1. Wstęp:
Negocjacje są dwustronnym procesem komunikowania się partnerów. Jest to proces podejmowania decyzji, w którym każda ze stron stara się doprowadzić do korzystnych dla siebie rozstrzygnięć.
Celem negocjacji jest porozumienie się, podjęcie wspólnej decyzji, co do kupna lub sprzedaży produktów i usług, ich ilości, ceny, warunków i terminów zapłaty oraz dostawy. Bardzo często kontakty handlowe z przedsiębiorstwami wymagają umiejętności negocjacji. Dwie strony kontraktu muszą osiągnąć porozumienie, co do ceny i innych warunków sprzedaży. Zadaniem handlowca w tym przypadku jest zdobycie zamówienia, nie czyniąc poważnych ustęp, które odbiłyby się na rentowności.
Marketing zajmuje się stosunkami wymiany oraz sposobem w jaki ustalane są warunki wymiany. W przypadku transakcji rutynowej warunki określane są przez ustalane cele i kanały dystrybucji. W transakcjach negocjowanych cena oraz inne warunki ustalane są na drodze przetargów.
Najczęściej negocjowanym elementem transakcji jest cena.
2. Analiza literaturowa zagadnienia:
Negocjowanie obejmuje następujące obszary:
• Cena
• Data wygaśnięcia kontraktu
• Jakość oferowanych dóbr i usług
• Wielkość zamówienia
• Źródła finansowania
• Ryzyko
• Promocja
• Ubezpieczenie produktu
Ogólnie można powiedzieć, że liczba zagadnień poddawanych negocjacjom jest nieograniczona.
Ze względu na zachowania stron i styl wyróżnia się dwa podstawowe typy negocjacji:
l) pozycyjne - strony nastawione są na rywalizację i odniesienie zwycięstwa, nie są skłonne do ustępstw, za wszelką cenę bronią swoich interesów, stawiają wygórowane zadania, posługują się groźbą i manifestacją, każda ze stron stara się osiągnąć sukces kosztem drugiej;