3071579135

można oddziaływać za pomocą zmian w systemach motywacji. Celem zawężenia rozważań, jako pracowników działu sprzedaży rozumie się tu sprzedawców i przedstawicieli handlowych, zatem osoby bezpośrednio realizujące sprzedaż i mające bezpośredni kontakt z klientem. Całość stanowić będzie opis możliwych do podjęcia działań w obszarze tworzenia i budowy systemów motywacji w dziale sprzedaży, przy zachowaniu postawionych założeń

1. Postawy w dziale sprzedaży w czasie zawirowań rynkowych

Wraz ze wzrostem niepewności co do stałości wynagrodzenia, ale także zachowania miejsca pracy w ogóle, można przypuszczać, iż wzrastać będzie dla pracowników wartość motywatorów odwołujących się do potrzeb związanych z bezpieczeństwem. Zauważa to zarówno A.Maslow, jak i C.Alderfer (potrzeby egzystencji) (Stewart 1996) czy K.Gliszczyńska (Gliszczyńska, 1981). D. McClelland ujmuje je jako potrzeby wpływania na bieg sytuacji, organizację i innych, co w czasie gwałtownych zmian zostaje zachwiane i niekiedy następuje konieczność przewartościowania wszelkich indywidualnych osiągnięć w tym zakresie. Niepewność kolejnego dnia prowadzi do spadku wartości ciekawych zadań, uznania oraz rozwoju jako elementów systemu motywacji. Rośnie natomiast znaczenie stałości umów o pracę, wysokości elementu wynagrodzenia stałego oraz uznania czy rozwoju, ale w kontekście szans na zachowanie etatu lub wzrostu prawdopodobieństwa znalezienia nowego pracodawcy. W takim wypadku, analizowani tu pracownicy działu sprzedaży stają się bardziej pragmatyczni i w podejmowanych działaniach rozwojowych poszukują przede wszystkim elementu związanego z bezpieczeństwem zatrudnienia. Im bardziej system motywacji jest oparty o elementy związane z ryzykiem, tym, w wielu przypadkach, jest on mniej preferowany.

Supozycja ta prowadzi także do wniosku, że osoby odczuwające zagrożenie będą poszukiwały środowiska opartego o normy i wartości radykalne, wyraźne i podstawowe (Aronson, 2008). To można z kolei przenieść na grunt organizacji i jako takie przyjąć np. cele strategiczne lub misję, czy wizję organizacji. Nabierają one zwłaszcza znaczenia w sytuacji, gdy odnoszą się do relacji pracodawca - pracownik oraz np. uczciwości, wartości zatrudnionych itp. Może to dawać pewne poczucie stabilności i w rozchwianym otoczeniu stanowić wyraźny punkt odniesienia. Filarem tym może również stać się silny przywódca, skupiający wokół siebie zespół. Poszukiwanie silnego lidera jako ważnej platformy i niejako gwaranta bezpieczeństwa mogą w takich sytuacjach przybierać na sile, a jego rola jako menedżera może znacząco wzrosnąć. Środowisko gwałtownych przemian, na które wpływ

2