66157

Radykalne żądania.

Negocjatorzy często rozpoczynają od skrajnych propozycji, typu oferta 25 000 dolarów za dom, który wyraźnie wart jest 100000. Celem jest obniżenie twoich oczekiwań. Uważają także, że ekstremalne stanowisko wyjściowe da im lepszy rezultat końcowy, ponieważ strony podzielą w końcu na pół dystans między stanowiskami. Podejście to obarczone jest jednak wadami i to nawet z punktu widzenia podstępnego negocjatora. Postawienie ekstremalnego żądania, o którym zarówno ty, jak i oni wiecie, że z niego zrezygnują, zmniejsza ich wiarygodność. Takie otwarcie może także zabić negocjacje. Jeżeli oferują zbyt mało, możesz pomyśleć, że nie warto zawracać sobie nimi głowy.

Przypomnienie im o taktyce bardzo dobrze działa w takiej sytuacji. Poproś ich o uzasadnienie stanowiska — oparte na zasadach — i to również wtedy, gdy wygląda to komicznie nawet dla nich.