SOCJOLOGIA – wykład 3
Metody manipulacji c.d.
Reguła zaangażowania i konsekwencji – ludzie pragną być konsekwentni w swoich słowach, wierzeniach, celach i czynach, ta tendencja ma trzy źródła:
Dobra, osobista konsekwencja jest ceniona w społeczeństwie,
Konsekwentne zachowanie to korzystne podejście do codziennego życia,
Konsekwentna orientacja pozwala na cenny skrót poprzez komplikację współczesnej rzeczywistości.
Konsekwencja jest cnotą.
Taktyka niskiej piłki polega na mówieniu pewnych informacji później.
Reguła społecznego dowodu słuszności:
Jednym ze środków określania co jest poprawne jest znajdowanie co inni ludzie uznają za poprawne
Jeśli wielu innych (im więcej, im bardziej znani, sławni, tym lepiej) już się na to zgodziło, ta broń wpływu dostarcza nam skrótu do oceny jak się zachować, jednocześnie czyniąc nas podatnymi na atak kogoś, kto kłamie, by coś zyskać, metoda ta jest najbardziej skuteczna pod dwoma warunkami:
Niepewność (brak pewności, sytuacja nas przerasta, wtedy jesteśmy najbardziej skłonni „postąpić tak jak inni” i uważać, że to dobrze)
Podobieństwo (Ci „inni” są podobni do nas)
Obrona:
By zmniejszyć podatność na fałszywy dowód społeczny trzeba być wyczulonym na wyraźnie podrobione „dowody” oraz rozeznawać, że to, co inni robią, nie powinno jedyną podstawą naszych decyzji.
Reguła sympatii i lubienia – ludzie mają więcej skłonności do mówienia „tak” tym, których znają i lubią; jedną z cech osoby wywierającej wpływ bywa jej atrakcyjność fizyczna, drugim czynnikiem jest podobieństwo – lubimy ludzi podobnych do nas, trzecim czynnikiem są komplementy – zwiększają one lubienie i przez to ustępstwa, kolejny czynnik to częste kontakty – jeśli są pozytywne, piątym czynnikiem są skojarzenia.
Czynniki, które wpływają na wzrost sympatii (w skrócie):
Podobieństwo,
Atrakcyjność fizyczna,
Współpraca,
Skojarzenia,
Komplementy.
Reguła niedostępności – według tej zasady ludzie bardziej cenią możliwości, które są mniej osiągalne, użycie tej zasady polega na zasugerowaniu, że oferta jest ograniczona w czasie, zasada działa z dwóch powodów:
Rzeczy trudniejsze do zdobycia są zwykle cenniejsze, brak osiągalności danej rzeczy świadczy o jej jakości
Gdy rzeczy przestają być osiągalne tracimy możliwość wyboru; według teorii reakcji psychologicznej, odpowiadamy na utratę możliwości chceniem, by coś mieć, bardziej niż przed utratą.