112075

J Kategoria interesu i stanowiska to podstawowe kategorie negocjacyjne i komunikacyjne !!!

s Interes-potrzeby Stanowisko - postawy

s Na problem sktada się konflikt interesów

Wiedza o potrzebach partnerów i świadomość potrzeb własnych jest sprawą niezwykle ważną. My chcemy mieć jak najbogatszą wiedzę o partnerach. Podstawowe pytanie to pytanie a’ propos potrzeb. Korzyści osiągniemy wtedy kiedy zaspokoimy potrzebę.

s Cel - zawarcie porozumienia

✓    BATNA - najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia

(the best alternative to negotiated agreement)

negocjacje na pewno warto jest podejmować kiedy BATNA jest słaba. Ludzie negocjują postawami!! Np. zamykanie, otwieranie okna to postawy!!

✓    Przetarg pozycyjny = negocjowanie stanowisk (dam, nie dam itd.)

ZASADY NEGOCJACJI WOKÓŁ MERITUM

1.    Oddziel ludzi od problemu

Z tego wynikają zasady komunikacyjne:

-    depersonalizuj konflikt

im jesteś bardziej twardy w stosunku do problemu tym bądź bardziej miękki w stosunku do ludzi

-    atak na siebie zamień w atak na problem

2.    Koncentruj się na interesach nie na stanowiskach