Jak zrobic pieniadze bedac leniwym

JOE KARBO

jak ZROBIĆ PIENIĄDZE

będąc leniwym

©by„NETMAR"1993

Druk: Zakład Poligraficzny

Bydgoszcz ul.Grunwaldzka 32

Skład: Wydawnictwo „NETMAR"

Wydawnictwo „NETMAR"

Bydgoszcz 1993

PRZEDMOWA

Książkę Joe Karbo przeczytałem po raz pierwszy w 1988 roku.

Przeczytałem i odłożyłem na półkę. To co dobre w Ameryce, nie musi

udać się w Polsce.

Potem przyszedł 4 czerwca 1989 i stało się niewyobrażalne...

Najpierw nikt (poza p. J. Szczepkowską) nie wierzył, że to się już stało.

W ciągu następnych miesięcy powoli przekonywaliśmy się wszyscy, że

nie jesteśmy w stanie w ciągu kilku tygodni osiągnąć tego co społeczeńst-

wom Zachodu zajęło 50 lat.

Jak wielu moich rodaków nie mogłem sobie znaleźć miejsca

w nowej demokratyczno-kapitalistycznej rzeczywistości. Wszystko cze-

go nauczyłem się w życiu, teraz po kolei okazywało się nieprzydatne.

I wtedy sięgnąłem po tę zadziwiającą książkę po raz drugi.

Efekt przyszedł szybko. Po tygodniu treningu woli i myślenia wg

zasad J. Karbo, wymyśliłem jak przekonać dwudziestu lokatorów mojej

klatki schodowej, aby zgodzili się, bym zajął suszarnię, przylegającą do

mojego mieszkania, aby w ten sposób powiększyć o kilkanaście metrów

kwadratowych moją powierzchnię życiową. (Trzeba wydzielić z suszar-

ni pomieszczenie 4—5 m

i wstawić tam ogólnodostępny automat do

suszenia bielizny a 2 min zł.)

Niedługo upłynie rok od czasu, gdy zacząłem praktykować

DynaPsyc, a ja już jeżdżę zachodnim samochodem i prowadzę firmę,

która rozwija się szybko, a ja choć nie poświęcam pracy więcej niż 30

godz. tygodniowo, nie muszę martwić się o gotówkę na bieżące wydatki

ani na wakacje dla całej rodziny.

Spróbuj i ty. Nie musisz od razu wierzyć w DynaPsyc, tak jak

początkowo nie wierzyłem ja, ani nawet sam Joe Karbo, ale spróbować

musisz.

Oczami wyobraźni widzę jak dzięki takim jak ty, Polska zamiast

wchodzić do Europy, po prostu ją zdobywa!

Tłumacz

CZĘŚĆ PIERWSZA

ROZDZIAŁ PIERWSZY

Jesteś na dobrej drodze

Jesteś na najlepszej drodze by mieć wszystko co ci ten świat może

dać! Zauważ, powiedziałem „wszystko" a nie „cokolwiek". To istotna

różnica!

Jeśli ktoś chce ci dać cokolwiek na tym świecie, czego mógłbyś

pragnąć, podarunek jest automatycznie ograniczony. Tym samym

znacznie więcej zostaje zatrzymane niż dane. Cokolwiek — znaczy coś

poszczególnego. Jeśli świat chce ci dać cokolwiek, znaczy, że całą resztę

chce zatrzymać, a Ty dostaniesz malutką cząstkę tego co mógłbyś mieć.

Natomiast obietnica, że będziesz mieć wszystko nie ma żadnych

ograniczeń. Ważną częścią DynaPsyc jest wykrycie i pozbycie się

wszelkich swoich ograniczeń. Gdy przeczytałeś pierwsze zdanie, zapew-

ne już zacząłeś ograniczać co też ta książka może ci dać. Jest bardzo

ważne byś tego nie robił.

Przyjrzyjmy się raz jeszcze pierwszemu zdaniu!

„Jesteś na najlepszej drodze by mieć wszystko, co ci ten świat może dać"

Pamiętasz jaka była twoja reakcja, gdy to przeczytałeś? Czy od razu

nie podałeś w wątpliwość prawdy tego prostego stwierdzenia? Czyż twój

umysł rutynowo nie zareagował od razu: „Nie mnie", „Jakim cudem",

„On chyba kpi". To, że się tym zajmujemy przez pół strony, wynika

stąd, że zapewne tak sobie właśnie pomyślałeś.

