66187

Zapewnij im udział w rozmowach, aby byli zainteresowani rozwiązaniem.

Jeżeli nie biorą w nim udziału, to jest mało prawdopodobne, że zaakceptują wynik.

Jest to dokładnie to, czego ludzie zazwyczaj nie robią. Jeżeli czeka cię rozwiązanie trudnej kwestii, to instynktownie przesuwasz najtrudniejszą część, jak długo się da. Należy zmieniać np. umowę po trochu i w ten sposób zmiana staje się po prostu kolejnym małym krokiem w długim procesie tworzenia dokumentu.

Nawet jeżeli warunki porozumienia wydają się być korzystne, to mogą zostać odrzucone przez drugą stronę w wyniku podejrzeń spowodowanych wykluczeniem jej z procesu przygotowywania porozumienia. Znacznie łatwiej osiągnąć porozumienie, jeżeli obie strony czują się twórcami zawartych w nim postanowień. Cały proces negocjacji staje się solidniejszy, gdy każda ze stron składa swój podpis pod każdym punktem tworzonego rozwiązania. Każda krytyka proponowanych warunków i następująca po niej zmiana, każde ustępstwo są osobistymi znakami negocjatora zostawianymi na propozycji. Zmiany tej propozycji noszą wystarczająco wiele śladów sugestii obu stron, aby mogły one czuć się jej właścicielami.

Aby włączyć drugą stronę, trzeba ją wcześnie wprowadzić. Proś ich o radę. Doceniając ich istotny udział w tworzeniu pomysłów, zawsze — gdy jest to realne — możesz osiągnąć to, że będą bronić tych pomysłów wobec innych. Powstrzymanie się od pokusy przypisania sobie zasług może być trudne, ale opłaca się być wstrzemięźliwym. Najważniejszym czynnikiem określającym, czy negocjator zaakceptuje propozycję, poza kwestiami merytorycznymi, jest bowiem poczucie uczestnictwa w procesie jej tworzenia. W tym sensie proces jest produktem.