Forum

dyskusyjne

ubezpieczeƒ i funduszy emerytalnych

Zeszyt 1/2004

KOMISJA NADZORU UBEZPIECZE¡
I FUNDUSZY EMERYTALNYCH

Zjawisko rezygnacji

z ubezpieczeƒ ˚yciowych

Rada programowa

prof. dr hab. Les∏aw Gajek
prof. dr hab. Krzysztof Jajuga
dr Marian Ma∏ecki
prof. dr hab. Tadeusz Sangowski
prof. dr hab. Tadeusz Szumlicz (Przewodniczàcy)

Redakcja naukowa

Tadeusz Szumlicz

Opracowanie redakcyjne

W∏adys∏awa Czech - Matuszewska

Spis treÊci str.

Wst´p

7

Analiza problemu rezygnacji z ubezpieczeƒ ˝yciowych w latach
1998-2002

9

Eugeniusz Stroiƒski:

PrzejÊciowe zjawisko rezygnacji z ubezpieczeƒ ˝yciowych
czy stabilizacja rynku?

35

Beata Zduƒczyk-Skup:

Zjawisko rezygnacji z polis ˝yciowych – naturalna korekta rynku?

51

Stanis∏aw Rogowski, Marcin Kawiƒski:

Niektóre uwarunkowania zjawiska rezygnacji z ubezpieczeƒ
˝yciowych w Êwietle obserwacji Rzecznika Ubezpieczonych

57

Adam Sankowski:

Rezygnacje z ubezpieczeƒ ˝yciowych – zawinili agenci?

61

Jan M. Fijor:

Dlaczego Polacy rezygnujà z ubezpieczeƒ ˝yciowych?

67

Robert Zilg

:

O zjawisku rezygnacji z ubezpieczeƒ ˝yciowych
– wyzwania, rozwiàzania

71

Romuald Holly:

Polski rynek ubezpieczeƒ na ˝ycie – czas prawdy, czas próby

85

Wst´p

Warto zauwa˝yç, i˝ zjawisko rezygnacji z polis ˝yciowych nie jest obce ryn-

kowi ubezpieczeƒ na Êwiecie. Dotychczas zjawisko to w niewielkim jednak
stopniu dotyczy∏o polskiego rynku ubezpieczeƒ ˝yciowych. W ostatnim cza-
sie gwa∏towny wzrost rezygnacji z polis ˝yciowych sta∏ si´ zatem „nowym” –
tu i teraz – problemem dla zak∏adów ubezpieczeƒ funkcjonujàcych w dziale
I, zw∏aszcza gdy dodaç, ˝e powszechnym rezygnacjom zaczà∏ towarzyszyç
wyraêny spadek sprzeda˝y ubezpieczeƒ. W „Forum Dyskusyjnym Ubezpie-
czeƒ i Funduszy Emerytalnych” podj´to prób´ odpowiedzi na dwa ogólne py-
tania. Pierwsze z nich ma charakter diagnostyczny: jakie by∏y – szeroko trak-
towane – przyczyny rezygnacji z ubezpieczeƒ ˝yciowych? Drugie pytanie do-
tyczy perspektyw: jakie sà – szeroko rozumiane – uwarunkowania dalszego
rozwoju rynku ubezpieczeƒ ˝yciowych w Polsce?

Na pytania te starajà si´ udzieliç odpowiedzi wyjàtkowo aktywni obserwato-

rzy i uczestnicy rynku ubezpieczeƒ ˝yciowych w Polsce, wykorzystujàc za-
równo dost´pnà wiedz´ teoretycznà, jak te˝ bogate doÊwiadczenia praktycz-
ne. Dyskusj´ poprzedza materia∏ ilustrujàcy analizowane zjawisko, przygoto-
wany w Urz´dzie Komisji Nadzoru Ubezpieczeƒ i Funduszy Emerytalnych.

Grono wypowiadajàcych si´ na zadany temat wydaje si´ w pe∏ni reprezen-

tatywne, choç mo˝na by∏o liczyç na wi´cej ni˝ jeden g∏os w dyskusji ze stro-

ny przedstawicieli zak∏adów ubezpieczeƒ. Przedstawmy krótko autorów po-
szczególnych wypowiedzi. Eugeniusz Stroiƒski jest profesorem, nauczycielem
akademickim w Wy˝szej Szkole Ubezpieczeƒ i BankowoÊci, autorem po-
wszechnie znanych ksià˝ek na temat ubezpieczenia na ˝ycie. Beata Zduƒ-
czyk-Skup jako Rzecznik Prasowy reprezentuje ING Nationale-Nederlanden.
Stanis∏aw Rogowski jest Rzecznikiem Ubezpieczonych, a Marcin Kawiƒski –
ekspertem w Biurze Rzecznika. Adam Sankowski pe∏ni funkcj´ prezesa Pol-
skiej Izby PoÊredników Ubezpieczeniowych i Finansowych. Jan M. Fijor jest
doradcà finansowym na rynku amerykaƒskim, znanym z systematycznych ko-
mentarzy w „Gazecie Ubezpieczeniowej”. Robert Zilg by∏ prezesem MetLife
Polska TU na ˚ycie SA. Romuald Holly jest dyrektorem Krajowego Instytutu
Ubezpieczeƒ, profesorem w SGH.

Oddajàc do ràk Czytelników pierwszy numer „Forum”, zapowiadamy kolej-

ne wydania poÊwi´cone europejskiemu rynkowi ubezpieczeƒ oraz inwesty-
cjom funduszy emerytalnych.

Tadeusz Szumlicz

Analiza problemu rezygnacji
z ubezpieczeƒ ˚yciowych
w latach 1998-2002

[1]

1 . U w a g i m e t o d y c z n e

1.1. Definicja problemu

Zjawisko rozwiàzywania umów ubezpieczeniowych przez klientów nie jest

obce rynkowi ubezpieczeƒ ˝yciowych na Êwiecie. Powszechnie u˝ywa si´ – za-
miast prawniczo poprawnych poj´ç „zawarcie” czy „rozwiàzanie” umowy
ubezpieczenia – tak˝e okreÊleƒ takich, jak:”rezygnacja z polisy” czy „wykupie-
nie polisy”.

Do poczàtku obecnej dekady zjawisko rezygnacji z polis tylko w niewielkim

stopniu dotyczy∏o polskiego rynku ubezpieczeƒ ˝yciowych. W ostatnim czasie
gwa∏towny wzrost rezygnacji z polis sta∏ si´ g∏ównym problemem dla zak∏adów
ubezpieczeƒ Dzia∏u I. Zjawisku temu towarzyszy∏ tak˝e znaczny spadek sprze-
da˝y nowych polis.

[1] Tekst jest skrótem raportu na ten temat, opracowanego w Departamencie Analiz, Komunikacji Spo∏ecznej i In-

formacji Urz´du Komisji Nadzoru Ubezpieczeƒ i Funduszy Emerytalnych (obecnie – Departament Komunika-
cji i Integracji Europejskiej UKNUiFE).

9

Forum dyskusyjne

1/2004

W opracowaniu podj´to prób´ odpowiedzi na nast´pujàce pytania:
• Czy i kiedy pojawi∏o si´ zjawisko rezygnacji z polis ˝yciowych?
• Jak du˝o osób zrezygnowa∏o z ubezpieczeƒ ˝yciowych w kolejnych latach?
• Które ustawowe grupy ubezpieczeƒ ˝yciowych zosta∏y w najwi´kszym stop-

niu dotkni´te zjawiskiem rezygnacji?

• Czy rzeczywiÊcie zjawisko rezygnacji z polis indywidualnych mia∏o masowy

charakter?

• Jakie by∏y przyczyny rezygnacji z ubezpieczeƒ ˝yciowych?
• Jak rezygnacje z polis wp∏yn´∏y na sytuacj´ finansowà zak∏adów ubezpie-

czeƒ?

1.2. Okres obj´ty analizà

Analiza obejmuje lata 1998-2002. Z∏o˝y∏y si´ na to dwie przyczyny. Po pierw-

sze, organ nadzoru zaczà∏ zbieraç dane dotyczàce liczby polis dopiero od 1998
roku. Po drugie, w∏àczenie do analizy koƒcówki lat 90. pozwala nià objàç za-
równo lata, kiedy Polacy masowo kupowali indywidualne ubezpieczenia ˝ycio-
we, jak i ostatni okres, kiedy powszechnym zjawiskiem sta∏o si´ rezygnowanie
z wczeÊniej kupionych polis. Pozwala to przedstawiç obecnà sytuacj´ na rynku
ubezpieczeƒ ˝yciowych na tle stanu, kiedy rynek ten znajdowa∏ si´ jeszcze
w fazie wzrostu.

1.3. Ubezpieczenia obj´te analizà

W opracowaniu ograniczono si´ do analizy sytuacji w czterech grupach Dzia-

∏u I (ubezpieczenia na ˝ycie

[2]

), tj. w:

• grupie 1, obejmujàcej ubezpieczenia na ˝ycie,
• grupie 2, obejmujàcej ubezpieczenia posagowe,
• grupie 3, obejmujàcej ubezpieczenia z funduszem inwestycyjnym,
• grupie 4, obejmujàcej ubezpieczenia rentowe.
Pomini´to natomiast grup´ 5, tj. opcje wypadkowe i chorobowe. W przypadku

bowiem rezygnacji z polisy ubezpieczeniowej zaliczonej do którejkolwiek
z grup od 1 do 4 powiàzane z nià ubezpieczenie dodatkowe (opcja) z grupy
5 automatycznie wygasa. W efekcie – w takim przypadku – jedna rezygnacja
powodowa∏aby anulowanie a˝ dwóch polis wykazywanych w sprawozdaniu
statystycznym i oznacza∏aby podwójne liczenie rezygnacji z polis.

[2] W tekÊcie dzia∏ ten b´dzie okreÊlany mianem ubezpieczeƒ ˝yciowych dla wyraênego wydzielenia grupy 1 –

ubezpieczeƒ na ˝ycie.

10

KNUIFE

Analiza problemu rezygnacji ...

W analizie pomini´to sektor grupowych ubezpieczeƒ ˝yciowych i ewentualne

rezygnacje z tego typu polis, gdy˝ zarówno decyzje co do zakupu tego typu pro-
duktów, jak i wycofania si´ z tego ubezpieczenia podejmowane sà na zupe∏nie
innych zasadach ni˝ w segmencie polis indywidualnych.

1.4. èród∏a informacji

Raport odwo∏uje si´ do danych statystycznych i analiz skarg kierowanych do

Urz´dów Nadzoru oraz do informacji (g∏ównie skarg) publikowanych w me-
diach.

Analiza liczbowa jest oparta na danych zweryfikowanych, zawartych w ba-

zie sprawozdaƒ finansowych zak∏adów ubezpieczeƒ dla lat 1998-2001. Dla
2002 roku pos∏u˝ono si´ danymi nie zweryfikowanymi. Podstawowym êród∏em
sà dane pochodzàce z zestawieƒ kwartalnych, które przedstawiajà m. in.:
• liczb´ czynnych polis (na koniec okresu sprawozdawczego),
• liczb´ sprzedanych polis (przyrost w okresie sprawozdawczym),
• liczb´ anulowanych polis (przyrost w okresie sprawozdawczym).
W tym uk∏adzie wymienione kategorie danych sà dost´pne od koƒca 1998 ro-
ku.

W przypadku kilku zak∏adów ubezpieczeƒ konieczne by∏o, dla niektórych lat,

uzupe∏nienie danych dotyczàcych liczby anulowanych polis. W tym celu doko-
nano nast´pujàcej operacji: do liczby polis czynnych na koniec poprzedniego
roku dodano liczb´ nowo zawartych umów, a odj´to liczb´ polis czynnych na
koniec bie˝àcego roku.

Na proÊb´ Urz´du KNUiFE, zak∏ady ubezpieczeƒ nades∏a∏y tak˝e uzupe∏niajà-

ce dane dotyczàce liczby polis anulowanych, sprzedanych i czynnych. Informa-
cje te uzupe∏ni∏y baz´ danych wykorzystanà w analizie

[3]

.

1.5. Podstawowe poj´cia u˝ywane w analizie

Brak ujednolicenia poj´ç zwiàzanych z polisami ubezpieczeƒ ˝yciowych

w ró˝nych zak∏adach ubezpieczeƒ spowodowa∏, ˝e nie by∏o mo˝liwe ograni-
czenie si´ w analizie jedynie do informacji o polisach anulowanych. Ró˝nice
w interpretacji poj´cia „polisa anulowana” w ró˝nych zak∏adach ubezpieczeƒ
˝yciowych powodujà, ˝e nie wszystkie przypadki, w których klient rezygnuje
z polisy, sà uj´te w odpowiednich zestawieniach statystycznych. W celu wyeli-

[3] Ocen´ skali zjawiska rezygnacji z polis komplikuje jednak fakt, ˝e w wyjaÊnieniu do wykorzystywanych

w tym opracowaniu formularzy statystycznych nie zdefiniowano poj´cia „polisa anulowana”, co spowodo-
wa∏o, ˝e poszczególne zak∏ady ubezpieczeƒ analogiczne zdarzenia wykazujà w swojej sprawozdawczoÊci
w odmienny sposób.

11

Forum dyskusyjne

1/2004

minowania ró˝nic interpretacyjnych stosowanych przez zak∏ady ubezpieczeƒ
w niniejszym opracowaniu za polisy anulowane przyjmuje si´ wszystkie poli-
sy, które przesta∏y byç czynne.

W analizie jest u˝ywane te˝ okreÊlenie „polisa sprzedana”. Pod tym poj´ciem

rozumiemy kupione przez klientów w danym roku nowe polisy. Zamiennie
z poj´ciem polisy sprzedanej u˝ywane jest te˝ poj´cie „polisa nowo zakupio-
na”, które wydaje si´ bardziej precyzyjne, bo nie uto˝samiane z polisami sprze-
danymi przez zak∏ad ubezpieczeƒ w poprzednich latach. Z poj´ciem polis
sprzedanych zwiàzane jest poj´cie „polisy utrzymane”, oznaczajàce polisy
sprzedane w danym roku i równoczeÊnie czynne na koniec tego samego roku.

2 . Z j a w i s k o r e z y g n a c j i z i n d y -

w i d u a l n y c h p o l i s ˝ y c i o w y c h

2.1. Indywidualne polisy ubezpieczeƒ ˝yciowych

w latach 1998-2002

W ciàgu 6-7 lat, do 1998 roku, Polacy nabywali Êrednio rocznie prawie 400

tys. polis. Uwzgl´dniajàc jednak, ˝e w pierwszych latach sprzeda˝ dopiero si´
rozwija∏a, to w latach 1995-1997 roczna sprzeda˝ musia∏a przekraczaç 500 tys.
polis.

Dane za lata 1998-2002 wskazujà, ˝e w tym okresie liczba indywidualnych

czynnych polis ˝yciowych z grup 1-4 zwi´kszy∏a si´ Polsce w sposób znaczà-
cy, bo prawie o 30%. W tych latach nabyto oko∏o 3 mln polis. Szczególnie dy-
namiczny by∏ 1999 rok, w którym sprzeda˝ polis zbli˝y∏a si´ do 900 tys.,
a wzrost liczby polis czynnych przekroczy∏ 600 tys. Kolejne lata przynios∏y
znaczny spadek sprzeda˝y nowych polis (wykresy 1 i 2). W po∏àczeniu ze zja-
wiskiem rezygnacji w efekcie w 2002 roku nastàpi∏ spadek bezwzgl´dnej licz-
by polis w stosunku do 2001 roku.

12

KNUIFE

Analiza problemu rezygnacji ...

Wykres 1. Liczba czynnych indywidualnych polis ˝yciowych w latach 1998-2002 (stan na

koniec roku)

Wykres 2. Liczba nowo zakupionych indywidualnych polis ˝yciowych w latach 1998-2002

2.2. Polisy anulowane

Szczególne znaczenie dla prezentowanej analizy ma problem polis anulowa-

nych. Informacje zak∏adów ubezpieczeƒ o polisach anulowanych obrazuje
wykres 3. Wynika z niego, ˝e wzrost polis anulowanych trwa∏ systematycznie
w latach 2000-2001, skutkujàc podwojeniem ich liczby w stosunku do 1999
roku. Rok 2002 przyniós∏ ustabilizowanie si´ liczby rezygnacji (polis anulo-
wanych).

13

Forum dyskusyjne

1/2004

0.0

0.5

1.0

1.5

2.0

2.5

3.0

3.5

4.0

mln

1998 1999 2000 2001 2002

0

200

400

600

800

1000

tys.

1998 1999 2000 2001 2002

Wykres 3. Liczba anulowanych indywidualnych polis ˝yciowych w latach 1999-2002

Przyj´ta definicja poj´cia polisy anulowanej ze wzgl´du na swojà rygorystycz-

noÊç, wyznacza minimalny próg zjawiska rezygnacji. Faktyczna liczba podj´-
tych przez klientów decyzji o rezygnacji jest z pewnoÊcià wi´ksza. Do szacun-
ku wielkoÊci górnego ograniczenia rezygnacji s∏u˝yç b´dzie poj´cie polis „anu-
lowanych-doszacowanych”, pod którym rozumiemy roczny przyrost polis
czynnych pomniejszony o liczb´ polis sprzedanych

[4]

. Gdyby liczba polis anu-

lowanych-doszacowanych dla danego roku wynosi∏a zero, oznacza∏oby to, ˝e
dany zak∏ad ubezpieczeƒ w ciàgu ca∏ego roku kalendarzowego zachowa∏
wszystkie polisy posiadane rok wczeÊniej, jak równie˝ wszystkie sprzedane
w danym roku nowe polisy. OczywiÊcie sytuacja taka jest w praktyce niemo˝li-
wa, gdy˝ zak∏ad ubezpieczeƒ wyp∏aca Êwiadczenia z tytu∏u wypadków ubez-
pieczeniowych, takich jak np. Êmierç ubezpieczonego. Jednak w odniesieniu do
indywidualnych polis w Polsce liczba wyp∏at z podobnych tytu∏ów jest nadal
niewielka ze wzgl´du na krótki okres funkcjonowania ubezpieczeƒ ˝yciowych.
Wst´pna analiza liczby zgonów klientów najwi´kszych zak∏adów ubezpieczeƒ
sprzedajàcych indywidualne polisy na ˝ycie wskazuje, ˝e rocznie tego typu
przyczynà mo˝na wyt∏umaczyç nie wi´cej ni˝ 5% liczby polis utraconych w la-
tach 1998-2002. Jedynie w przypadku grupy 2 odsetek polis utraconych z tytu-
∏u wyp∏aty Êwiadczeƒ mo˝e byç istotnie wysoki (przez co nale˝y rozumieç, ˝e
przekracza wspomniane 5%). Poj´cie polis anulowanych-doszacowanych po-
zwala ograniczyç od góry skal´ zjawiska rezygnacji, tzn. mo˝na przyjàç, ˝e
z polis zrezygnowa∏o nie wi´cej osób ni˝ wynosi liczba polis anulowanych-do-
szacowanych.

Dane liczbowe o polisach anulowanych-doszacowanych wskazujà na dyna-

micznie rosnàcà w latach 1999-2001 liczb´ takich polis (wykres 4). Odnotowa-
no wtedy ponad dwukrotny wzrost liczby polis anulowanych-doszacowanych.

[4] Odwo∏ujàc si´ do przyk∏adu liczbowego, mo˝na ustaliç liczb´ polis anulowanych-doszacowanych jako ró˝-

nic´ mi´dzy liczbà polis na koniec roku T (np. 10.000) a liczbà polis na koniec roku T-1 (np. 8.000) powi´k-
szonà o polisy sprzedane w ciàgu roku T (np. 3.000), czyli „10.000 – (8.000 + 3.000)”. W tym przypadku licz-
ba polis anulowanych-doszacowanych wynosi∏aby 1.000.

14

KNUIFE

0

100

200

300

400

500

tys.

1999

2000

2001

2002

Analiza problemu rezygnacji ...

W ostatnim roku liczba polis anulowanych-doszacowanych ustabilizowa∏a si´
praktycznie na poziomie z 2001 roku (nieca∏e 600 tys.). Oznaczaç to mo˝e, ˝e
zjawisko rezygnacji z polis w 2002 roku nie mia∏o ju˝ dynamiki wzrostowej
i osiàgn´∏o swoje maksymalne rozmiary.

Ró˝nica mi´dzy liczbà polis anulowanych-doszacowanych a anulowanych

(tabela 1) jest w kolejnych latach zbli˝ona – waha si´ wokó∏ wartoÊci 20%.
Ró˝nice mi´dzy tymi dwiema kategoriami danych to na pewno w cz´Êci re-
zultat luk w informacjach, jakimi dysponuje organ nadzoru, gdy˝ nie ka˝dy
zak∏ad ubezpieczeƒ wype∏nia∏ wszystkie pola odpowiednich formularzy staty-
stycznych. OczywiÊcie, w pewnej cz´Êci polisy anulowane-doszacowane to
efekt zajÊcia zdarzeƒ uprawniajàcych do otrzymania Êwiadczenia albo wyga-
Êni´cia umowy. Jednak skala takich przypadków w ubezpieczeniach indywi-
dualnych w Polsce nie jest du˝a. Jest to spowodowane zarówno niewielkà
ofertà krótkoterminowych indywidualnych ubezpieczeƒ na ˝ycie, jak równie˝
faktem, ˝e produkty te sà oferowane zaledwie od kilku lat, wi´c szkodowoÊç
(ÊmiertelnoÊç i wypadkowoÊç wÊród ubezpieczonych) powinna nadal utrzy-
maç si´ na niskim poziomie. Równie˝ liczba innych przypadków uprawniajà-
cych do otrzymania Êwiadczeƒ takich, jak trwa∏e kalectwo nie powinna rady-
kalnie zawy˝aç liczby polis przestajàcych byç czynnymi. Najprostszym wyt∏u-
maczeniem znacznej ró˝nicy mi´dzy polisami anulowanymi-doszacowanymi
a anulowanymi w ostatnich trzech latach wydajà si´ kwestie zwiàzane z ró˝-
nymi definicjami polisy anulowanej stosowanymi przez poszczególne zak∏a-
dy ubezpieczeƒ. W przypadku wprowadzonego na potrzeby niniejszego opra-
cowania poj´cia polis anulowanych-doszacowanych takie problemy defini-
cyjne nie wyst´pujà.

Tabela 1. Relacja zmiany liczby indywidualnych polis anulowanych

do anulowanych-doszacowanych w latach 1999-2002

L. p.

Wyszczególnienie

1999

2000

2001

2002

1

Polisy anulowane

194 817

318 130

458 984

457 022

2

Polisy anulowane
do-szacowane

247 395

404847

560 417

571 175

3

Relacja – (1/2)*100%

78,7

78,6

81,9

80,0

15

Forum dyskusyjne

1/2004

Wykres 4. Liczba anulowanych-doszacowanych indywidualnych polis ˝yciowych na tle licz-

by polis anulowanych w latach 1999-2002

Dane o polisach anulowanych-doszacowanych i anulowanych (wykres 4) oraz

nowo zakupionych (wykres 2) wskazujà tak˝e, ˝e informacje o masowych rezy-
gnacjach docierajà do ÊwiadomoÊci spo∏eczeƒstwa z pewnym opóênieniem
i dopiero wtedy wp∏ywajà na sprzeda˝ polis. Dopiero w 2002 roku liczba nowo
zakupionych indywidualnych polis ˝yciowych by∏a wyraênie mniejsza ni˝
w wyjÊciowym dla tej analizy 1998 roku. Natomiast nawet odnotowany w la-
tach 2000-2001 – w stosunku do rekordowego 1999 roku – spadek sprzeda˝y
nadal utrzyma∏ popyt na polisy na wysokim poziomie. Mo˝na z tego wniosko-
waç, ˝e dopiero oko∏o 2002 roku informacje o rezygnacjach i ich przyczynach
wyraênie wp∏yn´∏y na zachowania nowych klientów.

2.3. Skala zjawiska rezygnacji

Roczne wielkoÊci anulowanych polis nie oddajà w pe∏ni skali zjawiska rezy-

gnacji z polis ˝yciowych. Lepszà miarà mo˝e byç relacja liczby polis czynnych
na koniec danego okresu do liczby polis anulowanych w tym samym okresie.

16

KNUIFE

0

100

200

300

400

500

600

tys.

1999

2000

2001

2002

Polisy anulowane
doszacowane

Polisy anulowane

Analiza problemu rezygnacji ...

Wykres 5. Relacja liczby polis anulowanych do liczby polis czynnych w latach 1999-2002

Z danych zobrazowanych na wykresie 5 wynika, ˝e w ciàgu trzech lat

(1999-2001) relacja polis anulowanych do czynnych pogorszy∏a si´ ponad dwu-
krotnie. W 1999 roku z umowy ubezpieczenia ˝yciowego rezygnowa∏ w przy-
bli˝eniu co dwudziesty klient; w 2001 roku – co ósmy. Utrat´ co ósmego klien-
ta rocznie mo˝na by uznaç nawet za ma∏o znaczàcy problem, szczególnie wo-
bec zaobserwowanego w 2002 roku wyraênego spadku dynamiki wzrostu oma-
wianej relacji. Wydaje si´ zatem, ˝e lepszà miarà obrazujàcà skal´ rezygnacji jest
porównanie ∏àcznej, czyli skumulowanej liczby polis, z których zrezygnowano
w latach kryzysu, czyli od 2000 roku, z liczbà polis czynnych z koƒca 1999 ro-
ku (tabela 2). Na podstawie analizy odpowiednich danych mo˝na stwierdziç, ˝e
do koƒca 2002 roku z umów ubezpieczenia zrezygnowa∏o w przybli˝eniu czte-
rech na dziesi´ciu posiadaczy polisy z 1999 roku. Natomiast po uwzgl´dnieniu
polis sprzedanych tak˝e w okresie 2000-2002 mo˝na stwierdziç, ˝e z umów
ubezpieczenia w ciàgu trzech ubieg∏ych lat (2000-2002) zrezygnowa∏ w przybli-
˝eniu co trzeci klient. Z publicznie dost´pnych informacji wynika, ˝e tej skali zja-
wisko utraty klientów nie dotkn´∏o ˝adnego innego produktu sektora us∏ug finan-
sowych. Rezygnacje musia∏y wi´c byç wielkim „ciosem” w ca∏y dzia∏ ubezpie-
czeƒ ˝yciowych. Skutki analizowanego problemu rezygnacji uda∏o si´ sektorowi
ubezpieczeƒ ˝yciowych – jako ca∏oÊci – w pewnym stopniu „ukryç” dzi´ki roli
polis grupowych w Polsce, a tak˝e – w wymiarze finansowym – dzi´ki sprzyjajà-
cej sytuacji na rynku papierów d∏u˝nych.

17

Forum dyskusyjne

1/2004

0

3

6

9

12

15

(%)

1999

2000

2001

2002

Tabela 2. Relacja skumulowanej liczby polis anulowanych, anulowanych-doszacowanych

i sprzedanych do liczby polis czynnych z 1999 roku (lata 2000-2002)

Wyszczególnienie

2000

2001

2002

Skumulowana liczba polis
anulowanych od 2000 r. (tys.)

318

777

1 234

Skumulowana liczba polis
anulowanych-doszacowanych
od 2000 r. (tys.)

405

965

1 536

Skumulowana liczba polis
sprzedanych od 2000 r. (tys.)

704

1 271

1 683

Skumulowana liczba polis
anulowanych w relacji do liczby
polis czynnych w 1999 r. (%)

9,6

23,4

37,2

Skumulowana liczba polis
anulowanych-doszacowanych
w relacji do liczby polis czynnych
w 1999 r. (%)

12,2

29,1

46,3

Skumulowana liczba polis
sprzedanych w relacji do liczby
polis czynnych w 1999 r. (%)

21,2

38,3

50,8

O skali zjawiska rezygnacji Êwiadczà nie tylko relacje zawarte w przywo∏anej

ju˝ tabeli 2, ale tak˝e zawarte tam liczby. Wynika z nich, ˝e skumulowana licz-
ba polis anulowanych-doszacowanych z lat 2000-2002 jest tylko o oko∏o 10%
mniejsza od liczby polis sprzedanych w tym samym czasie. Przy takich propor-
cjach rynek ubezpieczeƒ ˝yciowych nie mo˝e si´ w d∏u˝szym okresie normal-
nie rozwijaç, tym bardziej ˝e relacja omawianych wielkoÊci ulega z roku na rok
sta∏emu pogorszeniu.

2.4. Polisy utrzymane

Do 1999 roku w∏àcznie nie by∏o ˝adnych „statystycznych” symptomów Êwiad-

czàcych o tym, ˝e w indywidualnych ubezpieczeniach ˝yciowych mo˝e poja-
wiç si´ kryzys. Jednym z jego objawów jest znaczne pogorszenie si´ wskaêni-
ka polis utrzymanych (polisa utrzymana oznacza polis´ sprzedanà w danym ro-
ku i równoczeÊnie na koniec tego samego roku nadal czynnà) w ostatnich latach
(wykres 5). Brak odpowiednich danych dla 2000 roku uniemo˝liwia odpowiedê
na pytanie, czy wi´cej osób zacz´∏o rezygnowaç z nowych polis w 2001 roku,

18

KNUIFE

Analiza problemu rezygnacji ...

czy rok wczeÊniej. W poprzednich latach (1998 i 1999) wskaênik rezygnacji
z nowych polis wynosi∏ niewiele ponad 10%. Nale˝y zwróciç uwag´, ˝e ten ni-
ski poziom rezygnacji dotyczy∏ tak˝e 1999 roku, kiedy sprzedano rekordowà
liczb´ polis.

* Dla 2000 r. brak cz´Êci danych uniemo˝liwia policzenie wskaênika

Wykres 6. Ârednia utrzymanych nowo sprzedanych indywidualnych polis ˝yciowych w da-

nym roku w latach 1999-2002*

Pogorszenie jakoÊci portfela nowo pozyskanych polis indywidualnych w kolej-

nych latach potwierdza kszta∏towanie si´ mediany omawianej wartoÊci (tabela 3).
O ile jeszcze w 1998 r. w po∏owie zak∏adów ubezpieczeƒ ˝yciowych mniej ni˝
1/20 polis sprzedanych w danym roku nie by∏a po roku utrzymana, o tyle 4 la-
ta póêniej sytuacja wyglàda∏a odmiennie. Po∏owa zak∏adów nie mog∏a si´ po-
chwaliç wskaênikiem utrzymania polis wi´kszym od 3/4.

Tabela 3. WartoÊç mediany dla utrzymanych polis nowo zakupionych w latach 1998-2002

(w %)

Wyszczególnienie

1998

1999

2000

2001

2002

Mediana

95,0

93,4

88,7

80,8

74,3

Spadek liczby polis utrzymanych w pierwszym roku ich trwania mo˝e byç

Êwiadectwem wzrostu ÊwiadomoÊci polskich klientów, którzy w miar´ szybko
zacz´li orientowaç si´, czy wybrana przez nich polisa spe∏nia ich oczekiwania.
Dodatkowo, spadek liczby polis utrzymanych jest dowodem na pogorszenie si´
jakoÊci sprzeda˝y. Wynikaç to mog∏o ze zwi´kszonej agresywnoÊci sprzeda˝y
i obni˝enia si´ morale agentów. W takiej sytuacji klient móg∏ za namowà agen-
ta kupiç polis´ przewy˝szajàcà jego mo˝liwoÊci finansowe. W efekcie w mo-

19

Forum dyskusyjne

1/2004

0

20

40

60

80

100

(%)

1998

1999

2001

2002

mencie niemo˝noÊci regulowania sk∏adek dochodzi∏o do zerwania umowy
ubezpieczenia. Najbardziej prawdopodobnym powodem takiej tendencji w za-
chowaniach agentów by∏a wprowadzona oko∏o 2000 roku zmiana zasad wyna-
gradzania agentów poprzez wprowadzenie prowizji „urocznionej”. By∏ to me-
chanizm korzystny dla agentów, bo ju˝ po wp∏yni´ciu np. drugiej sk∏adki mie-
si´cznej agent otrzymywa∏ ca∏oÊç prowizji (np. 60% sk∏adki rocznej). System ten
okaza∏ si´ wadliwy, a nawet sk∏ania∏ do zachowaƒ kryminogennych. Powsta∏y
grupy agentów, którzy zawierali umowy z osobami tak naprawd´ nie zaintere-
sowanymi ubezpieczeniem; agenci sami op∏acali za nie pierwsze sk∏adki, inka-
sujàc w zamian pe∏nà prowizj´. Kolejne sk∏adki ju˝ nie wp∏ywa∏y na konto za-
k∏adu ubezpieczeƒ, zaÊ agenci-oszuÊci zmieniali w tym czasie firm´, na rzecz
której pracowali. Przy trudnoÊciach zak∏adów ubezpieczeƒ z odzyskaniem wy-
p∏aconej prowizji opisany proceder by∏ dla nieuczciwych agentów bardzo do-
chodowy. Obecnie na rynku nie stosuje si´ ju˝ takiego systemu prowizji.

2.5. Wp∏yw rezygnacji na wyniki finansowe zak∏adów ubezpieczeƒ

Znaczenie zjawiska rezygnacji dla wyników finansowych zak∏adów ubezpie-

czeƒ mo˝na rozpatrywaç w dwóch horyzontach czasu. Wp∏yw rezygnacji na
wyniki w krótkim okresie: roku, dwóch czy trzech lat, mo˝e byç zupe∏nie inny
ni˝ w perspektywie d∏ugookresowej. W przypadku perspektywy krótkookreso-
wej najlepszym wskaênikiem, ukazujàcym wp∏yw rezygnacji na finanse ubez-
pieczycieli, jest – jak si´ wydaje – wynik techniczny w poszczególnych grupach
ubezpieczeƒ. Natomiast w d∏u˝szej perspektywie w wyniku kumulacji efektów
– krótkookresowo mniej istotnych zjawisk – rezygnacje w najwi´kszym stopniu
wp∏ywajà na aktywa zak∏adów ubezpieczeƒ. Mniejsze aktywa to w konse-
kwencji m. in. mniejsze generowane przez nie zyski.

Utrata znacznej cz´Êci klientów powinna wp∏ynàç na finanse dotkni´tych zja-

wiskiem rezygnacji zak∏adów ubezpieczeƒ, rezygnacje bowiem powodujà
zmniejszenie strumienia sk∏adek wp∏ywajàcych co roku na ich konta. Na te
mniejsze wp∏ywy sk∏adajà si´ dwa zjawiska. Po pierwsze, ustajà sk∏adki od
osób, które zrezygnowa∏y z ubezpieczenia. Po drugie, potencjalni klienci zak∏a-
dów ubezpieczeƒ, zniech´ceni doÊwiadczeniami dotychczasowych ubezpie-
czonych, nie decydujà si´ na zawieranie umów. Przyk∏adowo utrata 100 tys.
klientów oznacza – bioràc pod uwag´ Êredni przypis sk∏adki, uzyskiwany od
jednej indywidualnej polisy w najwi´kszych zak∏adach ubezpieczeƒ – utrat´
150-200 mln z∏ sk∏adek rocznie.

20

KNUIFE

Analiza problemu rezygnacji ...

Masowe rezygnacje pociàgajà za sobà koniecznoÊç wyp∏aty Êwiadczeƒ. Wy-

p∏aty nie dotyczà, oczywiÊcie, wszystkich klientów, gdy˝ rezygnacja w okresie
dwóch pierwszych lat trwania umowy ubezpieczenia zwalnia zak∏ad ubezpie-
czeƒ z obowiàzku wyp∏aty Êwiadczenia. Tak˝e przypadki, kiedy klient faktycz-
nie zrezygnowa∏ z polisy, zaprzestajàc op∏acania sk∏adek, a nie poinformowa∏
o tym zak∏adu ubezpieczeƒ, zwalniajà ubezpieczyciela z koniecznoÊci wyp∏a-
ty Êwiadczenia. Sà to sytuacje, kiedy rezygnacje nie wp∏ywajà negatywnie na
bie˝àce wyniki ubezpieczycieli.

Równie˝ negatywnego wp∏ywu na wyniki ubezpieczycieli nie ma nast´pujà-

ca sytuacja. Pomimo skrócenia czasu trwania umowy niektóre zak∏ady ubez-
pieczeƒ pomniejszajà wyp∏acane Êwiadczenie o sumy b´dàce równowartoÊcià
kosztów, jakie ponios∏yby one, gdyby umowa nadal obowiàzywa∏a. Zak∏ad
ubezpieczeƒ zyskuje na takim rozwiàzaniu, gdy˝ tych hipotetycznych przy-
sz∏ych kosztów nie ponosi, a odpowiednie wp∏ywy od ubezpieczonego uzy-
skuje.

Korzystnie na wynik techniczny danego roku wp∏ywa tak˝e fakt, ˝e w sytuacji

wczeÊniejszej rozwiàzania umowy ubezpieczenia przez klienta nast´puje roz-
wiàzanie ca∏oÊci rezerw, zaÊ klient w postaci wykupu otrzymuje jedynie cz´Êç
tej wartoÊci (np. 95%). Cz´Êç rozwiàzanych rezerw nie wyp∏acona klientowi po-
prawia wynik techniczny zak∏adu ubezpieczeƒ.

Na podstawie informacji o wartoÊci wykupów ∏àcznie dla polis indywidual-

nych i grupowych mo˝na stwierdziç, ˝e w latach 1999-2001 nastàpi∏ szybki
wzrost wartoÊci wykupów (wykres 7). Brak danych od wszystkich zak∏adów za
2002 rok nie pozwala na ukazanie wykupów w tym roku.

Opierajàc si´ na proporcji wykupów do wyp∏aconych Êwiadczeƒ z wczeÊniej-

szych okresów mo˝na szacowaç, ˝e w 2002 roku rezygnujàcym z us∏ug ubez-
pieczycieli klientom nale˝a∏o wyp∏aciç o co najmniej 300 mln z∏ wi´cej ni˝
w 2001 roku. Gdyby hipoteza ta okaza∏a si´ prawdziwa, to – w po∏àczeniu z in-
formacjà, ˝e liczba rezygnacji z umów ubezpieczenia w 2002 roku by∏a podob-
na do sytuacji z 2001 roku – oznacza∏oby, ˝e przeci´tna wyp∏ata na wykup
wzros∏a. Mo˝e to byç spowodowane dwoma czynnikami. Po pierwsze, w 2002
roku – w wi´kszym stopniu ni˝ poprzednio – z polis rezygnowali klienci z d∏u-
gim okresem op∏acania sk∏adek. Alternatywnà odpowiedzià jest zniech´cenie
si´ do ubezpieczeƒ klientów op∏acajàcych wy˝sze sk∏adki, np. z tytu∏u wy˝-
szych sum ubezpieczenia.

21

Forum dyskusyjne

1/2004

* Istniejàce dane nie pozwalajà na wydzielenie z wartoÊci wykupów informacji odnoszàcych si´ wy∏àcznie do polis

indywidualnych

Wykres 7. WartoÊç wykupów indywidualnych i grupowych polis ˝yciowych* w latach

1999-2001

Z posiadanych danych wynika, ˝e w okresie 1999-2001 wartoÊç Êwiadczeƒ

z tytu∏u wyp∏aty Êwiadczeƒ tylko z polis indywidualnych wzros∏a o 400 mln z∏.
Porównujàc dane o wykupach odnoszàcych si´ zarówno do polis indywidual-
nych, jak te˝ grupowych oraz o Êwiadczeniach wy∏àcznie z polis indywidual-
nych, mo˝na domniemywaç, ˝e najwa˝niejszà przyczynà wyp∏at w przypadku
klientów indywidualnych sà wykupy.

Informacje o strukturze wyp∏aconych w 2001 roku wykupów z tytu∏u indywi-

dualnych polis ˝yciowych wskazujà, ˝e w grupie 3 prawie 90% zrealizowanych
Êwiadczeƒ spowodowanych by∏o rozwiàzaniem umowy przez klienta. Oma-
wiany wskaênik mia∏ te˝ wysokà wartoÊç w grupie 1, przekraczajàc 70%, zaÊ
Êrednia wa˝ona dla wszystkich grup wskazuje, ˝e na 690 mln z∏ wyp∏aconych
indywidualnych Êwiadczeƒ prawie 77% stanowi∏y wykupy.

Wykres 8. Âwiadczenia wyp∏acone z indywidualnych polis ˝yciowych w latach 1999-2001

22

KNUIFE

0

100

200

300

400

500

600

700

800

mln z∏

1999

2000

2001

0

100

200

300

400

500

600

700

800

mln z∏

1999

2000

2001

Analiza problemu rezygnacji ...

