Skanuj0020 (8)

6. ELEMENTY KOMUNIKACJI

NIEWERBALNEJ W NEGOCJACJACH

W toku negocjacji strony komunikują się zarówno w sposób werbalny jak i niewerbalny. Obydwie formy komunikowania się należy rozpatrywać we wza-jemnym powiązaniu.

Komunikacja niewerbalna dostarcza kontekstu, w ramach którego dokonuje się interpretacji komunikatów werbalnych. Toteż w negocjacjach należy nic tylko -lueltać co mówi partner (jest to komunikacja werbalna), ale także w jaki sposób to mówi (komunikacja niewerbalna). Należy zwTacać uwagę na ton i natężenie głosu ora/ lempo mówienia nadawcy. Należy obserwować jakie towarzyszą temu gesty i postawa ciała. Dla odbiorcy bardzo w ażna jest spójność komunikatów niew erbalnych i werbalnych. Jeśli nadawca wysyła niespójne komunikaty, czyli istnieje rozbieżność między komunikatem werbalnym, a niewerbalnym, to dla odbiorcy bar-dzicj wiarygodny i sugestywny jest przekaz niewerbalny.

W literaturze przedmiotu przedstawiany jest wpływ' komunikacji werbalnej i niewerbalnej na ostateczną interpretację komunikatu i jego odbiór.

Składnikami odbioru przekazu są: słowa (około 7%); ton i natężenie głosu oraz lempo mówienia (około 38%); mimika, gesty i postawa ciała (około 55%).

W sytuacjach negocjacyjnych zaobserwować można charakterystyczne zachowania niewerbalne negocjatorów:

Postawa otwarta

Nc^ocjator/y utrzymują kontakt wzrokowy, wyciągają ręce do siebie, uśmiechają się. pochylają się do przodu, wykazują gotowość do współpracy

1’ostawa agresywna

Zaciśnięte zęby, oczy szeroko otwarte, grymas na twarzy, wyraźna, żywa gestykulacja

41