66124

Niebezpieczeństwo nieznajomości BATNA.

Jeżeli nie przemyślałeś starannie, co zrobisz, gdy nie uda ci się osiągnąć porozumienia, to negocjujesz z zamkniętymi oczami. Możesz być na przykład nadmiernym optymistą i zakładać, że masz wiele innych możliwości: inne domy na sprzedaż, inni nabywcy używanego samochodu, inni hydraulicy, inne miejsca pracy, inni hurtownicy itd. Jeżeli nawet określiłeś swoją alternatywę, to możesz zbyt różowo patrzeć na konsekwencje nie zawarcia porozumienia. Możesz nie zdawać sobie w pełni sprawy z katuszy procesu sądowego, sprawy rozwodowej, strajku, wyścigu zbrojeń czy wojny.

Jednym z częstych błędów jest psychologiczne widzenie wszystkich twoich alternatyw równocześnie. Możesz wmówić sobie, że jeżeli nie osiągniesz porozumienia co do wynagrodzenia w danym miejscu pracy, możesz zawsze przenieść się do Kalifornii albo na Południe, albo wrócić do szkoły, albo pisać, albo pracować w gospodarstwie rolnym, albo żyć w Paryżu, albo robić jeszcze coś innego. Suma tych wszystkich możliwości może wydawać ci się atrakcyjniejsza niż praca w zamian za określone wynagrodzenie w konkretnym miejscu. Problem polega jednak na tym, że nie możesz mieć wszystkiego na raz. Jeżeli nie uda ci się osiągnąć porozumienia, to będziesz musiał wybrać tylko jedną z możliwości.

Jednak na ogół znacznie większe niebezpieczeństwo polega na tym, że jesteś zbyt zdecydowany, aby osiągnąć porozumienie. Nie mając przygotowanej żadnej alternatywy negocjowanego porozumienia, jesteś nadmiernym pesymistą w sprawie tego, co stanie się, jeżeli negocjacje załamią się.

Niezależnie od tego, jak wartościowa jest znajomość twojej BATNA, możesz wahać się przed rozpoznawaniem alternatyw. Masz nadzieję, że ten lub następny kupiec złoży atrakcyjną ofertę kupna domu. Możesz unikać postawienia się przed pytaniem, co zrobisz, jeżeli nie osiągniesz żadnego porozumienia. Możesz myśleć sobie:    „Najpierw spróbuję

negocjować, potem okaże się, co będzie. Jeżeli się nie uda, to pomyślę, co zrobić". Ale posiadanie przynajmniej tymczasowej odpowiedzi na to pytanie jest absolutnie podstawowym warunkiem mądrego prowadzenia negocjacji. Odpowiedź na pytanie, czy powinieneś zgodzić się na coś w negocjacjach czy też nie, zależy wyłącznie od atrakcyjności najlepszej z twoich alternatyw.