Ze wzgl´du na brak danych dla lat wczeÊniejszych i 2002 roku mo˝na jedynie

wspomnieç, ˝e w odniesieniu do wszystkich polis – zarówno indywidualnych,
jak te˝ grupowych – udzia∏ wykupów w wyp∏aconych Êwiadczeniach dla grupy
3 zwi´kszy∏ si´ z 60% w 1999 roku do 86% w 2001 roku (wykres 9). Ze wzgl´-
du na dominujàcà rol´ ubezpieczeƒ indywidualnych w grupie 3 mo˝na w przy-
bli˝eniu stwierdziç, ˝e zaprezentowany rosnàcy trend dla ca∏ego rynku charak-
teryzowa∏ tak˝e polisy indywidualne.

Wykres 9. Udzia∏ wykupów w wartoÊci wyp∏aconych Êwiadczeƒ z tytu∏u polis indywidual-

nych w 2001 roku w podziale na grupy 1-4

Nie jest jednak mo˝liwe jednoznaczne okreÊlenie wp∏ywu zjawiska rezygnacji

na wyniki finansowe zak∏adów ubezpieczeƒ. Wynika to z tego, ˝e na wyniki
techniczne w poszczególnych grupach ubezpieczeƒ oprócz zjawiska rezygna-
cji z polis majà wp∏yw tak˝e inne czynniki, a zw∏aszcza:

• ruchy stóp procentowych na rynku finansowym,
• faza organizacji (funkcjonowania) zak∏adu ubezpieczeƒ,
• zmiany w zasadach rachunkowoÊci dotyczàcych rachunku technicznego

w 2002 roku,

• wp∏yw portfela polis grupowych na wynik techniczny.
Pami´tajàc o wspomnianych powy˝ej zastrze˝eniach, mo˝na jednak na pod-

stawie posiadanych informacji stwierdziç, ˝e masowe rezygnacje z polis d∏u˝ej
posiadanych po∏àczone ze spadkiem sprzeda˝y polis nowych nie pogarszajà
znacznie bie˝àcych wyników finansowych zak∏adów ubezpieczeƒ. Wskazujà
na to pozytywne wyniki techniczne trzech najwi´kszych (pod wzgl´dem udzia-
∏u w rynku polis indywidualnych) zak∏adów ubezpieczeƒ. Pokazany na wykre-
sie 10 zagregowany wynik techniczny tych 3 zak∏adów w grupie 1 wzrós∏ w la-
tach 2000-2002 o oko∏o 50%, zaÊ w odniesieniu do 1999 r. nawet ponad trzy-

23

Forum dyskusyjne

1/2004

0

20

40

60

80

100

grupa 1 grupa 2 grupa 3 grupa 4 Ârednia

wa˚ona

(%)

krotnie. W grupie 3 dane wskazujà na dwukrotnie lepszy wynik w 2002 r. ni˝
w 2000 roku.

Wykres 10. Zagregowane wyniki techniczne trzech najwi´kszych ubezpieczycieli na rynku

indywidualnych polis ˝yciowych w latach 1999-2002

Fakt, ˝e rezygnacje nie obni˝y∏y bie˝àcych wyników technicznych najwi´k-

szych zak∏adów ubezpieczeƒ, nie podwa˝a tezy, ˝e w d∏u˝szej perspektywie
bez obserwowanego zjawiska masowych rezygnacji wyniki zak∏adów by∏yby
lepsze, gdy˝ wzrost wyp∏at odszkodowaƒ wp∏ywa m. in. na wysokoÊç aktywów
generujàcych przysz∏e zyski. Natomiast corocznie tracone wp∏ywy w wyniku
zjawiska rezygnacji z polis oraz spadku sprzeda˝y nowych polis mo˝na szaco-
waç na kilkaset milionów z∏otych.

Masowe rezygnacje mogà korzystnie wp∏ynàç na wyniki finansowe zak∏adów

ubezpieczeƒ w Êrednim i d∏ugim okresie. Wi´kszoÊç z rozwiàzanych umów
ubezpieczeƒ ˝yciowych by∏a kalkulowana z wykorzystaniem gwarantowanej
technicznej stopy zwrotu na poziomie wy˝szym od obowiàzujàcych obecnie
4,5%. Spadek rynkowych stóp procentowych oraz stopy urz´dowej og∏aszanej
przez KNUiFE zmusi∏by zak∏ady ubezpieczeƒ do tworzenia rezerw na wyrów-
nanie gwarantowanej stopy zwrotu. W przypadku rezygnacji z polisy takiej re-
zerwy nie trzeba tworzyç, co poprawia wyniki ubezpieczycieli.

24

KNUIFE

0

50

100

150

200

250

300

mln z∏

1998

1999

2000

2001

2002

Grupa 1
Grupa 2

Analiza problemu rezygnacji ...

3 . Z j a w i s k o r e z y g n a c j i z i n d y -

w i d u a l n y c h p o l i s ˝ y c i o w y c h
w e d ∏ u g u s t a w o w y c h g r u p
u b e z p i e c z e ƒ

WÊród indywidualnych polis ˝yciowych najwi´kszà cz´Êç stanowià produkty

grupy 3, czyli zwiàzane z funduszami inwestycyjnymi. Takich polis na koniec
2002 r. by∏o oko∏o 2 mln. Polis grupy 1 by∏o o po∏ow´ mniej, tj. oko∏o 1,0 mln.
Zdecydowanie mniej licznà cz´Êç stanowià polisy grupy 2 – poni˝ej 0,5 mln.
Ponad dziesi´ciokrotnie mniej liczne sà polisy klasyfikowane do grupy 4. Decy-
dujàce zatem znaczenie dla zmian ogólnej liczby polis odgrywajà ubezpiecze-
nia grupy 3 i 1 oraz w znacznie mniejszej mierze grupy 2. Rola grupy 4 jest mar-
ginalna i dlatego zostanie pomini´ta w rozwa˝aniach.

3.1. Grupa 1

W latach 1998-2002 liczba polis indywidualnych w grupie 1 nieznacznie spa-

d∏a (wykres 11). Spadek ten trwa od dwóch lat. Jest to zarówno skutek wysokiej
liczby polis anulowanych, jak te˝ za∏amania si´ sprzeda˝y nowych ubezpie-
czeƒ. ¸àcznie liczba polis utraconych w dwóch ostatnich latach by∏a podobna
– po oko∏o 200 tysi´cy rocznie.

Z polis grupy 1 rezygnowano cz´Êciej ni˝ z innych typów ubezpieczeƒ, o czym

Êwiadczy fakt, ˝e w 2002 roku udzia∏ grupy 1 w polisach anulowanych-doszacowa-
nych by∏ wi´kszy (ok. 38%) ni˝ udzia∏ tej grupy w ogóle polis grup 1-3 (ok. 28%).

Wykres 11. Indywidualne polisy ˝yciowe wed∏ug grup 1-3 w latach 1998-2002

25

Forum dyskusyjne

1/2004

0

500

1000

1500

2000

2500

1998

1999

2000

2001

2002

tys.

Grupa 1
Grupa 2
Grupa 3

3.2. Grupa 2

Cechà charakterystycznà ubezpieczeƒ grupy 2 jest fakt, ˝e sà one zdominowa-

ne przez jeden zak∏ad ubezpieczeƒ, którego udzia∏ w rynku w analizowanym
okresie 1998-2002 systematycznie mala∏ z prawie 100% do ponad 80%. Równo-
czeÊnie w tym samym okresie liczba czynnych polis grupy 2 zmala∏a o ponad
1/5. Mimo ˝e dane b´dàce w dyspozycji urz´du nadzoru wskazujà na przewag´
liczby polis sprzedanych nad anulowanymi, to ∏àcznie ka˝dego roku w analizo-
wanym okresie mala∏a liczba polis tej grupy ubezpieczeƒ. W przeciwieƒstwie
do innych analizowanych grup Dzia∏u I mo˝e to byç jednak spowodowane czyn-
nikami naturalnymi – np. wejÊciem ubezpieczonych dzieci w doros∏e ˝ycie, a co
za tym idzie realizacjà Êwiadczenia wynikajàcego z umowy ubezpieczenia. Gdy-
by nawet zaniechaç w analizach wy∏àczania faktycznych wyp∏at Êwiadczeƒ wy-
nikajàcych z realizacji umów, to udzia∏ grupy 2 w polisach anulowanych-dosza-
cowanych (ok. 9%) jest zdecydowanie mniejszy od udzia∏u tej grupy w popula-
cji analizowanych tutaj polis grup 1-3. Oznacza to, ˝e kryzys rezygnacji z indy-
widualnych polis Dzia∏u I tylko w nieznacznej mierze dotyczy grupy 2, ponie-
wa˝ w grupie tej nie nastàpi∏ zbieg niekorzystnych czynników, takich jak spadek
sprzeda˝y nowych polis po∏àczony z gwa∏townym wzrostem polis anulowanych.

3.3. Grupa 3

Najintensywniej rozwijajàcà si´ grupà ubezpieczeƒ ˝yciowych by∏a w ostatniej

dekadzie grupa 3 (wykres 11). Âwiadczà o tym zarówno wyniki sprzeda˝y, jak te˝
wzrost liczby czynnych polis. W ostatnim pi´cioleciu liczba indywidualnych czyn-
nych polis grupy 3 uleg∏a prawie podwojeniu, zdecydowanie wyprzedzajàc liczb´
indywidualnych polis grupy 1, choç jeszcze w 1998 roku by∏o w Polsce mniej wi´-
cej tyle samo polis grupy 1, jak i grupy 3. Cechà charakterystycznà grupy 3 jest fakt,
˝e zosta∏a ona w po∏owie „opanowana” przez jeden zak∏ad ubezpieczeƒ – wi´c
tak˝e zmiany na tym rynku sà pochodnà jego sytuacji. Dynamiczny rozwój grupy
3 trwa∏ do 1999 roku w∏àcznie, kiedy prawdopodobnie na fali akwizycji do OFE
produkty tej grupy ubezpieczeƒ kupi∏o ponad 600 tys. osób i o niewiele mniej
wzros∏a ∏àczna liczba czynnych polis tej grupy. W kolejnym roku sprzeda˝ spad∏a,
choç a˝ do 2001 roku w∏àcznie by∏a corocznie wi´ksza ni˝ w 1998 roku. Jednak
ju˝ w 2000 roku znaczàco wzros∏a liczba polis anulowanych. Spadek sprzeda˝y
i wzrost liczby polis anulowanych doprowadzi∏ do sytuacji, ˝e w 2002 roku bilans
tych dwóch pozycji wypad∏ na niekorzyÊç nowych polis. Z danych organu nadzo-

26

KNUIFE

Analiza problemu rezygnacji ...

ru wynika, ˝e nadal wysoka sprzeda˝ w 2000 roku mog∏a przys∏oniç fakt wzrostu
liczby rezygnacji z polis w tym˝e okresie. W przeciwieƒstwie do sytuacji w grupie
1, w grupie 3 w 2002 roku nadal zwi´ksza∏a si´ liczba polis anulowanych-dosza-
cowanych w stosunku do sytuacji z roku poprzedniego, czyli negatywny trend
trwa∏. Tak˝e w 2002 roku po raz pierwszy spad∏a liczba polis czynnych w grupie
3 w stosunku do sytuacji z roku poprzedniego (wykres 12).

Wykres 12. Zmiana liczby polis ˝yciowych w grupach 1-3 w latach 1999-2002

W przypadku ubezpieczeƒ grupy 3 kryzys rezygnacji z polis rozpoczà∏ si´

w 2000 roku i w kolejnych latach zwi´ksza∏ swoje rozmiary, choç jego dynami-
ka w ostatnim roku spad∏a. Ze wzgl´du na wag´ grupy 3 na rynku indywidual-
nych polis Dzia∏u I, rezygnacje klientów z tego typu polis b´dà w decydujàcym
stopniu wp∏ywa∏y na ca∏y rynek. Rola wspomnianej firmy, która posiada oko∏o
po∏owy rynku ubezpieczeƒ grupy 3 sk∏ania do zwrócenia szczególnej uwagi na
jej sytuacj´ i procesy zachodzàce w jej portfelu polis.

Wykres 13. Nowo zakupione indywidualne polisy ˝yciowe wed∏ug grup 1-3 w latach 1998-

2002

27

Forum dyskusyjne

1/2004

-200

-100

0

100

200

300

400

500

600

1999

2000

2001

2002

tys.

Grupa 1
Grupa 2
Grupa 3

0

100

200

300

400

500

600

700

800

1998

1999

2000

2001

2002

tys.

Grupa 1
Grupa 2
Grupa 3

Wykres 14. Liczba anulowanych-doszacowanych indywidualnych polis ˝yciowych grup 1-

3 w latach 1999-2002

Wykres 15. Anulowane indywidualne polisy ˝yciowe wed∏ug grup 1-3 w latach 1999-2002

Wykres 16. Struktura polis anulowanych wed∏ug grup 1-3 w latach 2001-2002

Podsumowujàc, zjawisko rezygnacji w najwi´kszym stopniu dotkn´∏o ubezpie-

czeƒ grup 3 i 1. Âwiadczà o tym zarówno liczby polis anulowanych (czy anulo-

28

KNUIFE

0

50

100

150

200

250

300

350

1999

2000

2001

2002

tys.

Grupa 1
Grupa 2
Grupa 3

0

50

100

150

200

250

300

1999

2000

2001

2002

Grupa 1
Grupa 2
Grupa 3

tys.

Grupa 1

35,4%

Grupa 2

5,3 %

Grupa 3

59,3 %

Grupa 1

38,1%

Grupa 2

4 %

Grupa 3

57,9 %

Rok 2001

Rok 2002

Analiza problemu rezygnacji ...

wanych-doszacowanych), jak równie˝ kryzys w sprzeda˝y nowych polis. Kryzys
nieznacznie dotyczy tak˝e grupy 2, jednak jego zasi´g jest o wiele mniejszy –
praktycznie tej grupy nie dotkn´∏o zjawisko spadku sprzeda˝y (wykresy 13-16).
Dodatkowo w przypadku grupy 2 cz´Êç polis, które przesta∏y byç czynne, to
efekt wyp∏aty Êwiadczeƒ z tytu∏u warunków umowy (osiàgni´cie celu posago-
wego).

4 . Z a k o ƒ c z e n i e – p r z y c z y n y

r e z y g n a c j i z u b e z p i e c z e ƒ
˝ y c i o w y c h

4.1. Rodzaje przyczyn

Z analizy materia∏ów posiadanych przez Urzàd KNUiFE wynika, ˝e przyczyny

kryzysu na rynku ubezpieczeƒ ˝yciowych sà z∏o˝one. Mo˝na uznaç, ˝e zjawisko
masowych rezygnacji z polisy ubezpieczenia ˝yciowego jest efektem splotu wielu
czynników, przy czym ka˝dy z nich osobno nie móg∏by spowodowaç tak powa˝-
nego kryzysu. Poni˝ej wymieniono te z przyczyn, które uznano za najistotniejsze.

Przyczyny rezygnacji wynikajàce z otoczenia zewn´trznego:
1. Pogorszenie sytuacji gospodarczej, wzrastajàce bezrobocie, a co za tym

idzie – k∏opoty finansowe wielu nabywców polis.

2. Wzrost niepewnoÊci co do przysz∏oÊci, a wi´c m. in. rezygnacja z zakupu

us∏ug o charakterze luksusowym, do których w polskiej rzeczywistoÊci, mi-
mo swojego ochronnego charakteru, nale˝à tak˝e polisy ˝yciowe.

3. Pojawienie si´ innych, atrakcyjnych produktów finansowych i skuteczniej-

sze metody dystrybucji konkurencyjnych produktów finansowych (np. jed-
nostek uczestnictwa w funduszach inwestycyjnych)

4. S∏abe wyniki funduszy inwestycyjnych zarzàdzanych przez ubezpieczycieli,

wynikajàce z dekoniunktury na rynku kapita∏owym.

Przyczyny rezygnacji le˝àce po stronie klientów:
1. Niezrozumienie funkcji ochronnej ubezpieczenia. Mylenie ubezpieczenia

z takimi produktami, jak: lokaty bankowe i fundusze inwestycje (oczekiwa-
nie, ˝e polisa przyniesie same efekty oszcz´dnoÊciowe).

29

Forum dyskusyjne

1/2004

2. Nagminne podpisywanie umów bez wczeÊniejszego zapoznania si´

z OWU. W efekcie w bardzo wielu przypadkach klienci nie wiedzieli, co
podpisujà i co obiecuje im zak∏ad ubezpieczeƒ.

3. Brak doÊwiadczenia w kontaktach z produktami ubezpieczeƒ ˝yciowych, co

przyczyni∏o si´ do póêniejszego rozczarowania polisami.

4. Rozczarowanie z relacji wp∏aconych sk∏adek do aktualnej sumy wykupu.

Klient nie doÊwiadcza∏ tego nawet osobiÊcie, ale odpowiednie informacje
uzyskiwa∏ od znajomych lub rodziny. Chcàc uniknàç dalszych „strat” roz-
czarowany w∏aÊciciel polisy rezygnowa∏ z ubezpieczenia.

Przyczyny rezygnacji zwiàzane z kana∏ami dystrybucji:
1. Eksponowanie przez agentów tylko po˝àdanych przez klientów cech pro-

duktów. Sposób prezentacji przez agentów polis ˝yciowych wytwarza∏
wÊród klientów przekonanie, ˝e kupujà to, co agenci przedstawili, a nie pro-
dukt faktycznie opisany w OWU.

2. Nastawienie agentów na maksymalizacj´ wielkoÊci sprzeda˝y.

Przyczyny rezygnacji le˝àce po stronie zak∏adów ubezpieczeƒ
1. Wprowadzenie norm sprzeda˝y dla agentów. Wp∏ywa∏o to negatywnie na

jakoÊç pracy poÊredników (nastawienie na maksymalnà liczb´ pozyskanych
klientów). RównoczeÊnie sprzyja∏o to „zabieraniu ze sobà” przez zwolnio-
nych agentów pozyskanych wczeÊniej klientów.

2. Skomplikowany charakter produktów ubezpieczeniowych, a szczególnie

sformu∏owaƒ OWU. Utrudnia∏o to klientom podj´cie racjonalnej decyzji.

3. Wzajemne podkupywanie agentów czy nawet ca∏ych sieci sprzeda˝y przez

zak∏ady ubezpieczeƒ. Rodzi to niezdrowe oczekiwania finansowe poÊredni-
ków. Sprzyja tak˝e przenoszeniu pozyskanych wczeÊniej klientów do nowe-
go zak∏adu ubezpieczeƒ.

4. Wykorzystywanie przez zak∏ady ubezpieczeƒ w kontaktach-sporach z klien-

tem przewagi organizacyjnej, przy zachowaniu formalnej prawid∏owoÊci ta-
kiego post´powania. Jednak˝e w oczach klientów mog∏o to stwarzaç prze-
konanie o nieuczciwoÊci zak∏adów ubezpieczeƒ.

5. Wprowadzenie zasady op∏acania agentów na zasadzie „urocznionej” prowi-

zji, co doprowadzi∏o do opisanych patologii w zakresie sprzeda˝y.

30

KNUIFE

Analiza problemu rezygnacji ...

4.2. Wyniki internetowych badaƒ ankietowych

Do tej pory w Polsce nie przeprowadzono badaƒ pozwalajàcych na udzielenie

jednoznacznej odpowiedzi na pytanie, dlaczego w Polsce pojawi∏o si´, a na-
st´pnie tak d∏ugo utrzymuje si´ zjawisko masowych rezygnacji z polis ˝ycio-
wych. Wymaga∏oby to przeprowadzenia kosztownych badaƒ socjologicznych
wÊród osób, które zrezygnowa∏y z polis ˝yciowych.

Internetowe badanie poÊwi´cone problemowi rezygnacji z ubezpieczeƒ ˝ycio-

wych podjà∏ w czerwcu 2003 roku Krajowy Instytut Ubezpieczeƒ we wspó∏pra-
cy z „Gazetà Wyborczà”. Wyniki tej ankiety – z którymi w ograniczonym stop-
niu mo˝na si´ zapoznaç na portalu „Gazety Wyborczej” – nie sà, niestety, re-
prezentatywne. Z przekazanych odpowiedzi wynika jednak, ˝e wÊród przyczyn
rezygnacji dominujà powody ekonomiczne oraz rozczarowanie produktem
ubezpieczeniowym. Do pierwszej grupy powodów mo˝na zaliczyç odpowiedzi
typu „pogorszenie si´ sytuacji materialnej” (14% wszystkich odpowiedzi) oraz
„za du˝y koszt ubezpieczenia/za du˝a wysokoÊç sk∏adki” (14%). Na drugà gru-
p´ powodów sk∏adajà si´ odpowiedzi typu „za ma∏e korzyÊci finansowe z poli-
sy w stosunku do oczekiwaƒ” (17%), „nieodpowiedni zakres sumy ubezpiecze-
nia/wysokoÊci sk∏adki do oczekiwaƒ i potrzeb” (6%) oraz „niedostateczne infor-
mowanie lub z∏a obs∏uga przez zak∏ad ubezpieczeƒ” (5%). Odpowiedzi te
w znacznym stopniu pokrywajà si´ z powszechnym przekonaniem, ˝e kryzys na
rynku ubezpieczeƒ ˝yciowych to efekt rozczarowania polisami i pogorszenia sy-
tuacji materialnej klientów.

Na w pe∏ni wiarygodne badania przyczyn zjawiska rezygnacji trzeba pocze-

kaç. Nale˝y mieç nadziej´, ˝e tak wa˝ne dla polskiego rynku ubezpieczeniowe-
go zjawisko zostanie obiektywnie zbadane – co le˝y w interesie operujàcych na
nim podmiotów gospodarczych.

4.3. Opis reakcji ∏aƒcuchowej wp∏ywajàcej na masowe rezygnacje

z polis

Opisujàc przyczyny masowych rezygnacji z polis ˝yciowych mo˝na te˝ spróbo-

waç opisaç reakcj´ ∏aƒcuchowà powodujàcà masowe rezygnacje z tych polis.

Na poczàtku 2000 roku pogorszenie sytuacji gospodarczej sk∏oni∏o cz´Êç klien-

tów zak∏adów ubezpieczeniowych do szukania oszcz´dnoÊci w domowym bu-
d˝ecie w postaci rezygnacji z uiszczania sk∏adki. Dotyczy∏o to zarówno osób
tracàcych prac´, jak te˝ w∏aÊcicieli ma∏ych przedsi´biorstw, których dotkn´∏o

31

Forum dyskusyjne

1/2004

pogorszenie koniunktury. Ci pierwsi wycofujàc Êrodki z tytu∏u zerwania umów
ubezpieczenia mogli poczuç si´ oszukani, gdy˝ wartoÊci wykupów daleko od-
biega∏y od ich oczekiwaƒ rozbudzonych przez agentów w momencie sprzeda-
˝y polisy. OczywiÊcie rozczarowania tego nie by∏oby, gdyby klienci dok∏adnie
znali warunki umów, na które si´ decydowali, a agenci rzetelnie przestawiali
konstrukcje i zasady dzia∏ania ubezpieczeƒ ˝yciowych, szczególnie tych po∏à-
czonych z funduszami.

Ten pierwszy impuls wywo∏a∏ fale kolejnych rezygnacji, gdy˝ na pewno wielu

z opisanych klientów o swoim rozczarowaniu poinformowa∏o cz∏onków swo-
ich rodzin i znajomych, którzy zaniepokojeni takim doÊwiadczeniem sami po-
stanowili jak najszybciej ograniczyç straty i wycofaç si´ z umowy ubezpiecze-
nia. Rozczarowanie kolejnych grup klientów wp∏ywa∏o na decyzje o rozwiàza-
niu umowy ubezpieczenia przez nast´pnych. Skala zjawiska rezygnacji przybie-
ra∏a wi´c coraz wi´ksze rozmiary – wed∏ug zasady reakcji ∏aƒcuchowej.

4.4. Kana∏y dystrybucji a problem rezygnacji z polis

Sukces, jaki w latach 90. odnios∏y na naszym rynku indywidualne polisy ˝ycio-

we, to w znacznej mierze zas∏uga zastosowanych kana∏ów dystrybucji,
a w szczególnoÊci poÊrednictwa prowadzonego przez agentów ubezpieczenio-
wych. Jednak równoczeÊnie w tym okresie nale˝y te˝ upatrywaç praprzyczyn
obecnych trudnoÊci.

Nie mo˝na jednakowo oceniaç wszystkich zak∏adów ubezpieczeƒ i ich agen-

tów. Z doÊwiadczeƒ Departamentu PoÊrednictwa wynika, i˝ cz´Êç zak∏adów
ubezpieczeƒ bardzo rzetelnie i odpowiedzialnie przygotowuje kadry (agentów)
zajmujàce si´ sprzeda˝à produktów. Sà równie˝ takie zak∏ady, które nadmiernà
wag´ przywiàzujà do maksymalizacji sprzeda˝y i w tym te˝ kierunku przygoto-
wujà swoich agentów, których cz´sto dobierajà w sposób przypadkowy i ma-
sowy. Do organu nadzoru wp∏ywajà wnioski zak∏adów ubezpieczeƒ o wydanie
zezwolenia na wykonywanie czynnoÊci agenta ubezpieczeniowego osobom nie
spe∏niajàcym wymogów ustawy o dzia∏alnoÊci ubezpieczeniowej (nawet oso-
bom karanym). Sytuacje takie majà miejsce w szczególnoÊci, gdy zak∏ady ubez-
pieczeƒ podpisujà umowy agencyjne z firmami dzia∏ajàcymi w formie tzw. pi-
ramid, upowa˝niajàc je jednoczeÊnie do przeprowadzania szkoleƒ (firmy-pira-
midy, nastawione wy∏àcznie na zysk poprzez maksymalizacj´ sprzeda˝y, naj-
wi´kszy nacisk podczas szkoleƒ k∏adà na techniki sprzeda˝y, a nie na wiedz´
ubezpieczeniowà).

32

KNUIFE

Analiza problemu rezygnacji ...

Wiele zak∏adów ubezpieczeƒ wyznacza agentom okreÊlone limity sprzeda˝y

polis. JeÊli agenci ich nie zrealizujà zak∏ady rozwiàzujà z nimi umowy agencyj-
ne. Agenci wi´c za wszelkà cen´ starajà si´ sprzedaç dane produkty, nie infor-
mujàc o nich klienta rzetelnie lecz prezentujàc je w przesadnie optymistyczny
sposób. Cz´sto te nieprawdziwe, optymistyczne wizje przekazywane sà agentom
przez same zak∏ady ubezpieczeƒ, o czym Êwiadczà m. in. opisane w prasie do-
Êwiadczenia dziennikarzy, którzy incognito wzi´li udzia∏ w takim szkoleniu.

Post´powanie agentów w wielu przypadkach zak∏ada celowe niedoinformowa-

nie klienta o specyfice ubezpieczeƒ na ˝ycie z funduszem inwestycyjnym,
zw∏aszcza o tym, ˝e nie mo˝na precyzyjnie okreÊliç wysokoÊci przysz∏ego
Êwiadczenia. Niejednokrotnie, agent – cz´sto wr´cz na polecenie zak∏adu ubez-
pieczeƒ – obiecuje z∏ote góry i tym samym wprowadza klienta w b∏àd.

Spowolnienie wzrostu gospodarczego w 2000 roku zmniejszy∏o tak˝e grono

potencjalnych klientów zak∏adów ubezpieczeƒ, co prze∏o˝y∏o si´ na sytuacj´
ekonomicznà agentów, którym trudniej by∏o pozyskaç nowych ubezpieczo-
nych. Mog∏a to byç szczególnie istotna ró˝nica w stosunku do 1999 roku, któ-
rego rekordowa sprzeda˝ na pewno rozbudzi∏a oczekiwana finansowe agentów.
Rozbudzonym oczekiwaniom agentów sprzyja∏ tak˝e fakt wchodzenia na nasz
rynek nowych zak∏adów ubezpieczeƒ, które starajàc si´ pozyskaç najlepszych
agentów przyczyni∏y si´ do rozregulowania systemów prowizyjnych.

Trudna sytuacja na rynku pracy spowodowa∏a pojawienie si´ kolejnej patolo-

gii na rynku poÊrednictwa ubezpieczeniowego. Niektóre podmioty zamieszcza-
jà w prasie og∏oszenia typu „zatrudni´ X osób”, okazuje si´ jednak, ˝e warun-
kiem dalszych rozmów o prac´ jest wykupienie ubezpieczenia ˝yciowego, a za-
kup polisy niekoniecznie oznacza otrzymanie oferty pracy, albo jest to propozy-
cja pracy agencyjnej.

*

* *

Porównanie danych z lat 2001 i 2002 pozwala przypuszczaç, ˝e zjawisko re-

zygnacji z polis nie b´dzie ju˝ zwi´ksza∏o swoich rozmiarów (zob. tabela 4),
ale przy obecnym trendzie chyba dopiero ok. 2005-2006 roku mo˝na spodzie-
waç si´, ˝e ogólna liczba rezygnacji z polis spadnie poni˝ej liczby nowo naby-
wanych ubezpieczeƒ ˝yciowych.

33

Forum dyskusyjne

1/2004

Tabela 4. Relacja liczby indywidualnych polis anulowanych-doszacowanych do liczby polis

nowo zakupionych w latach 1999-2002

Lp.

Wyszczególnienie

1999

2000

2001

2002

1 Liczba polis

anulowanych-doszacowanych

247 395

404 847

560 417

571 175

2 Liczba polis nowo zakupionych

872 894

703 554

567 002

412 151

3 Relacja wiersza 1 do 2 (%)

28

57

99

138

Nie jest przy tym wykluczone, ˝e nastàpi zró˝nicowanie nat´˝enia rezygnacji

w uj´ciu zak∏adów ubezpieczeƒ. Z jednej strony, na wzrost liczby rezygnacji
mogà byç nara˝one raczej zak∏ady mniejsze, póêniej wchodzàce na polski ry-
nek (w przypadku du˝ych ubezpieczycieli skala zjawiska mo˝e ulec zmniejsze-
niu, chocia˝by z tego powodu, ˝e znaczna cz´Êç niezadowolonych klientów
zdà˝y∏a ju˝ zrezygnowaç z polis). Z drugiej strony, z∏e doÊwiadczenia klientów
z dotychczasowymi liderami sprzeda˝y polis indywidualnych mogà ukierunko-
waç popyt na firmy nieobcià˝one z∏ym wizerunkiem zwiàzanym z obecnym
kryzysem, choç wobec zniech´cenia do ca∏ego sektora ubezpieczeniowego,
mo˝e to nie byç wystarczajàcym argumentem za wzrostem sprzeda˝y przez te
firmy.

34

KNUIFE

Eugeniusz Stroiƒski

PrzejÊciowe zjawisko rezygnacji
z ubezpieczeƒ ˚yciowych
czy stabilizacja rynku?

1 . N o w e m i e j s c e u b e z p i e c z e ƒ

n a r y n k u u s ∏ u g f i n a n s o w y c h

Istniejà przes∏anki, aby twierdziç, ˝e zjawisko rezygnacji z ubezpieczeƒ ˝ycio-

wych, jakie wystàpi∏o w Polsce zw∏aszcza w latach 2000–2002 – niezale˝nie od
wielu doraênych przyczyn le˝àcych zarówno po stronie zak∏adów ubezpieczeƒ,
poÊredników, jak i osób ubezpieczonych i ogólnej sytuacji gospodarczej kraju –
ma g∏´bsze pod∏o˝e i ˝e po okresie gwa∏townego rozwoju rynku nast´puje pro-
ces zahamowania, który, niestety, odbywa si´ w sposób doÊç spontaniczny i nie-
kontrolowany.

Zahamowanie rozwoju ubezpieczeƒ na ˝ycie, które ujawni∏o si´ przede

wszystkim masowymi rezygnacjami z ubezpieczeƒ ju˝ zawartych, wynika – jak
si´ wydaje – w jakimÊ stopniu z samej natury ubezpieczeƒ na ˝ycie i ich zmie-
niajàcego si´ miejsca na rynku us∏ug finansowych. Wià˝e si´ to z kwestià, któ-
rà umownie mo˝na by nazwaç naturalnym obszarem dzia∏alnoÊci danego sek-
tora us∏ug, tj. takim obszarem, który jest w∏aÊciwy dla tej dzia∏alnoÊci i stanowi
rynek szczególnie ch∏onny na oferowane us∏ugi tego sektora. Ma to miejsce, gdy
us∏uga ta:

Eugeniusz Stroiƒski

1) wykonywana jest na zasadzie specjalnego uprawnienia i nie mo˝e byç pro-

wadzona przez ˝aden inny podmiot, a jest ona realnie spo∏eczeƒstwu po-
trzebna, lub

2) wykonywana jest lepiej ni˝ czynià to inne podmioty oferujàce podobne us∏u-

gi i gdy odbywa to si´ na zasadzie wolnej konkurencji.

Obszarem, co do którego nie ma wàtpliwoÊci, ˝e stanowi domen´ ubezpiecze-

nia, jest us∏uga polegajàca na czystym zabezpieczeniu ryzyka. Wynika to z pod-
stawowego celu i sensu ubezpieczenia, który polega na wspólnym pokrywaniu
strat lub potrzeb majàtkowych b´dàcych nast´pstwem zrealizowania si´ ryzyka.
Ryzyko to grozi okreÊlonej grupie osób, niekiedy grozi powszechnie wszystkim,
a ich zrealizowanie nast´puje u niektórych tylko spoÊród tych osób. Zebrana
sk∏adka od osób, którym ryzyko zagra˝a, pozwala na sfinansowanie strat (po-
trzeb) u osób, u których one wystàpi∏y w zwiàzku z realizacjà tego ryzyka. Us∏u-
g´ takà mogà Êwiadczyç jedynie zak∏ady ubezpieczeƒ, a wi´c wykonujà jà pod
os∏onà prawa i ˝aden inny podmiot rynku finansowego nie mo˝e jej Êwiadczyç.
Zjawisko konkurencji ma tu charakter jedynie wewn´trzny. Zyskujà te zak∏ady
ubezpieczeƒ, których produkty sà najtaƒsze, które potrafià najlepiej dotrzeç do
klienta, które wzbudzajà najwi´ksze zaufanie w spo∏eczeƒstwie, i które prezen-
tujà najwi´kszà ˝yczliwoÊç w stosunku do klienta. Tracà zak∏ady ubezpieczeƒ,
które nie posiadajà tego rodzaju cech. Jednak wszystko obraca si´ w kr´gu tych
samych us∏ugodawców, tj. zak∏adów ubezpieczeƒ. Osoby, które nie czujà si´
usatysfakcjonowane zawartà umowà z którymÊ z zak∏adów ubezpieczeƒ, mogà
co najwy˝ej zerwaç umow´ i przenieÊç si´ do innego zak∏adu ubezpieczeƒ.
Sektor jako ca∏oÊç nie ponosi w zwiàzku z tym strat.

Najbardziej typowymi ryzykami, które zabezpiecza ubezpieczenie na ˝ycie,

jest ryzyko Êmierci, kalectwa oraz choroby i jest to obszar dzia∏alnoÊci wynika-
jàcy ze specjalnego uprawnienia, na którym dzia∏a ono na zasadzie ca∏kowite-
go monopolu. Jednak˝e ubezpieczenie na ˝ycie zabezpiecza tak˝e inne rodza-
je ryzyka, w tym ryzyko do˝ycia wieku emerytalnego i obni˝ajàcych si´ doÊç
raptownie dochodów, ryzyko d∏ugiego ˝ycia w warunkach braku wystarczajà-
cych dochodów, a tak˝e ryzyko zwi´kszonych potrzeb w zwiàzku z za∏o˝e-
niem rodziny, urodzeniem si´ dziecka itp. W ten sposób ubezpieczenia na ˝y-
cie wià˝à dzia∏alnoÊç ubezpieczeniowà w Êcis∏ym tego s∏owa znaczeniu z dzia-
∏alnoÊcià o charakterze oszcz´dnoÊciowym, rozszerzajàc swojà ofert´ wynika-
jàcà z posiadania specjalnego uprawnienia na obszar us∏ug finansowych, na
którym dzia∏ajà inne podmioty i gdzie obowiàzujà zasady gry rynkowej i wol-
nej konkurencji. W obszarze tym dzia∏alnoÊç zak∏adów ubezpieczeƒ wy∏àczo-
na jest spod os∏ony prawa i osiàgni´cie sukcesu zale˝y jedynie od jakoÊci ofe-

36

KNUIFE

PrzejÊciowe zjawisko ...

rowanej us∏ugi, w tym zw∏aszcza od efektów finansowych, jakà zapewnia ich
us∏uga w porównaniu z innymi podmiotami tego rynku, choç istnieç mogà okre-
sowo ró˝ne dodatkowe czynniki, które majà wp∏yw na zachowania rynku. JeÊli
chodzi o ubezpieczenia, to czynniki takie zaistnia∏y, co mog∏o dodatkowo
utrudniç ocen´ mo˝liwoÊci rozwoju ubezpieczeƒ i co w rezultacie spowodowa-
∏o, ˝e poza czterema najwi´kszymi zak∏adami ubezpieczeƒ i kilku jeszcze doÊç
skutecznie ich goniàcymi (choç odleg∏oÊç jest jeszcze wielka), wszystkie inne
nie mogà byç zadowolone z osiàgni´tych wyników. Niektóre z nich niezadowo-
lenie to ujawni∏y likwidujàc swà dzia∏alnoÊç i wycofujàc si´ z rynku.

Na gwa∏towny rozwój ubezpieczeƒ na ˝ycie, trwajàcy do 1999 r., a tak˝e na

obecnà sytuacj´ masowych rezygnacji z ubezpieczeƒ na ˝ycie rozpocz´tà
w 2000 r. decydujàcy wp∏yw wywar∏y zmiany, jakie nastàpi∏y na rynku ubez-
pieczeniowym w zwiàzku z reformà spo∏eczno-gospodarczà lat dziewi´çdzie-
siàtych, wejÊciem na rynek nowych zak∏adów ubezpieczeƒ, a zw∏aszcza wpro-
wadzeniem nowych produktów ubezpieczeniowych. Doprowadzi∏o to do po-
wstania niejako nowej koncepcji ubezpieczenia na ˝ycie, tj. ubezpieczenia lu-
dzi zamo˝nych, posiadajàcych doÊç znaczne nadwy˝ki finansowe i szukajà-
cych ró˝nych mo˝liwoÊci inwestowania tych Êrodków, przy stosowaniu zasady
bezpieczeƒstwa, wià˝àcej si´ z potrzebà dywersyfikacji.

Do 1990 r., a praktycznie jeszcze do 1992 r. w ramach ubezpieczeƒ indywidu-

alnych oferowane by∏y wy∏àcznie ubezpieczenia klasyczne, które bàdê obejmo-
wa∏y jedynie typowe ryzyka ubezpieczeniowe (ubezpieczenie terminowe lub na
ca∏e ˝ycie), bàdê ∏àczy∏y element zabezpieczenia typowego ryzyka z elementem
oszcz´dzania (ubezpieczenie na wypadek Êmierci i do˝ycie). ¸àczàc te elementy
czyni∏y to w takiej formie, ˝e ubezpieczony nie dostrzega∏ w pe∏ni odmiennoÊci
charakteru obu tych elementów. W ubezpieczeniu tym klient nie jest Êwiadomy,
jaka cz´Êç jego sk∏adki s∏u˝y na pokrycie wydatków i Êwiadczeƒ, a jaka przezna-
czona jest na oszcz´dzanie (inwestycje) i jaki jest przebieg tych inwestycji. Ubez-
pieczenie takie stanowi jednoÊç i jest w pe∏ni zintegrowane, mimo ˝e faktycznie
stanowi zlepek dwóch cz´Êci i matematycznie stanowi dwa ubezpieczenia: termi-
nowe ubezpieczenie na wypadek Êmierci i ubezpieczenie na do˝ycie tego termi-
nu (element oszcz´dnoÊciowy). W okresie ubezpieczenia ubezpieczajàcy nie by∏
te˝ Êwiadomy, ile wynoszà jego zaoszcz´dzone Êrodki, w dodatku noszàce nazw´
(niezbyt zrozumia∏à dla przeci´tnego klienta) rezerwy matematycznej, nie kojarzà-
cej si´ z w∏asnym kontem inwestycyjnym, ale raczej Êrodkami zak∏adu ubezpie-
czeƒ. W warunkach umowy (polisie) nie by∏y podawane informacje na temat wy-
sokoÊci tej rezerwy i zmian w kolejnych latach, i praktycznie ubezpieczajàcy nie
zdawa∏ sobie w pe∏ni sprawy z jej istnienia, wiedzàc jedynie o mo˝liwoÊci zerwa-

37

Forum dyskusyjne

1/2004

Eugeniusz Stroiƒski

nia ubezpieczenia przed terminem (wykupu), ∏àczàcego si´ z otrzymaniem jakie-
goÊ ekwiwalentu pieni´˝nego, ale te˝ z poniesieniem kosztów tego zerwania.
W tej sytuacji ubezpieczajàcy nie mia∏ dostatecznej zach´ty do rezygnacji z ubez-
pieczenia, a nie majàc mo˝liwoÊci dalszego op∏acania sk∏adek co najwy˝ej prze-
kszta∏ca∏ ubezpieczenie na form´ bezsk∏adkowà. Rezygnacja z ubezpieczenia po-
∏àczona z pobraniem wartoÊci wykupowej ubezpieczenia odnosi∏o si´ jedynie do
wyjàtkowych przypadków, gdy ubezpieczajàcy straci∏ motywacj´ dalszego konty-
nuowania ubezpieczenia na wypadek Êmierci oraz gdy aktualnie trudna sytuacja
materialna zmusza∏a go do szukania wszelkich mo˝liwych êróde∏ zdobycia Êrod-
ków finansowych potrzebnych do ˝ycia. Trzeba przy tym zauwa˝yç, ˝e pobranie
wartoÊci wykupowej nie stanowi∏o najwa˝niejszego êród∏a dla uzyskania tych
Êrodków. Stanowi∏o ono raczej coÊ w rodzaju

ostatniej deski ratunku. W pierw-

szych dwóch latach wartoÊç wykupowa, podobnie jak obecnie, równa∏a si´ zeru,
ale i w kolejnych latach nie by∏a ona bardzo atrakcyjna.

