66155

Pytaj o ich preferencje.

Jedną z metod zazębienia interesów jest opracowanie kilku wariantów równie akceptowalnych dla ciebie i zapytanie drugiej strony, który z nich preferuje. Chcesz wiedzieć, co preferują, a niekoniecznie, co akceptują. Możesz następnie popracować nad tym rozwiązaniem i ponownie przedstawić dwa lub więcej wariantów, pytając który z nich preferują. W ten sposób bez zmuszania kogokolwiek do podejmowania decyzji, poprawiasz rozwiązanie aż do momentu, w którym nie da się znaleźć więcej wspólnych korzyści. Na przykład agent gwiazdora baseballu mógłby zapytać właściciela drużyny: „Które z rozwiązań byłoby korzystniejsze z punktu widzenia twoich interesów: wynagrodzenie w wysokości 175000 dolarów rocznie przez cztery lata czy 200000 rocznie przez trzy lata? To drugie? Dobrze, a co sądzisz na temat takiej możliwości: to ostatnie rozwiązanie czy 180 000 dolarów rocznie przez trzy lata plus 50000 premii rocznie, jeżeli Luis będzie rzucał lepiej niż 3 ERA¹?"

Gdyby podsumować w jednym zdaniu kwestię zazębiania interesów, brzmiałoby ono następująco: „Poszukuj kwestii, które ciebie kosztują niewiele, a mają dużą wartość dla nich i vice versa. Różnice w interesach, priorytetach, przekonaniach, przewidywaniach i podejściu do ryzyka — wszystko to powoduje, że zazębianie (wymiana) jest możliwe. Motto negocjatora może brzmieć: Niech żyją różnice/"

ERA *f4nr4 nm m<(1

i