowe potrzeby ludzkie.

Poszukując podstawowych interesów, ukrytych zadeklarowanym stanowiskiem, patrz przede wszystkim na to, co motywuje wszystkich ludzi. Jeżeli możesz zaspokoić te podstawowe interesy, zwiększysz szansę zarówno na osiągnięcie porozumienia, jak również na to, że druga strona dotrzyma go, gdy zostanie podpisane. Podstawowe potrzeby ludzkie obejmują:

*    bezpieczeństwo,

*    korzystną sytuację materialną,

*    poczucie przynależności,

*    uznanie (szacunek),

*    kontrolę nad własną sytuacją.

Podstawowe potrzeby ludzkie są równie zasadnicze, co łatwe do przeoczenia. W wielu negocjacjach zakładamy, że jedyną kwestią są pieniądze. Jednak nawet w negocjacjach dotyczących spraw finansowych, jak wysokość alimentów w porozumieniu o separacji, kwestii istotnych może być znacznie więcej. Czego naprawdę chce żona, domagając się 500 dolarów tygodniowo? Na pewno zainteresowana jest swoją sytuacją materialną, ale czym jeszcze? Prawdopodobnie chce pieniędzy, aby czuć się bezpieczną. Może ich chcieć także ze względu na potrzebę szacunku, aby mieć poczucie, że traktowana jest jak partner i uczciwie. Być może mąż z trudem będzie mógł pozwolić sobie na zapłacenie 500 dolarów tygodniowo i być może, że jej nie potrzeba aż tyle. Akceptacja niższej sumy zależy jednak od zaspokojenia w inny sposób potrzeby bezpieczeństwa i szacunku.

Co prawdziwe jest dla jednostek, prawdziwe jest również w stosunku do grup i narodów. W negocjacjach prawdopodobnie nie osiągnie się postępu, dopóki jedna ze stron wierzy, że zaspokojeniu jej podstawowych potrzeb zagraża, druga ze stron. W negocjacjach między USA a Meksykiem Amerykanie chcieli uzyskać niską cenę za meksykański gaz ziemny. Sekretarz ds. energetyki USA zakładał, że są to negocjacje na temat pieniędzy. Odmówił więc akceptacji podwyżki cen wynegocjowanej przez Meksyk i konsorcjum amerykańskie. Meksyk nie miał wówczas innych nabywców, sekretarz założył więc, że Meksykańczycy obniżą cenę. Dla Meksyku ważne było jednak nie tylko uzyskanie dobrej ceny za gaz, ale również kwestia sposobu traktowania przez USA — szacunku i równości. Postępowanie USA wyglądało na kolejną próbę zastraszenia i doprowadziło do ogromnego wybuchu gniewu. Zamiast sprzedać gaz, rząd Meksyku zaczął go spalać, a jakiekolwiek szansę na zawarcie porozumienia przy niższej cenie stały się politycznie niemożliwe.