Zauwa˝my, ˝e przy ubezpieczeniu na wypadek Êmierci i do˝ycie m´˝czyzny

w wieku 45 lat na dwudziestoletni okres ubezpieczenia, tj. do wieku 65 lat, rocz-
na sk∏adka netto od 1000 z∏. sumy ubezpieczenia wynosi 34, 09 z∏., z czego:

sk∏adka za ubezpieczenie terminowe

M45 – M65

na wypadek Êmierci = —————— = 10, 04 z∏.,

N45 – N65

co stanowi oko∏o 30% ∏àcznej sk∏adki,

D65

oraz sk∏adka za ubezpieczenie na do˝ycie = —————— = 24, 05 z∏.,

N45 – N65

co stanowi oko∏o 70% ∏àcznej sk∏adki.

W tej sytuacji sk∏adka za ubezpieczenie na wypadek Êmierci stanowi znacznà

cz´Êç ∏àcznej sk∏adki i nie mo˝e byç traktowana jako ma∏o znaczàce odliczenie,
o którym mo˝na zapominaç lub je ignorowaç, jak to ma niekiedy miejsce
w przypadku ubezpieczeƒ z funduszem inwestycyjnym. Element inwestycyjny,
wprawdzie wa˝ny, nie jest w tym ubezpieczeniu tak wyraênie pierwszoplano-
wy. Przyjmujàc w powy˝szym przyk∏adzie, ˝e sk∏adka brutto wynosi∏aby 50 z∏
rocznie, ubezpieczajàcy musi zdawaç sobie spraw´, ˝e jedynie oko∏o po∏owy
sk∏adki tworzyç b´dzie rezerw´ matematycznà stanowiàcà podstaw´ do wyli-

38

KNUIFE

PrzejÊciowe zjawisko ...

czenia kwoty wykupu. Nie by∏o zatem mo˝liwe, a w ka˝dym razie nie by∏o ∏a-
twe, porównanie ubezpieczenia do innej formy oszcz´dzania, gdy˝ ubezpie-
czenie, mimo zawartego w nim elementu oszcz´dnoÊciowego, nie kojarzy∏o si´
z inwestowaniem Êrodków finansowych. Element oszcz´dnoÊciowy tkwi∏
w ubezpieczeniu nie na zasadzie priorytetu, ale jak gdyby wprowadzony by∏
przy okazji. Niemniej jednak, mo˝liwoÊç zerwania umowy by∏a zawsze brana
pod uwag´ przy kalkulacji sk∏adek, a zw∏aszcza przy obliczaniu wartoÊci przy-
sz∏ych dochodów z zawartych ubezpieczeƒ

(embedded value) w zwiàzku

z wprowadzaniem nowych produktów ubezpieczeniowych i testowaniem zy-
sków

(profit test), a tak˝e w zwiàzku z obliczaniem wartoÊci zak∏adu ubezpie-

czeƒ

(appraisal value). Liczb´ zerwanych polis w okresie rocznym (tzw. lapsów)

szacowano z regu∏y na 5–10% polis czynnych, przy czym w miar´ starzenia si´
ubezpieczenia (up∏ywu lat) liczba lapsów mala∏a.

W ubezpieczeniach grupowych element oszcz´dnoÊciowy nie wyst´powa∏

w ogóle. Ubezpieczenie obejmowa∏o jedynie zabezpieczenie ryzyka Êmierci
i ró˝nych ryzyk towarzyszàcych. Z chwilà zerwania umowy ubezpieczeni nie
otrzymywali ˝adnego ekwiwalentu, tracili natomiast prawo do kontynuowania
ubezpieczenia, które uwa˝ane by∏o za istotny walor i dobrodziejstwo tego ubez-
pieczenia, stàd zrywanie umów praktycznie nie zdarza∏o si´, poza przypadka-
mi rozwiàzania grupy, co nie by∏o cz´stym zjawiskiem.

Nowe produkty ubezpieczeniowe, budujàce nowà koncepcj´ ubezpieczenia

na ˝ycie, tj. ubezpieczenia dla ludzi zamo˝nych, doÊç gwa∏townie odchodzà od
swego naturalnego obszaru dzia∏ania i wkraczajà na obszar dzia∏alnoÊci innych
us∏ugodawców finansowych, zw∏aszcza banków i funduszy inwestycyjnych.
Dzieje si´ to przede wszystkim w zwiàzku z procesem

rozpakowywania pakie-

tu ubezpieczeniowego i uÊwiadomieniem, ˝e ubezpieczenie ma dwoistà natur´
i ∏àczy w∏asnà przypisanà sobie dzia∏alnoÊç czysto ubezpieczeniowà z dzia∏al-
noÊcià innej natury, tj. dzia∏alnoÊcià, która uprzednio by∏a domenà innego sek-
tora us∏ug finansowych. Pierwsze takie dzia∏ania mia∏y miejsce jeszcze w ra-
mach ubezpieczeƒ klasycznych i nale˝à do nich ró˝ne formy uelastycznienia
ubezpieczeƒ na wypadek Êmierci i do˝ycie, a zw∏aszcza:

1) mo˝liwoÊç ró˝nego poziomu sumy ubezpieczenia na wypadek Êmierci i na

wypadek do˝ycia (np. 1: 1, 1: 2, 1: 3),

2) mo˝liwoÊç cz´Êciowej wyp∏aty kapita∏u po 10, 15 i 20 latach,
3) mo˝liwoÊç uczestniczenia w zysku zak∏adu ubezpieczeƒ i zwiàzane z tym

przeszacowanie rezerwy matematycznej.

Ju˝ te dzia∏ania zwróci∏y uwag´ ubezpieczajàcych na dwoisty charakter ubez-

pieczenia, obejmujàcy dwie sfery: zabezpieczenie ryzyka i inwestowanie.

39

Forum dyskusyjne

1/2004

Eugeniusz Stroiƒski

Jednak˝e prze∏omowe w tym zakresie by∏o wprowadzenie na polski rynek, na

poczàtku lat dziewi´çdziesiàtych, ubezpieczeƒ z wyodr´bnionym funduszem
inwestycyjnym, a zw∏aszcza ubezpieczeƒ typu

unit-linked, przy których – po

odliczeniu tzw. op∏aty alokacyjnej – za wp∏aconà sk∏adk´ zakupywane sà jed-
nostki uczestnictwa, z których z kolei odliczane sà op∏aty administracyjne
i op∏ata za ryzyko, a pozosta∏a cz´Êç stanowi indywidualne konto inwestycyjne
ubezpieczonego (wartoÊç polisy). WartoÊç konta inwestycyjnego nie jest gwa-
rantowana przez zak∏ad ubezpieczeƒ i zale˝y od efektów inwestycyjnych, tj. ak-
tualnej wartoÊci jednostki uczestnictwa (które mogà rosnàç, ale mogà te˝ spa-
daç). Konstrukcja tego ubezpieczenia zbli˝a w sposób wyraêny produkt ubez-
pieczeniowy do produktów oferowanych przez fundusze inwestycyjne, co po-
woduje, ˝e ubezpieczajàcy porównujà go z tymi produktami. Obliczajà zatem,
ile wp∏acili sk∏adki i jaka jest wartoÊç polisy, tj. Êrodków finansowych, które mo-
gà byç wycofane, a ile posiadaliby wp∏acajàc t´ sk∏adk´ do funduszu inwesty-
cyjnego. Rzadko przy wyliczeniach tych odliczajà op∏at´ za ryzyko, z której –
jak si´ zdarza – w ogóle nie zdajà sobie sprawy, tym bardziej, ˝e w niektórych
produktach (np. „Pogodna Jesieƒ”) w ogóle nie wykazuje si´ takiego odliczenia.
Porównanie to jest zdecydowanie niekorzystne dla ubezpieczeƒ, co wynika za-
równo z wysokich kosztów akwizycji ubezpieczeƒ, jak i wy˝szych ni˝ wykazu-
jà fundusze inwestycyjne kosztów administracyjnych. A poniewa˝ jest to obszar,
w którym istnieje wolna konkurencja, ubezpieczenia w sposób naturalny tracà
klientów na rzecz innych us∏ugodawców, a przyczynà jest po prostu posiadanie
przez ubezpieczajàcych elementarnej umiej´tnoÊci liczenia. Mo˝na tylko zasta-
nawiaç si´, dlaczego umiej´tnoÊci takiej nie ujawniajà przed zawarciem ubez-
pieczenia, ale jest to problem innej nieco natury i zwiàzany jest zarówno z ja-
koÊcià sprzeda˝y ubezpieczeƒ, jak i niektórymi czynnikami ubocznymi, zw∏asz-
cza o charakterze psychologicznym.

Podstawowà przyczynà pogarszajàcego si´ klimatu dla ubezpieczeƒ na ˝ycie

zapoczàtkowanego w 2000 r. by∏o – jak si´ wydaje –

rozpakowanie ubezpie-

czeƒ, a przez to ujawnienie dwoistego charakteru ubezpieczeƒ i wkroczenie na
obszar, w którym dzia∏ajà inni us∏ugodawcy i robià to lepiej, a przynajmniej ta-
niej. Najbardziej jaskrawym przyk∏adem tego

rozpakowania by∏o wprowadze-

nie na rynek ubezpieczeƒ typu

unit-linked, które zmieni∏y ÊwiadomoÊç i podej-

Êcie klientów do ubezpieczeƒ w ogóle, a wi´c równie˝ do ubezpieczeƒ klasycz-
nych. Paradoksalne jest, ˝e ubezpieczenia, które zrewolucjonowa∏y rynek ubez-
pieczeƒ na ˝ycie, stajà si´ stopniowo barierà rozwoju ubezpieczeƒ.

Ubezpieczyciele polscy, zafascynowani mo˝liwoÊcià szybkiego wzrostu swych

aktywów, mniej uwagi zacz´li poÊwi´caç typowym ubezpieczeniom, a wi´c

40

KNUIFE

PrzejÊciowe zjawisko ...

ubezpieczeniom na wypadek Êmierci (ubezpieczeniom terminowym na ˝ycie),
charakteryzujàcym si´ stosunkowo niskà sk∏adkà i wysokim ryzykiem, preferu-
jàc ubezpieczenia o wysokich sk∏adkach i mniejszym ryzyku, a wi´c ubezpie-
czenia mieszane na wypadek Êmierci i do˝ycie, ale przede wszystkim ubezpie-
czenia z funduszem inwestycyjnym, gdzie sk∏adki sà stosunkowo najwy˝sze,
jednak wià˝àce si´ z innymi cechami negatywnymi, które ujawni∏y si´ nie od
razu.

2 . N i e k t ó r e p r z y c z y n y s i l n e j

e k s p a n s j i , a n a s t ´ p n i e s p o -
w o l n i e n i a r o z w o j u u b e z p i e -
c z e ƒ o c h a r a k t e r z e i n w e s t y -
c y j n y m w P o l s c e

Poczynajàc od 1993 r. ubezpieczenia o charakterze inwestycyjnym, a zw∏asz-

cza produkt typu

unit-linked wprowadzony na polski rynek, osiàgn´∏y imponu-

jàce sukcesy. Mo˝na sàdziç, ˝e dzia∏o si´ to jednak nie tylko ze wzgl´du na wa-
lory tego ubezpieczenia. W gr´ wchodzi∏y inne jeszcze przyczyny kszta∏towa-
ne wzgl´dami historycznymi. Przede wszystkim w okresie tym spo∏eczeƒstwo
polskie negatywnie ocenia∏o dzia∏alnoÊç paƒstwowego ubezpieczyciela w za-
kresie ubezpieczeƒ indywidualnych, zarzucajàc mu zbyt biurokratyczne i nie-
dba∏e podejÊcie do klienta, co zresztà by∏o normà w okresie komunistycznym
dla wszystkich instytucji paƒstwowych (wyjàtek stanowi∏y ubezpieczenia grupo-
we, które zawsze mia∏y wysokà ocen´). Negatywna ocena pot´gowana by∏a
przez kilkoletni okres bardzo wysokiej inflacji, co zdeprecjonowa∏o wartoÊç za-
wartych uprzednio umów ubezpieczenia. Porównujàc wynagrodzenie w Polsce
w 1983 r. i w 1993 r., mo˝na stwierdziç, ˝e zwi´kszy∏o si´ ono oko∏o trzystu-
krotnie. Podobnie, a zatem blisko trzystukrotnie zmniejszy∏a si´ si∏a nabywcza
pieniàdza, i aby w 1993 r. mo˝na by∏o kupiç tyle samo dóbr co w 1983 r., kwo-
ta Êwiadczenia w 1993 r. powinna byç trzystukrotnie wy˝sza ni˝ w 1983 r., pod-
czas gdy przy technicznej stopie oprocentowania w wysokoÊci 5% rocznie no-
minalna wartoÊç pieniàdza roÊnie w ciàgu 10 lat o nieca∏e 63%, czyli dwieÊcie
razy za ma∏o. Zrewaloryzowanie Êwiadczeƒ choçby tylko o kilka tysi´cy procent
by∏o, oczywiÊcie, niemo˝liwe i w zwiàzku z tym wyp∏acane Êwiadczenia mija-
∏y si´ z oczekiwaniami osób ubezpieczonych, którzy wyrabiali sobie negatyw-

41

Forum dyskusyjne

1/2004

Eugeniusz Stroiƒski

ny poglàd na temat ubezpieczeƒ indywidualnych oferowanych przez paƒstwo-
wego ubezpieczyciela.

W tej sytuacji pojawienie si´ na rynku prywatnego zak∏adu ubezpieczeƒ, posia-

dajàcego brytyjskie korzenie (Commercial Union) i oferujàcego takà koncepcj´
ubezpieczenia, dzi´ki której

nie jest ono nara˝one na zdeprecjonowanie warto-

Êci wskutek inflacji, a to ze wzgl´du na powiàzanie go z funduszem inwestycyj-
nym

(unit-linked), w dodatku sprzedawanego przez sprawnych agentów, nobili-

towanych do miana doradców ubezpieczeniowych, by∏o przyjmowane z du˝ym
entuzjazmem. Zawarcie takiego ubezpieczenia sta∏o si´ w pewnych kr´gach
modne, stanowi∏o o statusie spo∏ecznym danej osoby, by∏o przedmiotem zazdro-
Êci. Inne zak∏ady ubezpieczeƒ, w tym zw∏aszcza Amplico, PZU ˚ycie, Nationa-
le-Nederlanden, a w koƒcu praktycznie wszystkie zak∏ady ubezpieczeƒ, które
poczàtkowo oferowa∏y wy∏àcznie ubezpieczenia mieszane, zn´cone doskona∏y-
mi wynikami Commercial Union, wprowadzi∏y do swojej oferty ubezpieczenie
z funduszem inwestycyjnym typu

unit-linked. Wydawa∏o si´ wówczas, ˝e gwa∏-

towny rozwój ubezpieczeƒ nigdy si´ nie zatrzyma. Przy ocenie mo˝liwoÊci nie
brano pod uwag´ faktu, ˝e ubezpieczenia te, jak gdyby, odesz∏y od naturalnego
obszaru dzia∏alnoÊci i ca∏kowicie ju˝ wtargn´∏y w obce dotychczas rejony dla
ubezpieczeƒ, tj. w rejony typowego oszcz´dzania, przy wykorzystaniu funduszy
inwestycyjnych (w∏asnych lub obcych). Spowodowa∏o to, ˝e ubezpieczenia za-
cz´to powszechnie porównywaç z innymi formami inwestowania pieni´dzy
i przesuwania nadwy˝ek finansowych z okresów, gdy nadwy˝ki takie wyst´pujà,
na okresy, gdy mogà wystàpiç niedobory finansowe. Porównanie to nie wypad∏o
korzystnie dla ubezpieczeƒ. I wprawdzie nie oznacza to, ˝e obszar ten jest za-
kazany czy niedost´pny dla ubezpieczeƒ, ale dzia∏ajàc na tym terenie trzeba po-
st´powaç wed∏ug zasad na nim panujàcych, a oferta zak∏adu ubezpieczeƒ musi
byç konkurencyjna wobec innych graczy operujàcych na tym obszarze.

Niestety, ubezpieczenia us∏ug´ t´ wykonujà znacznie dro˝ej ni˝ inni us∏ugo-

dawcy. Dzieje si´ tak dlatego, poniewa˝ przeci´tnie prawie ca∏à pierwszorocz-
nà sk∏adk´, a tak˝e 10-15% sk∏adek w nast´pnych latach (wliczajàc w to op∏at´
alokacyjnà, ró˝nic´ ceny zakupu i sprzeda˝y jednostek, op∏at´ administracyjnà
i op∏at´ za zarzàdzanie aktywami) poch∏aniajà koszty. W tej sytuacji ubezpie-
czenia nie mogà byç konkurencyjnà formà dla funduszy inwestycyjnych, któ-
rych koszty ograniczajà si´ najwy˝ej do kilku procent, oraz dla banków, które
nie wykazujà ˝adnych kosztów, uwzgl´dniajàc je w oferowanym oprocento-
waniu. Aby sprzedaç taki produkt, zak∏ady ubezpieczeƒ przedstawiajàc ofert´
ubezpieczeniowà muszà dokonywaç ró˝nych zabiegów pozwalajàcych ukryç
fakt, ˝e sà us∏ugodawcà du˝o dro˝szym od innych dzia∏ajàcych na rynku.

42

KNUIFE

PrzejÊciowe zjawisko ...

W okresie do 1999 r., gdy wskutek wysokiej inflacji i wysokiego nominalnego

zarobku, jaki przynosi∏ pieniàdz, wysokie koszty dzia∏alnoÊci mo˝na by∏o doÊç
∏atwo ukryç przed ubezpieczajàcym. W sytuacji gdy mo˝liwoÊç uzyskania rocz-
nego zarobku z inwestowanych pieni´dzy w wysokoÊci 30% by∏a ca∏kiem re-
alna, uwzgl´dnienie w kalkulacji 15% kosztów pozwala∏o na snucie mira˝y
wysokich efektów po 20–30 latach inwestowania. Gdy jednak mo˝liwoÊci za-
robku obni˝y∏y si´ do 10–15% rocznie, a w koƒcu jeszcze mniej, koszty admi-
nistracyjne zacz´∏y przewy˝szaç zarobki inwestycyjne i inwestycja poprzez
ubezpieczenie przesta∏a byç atrakcyjna.

Dochodzi do tego op∏ata za ryzyko, która wprawdzie ma inny charakter ni˝

koszty administracyjno-akwizycyjne, ale niestety w ubezpieczeniu tym cz´sto
tak jest postrzegana przez ubezpieczajàcych. Element ten, który wyró˝nia ubez-
pieczenia od

zwyk∏ego oszcz´dzania, nie tylko nie dzia∏a na korzyÊç ubezpie-

czenia i nie pozwala na jego

wzbogacenie przez do∏o˝enie czynnika inwesty-

cyjnego, ale, przeciwnie, przyczynia si´ do pogorszenia efektów inwestycyj-
nych ubezpieczenia, a poniewa˝ ubezpieczenia te kupowane sà w du˝ej mie-
rze ze wzgl´du na ich element oszcz´dnoÊciowy, pogarsza obraz ubezpiecze-
nia. Ubezpieczony nie zdaje sobie cz´sto w pe∏ni sprawy z tego, ˝e cz´Êç sk∏ad-
ki zostaje przeznaczona na pokrycie ryzyka ubezpieczeniowego, a wi´c – je˝e-
li nie zdarzy si´ nieszcz´Êcie – jest to cz´Êç, jak gdyby, tracona. Powoduje to,
˝e ubezpieczony chcia∏by, aby jego fundusz sk∏adkowy rós∏ w podobnym stop-
niu jak Êrodki w funduszach inwestycyjnych. Tego rodzaju konfrontacja nast´-
puje obecnie przy wyborze metody tworzenia pracowniczych programów eme-
rytalnych. Wprawdzie wiele wzgl´dów wp∏yn´∏o na to, ˝e programy te tworzo-
ne sà opornie, to jednak nie ma wàtpliwoÊci, ˝e metoda ubezpieczeniowa, któ-
ra wydawa∏a si´ priorytetowà dla tych programów, przegra∏a z metodà fundu-
szowo-inwestycyjnà, w∏aÊnie ze wzgl´du na porównanie efektów finansowych,
tj. wysokoÊci ewentualnej emerytury uzyskanej przy obu metodach.

Zastanawiajàc si´ nad przyczynami tak póênego zreflektowania si´ inwestorów

i wystàpienia masowych rezygnacji z polis ubezpieczeƒ na ˝ycie dopiero
w 2000 r., tj. po 5-6 latach prosperity, nale˝a∏oby zwróciç uwag´ na nast´pujà-
ce czynniki:

1) Entuzjastyczne przyj´cie nowych produktów ubezpieczeniowych po okresie

niedorozwoju ubezpieczeƒ indywidualnych w okresie komunistycznym.

2) Walory nowych produktów w porównaniu z poprzednimi ubezpieczeniami,

a g∏ównie ich odpornoÊç na procesy inflacyjne.

3) Powstanie grupy ludzi wzgl´dnie zamo˝nych, szukajàcych mo˝liwoÊci in-

westowania posiadanych nadwy˝ek finansowych.

43

Forum dyskusyjne

1/2004

Eugeniusz Stroiƒski

4) Wysokie zarobki inwestycyjne pozwalajàce ukryç wysokie koszty akwizycji

i administracji ubezpieczeƒ.

5) Niedostatecznie rozwini´ty rynek finansowy, a zw∏aszcza niska popularnoÊç

funduszy inwestycyjnych (powierniczych).

6) Agresywny system akwizycji.
Z biegiem lat wszystkie te czynniki stopniowo gas∏y. Wypala∏ si´ entuzjazm,

a gwa∏towne obni˝enie inflacji od∏o˝y∏o na dalszy plan walory ubezpieczenia
polegajàce na odpornoÊci na procesy inflacyjne. OdpornoÊcià takà charaktery-
zowa∏y si´ ponadto tak˝e inne formy inwestowania, które jednak sprzedawa∏y
swe produkty taniej.

JeÊli chodzi o tzw. pole ubezpieczeniowe, które okreÊla mo˝liwoÊci rozwo-

ju, to trzeba zwróciç uwag´, ˝e Polska nie jest krajem, w którym ˝yje du˝a
liczba osób zamo˝nych i dlatego musi istnieç pewien kres mo˝liwoÊci roz-
woju ubezpieczeƒ na ˝ycie zwiàzanych z inwestowaniem. W kraju, gdzie
blisko co piàta osoba doros∏a jest bezrobotna, nie jest mo˝liwe, aby ka˝dy do-
ros∏y mieszkaniec mia∏ polis´ ubezpieczeniowà zwiàzanà z inwestowaniem,
czyli odk∏adaniem bie˝àcych nadwy˝ek finansowych. Trudno okreÊliç, gdzie
jest ten kres, ale intuicyjnie wydaje si´ ma∏o prawdopodobne, aby liczba ta
przekracza∏a 3–4 miliony osób (nie obejmuje to ubezpieczeƒ terminowych na
˝ycie i innych nie zwiàzanych z inwestowaniem). Osiàgni´cie wy˝szej liczby
ubezpieczonych oznacza∏oby, ˝e cz´Êç z nich kupi∏a coÊ, na co ich realnie
nie staç i szansa ich utrzymania w ubezpieczeniu jest niewielka. Wynika z te-
go, ˝e nie mo˝na oceniaç zjawiska zrywania umów ubezpieczenia w ode-
rwaniu od zjawiska rozwoju, czyli zakupywania nowych ubezpieczeƒ, gdy˝
dopiero ∏àczny efekt tych zjawisk (wzrost lub spadek netto) powinien odpo-
wiadaç faktycznym mo˝liwoÊciom i potrzebom spo∏eczeƒstwa w zakresie po-
siadania ubezpieczeƒ.

Natomiast przejÊciowe pogorszenie sytuacji gospodarczej kraju, obni˝enie si´

wysokoÊci Êredniej p∏acy i wzrost wskaênika bezrobocia nie majà – jak si´ wy-
daje – decydujàcego wp∏ywu na zrywanie umów ubezpieczenia. Mo˝na bo-
wiem sàdziç, ˝e ubezpieczeni rekrutujà si´ z grupy spo∏ecznej, której procesy te
nie dotykajà lub dotykajà, ale nie w takim stopniu, a˝eby szukaç Êrodków do ˝y-
cia poprzez wykup polisy ubezpieczeniowej. Mo˝e to mieç co najwy˝ej pewien
wp∏yw na ni˝sze tempo zakupywania nowych ubezpieczeƒ.

Pogarszajàca si´ sytuacja gospodarcza kraju ma przede wszystkim wp∏yw na

rezygnacj´ z ubezpieczeƒ grupowych, zarówno gdy sk∏adka p∏acona jest przez
pracodawc´, którego zyski wyraênie malejà, jak te˝ gdy sk∏adka jest p∏acona
przez pracownika, a jego zarobki spadajà lub zmniejszajà si´ wp∏ywy w rodzi-

44

KNUIFE

PrzejÊciowe zjawisko ...

nie w zwiàzku z utratà pracy przez któregoÊ z jej cz∏onków. W takich sytuacjach
niekiedy nawet kilkuz∏otowa sk∏adka miesi´czna staje si´ zbyt obcià˝ajàca bu-
d˝et domowy.

3 . N a j p o w a ˝ n i e j s z y k o n k u r e n t –

f u n d u s z e i n w e s t y c y j n e

Najpowa˝niejszym konkurentem ubezpieczeƒ sà fundusze inwestycyjne, któ-

re rozpocz´∏y dzia∏alnoÊç w Polsce w 1992 r. (jako tzw. fundusze powiernicze),
a wi´c w tym samym mniej wi´cej okresie jak ubezpieczenia na ˝ycie z fundu-
szem inwestycyjnym. Jednak˝e idea tego wynalazku si´ga lat dwudziestych XX
wieku i powsta∏a w Stanach Zjednoczonych w okresie wielkiego kryzysu. Instru-
ment ten szybko rozwija∏ si´, gdy˝ pozwala∏ na oddanie ca∏ej procedury inwe-
stowania, coraz bardziej skomplikowanej, w r´ce specjalistów. W latach dzie-
wi´çdziesiàtych liczba istniejàcych funduszy przekroczy∏a w USA 6000, war-
toÊç ich aktywów przekroczy∏a 3,5 bln dolarów, a inwestuje w nich ponad 60
milionów osób

[1]

.

Mimo ˝e w Polsce fundusze inwestycyjne (powiernicze) pojawi∏y si´ w posta-

ci amerykaƒskiego importu jako gotowy produkt przetestowany i sprawdzony
w wielu krajach Êwiata, ich rozwój a˝ do 2000 r. by∏ doÊç powolny, stanowi∏y
bowiem novum na rynku us∏ug finansowych. WartoÊç ich aktywów niewiele
przekracza∏a 3 mld z∏. Na ich olbrzymi wzrost w ostatnich 2–3 latach, poza
ogólnym rozwojem rynku finansowego, wp∏yn´∏o przede wszystkim wprowa-
dzenie podatku od przychodów z lokat, co spowodowa∏o nag∏e zainteresowa-
nie si´ inwestorów tà formà inwestowania, pozwalajàcà na ucieczk´ w d∏u˝-
szym okresie od tego podatku. Kupujàc jednostki inwestycyjne przed wprowa-
dzeniem w ˝ycie podatku (co mia∏o miejsce po jego zapowiedzi), inwestor mo-
˝e w dowolnie d∏ugim czasie utrzymywaç je i nast´pnie wycofaç pieniàdze nie
p∏acàc podatku. Mo˝e te˝ wybraç form´ inwestowania, mniej lub bardziej agre-
sywnà, pozwalajàcà na szybsze pomna˝anie Êrodków. Mo˝liwoÊci tych nie mo-
gà w taki sam sposób oferowaç banki, które z regu∏y okreÊlajà termin lokaty oraz
wysokoÊç oprocentowania. I mimo ˝e Êrodki inwestowane w fundusze po ze-
rwaniu umowy nie korzystajà ju˝ z przywileju unikni´cia podatku, fundusze in-
westycyjne zosta∏y w omawianym okresie bardzo upowszechnione i od tego
czasu sta∏y si´ jednym z najwa˝niejszych instrumentów inwestycyjnych (choç
ostatnie miesiàce ze wzgl´du na spadek wartoÊci papierów d∏u˝nych pogorszy-
∏y nieco obraz tej formy inwestowania). W wyniku tego upowszechnienia stra-

[1] Fundusze Powiernicze, WIG PRESS, wyd. specjalne Gazety Gie∏dy „PARKIET”, jesieƒ 1997.

45

Forum dyskusyjne

1/2004

Eugeniusz Stroiƒski

ci∏y zarówno banki, jak równie˝ ubezpieczenia, które wprawdzie mogà uzyski-
waç podobne rezultaty jak fundusze inwestycyjne (w przypadku ubezpieczeƒ
unit-linked), ale czynià to znacznie dro˝ej i faktyczny efekt dla inwestora jest du-
˝o mniej korzystny.

Tylko w okresie roku (od 31 lipca 2002 r. do 31 lipca 2003 r.) aktywa fundu-

szy inwestycyjnych w Polsce wzros∏y ponad dwukrotnie (z 15,7 mld z∏ do
33,4 mld z∏) i ciàgle rosnà.

4 . S p e c y f i c z n y s p o s ó b s p r z e d a -

˝ y u b e z p i e c z e ƒ

Jednà z wa˝nych przyczyn obni˝onego entuzjazmu, z jakim spotyka∏y si´

ubezpieczenia na ˝ycie, a zw∏aszcza zjawiska rezygnacji z ubezpieczenia, sà
b∏´dy przy ich sprzeda˝y. B∏´dy te mo˝na podzieliç na dwie odr´bne grupy, tj.:

1) jawne oszustwa, które sprowadzajà si´ do tego, ˝e poÊrednik zawiera fikcyj-

ne ubezpieczenie po to, aby uzyskaç

urocznionà prowizj´ i nast´pnie znik-

nàç z horyzontu, uniemo˝liwiajàc Êciàgni´cie nies∏usznie wyp∏aconych pie-
ni´dzy (

nota bene wp∏ywa to dodatkowo na podro˝enie ubezpieczeƒ i niedo-

trzymanie kroku innym us∏ugodawcom finansowym dzia∏ajàcym na rynku,

2) wadliwa praca poÊredników, która – najogólniej rzecz bioràc – wià˝e si´

z niedostatecznie wykszta∏conymi jeszcze w Polsce zasadami etyki zawo-
dowej.

Zjawisko jawnych oszustw powinno byç (i niewàtpliwie b´dzie) w krótkim cza-

sie zlikwidowane na skutek wspólnych dzia∏aƒ KNUiFE, zak∏adów ubezpieczeƒ
i stowarzyszeƒ poÊredników. Wymaga to wzgl´dnie prostych, lecz konsekwent-
nie prowadzonych dzia∏aƒ. Znacznie trudniejsze do zlikwidowania, czy tylko
znacznego ograniczenia, jest zjawisko wadliwej pracy poÊredników i nie ma na-
dziei, ˝e nastàpi to w ciàgu krótkiego okresu. Zjawisku temu sprzyja, niestety,
fakt, ˝e wynagrodzenie poÊrednika zale˝y wy∏àcznie od wysokoÊci sk∏adki, jakà
poÊrednik ten zdo∏a uzyskaç. Naturalnà konsekwencjà tego jest ch´ç uzyskania
za

wszelkà cen´ jak najwy˝szych efektów akwizycyjnych. Ma to miejsce na ca-

∏ym Êwiecie, gdzie przecie˝ z tym zjawiskiem walczy si´ ró˝nymi sposobami od
wielu lat. Jest to walka o jakoÊç, etyk´, dum´ i presti˝ tego zawodu, czego nie
da si´ z góry narzuciç, ale co muszà, prze∏amujàc sk∏onnoÊci do szybkich za-
robków, dokonaç przede wszystkim sami jego przedstawiciele. Wszelkie prze-
pisy prawne, nakazy i zakazy mogà byç tylko, co najwy˝ej, pomocne. Sà te˝
efekty tej batalii, zw∏aszcza w krajach o du˝ych tradycjach ubezpieczeƒ na ˝y-

46

KNUIFE

PrzejÊciowe zjawisko ...

cie, np. w Wielkiej Brytanii. Zwraca si´ tam przede wszystkim uwag´, aby agent
zawsze poleca∏ polis´, która jest najbardziej odpowiednia dla klienta, uwzgl´d-
niajàc sytuacj´ danej osoby, jej potrzeby, stosunek do ryzyka i inne wa˝ne czyn-
niki, i aby by∏a to stosowna (dobra) porada. Dba si´ o to, aby klient w pe∏ni zro-
zumia∏ przedstawione mu zalecenia, a tak˝e istot´ wszelkich poleconych mu
produktów. Przy pierwszym spotkaniu z potencjalnym klientem agent okazuje
dokument stwierdzajàcy, jaki jest jego status oraz kwalifikacje (w tym te˝ kierun-
ku idà zapisy art. 13 nowej ustawy z dnia 22 maja 2003 r. o poÊrednictwie
ubezpieczeniowym), a tak˝e informuje o tym, gdzie mo˝na zg∏osiç skarg´
w przypadku niezadowolenia z us∏ugi. Do dobrych zwyczajów zawodowych
nale˝y przedstawienie warunków us∏ugi w formie listu handlowego, który za-
wiera m. in. opis us∏ug, które b´dà Êwiadczone przez agenta, oÊwiadczenie, ˝e
agent zobowiàzuje si´ nie zawieraç ˝adnych transakcji, z których odnosi∏by
osobiste korzyÊci bez poinformowania o tym klienta, opis zasad wynagrodzenia
agenta oraz oÊwiadczenie o zabezpieczeniu dokumentów i praw klienta do
wglàdu w nie

[2]

.

PoÊrednictwo ubezpieczeniowe w pe∏nym tego s∏owa znaczeniu, jeÊli nie braç

pod uwag´ okresu przedwojennego, liczy sobie w Polsce niewiele wi´cej ni˝ 10
lat. Jest to zatem m∏ody zawód, niedostatecznie jeszcze ukszta∏towany i trudno
by∏oby spodziewaç si´, ˝e zosta∏y utrwalone i wcielone w ˝ycie wzory w∏aÊciwe-
go, rzetelnego i etycznego post´powania przez wszystkich jego przedstawicieli.
Dodatkowà trudnoÊcià jest fakt, ˝e jest to grupa zawodowa o bardzo niejasnych
konturach. Szybki rozwój ubezpieczeƒ, a zw∏aszcza stworzenie II filaru ubezpie-
czeƒ spo∏ecznych i akwizycja uczestników do poszczególnych funduszy emery-
talnych, obejmujàca kilkanaÊcie milionów osób, przy tym doÊç ∏atwy i du˝y zaro-
bek, spowodowa∏y, ˝e istnieje w Polsce oko∏o 330 tysi´cy osób, posiadajàcych
uprawnienia do wykonywania tego zawodu i chcàcych nadal zarabiaç wykonu-
jàc ten zawód. Jest to grupa osób o wiele za du˝a, a znaleêli si´ w niej ludzie zu-
pe∏nie przypadkowi, których trzeba dla dobra zawodu wykluczyç. Przyjmujàc, ˝e
agent, który swojà egzystencj´ wià˝e z zawieraniem ubezpieczeƒ na ˝ycie i któ-
ry dba o swojà reputacj´, zawrzeç mo˝e jedno do dwóch ubezpieczeƒ tygodnio-
wo, czyli 50–100 ubezpieczeƒ w ciàgu roku, mo˝na stwierdziç, ˝e do zawarcia
500 tysi´cy polis wystarczy∏oby 10–20 tysi´cy agentów. Jest to grupa osób, które
skutecznie mogà walczyç o jakoÊç swej pracy, presti˝ i morale, zdajàc sobie spra-
w´, ˝e jest to zawód elitarny, w którym warto si´ utrzymaç.

Na rynku us∏ug finansowych dominuje raczej pasywny sposób sprzeda˝y. Ban-

ki, a nawet fundusze inwestycyjne raczej oczekujà na klientów w swych siedzi-
bach lub w siedzibach podmiotów wspó∏dzia∏ajàcych (jeÊli chodzi o fundusze

[2] Rola agenta ubezpieczeniowego w planowaniu finansowym, D. E. Bland (red.), Chartred Insurance Institute,

UK 1966 (t∏umaczenie na zlecenie Wy˝szej Szko∏y Ubezpieczeƒ i BankowoÊci), wyd. LAM, Warszawa 1966.

47

Forum dyskusyjne

1/2004

Eugeniusz Stroiƒski

inwestycyjne przede wszystkich w bankach i w mniejszym stopniu w biurach
maklerskich). Jedynie ubezpieczenia sprzedawane sà w inny sposób. PoÊrednik
dociera do klienta, przychodzi do domu i tam oferuje us∏ug´. Powoduje to nie-
kiedy, ˝e zniecierpliwiony agent, i˝ straci∏ wiele czasu i mo˝e nie uzyskaç ˝ad-
nego zarobku, w sposób agresywny namawia klienta do zakupu ubezpieczenia;
czyniàc to nie zawsze ma na wzgl´dzie interes klienta. Przedstawiona wizja
przysz∏ych zarobków klienta oparta jest na zbyt optymistycznych parametrach,
z pomini´ciem pewnych ograniczeƒ i strat oraz ryzyka. Powoduje to, ˝e klient
dopiero po pewnym czasie, ju˝ po zakupieniu polisy, uÊwiadamia sobie b∏àd.
Jest to równie˝ jedna z przyczyn rezygnacji z umowy ubezpieczenia, zjawiska,
które ze znacznie mniejszym nasileniem wyst´puje przy us∏ugach nie zwiàza-
nych z aktywnym (agresywnym) sposobem sprzeda˝y i stàd wi´ksza trwa∏oÊç
zawartych w tym obszarze umów w porównaniu do umów ubezpieczenia.
Z tych wzgl´dów, przy obecnych warunkach sprzeda˝y ubezpieczeƒ zawsze
trzeba si´ liczyç z doÊç znacznà liczbà rezygnacji.

5 . C z y m a m y d o c z y n i e n i a

z e z j a w i s k i e m s t a r z e n i a s i ´
u b e z p i e c z e ƒ t y p u
u n i t - l i n k e d ?