Prawdę powiedziawszy tylko głupi uwierzyłby bez zastrzeżeń.

Rozsądny, ale wolny od samoograniczeń powinien spytać „Jak?".

Nie miej samoograniczeń. Nie odrzucaj bogactwa tego świata przez

to, że wiesz lub boisz się, że to nie dla ciebie. Spytaj tylko „Jak?".

Jak możesz mieć wszystko, czego tylko naprawdę pragniesz?

Przejdź ze mną przez wszystkie strony tej książki, a będziesz wiedział

JAK! Czy możesz pozbyć się samoograniczeń na chwilę? Czy potrafisz

pozbyć się starych nawyków i lęków na tak długo tylko by nauczyć się

JAK? To jest wszystko czego wymaga się od ciebie na tym etapie. Na

razie nie musisz nawet w nic wierzyć. Natomiast, nie możesz z góry

odrzucać możliwości, że DynaPsyc może pracować na twoją korzyść.

Co to jest DynaPsyc? Jest to po prostu słowo-kod, którym

oznaczyłem zbiór naturalnych praw i prawd, które stanowią ten

wspaniały przepis na sukces. Dyna — ponieważ jest to przepis

dynamiczny, który pozwoli byś ruszył z wielką energią, by osiągnąć

każdy cel. Jest on jak wielkie dynamo, jak źródło niespożytej energii.

A Psyc, ponieważ opiera się on na ogromnych zdobyczach psychologii

ostatnich osiemdziesięciu lat.

DynaPsyc: zaprogramowana nauka i praktyka osiągania sukcesu przez

planowe zastosowanie ważnych, lecz ciągle słabo zrozumiałych natural-

nych praw.

Zapewne o niektórych podstawowych prawdach zawartych w ni-

niejszym opisie DynaPsyc słyszałeś już wcześniej. Zobaczysz je teraz

w nowym świetle i nauczysz się jak je zastosować do rozwiązywania

twoich problemów. To tak samo, jak wiedziałeś, że są samochody na

długo, zanim byłeś wystarczająco dorosły, by je prowadzić.

Większość rzeczy będzie jednak całkiem nowa, a być może i trochę

dziwna dla ciebie.

By pomóc ci wyzbyć się niewiary, pozwól mi opowiedzieć co

DynaPsyc zrobiła dla mnie.

Najpierw parę słów o mojej sytuacji 11 lat temu. Byłem bezrobotny.

Moja żona, ja i ośmioro naszych dzieci wynajmowaliśmy rozpadające
się mieszkanie w przygnębiającej dzielnicy. Mieliśmy 50 000 dolarów
długu. W tych warunkach możesz sobie wyobrazić jak popukałem się
w czoło, gdy ktoś mi powiedział, że dzięki DynaPsyc mogę mieć
wszystko czego tylko naprawdę pragnę. Nie miałem jednak nic do

stracenia i być może to mnie uratowało. Byłem tak zdesperowany, że
zdecydowałem się spróbować czegoś, co wydawało się głupie a na
dodatek śmiesznie łatwe.

Powiedziano mi, że mogę mieć wszystko czego pragnę — dobrze,

lokużę że tak nie jest, i wyznaczyłem sobie cele, o których nawet nie

nilem w najdzikszych snach.

Bóg mi świadkiem, że wyznaczyłem sobie nastąpujące cele w tych

łepskich czasach — i co się wydarzyło:
VI: „Jeżdżę nowym samochodem Thunderbird".

•iikt: Gdy sprzedawałem swój stary samochód, żaden zakład nie był

skłonny przyjąć go w komis, bo nie chciał się kompromitować

w oczach swych klientów. Jakiś czas potem wypożyczyłem

z agencji wymarzonego Thunderbirda, a parę miesięcy potem,

kupiłem go.

VI: „Zarabiam 100 000 dol. rocznie".

akt: Ostatniego roku zarobiłem dwa razy tyle.

VI: „Posiadam kilka niewielkich zakładów, a ich prowadzenie

powierzam fachowcom".

riikl: Dokładnie tak jest.

,'&. „Posiadam łódź, tak jak mój znajomy Steve Martin".

