66148

Proszę pozwolić mi wyjaśnić problemy w zrozumieniu niektórych twoich argumentów"

Turnbull:    Proszę pozwolić mi wyjaśnić, których argumentów,

uzasadniających te dodatkowe 67 dolarów miesięcznie, nie rozumiem. Jednym z nich są reperacje i udoskonalenia dokonane w mieszkaniu. Inspektor kontroli czynszu powiedział, że podwyżka czynszu o 67 dolarów miesięcznie wymagałaby dokonania usprawnień o wartości około 10 000 dolarów. Ile wydano na usprawnienia? Muszę powiedzieć, że nie wyglądają one dla mnie i Paula na 10000. Dziura w linoleum, którą obiecaliście naprawić, nigdy nie została załatana, podobnie jak dziura w podłodze w living roomie. Spłuczka w toalecie psuje się raz po raz. To tylko niektóre z braków i usterek, jakie dostrzegliśmy.

Analiza. W negocjacjach opartych na zasadach powinieneś przedstawić wszystkie swoje argumenty, zanim przedstawisz propozycje. Jeżeli zasady przedstawiane są później, to wyglądają na zwykłe uzasadnienie arbitralnego stanowiska, a nie na obiektywne kryteria, które powinny być podstawą jakiejkolwiek propozycji.

Przedstawiając argumenty na początku, Turnbull wskazuje, że otwarty jest na perswazję i świadomy potrzeby przekonania pani Jones. Gdyby na początku zgłosił swoją propozycję, ona prawdopodobnie nie zawracałaby sobie głowy słuchaniem tego. co nastąpiłoby dalej. Byłaby myślami gdzie indziej, rozważając, jakie obiekcje i kontrpropozycje może przedstawić.