Analizujàc przebieg rozwoju ubezpieczeƒ typu

unit-linked na Êwiecie mo˝na

zauwa˝yç, choç o tym nie mówi si´, zjawisko, które mo˝na by okreÊliç jako sta-
rzenie si´ tych ubezpieczeƒ. Ubezpieczenia unit-linked powsta∏y w latach
szeÊçdziesiàtych XX wieku w Wielkiej Brytanii, gdzie poczàtkowo nastàpi∏ naj-
wi´kszy ich rozkwit. W latach siedemdziesiàtych ubezpieczenia te wprowadzo-
no m. in. w USA, a nast´pnie stopniowo w innych krajach (Francja, Niemcy,
Kanada); z krajów Unii Europejskiej najpóêniej w Szwecji (1990), Belgii (1993)
i Portugalii (1994). Jest charakterystyczne, ˝e wsz´dzie po wprowadzeniu tych
ubezpieczeƒ nastàpi∏ szybki ich rozwój, po czym jednak pewna stagnacja.
W Wielkiej Brytanii w 1985 r. procent rynku ubezpieczeƒ na ˝ycie typu

unit-lin-

ked wynosi∏ 46%, ale w 1999 r. zmala∏ do 40%, w USA w 1985 r. procent ryn-
ku ubezpieczeƒ na ˝ycie

unit-linked wynosi∏ 38%, a w 1999 r. zaledwie 19%,

co w tym zw∏aszcza przypadku Êwiadczyç mo˝e o skutecznej konkurencji fun-
duszy inwestycyjnych. Wyjàtek stanowi Kanada, w której ubezpieczenia te za-
wierane sà od dawna (koniec lat siedemdziesiàtych) i nadal znajdujà si´ na eta-

48

KNUIFE

PrzejÊciowe zjawisko ...

pie wzrostu (w 1999 r. 54% rynku ubezpieczeƒ na ˝ycie) oraz Niemcy, gdzie
ubezpieczenia te zacz´to sprzedawaç tak˝e ju˝ w latach siedemdziesiàtych, ale
wzrost w ca∏ym okresie jest umiarkowany i nigdy nie osiàgn´∏y znaczàcego
udzia∏u w rynku (w 1999 roku zaledwie 12,4%).

W krajach, w których ubezpieczenia

unit-linked wprowadzono stosunkowo

niedawno, wyst´puje nadal faza silnego wzrostu. Wyjàtek stanowi Japonia,
gdzie udzia∏ tych ubezpieczeƒ nie roÊnie i od kilku lat jest Êladowy (0,3%),
i trudno przewidzieç, czy i tam nastàpi proces odchodzenia od tych ubezpie-
czeƒ po okresie nasycenia rynku. Jak dotàd, nigdzie (z wyjàtkiem Szwecji, Irlan-
dii i Australii) udzia∏ ubezpieczeƒ

unit-linked nie przekracza 60% rynku, waha-

jàc si´ na ogó∏ w granicach 30–40%

[3]

. Wysoki udzia∏ ubezpieczeƒ

unit-linked

w Szwecji (82%) wynika, jak mo˝na sàdziç, z dwóch przyczyn. Po pierwsze,
w ubezpieczeniach tych ograniczony zosta∏ do minimum element ubezpiecze-
niowy (suma p∏atna w razie Êmierci jest jedynie o kilka procent wy˝sza od war-
toÊci polisy i praktycznie nie powoduje specjalnej op∏aty za ryzyko), a po dru-
gie, ubezpieczenie to realizowane jest przy minimalnych kosztach administra-
cyjnych i akwizycyjnych, co w sumie spowodowa∏o znaczne upodobnienie te-
go produktu do funduszy inwestycyjnych.

6 . P e r s p e k t y w y n a p r z y s z ∏ o Ê ç

Okres wielkiej prosperity ubezpieczeƒ na ˝ycie mamy – jak si´ wydaje – ju˝ za

sobà. Ubezpieczenia te wprawdzie nadal powinny si´ rozwijaç, ale przypusz-
czalnie w sposób bardziej umiarkowany, przy czym proces ten powinien byç
obserwowany z uwzgl´dnieniem nast´pujàcych elementów:

1) tempo przyrostu nowych ubezpieczeƒ:

a) zawierajàcych tylko zabezpieczenie ryzyka,
b) zwiàzanych z inwestowaniem;

2) przebieg rezygnacji z ubezpieczeƒ ju˝ zawartych;
3) bilans rozwoju ubezpieczeƒ netto;
4) bilans rozwoju ró˝nych form oszcz´dzania (inwestowania).
Przewidywanie rozwoju ubezpieczeƒ jest doÊç trudne, gdy˝ rozwój ten zale-

˝eç b´dzie od wielu czynników. Mo˝na jednak sàdziç, ˝e doÊç znacznie powin-
ny wzrastaç ubezpieczenia zawierajàce tylko zabezpieczenie ryzyka, zw∏aszcza
ubezpieczenia zwiàzane z pobraniem kredytu, gdy˝ jest to rynek najbardziej za-
póêniony w Polsce. JeÊli chodzi o ubezpieczenia zwiàzane z funduszem inwe-
stycyjnym, to zwi´kszenia przyrostu mo˝na spodziewaç si´ jedynie w warun-

[3] Unit-linked insurance, A general report, wyd. Munich Re Group.

49

Forum dyskusyjne

1/2004

Eugeniusz Stroiƒski

kach znacznego obni˝enia kosztów i stworzenia bardziej konkurencyjnej ofer-
ty, zw∏aszcza w stosunku do funduszy inwestycyjnych. Jednym z kroków w tym
kierunku jest rozwini´cie sprzeda˝y ubezpieczeƒ przez banki, co ma ju˝ miej-
sce na ca∏ym Êwiecie i co wp∏yn´∏o na potanienie oraz uatrakcyjnienie oferty
ubezpieczeniowej. Utrzymywanie wysokiego tempa przyrostu przy obecnych
cenach b´dzie oznaczaç, ˝e klienci nieroztropnie post´pujà kupujàc ubezpie-
czenie i odbije si´ to na wysokiej stopie rezygnacji z ubezpieczeƒ ju˝ po zawar-
ciu umowy. Istnieje przy tym potrzeba zbadania struktury tych rezygnacji. Za-
równo zaprzestanie op∏acania sk∏adek w ciàgu pierwszych dwóch lat, jak i wy-
kupy w okresie do pi´ciu lat od zawarcia ubezpieczenia mogà byç traktowane
jako typowa rezygnacja z ubezpieczenia (zerwanie umowy). Natomiast inaczej
powinno si´ traktowaç pobranie wartoÊci polisy po 10 czy 15 latach, nawet gdy-
by umowa zawarta by∏a na d∏u˝szy termin. Warto przy tym zwróciç uwag´, ˝e
ubezpieczenia na wypadek Êmierci i do˝ycie (grupa I) zawierane sà z regu∏y na
sztywne okresy, doÊç d∏ugie (15–20 lat), podczas gdy w ubezpieczeniach z fun-
duszem inwestycyjnym (obecna nazwa: z funduszem kapita∏owym), cz´sto
umowy zawierane sà bezterminowo, z okreÊleniem jedynie minimalnego czasu
trwania polisy, np. 5 lat.

Ocena zapotrzebowania na ubezpieczenie znajdzie swój wyraz w bilansie roz-

woju ubezpieczeƒ netto, tj. po uwzgl´dnieniu nowych ubezpieczeƒ i odj´ciu
umów ju˝ zawartych, które nie sà kontynuowane.

Oceniajàc realnie „pole ubezpieczeniowe” nie mo˝na si´ spodziewaç – jak si´

wydaje – ˝e w obecnych warunkach liczba czynnych polis zwiàzanych z ele-
mentem oszcz´dnoÊciowym (inwestycyjnym), tj. zarówno ubezpieczeƒ, przy
których istnieje formalnie fundusz inwestycyjny (fundusz kapita∏owy), tj. ubez-
pieczenia grupy III, jak i ubezpieczeƒ oszcz´dnoÊciowych, przy których fundusz
taki formalnie nie jest tworzony (ubezpieczenia na wypadek Êmierci i do˝ycie
oraz ubezpieczenia na do˝ycie nale˝àce do grupy I) przekroczy oko∏o 4 mln,
przy czym liczba ta w du˝ej mierze zale˝eç b´dzie od struktury oszcz´dzania,
a szczególnie od rozwoju funduszy inwestycyjnych, a wi´c od wyniku walki
konkurencyjnej na rynku us∏ug finansowych.

50

KNUIFE

Beata Zduƒczyk-Skup

Zjawisko rezygnacji
z polis ˚yciowych

– naturalna korekta rynku?

Rezygnacje z polis na ˝ycie to jedno z najbardziej jaskrawych zjawisk rynku

ubezpieczeniowego w Polsce w latach 2000-2003. Sytuacja ta dotyczy zarów-
no polis z ubezpieczeniowym funduszem kapita∏owym, jak i polis tradycyjnych.
Warto zastanowiç si´, jakie sà rzeczywiste przyczyny rezygnacji z polis ubez-
pieczeniowych i jak mo˝na zaradziç temu zjawisku, które ma negatywny wp∏yw
nie tylko na kondycj´ polskich ubezpieczycieli, ale przede wszystkim pozbawia
w bli˝szej lub dalszej przysz∏oÊci wielu polskich obywateli odpowiedniego za-
bezpieczenia finansowego.

1 . C z y j e s t t a k ê l e , j a k m o g ∏ o b y

s i ´ w y d a w a ç ?

Oceniajàc skal´ rezygnacji musimy pami´taç o dwóch kwestiach. Przede wszyst-

kim nie mo˝na porównywaç obecnej sytuacji z boomem ubezpieczeniowym lat
dziewi´çdziesiàtych. Musimy przyzwyczaiç si´ do tego, ˝e na bardziej dojrza∏ym
i nasyconym rynku dynamika sprzeda˝y nigdy nie osiàgnie poziomu z okresu
ubezpieczeniowego eldorado. Mo˝na nawet za∏o˝yç, ze wzrost sprzeda˝y w la-
tach dziewi´çdziesiàtych by∏ zbyt szybki jak na nasze warunki, a cz´Êç klientów
kupi∏a polis´ na wyrost. W zwiàzku z tym w kategoriach makroekonomicznych

Beata Zduƒczyk-Skup

mo˝na traktowaç cz´Êç upad∏ych polis jako naturalnà korekt´ rynku. Druga kwe-
stia, o której nale˝y pami´taç szacujàc skal´ zjawiska, to dojrza∏oÊç rynku: w mia-
r´ „dojrzewania” portfeli towarzystw ubezpieczeƒ na ˝ycie, w naturalny sposób
roÊnie liczba klientów, którzy rezygnujà z ubezpieczenia. Przyjmuje si´, ˝e obec-
nie dla polskiego rynku naturalna liczba rezygnacji to oko∏o 300-400 tys. polis
rocznie. Z powy˝szego wynika, ˝e obecna fala rezygnacji klientów z ubezpieczeƒ
na ˝ycie – zarówno tradycyjnych jak i po∏àczonych z ubezpieczeniowymi fundu-
szami kapita∏owymi – przynajmniej w jakiejÊ cz´Êci jest zjawiskiem naturalnym.

To nie zmienia, oczywiÊcie, faktu, ˝e wcià˝ jest to liczba niepokojàco du˝a. Mi-

mo pewnych sygna∏ów, ˝e sytuacja ulega stabilizacji, szczególnie w odniesieniu
do fali wczesnych rezygnacji z polisy (w ciàgu dwóch pierwszych lat polisowych),
która uleg∏a wyraênemu zahamowaniu, liczba rezygnacji ze starszych polis wcià˝
sp´dza sen z powiek wi´kszoÊci polskich ubezpieczycieli. Nic dziwnego, ˝e
ubezpieczyciele intensywnie poszukujà „sposobu” na odchodzàcych klientów.

2 . P o w o d y r e z y g n a c j i

Niewàtpliwie najwi´kszy wp∏yw na wzrost rezygnacji z polis mia∏o znaczàce

spowolnienie wzrostu gospodarczego oraz towarzyszàce mu zjawiska rosnàce-
go bezrobocia, wzrostu zad∏u˝ania i ubo˝enia spo∏eczeƒstwa. Nie mo˝na zapo-
minaç o innym wa˝nym czynniku, tj. pogarszajàcym si´ wizerunku us∏ug ubez-
pieczeniowych. Z∏o˝y∏o si´ na to wiele przyczyn, w tym niew∏aÊciwa sprzeda˝,
cz´sta rotacja wÊród agentów, niska ÊwiadomoÊç ubezpieczeniowa. Po czasach
gwa∏townego rozwoju rynku i cz´sto nieuzasadnionej sprzeda˝y przyszed∏ czas
weryfikacji zakupów przez klientów, cz´sto z negatywnym skutkiem, co oczy-
wiÊcie nie wp∏ywa∏o pozytywnie na obraz bran˝y.

Na problem rezygnacji z polis mo˝na spojrzeç z dwóch stron: po pierwsze re-

zygnacji z polis m∏odych i po drugie utrzymania polis starych.

G∏ównym powodem rezygnacji z polis m∏odych jest – jak si´ wydaje – z∏a ja-

koÊç sprzeda˝y, za co w g∏ównej mierze odpowiedzialnoÊç ponosi agent sprze-
dajàcy polis´. Gwa∏towny wzrost tego typu rezygnacji dotyczy zw∏aszcza umów
podpisanych w latach 2000-2001. W tym okresie gwa∏townie zwi´kszy∏a si´
liczba dzia∏ajàcych w Polsce towarzystw ubezpieczeniowych oraz liczba agen-
tów, z których wielu przesz∏o do sprzeda˝y ubezpieczeƒ po zakoƒczeniu maso-
wej akwizycji na rzecz funduszy emerytalnych w 1999 roku. Konkurencja na
rynku gwa∏townie wzros∏a, co jednak – wydawa∏oby si´ wbrew logice – nie
przyczyni∏o si´ bezpoÊrednio do poprawy jakoÊci obs∏ugi klientów, a jedynie do

52

KNUIFE

Zjawisko rezygnacji z polis ...

ogromnej rotacji agentów ubezpieczeniowych, którzy w poszukiwaniu coraz
lepszych warunków prowizyjnych „na starcie”, zacz´li przechodziç do konku-
rencyjnych towarzystw. Wielu agentów cz´sto zmienia∏o pracodawców pocià-
gajàc za sobà portfel klientów, co oczywiÊcie by∏o szkodliwe nie tylko dla firmy,
ale przede wszystkim dla klienta, a mia∏o te˝ wp∏yw na wizerunek ca∏ej bran˝y.
ING Nationale-Nederlanden by∏o jednym z nielicznych towarzystw ubezpie-
czeƒ na ˝ycie, które prowadzàc rekrutacj´ agentów konsekwentnie zatrudnia∏o
osoby spoza bran˝y, ograniczajàc psucie rynku rosnàcà rotacjà agentów.

Tego typu problemy powoli odchodzà – jak si´ wydaje – w przesz∏oÊç. Brak no-

wych podmiotów na rynku oraz redukcje w si∏ach sprzeda˝y oznaczajà praktycz-
nie zakoƒczenie „walki” o agenta. Dodatkowo towarzystwa ubezpieczeniowe
stopniowo wprowadzajà ró˝nego rodzaju mechanizmy majàce na celu kontrol´
nowej sprzeda˝y. Choç wyraênie widaç zmniejszenie liczby nowo sprzedanych
polis, to jakoÊç sprzeda˝y jest zdecydowanie wy˝sza, mo˝na zatem oczekiwaç,
˝e spowoduje to równie˝ spadek liczby rezygnacji w d∏u˝szym okresie.

Z drugiej strony utrzymanie starego portfela, a wi´c ograniczenie rezygnacji z polis

posiadajàcych wartoÊç wykupu, jest ju˝ rzeczà bardziej skomplikowanà, bo i samo
zjawisko jest bardziej z∏o˝one. O ile w przypadku polis m∏odych decydujàce by∏o
konkretne zjawisko na rynku (masowa rotacja agentów), które obecnie nie ma wi´k-
szego znaczenia, oraz z∏a sprzeda˝, która jest konsekwentnie eliminowana, o tyle
w przypadku polis starszych wp∏yw na decyzj´ klienta wywiera wi´cej czynników.
Rezygnacja z polisy po d∏u˝szym czasie to ju˝ raczej nie tylko kwestia z∏ej sprzeda-
˝y. Wed∏ug wyników badaƒ, opublikowanych we wrzeÊniu 2003 r.. przez SMG
KRC, 34% ankietowanych (najliczniejsza kategoria wÊród klientów, którzy zrezy-
gnowali z polisy) wymieni∏o jako g∏ówny powód odstàpienia od ubezpieczenia po-
gorszenie w∏asnej sytuacji finansowej, a 21% wskaza∏o na utrat´ pracy lub innego
êród∏a dochodów. Mo˝na wi´c przyjàç, ˝e 55% ankietowanych klientów do rezy-
gnacji z ubezpieczenia zmusi∏a sytuacja ekonomiczna, a wi´c czynnik zewn´trzny,
niezale˝ny od dzia∏aƒ agentów i towarzystw ubezpieczeniowych. 15% klientów re-
zygnujàcych z polisy twierdzi, ˝e ubezpieczenie si´ „nie op∏aca”; kolejne 14% jest
niezadowolonych z produktu, dalsze 10% ma wa˝niejsze wydatki (wÊród nich za-
kup sprz´tu AGD). Tylko 5% ankietowanych – choç to oczywiÊcie i tak za du˝o –
twierdzi, ze straci∏o zaufanie do swojego towarzystwa ubezpieczeniowego; tyle sa-
mo klientów swà rezygnacj´ motywuje niezadowoleniem z obs∏ugi przez agenta
bàdê towarzystwo, 3% dosz∏o do wniosku, ˝e nie potrzebuje ubezpieczenia, bo wy-
starczy im drugi filar. Zaledwie 1% klientów zrezygnowa∏o z ubezpieczenia za pod-
szeptem agenta konkurencyjnego towarzystwa ubezpieczeniowego. WÊród tych ka-
tegorii sà tak˝e klienci rezygnujàcy z ubezpieczenia na rzecz alternatywnych instru-

53

Forum dyskusyjne

1/2004

Beata Zduƒczyk-Skup

mentów finansowych, tj. funduszy inwestycyjnych, ubezpieczeƒ grupowych itp.
Dodatkowo, coraz wi´kszà rol´ zacz´∏a odgrywaç zarówno jakoÊç obs∏ugi klienta
jak i wyniki inwestycyjne. Tutaj jednak mo˝na by∏o dostrzec wiele niedociàgni´ç,
gdy˝ dotychczasowa struktura towarzystw ubezpieczeniowych ukierunkowana by-
∏a raczej na pozyskiwanie rynku, ni˝ jego utrzymanie.

3 . P o z y t y w n y w y m i a r

Opisane powy˝ej zjawiska majà jednak i pozytywny wymiar dla rozwoju ryn-

ku. Sytuacja, w której znalaz∏a si´ bran˝a, wymusza intensywnà prac´ nad cià-
g∏ym podwy˝szaniem jakoÊci sprzeda˝y. W towarzystwach, które chcà byç po-
wa˝nym graczem na rynku, tworzone sà narz´dzia majàce na celu pomoc
w przeprowadzeniu dok∏adnej analizy finansowej klienta, czego konsekwencjà
jest dobór prawid∏owej polisy ubezpieczeniowej, adekwatnej do jego potrzeb
i mo˝liwoÊci. Paradoksalnie, ten czas rezygnacji doprowadzi∏ do „wyczyszcze-
nia” portfela, dokona∏a si´ „naturalna selekcja”, a jednoczeÊnie wzros∏a Êwiado-
moÊç ubezpieczeniowa.

54

KNUIFE

Zjawisko rezygnacji z polis ...

Trudno przewidzieç rozwój sytuacji gospodarczej w Polsce w krótkim czasie.

Jednak w d∏u˝szym okresie rokowania sà pomyÊlne, z uwagi na w∏àczenie na-
szego kraju do systemu gospodarczego Unii Europejskiej, a w dalszej przysz∏o-
Êci tak˝e do strefy euro. W tej perspektywie mo˝na bardziej optymistycznie my-
Êleç o polisach klientów, których decyzj´ o rezygnacji wymusza sytuacja eko-
nomiczna.

Pomimo to z badaƒ SMG KRC wynika, ˝e wcià˝ ponad 15% ubezpieczonych

rozwa˝a rezygnacj´ z polisy. I ten fakt zmusza do zadania pytania, jakie sà
prawdziwe problemy i jakie sà sposoby ich rozwiàzania?

4 . P r o b l e m y i p r o p o z y c j e

r o z w i à z a ƒ

Jednà z najistotniejszych kwestii jest, mimo znacznej poprawy w stosunku do

lat ubieg∏ych, sprzedawanie polisy jako inwestycji, z ochronà jako dodatkiem
(tzw.

misseling). Niewystarczajàce dzia∏ania edukacyjne na szerokà skal´ spra-

wiajà, ze w dalszym ciàgu zdarzajà si´ klienci, którzy chcà „zainwestowaç”

55

Forum dyskusyjne

1/2004

Beata Zduƒczyk-Skup

w polis´, i agenci, którzy potrafià to „wykorzystaç”. Edukacja klienta powinna
odbywaç si´ na ka˝dym poziomie. Poczàwszy od dobrze wyszkolonego agen-
ta, który wyposa˝ony w odpowiednie narz´dzia (np. kwestionariusz z najwa˝-
niejszymi pytaniami i odpowiedziami dotyczàcymi cech polisy ubezpieczenio-
wej, zrozumia∏e ogólne warunki ubezpieczenia, narz´dzia pomagajàce prze-
prowadziç profesjonalnà analiz´ finansowà) potrafi prosto i dog∏´bnie przeka-
zaç wiedz´ na temat ubezpieczenia, a skoƒczywszy na szeroko zakrojonej ak-
cji edukacyjnej w mediach prowadzonej przez instytucje reprezentujàce bran-
˝´, przy aktywnej pomocy ze strony firm ubezpieczeniowych. Równolegle po-
winny byç prowadzone dzia∏ania edukujàce dziennikarzy, którzy piszàc o ubez-
pieczeniach cz´sto z powodu braku podstawowej wiedzy przedstawiajà je
w „krzywym zwierciadle”.

Równie wa˝nym, jeÊli nie najwa˝niejszym aspektem jest eliminowanie z rynku

wszelkich nieetycznych zachowaƒ. Niedopuszczalne jest aktywne zach´canie
do masowych rotacji agentów w myÊl krótkowzrocznej zasady, ˝e cel uÊwi´ca
Êrodki. Konieczne jest wprowadzenie skuteczniejszych mechanizmów elimina-
cji nieuczciwych agentów z rynku. Tacy agenci pojawiajà si´ w ka˝dym towa-
rzystwie – problem powstaje wtedy, gdy agent usuni´ty za nadu˝ycia z jednego
towarzystwa znajduje prac´ w innym.

Nast´pnym kluczowym elementem ograniczania exodusu klientów jest sta∏e

podnoszenie jakoÊci obs∏ugi i zwi´kszanie konkurencyjnoÊci produktów m. in.
poprzez poszerzanie zakresu i wielkoÊci ochrony ubezpieczeniowej (nowe
umowy dodatkowe, mo˝liwoÊç zwi´kszenia sumy ubezpieczenia), rozwój ta-
nich i dogodnych form komunikacji z klientem, a w ramach

bancassurance do-

st´p do Êredniego, a nie tylko najwy˝szego segmentu klientów poprzez oferowa-
nie prostych i tanich produktów o ni˝szej sk∏adce.

Do wymienionych tu koniecznych dzia∏aƒ nale˝y dodaç jeszcze jedno – pro-

aktywnà postaw´ regulatorów rynku oraz rzàdu, których celem powinno byç za-
ch´canie do korzystania z ró˝norakich instrumentów finansowych. Do tej pory
dzia∏aƒ podejmowanych przez rzàd nie mo˝na, niestety, oceniç jednoznacznie.
Wprowadzenie Indywidualnych Kont Emerytalnych (IKE) jest – jak si´ wydaje –
sygna∏em pozytywnym. Diabe∏ jednak tkwi w szczegó∏ach. JeÊli oka˝e si´, ˝e
wprowadzenie IKE zamiast zach´ciç do inwestowania w swojà emerytur´ spo-
woduje po prostu przesuni´cie Êrodków finansowych z posiadanych ju˝ zabez-
pieczeƒ do innych, to ca∏y sens indywidualnych kont legnie w gruzach. Zamiast
wzrostu indywidualnych inwestycji i szansy na wy˝sze emerytury doÊwiadczy-
my

déja`– vu, w którym towarzystwa ubezpieczeniowe b´dà musia∏y zmierzyç

si´ z kolejnym zewn´trznym bodêcem zwi´kszajàcym liczb´ rezygnacji z ubez-
pieczeƒ na ˝ycie.

56

KNUIFE

Stanis∏aw Rogowski • Marcin Kawiƒski

Niektóre uwarunkowania
zjawiska rezygnacji
z ubezpieczeƒ ˚yciowych
w Êwietle obserwacji Rzecznika
Ubezpieczonych

W drugiej po∏owie lat dziewi´çdziesiàtych jednym z dominujàcych zjawisk na

polskim rynku ubezpieczeniowym by∏ znaczny wzrost sprzeda˝y polis w ubez-
pieczeniach na ˝ycie. Znalaz∏o to wyraz zarówno w liczbach bezwzgl´dnych
jak i w dynamice wzrostu w stosunku do ubezpieczeƒ dzia∏u II.

Zjawisko to oceniano pozytywnie. Âwiadczyç ono mia∏o z jednej strony o ro-

snàcej ÊwiadomoÊci ubezpieczeniowej i zapobiegliwoÊci polskiego spo∏eczeƒ-
stwa, z drugiej – o dobrej jakoÊci oferowanych produktów, aktywnoÊci zak∏a-
dów ubezpieczeƒ, a zw∏aszcza tych, które pojawi∏y si´ na naszym rynku po
1990 roku. Wszystko to wraz z optymistycznà ocenà perspektyw wzrostu gospo-
darczego naszego kraju mia∏o upodobniaç polski rynek do innych, znacznie
bardziej rozwini´tych rynków zachodnich.

Ju˝ wtedy pada∏y jednak odosobnione, co prawda, g∏osy, ˝e tak dynamicz-

ny wzrost sprzeda˝y polis na ˝ycie, w tym zw∏aszcza z funduszem inwesty-
cyjnym, jest nie tyle efektem obiektywnych i trwa∏ych uwarunkowaƒ oraz
tendencji, ile raczej – intensywnych zabiegów akwizycyjnych, w tym
zw∏aszcza sugestywnej reklamy i aktywnoÊci agentów zach´canych z jednej

Rogowski • Kawiƒski

strony stosunkowo wysokà prowizjà, z drugiej – przymuszanych ostrymi wa-
runkami stawianymi przez firmy i rosnàcà konkurencjà. Masowy zakup po-
lis Êwiadczy∏ te˝ nie zawsze o ÊwiadomoÊci ubezpieczeniowej nabywców,
a raczej o jej braku; wÊród póêniejszych skarg i próÊb o porad´, wp∏ywajà-
cych do urz´du Rzecznika Ubezpieczonych przewijajà si´ i takie, które
Êwiadczà, ˝e zakup polisy na ˝ycie, zw∏aszcza z opcjà inwestycyjnà, nie
wynika∏ z realnej oceny potrzeb i mo˝liwoÊci danej osoby, lecz w∏aÊnie by∏
efektem zbiegu czynników, o których wy˝ej wspomniano, a wi´c w istocie
– niedostatecznej ÊwiadomoÊci. W poszczególnych przypadkach widaç te˝
by∏o, ˝e post´powanie agentów sprzedajàcych takie polisy nie zawsze by∏o
zgodne z elementarnymi zasadami etyki i rzetelnoÊci. Masowy nap∏yw no-
wych kadr nie przek∏ada∏ si´ na wzrost jakoÊci funkcjonowania, zarówno
w warstwie merytorycznej jak i w∏aÊnie, niestety, etycznej

[1]

. OczywiÊcie,

odpowiedzialnoÊç za takà polityk´ ponoszà zak∏ady ubezpieczeƒ, od nich
bowiem zale˝a∏ dobór agentów, one te˝ kszta∏towa∏y ich dzia∏anie poprzez
stawianie okreÊlonych wymogów ukierunkowanych przede wszystkim na
wzrost sprzeda˝y polis.

Zbyt optymistycznie, jak si´ póêniej okaza∏o, oceniono równie˝ perspektywy

utrzymania stosunkowo znacznego w po∏owie lat dziewi´çdziesiàtych wzrostu
gospodarczego. Jego spowolnienie, a w koƒcu zatrzymanie, z czym wiàza∏y si´
ró˝norodne negatywne skutki, jak na przyk∏ad wzrost bezrobocia i spadek do-
chodów ludnoÊci, nie mog∏o pozostaç bez wp∏ywu tak˝e na zachowania na-
bywców polis na ˝ycie.

Mo˝na wi´c sformu∏owaç tez´, ˝e zjawisko masowego wykupu tych polis,

zw∏aszcza w latach 2001-2002, by∏o swego rodzaju „powrotem do normalno-
Êci” wytyczonej przez uwarunkowania rynku zarówno po stronie producentów
jak i konsumentów. Nieracjonalny natomiast i nieuzasadniony uwarunkowania-
mi obiektywnymi by∏ nadmierny wzrost sprzeda˝y tych polis w drugiej po∏owie
lat dziewi´çdziesiàtych.

W publikacjach i wypowiedziach w mediach, zwracaliÊmy ju˝ nieraz uwag´

na te uwarunkowania

[2]

; gwoli sprawiedliwoÊci nale˝y przyznaç, ˝e co prawda

z pewnym opóênieniem – bo dopiero po nasileniu si´ zjawiska wykupu polis –
jego g∏ówne przyczyny by∏y na ogó∏ w∏aÊciwie oceniane przez wypowiadajà-
cych si´ na ten temat przedstawicieli nauki i producenckiego segmentu rynku
a tak˝e publicystów

[3]

.

Istotnym elementem umów ubezpieczenia na ˝ycie, rzutujàcym w decydujàcej

mierze na rozczarowanie osób odst´pujàcych od umowy jest tzw. wartoÊç wy-
kupu. Problem ten dominuje w skargach z zakresu Dzia∏u I wnoszonych do

[1] Niezale˝nie od uwarunkowaƒ osobowych, przyczyny takiego stanu rzeczy le˝a∏y po cz´Êci w pobie˝nie na

ogó∏ prowadzonych szkoleniach, w których dominowa∏y treÊci akwizycyjno-techniczne, jak równie˝
w niskich wymaganiach wobec kandydatów na agentów, formalnie tylko nadzorowanych tak˝e ze wzgl´du
na istniejàce dotàd przepisy ustawowe. Wprowadzenie od 1 stycznia 2004r. nowego, opartego na innych
zasadach rejestru poÊredników, a tak˝e wzrost wymogów formalnych i merytorycznych wobec agentów
powinny – po pewnym czasie – przynieÊç w tym wzgl´dzie popraw´.

[2] Por. m. in. artyku∏ Krystyny Krawczyk (dyrektora Biura Rzecznika Ubezpieczonych), Umowy ubezpieczenia

na ˝ycie – co dalej?,”Monitor Ubezpieczeniowy”, nr 14, s. 18-19.

[3] Interesujàce informacje i spostrze˝enia zawarte sà w sporzàdzonym w lipcu 2003r. w KNUiFE opracowaniu,

„Analiza problemu rezygnacji z ubezpieczeƒ ˝yciowych w latach 1998-2002 r”.

58

KNUIFE

Niektóre uwarunkowania ...

Rzecznika Ubezpieczonych bàdê w proÊbach o porad´ w ramach dy˝urów eks-
perckich

[4]

. Ubezpieczeni skar˝à si´ przede wszystkim na zbyt niskà jej wartoÊç.

Wielu skarg mo˝na by∏o uniknàç poprzez bardziej precyzyjne informacje

w tekÊcie zawierajàcym ogólne warunki ubezpieczenia; kwestia wykupu jest
przedstawiona tam na ogó∏ bardzo enigmatycznie. Do standardu nale˝y zapis:

• wartoÊç wykupu stanowi ∏àczna wartoÊç polisy wyliczona wed∏ug stanu na

dzieƒ wykupu, pomniejszona o op∏at´ likwidacyjnà;

• wartoÊç wykupu równa jest rezerwie ubezpieczeniowej pomniejszonej

o cz´Êç roz∏o˝onych w czasie kosztów zawarcia umowy ubezpieczenia usta-
lona metodà aktuarialnà.

Na podstawie takiej informacji trudno jest podjàç racjonalnà decyzj´. Abstra-

hujàc od j´zyka, który trudno nazwaç zrozumia∏ym, nale˝y wskazaç na brak ja-
kichkolwiek danych pozwalajàcych na oszacowanie wartoÊci wykupu przez
ubezpieczajàcego. Przypomnijmy, ˝e wartoÊç wykupu oblicza si´ na podstawie
wartoÊci rezerwy matematycznej (ubezpieczenie kapita∏owe) lub jednostek
uczestnictwa (ubezpieczenie z funduszem inwestycyjnym). Od tak obliczonej
kwoty odejmuje si´ op∏at´ likwidacyjnà, na którà sk∏adajà si´ koszty zawarcia
umowy ubezpieczenia. Obliczenie wartoÊci rezerwy matematycznej wymaga
zastosowania metod matematyki aktuarialnej, dlatego ustalenie jej w okreÊlo-
nym momencie jest zaj´ciem aktuariusza. WartoÊç jednostek uczestnictwa przy
pewnym poziomie wiedzy mo˝na ju˝ obliczyç samodzielnie, potrzebna jest tyl-
ko znajomoÊç wartoÊci jednostek poszczególnych funduszy.

Najwi´cej kontrowersji wzbudzajà op∏aty likwidacyjne, czyli koszty zwiàzane

z pozyskaniem ubezpieczonego (koszty akwizycji), które w g∏ównej mierze sta-
nowià wynagrodzenie dla poÊrednika. W ogólnych warunkach ubezpieczenia
bardzo cz´sto nie podaje si´, ile one wynoszà. Koszty takie mogà byç roz∏o˝o-
ne na wiele lat. Je˝eli sà one odliczane w poczàtkowym okresie ubezpieczenia,
wartoÊç wykupu np. po 3 latach b´dzie bardzo niewielka, poniewa˝ wi´kszoÊç
sk∏adki przekazano na prowizj´ dla poÊrednika. Zmian´ w tym zakresie mog∏a-
by przynieÊç modyfikacja sposobu wynagradzania akwizytora, np. roz∏o˝enie
prowizji na d∏u˝szy okres.

Z zadowoleniem mo˝na jednak przyjàç fakt, ˝e od pewnego czasu zak∏ady

ubezpieczeƒ zmieni∏y form´ prezentacji wartoÊci wykupu. W ogólnych warun-
kach ubezpieczenia zamieszczana jest tabela, która okreÊla, jaki procent warto-
Êci polisy b´dzie stanowi∏a wartoÊç wykupu w poszczególnych latach trwania
umowy ubezpieczenia. Oznacza to

de facto, ˝e zak∏ad ubezpieczeƒ wskazuje,

ile wynoszà koszty zwiàzane z zawarciem ubezpieczenia, które potràci przy
wyp∏acie wartoÊci wykupu.

[4] Nale˝y dodaç, ˝e liczba skarg zwiàzanych z ubezpieczeniami na ˝ycie stopniowo wzrasta zarówno

w liczbach bezwzgl´dnych jak i w stosunku do liczby wszystkich skarg. I tak: w 1997r. wp∏yn´∏o 100 skarg,
co stanowi∏o 12% ogó∏u skarg, odpowiednio w nast´pnych latach liczby te kszta∏towa∏y si´ nast´pujàco:
w 1998r. – 182 (13%); w 1999r. – 178 (10,5%); w 2000r. – 296 (12%); 2001r.- 349 (12%); 2002r.- 369
(14,5%); 2003r., do koƒca III kwarta∏u – 456 (16,9%). Nale˝y przy tym wziàç równie˝ pod uwag´, ˝e
corocznie maleje udzia∏ skarg zwiàzanych z tzw. starym portfelem ubezpieczeƒ PZU, czyli ubezpieczeniami
zawartymi przed 1989r.: w 1996r. wynosi∏ on 7,6% ogó∏u spraw, a w 2003r. tylko 3%.

59

Forum dyskusyjne

1/2004

Rogowski • Kawiƒski

Mo˝na mieç nadziej´, ˝e ta zmiana przyczyni si´ do lepszego zrozumienia

przez ubezpieczonych istoty i zasad konstrukcji produktów ubezpieczenio-
wych, jak równie˝ zach´ci do wi´kszej refleksji przy zakupie ubezpieczenia lub
rezygnacji z niego.

Od 1 stycznia 2004 roku szeroki zakres tego rodzaju informacji b´dzie musia∏

byç zawarty ju˝ w umowie ubezpieczenia. Uzupe∏niaç je b´dà okresowe, pi-
semne informacje (sk∏adane ubezpieczanym przez zak∏ad ubezpieczeƒ) o wyso-
koÊci Êwiadczeƒ przys∏ugujàcych z tytu∏u umowy, a w szczególnoÊci o wartoÊci
wykupu oraz premii (art. 13 ustawy o dzia∏alnoÊci ubezpieczeniowej z 22 maja
2003r.). Szczególne obowiàzki w tym zakresie na∏o˝ono tu na zak∏ady w zakre-
sie ubezpieczeƒ grupy 3 (na ˝ycie z funduszem kapita∏owym dotàd wyst´pujà-
cym jako inwestycyjny – art. 13 ust. 5).

Istotnà popraw´ w racjonalizowaniu decyzji o zakupie polisy, na którà wp∏yw

ma rzeczowa i uczciwa informacja, przyniosà tak˝e z czasem zaostrzone i od-
powiednio doprecyzowane przepisy nowej ustawy o poÊrednictwie, zw∏aszcza
w zakresie wymogów dost´pu do wykonywania czynnoÊci agenta, obowiàzku
szkolenia oraz o rejestrze poÊredników.

Sà to wymagania, które obcià˝à zarówno osoby wykonujàce ten zawód jak i za-

k∏ady ubezpieczeƒ. W d∏u˝szym okresie przyniesie to pozytywne efekty tak˝e dla
nich m. in. w postaci braku masowego odst´powania od umów zawartych po-
chopnie i bez nale˝ytego rozeznania. Trzeba przy tym wyraênie stwierdziç, i˝ –
mimo koniecznoÊci staraƒ o popraw´ ÊwiadomoÊci ubezpieczeniowej spo∏e-
czeƒstwa – nie osiàgnie ona nigdy takiego stanu, w którym ka˝dy z ubezpiecza-
jàcych czy ubezpieczonych b´dzie prezentowa∏ wiedz´ potrzebnà do pe∏nego
zrozumienia i oceny nie∏atwych przepisów i regu∏ ubezpieczeƒ, zw∏aszcza w za-
kresie dzia∏u I. Tote˝ przenoszenie na nich wszelkich obowiàzków w tym zakre-
sie nie ma nic wspólnego z wymaganiami nowoczesnego rynku, na którym zasa-
dy ochrony konsumentów, wynikajàce tak˝e z przepisów UE, sà immanentnym
elementem stosunku ubezpieczeniowego.

Obowiàzki te muszà byç rozsàdnie roz∏o˝one, a podejmowanie decyzji przez

ubezpieczajàcego o zawarciu umowy, w takim czy innym kszta∏cie, czy te˝ o jej
modyfikacji musi byç poprzedzone rzetelnà, pe∏nà i uczciwà informacjà.

Pozwoli to uniknàç sytuacji, która wystàpi∏a w ostatnich latach, naruszajàcej

pewnoÊç obrotu i zaufania do ubezpieczeƒ w ogóle, a w ka˝dym razie zmniej-
szyç jej rozmiary.

60

KNUIFE

Adam Sankowski

Rezygnacje z ubezpieczeƒ
˚yciowych – zawinili agenci?

Ponad 2 miliony indywidualnych polis na ˝ycie z funduszem inwestycyjnym,

których nie chcà kontynuowaç klienci, to temat, który ostatnio jest bardzo cz´-
sto poruszany w mediach o zasi´gu ogólnopolskim. Inicjatywa Urz´du Komisji
Nadzoru Ubezpieczeƒ i Funduszy Emerytalnych przygotowania pracy wszech-
stronnie opisujàcej ten problem na pewno przyczyni si´ do lepszego zdiagno-
zowania aktualnej sytuacji na rynku ubezpieczeƒ ˝yciowych w Polsce. W swo-
im opracowaniu chcia∏bym podzieliç si´ refleksjami, które wynikajà z doÊwiad-
czeƒ osobistych i mogà uzupe∏niç dane zebrane przez Departament Analiz, Ko-
munikacji Spo∏ecznej i Informacji, rzuciç na nie nowe Êwiat∏o, a tak˝e podkre-
Êliç najbardziej istotne przyczyny zjawiska rezygnacji z ubezpieczeƒ ˝ycio-
wych, które dotychczas albo nie by∏y wcale ukazywane, albo by∏y traktowane
zdawkowo.

