1

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

1

NEGOCJACJE

mgr Nikolay Kirov

Katedra Strategii

Zaklad Negocjacji

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

2

LITERATURA

Fisher R., W. Ury, B. Patton –

„Dochodzac do TAK” Warszawa, PWE II wyd

W. Ury – „Odchodzac od NIE”, PWE

R.A. Rzadca, P. Wujec – „Negocjacje” PWE

R.A. Rzadca – „Negocjacje w interesach

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

3

NEGOCJACJE

Podstawowe okreslenia

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

4

NEGOCJACJE

Regula 1

Ludzie negocjuja gdy dostrzegaja

konflikt i wzajemna zaleznosc

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

5

WZAJEMNA ZALEZNOSC

• Utrudnienie lub brak mozliwosci

realizacji celów jednej ze stron bez
wspólpracy (zgody) lub przynajmniej
neutralnosci drugiej

• Szansa na ulatwienie realizacji celów

jednej ze stron dzieki dzialaniu drugiej

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

6

Konflikt
Informacji

- brak informacji
- rózna interpretacja

Konflikt
Interesów

- merytoryczne
- proceduralne
- psychologiczne

Konflikt
miedzyludzki

:

-

emocje

- stereotypy
- nieporozumienia

Konflikt
wartosci

- przekonania
- style zycia
- ideologia
- religia

Konflikt
strukturalny

- zadania
- wladza
- informacje

Kolo
konfliktów

2

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

7

TRÓJKAT GALTUNGA

Konflikt (sytuacja sprzecznoœci)

Postawy

(niechêæ,

wrogoϾ)

Zachowania

(walka, agresja)

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

8

Typowe strategie w konflikcie

Moje
Interesy

Interesy drugiej
strony

S. Dominacji

S. Wycofania sie

S. Zaniechania dzialania

( CUD )

S. Unikania

S. Kompromisu

50/50

S. Rozwiazywania

problemów

(Tworzenia)

0

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

9

KONFLIKTOWE

RÓZNE

WSPÓLNE

(przyczyna i

podstawowy

cel negocjacji)

(narzedzie

wymiany)

(mozliwa baza
porozumienia)

INTERESY

w negocjacjach

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

10

NEGOCJACJE

Regula 2

• AKCEPTACJA KULTUROWA
• WZAJEMNA NIEPEWNOSC
• BRAK INNYCH REGUL

DECYZYJNYCH

Ludzie negocjuja gdy

musza, moga i powinni:

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

11

NEGOCJACJE

Regula 3

• Negocjacje sa procesem

– Skladanie ofert

– Uzyskiwanie informacji o potrzebach

drugiej strony

– Przekazywanie informacji o interesach

– Przekonywanie

– Ustepowanie

– Impas i zakonczenie

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

12

NEGOCJACJE

Regula 4

• Negocjatorzy poruszaja sie

pomiedzy celem a punktem
oporu

- Pozytywny obszar porozumienia

- Negatywny obszar porozumienia

3

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

13

CEL, OFERTA WSTEPNA I

PUNKT OPORU

Oferta
wstepna

Cel

Punkt oporu

9

10

4

SPRZEDAJACY

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

14

CEL, OFERTA WSTEPNA I

PUNKT OPORU

Oferta
wstepna

Cel

Punkt oporu

5

7

2

KUPUJACY

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

15

CEL, OFERTA WSTEPNA I

PUNKT OPORU

Oferta
wstepna

2

Oferta
wstepna

10

SPRZEDAJACY

KUPUJACY

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

16

CEL, OFERTA WSTEPNA I

PUNKT OPORU

Oferta
wstepna

Cel

Punkt oporu

5

7

2

Oferta
wstepna

Cel

Punkt oporu

9

10

4

Obszar negocjacji

(+) Obszar
porozumienia

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

17

CEL, OFERTA WSTEPNA I

PUNKT OPORU

Oferta
wstepna

Cel

Punkt oporu

3

5

2

Oferta
wstepna

Cel

Punkt oporu

9

10

7

(-) Obszar
porozumienia

Obszar negocjacji

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

18

NEGOCJACJE

Regula 5

• Celem kazdej ze stron jest dostac

jak najwiecej („podzial ciastka”)

• Negocjacje stwarzaja szanse

rozwiazywania problemów
(„powiekszenia ciastka”)

4

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

19

DYLEMAT WIEZNIA

Igrekowski

Iksinski

Nie przyznac sie

Przyznac sie

Nie
przyznac
sie

Przyznac
sie

1rok

1 rok

8 lat

zwolnienie

3 lata

3 lata

zwolnienie

8 lat

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

20

DYLEMAT NEGOCJATORA

Tworzenie

(wspólpraca )

