Wyższa Szkoła Promocji

Kierunek: Zarządzanie

Specjalność: Reklama

Rok akad. 2008/2009

Studia dzienne

Semestr II (studia I stopnia)

Liczba godzin: 30godz. (27godz. + 3godz. bez udziału prowadzącego)

Forma zajęć: wykład

Osoba prowadząca: mgr Agnieszka Kochaniec

SYLABUS

AKTYWIZACJA SPRZEDAŻY

1. Cel zajęć w kategoriach wiedzy i umiejętności

Zaprezentowanie sektorowych uwarunkowań działalności rynkowej przedsiębiorstw. Przekazanie studentom wiedzy o instrumentach marketingowych stosowanych w sektorze handlu.

2. Zakres treści

• Sektor handlu detalicznego

- funkcje handlu

- formy handlu detalicznego

- trendy w handlu światowym

- handel detaliczny w Polsce

• Przedsiębiorstwo handlu detalicznego jako podmiot rynku

- marketing-mix przedsiębiorstwa handlowego

- marki własne sieci handlowych

• Zachowanie konsumenta w sklepie

- typy klientów

- rodzaje zakupów

- czynniki wpływające na zachowania zakupowe klientów

• Merchandising

- zasady ekspozycji towarów

- materiały POS

• Relacje dostawców z pośrednikami handlowymi

- Trade marketing

- Category management

- wskaźniki efektywności dystrybucji

• Działania promocyjne

- strategia „push” / „pull”

- promocja handlowa i techniki wspierania dystrybucji

3. Sposób pomiaru realizacji indywidualnego celu

Podstawą do oceny wiedzy studentów jest egzamin na koniec semestru w formie testu jednokrotnego wyboru (około 45 pytań).

4. Zakres wymagań dla poszczególnych ocen

Punktacja:

Ocena	Liczba punktów
5	42-45
4+	38-41
4	34-37
3+	30-33
3	26-29
2	=< 25

5. Przykładowe zadania kontrolne

Proszę wybrać jedną odpowiedź:

Do marketingu-mix przedsiębiorstwa usługowego zaliczamy:

a/ niematerialność usługi

b/ materialne świadectwa świadczenia usługi

c/ satysfakcję klienta z jakości usługi

d/ wszystkie odpowiedzi są poprawne.

6. Lista pytań otwartych

• Proszę omówić przemiany, jakie zaszły w sektorze handlu w Polsce po 1989 r.

• Proszę scharakteryzować trendy występujące w handlu detalicznym na świecie.

• Proszę omówić użyteczności tworzone przez handel.

• Proszę podać główne cechy następujących formuł handlu spożywczego: hipermarket, supermarket, sklep dyskontowy, sklep typu „convenience”.

• Proszę omówić główne założenia Category Management (Zarządzanie kategorią).

• Proszę omówić wskaźnik dystrybucji numerycznej (DN) i wskaźnik dystrybucji ważonej (DW). O czym informuje wskaźnik DN = 45 i wskaźnik DW = 85 ?

• Proszę omówić znaczenie lokalizacji dla placówki handlowej.

• Proszę scharakteryzować reklamę detaliczną (wykorzystywane media, specyficzne cechy).

• Proszę pokrótce scharakteryzować zjawisko marek własnych sieci handlowych (tzw. Private labels) (rodzaje, przyczyny wprowadzania ich do oferty sieci handlowych, ...).

• Proszę omówić rodzaje zakupów konsumentów (specjalnie zaplanowane, zaplanowane ogólnie, zastępcze, niezaplanowane).

• Proszę porównać klienta utylitarystę i klienta hedonistę.

• Proszę scharakteryzować typy klientów centrów handlowych (spacerowicz, zadaniowiec, szczur, śmieć).

• Proszę wyjaśnić pojęcie „konsumpcja kompensacyjna”.

• Proszę wyjaśnić pojęcie „merchandising”. Jakie zadania pełni merchandising ?

• Proszę wyjaśnić pojęcie „drzewo decyzyjne klienta”.

• Jakie strefy placówki handlowej odznaczają się najwyższą produktywnością i dlaczego ?

• Proszę podać główne zasady ekspozycji towarów na półce sklepowej.

• Proszę wyjaśnić pojęcie „efekt parasolki”.

• Proszę omówić funkcje materiałów POS. Proszę podać przykłady POS'ów.

• Jaką rolę pełni promocja handlowa? Proszę omówić trzy wybrane techniki promocji handlowej.

7. Słownik pojęć

Funkcja dystrybucyjna handlu, funkcja informacyjna, użyteczność asortymentu, użyteczność miejsca, użyteczność czasu, użyteczność formy, supermarket, hipermarket, sklep „convenience”, sklep dyskontowy, dom towarowy, dom handlowy, DIY, centrum handlowe, klienci utylitaryści / hedoniści, „spacerowicze”, „zadaniowcy”, „szczury”, „śmieci/starzyzna”, zakupy specjalnie zaplanowane, zakupy zaplanowane ogólnie, zakupy zastępcze, zakupy niezaplanowane, konsumpcja symboliczna, konsumpcja kompensacyjna, zakupy kompulsywne, zasięg oddziaływania placówki handlowej, marża, narzut, EDLP (Every Day Low Prices), ceny (produkty) wabiące, marki własne (private labels), reklama detaliczna, promocja detaliczna, „chwila prawdy”, Mystery Shopper, merchandising producenta, merchandising handlowy, merchandiser, visual merchandising, drzewo decyzyjne klienta, produktywność stref placówki handlowej, ekspozycja towarów, zasada komplementarności, facing, strefa dekompresji / pas startowy, barykada, mechanizm dopełniania, wskaźnik bumerangu, efekt muśnięcia pupy, efekt parasolki, kukułcze jaja, głazy (skały), promocje żyrafowe, efekt promocji, POS (POP), display, wobbler, shelfliner, stopper, divider, stand, promostand, owijka paletowa, hanger, neck hanger, krawat, słup, sticker, bilonownica, lightbox, potykacz, Trade Marketing, BLIMP, Zarządzanie kategorią (Category Management), dystrybucja numeryczna, dystrybucja ważona, wskaźnik preferencji, strategia „push” / „pull”, promocja handlowa, techniki wspierania dystrybucji, field marketing

8. Spis zalecanej lektury

Literatura podstawowa:

• G. Ritzer, Magiczny świat konsumpcji, Muza, Warszawa 2004

• Sullivan M., Adcock D., Marketing w handlu detalicznym. Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2003

• Handel detaliczny. Praca zbiorowa pod red. J. Szumilaka. Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2004

Literatura uzupełniająca:

• Cox R., Brittain P., Zarządzanie sprzedażą detaliczną. PWE, Warszawa 2000

• Makowski G., Świątynia konsumpcji, Trio, Warszawa 2004

• Pilarczyk B., Sławińska M., Mruk H., Strategie marketingowe przedsiębiorstw handlowych. PWE, Warszawa 2001

• Underhill P., Dlaczego kupujemy? MT Biznes, Warszawa 2001

9. Określenie zadań dla studentów w ramach godzin bez uczestnictwa nauczyciela akademickiego.

Zagadnienie do opracowania

Na czym polega i w czym się przejawia zjawisko implozji ?

Literatura

G. Ritzer, Magiczny świat konsumpcji, Muza, Warszawa 2004, rozdz. 6, s.223-281

  ,  ,   ,  ( , ,σ, σσ

          
        

---