"akt: Kilka lat temu zazdrościłem strasznie łodzi Stevowi. Kiedyś

zadzwonił, że chce ją sprzedać. Było to wtedy, gdy już mnie było

stać na nią. Teraz mamy dwie łodzie.

|'cl: „Spłacam wszystkie długi".

'"';ikt: W tamtej sytuacji cel ten wydawał się bezczelnością. Pomimo

rady prawników, by ogłosić niewypłacalność, spotkałem się

z moimi wierzycielami i namówiłem ich by nie zajmowali

wszystkiego co uda mi się zarobić, lecz ustaliliśmy rozsądny

program spłat. Nigdy nie zawaliłem terminu, aż do wyczer-

pania się długów.

Jeśli po tym wszystkim uważasz, że DynaPsyc ma charakter

sobisty, dopasowany szczególnie do mojej osoby, a być może zawodzą-

y w przypadku kogo innego, rozważ następny przypadek:

Siedem lat temu powiedziałem o DynaPsyc młodemu człowiekowi,

tory sprzątał moją przystań. Zrobiłem to, gdyż go lubiłem, a właśnie

owiedział mi, że firma w której pracuje ma zamiar zbankrutować, a on

ostaje bez pracy. Jedyną rzeczą jaką wówczas posiadał był motor, wart

50 dol. Miał 102 dol. długu, a poza tym w życiu swoim nie zdarzyło mu

ie mieć lepszej pracy niż za 10 000 dol. rocznie (ok. połowa średniej

/ przemyśle USA — przyp. tłum.).

Kilka dni potem wpadł do mojego biura, pokazując mi listę swoi

celów i mówiąc o swoich postępach, które zawdzięczał DynaPsj

Potem osiągnął każdy z nich, a następnie wyznaczył sobie kolejne, j

Początkowy cel: „Pensja 18 000 dol. rocznie".

Fakt: Zarabia 40 000 dol. i ma duże szansę awansu w firmie, w któj

pracuje.

Cel: „Domek letni".

Fakt: Jest współwłaścicielem „daczy", wartej ok. 100 000 dol.

Cel: „Rzucić picie".

Fakt: Rzucił.
Cel: „Mieć nieruchomość przynoszącą zyski".

Fakt: Ma 2 domki bliźniaki, które wynajmuje.

Cel: „Posiadać akcje i papiery wartościowe".

Fakt: Posiada je na łączną sumę 30 000 dol. a ich wartość ciągle rośnj

Znam wiele innych przykładów, kiedy ludzie korzystnie przebu<

wali swoje życie, używając informacji, którymi mam zamiar się z pań:

wem podzielić.

Na przykład wdowa z Chicago, która zarabia 25 000 dol. roczni

używając moich metod, lub 70-letnia staruszka, która zjeździła c;

świat, zarabiając na ten cel metodami, których ją nauczyłem. Jeśli kt

ma zamiar pracować ciężej niż ja, może zarobić więcej, jak na przykł

pewien człowiek, który zarobił 11 milionów dolarów w ciągu ostatni)

ośmiu lat.

Fakt: To działa bez wyjątków, dla każdego kto spróbował! Mus

przyznać, że jak do tej pory podzieliłem się moim sekrete

z niezbyt wielką liczbą ludzi, a to dlatego, że przeważnie jedyi

moją nagrodą był pobłażliwy uśmiech. W najlepszym wypadł

ludzie mówią: „to nie może być takie proste".

Ale to jest.

Być może zastanawiasz się jak wiele osób zna te naturalne praw

które stanowią podstawę DynaPsyc.

Już w latach pięćdziesiątych szefowie wielkich korporacji zacz<

interesować się metodami i prawami, które niebawem poznasz. N

10 można by nazwać Naukową Bazą Sukcesu. Niemniej jednak już

owych latach prowadzono wiele szkół, seminariów i kursów na te

imaty. Choć były one niezwykle kosztowne, to jednak cieszyły się

llu/.ym powodzeniem, gdyż reklamowały je spektakularne i błyskawicz-

ne kariery ich uczestników. Nie trzeba być prorokiem by zgadnąć, że

/c/eśliwi posiadacze recepty na sukces, nie spieszyli się, by nadać

iprawie rozgłos. Starali się w ten sposób zachować przewagę, którą

dobyli.

