rozdział 3 (0)

3

KONSUMENCI I ICH ZACHOWANIA NA RYNKU

W rozdziale tym wyjaśniamy:

♦    Rolę konsumentów jako podmiotów rynku;

♦    Charakterystyki demograficzne, społeczne i psychologiczne konsumentów;

♦    Znaczenie hierarchii potrzeb i stopy życiowej w kształtowaniu zachowań rynkowych konsumentów;

♦    Proces podejmowania decyzji zakupu;

♦    Rodzaje i cechy nabywców zorganizowanych;

♦    Problemy powstające w procesie decyzji zakupu nabywców zorganizowanych.

3.1. Konsumenci i nabywcy

Kluczowym zagadnieniem dla oferującego produkty na rynku jest ) Uwiedź na pytanie: czyje potrzeby konsumpcyjne i w jaki spo-i mają być zaspokajane?Znaczenie tego problemu rośnie, zwłaszcza gdy sprzedający rozpoczyna działalność na nowym obszarze liib gdy oferowane produkty nie były dotychczas znane kupującym.

leże, nawet gdy oferujący i/lub produkt są dobrze znani na rynku, pytanie to nie traci na aktualności. Zmieniają się bowiem preferencje i gusty użytkowników oraz przybywa lub ubywa konsumentów, konkurentów i pośredników w sprzedaży.

Zrozumienie tego kto i jakie potrzeby wyraża, w jaki sposób je zaspokaja i przy pomocy jakich produktów, wymaga rozpatrzenia istotnych uwarunkowań procesu wymiany [57, s. 61].

Pierwsze z nich wiąże się_z problemem kto jest nabywcą produk-ftw/Nabywca iest podmiotem rynkujTojon ostatecznie decyduje, którą ofertę przedstawioną przez sprzedających zaakceptować. Nabywca dokonując wyboru ofert^.akupu^produktu wyraża często nie tylko potrzeby własne, ale także potrzeby innych konsumujących (użytkujących) produkty. Nabywca bowiem reprezentuje^w tej roli _ konsumenta lub konsumentów, zgłaszając ich potrzeby na rynku.

_ Konsument, a lepiej powiedzieć jedno lub wieloosobowe gospodarstwo domow^est podmiotem systemu społeczno-gospodar-_czego. Jego funkcjonowanie w środowisku przyrodniczym, społecznym, gospodarczym związane jest z zaspokajaniem potrzeb, tj. sta-nów^idczuwania braku,jrożądania czegoś, ^lbo też wymagania pogodzenia w pewnym działaniu. Większość swoich potrzeb konsumenci zaspokajają za pomocą produktów, w których posiadanie wchodzą na drodze ich zakupu czyli w wyniku realizacji transakcji wymiennychjRedukcja stanów odczuwania braku następuje u nich w wyniku konsumpcji (zniszczenia struktury) nabytych produktów/ dokonującej się w jednym lub wielu powtarzających aktach. W dostarczaniu produktów będących przedmiotem konsumpcji ujawnia