Zadanie

(konkurencja)

VS

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

21

DYLEMAT NEGOCJATORA

• Tworzenie (wspólpraca) =

poszukiwanie rozwiazan korzystnych

dla obu stron lub korzystnych dla jednej
strony i nie kosztownych dla drugiej

(otwartosc, dzielenie sie informacjami,

wspólna praca nad mozliwymi
rozwiazaniami)

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

22

DYLEMAT NEGOCJATORA

• Zadanie (konkurencja) =
podzial i maksymalizacja korzysci dla siebie

(zwodzenie co do celów, interesów i
priorytetów, zamykanie sie na argumenty)

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

23

DYLEMAT NEGOCJATORA

Strategia
Wspólpracy

Strategia

wspólpracy

Strategia
Konkurowania

MY

ONI

WYNIK:

WYNIK:

WYNIK:

WYNIK:

DOBRY

DOBRY

WSPANIALY

WSPANIALY

MARNY

MARNY

MARNY

MARNY

TWORZYC

ZADAC

Strategia

konkurowania

TWORZYC

ZADAC

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

24

NEGOCJACJE

Regula 6

• Zachowania w negocjacjach

ksztaltowane sa równiez przez cele
niematerialne

– czesto ukrywane i nie negocjowane

jawnie

– przeksztalcane w symbole

5

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

25

NEGOCJACJE

Regula 7

• Stosunki miedzy stronami

wplywaja na rozmowy a rozmowy
na stosunki miedzy stronami

– Perspektywa czasowa

– Zaufanie

– Relacje osobiste

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

26

CZAS W NEGOCJACJACH

• Doswiadczenie z przeszlosci

• Jednorazowa transakcja czy epizod

w relacjach

• Perspektywy na przyszlosc

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

27

ZAUFANIE

• Zaufanie = przewidywalnosc i

korzystnosc zachowan

• Paradoks zaufania: kiedy

powiedziec „to naprawde
wszystko”?

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

28

NEGOCJACJE

Regula 8

• Etyka wyznacza granice tego co

dozwolone w negocjacjach

– Uczciwosc procesu i wyniku

– Brak arbitra

– Ogólne reguly, w tym regula

zwodzenia

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

29

NEGOCJACJE

Regula 9

• Negocjacje sa sprawa

stron, interwencja jest
wyjatkiem

Med-arb

Arbitraz

Wysoka

Mediacja

Facylitacja

Niska

Kontrola
nad
wynikiem

Wysoka

Niska

Kontrola nad
procesem

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

30

NEGOCJACJE

DWUSTRONNY PROCES

KOMUNIKOWANIA SIE

,

KTÓREGO CELEM JESTOSIAGNIECIE POROZUMIENIA

A WIEC PODJECIE

WSPÓLNEJ

DECYZJI

O PRZYSZLYM DZIALANIU,

W SYTUACJI GDY NIEKTÓRE

PRZYNAJMNIEJ INTERESY ZAANGAZOWANYCH STRON

SA

KONFLIKTOWE

6

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

31

NEGOCJACJE

• Komunikowanie sie

• Wymiana

• Porozumienie

• Wspólna decyzja

• Interesy

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

32

Ø

Wspólzaleznosc stron

Ø

Ø

Wzajemna niepewno

Wzajemna niepewno

sc

sc

Ø

Ø

Dostrzeganie konfliktu

Dostrzeganie konfliktu

Kiedy warto podejmowac

negocjacje

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

33

1.

1.

L

L

epiej ni

epiej ni

z

z

BATNA

BATNA

Ø

Ø

B

B

est

est

Ø

Ø

A

A

lternative

lternative

Ø

Ø

T

T

o

o

a

a

Ø

Ø

N

N

egotiated

egotiated

Ø

Ø

A

A

greement

greement

SUKCES NEGOCJACJI

Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji,

Robert Rzadca, Nikolay Kirov

34

1.

1.

L

L

epiej ni

epiej ni

z

z

BATNA

BATNA

2.

2.

U

U

satysfakcjonowanie

satysfakcjonowanie

interes

interes

ó

ó

w

w

3.

3.

L

L

egitymizacja wyniku

egitymizacja wyniku

4.

4.

O

O

dpowiednio

dpowiednio

sc

sc

sk

sk

la

la

danych

danych

zobo

zobo

wiazan

wiazan

5.

5.

K

K

reatywno

reatywno

sc

sc

porozumienia

porozumienia

6.

6.

P

P

o

o

l

l

epszenie stosunk

epszenie stosunk

ó

ó

w wzajemnych

w wzajemnych

7.

7.

E

E

fektywno

fektywno

sc

sc

procesu negocjacji

procesu negocjacji

SUKCES NEGOCJACJI