3582324732

Pozwól mi wrócić do rozmowy później"

Tumbull: Teraz, gdy rozumiem pani punkt widzenia, proszę pozwolić mi porozmawiać z Paulem i przedstawić mu go. Czy mogę przyjść do pani jutro?

Analiza. Dobry negocjator rzadko podejmuje decyzję natychmiast. Psychologiczna presja, aby być miłym i poddać się, jest zbyt duża. Trochę czasu i pewien dystans pomagają oddzielić ludzi od problemu.

Dobry negocjator przychodzi do stołu z wiarygodnym uzasadnieniem odejścia od niego w momencie, który uzna za właściwy. Taki powód nie powinien wskazywać na pasywność czy nieumiejętność podejmowania decyzji. Tumbull sprawia wrażenie, że dokładnie wie, co robi, i proponuje wrócić do negocjacji w określonym momencie. Pokazuje, iż nie tylko ma możliwość podejmowania decyzji, ale także że kontroluje przebieg negocjacji.

Już poza stołem negocjacji Tumbull może sprawdzić otrzymane informacje i skonsultować się ze swoją „klientelą" — Paulem. Może przemyśleć swoją decyzję i upewnić się, że nie utracił właściwej perspektywy.

Zbyt wiele czasu spędzonego przy stole negocjacji może zniechęcić do negocjacji opartych na zasadach. Wracając do stołu po przemyśleniu, Tumbull może być miękki w stosunku do ludzi, ale twardy w stosunku do problemu.