Motywacja

Motywacja w dziale handlowym M 02/17

podstawą naliczania premii. Większość energii handlowcy poświęcają na obsługę systemu i tworzenie dokumentów akceptowalnych przez system.

Najtrudniej jest o skuteczną kontrolę w sprzedaży usług, dóbr inwestycyjnych czy w systemie „firma do firmy⁵' (B to B). Kiedy sprzedaż robi się tak złożona jak np, sprzedaż systemów zarządzających, to żadna kontrola nie zmobilizuje handlowca do poszukiwania wszelkich możliwych rozwiązań. Co więcej, może on zgodnie z prawdą raportować odpowiednią liczbę wizyt, telefonów i wysianych ofert, a mierne wyniki argumentować recesją w branży i tym, że konkurencja daje łapówki.

_ Ostrzeżenie_

Jeżeli handlowiec nie będzie zaangażowany w szukanie jak najlepszych rozwiązań, w wyszukanie i. wykorzystanie każdej okazji, a jedynie będzie działał pod presją kontroli, to będzie przeciętny.

Działania, którymi zwiększysz motywację Twoich handlowców

Ograniczenie wpływu elementów demolywujących to jeszcze za mało, aby zespół handlowy w pełni wykorzystał swój potencjał i zrealizował Twój plan sprzedaży. Niezbędna jest jeszcze odpowiednia motywacja, która zachęci handlowców do zwiększenia wysiłków i zaangażowania w sprzedaż Twoich produktów, tym samym znacznie spowalniając proces wypalania się.

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działem sprzedaży ©