Zasada nr 1, Zasada nr 1

Zasada nr 1

Przyjrzyjmy się kilku krótkim historiom z życia ludzi biznesu.

Przykład 1
Szef chce związać pracowników z firmą, pokazać, że firma dba o nich. W związku z tym postanawia, że każdy z pracowników dostanie bezpłatny karnet na basen. Z pewnością - tak sobie myśli szef - będą zadowoleni, bo przecież nie każda firma tak dba o swoich pracowników, a poza tym jest to najnowocześniejszy basen i wcale nie tak tani! Niestety, okazuje się, że pracownicy są niezadowoleni, bo: większość nie ma czasu, ktoś inny nie lubi pływać, kilka osób wolałoby dostać pieniądze albo chociażby bony na zakupy świąteczne. Pomysł na zmotywowanie, związanie z firmą pracowników okazał się nieskuteczny. Dlaczego?

Przykład 2
Pewien młody biznesmen prowadzi prezentację przed klientem. Właściwie sprawa jest już uzgodniona, chodzi tylko o potwierdzenie wszystkiego przed zarządem klienta. Nasz młody przyjaciel zna doskonale zasady prezentacji. Aby urozmaicić swoje wystąpienie i wprowadzić swobodną atmosferę, postanawia w pewnym momencie opowiedzieć dowcip. Taki krótki, prosty i śmieszny - o blondynkach... Chyba efekt jest dobry! - myśli sobie - wprawdzie pani prezes się nie śmieje (pewnie dlatego, że sama nie jest blondynką), ale reszta zwija się ze śmiechu! Po tygodniu okazuje się, że kontrakt nie doszedł do skutku. Dlaczego?

Przykład 3
Zbliżają się święta, więc właściciel pewnego sklepu z artykułami dla dzieci wprowadził nową promocję: teraz kupując zabawki za 500 złotych dostanie się prawo zakupienia jakiejś zabawki za kwotę do 50 złotych. Genialne - pomyślał nasz sprzedawca - pewnie za chwilę ustawią się pod moim sklepem kolejki tak długie jak w minionej epoce! Minął tydzień, dwa, a tu nic - kolejek nie ma, zabawki sprzedają się przeciętnie i tylko trzy czy cztery osoby skorzystały z promocji. Dziwne - myśli właściciel - dlaczego ludzie nie korzystają z takiej niesamowitej promocji, przecież 500 złotych to niewielkie pieniądze, tyle to zarabiam w jeden dzień! No właśnie, dlaczego promocja okazała się nieskuteczna?

Co z tych przykładów wynika? Sedno jest bardzo proste i sprowadza się do krótkiego przysłowia: “Każdy sądzi według siebie”. Sądzę, że jest to bardzo dobrze znana prawda życiowa. Ale jakie ma zastosowanie w biznesie, a konkretnie w wywieraniu wpływu w biznesie? Otóż okazuje się, że bardzo często (co zresztą pokazały przykłady) własny punkt widzenia przesłania biznesmenom, menedżerom realne spojrzenie na sytuację, chłodną jej ocenę. Nie jest to nić złego, ponieważ jest to typowo ludzkie. Jednak o ile zwykły śmiertelnik może z tym jakoś żyć, to człowiek zarządzający innymi, prowadzący jakikolwiek biznes musi uzmysłowić sobie tę zasadę wywierania wpływu i uwzględniać ją w swych działaniach. A zasada ta brzmi następująco: każdy człowiek jest inny (każdy ma inny świat wartości, każdy inaczej patrzy na świat - inaczej widzi te same rzeczy!), dlatego aby skutecznie wpływać na innych trzeba dostosować się do świata klienta, pracownika czy partnera w negocjacjach.

Może się dziwisz, dlaczego zamiast pisać konkretnie o jakichś wyrafinowanych technikach wywierania wpływu, zajmuję się opisem jakichś mniej lub bardziej oczywistych zasad. Jednak z praktyki wiem, że właśnie niezrozumienie kilku podstawowych zasad (między innymi powyższej) jest najczęstszą przyczyną niepowodzeń w wywieraniu wpływu na innych, ponieważ okazuje się, że nawet ci, którzy znają mnóstwo technik i tricków, często zapominają o tej zasadzie i traktują innych swoją miarą.

Dlatego zachęcam do zapoznania się “na poważnie” za podstawowymi zasadami. Ich gruntowne przyswojenie jest niczym fundament budynku, na którym będziemy wkrótce budować dokładając cegiełki - ciekawe i skuteczne zarazem techniki. Dlatego zachęcam Cię to solidnego wykonania pracy domowej” (patrz ramka).

PS: Cały czas czekam na e-maile (gcalek@perswazja.pl) lub telefony (0-22 86 110 86) z sugestiami, jakimi problemami, jakimi sferami działalności biznesowej mam się zająć w następnych numerach “Twojego biznesu”!