Gdzie le˝à przyczyny tego zjawiska? Cz´sto pada prosta i wygodna odpo-

wiedê: jest kryzys, recesja, ludzie nie majà pieni´dzy i nie kontynuujà sk∏adek.
Czy to w∏aÊnie dlatego ponad po∏owa klientów indywidualnych polis na ˝ycie
z funduszem inwestycyjnym zrezygnowa∏a z programów ochronno-oszcz´dno-
Êciowych? JednoczeÊnie innego rodzaju polisy dobrowolne sà dalej kontynu-
owane. A wi´c Polacy majà pieniàdze, tylko po prostu nie chcà ich wydawaç
na te produkty. Nie chcà, bo sà rozczarowani. Te polisy nie spe∏ni∏y ich oczeki-
waƒ. A mo˝e oczekiwania by∏y zbyt wygórowane? W takim razie agent „êle”
sprzeda∏ – to druga najcz´stsza odpowiedê. Naobiecywa∏, wyliczy∏ olbrzymie

Adam Sankowski

kwoty, jakie otrzyma klient za 10-20 lat, po to aby zarobiç za wszelkà cen´. Ta
druga teza jest równie˝ fa∏szywa. Przecie˝ wi´kszoÊç klientów to najbli˝sza ro-
dzina, przyjaciele lub osoby polecone przez bliskich i choç ka˝dy pracuje po to,
˝eby zarobiç, to na pewno nie za wszelkà cen´ i nie kosztem najbli˝szych.

Agenci w jak najlepszej wierze polecali wi´c polisy oszcz´dnoÊciowo-ochron-

ne bazujàc na informacjach, które otrzymywali od towarzystw ubezpieczenio-
wych. A jakie to by∏y informacje? Na przyk∏ad oficjalne symulacje przy zupe∏-
nie nierealnych za∏o˝eniach, np. 10% a nawet 40% zysków rocznie (w mojej
kolekcji mam takie tabele jednego z najwi´kszych towarzystw w Polsce). Jednak
„grzechem pierworodnym” by∏o po prostu zatajenie informacji, jaka cz´Êç
sk∏adki jest inwestowana. OczywiÊcie, dzi´ki profesjonalnym socjotechnikom
stosowanym przez towarzystwo agent by∏ przekonany, ˝e firma jest Êwietna i in-
westycje klienta b´dà równie Êwietne („na pewno z górkà pokryjà inflacj´” – ta-
kie zapewnienia nale˝a∏y do najskromniejszych, a chyba najcz´stszym porów-
naniem by∏o: „trzykrotnoÊç tego co si´ w∏o˝y∏o, oczywiÊcie, w wartoÊci real-
nej”). Tym szczerym przekonaniem agent dzieli∏ si´ z klientem, który wierzy∏
i kupowa∏ „kota w worku”. Coraz wi´ksze nak∏ady na marketing i reklam´ utrzy-
mywa∏y klientów w przekonaniu, ˝e wszystko rozwija si´ znakomicie, tym bar-
dziej i˝ oficjalnie publikowane zyski znacznie przekracza∏y inflacj´.

Tymczasem faktycznie dopisywane zyski by∏y przewa˝nie poni˝ej inflacji,

a przede wszystkim by∏y liczone tylko od niewielkiej cz´Êci sk∏adki. A wr´cz od
niewyobra˝alnie ma∏ej jej cz´Êci. Konkretny przyk∏ad b´dzie najbardziej wy-
mowny. Na polis´ z funduszem inwestycyjnym (bez ˝adnych umów ochron-
nych, wypadkowych czy zdrowotnych) klient wp∏aca∏ kwartalnie po 1401,14 z∏.
Przez prawie 3 lata wp∏aci∏ ∏àcznie 15 412,54 z∏. Wtedy te˝ po raz pierwszy zo-
sta∏ dopisany zysk, tzw. „premia nadzwyczajna” (okreÊlenie z pogranicza czar-
nego humoru) w wysokoÊci 224,71 z∏. Tymczasem zyski netto podawane do
wiadomoÊci publicznej (w folderach, w „Rzeczpospolitej”) to 14,86% w 1999
r., 10,72% w 2000 r. i 10% w 2001 roku. Skàd ta dysproporcja? Otó˝ „premia
nadzwyczajna” w tym towarzystwie jest naliczana od „rezerw matematycz-
nych” (nie sà w ogóle zdefiniowane w OWU), których wysokoÊç jest „tajemni-
cà handlowà”, „tajemnicà aktuarialnà” lub te˝ jest „niemo˝liwa do wyliczenia”
(takich odpowiedzi udzielajà agenci i pracownicy tego towarzystwa). I jak tu si´
dziwiç, i˝ klient nie chce kontynuowaç op∏acania sk∏adek po otrzymaniu takich
informacji? Czy nie ma prawa czuç si´ rozgoryczony? Przecie˝ on po prostu zo-
sta∏ oszukany. Towarzystwo zas∏ania si´ twierdzàc, „˝e to przecie˝ inwestycja
d∏ugoterminowa, ˝e to nie bank, ˝e dopiero na koniec b´dzie mo˝na oceniç po-
lis´”. Ciekawe, ˝e podczas otwartego panelu prezes jednego z towarzystw po

62

KNUIFE

Rezygnacje z ubezpieczeƒ ...

zapoznaniu si´ z tym przypadkiem stwierdzi∏ publicznie, ˝e to

wina „Paƒstwa

Polskiego”, ˝e stworzy∏o prawo pozwalajàce towarzystwu na takie dzia∏anie...
Mo˝e i po cz´Êci mia∏ racj´. Jednak gdyby ktoÊ zaproponowa∏, aby towarzystwa
dop∏aci∏y klientom do ich rachunków w zwiàzku z nadu˝yciem niedoskona∏e-
go prawa, to pewnie jako pierwszy by protestowa∏.

Artyku∏ 13 ustawy o dzia∏alnoÊci ubezpieczeniowej, która wchodzi w ˝ycie

1 stycznia 2004, ma m. in. zagwarantowaç klientowi prawo do otrzymania
w umowie ubezpieczenia informacji, jaka cz´Êç sk∏adki jest inwestowana. Choç
by∏y g∏osy, „˝e lepiej tego nie pisaç, bo klient nie zrozumie, a jak nie zrozumie,
to nie kupi, a przecie˝ chcemy, aby rynek si´ rozwija∏”. Taka by∏a argumentacja
przedstawiciela Êrodowiska ubezpieczycieli na forum sejmowej Komisji Finan-
sów. A czy nie lepiej, aby klient wiedzia∏, co mu si´ proponuje i albo zrozumie,
i kupi i b´dzie zadowolony, albo nie kupi i nie b´dzie czu∏ si´ naciàgni´ty? Na
szcz´Êcie pos∏owie przychylili si´ do drugiego sposobu rozumowania. Przy
czym sama informacja nie wystarczy. Musi byç ona podana w sposób przejrzy-
sty, a ponadto produkt powinien spe∏niaç pewne standardy, aby móg∏ byç za-
kwalifikowany jako „emerytalny” czy „inwestycyjny”. To, co si´ dzieje z pie-
ni´dzmi klienta, nie mo˝e byç zakamuflowane. Twierdzenie, i˝ z tymi pieni´dz-
mi ubezpieczyciel mo˝e robiç, co chce, gdy˝ na koniec umowy gwarantuje wy-
p∏at´ okreÊlonej kwoty, jest niepowa˝ne, bioràc pod uwag´ wp∏yw inflacji
i wartoÊç pieniàdza w czasie, a zw∏aszcza to, i˝ zach´tà przy zakupie by∏y
przysz∏e zyski, owa „premia nadzwyczajna”. Czy˝ nie kwalifikuje si´ to na zwy-
k∏e, a raczej „nadzwyczajne” wy∏udzenie?

Weêmy inny konkretny przyk∏ad z ˝ycia. Przez 10 lat klient wp∏aca po 500 z∏

rocznie na opcj´ czysto „inwestycyjnà”. Nawet przy za∏o˝eniu 5% zysków na ko-
niec z 5000 z∏ wp∏aconego kapita∏u otrzyma 3600 z∏. W tym produkcie z za∏o-
˝enia

break even point towarzystwo osiàga ju˝ po 2 latach (a nie po 7-10 latach,

jak kalkuluje wi´kszoÊç inwestorów d∏ugoterminowych), a w podanym przyk∏a-
dzie ju˝ po 1 roku. Komentarz chyba nie jest potrzebny. A mo˝e jednak: w ban-
ku („do którego nie mo˝na si´ porównywaç”) ten klient otrzyma∏by ponad
6000 z∏. Mimo to takie umowy sà sprzedawane. W jaki sposób? Otó˝ jeszcze
kilka miesi´cy temu by∏y reklamowane ponad 30% zyski m. in. na pierwszych
stronach „Gazety Wyborczej” i „Rzeczpospolitej”. Na tej podstawie klienci po-
lisy kupujà... a potem rezygnujà i sà rozgoryczeni. Nic dziwnego, nie majà na-
wet szans na

break even point, który zosta∏ zabezpieczony wy∏àcznie dla akcjo-

nariuszy towarzystwa, a osiàgane przez nich zyski sà marketingowo promowa-
ne jako zyski dla klientów. Aktualna kampania przewiduje 7,5% gwarantowa-
nych zysków, to jak na dziÊ te˝ bardzo zach´cajàce. Tylko ˝e jest to zysk od re-

63

Forum dyskusyjne

1/2004

Adam Sankowski

zerw, a nie od sk∏adki (a ile wynosi rezerwa, to Pani na infolinii nie jest w sta-
nie powiedzieç), czyli znowu mamy do czynienia ze sprzedawaniem „kota
w worku”.

Âwiadome zaoferowanie przez towarzystwa nieprzejrzystych produktów to

najwa˝niejsza przyczyna masowych rezygnacji. Przy czym krótkoterminowo
zarzàdy mogà byç zadowolone, gdy˝ rozwiàzujàc w 100% rezerwy na upad∏e
polisy mogà wykazywaç olbrzymie zyski, a to oznacza dywidendy dla akcjona-
riuszy i premie dla managementu. Jest to jednak przejaw swoistej gospodarki ra-
bunkowej, która na szcz´Êcie nie b´dzie mog∏a byç kontynuowana, gdy˝ ten ry-
nek jest ju˝ praktycznie wyeksploatowany.

I w∏aÊciwie dla jasnoÊci przekazu mo˝na by si´ ograniczyç do tej najwa˝niej-

szej przyczyny, jednak jest jeszcze jedna na tyle istotna, moim zdaniem, ˝e jà
omówi´. Otó˝ w Polsce zezwolenie na wykonywanie czynnoÊci agencyjnych
posiada obecnie ponad 330 000 osób. Warto te˝ sobie przypomnieç, ˝e przed
1996 r. nie potrzeba by∏o ˝adnych zezwoleƒ, a i po ich wprowadzeniu wiele
osób dzia∏a∏o (i dzia∏a) jako „praktykanci” czy te˝ „pomocnicy”. Mo˝na wi´c
Êmia∏o stwierdziç, ˝e o poÊrednictwo agencyjne „otar∏o si´” ponad 500 000
osób. OczywiÊcie, wi´kszoÊç z nich nie jest aktywna, traktowa∏o ubezpieczenia
jako drugo- bàdê trzeciorz´dne zaj´cie. Jednak prawie wszyscy stali si´ posia-
daczami polis z funduszem inwestycyjnym. I to nie dlatego, ˝e mieli takà potrze-
b´ jako klienci, tylko dlatego, ˝e takie by∏y warunki rozpocz´cia biznesu. Doty-
czy to zarówno firm poÊrednictwa jak te˝ agencji wy∏àcznych towarzystw. Albo
by∏ to wymóg podpisania umowy wspó∏pracy, albo presja organizacji: „chcesz
skutecznie sprzedawaç, to sam musisz mieç takà polis´”. I to nie byle jakà, ale
na wysokà sum´ ubezpieczenia tak, aby mo˝na by∏o bez wstydu pokazaç na-
wet zamo˝nemu klientowi. Równie˝ powinna byç polisa dla wspó∏ma∏˝onka,
dziecka, tak aby by∏ przyk∏ad kilku polis w rodzinie, bo jeÊli klient ju˝ ma poli-
s´, to ∏atwiej b´dzie go przekonaç do kupna nast´pnej, jeÊli sami b´dziemy mie-
li kilka na ró˝ne cele. A co zrobiç, gdy sprzeda˝ „nie idzie”? Kupiç sobie kolej-
nà du˝à polis´... B´dzie to dodatkowà motywacjà, by zarobiç na kolejnà sk∏ad-
k´ i nie straciç tego, co ju˝ si´ wp∏aci∏o, a w przypadku klienta, który nie ma pie-
ni´dzy, te˝ b´dzie bardziej przekonywajàce. Czy nie tak dzia∏a∏ legendarny
Frank Bettger, autor ksià˝ki traktowanej jako biblia motywacyjna dla agenta
ubezpieczeniowego we wszystkich towarzystwach?

Niestety, ze statystyk wynika, ˝e sukces finansowy (i to wzgl´dny) odnosi tylko

kilka procent agentów. Oznacza to, ˝e wi´kszoÊç z nich dok∏ada do biznesu,
a nie zarabia, a jednym z kosztów sà w∏asne polisy. A jeÊli na dodatek nie mia-

64

KNUIFE

Rezygnacje z ubezpieczeƒ ...

∏o si´ na nie pieni´dzy i kupi∏o za po˝yczone? To wtedy ma miejsce prawdziwy
dramat. Szczególnie w kontekÊcie masowego wypowiadania umów agentom
przez towarzystwa w latach 2000-2002, kiedy to nastàpi∏y tzw. „czystki” po
okresie boomu 1999 roku. Tylko w tych trzech latach pad∏o ponad 1,5 mln po-
lis i znaczna ich cz´Êç to by∏y polisy agentów, których nie by∏o staç na op∏aca-
nie kolejnych sk∏adek, cz´sto zawy˝onych do ich realnych mo˝liwoÊci finanso-
wych. Na to na∏o˝y∏y si´ informacje o rzeczywistej zyskownoÊci tych instrumen-
tów finansowych, co w po∏àczeniu z utratà êród∏a dochodów spowodowa∏o wy-
cofanie si´ tysi´cy agentów ze swoich programów. Rozgoryczeni zarówno jako
wykorzystani przedsi´biorcy jak te˝ jako klienci dzielà si´ swoimi bolesnymi do-
Êwiadczeniami z najbli˝szymi do dnia dzisiejszego, a olbrzymie zyski netto naj-
wi´kszych towarzystw ˝yciowych na pewno nie mogà byç powodem do dumy
dla naszego sektora.

Mo˝na si´ spodziewaç, ˝e w roku 2003 b´dzie ju˝ mniejsza liczba rezygnacji

z polis na ˝ycie ni˝ w 2002 r. i mówi si´ o wyhamowaniu tego negatywnego
trendu. Nie jest to jednak ˝aden sukces, gdy˝ do tej pory ponad po∏owa polis
pad∏a! DziÊ warto wyciàgnàç wnioski z tego, co si´ sta∏o i pomyÊleç o przysz∏o-
Êci.

Jak zmieniç ten stan rzeczy? Prawo musi lepiej chroniç klientów, gdy˝ jak na

razie jest mo˝liwe w jego majestacie oferowanie produktów bardzo niekorzyst-
nych dla klientów. Ponadto silne organizacje samorzàdowe powinny mieç co-
raz wi´kszy wp∏yw na dobrà praktyk´ rynkowà. Jednak najwa˝niejszà kwestià
jest edukacja finansowa oraz ∏atwy i powszechny dost´p do informacji. Takà
edukacj´ powinien otrzymaç ka˝dy Polak wkraczajàcy w doros∏e ˝ycie i na ten
cel powinny si´ znaleêç pieniàdze. Jest to w interesie samych towarzystw ubez-
pieczeniowych, które – jeÊli w por´ nie wypracujà odpowiedniej strategii – sa-
me podetnà ga∏àê, na której siedzà, gdy˝ utrata zaufania spo∏ecznego niesie za
sobà ryzyko wieloletniego kryzysu dla ca∏ej bran˝y. Najlepszym rozwiàzaniem
by∏oby wprowadzenie w ostatniej klasie liceum, technikum czy szko∏y zawodo-
wej przedmiotu „Finanse w ˝yciu doros∏ego cz∏owieka”, dzi´ki któremu m∏ody
cz∏owiek sta∏by si´ Êwiadomym klientem produktów finansowych. Warto by∏o-
by równie˝ stworzyç mo˝liwoÊç uczestniczenia w takim kursie studentom
i wszystkim osobom pracujàcym. Aby taki projekt móg∏ byç zrealizowany, ko-
nieczna by∏aby wspó∏praca instytucji finansowych, samorzàdów gospodarczych
i rzàdu. Wtedy te˝ mo˝e by∏aby szansa na pozyskanie Êrodków na ten cel z Unii
Europejskiej.

65

Forum dyskusyjne

1/2004

Adam Sankowski

66

KNUIFE

Jan M. Fijor

Dlaczego Polacy rezygnujà
z ubezpieczeƒ ˚yciowych?

Nad tym, dlaczego Polacy rezygnujà z ubezpieczeƒ ˝yciowych, zastanawiajà

si´ agenci, mened˝erowie i kierownictwa polskich firm ubezpieczeniowych.
Tylko w ciàgu ostatnich trzech lat – zdaniem krajowych ekspertów do spraw
ubezpieczeƒ – Polacy porzucili oko∏o 2 mln polis na ˝ycie. Dla wielu firm
ubezpieczeniowych tak masowa liczba rezygnacji (lapsów) oznacza finansowà
katastrof´. Jeszcze gorzej bywa z agentami, którzy z powodu upadajàcego biz-
nesu porzucajà fach, przeklinajàc swój los, a jeszcze mocniej klientów. Nie
przypadkowo te˝ w ciàgu ostatnich dwóch lat bran˝´ ubezpieczeniowà opu-
Êci∏o kilkadziesiàt tysi´cy osób, znik∏y setki agencji, a nawet pot´˝ne firmy
ubezpieczeniowe.

1 .

Dla lepszego samopoczucia, liderzy polskiego sektora ubezpieczeƒ – g∏ównie

jednak agenci – przekonujà samych siebie, ˝e powodem porzucania „umów
ubezpieczeniowych” przez tak ogromnà liczb´ konsumentów by∏ toczàcy go-
spodark´ kryzys ekonomiczny.

Ludzie nie majà pieni´dzy – uspokajajà swoje

sumienia –

i rezygnujà z tego, co nie jest najpotrzebniejsze. Niestety, prawda

jest bardziej brutalna. Wprawdzie kryzys gospodarczy zubo˝y∏ znacznà cz´Êç
rodzin, nie on jednak by∏ zasadniczà przyczynà lapsów. Doprowadzi∏y do niej

Jan M. Fijor

b∏´dy w dzia∏aniu, nieprofesjonalizm firm oraz ich pracowników, cz´sto te˝
ignorancja i nieuczciwoÊç.

W∏aÊciwie dobrana, czyli prawid∏owo sprzedana polisa ubezpieczeniowa nie ma

prawa upaÊç. Nieprawdà bowiem jest, ˝e polisa na ˝ycie jest towarem ni˝szej po-
trzeby. W∏aÊnie w sytuacjach trudnych czy groênych, kiedy mog∏aby si´ pojawiç
pokusa rezygnacji z ubezpieczeƒ, wiele rodzin dochodzi do wniosku, ˝e porzu-
cenie polisy na ˝ycie, to pog∏´bienie trudnoÊci i zagro˝eƒ. Najlepszy dowód, ˝e
w Stanach Zjednoczonych lapsy powsta∏e z powodu skrajnie trudnych warunków
materialnych nie przekraczajà 0,8 procent wszystkich upad∏ych polis. Wbrew
obowiàzujàcej w Polsce tezie, w Stanach Zjednoczonych najwi´cej lapsów ma
miejsce w okresach prosperity, a nie bessy.

JeÊli ludzie – z powodów ekonomicznych, a najcz´Êciej jednak zdrowotnych –

znaleêli si´ w trudnej sytuacji finansowej, to traktujà polis´ jak ratunek, jako
gwarancj´ i instrument, który ich z tego po∏o˝enia wydob´dzie. Porzucanie
„gwarancji” by∏oby w takiej sytuacji dzia∏aniem nieroztropnym. Tym bardziej,
˝e laps, czyli jednostronne wypowiedzenie umowy polegajàce na zaprzestaniu
p∏acenia sk∏adki i rezygnacji z polisy, wià˝e si´ zwykle ze stratà ca∏oÊci albo
znacznej cz´Êci tego, co ubezpieczony dotychczas zap∏aci∏. JeÊli mimo wszyst-
ko decyduje si´ on na strat´ i wystawia na jeszcze wi´ksze ryzyko, robi to Êwia-
domie, gdy˝ straci∏ wiar´ w sens posiadania zabezpieczenia lub nie wierzy w je-
go skutecznoÊç, a przewa˝nie i jedno, i drugie. W takiej sytuacji ma poniekàd
racj´; kontynuowanie p∏acenia jest wyborem wi´kszego z∏a.

2 .

Polisa na ˝ycie, a

de facto, polisa na Êmierç, owiana jest w spo∏eczeƒstwie z∏à

legendà. Powodów takiego stanu rzeczy jest kilka –

primo, wywo∏uje z∏e skoja-

rzenia,

secundo, zabezpiecza (g∏ównie) nie tego, kto za nià p∏aci, tertio, kupuje

si´ jà na d∏ugo przed tym, zanim pojawi si´ potrzeba jej posiadania, stàd przeko-
nanie o jej wzgl´dnej zbytecznoÊci. W przeciwieƒstwie do innych produktów,
które kupujemy w momencie pojawienia si´ potrzeby ich posiadania, polisy na
˝ycie nie mo˝na kupiç w „momencie pojawienia si´ potrzeby jej posiadania”.
Takim momentem by∏by najcz´Êciej „wyrok Êmierci” lub inne powa˝ne ryzyko,
na które ˝adna szanujàca si´ firma ubezpieczeniowa nie mo˝e sobie pozwoliç.

Mimo tych wszystkich mankamentów, tylko niewielu kochajàcych ma∏˝onków

czy rodziców dopuszcza myÊl, ˝e po ich – mniej lub bardziej – spodziewanym
zejÊciu rodzina b´dzie g∏odowa∏a czy ˝y∏a w n´dzy. Nowoczesne produkty

68

KNUIFE

Dlaczego Polacy rezygnujà ...

ubezpieczeniowe posiadajà ponadto komponent´ „gotówkowà” pozwalajàcà
korzystaç z polisy nawet za ˝ycia. Sà wi´c nie tylko ubezpieczeniem na wypa-
dek Êmierci, ale tak˝e na „wypadek” d∏ugiego ˝ycia.

W czym wi´c tkwi problem? A no w tym, ˝e cz´Êç nieprofesjonalnych agen-

tów dla prze∏amania naturalnych oporów potencjalnego klienta (to chyba zro-
zumia∏e, ˝e myÊl o Êmierci odsuwamy od siebie jak najdalej) przedstawia poli-
s´ jako „cudownà maszynk´ do robienia pieni´dzy”.

To nie jest w∏aÊciwie ubez-

pieczenie – t∏umaczy∏ mi jeden z agentów – to jest inwestycja.

Porcelanowà fili˝ankà mo˝na od biedy przybiç gwoêdzia, ale przecie˝ do

przybijania gwoêdzi s∏u˝y inny przedmiot. Mnie osobiÊcie przedstawienie poli-
sy jako narz´dzia do robienia pieni´dzy zniech´ca∏o. Ja chcia∏em zabezpieczyç
rodzin´ na „czarnà godzin´”, a nie zarabiaç na idei zabezpieczania rodziny. Ta-
kie stawianie „wozu (korzyÊci w∏asnej) przed koniem (zabezpieczenie bytu ro-
dziny)” wydaje si´ wielu ludziom nieuczciwe.

Polis´, istotnie, mo˝na traktowaç jako instrument inwestycyjny, ale tylko wte-

dy, gdy klient tego rzeczywiÊcie chce, a poza tym wyjaÊniwszy, jak kosztowny
jest ten instrument. W przeciwnym razie nastàpi w∏aÊnie rezygnacja. Klient od-
kryje, ˝e maszynka nie jest wcale taka cudowna, czyli ˝e zosta∏ nabity w butel-
k´ bàdê oszukany. Tymczasem – nie wchodzàc w zawi∏oÊci samego produktu –
polisa na ˝ycie „skrojona” do potrzeb danej osoby, w∏aÊciwie jej wyjaÊniona
i pomys∏owo sfinansowana jest

de facto „maszynkà do robienia pieni´dzy”. Przy

jej u˝yciu mo˝na sfinansowaç studia dla dzieci, zaciàgnàç po˝yczk´ na zakup
domu lub biznesu, nie mówiàc o zabezpieczeniu bytu najbli˝szych czy op∏ace-
niu dotkliwego podatku spadkowego. Kilku moich klientów dosz∏o dzi´ki posia-
daniu polisy na ˝ycie do du˝ych pieni´dzy, które zarobili na inwestycjach w ho-
tele i fabryki, a wi´c lokat wymagajàcych sporych kredytów, dla których polisa
by∏a formà por´czenia, gwarancjà.

3 .

PoÊród produktów finansowych czy inwestycji w ogóle nie sposób znaleêç lokaty

bardziej od polisy korzystnej. Zw∏aszcza, ˝e nie jest to nawet ubezpieczenie, które
jest kontraktem warunkowym („jeÊli coÊ si´ wydarzy, to wtedy otrzymam odszko-
dowanie”), lecz pewnoÊç. Jak dotàd nikt nie jest w stanie uniknàç Êmierci, która jest
ostatecznym momentem uruchomienia korzyÊci p∏ynàcych z posiadania polisy.

Dlatego trudno zrozumieç, dlaczego ktoÊ z takiej okazji rezygnuje. JeÊli mimo

wszystko zdecydowa∏ si´ na laps, oznacza to, ˝e albo nie wie, co robi, albo ku-

69

Forum dyskusyjne

1/2004

Jan M. Fijor

pi∏ nie to, co chcia∏, najcz´Êciej i jedno, i drugie. Analizujàc przyczyny w∏a-
snych lapsów, tylko w jednym przypadku stwierdzi∏em, ˝e powód by∏ obiektyw-
ny, czyli ode mnie niezale˝ny. W pozosta∏ych przypadkach upadek polisy by∏
wy∏àcznie mojà winà. Albo czegoÊ nie dopowiedzia∏em, albo powiedzia∏em nie
tej osobie, której nale˝a∏o, bywa∏o te˝, ˝e zamiast przedstawiaç walory polisy
„na Êmierç”, przedstawia∏em zalety jej komponenty „˝yciowej”.

Co zatem zrobiç, aby takich b∏´dów wi´cej nie pope∏niaç? To proste, wystar-

czy ws∏uchiwaç si´ w potrzeby klientów i staraç si´ jak najdok∏adniej je realizo-
waç. Wymaga to umiej´tnoÊci s∏uchania i szacunku dla drugiego cz∏owieka, ale
przede wszystkim zrozumienia uniwersalnej zasady tego biznesu:

dbaj o interes

innych, oni zadbajà o twój.

4 .

MyÊlenie o korzyÊciach w∏asnych jest krótkowzroczne i koƒczy si´ w∏aÊnie lap-

sami. Strat´ ponosi klient, ale g∏ównie sami winowajcy, czyli agent, jego prze-
∏o˝eni i firma, dla której pracujà. Po raz kolejny okazuje si´, ˝e najkorzystniej-
sze jest dzia∏anie w interesie konsumenta, ˝e to on jest podmiotem naszej pra-
cy.

Kapitalizm, jak mawia∏ Ludwik von Mises, to demokracja konsumentów, czy

tego chcemy, czy nie.

Wi´kszoÊç agentów jest w stanie „udowodniç”, ˝e do lapsu dosz∏o na skutek

„b∏´dnej decyzji klienta” czy „niesprzyjajàcego splotu okolicznoÊci”. Faktem
bowiem jest, ˝e tylko nielicznym lapsom towarzyszy jawne naruszenie prawa
czy przepisów zawodowych. Nie ok∏amujmy si´ jednak, sam fakt doprowadze-
nia do upadku polisy Êwiadczy najcz´Êciej o braku profesjonalizmu agenta
ubezpieczeniowego. JeÊli agent tego nie czuje, szkoda, ostatecznym s´dzià jest
i tak rynek. Lapsom towarzyszy bowiem dotkliwa strata materialna, kara za na-
ruszenie zasad rynku.

Z badaƒ przeprowadzonych przez amerykaƒskà spó∏k´ Dow Jones oraz bo-

stoƒski MIT wynika, ˝e klient usatysfakcjonowany daje na nasz temat do 25 re-
komendacji pozytywnych. Klient wprowadzony w b∏àd, czujàcy si´ oszukany
potrafi daç a˝ do tysiàca rekomendacji negatywnych. Straciç reputacj´ jest 40
razy ∏atwiej ni˝ jà zbudowaç. Powinni o tym wiedzieç zarówno mened˝erowie
firm ubezpieczeniowych wyciskajàcy ze swoich podopiecznych produkcj´ „za
wszelkà cen´”, jak i sami agenci, którzy poddajàc si´ tej presji popadajà w bie-
d´ i frustracj´, tracàc okazj´ do wdzi´cznoÊci tych, którym swoja pracà mogli
przecie˝ zapewniç spokojny sen i bezpieczny byt.

70

KNUIFE

Robert Zilg

O zjawisku rezygnacji
z ubezpieczeƒ ˚yciowych
– wyzwania, rozwiàzania

W zwiàzku ze zjawiskiem rezygnacji z ubezpieczeƒ ˝yciowych mo˝na sformu-

∏owaç kilka wst´pnych uwag, dotyczàcych niektórych wyzwaƒ dla tego zakre-
su dzia∏alnoÊci ubezpieczeniowej i kilka potencjalnych rozwiàzaƒ.

Wyzwanie 1 – usunàç z rynku niskiej jakoÊci, nieetycznych agen-

tów ubezpieczeniowych

Obejmujàcy ca∏y sektor ubezpieczeniowy wzrost wskaêników rezygnacji z po-

lis i spadajàca produktywnoÊç agentów oraz podtrzymanie zatrudnienia niew∏a-
Êciwych agentów sà symptomami zasadniczych problemów jakoÊci. Jednocze-
Ênie jednak rynek ubezpieczeƒ na ˝ycie nie jest nasycony. Wielu klientów po-
siadajàcych ubezpieczenie na ˝ycie jest prawdopodobnie ubezpieczonych po-
ni˝ej wartoÊci lub ubezpieczonych za pomocà nieodpowiedniego rodzaju pro-
duktu. Musimy poprawiç jakoÊç pracy naszych agentów. W tym celu nale˝y wy-
eliminowaç z∏ych agentów z rynku i u∏atwiç wejÊcie nowym.

Podwy˝szenie wymagaƒ szkoleniowych poprzez wyd∏u˝enie koniecznych

szkoleƒ licencyjnych z 40 do 150 godzin by∏o krokiem w dobrym kierunku, nie-
mniej jednak niezamierzonym tego rezultatem by∏o utrudnienie wejÊcia na ry-
nek nowym agentom. Spowodowa∏o to zbyt cz´ste praktyki „ponownego wyko-
rzystywania” tzw. doÊwiadczonych agentów. Jak wiadomo, istnieje pewna licz-

Robert Zilg

ba agentów przenoszàcych si´ z jednego zak∏adu do drugiego. Na poczàtku
wszystko jest w porzàdku, lecz w rzeczywistoÊci prowadzà oni z∏à dzia∏alnoÊç
(prawdopodobnie zast´pujàc polisy sprzedane w ich poprzednim zak∏adzie),
a nast´pnie – w obliczu groêby przy∏apania – znów si´ przenoszà. Niestety,
w przesz∏oÊci cz´sto trudno by∏o z nale˝ytà starannoÊcià zajàç si´ takimi agen-
tami jeszcze przed ich zatrudnieniem. Chcia∏bym zaproponowaç kilka zmian
w procesie udzielania licencji i identyfikacji nieuczciwych agentów.

Potencjalne rozwiàzania – u∏atwienie zak∏adom ubezpieczeƒ przyjmowania

nowych agentów, lecz równie˝ zwi´kszenie grupy agentów kontynuujàcych
dzia∏alnoÊç:

• Skrócenie formalnego poczàtkowego wymogu szkolenia licencyjnego ze 150

godzin do oko∏o 80-120 godzin. Zak∏ady ubezpieczeƒ, wed∏ug w∏asnego
uznania, mog∏yby oprócz tych 80 godzin nadal wprowadzaç w∏asne wymo-
gi. W ka˝dym razie zak∏ady ubezpieczeƒ, obok minimalnego szkolenia wy-
maganego w celu uzyskania licencji, musia∏yby nadal prowadziç specjali-
styczne szkolenia w zakresie swoich produktów, metody sprzeda˝y, segmen-
tacji rynku itd. Takie szkolenie z punktu widzenia potrzeb zak∏adu ubezpie-
czeƒ by∏oby prowadzone metodà ∏àczenia systemów nauczania: wyk∏ad,
praca w oddziale, e-learning itd.

• W zamian za skrócenie formalnego poczàtkowego wymogu szkolenia licen-

cyjnego, KNUiFE powinna ustanowiç wymogi „ciàg∏ego kszta∏cenia”, które
agenci posiadajàcy licencj´ musieliby spe∏niç w celu jej utrzymania. Mog∏y-
by one polegaç na trwajàcym 40-50 godzin zatwierdzonym przez KNUiFE
corocznym szkoleniu.

• Wszystkie zak∏ady ubezpieczeƒ powinny zastosowaç dok∏adnie ten sam eg-

zamin licencyjny zatwierdzony przez KNUiFE, w odró˝nieniu od obecnego
schematu, w którym ka˝dy zak∏ad ubezpieczeƒ mo˝e mieç nieco inny test,
chocia˝ zatwierdzony przez KNUiFE. Pomog∏oby to zapewniç zgodnoÊç
w stosowaniu jednolitych wymogów szkoleniowych i testowych. KNUiFE
powinna okresowo zmieniaç format i treÊç testu oraz dopilnowaç, aby agen-
ci z wyprzedzeniem nie otrzymywali pytaƒ testowych i odpowiedzi.

Wyzwanie 2 – u∏atwienie eliminacji nieetycznych agentów z rynku

Potencjalne rozwiàzania:
• KNUiFE, byç mo˝e w po∏àczeniu z PIU, powinno za∏o˝yç centrum wymiany

informacji o agentach, do którego zak∏ady ubezpieczeƒ mog∏yby dostarczaç

72

KNUIFE

Uwagi na temat zjawiska ...

dane i sprawdzaç informacje o agentach posiadajàcych umowy oraz o agen-
tach, z którymi umowy rozwiàzano. Nale˝a∏oby to zrobiç w taki sposób, aby
zak∏ady ubezpieczeƒ mog∏y powiadamiaç o przyczynach odejÊcia agentów
(np. dobrowolne rozwiàzanie umowy a rozwiàzanie z podanà przyczynà),
lecz majàc gwarancj´, ˝e zak∏ady ubezpieczeƒ nie b´dà wykorzystywaç tych
informacji jako narz´dzia represji przeciwko agentom oraz mened˝erom, któ-
rzy po prostu zdecydujà si´ zmieniç zak∏ad ubezpieczeƒ ze wzgl´du na lep-
sze perspektywy zawodowe. Przypuszczam, ˝e ostatnie zmiany w

Ustawie

o dzia∏alnoÊci ubezpieczeniowej przenoszà ten obowiàzek na PIU, lecz uwa-
˝am, ˝e KNUiFE powinno sprawowaç staranny nadzór nad tym procesem.

• PowinniÊmy szukaç sposobów przeciwdzia∏ania ukrywaniu si´ z∏ych agen-

tów za licznymi ustawami o ochronie danych w celu wykrycia dawnych
zwolnieƒ, karnego dochodzenia sàdowego itd. Proponuj´, aby agenci ubie-
gajàcy si´ o licencj´ musieli upowa˝niç KNUiFE lub PIU do ujawnienia (lub
przynajmniej udost´pnienia zak∏adom ubezpieczeƒ) niezb´dnych danych
o ich zatrudnieniu i rozwiàzaniu zatrudnienia poprzez proponowane wy˝ej
centrum informacji. Kandydat na agenta, który nie pozwoli na udost´pnienie
takiej informacji, nie otrzyma licencji.

• PowinniÊmy te˝ wiedzieç, w jaki sposób w innych zawodach i dziedzinach

dzia∏alnoÊci us∏ugowej (np. lekarze, prawnicy, bankowoÊç) ustalono zasady
udost´pniania informacji o osobach fizycznych, wobec których zastosowano
sankcje lub które sà zad∏u˝one itd.

Wyzwanie 3 – doskonalenie zawodowe agentów dzia∏ajàcych

na rynku

Potencjalne rozwiàzanie – wprowadzenie okreÊlonych wymagaƒ wobec ju˝

dzia∏ajàcych agentów do spe∏nienia (w okresie np. 2 lat) okreÊlonych warun-
ków. Na przyk∏ad:

• Agenci, którzy otrzymali licencj´ przed wprowadzeniem wymogu 150-go-

dzinnego szkolenia, mieliby okreÊlony czas (np. dwa lata) na ponowne ubie-
ganie si´ o licencj´ poprzez przystàpienie do nowego (ujednoliconego) testu
licencyjnego i podpisanie nowego wniosku o licencj´ (w tym upowa˝nienia
do dostarczenia danych do centrum wymiany informacji). Agentom, którzy
nie spe∏nià tych wymogów, licencja zosta∏aby cofni´ta po up∏ywie 2 lat.

• Agenci, posiadajàcy licencj´ od 2001 r., którzy odbyli 150-godzinne szkole-

nie, powinni spe∏niç wymóg ciàg∏ego kszta∏cenia w okreÊlonym czasie i jed-

73

Forum dyskusyjne

1/2004

Robert Zilg

noczeÊnie przedstawiç upowa˝nienie do dostarczenia we w∏aÊciwym czasie
ich danych do centrum informacji o agentach.

• W zakresie, w jakim nie dotyczy tego wi´kszoÊç poprawek do

Ustawy o dzia-

∏alnoÊci ubezpieczeniowej, zamiast zmuszania multiagentów do wycofania
si´ z dzia∏alnoÊci, powinno si´ rozwa˝yç mo˝liwoÊç przekszta∏cenia multia-
gentów w brokerów lub organizacj´ „ogólnej agencji”

[1]

. Organizacje typu

agencji ogólnych, które mogà reprezentowaç wi´cej ni˝ 1 zak∏ad ubezpie-
czeƒ, sà korzystne dla klientów, poniewa˝ mogà oferowaç szerszy wybór
produktów i us∏ug ni˝ zmonopolizowani agenci. Kluczem powodzenia jest
zagwarantowanie, aby wszyscy „wytwórcy” us∏ugi podlegali licencjom i re-
gulacjom KNUiFE.

Wyzwanie 4 – doskonalenie metod sprzeda˝y na rynku

Chocia˝ w∏asnym agentom nigdy nie by∏em w stanie tego udowodniç, wierz´, ˝e

znaczna cz´Êç wysokich wskaêników rezygnacji z polis i wykupów wynika z za-
miany polis jednego zak∏adu na polisy innego zak∏adu ubezpieczeƒ, co mo˝e byç
niekorzystne dla ubezpieczonych. Zmiany takie przeprowadzane sà przez agen-
tów dzia∏ajàcych nieetycznie lub, w najlepszym wypadku, niewykszta∏conych.

Potencjalne rozwiàzania – Minimalne: namówienie PIU na dokonanie przeglàdu

i korekty istniejàcego kodeksu etycznego zak∏adów ubezpieczeƒ oraz zabranie g∏o-
su w sprawie innych zagadnieƒ, przede wszystkim w sprawie zmiany polis. Mak-
symalne: ustanowienie przepisów dotyczàcych formalnej zmiany. Na przyk∏ad,
wszystkie zak∏ady ubezpieczeƒ powinny stosowaç zatwierdzone przez KNUiFE lub
PIU procedury wykrywania i przeglàdu potencjalnie niew∏aÊciwej zmiany polis.

Wyzwanie 5 – lepsze wykszta∏cenie i ochrona klientów

Jest to zadanie d∏ugoterminowe: musimy zrobiç wi´cej na rzecz wykszta∏cenia

i ochrony klientów.

Potencjalne rozwiàzania: Dzia∏ania w tym obszarze mog∏yby obejmowaç:
• Wymaganie w stosunku do wszystkich zak∏adów ubezpieczeƒ dostarczenia

klientom i potencjalnym klientom zatwierdzonego przez KNUiFE i PIU
„przewodnika konsumenta”

[2]

.

• Ustanowienie minimalnych standardów ujawniania dla ilustracji, aby klienci

mogli rzeczywiÊcie dokonaç porównania. Ilustracje lub symulacje powinny

[1] Tekst powsta∏ przed uchwaleniem ustawy o poÊrednictwie ubezpieczeniowym w dniu 22 maja 2003 r. (przyp.

Redakcji).

[2] W za∏àczniku 1 zaprezentowano przyk∏ad przewodnika konsumenta wymaganego w wi´kszoÊci stanów

w USA.

