Motywacja

M 02/10 Motywacja w dziale handlowym

M 02/10 Motywacja w dziale handlowym

Lekceważenie

handlowców

Syndrom złotych kajdan - problem najlepszych

mechanizmy komunikacyjne. Zdarza się to najczęściej na etapie delegowania uprawnień i odpowiedzialności do poszczególnych działów.

Każdy z działów rozliczany z innego wskaźnika zaczyna realizować wyłącznic własne interesy, nie znając i nie rozumiejąc innych.

Handlowiec lekceważony nic będzie zaangażowany w pracę. Niedocenianie handlowców często przejawia się poprzez np.:

» „wyścig szczurów'', czyli sytuację, kiedy co miesiąc (kwartał) „z klucza" zwalnia się najsłabszych pracowników,

e traktowanie handlowców jak chłopców na posyłki -zlecanie „na wczoraj" zadań nicmających związku zc sprzedażą,

* wzywanie „natychmiast" do centrali, w której czekają kilka godzin na spotkanie.

Zdarza się, że miody, ambitny i zdolny handlowiec szybko opanowuje wiedzę o rynku, produkcie, klientach i w naturalny sposób sprzedaż przychodzi mu coraz łatwiej. Brakuje mu wówczas obszarów do rozwoju.

Jeżeli w takiej sytuacji odpowiednio wcześnie nie zareagujesz, stawiając mu nowe wyzwania lub nie awansujesz go, to jest bardzo prawdopodobne, że odejdzie on z pracy. Czasem nawet: do firmy, która daje gorsze warunki, ale gdzie znów znajdzie możliwości podnoszenia swoich umiejętności.

Jeszcze gorzej będzie, kiedy w wyniku tzw. syndromu „złotych kajdan", czyli obawy przed porzuceniem do-

WDS10 wwv.vvip.pl Wiedza i Praktyka