Motywacja

Motywacja w dziale handlowym M 02/13

Natomiast system premii od wykonania planu zostawia mało miejsca dla ambitnych - uśrednia.

Sposób działania

Warto, aby na premie składały się też takie elementy. które nic miałyby górnego pułapu - np. rentowność z jednego klienta, średnia wielkość zamówienia ilp. Warto również dodatkowo urządzać konkursy z wartościowymi nagrodami i przejrzystym systemem oceny.

W branżach usługowych czy przy sprzedaży dóbr inwestycyjnych jestem zdecydowanym zwolennikiem niskich pensji i naprawdę wysokich prowizji bez górnego pułapu (relacja między pensją a prowizją jak I : 2). Wówczas bardzo ważna staje się staranna rekrutacja i wysoka troska o rozwój kompetencji handlowców. System taki daje silną motywację handlowcom oraz nie obciąża nadmiernie kosztów stałych firmy.

Niestabilny

system

wynagradzania

Niszczycielski dla poziomu motywacji jest również często zmieniający się system wynagrodzeń. Nawet w branży dóbr szybko ratujących na sukces z klientem handlowiec pracuje miesiącami. Jeżeli więc parametry premii zmieniają się częściej jak co ń miesięcy, cel przestaje być w oczach handlowca wyraźny i przestaje on próbować go zrealizować.

Target

sprzedażowy jedynym celem handlowca

Sam wyśrubowany target często postrzegany jest przez handlowców jako niemożliwy do osiągnięcia i przestaje motywować. Dlatego przy ustalaniu zadań warto uwzględnić cele jakościowe, które łatwiej osiągnąć

Wiedza i Praktyka [e-mail] Zarządzanie działom sprzedaży©