74

KNUIFE

Uwagi na temat zjawiska ...

przynajmniej pokazywaç sumy gwarantowane oraz zarówno naros∏e warto-
Êci polisy, jak i przewidywane wartoÊci wykupu. W Polsce zdarza si´, ˝e za-
k∏ad ubezpieczeƒ nie informuje o wartoÊci wykupu lub nie wyjaÊnia op∏at za
wykup w dokumencie polisy albo w warunkach umowy. Klienci proszeni sà
tylko o kontakt z zak∏adem ubezpieczeƒ w celu uzyskania informacji o wy-
kupie. Zak∏ad ubezpieczeƒ jedynie okreÊla wartoÊci polisy w dniu wykupu.
Powoduje to prawdopodobne niezrozumienie przez klienta faktu, ˝e op∏aty
za wykup skalkulowano w perspektywie wieloletniej, a wczeÊniejszy wykup
polisy powoduje koniecznoÊç ich poniesienia w ∏àcznej wysokoÊci.

Wyzwanie 6 – zwi´kszenie przejrzystoÊci i uczciwe praktyki

w ubezpieczeniach grupowych

Jak wiadomo, w Polsce istnieje dobrze prosperujàcy rynek grupowych ubezpie-

czeƒ na ˝ycie. Wi´kszoÊç tego rynku stanowià dobrowolne plany Êwiadczeƒ,
op∏acane przez pracowników, w których rola pracodawcy sprowadza si´ do po-
mocy w pobieraniu sk∏adek w drodze potràceƒ z wynagrodzenia. Zwyczajowà
praktykà wielu, jeÊli nie wi´kszoÊci zak∏adów ubezpieczeƒ jest uiszczanie
„op∏aty administracyjnej” na rzecz personelu pracodawcy w dziale kadr lub wy-
p∏at za „prac´” w∏o˝onà w proces rejestracji i pobierania sk∏adek, np. za obs∏u-
g´ programu. Op∏ata ta dodawana jest do prowizji agenta lub brokera, b´dàc
równie˝ elementem ceny.

Mówiàc szczerze, w wielu przypadkach nie wiadomo, czy pracodawca napraw-

d´ zna i rozumie istot´ uiszczanych op∏at (oko∏o 10-25% pobranych sk∏adek!).
Op∏aty te bezpoÊrednio zwi´kszajà koszt ubezpieczenia pracowników. Co wa˝-
niejsze, ludzie przeprowadzajàcy akwizycj´ zwykle nie posiadajà licencji KNU-
iFE. Jakich bowiem innych rad udzielajà pracownikom, ni˝ prawdopodobnie na-
mawiajà ich do udzia∏u w programie, który op∏aca wi´kszoÊç prowizji? Uwa˝am,
˝e jest to potencjalnie g∏ówna wada nadzoru KNUiFE w tym zakresie.

Potencjalne rozwiàzania: Uwa˝am, ˝e w wielu sytuacjach uczciwe jest wyna-

gradzanie samego

pracodawcy za prac´ wykonywanà przez jego personel

w zwiàzku z akwizycjà i zarzàdzaniem planem grupowym. Mo˝na realizowaç
to za pomocà uzgodnionej op∏aty administracyjnej uiszczanej na rzecz praco-
dawcy. Niemniej jednak uwa˝am, ˝e w interesie wi´kszej przejrzystoÊci i uczci-
woÊci w zakresie dzia∏alnoÊci ubezpieczeniowej, na podstawie stosownych
przepisów KNUiFE, powinno si´ uzgodniç nieuiszczanie op∏at bezpoÊrednio na
rzecz pracowników sponsora grupowego. Cz´sto ci nie wyszkoleni i nie licen-

75

Forum dyskusyjne

1/2004

Robert Zilg

cjonowani pracownicy stajà si´ kluczowymi decydentami w zarzàdzaniu pla-
nem grupowym, a ich bezpoÊredni interes finansowy mo˝e byç sprzeczny z in-
teresami cz∏onków programu, którzy powinni otrzymaç najlepszà wartoÊç za
wp∏acane sk∏adki, nie uiszczajàc op∏aty administracyjnej na rzecz osoby, za któ-
rà zap∏aci∏ pracodawca.

Wyzwanie 7 – stworzenie bodêców dla klientów i pracodawców

Wiem, ˝e dyskutowano kilka propozycji dotyczàcych wprowadzenia bodêców

podatkowych dla wyspecjalizowanych planów emerytalnych w trzecim filarze.
Niemniej jednak uwa˝am, ˝e KNUiFE w po∏àczeniu z PIU powinno przyjàç bar-
dziej aktywne stanowisko w forsowaniu choçby najmniej skromnych bodêców
podatkowych dla ubezpieczeƒ na ˝ycie.

Rozwiàzania: Przeprowadzono badania, z których wynika, ˝e wi´kszoÊç kra-

jów UE wycofa∏a bodêce podatkowe dla ubezpieczeƒ na ˝ycie. Mo˝e tak byç,
natomiast obecnie w krajach tych poziom rozwoju gospodarczego jest o wiele
wy˝szy ni˝ w Polsce. Uwa˝am, ˝e dobrze by∏oby cofnàç si´ i przeanalizowaç
bodêce wprowadzone zaledwie 10 lat temu w takich krajach, jak: W∏ochy,
Hiszpania i Portugalia, i wykorzystaç je jako rozwiàzania modelowe. W Hisz-
panii nadal istniejà bodêce podatkowe dla

d∏ugoterminowych planów oszcz´d-

noÊciowych: np. sk∏adki odliczane sà od podatku, jeÊli polisa pozostaje w mo-
cy przynajmniej 7-10 lat, w przeciwnym wypadku stosowana jest ruchoma ska-
la opodatkowania

[3]

. Zastosowanie podobnego rozwiàzania w Polsce zdecydo-

wanie wp∏yn´∏oby na skoncentrowanie zarówno klientów, jak i agentów na
Êrednio- i d∏ugoterminowych potrzebach ubezpieczeniowych i oszcz´dnoÊcio-
wych oraz zmniejszy∏oby liczb´ kwestionowanych podpisywanych umów i dal-
szych wysokich wskaêników rezygnacji z polis lub wykupu.

Z a ∏ à c z n i k 1

Przewodnik konsumenta po ubezpieczeniach na ˝ycie

Opracowany przez Krajowe Stowarzyszenie Komisarzy Ubezpieczeniowych

(NAIC). Krajowe Stowarzyszenie Komisarzy Ubezpieczeniowych jest stowarzy-
szeniem by∏ych urz´dników ustawodawstwa ubezpieczeniowego. Stowarzysze-
nie to pomaga wielu dzia∏om ubezpieczeƒ w koordynowaniu ustaw ubezpie-

[3] Istnieje kilka publikacji LIMRA zawierajàcych przeglàd opodatkowania ubezpieczeƒ na ˝ycie i emerytur w Euro-
pie.

76

KNUIFE

Uwagi na temat zjawiska ...

czeniowych na rzecz klientów. Niniejszy przewodnik nie promuje ˝adnego za-
k∏adu ubezpieczeƒ ani polisy.

Niniejszy przewodnik mo˝e pomóc w sprzeda˝y ubezpieczenia na ˝ycie.

Przedstawia, w jaki sposób:

• znaleêç polis´, która spe∏nia potrzeby i odpowiada mo˝liwoÊciom finanso-

wym klienta

• podejmowaç decyzje o wysokoÊci ubezpieczenia
• podejmowaç Êwiadome decyzje przy zakupie polisy

Wa˝ne sprawy, które nale˝y rozwa˝yç:

1. Zbadaj w∏asne potrzeby ubezpieczeniowe i uwarunkowania. Wybierz ro-

dzaj polisy oferujàcy Êwiadczenia najbardziej odpowiadajàce twoim potrze-
bom. PoproÊ agenta lub zak∏ad ubezpieczeƒ o pomoc.

2. Upewnij si´, ˝e mo˝esz regulowaç op∏aty sk∏adek. Czy staç ci´ na wpisowe?

JeÊli póêniej sk∏adka wzroÊnie, a ty nadal potrzebujesz ubezpieczenia, czy
nadal b´dzie ci´ na nie staç?

3. Nie podpisuj wniosku ubezpieczeniowego zanim nie przejrzysz go dok∏ad-

nie w celu upewnienia si´, ˝e wszystkie odpowiedzi sà pe∏ne i dok∏adne.

4. Nie wykupuj ubezpieczenia na ˝ycie, jeÊli nie zamierzasz pozostaç wierny

swojemu planowi. Rezygnacja z polisy w pierwszych latach mo˝e byç bar-
dzo kosztowna.

5. Nie rezygnuj z jednej polisy i nie wykupuj kolejnej bez dok∏adnego przestu-

diowania nowej i tej, którà posiadasz obecnie. Zmiana ubezpieczenia mo˝e
byç kosztowna.

6. Dok∏adnie przeczytaj polis´. Zapytaj agenta lub zak∏ad ubezpieczeƒ

o wszystkie niejasnoÊci.

7. Co kilka lat dokonuj ze swoim agentem lub zak∏adem ubezpieczeƒ przeglà-

du programu ubezpieczenia na ˝ycie w celu aktualizacji zgodnie ze zmia-
nami dochodu i potrzeb.

Wykupienie ubezpieczenia na ˝ycie

Kiedy wykupujesz ubezpieczenie na ˝ycie, potrzebujesz zakresu spe∏niajàcego

twoje potrzeby.

77

Forum dyskusyjne

1/2004

Robert Zilg

Po pierwsze zdecyduj, ile potrzebujesz i na jak d∏ugo oraz na co ci´ staç. Miej

na uwadze, ˝e g∏ównym powodem, dla którego wykupujesz ubezpieczenie na
˝ycie, jest pokrycie finansowych konsekwencji nieoczekiwanej lub przedwcze-
snej Êmierci. Ubezpieczenie na ˝ycie mo˝e równie˝ byç jednym z wielu sposo-
bów planowania przysz∏oÊci.

Po drugie, dowiedz si´, jakie rodzaje polis spe∏nià twoje potrzeby i wybierz

jednà, która najlepiej im odpowiada.

Nast´pnie, wybierz wariant sk∏adek i Êwiadczeƒ, która podkreÊla ochron´

w przypadku wczesnej Êmierci lub Êwiadczeƒ w przypadku d∏ugiego ˝ycia, lub
kombinacj´ obydwóch.

Dobrze jest poprosiç o pomoc agenta lub zak∏ad ubezpieczeƒ na ˝ycie. Agent

mo˝e pomóc dokonaç przeglàdu potrzeb ubezpieczeniowych i dostarczyç in-
formacji o dost´pnych polisach. JeÊli dany rodzaj polisy nie wydaje si´ odpowia-
daç twoim potrzebom, poproÊ o inne.

Niniejszy przewodnik zawiera podstawowe informacje. Wi´cej informacji

mo˝na otrzymaç u agenta lub w zak∏adzie ubezpieczeƒ na ˝ycie lub w najbli˝-
szej bibliotece publicznej.

Co z polisà, którà posiadasz obecnie?

JeÊli myÊlisz o rezygnacji z polisy ubezpieczeniowej na ˝ycie, powinieneÊ roz-

wa˝yç nast´pujàce kwestie:

• JeÊli zdecydujesz si´ zastàpiç polis´, nie uniewa˝niaj starej polisy, dopóki nie

otrzymasz nowej. Masz wówczas minimalny okres na przejrzenie nowej po-
lisy i podj´cie decyzji, czy to jest to, czego chcia∏eÊ.

• Zmiana polisy mo˝e byç kosztowna. Wi´kszoÊç kwoty op∏aconej we wcze-

snych latach za obecnie posiadanà przez ciebie polis´ przeznaczono na
op∏acenie kosztów poniesionych przez zak∏ad ubezpieczeƒ w zwiàzku ze
sprzeda˝à i wystawieniem polisy. Mo˝esz ponieÊç ten sam rodzaj kosztu po-
nownie przy zakupie nowej polisy.

• Zapytaj doradc´ podatkowego, czy rezygnacja z polisy mog∏aby wp∏ynàç na

podatki dochodowe.

• JeÊli jesteÊ starszy lub stan twojego zdrowia pogorszy∏ si´, sk∏adki za nowà

polis´ cz´sto b´dà wy˝sze. Nie b´dziesz w stanie wykupiç nowej polisy, je-
Êli nie podlegasz ubezpieczeniu.

• W polisie, którà posiadasz obecnie, mo˝esz mieç cenne prawa i Êwiadcze-

nia, których nie ma w nowej polisie.

78

KNUIFE

Uwagi na temat zjawiska ...

• JeÊli polisa, którà obecnie posiadasz, nie spe∏nia twoich potrzeb, byç mo˝e

nie b´dziesz musia∏ jej zast´powaç. Byç mo˝e, mo˝na zmieniç polis´ lub
wprowadziç zmiany, tak aby otrzymaç ˝àdany zakres Êwiadczeƒ.

• Przynajmniej na poczàtku okresu ubezpieczenia z nowej polisy nie mo˝na

wyp∏acaç ˝adnych Êwiadczeƒ za niektóre przyczyny Êmierci obj´te obecnie
posiadanà przez ciebie polisà.

Zawsze, kiedy myÊlisz o wykupieniu nowej polisy, porozmawiaj z agentem lub

zak∏adem ubezpieczeƒ, który wystawi∏ obecnie posiadanà przez ciebie polis´.
Kiedy wykupywa∏eÊ starà polis´, prawdopodobnie widzia∏eÊ zakres Êwiadczeƒ
z polisy. Przed zmianà polisy zapytaj agenta lub zak∏ad ubezpieczeƒ o uaktual-
niony jej zakres. Sprawdê wyniki polisy i czego mo˝esz spodziewaç si´ w przy-
sz∏oÊci na podstawie kwot, jakie zak∏ad ubezpieczeƒ wyp∏aca obecnie.

Ile potrzebujesz?

Oto kilka pytaƒ, które musisz sobie zadaç:
• Jakà cz´Êç dochodu zapewniam rodzinie? Gdybym mia∏ umrzeç przedwcze-

Ênie, w jaki sposób moi spadkobiercy, szczególnie moje dzieci, finansowo
sobie poradzà? KtoÊ jeszcze jest ode mnie uzale˝niony finansowo, np. rodzi-
ce, dziadek, brat lub siostra?

• Czy mam dzieci, dla których chcia∏bym od∏o˝yç pieniàdze na dokoƒczenie

edukacji w przypadku mojej Êmierci?

• W jaki sposób moja rodzina op∏aci koszty pogrzebowe i sp∏aci d∏ugi po mo-

jej Êmierci?

• Czy mam cz∏onków rodziny lub instytucje, którym chcia∏bym zostawiç pie-

niàdze?

• Czy po mojej Êmierci trzeba b´dzie zap∏aciç podatki od nieruchomoÊci?
• W jaki sposób inflacja wp∏ynie na przysz∏e potrzeby?
Przy obliczaniu stanu posiadania w celu spe∏nienia tych potrzeb, policz ubez-

pieczenie na ˝ycie, które posiadasz obecnie, w tym ubezpieczenie grupowe
w miejscu pracy lub ubezpieczenie dla weteranów. Nie zapominaj o ubezpie-
czeniu spo∏ecznym i Êwiadczeniach dla spadkobierców wynikajàcych z planu
emerytalnego. Dodaj pozosta∏e dobra, jakie posiadasz: oszcz´dnoÊci, inwesty-
cje, nieruchomoÊci i ruchomoÊci, które dobra twoja rodzina sprzeda lub spieni´-
˝y w celu op∏acenia wydatków po twojej Êmierci.

79

Forum dyskusyjne

1/2004

Robert Zilg

Jaki jest odpowiedni rodzaj ubezpieczenia na ˝ycie?

Ka˝da polisa jest inna. Jedne obejmujà zakresem ca∏e ˝ycie, a inne ubezpiecza-

jà przez okreÊlonà liczb´ lat. Niektóre budujà wartoÊci wykupu, a inne nie. Nie-
które polisy ∏àczà ró˝ne rodzaje ubezpieczenia, a inne pozwalajà zmieniaç je-
den rodzaj ubezpieczenia na inny. Niektóre polisy mogà oferowaç inne Êwiad-
czenia jeszcze w trakcie twojego ˝ycia. Wybór powinien byç uzale˝niony od
potrzeb i tego, na co ci´ staç.

Istniejà dwa podstawowe rodzaje ubezpieczeƒ na ˝ycie:

ubezpieczenie termi-

nowe i ubezpieczenie sta∏e. Ubezpieczenie terminowe ma zwykle ni˝sze sk∏ad-
ki we wczesnych latach, ale nie buduje wartoÊci wykupu, którà mo˝na wyko-
rzystaç w przysz∏oÊci. Mo˝na ∏àczyç sta∏e ubezpieczenie na ˝ycie z ubezpiecze-
niem terminowym na okres najwi´kszej potrzeby zastàpienia dochodu ubezpie-
czeniem na ˝ycie.

Ubezpieczenie terminowe obejmuje okres jednego lub wi´cej lat. Gwarantuje

Êwiadczenie z tytu∏u Êmierci, tylko jeÊli umrzesz w tym terminie. Ubezpieczenie
terminowe oferuje najwy˝szà ochron´ ubezpieczeniowà za dolara sk∏adkowe-
go. Zwykle nie buduje wartoÊci wykupu.

Wi´kszoÊç polis ubezpieczenia terminowego mo˝na odnowiç na jeden lub

wi´cej okresów, nawet jeÊli twoje zdrowie uleg∏o zmianie. Przy odnowie polisy
sk∏adki mogà byç ka˝dorazowo wy˝sze. Zapytaj o wysokoÊç sk∏adek w przypad-
ku dalszej odnowy polisy. Spytaj równie˝ o utrat´ prawa do odnowy polisy
w pewnym wieku. Za wy˝szà sk∏adk´ niektóre zak∏ady ubezpieczeƒ dadzà ci
prawo do zatrzymania wa˝nej polisy przez gwarantowany okres po tej samej ce-
nie ka˝dego roku. Po up∏ywie tego okresu byç mo˝e zajdzie koniecznoÊç badaƒ
w celu kontynuacji ubezpieczenia, a sk∏adki mogà wzrosnàç.

Byç mo˝e, b´dziesz w stanie zamieniç polis´ terminowà na ˝ycie na polis´ sta-

∏à w okresie zmiany, nawet jeÊli nie cieszysz si´ dobrym zdrowiem. Sk∏adki dla
nowej polisy b´dà wy˝sze ni˝ dla ubezpieczenia terminowego.

Sta∏e ubezpieczenie na ˝ycie jest rodzajem ubezpieczenia, w którym pobiera-

ne sk∏adki sà na poczàtku wy˝sze ni˝ by∏yby w tym samym okresie ubezpiecze-
nia terminowego. Zak∏ad ubezpieczeƒ inwestuje cz´Êç sk∏adki, która nie jest wy-
korzystana jako koszt ubezpieczenia i buduje wartoÊç wykupu, którà mo˝na wy-
korzystaç na wiele sposobów. Za wartoÊç wykupu polisy mo˝na zaciàgnàç po-
˝yczk´ polisowà. JeÊli nie sp∏acisz po˝yczki i odsetek, suma, jakà jesteÊ winien,
zostanie odj´ta od Êwiadczeƒ po twojej Êmierci lub z wartoÊci wykupu, jeÊli za-

80

KNUIFE

Uwagi na temat zjawiska ...

przestaniesz op∏acania sk∏adek i odbierzesz pozosta∏à wartoÊç wykupu. Mo˝esz
równie˝ wykorzystaç wartoÊç wykupu w celu utrzymania ochrony ubezpiecze-
niowej przez okreÊlony czas lub wykupienia zmniejszonego ubezpieczenia bez
koniecznoÊci p∏acenia wy˝szych sk∏adek. Mo˝esz równie˝ wykorzystaç wartoÊç
wykupu w celu zwi´kszenia dochodu w okresie emerytury lub jako pomoc
w op∏aceniu potrzeb, takich jak nauka dziecka bez uniewa˝niania polisy. Nie-
mniej jednak w celu budowania takiej wartoÊci wykupu musisz op∏acaç wy˝sze
sk∏adki we wczesnych latach polisy. Sta∏e ubezpieczenie na ˝ycie mo˝e byç jed-
nym z kilku rodzajów; ubezpieczenie na ca∏e ˝ycie, ubezpieczenie uniwersal-
ne na ˝ycie i ubezpieczenie z funduszem inwestycyjnym sà rodzajami ubezpie-
czenia sta∏ego.

Ubezpieczenie na ca∏e ˝ycie obejmuje swoim zakresem ca∏e ˝ycie pod warun-

kiem op∏acania sk∏adek. Ogólnie p∏acisz takà samà kwot´ w sk∏adkach przez ca-
∏e ˝ycie. Kiedy po raz pierwszy zawierasz polis´, sk∏adki mogà byç kilka razy
wy˝sze ni˝ by∏yby w tym samym okresie ubezpieczenia terminowego. Lecz sà
ni˝sze ni˝ sk∏adki, jakie op∏aca∏byÊ w przypadku dalszego odnawiania termino-
wej polisy do póênego wieku.

Niektóre polisy na ca∏e ˝ycie pozwalajà op∏acaç sk∏adki przez krótszy okres, ta-

ki jak 20 lat, lub do wieku 65 lat. Sk∏adki za te polisy sà wy˝sze, poniewa˝ p∏at-
noÊci sà uiszczane przez krótszy okres.

Ubezpieczenie uniwersalne na ˝ycie jest rodzajem zmiennej polisy, która po-

zwala na zmian´ p∏atnoÊci sk∏adek. Mo˝esz równie˝ zmieniaç wartoÊç nominal-
nà zakresu ubezpieczenia. Podwy˝szenie mo˝e wymagaç udowodnienia, ˝e
kwalifikujesz si´ do nowego Êwiadczenia z tytu∏u Êmierci. Op∏acane przez cie-
bie sk∏adki (po odj´ciu kosztów) przechodzà na rachunek polisy, do którego do-
pisywane sà odsetki. Op∏aty sà odliczane od rachunku. JeÊli twoja wczesna p∏at-
noÊç sk∏adki plus odsetki dopisane do rachunku sà ni˝sze ni˝ op∏aty, wartoÊç
twojego rachunku ulega obni˝eniu. JeÊli nast´puje dalszy spadek, twój zakres
ubezpieczenia w koƒcu si´ skoƒczy. W celu zapobie˝enia takiej sytuacji zajdzie
byç mo˝e potrzeba wnoszenia p∏atnoÊci sk∏adki lub podwy˝szenia p∏atnoÊci
sk∏adek lub obni˝enia Êwiadczeƒ z tytu∏u Êmierci. Nawet jeÊli na twoim rachun-
ku znajduje si´ kwota wystarczajàca do op∏acania sk∏adek, dalsze op∏acanie
sk∏adek oznacza budowanie wy˝szej wartoÊci wykupu.

Ubezpieczenie z funduszem inwestycyjnym jest rodzajem ubezpieczenia,

w którym Êwiadczenia z tytu∏u Êmierci i wartoÊci wykupu sà uzale˝nione od wy-

81

Forum dyskusyjne

1/2004

Robert Zilg

ników inwestycyjnych jednego lub wi´kszej liczby oddzielnych rachunków,
które mogà byç inwestowane we wzajemne fundusze lub inne inwestycje do-
zwolone na mocy polisy. Upewnij si´, ˝e otrzyma∏eÊ prospekt z zak∏adu ubez-
pieczeƒ przy zakupie tego rodzaju polisy i przestudiowa∏eÊ go dok∏adnie. B´-
dziesz mieç wy˝sze Êwiadczenia z tytu∏u Êmierci i wartoÊç wykupu, jeÊli podsta-
wowe inwestycje b´dà dobre. Twoje Êwiadczenia i wartoÊç wykupu ulegnà ob-
ni˝eniu lub mogà zniknàç, jeÊli wybrane przez ciebie inwestycje nie majà si´ tak
dobrze, jak tego oczekiwa∏eÊ. Mo˝esz zap∏aciç dodatkowà sk∏adk´ za gwaran-
towane Êwiadczenie z tytu∏u Êmierci.

Ilustracje ubezpieczenia na ˝ycie

Byç mo˝e myÊlisz o wykupieniu polisy, gdzie wartoÊci wykupu, Êwiadczenia

z tytu∏u Êmierci, udzia∏y w zysku lub sk∏adki mogà ulegaç zmianie w zale˝no-
Êci od wydarzeƒ lub sytuacji nie gwarantowanych przez zak∏ad ubezpieczeƒ
(takich jak stopy oprocentowania). W takim przypadku mo˝esz otrzymaç infor-
macj´ od agenta lub zak∏adu ubezpieczeƒ pomocnà w wyjaÊnieniu dzia∏ania
polisy: w jaki sposób Êwiadczenia nie gwarantowane zmienià si´ w wyniku
zmian stóp oprocentowania i innych czynników; co zak∏ad ubezpieczeƒ gwa-
rantuje. Poka˝e równie˝, co mog∏oby si´ wydarzyç w przysz∏oÊci. Pami´taj, ˝e
nikt nie wie, co si´ wydarzy w przysz∏oÊci. PowinieneÊ byç gotowy do zharmo-
nizowania planów finansowych w przypadku braku wzrostu wartoÊci wykupu
tak szybko, jak przedstawia to informacja. Zostaniesz poproszony o podpisanie
oÊwiadczenia, ˝e rozumiesz, i˝ niektóre z przedstawionych liczb nie sà gwa-
rantowane.

Znalezienie optymalnego wariantu ubezpieczenia na ˝ycie

Po podj´ciu decyzji o najlepszym rodzaju ubezpieczeniu na ˝ycie, porównaj

podobne polisy ró˝nych zak∏adów ubezpieczeƒ w celu stwierdzenia, który
prawdopodobnie daje najkorzystniejsze Êwiadczenia w stosunku do ceny. Zwy-
k∏e porównanie sk∏adek nie wystarcza. Istniejà inne kwestie, które nale˝y rozwa-
˝yç. Na przyk∏ad:

• Czy sk∏adki lub Êwiadczenia ulegajà z roku na rok zmianom?
• Jaka cz´Êç polisy budowana jest przez sk∏adki?
• Jaka cz´Êç sk∏adek lub Êwiadczeƒ nie jest gwarantowana?

82

KNUIFE

Uwagi na temat zjawiska ...

• Jaki wp∏yw na polis´ majà odsetki od pieni´dzy wp∏acanych i otrzymywa-

nych w ró˝nym czasie?

Po podj´ciu decyzji o rodzaju wykupionej polisy mo˝esz wykorzystaç wskaê-

nik porównawczy kosztów w celu porównania podobnych polis. Agenci lub za-
k∏ady ubezpieczeƒ na ˝ycie mogà udzieliç ci informacji o kilku ró˝nych rodza-
jach wskaêników, jako ˝e ka˝dy dzia∏a nieco inaczej. Jeden rodzaj pomaga po-
równaç wydatki pod warunkiem nie wykupywania polisy przed koƒcem ubez-
pieczenia. Niektóre pomagajà w podj´ciu decyzji o rodzaju pytaƒ, jakie nale˝y
zadaƒ agentowi o liczbach wykorzystywanych w ilustracji. Ka˝dy wskaênik jest
w jakiÊ sposób u˝yteczny, lecz wszystkie majà usterki. Zapytaj agenta, który b´-
dzie najbardziej pomocny dla ciebie. Niezale˝nie od rodzaju wykorzystanego
wskaênika porównaj wskaêniki dla podobnych polis, tych które oferujà takie sa-
me Êwiadczenia, ze sk∏adkami op∏acanymi przez taki sam okres.

Jeden z rodzajów wskaêników, zwany wskaênikiem porównawczym kwot do-

chodu z ubezpieczeƒ na ˝ycie, jest miernikiem wzrostu wykupu wartoÊci
w okresie obj´tym wskaênikiem uwzgl´dniajàcym kredytowany odsetek, szaco-
wanà wartoÊç przewidywanej ochrony z tytu∏u Êmierci oraz wydatki. Wy˝szy
wskaênik kwot dochodu wskazuje zwykle na lepszy zakup. Z uwagi na fakt, ˝e
wskaênik ten odzwierciedla pozycje inne ni˝ dochody z odsetek, mo˝e ró˝niç
si´ od kredytowanego wskaênika odsetek reklamowanego lub gwarantowanego
w polisie. Z tej samej przyczyny wskaênik kwot dochodu znacznie ró˝ni si´ od
zwrotu z czystych inwestycji, jak np. rachunek oszcz´dnoÊciowy. Nale˝y mieç
to na uwadze przy próbach porównania wskaênika kwot dochodu ze zwrotami
z inwestycji.

Inny rodzaj wskaênika, wskaênik porównawczy kosztów p∏atnoÊci netto, po-

maga w porównaniu wydatków w okresie 10- lub 20-letnim przy za∏o˝eniu dal-
szego op∏acania sk∏adek na polis´ bez wyp∏acania wartoÊci wykupu. Jest on u˝y-
teczny, jeÊli dbasz przede wszystkim o Êwiadczenia wyp∏acane z tytu∏u Êmierci.

Najwa˝niejszà rzeczà, o której musisz pami´taç, jest fakt, ˝e przy wykorzysta-

niu wskaênika porównawczego kosztów p∏atnoÊci netto, polisa z ni˝szymi
wskaênikami jest lepszym zakupem ni˝ podobna polisa z wy˝szymi wskaênika-
mi. Przy wykorzystaniu wskaênika porównawczego kwot dochodu ubezpieczeƒ
na ˝ycie jest odwrotnie: polisa z wy˝szymi wskaênikami porównawczymi kwot
dochodu jest lepszym zakupem ni˝ polisa z ni˝szymi wskaênikami porównaw-
czymi kwot dochodu.

Pami´taj, ˝e ˝aden zak∏ad ubezpieczeƒ nie oferuje najni˝szego wydatku dla

ka˝dego wieku, dla wszystkich rodzajów i sum ubezpieczenia. PowinieneÊ rów-
nie˝ rozwa˝yç inne czynniki:

83

Forum dyskusyjne

1/2004

Robert Zilg

• Jak szybko roÊnie wartoÊç wykupu? Niektóre polisy majà niskie wartoÊci wy-

kupu we wczesnych latach, które póêniej szybko rosnà. Inne polisy majà
wartoÊç wykupu rosnàcà na wy˝szych poziomach. Rokroczne zestawienie
wartoÊci i Êwiadczeƒ mo˝e byç bardzo pomocne. (Agent lub zak∏ad ubezpie-
czeƒ mogà daç ci streszczenie polisy lub ilustracj´ przedstawiajàcà Êwiad-
czenia i sk∏adki dla wybranych lat).

• Czy polisa ma jakieÊ specjalne cechy, które szczególnie odpowiadajà twoim

potrzebom?

• W jaki sposób obliczane sà nie gwarantowane wartoÊci? Na przyk∏ad, stopy

oprocentowania sà wa˝ne przy okreÊlaniu zwrotów z polisy. W niektórych
zak∏adach ubezpieczeƒ wzrost odzwierciedla Êrednie dochody z odsetek
wszystkich polis tego zak∏adu niezale˝nie od daty wystawienia. W innych
zwrot za polisy wystawione w ostatnim roku lub w ostatnich latach odzwier-
ciedla dochody z odsetek dla tej grupy polis; w takim przypadku p∏acone su-
my ulegnà prawdopodobnie zmianie szybciej ni˝ stopy oprocentowania.

84

KNUIFE

Romuald Holly

Polski rynek ubezpieczeƒ na ˚ycie
– czas prawdy, czas próby

[1]

Obserwujàc polski rynek ubezpieczeƒ w ciàgu ostatnich trzynastu lat, trudno

oprzeç si´ wra˝eniu, ˝e jego rozwój przebiega∏ niezwykle burzliwie i poniekàd
chaotycznie, zaÊ diagnoza stanu, w jakim go znajdujemy na koniec 2003 roku,
jest tak niejednoznaczna, jak wieloÊç mo˝liwych do zastosowania kryteriów ocen.

Na ogó∏ jednak przewa˝a∏y opinie, szczególnie cz´sto i bezkrytycznie wyra˝a-

ne pod koniec lat 90-tych, o wspania∏ym jego rozkwicie i wr´cz wyjàtkowo dy-
namicznym rozwoju. G∏osili je zresztà nie tylko rodzimi apologeci polskiego
rynku, ale równie˝ zamorscy – opinii takich, kwitowanych okreÊleniami typu
polish miracle, odnoszonych przewa˝nie do polskich ubezpieczeƒ na ˝ycie,
najcz´Êciej s∏ucha∏em w∏aÊnie w Ameryce.

W roku 2000 wskaêniki wzrostu gwa∏townie si´ za∏ama∏y. Entuzjastyczne do-

tàd oceny najpierw zosta∏y zastàpione opiniami o przejÊciowych trudnoÊciach
i spowolnieniu tempa rozwoju rynku, spowodowanych ogólnà stagnacjà gospo-
darki, a nast´pnie o stabilizowaniu si´ wskaêników rozwoju polskiego rynku
ubezpieczeniowego i dostosowaniu si´ ich do wysokiego poziomu rozwoju
osiàgni´tego w ostatniej dekadzie lat 90-tych.

[1] Pe∏ny tekst tego opracowania zostanie zamieszczony w „Miesi´czniku Ubezpieczeniowym”.

Romuald Holly

Jaki jest wi´c rzeczywisty stan polskiego rynku ubezpieczeƒ w 2003 roku? Czy

przeby∏ on ju˝ po∏ow´, trzy czwarte, czy mo˝e tylko jednà czwartà drogi swo-
jego rozwoju w kierunku modelu i standardów wyznaczanych przez kszta∏t
wspó∏czesnych rynków zachodnioeuropejskich, czy jedynie do poziomu odpo-
wiadajàcego poziomowi polskiej gospodarki i zasobnoÊci polskich obywateli?
Czy zmiany, jakie si´ na nim dokona∏y, majà jedynie charakter iloÊciowy i for-
malno-organizacyjny, czy te˝ sà przeobra˝eniami jakoÊciowymi, kreujàcymi ry-
nek dojrza∏y, zrównowa˝ony, sprawnie funkcjonujàcy? Jak wreszcie wyt∏uma-
czyç gwa∏towne za∏amanie i trwajàcà od blisko czterech lat stagnacj´ rynku?
Czy powszechny kryzys gospodarczy i relatywne zubo˝enie polskiego spo∏e-
czeƒstwa dostatecznie usprawiedliwiajà i wyjaÊniajà przyczyny oraz mechani-
zmy owego za∏amania, w tym równie˝ tak dramatycznie spektakularne zjawi-
sko, jak upadek milionów polis w dziale ubezpieczeƒ na ˝ycie?

1 . S y m p t o m y z a c h o d z à c y c h

z m i a n

Pierwsze sygna∏y, Êwiadczàce o za∏amywaniu si´ polskiego rynku, a bez wàt-

pienia o gwa∏townym spadku przynajmniej niektórych jego wskaêników wzro-
stu, najwczeÊniej, tj. zapewne ju˝ w drugiej po∏owie roku 2000, musia∏y zauwa-
˝yç zak∏ady ubezpieczeƒ na ˝ycie. Jednak˝e, sygna∏y te nie zosta∏y chyba w∏a-
Êciwie rozpoznane i ocenione, albo uznano je za oznak´ zjawiska okresowego,
krótkotrwa∏ego, które samo przeminie lub te˝ któremu b´dzie mo˝na w por´
skutecznie przeciwdzia∏aç.

W po∏owie roku 2001, po og∏oszeniu wyników zak∏adów ubezpieczeƒ za rok

poprzedni i pierwszy kwarta∏ roku bie˝àcego, zjawisko przybra∏o ju˝ takà skal´,
˝e relacjonujàcy wspomniane wyniki dziennikarze zacz´li opatrywaç swoje tek-
sty znamiennymi tytu∏ami:

„TUn˚ niepr´dko wyjdà na swoje

„[2]

, „˚egnaj eldora-

do

„[3]

, „Kryzys rynku ubezpieczeƒ na ˝ycie

„[4]

. Tak jednoznaczne oceny by∏y ju˝

mo˝liwe na podstawie ogólnego spadku dynamiki przypisu sk∏adki (z 53% do
niespe∏na 10%) oraz oko∏o trzykrotnie wy˝szym ni˝ przed rokiem, kwotom od-
szkodowaƒ wyp∏aconych przez zak∏ady ubezpieczeƒ na ˝ycie. Pod koniec ro-
ku 2001 wiadomo ju˝ by∏o – i to jedynie na podstawie oficjalnych informacji
z zak∏adów ubezpieczeƒ – ˝e, podobnie jak rok wczeÊniej, upad∏o oko∏o 600
tys. polis i ˝e zjawisko to zaczyna gwa∏townie narastaç.

W takiej sytuacji naturalnym porzàdkiem rzeczy jest zaprogramowanie i przepro-

wadzenie rzetelnych, kompleksowych badaƒ oraz przedyskutowanie ich wyni-

[2] ¸. Âwier˝ewski, „Puls Biznesu” 2001, nr 166, s. 10.

[3] T. B., „Parkiet” 2001, nr 164, s. 1.

[4] „Dziennik Ubezpieczeniowy” z 27.08.01, s. 4.

86

KNUIFE

Poslki rynek ubezpieczeƒ ...

ków na specjalistycznych seminariach, a nast´pnie na interdyscyplinarnej konfe-
rencji z udzia∏em wszystkich uczestników rynku. Zazwyczaj bowiem, gdy kryzys
dotyka jakiegoÊ sektora gospodarki, wszechstronnà diagnoz´ jego faktycznego sta-
nu oraz mo˝liwe sposoby terapii zawczasu publicznie rozwa˝ajà liczni eksperci,
specjaliÊci, naukowcy oraz praktycy – zwykle „wy˝si oficerowie” bran˝y. W na-
szym przypadku zjawisko, niczym objawy wstydliwej choroby, by∏o jakby niedo-
strzegane, lekcewa˝one, pomniejszane. Je˝eli pominàç g∏osy „urz´dowych” po-
cieszaczy, uspokajaczy i uciszaczy – dowodzàcych, ˝e mimo powszechnej rece-
sji, rynek ubezpieczeniowy, wprawdzie du˝o wolniej ni˝ poprzednio, ale jednak
si´ rozwija – to w∏aÊciwie pisywali, czy raczej wspominali o nim jedynie nielicz-
ni dziennikarze i publicyÊci, te˝ zresztà z rzadka i jakby „mimochodem”.

Pierwszà oficjalnà, merytorycznà reakcjà ubezpieczycieli by∏a dopiero wspól-

na „Replika…” Amplico, CU i NN

[5]

na artyku∏ zamieszczony w „Przeglàdzie”

na poczàtku grudnia 2002 roku

[6]

. Znamienne przy tym, ˝e wspomniane zak∏a-

dy ubezpieczeƒ odnios∏y si´ nie tyle do samego zjawiska, co do nie doÊç rzetel-
nej, jednostronnej jego prezentacji w rzeczonym artykule.

Najbardziej zdumiewajàce by∏o wi´c, trwajàce bez ma∏a dwa lata, g∏uche mil-

czenie ca∏ego Êrodowiska ubezpieczeniowego, w tym równie˝ kierownictw za-
k∏adów ubezpieczeƒ, które jako pierwsze musia∏y je przecie˝ zauwa˝yç oraz
oÊrodków badania rynku i opinii spo∏ecznej, na sta∏e wspó∏pracujàcych z zak∏a-
dami ubezpieczeƒ. A przecie˝ w roku 2002 dzia∏ajàce w Polsce zak∏ady ubez-
pieczeƒ odnotowa∏y najni˝szy wzrost sk∏adki w ciàgu dziesi´ciu ostatnich lat:
w dziale I – o niespe∏na 8%, a w dziale II – tylko o 1 %!

To zapewne spowodowa∏o, ˝e pod koniec roku 2002 KNUiFE podj´∏o prace

nad programem g∏´bszych analiz za∏amania si´ rynku. Opublikowane w po∏o-
wie 2003 r. wst´pne wyniki ukazujà raczej skal´ i skutki zjawiska (w tym g∏ów-
nie narastajàcà fal´ lapsów), ni˝ jego przyczyny. Symptomatyczne jest jednak,
˝e – mimo przyj´tych szczególnie restrykcyjnych kryteriów kwalifikowania –
wspomniany wst´pny raport wykaza∏, ˝e w latach 2000-2002, je˝eli uwzgl´d-
nimy polisy sprzedane w tym okresie, z wykupionego ubezpieczenia rezygno-
wa∏ co trzeci klient. Faktycznie zaÊ, w okresie tym rezygnowa∏o 4-5 na 10 po-
siadaczy polis, podczas gdy jeszcze w 2001 roku rezygnowa∏ co 8-my,
a w 1999 roku co 20-ty klient zak∏adów ubezpieczeƒ

[7]

.

