2588001479

W sytuacji dla hotelarza idealnej, czyli takiej w której ma on pozycję monopolistyczną na rynku, można pokusić się o zastosowanie formuły cenowej „koszty plus”. W tym przypadku elementem wyjściowym dla cen są koszty, które zasadniczo po wyodrębnieniu i opisaniu są znane. Można je prognozować na podstawie danych historycznych ze sprawozdań finansowych, bądź też - w przypadku obiektów nowych - zaplanować w budżecie. Metoda ta jest - jak już wspominałem wcześniej - bardzo prosta, ale jej wadą jest fakt że cena usługi hotelarskiej jest oderwana od wielkości popytu.

Aby pogodzić - wydawałoby się sprzeczne - interesy przedsiębiorcy i konsumenta, w hotelarstwie stosunkowo od niedawna stosuje się metodę odgórną ustalania cen. U jej podstaw legło założenie, że koszty stałe trzeba ponosić zawsze. Szczególnego znaczenia nabiera to w przypadku okresów o niskim współczynniku wykorzystania pokoi. Wtedy każdy przychód który co najmniej równoważy koszty zmienne pobytu gościa hotelu jest pożądany, ponieważ pozwala na pokrycie chociaż części koszów stałych. Po przekroczeniu punktu w którym wszystkie koszty i przychody zrównoważą się, zwanym progiem rentowności, każdy przychód będzie stanowił zysk dla przedsiębiorstwa. Szczególnie istotne staje się tutaj obliczenie kosztów związanych bezpośrednio z pobytem gościa w hotelu. Zaliczają się do nich między innymi koszty prania pościeli, wody, sprzątania pokoju, środków czystości. Można te koszty wyliczyć wprost z danych historycznych, dzieląc na przykład wszystkie koszty zmienne w danym okresie przez liczbę udzielonych noclegów. Wartości kosztów zmiennych najlepiej będzie uzyskać od służb księgowych. W przypadku braku takiej możliwości, można posłużyć się metodami statystyczno-matematycznymi.

Dopiero po ustaleniu ceny minimalnej za pokój, można zastosować koncepcję zakładającą uzależnienie cen ściśle od istniejącego popytu a nie tylko od poniesionych kosztów. Ten sposób podejścia jest wyjątkowo prorynkowy i zmusza przedsiębiorstwa po pierwsze do poszukiwania rezerw kosztowych, a po drugie - umiejętnie zastosowany -pozwala na zwiększenie zysków. Zastosowanie tej polityki w hotelarstwie zakłada następującą strategię:

■    w okresie gdy popyt na pokoje hotelowe przewyższa podaż i można praktycznie sprzedać każdy pokój, stosuje się maksymalne ceny celem osiągnięcia maksymalnych zysków,

■    w okresie gdy podaż pokoi hotelowych przewyższa popyt, uwagę skupia się na maksymalizacji stopnia wykorzystania tych pokoi, obniżając cenę za pokoje