KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH
Komunikacja w środowisku społecznym może być informacyjna (przekaz informacji) lub perswazyjna (przekonywanie stron, nakłanianie, wydawanie poleceń).
W negocjacjach największe znaczenie posiada komunikacja perswazyjna
Schemat komunikacji perswazyjnej
Źródło (nadawca) informacji,
Treści przekazywane podczas komunikacji,
Kanał komunikacji (prezentacja przekazu, informacji),
Odbiorca informacji,
Efekt (skutek) komunikacji.
Komunikacje możemy również najogólniej podzielić na werbalną i niewerbalna.
Komunikacja werbalna jest komunikacją z użyciem języka naturalnego, czyli mowy, jako środka komunikacji. Jest to podstawowy sposób komunikacji międzyludzkiej.
Komunikacja niewerbalna (pozasłowna) jest komunikacją z użyciem mowy ciała.
KOMUNIKACJA WERBALNA
Znaczenie języka w komunikacji, jako:
Podstawowego czynnika umożliwiającego komunikacje,
Społecznej cechy wyróżniającej i określającej status społeczny,
Cechy określającej wiarygodność,
Narzędzia autoprezentacyjnego.
Teoria dostosowania mowy.
Etykietowanie.
Rozumienie znaczenia wypowiedzi.
Unikanie formułowania ocen (np. Jest Pan niekompetentny ...)
Unikanie stwierdzeń kategorycznych - nigdy, zawsze, ...
Aktywne słuchanie i mówienie:
Parafraza - własnymi słowami powtarzamy partnera
Odzwierciedlenie - dostosowanie do nastroju i temperamentu partnera
Prowadzenie - sterujemy rozmową tak aby odpowiedzi dotyczyły interesujących nas spraw
Techniki przejmowania inicjatywy:
Przechodzenie od tematu do tematu
Stawianie pytań w celu wyjścia z niewygodnego tematu
Celowa silna reakcja emocjonalna aby zniechęcić partnera do kontynuowania niewygodnego tematu
Zaproponowanie przerwy oraz wznowienie negocjacji od innych tematów
Stawianie pytań
Pytanie otwarte
Pytania zamknięte (tak, nie)
KOMUNIKACJA NIEWERBALNA
Ekspresja mimiczna twarzy
Okulezja (wykorzystanie kontaktu wzrokowego)
Kineza (postawa ciała, gesty, ruchy)
Haptyka (dotyk)
Dystanse proksemiczne
Wygląd zewnętrzny i ubiór
Dźwięki para lingwistyczne (wokalizacja)
Elementy środowiska fizycznego