6862716944

Zawartość tematyczna

1.    Analiza kluczowych elementów procesu negocjacji

Sposoby rozumienia negocjacji: wymiana, gra, walka, biznes.

Co wpływa na efektywność negocjatora?

Negocjacje w sytuacji zakupu/sprzedaży a negocjacje w instytucji.

Najczęściej popełniane błędy w negocjacjach.

Czy każde porozumienie negocjacyjne ma sens?

Ćwiczenia:

Analiza na podstawie doświadczeń negocjacyjnych Uczestników szkolenia.

2.    Praktyczne i sensowne przygotowanie do negocjacji

Przygotowanie wspomagające efektywne negocjacje według modelu „relacje-cele-strategia-BATNA-rozwiązania”.

Praktyczne ćwiczenie: jak ustalać cel negocjacji, jak przygotować zakres negocjacyjny (przygotowanie i symulacje negocjacji w parach).

Zagrożenia w procesie przygotowania do negocjacji: ograniczenia czasowe, niepotrzebne ustępstwa, itp.

Rola planowania i nastawienia do planu: pułapki we własnym myśleniu o negocjacjach.

3.    Symulacja negocjacji wielostronnych według scenariusza studium przypadku - udział wszystkich Uczestników w jednej grze symulacyjnej

Przykład rozbudowanej gry negocjacyjnej (studium przypadku i symulacja) z gotowym scenariuszem, oparte na prowadzeniu pertraktacji jeden na jeden,

4.    Szczegółowe kompetencje negocjatora

Kierowanie debatą poprzez zadawanie odpowiednich pytań sterujących.

Rola wiedzy merytorycznej w trakcie negocjacji: ograniczenie czy wsparcie?

Zarządzanie stresem w negocjacjach.

Test postaw negocjacyjnych.

Analiza wykorzystania indywidualnych kompetencji negocjacyjnych w przykładowych studiach przypadków negocjacyjnych ■zżycia”.

W trakcie całego bloku zaieć:

Ćwiczenia z zakresu prezentacji własnej oferty.

Ćwiczenia z zakresu wdrażania strategii i taktyki negocjacyjnej.

5.    Negocjacje jako walka stron: tricki i manipulacje w trakcie negocjacji

Techniki negocjacyjne (salami, zgniły kompromis, dobry/zły, szokowanie).

Tricki, nieczyste zagrania („na termin", „na pusty portfel”, „na litość", „na strach").

Manipulacje psychologiczne stosowane w negocjacjach.

Jak rozpoznawać próby manipulacji i jak bronić się pized nimi?

6.    Uprzywilejowanie pozycji kupującego a przewagi negocjacyjne sprzedawcy

Przewaga negocjacyjna czy wspólnota interesów stron?

Metody budowania własnej przewagi negocjacyjnej.

Zdobywanie informacji jako element przygotowania do negocjacji.

Zarządzanie kontekstem negocjacji jako obszarem zdobywania przewagi: wcześniejsze doświadczenia, naciski stron trzecich, uwarunkowania biznesowe, itd.

7.    Analiza rzeczywistych sytuacji negocjacyjnych Uczestników warsztatu

Cele strategiczne negocjacji a postępowanie w trakcie negocjacji.

Interpretacja zachowań i sygnałów drugiej strony.

Zróżnicowanie postrzegania sytuacji negocjacyjnej

Ograniczenia własnych założeń, uprzedzeń i złych doświadczeń negocjacyjnych.