Produkcja na zamówienie oznacza ile produktu i kiedy dla klienta ma być dostępne - zgodnie z życzeniem klienta.
Analiza portfela produktu - każdy produkt musi być widziany w jego cyklu życia. Portfel produktu jest elementem gry rynkowej i pewnej strategii marketingowej.
Na jakim terytorium produkt ma docierać do użytkowników - jaki jest zakres propagacji produktu? Ile sprzedam tego produktu? Później dobieram infrastrukturę logistyczną
Zakres ekspansji: - bo tak chcę - strategia „push”.
- bo tam są klienci - strategia „pull”.
Jakimi kanałami produkt będzie docierał do użytkowników - jest to próba infrastruktury dystrybucyjnej.
Lokalizacja jest związana z rejonem dystrybucji. Rejony dystrybucji są potrzebne do sprawiedliwego rozdzielenia tras dla kierowców oraz do konstrukcji baz danych o klientach dla obsługi administracyjno-operacyjnej.
Czy rejon trafnie wybrany? - należy dokonać weryfikacji rejonu
W ramach wybranego rejonu trzeba rozwozić. Najpierw jednak trzeba dokonać klasyfikacji klientów.
Klient - ten który dokonuje transakcji.
Klasyfikacja klientów.
Przygotowując się do procesu obsługi, nie należy pominąć bazy wiedzy o klientach i reguł ich klasyfikacji.
Baza wiedzy powinna obejmować rejestry klientów:
będących osobami prawnymi z oceną ich wiarygodności płatniczej (kredytowej),
z którymi zawarto umowy długookresowe,
składających zamówienia z wyprzedzeniem (można więc ich uwzględnić w planach produkcji, planach magazynowania)
dokonujących zakupów bieżących (z opcją zakupów anonimowych) - ich rejestrowanie jest bardzo ważne. Trzeba pilnować, by stali się tymi z kategorii 2.
potencjalnych, to znaczy składających opcję zamówień oraz zapytanie o produkty (maja chęć zakupu, ale jeszcze nie kupują - trzeba spowodować by złożyli zamówienie),
którym odmówiono przyjęcia zamówienia (trzeba ich unikać bo wcześniej nie płacili).
Z obserwacji wynika, że mały zysk przynoszą transakcje z klientami, którzy:
zamawiają małe ilości,
zamawiają specjalne produkty,
zamawiają produkty o małej marży,
domagają się dużych upustów,
ich popyt jest trudny do prognozowania,
zmieniają terminy transakcji,
wymagają zaawansowanej pomocy technicznej,
płacą z opóźnieniem.
Korzystne są natomiast:
zamawiają duże ilości,
zamawiają standardowe produkty,
zamawiają produkty o dużej marży,
nie domagają się dużych upustów,
brak zmian w zamówieniach,
ich popyt jest łatwy do prognozowania,
nie oczekują pomocy technicznej,
płacą terminowo.
Postępowanie do klasyfikowania klientów.
Zbiorowość transakcji (nie pojedynczych ale skumulowane wg klientów) dzielimy na kilka (3-6) klas - przy 4 będą A, B, C, D - wyrażających różne przedziały obrotów. Klasa A będzie obejmowała transakcje o bardzo wysokich obrotach itd.
Dokonujemy klasyfikacji klientów dzieląc ich na grupy ważności I, II, III, IV, ...Ilość grup nie powinna przekraczać kilku (np. 5). Do grupy I zaliczamy klientów najważniejszych itd.
Tworzymy macierz „klient - obroty” i w poszczególnych polach wskazujemy „priorytet” kontaktów.
Nie ma jednolitej zasady przyporządkowywania priorytetów. Obowiązują tylko dwie podstawowe reguły:
zmniejszaniu się obrotów musi towarzyszyć obniżenie priorytetu,
zmniejszeniu ważności musi towarzyszyć obniżenie priorytetu.
Klasa ważności |
Klasa obrotów |
|||
|
A |
B |
C |
D |
I |
1 |
2 |
6 |
10 |
II |
3 |
4 |
7 |
13 |
II |
5 |
8 |
12 |
15 |
IV |
9 |
11 |
14 |
16 |
Ustalone priorytety wprowadzają formalnie ostry porządek przez to mogą niekiedy budzić wątpliwości. Dlatego zaleca się złagodzenie klasyfikacji i wyróżnienie ich klas, dla których określa się zalecane wskaźniki obsługi klienta.
Przykładowe zestawienie zobowiązań wobec klientów.
Klasa priorytetów |
Pokrycie zamówienia przez zasoby (%) (przynajmniej) |
Norma dostawy (godz) (nie mniej niż) |
1-5 |
99 |
48 |
6-10 |
97 |
72 |
11-15 |
95 |
96 |
16-20 |
85 |
120 |
WWW.DYCHA.PRV.PL - Oficjalna Strona GRUPY 10 AE we Wrocławiu
LOGISTYKA Stanisław Krawczyk Wykład 22 - 2001-04-09