34383

1. Wstęp:

Negocjacje są dwustronnym procesem komunikowania się partnerów. Jest to proces podejmowania decyzji, w którym każda ze stron stara się doprowadzić do korzystnych dla siebie rozstrzygnięć.

Celem negocjacji jest porozumienie się, podjęcie wspólnej decyzji, co do kupna lub sprzedaży produktów i usług, ich ilości, ceny, warunków i terminów zapłaty oraz dostawy. Bardzo często kontakty handlowe z przedsiębiorstwami wymagają umiejętności negocjacji. Dwie strony kontraktu muszą osiągnąć porozumienie, co do ceny i innych warunków sprzedaży. Zadaniem handlowca w tym przypadku jest zdobycie zamówienia, nie czyniąc poważnych ustęp, które odbiłyby się na rentowności.

Marketing zajmuje się stosunkami wymiany oraz sposobem w jaki ustalane są warunki wymiany. W przypadku transakcji rutynowej warunki określane są przez ustalane cele i kanały dystrybucji. W transakcjach negocjowanych cena oraz inne warunki ustalane są na drodze przetargów.

Najczęściej negocjowanym elementem transakcji jest cena.

2. Analiza literaturowa zagadnienia:

Negocjowanie obejmuje następujące obszary:

•    Cena

•    Data wygaśnięcia kontraktu

•    Jakość oferowanych dóbr i usług

•    Wielkość zamówienia

•    Źródła finansowania

•    Ryzyko

•    Promocja

•    Ubezpieczenie produktu

Ogólnie można powiedzieć, że liczba zagadnień poddawanych negocjacjom jest nieograniczona.

Ze względu na zachowania stron i styl wyróżnia się dwa podstawowe typy negocjacji:

l) pozycyjne - strony nastawione są na rywalizację i odniesienie zwycięstwa, nie są skłonne do ustępstw, za wszelką cenę bronią swoich interesów, stawiają wygórowane zadania, posługują się groźbą i manifestacją, każda ze stron stara się osiągnąć sukces kosztem drugiej;