Dodajmy, ˝e w 1999 roku – ostatnim roku „cudu” polskich ubezpieczeƒ –

sprzedano a˝ 900 tys. polis (nastàpi∏ równoczeÊnie wzrost czynnych polis o po-
nad 600 tys.). Natomiast sprzeda˝ na poziomie 500 tys. polis, tj. takim, jaki od-
notowujemy obecnie, w roku 2003, polski rynek osiàgnà∏ ju˝ na prze∏omie lat
1994/95 (oczywiÊcie trzeba przy tym pami´taç o nieporównywalnoÊci ówcze-

[5] Centrum prasowe na stronie internetowej Commercial Union, www.cu.com.pl.

[6] A. Dryszel, Nabrani na polisy, „Przeglàd”, nr 48 (154), 2 grudnia 2002 r.

[7] Analiza problemu rezygnacji z ubezpieczeƒ ˝yciowych w latach 1998-2002, raport Departamentu Analiz,

Komunikacji Spo∏ecznej i Informacji KNUiFE, Warszawa 2003.

87

Forum dyskusyjne

1/2004

Romuald Holly

snych produktów i sprzedawanych obecnie, zarówno pod wzgl´dem sum ubez-
pieczenia, sk∏adek, zakresu i charakteru ryzyk jak i innych istotnych parametrów).

Wzrost i za∏amanie si´ w latach 2000-2003 dynamiki sprzeda˝y nowych, indy-

widualnych polis na ˝ycie obrazuje wykres 1.

Wykres 1. Odpowiedzi na pytanie: w którym roku wykupi∏ (a) Pan (i) swojà pierwszà indywi-

dualnà polis´ ubezpieczeniowà?

èród∏o: KIU, badania w∏asne (wspólnie z „Gazetà Wyborczà”) czerwiec-wrzesieƒ 2003 r.

[8]

2 . S k u t k i z a ∏ a m a n i a r y n k u

W moim przekonaniu, wydarzenia jakie rozegra∏y si´ w ciàgu ostatnich

czterech lat na polskim rynku ubezpieczeƒ na ˝ycie, pozostawià po sobie trwa-
∏e Êlady, które mogà niekorzystnie zacià˝yç na dalszym rozwoju ca∏ego rynku
ubezpieczeniowego. Powsta∏a w efekcie tych wydarzeƒ sytuacja jest bowiem
wynikiem splotu trzech wa˝nych przyczyn.

Po pierwsze, choroba polskich ubezpieczeƒ na ˝ycie g∏´boko dotkn´∏a tego, co

stanowi ich fundament – zaufania do ubezpieczycieli. Po wtóre, przyczyny za-
∏amania si´ rynku ubezpieczeniowego by∏y diagnozowane powierzchownie
i/lub nietrafnie i w zwiàzku z tym zosta∏y zlekcewa˝one. Po trzecie, nie istnie-
je ˝aden systemowy, pozytywny program naprawczy, a g∏osy nawo∏ujàce do
dzia∏aƒ w tym kierunku, uznawane by∏y za niepotrzebnie jàtrzàce lub wr´cz
wrogie. Wynika∏o to prawdopodobnie z przeÊwiadczenia, ˝e choroba ustàpi,
je˝eli tylko usuniemy jej objawy.

O kryzysie ubezpieczeƒ najdobitniej Êwiadczy jeden z jego najbardziej drama-

tycznych skutków – setki tysi´cy upadajàcych polis. Ile? Dwa miliony, dwa i pó∏,
a mo˝e ju˝ wkrótce ponad trzy miliony? – dok∏adnie policzyç nie sposób, bo-

[8] Badanie Krajowego Instytutu Ubezpieczeƒ przeprowadzone w dniach od 3 czerwca do 3 wrzeÊnia 2003r. Kwestionariusz

ankiety zamieszczono w portalu internetowym „Gazety Wyborczej” oraz na stronach internetowych KIU, KNUiFE, Rzecznika
Ubezpieczonych, Stowarzyszenia na Rzecz Bezpieczeƒstwa Finansowego Obywateli RP i tygodnika „Przeglàd”. Analizie
poddano 1413 odpowiedzi respondentów. Dominowali klienci: Amplico-Life (24,2%), Allianz (23,3%), CU (22,8%), Credit
Suisse Life&Pension (17,8%), i ING Nationale-Nederlanden (15,3%), Citiinsurance (12%), PZU (11,9%), Cardif (6,0%). Nie
dziwi nik∏a reprezentacja innych ubezpieczycieli, ze wzgl´du na ich „symboliczny” udzia∏ w portfelu ca∏ego rynku, zaÊ wynik
PZU t∏umaczyç nale˝y strukturà portfela tej spó∏ki – sk∏adajà si´ naƒ praktycznie wy∏àcznie ubezpieczenia grupowe oraz jego
systematycznym „kurczeniem si´” – rokrocznie o ok. 9–10%. WÊród respondentów przewa˝ali m´˝czyêni (62,2%). Prawie

88

KNUIFE

0

2

4

6

8

10

1991199219931994199

5

199619971998199920

00

20

01

20022003

(%)

Poslki rynek ubezpieczeƒ ...

wiem gdyby nawet wszystkie zak∏ady ubezpieczeƒ zechcia∏yby ujawniç te da-
ne, bardzo trudno by∏oby jednoznacznie kwalifikowaç i sensownie agregowaç
umowy przedwczeÊnie wygaszone, umowy formalnie i nieformalnie (g∏ównie
przez niep∏acenie kolejnych sk∏adek) zrywane, umowy przedwczeÊnie rozwià-
zywane, umowy uÊpione/zawieszone (z du˝à czy nik∏à nadziejà na ich ponow-
ne aktywowanie?), wreszcie polisy „porzucone” oraz coraz liczniej objawiajàce
si´ tzw. polisy sieroce. Niezale˝nie jednak od tego, jak b´dziemy je liczyç, kwa-
lifikowaç i agregowaç, skala zjawiska na prze∏omie lat 2000/2001 zacz´∏a la-
winowo narastaç, apogeum osiàgn´∏o ono w 2002 r. i – prawdopodobnie –
w roku 2003 zaczyna si´ stabilizowaç. Czy jednak liczba upadajàcych rocznie
400 tys. polis

[9]

stanie si´ ju˝ standardem, sta∏à cechà polskiego rynku ubezpie-

czeƒ na ˝ycie?

Rzecz równie˝ w tym, ˝e nieliczne próby ustalenia przyczyn za∏amania si´ ryn-

ku ubezpieczeƒ na ˝ycie podejmowane by∏y, przynajmniej dotychczas, przez
samych ubezpieczycieli, którym, si∏à rzeczy, trudno by∏o znaleêç winowajców
pod w∏asnym dachem.

Ustalenie powodów pog∏´biajàcego si´ kryzysu sta∏o si´, w tej sytuacji, typo-

wym poszukiwaniem êróde∏ z∏a, przede wszystkim w magicznym kr´gu nieza-
le˝nych od nas przyczyn i okolicznoÊci. Silny stres i towarzyszàca mu agresja
zwróci∏a si´ przede wszystkim w kierunku tych „sprawców”, którzy byli najbar-
dziej dost´pni – agentów, „odpowiedzialnych”, z jednej strony, za zmniejszajà-
ce si´ inkaso sk∏adek, a z drugiej za znaczàcà pozycj´ kosztów akwizycyjnych.
Tego rodzaju reakcje niektórych polskich ubezpieczycieli, nie sà pod tym
wzgl´dem jedynie naszym lokalnym, rynkowym ewenementem.

O narastajàcej agresji zestresowanych ubezpieczycieli

(... the current growing

aggressiveness of insurance companies...), kierowanej przeciwko w∏asnym
agentom i brokerom, pisa∏ do nas Antonio Vilela Da Silva – przewodniczàcy BI-
PAR. Zjawisko to, jak zaznacza w swoim liÊcie (z 17.12.2002), obejmuje ju˝
Portugali´, Dani´, Norwegi´, a tak˝e Szwecj´, Finlandi´, Hiszpani´, ale – co
gorsza – faktycznie godzi ono w ˝ywotne interesy klientów zak∏adów ubezpie-
czeƒ

(„the core interests of insurance clients depend on it.”).

Znamienne, ˝e na poczàtku lat 90-tych, podczas objawów za∏amywania si´

rynku amerykaƒskiego, objawów o podobnym charakterze i przebiegu jak obec-
nie w Polsce, te˝ najpierw poszukiwano rozmaitych wrogów publicznych
i przys∏owiowego „czarnego luda”, którzy nieszcz´Êcie spowodowali lub przy-
najmniej si´ do niego przyczynili. Na szcz´Êcie spraw´ szybko rozstrzygn´∏y sà-
dy, jednoznacznie wskazujàc na same zak∏ady ubezpieczeƒ. Nauki, jakie stàd
Amerykanie wynieÊli, reformujàc system, m. in. poprzez zmian´ sposobu certy-

po∏owa ankietowanych jest zam´˝na/˝onata (49,7%), posiada wy˝sze wykszta∏cenie (46,2%) i deklaruje wysokie kwalifikacje
zawodowe (36,1%) bàdê prac´ umys∏owà (14,5%) lub na Êrednim szczeblu zarzàdzania (13,4%). 45,7 % respondentów
zamieszkuje w du˝ych oÊrodkach miejskich powy˝ej 500 tys. mieszkaƒców. Sposób badania, wynikajàcy stàd charakter
i struktura próby, na jakiej badania przeprowadzono, pozwalajà traktowaç uzyskane wyniki nie jako tzw. „twarde fakty”,
a jedynie jako wskaêniki uprawdopodobniajàce okreÊlone tezy, do których si´ odnoszà.

[9] Liczba 400 tys. upad∏ych polis w roku 2003 przyj´ta jest na podstawie danych KNUiFE za trzy kolejne

kwarta∏y, a nast´pnie z ekstrapolacji i doszacowania (por. R. Holly, Polisa podwy˝szonego ryzyka,
„Przeglàd” nr 47 (204), 23 listopada 2003 r.

89

Forum dyskusyjne

1/2004

Romuald Holly

fikacji poÊredników i na∏o˝enie na nich obowiàzku sta∏ego uaktualniania wie-
dzy, procentujà do dzisiaj. Obecnie rynek amerykaƒski ponownie prze˝ywa
trudnoÊci, aczkolwiek innej natury. Teraz jednak trudnoÊciom rynku towarzyszy
pog∏´biona refleksja nad wp∏ywem czynników otoczenia, nowymi wyzwaniami
cywilizacyjnymi, koniecznoÊcià poprawienia przez ubezpieczycieli ich finanso-
wej przejrzystoÊci, perfekcyjnego doskonalenia produktów itp., uprawiana sys-
tematycznie zarówno na ∏amach codziennych, wysoko nak∏adowych gazet, jak
i specjalistycznych periodyków.

Wskazujàc na skutki za∏amania rynku, podobnie zresztà jak analizujàc symp-

tomy i przyczyny tego zjawiska, nie mo˝emy, niestety, powo∏aç si´ na precy-
zyjne ustalenia dokonane w ramach profesjonalnych rynkowych badaƒ. Bez ta-
kich ustaleƒ trudno jest formu∏owaç kategoryczne sàdy, mo˝emy jedynie kon-
statowaç poszczególne fakty, których skala, zasi´g, charakter, znaczenie dla za-
chodzàcych przeobra˝eƒ, pozostajà dopiero do okreÊlenia. Do faktów takich
zaÊ niewàtpliwie nale˝à:

• wyraêne za∏amanie si´ dynamiki wzrostu ubezpieczeƒ na ˝ycie w Polsce,
• masowy upadek polis (nikt nie jest w stanie podaç dok∏adnych cyfr ale ostro˝-

ne szacunki wskazujà upadek oko∏o 2,5-3 mln polis, tj. utraty 1,5 do 2,5 mln
klientów) – nikt nie wie jeszcze, czy jest to tendencja, „która si´ ju˝ utrzyma
na zawsze” (na jakim poziomie – 400 tys. lapsów rocznie?), czy tylko okre-
sowe zjawisko, czy zjawisko to ma charakter incydentalny, czy cykliczny, ja-
kie b´dà okresy i przebiegi tych cykli itd.,

• zwielokrotnione – w porównaniu do wczeÊniejszych – p∏atnoÊci zak∏adów

ubezpieczeƒ wobec swoich (by∏ych) klientów,

• ró˝norodnie manifestowane, gwa∏towne i g∏´bokie nadwàtlenie zaufania

klientów do zak∏adów ubezpieczeƒ, ich agentów – generalnie do instytucji
finansowych,

• szybko dokonujàca si´ zmiana profilu ryzyk ubezpieczeƒ ˝yciowych,
• stagnacja poziomu przypisu sk∏adki, podtrzymywanego wysokà indeksacjà

sk∏adek, zwi´kszaniem sum ubezpieczenia, do∏àczaniem nowych modu∏ów
(tzw. opcji) do istniejàcych ubezpieczeƒ,

• pog∏´bianie si´ dysproporcji w strukturze portfela,
• gwa∏towne za∏amanie si´ efektywnoÊci dotychczasowych kana∏ów dystrybu-

cji polis,

• niedostateczna skutecznoÊç alternatywnych kana∏ów dystrybucji,
• poszukiwanie przez dotychczasowych klientów zak∏adów ubezpieczeƒ in-

nych – pozaubezpieczeniowych – form zabezpieczenia emerytalnego, zabez-
pieczenia swoich inwestycji, oszcz´dnoÊci, podejmowanych przedsi´wzi´ç,

90

KNUIFE

Poslki rynek ubezpieczeƒ ...

• g∏´bokie zmiany na rynku pracy ubezpieczeƒ ˝yciowych (dotkn´∏y szczegól-

nie agentów, z których oko∏o 100 tys. straci∏o zatrudnienie),

• zmiana (modyfikacja) oferty produktowej zak∏adów ubezpieczeƒ na ˝ycie,

w tym ograniczenie czynnoÊci zwiàzanych z obs∏ugà polis,

• marka zak∏adu ubezpieczeƒ (jako wieloletniego, cz´sto wr´cz „do˝ywotnie-

go” gwaranta) traci nie tylko marketingowe znaczenie, ale tak˝e swojà rol´
wa˝nego elementu w∏aÊciwie rozumianego produktu ubezpieczeniowego;
sprawi∏o to „schodzenie” z rynku, „sprzedawanie si´” innym lub „przepo-
czwarzanie si´” zak∏adów ubezpieczeƒ, nawet tych o najwy˝szej na pol-
skim rynku renomie; w efekcie klient, którego przekonywano, ˝e kupujàc po-
lis´ danej marki zwiàza∏ swoje ˝ycie z firmà o niezachwianej od stuleci po-
zycji, nagle dowiaduje si´, ˝e w wyniku nag∏ego wycofania si´ z rynku, fuzji
lub sprzedania jego ubezpieczyciela, trafi∏ pod zupe∏nie inny – byç mo˝e
w∏aÊnie wczeÊniej odrzucony – szyld firmy o zupe∏nie innej kulturze (tzw.
company culture), standardach obs∏ugi, tradycji, pozycji na rynku krajowym
i globalnym (np. Zurich, CU-NU-Aviva, Garda Life, IF (P&C Insurance), Me-
tropolitan Life …),

• „lekcewa˝àcy” stosunek do w∏asnego produktu – byle si´ sprzeda∏ – Êwiad-

czàcy o niezrozumieniu istoty us∏ugi finansowej, jakà jest ubezpieczenie.

Na szczególnà jednak uwag´ zas∏uguje skutek powodujàcy liczne dalsze, ne-

gatywne konsekwencje, a wywo∏any przez samych ubezpieczycieli, który mo˝-
na okreÊliç jako ich samobójczy gol. Sta∏o si´ to w wyniku drastycznego redu-
kowania kosztów, bez zwa˝ania na dalsze konsekwencje, jakie nieuchronnie
spowodujà niektóre ze zwiàzanych z tym dzia∏aƒ.

Na czym wi´c polega∏a (i polega nadal) nowa „kryzysowa” strategia dystrybucji?
1. Zak∏ady ubezpieczeƒ dokona∏y specyficznego uniku – satysfakcjonujàcy po-

ziom przypisu sk∏adki zagwarantowa∏y sobie ze sprzeda˝y produktów „no-
wej generacji” nowymi kana∏ami dystrybucji – g∏ównie poprzez banki (sie-
dem zak∏adów ubezpieczeƒ na ˝ycie uzyska∏o dodatni zysk netto za rok
2002, g∏ównie dzi´ki takiemu w∏aÊnie zabiegowi).

2. Pozwoli∏o to na przeprowadzenie drastycznej redukcji liczby agentów

(w niektórych najwi´kszych zak∏adach ubezpieczeƒ z 15-20 tys. do 1,5-
2 tys.) i pozostawienie tylko tych, którzy przynosili najwi´kszà „produkcj´”,
wielkoÊç produkcji bowiem sta∏a si´ g∏ównym (jedynym?) kryterium oceny
agenta.

3. Narzucono przy tym „normy iloÊciowe”, wyra˝ane wysokoÊcià sk∏adki na

miesiàc/kwarta∏, którà agent zobowiàzany by∏ pozyskaç, oraz bardziej rygo-
rystyczne zasady rozliczania prowizji wyp∏acanych agentom.

91

Forum dyskusyjne

1/2004

Romuald Holly

4. Szkolenia agentów ostatecznie przybra∏y postaç technicznych instrukta˝y.
5. Doprowadzi∏o to do negatywnej (z punktu widzenia klienta) selekcji agen-

tów – pozostali tylko ci, którzy akceptowali nowe zasady wspó∏pracy i byli
w stanie im sprostaç, tzn. agenci, którzy zdecydowali si´ zaakceptowaç no-
wy standard – liczy si´ suma zebranych sk∏adek, a nie satysfakcjonujàca
klienta jakoÊç obs∏ugi.

6. W efekcie, instrumentalnie traktowany agent, nie tylko nie czu∏ si´ zwiàza-

ny z markà firmy, którà reprezentowa∏, ale te˝ podobnie zaczà∏ traktowaç
swojego klienta: przede wszystkim jako êród∏o nowej sk∏adki. Z tego w∏aÊnie
wzgl´du nale˝a∏o klienta „zabraç ze sobà” („przenieÊç”) do nowego zak∏a-
du ubezpieczeƒ, gdzie w∏aÊnie agent zosta∏ kupiony.

7. Sytuacj´ pogorszy∏a ponadto „wojna na agentów” – przejmowanie ca∏ych

sieci za cen´ podnoszonych prowizji agentom lub „p∏acenie z góry” (ju˝ po
zainkasowaniu drugiej raty sk∏adki).

8. W konsekwencji jakoÊç produktów – i tak ju˝ bardzo zresztà niedoskona-

∏ych, choçby ze wzgl´du na ich konstrukcj´ i nierównoprawne dla klienta
zapisy w umowach ubezpieczeniowych – gwa∏townie si´ obni˝y∏a. Zabra-
k∏o bowiem tych najlepszych agentów, zaÊ ci, którzy pozostali, Êwiadczenie
swojej us∏ugi ograniczyli jedynie do sk∏adania klientowi propozycji zwi´k-
szania sumy ubezpieczenia, indeksacji sk∏adki lub do zakupienia nowej po-
lisy i/lub dodatkowej opcji.

Dalszym echem, którego pog∏os d∏ugo b´dzie jeszcze pobrzmiewa∏ i nadwà-

tla∏ rynek ubezpieczeƒ na ˝ycie, stanie si´ niewàtpliwie (narastajàca? jak d∏ugo
jeszcze?) dysproporcja pomi´dzy wzrostem przypisu sk∏adki a dynamikà wzro-
stu kwot wyp∏acanych odszkodowaƒ i Êwiadczeƒ. W roku 2003, który chcieli-
byÊmy ju˝ traktowaç jako rok wyhamowywania negatywnych, spadkowych ten-
dencji wi´kszoÊci iloÊciowych wskaêników rynkowych, po trzech kwarta∏ach
wcià˝ jeszcze mamy do czynienia ze wzrostem przypisu sk∏adki jedynie o 5-
7% i równoczeÊnie – w porównaniu z analogicznym okresem roku poprzednie-
go – ze wzrostem wyp∏at o oko∏o 50%!

Wnioski te generalnie korespondujà – bezpoÊrednio bàdê poÊrednio – z dany-

mi uzyskanymi w wyniku badaƒ przeprowadzonych w pierwszej po∏owie 2003
roku przez SMG/KRC. Wprawdzie przewa˝ajàca liczba respondentów wskaza-
∏a pogorszenie sytuacji materialnej (34%) lub utrat´ pracy (21%), tj. ∏àcznie
55%, jako g∏ówne przyczyny rezygnacji z polis, jednak równoczeÊnie 45% re-
zygnuje ze wzgl´du na rozczarowanie produktem (w tym: niezadowalajàce
wyniki finansowe, utrat´ zaufania do ubezpieczyciela, z∏à obs∏ug´, z∏à opini´
o agencie, lepszà ofert´ konkurencji), zaÊ 36% uznaje polis´ za nieop∏acalnà in-

92

KNUIFE

Poslki rynek ubezpieczeƒ ...

westycj´ w porównaniu z innymi

[10]

. Natomiast spoÊród tych osób, które praw-

dopodobnie nie zrezygnujà z polis, a˝ 55% nie uczyni tego ze wzgl´du na Êwia-
domoÊç strat, jakie z tego tytu∏u poniosà (w tym 28% kieruje si´ „raczej” takà
w∏aÊnie motywacjà, a u 27% taka motywacja jest „zdecydowana”)

[11]

.

Podobne wyniki w tym zakresie przynios∏y prowadzone w trzecim kwartale

2003 roku badania KIU. Zadowolonych z wyników ze swojej inwestycji w po-
lis´ by∏o 30,5% respondentów, tyle samo wyraênie niezadowolonych – 31%,
ale równoczeÊnie 19,5% zadeklarowa∏o, ˝e wkrótce lub w najbli˝szym czasie
zrezygnuje z posiadanej polisy, zaÊ dalsze 29% rozwa˝a takà mo˝liwoÊç, cho-
cia˝ prawdopodobnie tego nie uczyni z obawy, ˝e straty, jakie poniesie, b´dà
wi´ksze ni˝ korzyÊci

[12]

. Okazuje si´ zatem, ˝e faktycznie, a˝ oko∏o po∏owa po-

siadaczy polis jest, z ró˝nych powodów, w mniejszym lub wi´kszym stopniu
niezadowolona z produktu, jaki naby∏a.

3 . D l a c z e g o d o t e g o d o s z ∏ o ?

Wspominany ju˝ brak profesjonalnych badaƒ rynku ubezpieczeƒ, poprawnych

warsztatowo, uwzgl´dniajàcych specyfik´ przedmiotu ubezpieczenia, istot´ ryzyka
i jego zmieniajàcy si´ profil, czynniki przesàdzajàce o faktycznej odr´bnoÊci po-
szczególnych sektorów rynku ubezpieczeƒ, zachodzàcych mi´dzy nimi powiàzaƒ
i zale˝noÊci, przeprowadzanych na poprawnie dobranych próbach, pozwala jedy-
nie na ograniczonà analiz´ wtórnà wyników, jakie przynoszà, oraz danych, które
sà podawane w oficjalnych komunikatach. Natomiast systemowe badania prowa-
dzone w ramach dzia∏alnoÊci statutowej takich instytucji, jak GUS czy KNUiFE, od-
nieÊç mo˝na tylko do niektórych aspektów omawianej tutaj problematyki.

W zwiàzku z tym, piszàc np. o b∏´dach pope∏nianych przez zak∏ady ubezpie-

czeƒ, trudno okreÊliç, w jakim stopniu by∏y one wynikiem:

• realizacji strategicznych planów rozwoju polskich zak∏adów ubezpieczeƒ,

Êwiadomie zak∏adajàcych za∏amanie rynku za cen´ szybkiego zwi´kszonego
zysku,

• b∏´dów pope∏nianych przez zak∏ady ubezpieczeƒ przy konstruowaniu strate-

gicznych planów rozwoju,

• b∏´dów pope∏nianych przy realizacji strategicznych planów rozwoju,
• prowadzenia dzia∏alnoÊci bez (z pomini´ciem) strategicznych planów roz-

woju,

• prowadzenia dzia∏alnoÊci wy∏àcznie/g∏ównie wedle wskazaƒ zagranicznych

inwestorów (w tym g∏ównie korporacji finansowych – reasekuracyjnych),

[10] Badanie SMG/KRC, na zlecenie Allianz, Amplico, CU, Compensy, Credit Swisse L&P, Ergo Hestia, ING NN,

przeprowadzono w okresie marzec-czerwiec 2003 metodà wywiadu, na próbie 3 tys. osób posiadajàcych
polisy, w wieku 25-65 lat o dochodach per capita przekraczajàcych 400 z∏.

[11] Tam˝e.

[12] Badania KIU (patrz przypis nr 7).

93

Forum dyskusyjne

1/2004

Romuald Holly

• prowadzenia dzia∏alnoÊci na podstawie wzorców (w tym produkty) przejmo-

wanych i niemal mechanicznie przenoszonych z rynków zachodnich na ry-
nek polski,

• braku profesjonalnych badaƒ,
• niedostatecznego/nietrafnego rozpoznania przyczyn zjawiska lapsów przez

zak∏ady ubezpieczeƒ,

• nieprzygotowania agentów ubezpieczeniowych przez macierzyste zak∏ady

ubezpieczeƒ do sprostania nowym wyzwaniom (nowym, niezdefiniowanym
i nawet nierozpoznanym dotàd ryzykom, potrzebom, oczekiwaniom,
a przez to niezdolnoÊç do dalszej, efektywnej „obs∏ugi polisy”, tj. kontynu-
owania wa˝nej roli w Êwiadczeniu us∏ugi ubezpieczeniowej, dzia∏ania agen-
ta stanowià bowiem wa˝nà cz´Êç produktu ubezpieczeniowego, gdy ich za-
braknie, produkt „upada”.)

Nak∏ada si´ na to – równie˝ jako jedna z fundamentalnych przyczyn – brak po-

lityki ubezpieczeniowej paƒstwa (brak okreÊlonych przez paƒstwo oczekiwaƒ
co do zasad, zakresu i sposobu partycypacji przez zak∏ady ubezpieczeƒ w wy-
pe∏nianiu powinnoÊci wobec obywateli. Jeden z najbardziej widocznych efek-
tów to nieskoordynowanie systemu rent i emerytur z ofertà produktowà zak∏a-
dów ubezpieczeƒ na ˝ycie, brak instrumentów (g∏ównie fiskalnych) stymulujà-
cych rozwój rynku w kierunku bardziej zrównowa˝onego, korzystnego zarów-
no dla obywatela jak i ca∏ego systemu spo∏eczno-gospodarczego.

Jak ju˝ wspomnia∏em, podstawà zmiany, jej

meritum, jaka si´ dokona∏a

w ubezpieczeniach na ˝ycie, po wprowadzeniu reformy emerytalnej, by∏o
wyraêne zlekcewa˝enie kompensacyjnej funkcji ubezpieczeƒ i orientacja ca-
∏ej strategii sprzeda˝y na „nowà generacj´” produktów z grupy trzeciej – tzw.
inwestycyjno-oszcz´dnoÊciowych. W wyniku owego zlekcewa˝enia, w go-
ràczkowym dà˝eniu do utrzymania dotychczasowych wskaêników wzrostu
i silnej presji inwestorów na szybkie zyski, nowa oferta produktowa zak∏adów
ubezpieczeƒ akcentowa∏a ju˝ nie tyle ochron´ ubezpieczanego od negatyw-
nych finansowych skutków jego sytuacji w przysz∏oÊci czy niepo˝àdanych
zdarzeƒ losowych, ale g∏ównie korzyÊci finansowe, jakie b´dà udzia∏em klien-
ta, traktowanego ju˝ nie tyle jako ubezpieczanego ale wr´cz inwestora.
W efekcie, konstrukcja produktu odbieg∏a od s∏u˝ebnej roli wobec ryzyka
ubezpieczeniowego i uleg∏a wyraênej reorientacji na nowe cele. Jednym ze
skutków, który objawi∏ si´ ju˝ po trzech latach, a który zarazem okaza∏ si´ naj-
bardziej spektakularny ze wzgl´du na za∏amanie gospodarcze i post´pujàce,
relatywne ubo˝enie spo∏eczeƒstwa, by∏a fala masowych upadków polis, któ-
rych gross stanowi∏y w∏aÊnie te, ze wspomnianej grupy trzeciej – w roku 2001

94

KNUIFE

Poslki rynek ubezpieczeƒ ...

wed∏ug oficjalnych danych upad∏o a˝ 57,9% wszystkich polis, a w roku 2002
ju˝ 59,3%

[13]

.

Paradoks polega∏ wi´c na tym, ˝e klienci zak∏adów ubezpieczeƒ na ˝ycie, wy-

kupujàc polis´ z funduszem inwestycyjnym lub jakàkolwiek „oszcz´dnoÊcio-
wà”, traktujà jà przede wszystkim jako êród∏o generowania zysków, uzyskania
stopy zwrotu wi´kszej ni˝ przy pomocy innych instrumentów finansowych (np.
bankowych).

Istotà us∏ugi finansowej, jakà jest ubezpieczenie na ˝ycie, jest gwarantowanie

warunków ˝ycia na poziomie (w standardzie) okreÊlonym w umowie ubezpie-
czenia, w okreÊlonych sytuacjach, od okreÊlonej daty, od momentu okreÊlone-
go zdarzenia – bezpoÊrednio ubezpieczonemu lub wskazanym przez niego oso-
bom.

Analiza listów, skarg, próÊb o interwencj´, kierowanych do KIU oraz KIG po-

kazuje zaÊ, ˝e najcz´Êciej rozczarowanie z powodu wykupienia „klasycznej”
polisy na ˝ycie na ogó∏ dotyczy tych, którzy – nie w pe∏ni Êwiadomi roli i celu
tego ubezpieczenia, wykupywanego w imi´ zabezpieczenia po swojej Êmierci
materialnego standardu swoich bliskich – p∏acà zak∏adowi ubezpieczeƒ regular-
nà, nadmiernie dla nich wysokà danin´, z powodu której, byç mo˝e, muszà re-
zygnowaç z tego, z czego sami jeszcze chcieliby i mogliby korzystaç.

Có˝, ludzka troska o przysz∏y los najbli˝szych, ludzka mi∏oÊç i gotowoÊç do

ponoszenia w jej imi´ nawet znaczàcych ofiar, nie ma ceny i – byç mo˝e – owa
ofiara jest êród∏em wi´kszej satysfakcji ni˝ dolegliwoÊci, jakie powoduje.
Chcia∏bym jednak poznaç prezesa zak∏adu ubezpieczeƒ lub jego agenta (apli-
kujàcego taki medykament ich klientom), którzy sà pewni, ˝e zastosowali w∏a-
Êciwà miar´.

Na pewno zaÊ g∏´boko zawiedzionym i wr´cz zdeprymowanym mo˝e czuç

si´ ktoÊ, kto, mimo ˝e nie ma „w potrzebie” najbli˝szych mu osób (bo ju˝ je
utraci∏, bo usamodzielnili si´, mo˝e nawet stali si´ bardziej materialnie nieza-
le˝ni ni˝ on sam), a mimo to, kosztem znacznych wyrzeczeƒ, nadal op∏aca
sk∏adki swojej „˝yciowej polisy na Êmierç” i zazwyczaj czyni to nieÊwiadomie,
bowiem jego zak∏ad ubezpieczeƒ, jego agent, bynajmniej nie wyprowadzajà
go z b∏´du.

Rozczarowanym jest tak˝e w jakimÊ stopniu ka˝dy, kto, wykupiwszy tzw. po-

lis´ pakietowà, dajàcà ochron´ od skutków wielu ró˝nych ryzyk, p∏aci nie tylko
za ryzyka, które mogà go w przysz∏oÊci dotknàç, ale równie˝ za te, które go
w ogóle nie dotyczà i z góry wiadomo, ˝e nigdy dotyczyç nie b´dà.

Produkty takie to oczywiÊcie groteska i nie jest ich, na szcz´Êcie, zbyt wiele,

z jednym wyjàtkiem – ubezpieczeƒ tzw. grupowych, w których ryzyka (nazwij-

[13] Wed∏ug KNUiFE, por. R. Holly, Polisa podwy˝szonego ryzyka, ed.cit, s. 23.

95

Forum dyskusyjne

1/2004

Romuald Holly

my je „fantomowe”) wyst´pujà nagminnie i wr´cz masowo (szacuje si´, ˝e
w ró˝nych cz´Êciach kraju, u niektórych ubezpieczycieli, dotyczy to nawet
70% pracowników zak∏adów pracy).

Niestety, zdarza si´ te˝ (i w tym przypadku równie˝ nietrudno o przyk∏ady), ˝e

takie w∏aÊnie zb´dne produkty ubezpieczeniowe sà rozmyÊlnie konstruowane
i sprzedawane. Niewàtpliwym pocieszeniem jest to, ˝e z∏e i/lub êle zaordyno-
wane ubezpieczenie, w odró˝nieniu od lekarstwa, które zabija choçby tylko
podane w nadmiarze, wyrzàdza na ogó∏ mniejszà krzywd´, bowiem nara˝a je-
dynie na niepotrzebny wydatek. Bywa jednak, ˝e równie˝ ubezpieczenie ma
swoiste groêne skutki uboczne – zawiedzione nadzieje i wr´cz dramatyczne
rozczarowania, gdy – po latach – okazuje si´, ˝e nasz drogi medykament aku-
rat w naszym przypadku nie dzia∏a.

Szukajàc winnych tego stanu rzeczy, najpierw przyjrzyjmy si´ tak˝e sobie sa-

mym – klientom zak∏adów ubezpieczeƒ.

W naszej Êrodkowoeuropejskiej kulturze wcià˝ dominuje stereotyp, ˝e je˝eli

lekarz, po przeprowadzonym badaniu, nie wypisa∏ nam odpowiednio d∏ugiej re-
cepty, to zapewne w ogóle si´ na chorobie nie pozna∏. A im lekarstwa dro˝sze
i jest ich wi´cej, tym zapewne leczenie b´dzie skuteczniejsze. Ch´tnie zatem
dajemy si´ przekonaç agentowi ubezpieczeniowemu, ˝e nie zaszkodzi dokupiç
jeszcze nast´pnà polis´, dodatkowà opcj´...

Pami´tam, jak przed dziesi´cioma laty, posiadanie polisy na ˝ycie (czyli na

w∏asnà Êmierç, co jak gdyby do „nosicieli” tych polis nie dociera∏o, a mo˝e na-
wet nie by∏o dla nich istotne) stanowi∏o o przynale˝noÊci do wyró˝nionej gru-
py spo∏ecznej, specyficznie nobilitowa∏o. Tym bardziej, je˝eli by∏a to polisa re-
nomowanego, zagranicznego zak∏adu ubezpieczeƒ, o ponad wiekowej tradycji,
zak∏adu, który ubezpiecza∏ królowà Wiktori´ i Titanica. Polisa, by∏a zatem trak-
towana typowo snobistycznie, niczym legitymacja Êwiadczàca o przynale˝no-
Êci do ekskluzywnego klubu.

Nie jest zatem winà zak∏adu ubezpieczeƒ, ˝e sprzeda∏ m´˝czyênie polis´ „od

zajÊcia w cià˝´”, je˝eli ów m´˝czyzna, Êwiadom tego, o co mu chodzi, stanow-
czo sobie tego ˝yczy∏.

Sytuacje takie, je˝eli si´ nawet zdarzajà, nie mogà jednak zmieniç faktu, ˝e

za g∏ównych odpowiedzialnych za funkcjonowanie na rynku licznych ubez-
pieczeniowych bubli, jak te˝ za przypadki „ordynowania” okreÊlonych ubez-
pieczeƒ (nawet tych, które w swej istocie, konstrukcji i funkcji, jakie pe∏nià, sà
bez wàtpienia wartoÊciowe), osobom majàcym niewiele wspólnego z ryzyka-
mi, do jakich owe ubezpieczenia si´ odnoszà, generalnie nale˝y uznaç zak∏a-
dy ubezpieczeƒ.

96

KNUIFE

Poslki rynek ubezpieczeƒ ...

Jak ju˝ wspomnia∏em, „winnych” poszukiwali g∏ównie reprezentanci zak∏adów

ubezpieczeƒ, powo∏ani do tego, bàdê czujàcy takie powo∏anie i to oni najcz´-
Êciej – niezale˝nie od narzekania na recesj´ gospodarczà, na nieodpowiedzial-
nych dziennikarzy, a nawet na paƒstwo polskie, które niedostatecznie im po-
maga, stanowczo, jednak ponad wszelkà miar´ – winà obarczali w∏asnych
agentów ubezpieczeniowych, a „w domyÊle” tych, którzy ju˝ zostali zwolnie-
ni. Jest to groêny zarzut, pomimo ˝e w bardzo niewielkim stopniu prawdziwy,
dowodzi bowiem ca∏kowitego braku zrozumienia przez tych, którzy go podno-
szà i eksponujà, samej istoty tego, co sprzedajà – produktu ubezpieczeniowego,
w uproszczeniu, nazywanego potocznie „polisà”.

Nale˝y tu przypomnieç zatem, ˝e produkt ubezpieczeniowy jest specyficznà

us∏ugà finansowà, a us∏uga to nie tylko jej warunki finansowe, ale równie˝ spo-
sób jej Êwiadczenia, to procedury, dost´pnoÊç do jej operatorów, kompetencje
tych operatorów, projektowane konsekwencje, jakie dla nabywcy wynikajà
z faktu jej zakupu. Szczególnie dotyczy to ubezpieczeƒ na ˝ycie, które mo˝emy
wprawdzie sprowadziç do postaci zwyk∏ych produktów rynkowych, jednak nie
mo˝na zapominaç, ˝e co innego znaczy sprzedawaç bubel w postaci szczotki
czy grzebienia, z którego mogà wypadaç z´by, a co innego nierzetelnà gwaran-
cj´ finansowej rekompensaty/Êwiadczenia na wypadek ludzkiego nieszcz´Êcia.
Stàd produktów ubezpieczeniowych nie mo˝na sprowadzaç do ogólnych wa-
runków ubezpieczenia (OWU) i taryf sk∏adek.

Âwiadome chyba tego zak∏ady ubezpieczeƒ, a na pewno zdajàc sobie spraw´

z roli jakà pe∏ni agent, w przypadku ka˝dego z „produktów” wprowadzanych
na rynek

[14]

odpowiednio przygotowujà swoich agentów do uczynienia z OWU

i taryf sk∏adek autentycznych produktów – ubezpieczeniowych us∏ug finanso-
wych.

Tak wi´c wyrzekanie si´ odpowiedzialnoÊci za swojego agenta, który musi ro-

biç (i faktycznie robi, bo w przeciwnym wypadku jest natychmiast zwalniany)
dok∏adnie to, co mu jego suweren – zak∏ad ubezpieczeƒ ka˝e, jest najzwyklej-
szà hipokryzjà. Ju˝ Rzymianie mawiali podobno, ˝e jedynie kompletny ignorant
karze miecz, zamiast ramienia, które nim w∏ada.

Nie b´dziemy tutaj nawet rozpatrywaç absurdalnego zarzutu pod adresem

klienta, ˝e kupi∏ sobie niew∏aÊciwà czy niepotrzebnà polis´. By∏oby to bowiem
w znacznej mierze tak, jakbyÊmy obarczali odpowiedzialnoÊcià pacjenta za
b∏´dny dobór leków i niew∏aÊciwe leczenie. Chocia˝ w∏aÊciwie moglibyÊmy go
obarczaç, „bo gdyby mia∏ wy˝szà ÊwiadomoÊç medycznà, mo˝e by nie umar∏”...

OdpowiedzialnoÊç ubezpieczycieli jest nawet bardziej jednoznaczna. Je˝eli

bowiem, b´dziemy pami´taç o wszelkich konsekwencjach uproszczeƒ zapro-

[14] Na pytanie „Jakie sà Pana (i) zdaniem najwa˝niejsze elementy wp∏ywajàce na jakoÊç produktów

ubezpieczeniowych?” – reprezentanci 150 ró˝nych placówek zak∏adów ubezpieczeƒ, a˝ w 68% wskazali
profesjonalne doradztwo poÊredników ubezpieczeniowych, zaÊ w 51% wysokoÊç sk∏adki, w 43% rodzaj
i zakres ryzyk, w 28% sposób komunikacji z klientem. „Monitoring Ubezpieczeniowy PIU/Pentor”, 22 lipca
– 5 sierpnia 2003 r.

97

Forum dyskusyjne

1/2004

Romuald Holly

ponowanego porównania, to oka˝e si´, ˝e funkcjonariusze zak∏adów ubezpie-
czeƒ, sà nie tylko odpowiednikami lekarzy, stawiajàcymi diagnozy, ordynujàcy-
mi leki i prowadzàcymi pacjenta, ale równie˝ farmaceutami, wymyÊlajàcymi
nowe medykamenty, produkujàcymi je oraz zainteresowanymi ich masowà
sprzeda˝à za jak najwy˝szà cen´. Komu nale˝y wi´c przypisywaç gross zas∏ug
ale te˝ i win, za indywidualne i spo∏eczne skutki wynikajàce z jakoÊci polis,
w które zostaliÊmy zaopatrzeni?

Je˝eli natomiast weêmiemy pod uwag´ sytuacj´, w której traci zarówno ubezpie-

czony – bo umiera, jak te˝ zak∏ad ubezpieczeƒ – bo przedwczeÊnie wyp∏aca
znacznà sum´ ubezpieczenia, czyli tak˝e traci, znajdziemy argument przeciwko
tym wszystkim, którzy w relacji: ubezpieczyciel (zak∏ad ubezpieczeƒ)–ubezpie-
czony, widzà nieuchronny konflikt interesów. W istocie konflikt ten jest pozorny,
jednak w praktyce gry rynkowej, przewa˝nie staje si´ realny. W szczególnoÊci,
gdy idea ubezpieczeƒ i sk∏adajàce si´ na nià imponderabilia, którymi zresztà tak
ch´tnie szermujà ubezpieczyciele w swoich reklamach i autoprezentacjach, spy-
chane sà na ostatni plan przez narastajàcà niecierpliwoÊç inwestorów, wygórowa-
ne ambicje zarzàdów zak∏adów ubezpieczeƒ, warunki zaostrzajàcej si´ konkuren-
cji. Dzieje si´ tak nie tylko ze wzgl´du na brutalizacj´ regu∏ gry wolnorynkowej,
ale przede wszystkim z uwagi na bezwzgl´dne podporzàdkowanie ca∏ego syste-
mu ubezpieczeƒ komercyjnych niezwykle klarownej zasadzie maksymalizacji zy-
sku. W tych warunkach, regu∏y gry rynkowej sprawiajà, ˝e wspomniany konflikt
ubezpieczyciel-ubezpieczony staje si´ oczywiÊcie nieuchronny, i – bywa – przy-
biera formy bardzo ostre, a nierzadko wprost brutalne. S∏abszym w tej relacji jest
na ogó∏ ubezpieczony – klient zak∏adu ubezpieczeƒ, któremu, co najwy˝ej, pozo-
stawia si´ jedynie mo˝liwoÊç negocjowania warunków kapitulacji.

Nie nale˝y si´ z tego powodu z˝ymaç ani nawet dziwiç. Wszak˝e celem ka˝-

dej spó∏ki akcyjnej, a w∏aÊnie takà jest zak∏ad ubezpieczeƒ, jest przede wszyst-
kim generowanie zysku. W przypadku zak∏adu ubezpieczeƒ zysk jest tym wi´k-
szy, im wi´cej wysokich sk∏adek zak∏ad zbierze od swoich klientów i im mniej
rekompensat im wyp∏aci. Zasada ta sprawia, ˝e ca∏y zak∏ad ubezpieczeƒ
(a w szczególnoÊci departamenty konstruujàce produkty ubezpieczeniowe
oraz aparat akwizycyjny dystrybuujàcy te produkty) jest zorganizowany i nasta-
wiony przede wszystkim na generowanie jak najwi´kszych zysków. Tak zwane
„dobro klienta” czy „interes klienta” brane sà oczywiÊcie pod uwag´, ale jedy-
nie w takim stopniu, w jakim jest to absolutnie niezb´dne, by klienci w ogóle
kupowali oferowane im produkty ubezpieczeniowe.

Szukajàc g∏ównego „winowajcy” musimy wreszcie wskazaç na pewnà wyraê-

nà zmian´ systemowà, jaka si´ dokona∏a w samym podejÊciu do ubezpieczeƒ,

98

KNUIFE

Poslki rynek ubezpieczeƒ ...

do samej idei oraz spo∏ecznej i gospodarczej misji ubezpieczeƒ. Przeobra˝enia
w tym zakresie post´pujà zresztà ju˝ od lat kilkudziesi´ciu i ostatecznie dopro-
wadzi∏y do przekszta∏cenia systemu ubezpieczeƒ gospodarczych w swoisty, nie
przypadkiem tak chyba okreÊlany,

insurance industry – przemys∏ ubezpiecze-

niowy, w którym, jak z resztà w ka˝dej ga∏´zi przemys∏u, dominuje zasada ge-
nerowania zysku. Zasada ta jednak˝e, jak ka˝da inna, ma swoje granice – gra-
nice bezpieczeƒstwa dla uczestników gry rynkowej. Granice te na polskim ryn-
ku ubezpieczeƒ zosta∏y przekroczone. I oto przed oko∏o trzema laty skutki tego
faktu dramatycznie si´ objawi∏y. Sta∏o si´ to g∏ównie za sprawà odejÊcia przez
niektóre zak∏ady ubezpieczeƒ od ich naturalnej, stanowiàcej racj´ ich istnienia,
spo∏ecznej i gospodarczej funkcji ubezpieczeƒ: od funkcji

stricte kompensacyj-

nej na rzecz inwestycyjnej.

W wyniku owej zmiany powsta∏o wiele produktów, które, oferowane przez

agentów, mia∏y nie tyle, czy nie tylko chroniç ich klientów (nabywców takich
polis) przed skutkami nieszcz´Êç, ale jeszcze, a w∏aÊciwie przede wszystkim,
daç im dobrze zarobiç. Spektakularna pora˝ka nastàpi∏a wczeÊniej, ni˝ móg∏
ktokolwiek przypuszczaç: ju˝ w momencie og∏oszenia wyników pierwszych
serii polis „inwestycyjnych”. G∏´boko zawiedzeni posiadacze tych polis (czujàc
si´ wr´cz oszukani, zasadnie czy bezzasadnie) masowo wycofujàc si´ z owych
„inwestycji”, wywo∏ali efekt domina – teraz ju˝ ka˝dy posiadacz jakiejkolwiek
polisy, nerwowo jà wertuje i spodziewajàc si´ choçby najgorszego, zastanawia
si´, czy nie lepiej si´ jej ju˝ teraz pozbyç...

Tak wi´c przyj´ta onegdaj nowa strategia sprzeda˝y i konstrukcji nowych produk-

tów (które

nota bene, inaczej skonstruowane, zorientowane raczej na ryzyko utra-

ty zysku z inwestycji ni˝ na sam zysk, i w∏aÊciwie konfigurowane z innymi ryzy-
kami, mog∏yby si´ staç bardzo po˝ytecznym dodatkiem do standardowej oferty
w ubezpieczeniach na ˝ycie) okaza∏a si´ bardzo krótkowzroczna i – w d∏u˝szej
perspektywie – wr´cz samobójcza dla dzia∏ajàcego wedle tych regu∏ zak∏adu ubez-
pieczeƒ. Niemniej jednak, w warunkach coraz ostrzejszej konkurencji, wobec tak
trudnych do przewidzenia i tak szybko dokonujàcych si´ zmian i uwarunkowaƒ
gospodarczych, wobec dalece niedoskona∏ej legislacji, niejeden zak∏ad ubezpie-
czeƒ „nie zawraca sobie g∏owy” póêniejszymi konsekwencjami prowadzonej w ten
sposób dzia∏alnoÊci i – w istocie – uprawia swoistà „gospodark´ rabunkowà”.

Na opisanà sytuacj´ nak∏adajà si´ ponadto czynniki, które dodatkowo wy-

ostrzajà obraz i dramatyzujà przebieg zjawiska. Sà to g∏ównie problemy spo-
∏eczno-polityczne, z których za najwa˝niejsze uznajemy:

• ró˝nice kulturowe i ÊwiadomoÊciowe, w tym szczególnie w zakresie hierar-

chii preferowanych wartoÊci, które sà êród∏em odmiennych postaw wobec

99

Forum dyskusyjne

1/2004

Romuald Holly

ubezpieczeƒ, ró˝nic co do gotowoÊci ubezpieczania si´ oraz preferencji po-
szczególnych rodzajów ubezpieczeƒ i produktów ubezpieczeniowych,

• w efekcie, wcià˝ nie zagospodarowane pozostajà wielkie nisze rynkowe, ta-

kie jak ubezpieczenia zdrowotne, ubezpieczenia finansowe, wiele dziedzin
odpowiedzialnoÊci cywilnej, ubezpieczenia transportowe, w tym szczegól-
nie morskie i lotnicze oraz

bancassurrance,

• niedostatecznie dojrza∏a strategia lub wr´cz brak kompleksowej, d∏ugookre-

sowej strategii rozwoju sektora finansowo-ubezpieczeniowego i wynikajàcej
z tej strategii konsekwentnej polityki, realizowanej przez nast´pujàce po so-
bie koalicje parlamentarne i rzàdy naszych paƒstw,

• wspólne grzechy, b∏´dy i zaniechania, w tym przede wszystkim brak i/lub nie-

zdolnoÊç formu∏owania przez kierownictwa zak∏adów ubezpieczeƒ i/lub nie-
ÊwiadomoÊç takiej potrzeby, wieloletniej (d∏ugookresowej) strategii rozwoju
o perspektywie minimum 15-20 letniej, a w zamian – nagminne prowadzenie
przez wi´kszoÊç zak∏adów ubezpieczeƒ dzia∏alnoÊci wedle zasady generowania
jak najwi´kszego zysku, jak najszybciej i niemal za ka˝dà cen´. Innymi s∏owy,
uprawia∏y i nadal uprawiajà one g∏ównie gospodark´ ekstensywnà w wielu przy-
padkach rabunkowà. Skutki takiej dzia∏alnoÊci okazujà si´ wr´cz samobójcze.

PodkreÊlmy jednak, ˝e – w Êwietle prowadzonych tutaj rozwa˝aƒ – za∏amanie

polskiego rynku ubezpieczeƒ na ˝ycie w latach 2000-2003 nastàpi∏o przede
wszystkim w wyniku zmiany systemowej, jaka si´ dokona∏a w samym podej-
Êciu do ubezpieczeƒ, do samej idei oraz spo∏ecznej i gospodarczej misji ubez-
pieczeƒ. Przeobra˝enia w tym zakresie post´pujà zresztà ju˝ od lat kilkudziesi´-
ciu i ostatecznie doprowadzi∏y do przekszta∏cenia systemu ubezpieczeƒ gospo-
darczych w swoisty, nie przypadkiem tak chyba okreÊlany,

insurance industry –

przemys∏ ubezpieczeniowy, w którym, jak z resztà w ka˝dej ga∏´zi przemys∏u,
dominuje zasada generowania zysku.

Innymi s∏owy, faktycznym, pierwotnym êród∏em obecnego kryzysu dotychcza-

sowej formu∏y ubezpieczeƒ na ˝ycie sà:

• nadmierne rozejÊcie si´ oferty produktowej ubezpieczycieli z ryzykami, któ-

re faktycznie ponosi klient (przede wszystkim zaÊ z profilem tych ryzyk),

• obrót przez zak∏ady ubezpieczeƒ i ich reasekuratorów nie tyle ryzykiem, co

„produktami ubezpieczeniowymi”, konstruowanymi bardziej wed∏ug po-
trzeb ich producenta ni˝ konsumenta,

• Êcis∏e uzale˝nienie obrotu produktami ubezpieczeniowymi od powiàzaƒ

z rynkiem kapita∏owym,

• w∏àczenie do oferty produktowej typowych bubli ubezpieczeniowych, w tym

produktów ubezpieczeniowych odnoszàcych si´ do ryzyk „fantomowych”,

100

KNUIFE

Poslki rynek ubezpieczeƒ ...

tj. takich, które faktycznie nie dotyczà ubezpieczonego (ryzyka, które nie mo-
gà si´ zrealizowaç).

Te cztery grzechy by∏y g∏ównymi przyczynami, które zawa˝y∏y na za∏amaniu

si´ poziomu kapitalizacji ca∏ego rynku ubezpieczeniowego.

Szukajàc zaÊ przyczyn upad∏oÊci polis po stronie klientów zak∏adów ubezpieczeƒ,

raz jeszcze odnieÊmy si´ do powszechnie g∏oszonego poglàdu o prostej, bezpo-
Êredniej zale˝noÊci fali lapsów i sytuacji gospodarczej kraju oraz jego obywateli.

Najnowsze badania GUS bud˝etów domowych w 2002 r., przeprowadzone

w ponad 32 tys. gospodarstw domowych, w których ˝yje oko∏o 100 tys. osób, po-
kaza∏y, ˝e udzia∏ szeroko rozumianych oszcz´dnoÊci

[15]

w przeci´tnej kwocie

910 z∏ miesi´cznych rozchodów na jednà osob´, wynoszà Êrednio 285 z∏ (w go-
spodarstwach nierobotniczych – 437,5 z∏; w gospodarstwach rolnych – 435 z∏,
w rodzinach pracujàcych na w∏asny rachunek – 325 z∏; w gospodarstwach robot-
niczych – 204 z∏). Przy czym najwi´ksze rozwarstwienie badanej populacji wyst´-
puje ze wzgl´du na liczebnoÊç rodziny – najwi´cej Êrodków „oszcz´dnoÊciowych”
wydawanych jest w rodzinach trzyosobowych – 1017 z∏ miesi´cznie, nast´pnie
w czteroosobowych – 988 z∏ i stosunkowo najmniej, w dwuosobowych – 824 z∏.

Cytowane i komentowane wczeÊniej wskaêniki i wyniki ró˝norakich badaƒ,

pomimo licznych ich u∏omnoÊci, w Êwietle danych GUS (wedle których wydat-
ki na podstawowe ubezpieczenia majàtkowe znajdujà si´ na przedostatnim
miejscu listy 102 artyku∏ów i us∏ug konsumpcyjnych) dajà wystarczajàce ju˝
chyba wyobra˝enie o roli i funkcji, jakie w ÊwiadomoÊci wspó∏czesnych Pola-
ków ubezpieczenia prawdopodobnie pe∏nià.

Na pytanie wi´c, czy za∏amanie rynku ubezpieczeƒ na ˝ycie nastàpi∏oby, gdy-

by nie za∏amanie gospodarki, mo˝emy ju˝ z du˝à dozà pewnoÊci odpowie-
dzieç – tak, nastàpi∏oby, aczkolwiek przebieg zjawiska by∏by zapewne mniej
spektakularny.

4 . P o s t a w y w o b e c k r y z y s u ,

d e m o n s t r o w a n e r e a k c j e
i Ê w i a d o m e z a n i e c h a n i a

Postawy i reakcje zak∏adów ubezpieczeƒ wobec kryzysu polskich ubezpie-

czeƒ na ˝ycie zosta∏y ju˝ tutaj ogólnie przedstawione w pierwszych akapi-
tach komentarza dotyczàcego symptomów zachodzàcych zmian. General-
nie, polega∏y one na przeczekiwaniu, przemilczaniu, ukrywaniu i lekcewa-

[15] Pozycje „oszcz´dnoÊciowe” w rubryce kwestionariusza GUS obejmowa∏y sp∏aty rat kredytów i po˝yczek,

inwestycje w nieruchomoÊci, a w tym tak˝e lokaty, papiery wartoÊciowe, polisy ubezpieczeniowe.

101

Forum dyskusyjne

1/2004

Romuald Holly

˝eniu faktów, od˝egnywaniu si´ od odpowiedzialnoÊci, demonstrowaniu iry-
tacji lub nawet agresji

[16]

. By∏y to wi´c zachowania typowe dla wi´kszoÊci

tych, którzy znajdujà si´ pod wp∏ywem silnego stresu, spowodowanego nie-
pewnoÊcià, dysonansem poznawczym, brakiem orientacji co do w∏asnej sy-
tuacji oraz faktycznych przyczyn, które jà spowodowa∏y. Zachowania takie
mo˝na wi´c uznaç za zrozumia∏e i poniekàd usprawiedliwione w∏aÊnie bra-
kiem orientacji co do êróde∏, przyczyn i konsekwencji stresujàcej sytuacji,
w jakiej si´ znaleêli. Poniekàd, poniewa˝ usprawiedliwione mogà byç tylko
o tyle, o ile nasze zachowania usprawiedliwia brak wiedzy i/lub staraƒ ko-
niecznych do jej pozyskania.

Z punktu widzenia celów naszej analizy, najwa˝niejsze jest jednak pytanie,

czy i w jakim stopniu, postawy te oraz podejmowane decyzje i dzia∏ania
mia∏y i majà charakter prokonsumencki czy te˝ proinwestorski.

W odpowiedzi na tak postawione pytanie mo˝na przywo∏ywaç rozmaite

wskaêniki i argumenty prowadzàce do wniosku, ˝e polskie zak∏ady ubezpie-
czeƒ na ˝ycie wybra∏y tzw. z∏oty Êrodek. Jest to jednak Êrodek nie do koƒca
„z∏oty”, bowiem, ze wzgl´du na wyraênà dominacj´ w nim interesów inwe-
storów i zwyk∏ych firmowych partykularyzmów, przypomina raczej tombak.
W wi´kszoÊci, zak∏ady ubezpieczeƒ przede wszystkim nie zrezygnowa∏y
z szybkich, spektakularnych zysków (i to nawet kosztem obni˝enia w∏asnych
aktywów w przysz∏oÊci), uruchomi∏y nowe opcje produktów, nie generujàce
wysokich kosztów obs∏ugi, nowe niskokosztowe kana∏y dystrybucji (g∏ównie
we wspó∏pracy z bankami), skorygowa∏y dotychczasowà ofert´ produktowà.
Korekta oferty jedynie po cz´Êci jest odpowiedzià na potrzeby i oczekiwania
ich klientów. Polega bowiem g∏ównie na praktycznie powszechnym wprowa-
dzeniu sum zmiennych, mo˝liwoÊci zawieszania p∏atnoÊci sk∏adki na pewien
okres, ale te˝ na wi´kszej presji na wysokie indeksowanie sk∏adki, zwi´ksza-
nie sum ubezpieczenia oraz do∏àczanie do umowy nowych modu∏ów (tzw.
opcji). Oferta nadal eksponuje produkty o charakterze inwestycyjno-oszcz´d-
noÊciowym – te w∏aÊnie, które przed czterema laty uruchomi∏y lawin´ lapsów
– jednak˝e obecnie istotnie zmodyfikowane i du˝o bardziej elastyczne

[17]

. Za

prokonsumenckim charakterem tej oferty mo˝e przemawiaç fakt, i˝ stanowià
one odpowiedê na faktyczne zapotrzebowania zg∏aszane przynajmniej przez
cz´Êç klienteli, i to pomimo jej wczeÊniejszych, tak gorzkich doÊwiadczeƒ.
Okazuje si´ jednak, ˝e faktycznie 31% obecnych i a˝ 43,9% potencjalnych
klientów uznaje tego typu polisy za satysfakcjonujàce (23% spoÊród posiada-
jàcych ju˝ tego rodzaju polisy powtórzy∏oby swojà decyzj´, 18% nie zdecy-
dowa∏oby si´ powtórnie na zakup analogicznego produktu)

[18]

.

[16] Postawy i zachowania tego typu, aczkolwiek najcz´Êciej oficjalnie i faktycznie demonstrowane, nie by∏y

podzielane przez kierownictwa wszystkich zak∏adów ubezpieczeƒ. Na przyk∏ad, kilka z nich otwarcie
wyra˝a∏o aprobat´ dla wi´kszoÊci lub przynajmniej niektórych g∏oszonych przeze mnie poglàdów, kilka
dalszych, solidaryzowa∏o si´ z nimi w kierowanych do mnie, prywatnych listach.

[17] O wyraênej orientacji zak∏adów ubezpieczeƒ na poszerzanie oferty w zakresie produktów

inwestycyjno-oszcz´dnoÊciowych i przyj´ciu takiego w∏aÊnie kierunku rozwoju, Êwiadczy tak˝e
coraz cz´stsze powo∏ywanie przez nie w∏asnych TFI (PZU, Warta, CU, ING NN, Allianz, Amplico Life).

[18] Badania w∏asne KIU (patrz przypis nr 7).

102

KNUIFE

Poslki rynek ubezpieczeƒ ...

Wykres 2. Preferowane w po∏owie 2003 roku produkty ubezpieczeniowe
èród∏o: Badania w∏asne KIU (patrz przypis nr 7).

Wybory klientów najlepiej t∏umaczy ich wiedza o ubezpieczeniach czy zwi´k-

szajàca si´ ÊwiadomoÊç w∏asnej niewiedzy. Najlepiej pokazuje to rosnàcy sa-
mokrytycyzm Polaków w tym zakresie na przestrzeni: maj 2000 – grudzieƒ
2001

[19]

. Ponadto, odpowiedzi na pytanie o najwa˝niejsze elementy, brane pod

uwag´ przy wyborze ubezpieczenia wskazujà, ˝e dla potencjalnego klienta li-
czy si´ przede wszystkim „skorupka” produktu – wysokoÊç sk∏adki, wielkoÊç
i zakres Êwiadczeƒ, wysokoÊç sumy ubezpieczenia

[20]

. Mo˝na stàd wywieÊç

wniosek, ˝e wspó∏czeÊni Polacy potrzebujà nie tyle „kaganka oÊwiaty”, eduko-
wania czy choçby informowania w dziedzinie ubezpieczeƒ, co podstawowych
parametrów o oferowanym im produkcie, parametrów, które ju˝ zidentyfikowa-
li jako dla nich istotne – cena, suma ubezpieczenia i jego zakres – oraz wiary-
godnej rekomendacji produktu przez kogoÊ, komu ponownie zawierzà.

Jak wyglàda to w praktyce ubezpieczeƒ na ˝ycie w po∏owie 2003 roku? Pew-

ne wyobra˝enia na ten temat daje a˝ nadto wymowny wykres 3, sporzàdzony
na podstawie odpowiedzi na pytanie, o modyfikacje w umowie ubezpieczenia
zaproponowane i dokonane ostatnio przez zak∏ady ubezpieczeƒ.

[19] Badania cykliczne ARC na zlecenie PUNU metodà wywiadu, na próbie losowo-udzia∏owej 1170 osób.

[20] Tam˝e.

103

Forum dyskusyjne

1/2004

0

10

20

30

40

50

na w

ypad

ek

Êmie

rci na do

˚ycie posag

owe

zaop

atrrz

enia

dzie

ci

z fun

dusz

em

inwe

stycy

jnym

rento

we

(%)

Romuald Holly

Wykres 3. Odpowiedzi na pytanie o zmiany wprowadzone w umowie ubezpieczenia („Czy

od czasu zawarcia umowy ubezpieczenia zmieniono warunki?”)

èród∏o: KIU, badania w∏asne (patrz przypis nr 7).

Obstajàc przy opinii o koniecznoÊci sformu∏owania trafnej diagnozy, jedno-

znacznie wskazujàcej na faktyczne przyczyny obecnego za∏amania rynku, na-
wet gdyby diagnoza taka mia∏a okazaç si´ bardzo przykra czy wr´cz bolesna,
wskazaç jednak nale˝y na postawy wobec kryzysu, demonstrowane reakcje
i Êwiadome zaniechania g∏ównych aktorów rynku – zak∏adów ubezpieczeƒ.
Bez trafnej diagnozy, precyzyjnego zdefiniowania przyczyn obecnej zapaÊci,
nie mo˝e byç mowy o szybkiej, skutecznej terapii. Rzecz jest na tyle pilna, spo-
∏ecznie i gospodarczo donios∏a, a dla Êrodowiska ubezpieczeniowego ˝ywotnie
znaczàca, ˝e nie czekajàc na wyniki dog∏´bnych, wieloaspektowych analiz, ju˝
teraz rozwa˝aç trzeba mo˝liwe Êrodki zaradcze, najbardziej racjonalny program
naprawy chorego systemu.

Uniwersalna zasada g∏osi: chcesz naprawd´ wybrnàç z k∏opotów finansowych,

to przede wszystkim zarabiaj, a dopiero potem, je˝eli ci´ na to staç, oszcz´dzaj.

Na przestrzeni ostatnich lat, w warunkach komentowanego tutaj kryzysu, zyski

dzia∏ajàcych w Polsce czo∏owych zak∏adów ubezpieczeƒ na ˝ycie wyraênie si´
poprawi∏y, w niektórych przypadkach wzros∏y nawet ponad dwukrotnie. Ju˝ po
trzech kwarta∏ach roku 2002, najbardziej dramatycznego spoÊród porównywa-
nych czterech lat, zysk netto w ca∏ym dziale ubezpieczeƒ na ˝ycie wzrós∏ o po-
nad 151 mln z∏ (tj. o ok. 40%) w stosunku do wyniku za trzy kwarta∏y 2001 ro-
ku. Sta∏o si´ to nie tylko wskutek wprowadzenia rygorystycznych programów
oszcz´dnoÊciowych (same koszty administracyjne zak∏ady zredukowa∏y o po-
nad 8%), ale tak˝e w efekcie masowego pozbywania si´ nieefektywnych agen-
tów oraz – paradoksalnie – dzi´ki upadajàcym polisom. ¸atwo mo˝na bowiem
wykazaç, ˝e jedynie pierwszoroczny „laps” przynosi ubezpieczycielowi strat´.
Drugoroczny, a ju˝ prawie na pewno trzecioroczny „laps”, i wszystkie póêniej-

104

KNUIFE

0

5

10

15

20

25 %

30 %

35 %

40 %

Suma

ubezpieczenia

zmala∏a

Suma

ubezpieczenia

wzros∏a

Sk∏adka
zmala∏a

Sk∏adka
wzros∏a

Mia∏y miejsce

inne zmiany

Nie

wprowadzono

˚adnych zmian

Poslki rynek ubezpieczeƒ ...

sze, wià˝à si´ z ewidentnym zyskiem (bowiem wyp∏acona wartoÊç polisy jest
ni˝sza od rezerwy matematycznej). Z tego punktu widzenia, za∏amanie rynku –
paradoksalnie – mo˝na uznaç za korzystne dla ubezpieczycieli. Jednak tylko dla
tych najwi´kszych i tylko na krótkà met´. Bowiem zyskujàc dzisiaj niewiele, za-
k∏ady ubezpieczeƒ tracà bezpowrotnie nieporównywalnie wy˝sze, przysz∏e po-
tencjalne zyski z aktuarialnie zdyskontowanej wartoÊci

(embedded value)

[21]

upad∏ych polis. Jest to zatem jedynie strategia „na przeczekanie”. W d∏u˝szej
perspektywie, uprawianie takiej strategii doprowadziç musi do zdewaluowania
marki firmy, do utraty znacznej cz´Êci portfela, do obni˝enia si´ aktywów i war-
toÊci firmy oraz – w dalszej konsekwencji – do zmian ca∏ej struktury rynku.

5 . P r z y s z ∏ o Ê ç p o l s k i e g o r y n k u

u b e z p i e c z e ƒ

O tym, jaki prawdopodobnie b´dzie i jaki mo˝e byç polski rynek ubezpieczeƒ

na ˝ycie, przesàdza g∏ównie jego stan obecny – jaki jest teraz i jak dalece jego
przysz∏oÊç jest zdeterminowna jego przesz∏oÊcià.

Komentowana w tym opracowaniu na ró˝ne sposoby teza, ˝e mimo spektaku-

larnie szybkiego, aczkolwiek burzliwego rozwoju, rynek ten obecnie znalaz∏ si´
na etapie analogicznym, jak przed oÊmioma laty, jest – oczywiÊcie – ogromnym
uproszczeniem. Jest to bowiem jakoÊciowo, strukturalno-organizacyjnie zupe∏-
nie inny rynek ni˝ ten z po∏owy lat 90-tych, chocia˝, niestety, wiele charaktery-
zujàcych go wskaêników iloÊciowych „wróci∏o” na ówczesny poziom. Jednak
zupe∏nie inna (czy lepsza?) jest ju˝ obecna oferta produktowa, oparta na innych
imponderabiliach biznesu ubezpieczeniowego, inne sà wiodàce kana∏y dystry-
bucji polis i ich efektywnoÊç (inne te˝ ni˝ zak∏adano i przewidywano – np. in-
ternet wcià˝ nadal czeka...). W efekcie, zmienia si´ sposób Êwiadczenia us∏ugi
finansowej, jakà jest ubezpieczenie, a tym samym istota tej us∏ugi oraz charak-
ter ubezpieczenia. Powstaje i pozostaje nie rozstrzygni´te pytanie, czy zmienia
si´ tak˝e istota i sens samego ubezpieczenia?

Poza zmianami systemowymi, których niewàtpliwym katalizatorem by∏o za∏a-

manie si´ koniunktury gospodarczej

[22]

, a w efekcie zmiana struktury kapita∏o-

wej rynku globalnego, dalsza koncentracja i powstanie wielkich koncernów
ubezpieczeniowo-reasekuracyjno-bankowych, dalsze uzale˝nianie zak∏adów
ubezpieczeƒ od koncernów reasekuracyjnych (co wyra˝a si´ ju˝ ich bezpoÊred-
nim wp∏ywem na kszta∏t i cen´ oferty produktowej). RównoczeÊnie renoma
wi´kszoÊci tradycyjnych marek, traktowanych dotychczas jako opoka ca∏ego

[21] Embedded value (ang.) – aktualna/zmienna wartoÊç portfela, ukazujàca obecne aktywa netto zak∏adu

ubezpieczeƒ oraz pozwalajàca przewidywaç, jaka b´dzie jego przysz∏a wartoÊç, g∏ównie dzi´ki przysz∏ym
zyskom z czynnych aktualnie polis.

[22] Jak ju˝ podkreÊla∏em, powo∏ywanie si´ na dekoniunktur´, jako g∏ównà czy wr´cz wy∏àcznà przyczyn´

za∏amania si´ rynku ubezpieczeƒ ˝yciowych w Polsce (i chyba nie tylko w Polsce), uwa˝am za
nieporozumienie, aczkolwiek teza ta intensywnie forsowana przed trzema laty przez oficjalnych
przedstawicieli polskich zak∏adów ubezpieczeƒ znajduje pos∏uch w niektórych zachodnich, równie˝ tych

105

Forum dyskusyjne

1/2004

Romuald Holly

rynku finansowego, zosta∏a nadwàtlona, równie˝ tych bezpoÊrednio i „organicz-
nie” powiàzanych z rynkiem polskim, takich jak Zurich Financial Serwices, Ger-
ling czy s∏awny Allianz, któremu w∏aÊnie agencja Standard & Poors obni˝y∏a ra-
ting (z „AA” do „AA–„).

Jak te wy˝ej opisane i tym podobne uwarunkowania, a tak˝e wewn´trzne pro-

blemy wp∏ynà na polski rynek ubezpieczeƒ na ˝ycie, na dalszy jego rozwój? Za-
pewne przez najbli˝sze 2-3 lata b´dziemy odnotowywaç sta∏e (aczkolwiek Êred-
nio niewielkie) tendencje wzrostowe – prawdopodobnie na poziomie 9-11%
sk∏adki, zmniejszanie si´ i stabilizowanie liczby lapsów (stopniowo, z obecnych
400 tys. rocznie do ok. 150-200 tys.). RównoczeÊnie jednak faktyczny potencja∏
polskich zak∏adów ubezpieczeƒ na ˝ycie, wyra˝amy przez takie wskaêniki, jak
np. embedded value, b´dzie si´ relatywnie zmniejsza∏. Doprowadzi to do ca∏-
kowitego ju˝ ich uzale˝nienia od wielkich koncernów – stanà si´ po prostu ich
aministracyjno-organizacyjnymi jednostkami w Polsce (niezale˝nie od ich ofi-
cjalnego, formalnego statusu).

Wiele te˝ zale˝eç b´dzie od zachowania obecnych i potencjalnych klientów

dzia∏ajàcych w Polsce ubezpieczycieli; od tego na ile opisane tutaj stereotypy,
wyobra˝enia, oczekiwania i preferencje wspó∏czesnych Polaków

[23]

ulegnà

zmianom.

Ogromne znaczenie ubezpieczeƒ na ˝ycie jest ju˝ powszechnie uznawane

i coraz bardziej doceniane: ubezpieczenia te nie tylko pozytywnie stymulujà
wzrost gospodarczy, ale równie˝ istotnie ∏agodzà przebieg i skracajà cykle de-
koniunktury pozwalajà na planowanie finansowe w bardzo d∏ugiej perspekty-
wie i czynià te plany bardziej realnymi, stanowià wa˝ny instrument neutralizo-
wania skutków niepo˝àdanych zdarzeƒ, a zarazem zarzàdzania w∏asnà p∏ynno-
Êcià finansowà. Bez ubezpieczeƒ wiele wa˝nych decyzji w naszym ˝yciu
w ogóle nie mog∏oby byç podj´tych i bezpiecznie przeprowadzonych. Gwaran-
tujà tym samym bezpieczeƒstwo finansowe naszych gospodarstw domowych,
a – poÊrednio – tak wa˝ny dla efektywnoÊci przedsi´biorstw i ca∏ej gospodarki –
spokój spo∏eczny.

Powiàzanie z rynkiem kapita∏owym i za∏o˝enie, wchodzàce ju˝ do kanonu zarzà-

dzania finansami zak∏adu ubezpieczeƒ, ˝e ewentualnà strat´ na dzia∏alnoÊci tech-
nicznej (ubezpieczeniowej) mo˝na skompensowaç zyskiem finansowym z dzia∏al-
noÊci lokacyjnej – oczywiÊcie tym wi´kszym zyskiem im bardziej ryzykowne sà lo-
katy – sprawiajà, ˝e wp∏yw koniunktury gospodarczej na rynek ubezpieczeƒ (a po-
Êrednio ca∏y system ubezpieczeƒ) b´dzie coraz wi´kszy.

Pog∏´bi si´ tym samym jednostronna zale˝noÊç – system ubezpieczeƒ b´dzie

tym efektywniej wspieraç (stymulowaç) wzrost gospodarki paƒstwa, im korzyst-

renomowanych, oÊrodkach analityczno-badawczych, takich jak np. Sigma – Swiss Re (por. Nr 7/2003,
Emerging insurance markets: lessons learned from financial crises). Nie jest to zresztà pierwsza „wpadka”
Sigmy – bardziej spektakularnà, opisaliÊmy niedawno w tekÊcie poÊwi´conym uzbeckiemu rynkowi
ubezpieczeniowemu: R. Holly, R. Puka∏a, Uzbecki rynek ubezpieczeniowy, w: Uzbekistan – historia,
spo∏eczeƒstwo, polityka, T. Bodio (red.), UW-Elipsa, Warszawa 2001, s 351-363.

[23] Przedstawionà w niniejszym opracowaniu charakterystyk´ tzw. ÊwiadomoÊci ubezpieczeniowej

wspó∏czesnych Polaków nale˝a∏oby – ju˝ w odr´bnym tekÊcie – opisaç bardziej kompleksowo,

106

KNUIFE

Poslki rynek ubezpieczeƒ ...

niejsza oka˝e si´ koniunktura. I odwrotnie: im gorszy stan gospodarki, tym
mniejsza rola ubezpieczeƒ wspomagajàcych gospodark´ krajowà (mniejsza
mo˝liwoÊç „sp∏aszczania” krzywej cykli koniunktury – dekoniunktury), mniejsza
zdolnoÊç neutralizowania ryzyk podmiotów gospodarczych, gospodarstw do-
mowych i poszczególnych obywateli; s∏owem: tym mniejsza zdolnoÊç wype∏-
niania tych funkcji, które polegajà na wspieraniu paƒstwa w wype∏nianiu jego
powinnoÊci wobec w∏asnych obywateli i podmiotów gospodarczych.

W dalszej konsekwencji doprowadzi to do drastycznego ju˝ zmniejszenia si´

komplementarnoÊci oferty zak∏adów ubezpieczeƒ na ˝ycie wobec systemu
Êwiadczeƒ uzyskiwanych z powszechnych ubezpieczeƒ spo∏ecznych.

Czy nie spowoduje to powstania drugiego, równoleg∏ego, po cz´Êci alternatyw-

nego, a po cz´Êci konkurencyjnego, systemu ubezpieczeƒ? Jaki to mia∏by byç
system? Oparty na TUW-ach, ró˝nych fundamentach samoubezpieczenia,
utworzeniu ubezpieczycieli paƒstwowych, czy mo˝e stworzeniu systemu kla-
rownych powiàzaƒ i uzale˝nieƒ komercyjnych zak∏adów ubezpieczeƒ z odpo-
wiednimi agendami paƒstwa, np. na wzór rozwiàzaƒ s∏u˝àcych we Francji neu-
tralizowaniu ryzyk katastroficznych, czy ukraiƒskich tzw. ubezpieczeƒ paƒstwo-
wych?

Czy w partykularnym, ale d∏ugookresowym interesie polskich zak∏adów ubez-

pieczeƒ (tj. zak∏adów zarejestrowanych w Polsce) jest zmiana orientacji na bar-
dziej prokonsumenckà czy bardziej proinwestorskà?

Szybki, stosunkowo du˝y zysk, z du˝ym ryzykiem póêniejszych negatywnych

konsekwencji, czy zysk umiarkowany, bardziej pewny, dajàcy solidnà podsta-
w´ stabilnego rozwoju?

Celem analiz, których wyniki sà tutaj relacjonowane, by∏o ustalenie skali, cha-

rakteru i znaczenia zmian, jakie si´ dokona∏y na polskim rynku ubezpieczeƒ,
w tym g∏ównie ubezpieczeƒ na ˝ycie w latach 2000-2003. Podj´ta zosta∏a tak-
˝e próba wyjaÊnienia ich mo˝liwych, ró˝norakich êróde∏: zarówno tych najg∏´b-
szych, systemowych, jak te˝ bezpoÊrednich, „okolicznoÊciowych” czy pozornie
oczywistych.

Analizy te nie by∏y natomiast prowadzone z intencjà formu∏owania programów

naprawczych czy jakichkolwiek „dobrych rad”, nawet je˝eli takowe zdajà si´
wprost wynikaç z prezentowanych wniosków.

Wydaje si´ zatem, ˝e przysz∏y rozwój polskich ubezpieczeƒ, w wyniku ich

konfrontacji z rzeczywistymi potrzebami klientów, zale˝eç b´dzie przede
wszystkim od zdolnoÊci konstruowania ubezpieczeniowej oferty produktowej
na miar´ potrzeb i oczekiwaƒ tych, do których oferta ta jest adresowana. Mo˝-
na wi´c zak∏adaç, ˝e najwi´ksze powodzenie zyskajà prawdopodobnie pakiety

wyjaÊniajàc przy okazji takie fakty, jak np. ustalenie GfK (na podstawie badania zleconego przez Generali
i przeprowadzonego w okresie: paêdziernik-grudzieƒ 2002 na próbie 8000 osób z Austrii, Polski, Czech,
S∏owacji, W´gier, S∏owenii, Bu∏garii, Rumunii i Rosji), ˝e najch´tniej z us∏ug finansowych korzystajà
Austriacy. Polacy lokujà si´ na siódmym, przedostatnim miejscu, gorsi pod tym wzgl´dem sà tylko Rumuni
i Rosjanie.

107

Forum dyskusyjne

1/2004

Romuald Holly

o strukturze modularnej, dzi´ki której sprzedawca – agent, pracownik zak∏adu
ubezpieczeƒ, banku, makler – b´dzie móg∏ „od r´ki” skonfigurowaç zestaw po-
lis dok∏adnie „na miar´” swojego klienta, a ka˝dy z nich jest przecie˝ – ju˝
z za∏o˝enia – inny ni˝ pozostali. Wymagaç to b´dzie od pracowników zak∏a-
dów ubezpieczeniowych i ich poÊredników nabycia nowej wiedzy, nowych
umiej´tnoÊci, kwalifikacji zbli˝onych do wymagaƒ stawianych profesjonalne-
mu doradcy finansowemu.

Co jednak majà czyniç aktualni i potencjalni klienci zak∏adów ubezpieczeƒ

wobec braku na rynku takowych doradców i niedostatku choçby profesjonal-
nych agentów, bowiem i tak, prawdopodobnie nie zainteresuje si´ nimi ˝aden
profesjonalny broker (chyba, ˝e sà „klientem grupowym”)?

W tej sytuacji, wÊród ogromnej liczby rozmaitych ofert ubezpieczenia, z któ-

rych ka˝da jest przecie˝ najlepsza, klient powinien wybieraç mi´dzy tymi pro-
duktami ubezpieczeniowymi (pakietami), które legitymujà si´ stosownym cer-
tyfikatem jakoÊci (tj. przynajmniej gwarancjà ich rzetelnoÊci).

108

KNUIFE