Potrzeba zachowania tajemnicy była tak wielka, że większość

»wych kursów odbywała się z dala od miejskich ośrodków, by uniknąć

hędnego przypadkowego rozgłosu. Masowemu uczestnictwu zapobie-

aly również horendalnie wysokie koszty uczestnictwa.

Badania kontynuowano dalej i powoli z gęstwiny pozornie nie

wiązanych ze sobą faktów począł się wyłaniać obraz mechanizmów

dobywania władzy czy też odnoszenia sukcesu. Ten obraz pozwalał

yjaśnić dlaczego niektórzy skazani są na sukces, innym zaś pisane

ame porażki. Co ważniejsze jednak, odkryte reguły pozwalały uniknąć

iorażek tym, którzy stosowali się do ich zaleceń.

Czy potrafisz nauczyć się, jak zastosować reguły DynaPsyc w kon-

retnym przypadku twojego życia? Odpowiedź jest krótka i brzmi

TAK.

W następnych rozdziałach dowiesz się o sobie rzeczy, o które nigdy

»yś siebie nie podejrzewał. Dowiesz się w szczególności, dlaczego Twoje

ycie nie jest jednym pasmem sukcesów; co powodowało, że robiłeś

/.eczy, których nie mogłeś sobie potem wybaczyć. Co najmniej tak samo

ważne jest to, że nauczysz się tak działać, by inni ludzie dokładali

wszelkich starań, aby zrobić raczej to co ty chcesz, niż to czego oni sami

:hcą.

Nigdy więcej, spotykając osobę sukcesu, nie powiesz „Ach, jaki on

i/częściarz". Nie powiesz, bo będziesz wiedział, że szczęście czy pech nie

nają nic wspólnego z sukcesem czy porażką. To co zwykliśmy nazywać

zczęściem jest w istocie tylko mniej lub bardziej prawidłowym za-

itosowaniem naturalnych praw — intuicyjnym lub świadomym, jeśli się

znam dokładnie nazwisk naukowców, którzy stworzyli podstawy tej

c t o r e

rnasz, wystarczą całkowicie.

e zna.

Pamiętaj, że umiejętność działania, by rzeczy szły tak, jak ty tego

iobie życzysz, nie wymaga tworzenia jakichś nowych źródeł siły. Te,

l l

Siły wykorzystywane przez DynaPsyc są jak elektryczność — nie

trzeba wynalazku, by istniały. Ale, zanim człowiek nauczył się korzystać

z już istniejących praw natury, nie miał siły by przemienić noc w dzień.

Teraz każdy umie przekręcić pstryczek. Po przeczytaniu tej książki

będziesz umiał wykorzystać jeszcze jedną siłę natury.

Elektryczność może być dobrodziejstwem, jeśli postępować z nią

umiejętnie lub siłą destrukcyjną w razie niezachowania reguł. Tak samo,

siły związane z DynaPsyc mogą działać na twoją korzyść lub piloci w

tobie; i działają, niezależnie od tego, czy je znasz czy nie. Jest bardzo

prawdopodobne, że wiele własnych niepowodzeń spowodowałeś sam,

nieświadomie używając ich w niewłaściwy sposób.

Tak czy owak, jak już wspomniałem, wykonałeś pierwszy krok we

właściwym kierunku.

Co dla ciebie oznacza sukces? Twoja odpowiedź jest z pewnością

podobna do czyjejś innej, ale nie identyczna. Powinna ona obejmować

różne dziedziny, ważne w twoim życiu: praca, zdrowie, posiadanie,

miłość, dla jednych spokój dla innych podniecenie. W sumie nie jest

istotne czego chcesz, natomiast jest niezwykle ważne byś wiedział czego

chcesz.

Część pracy, która cię czeka, polegać będzie na udzieleniu precyzyj-

nej odpowiedzi na pytanie dotyczące twoich pragnień. Dlaczego?

Dlaczego tak ważne jest udzielenie odpowiedzi na pytanie, czego chcesz?

Dlatego, że według badań statystycznych mniej niż dwie osoby na tysiąc

wiedzą czego chcą od życia i mają sprecyzowany plan jak to osiągnąć.

Te same badania wykazują, że te osoby z reguły są w stanie swe

plany zrealizować. Dlaczego jest to takie istotne poznasz niebawem,

wraz z gotowym przepisem jak taki plan wykonać.

Posiadanie planu działania jest jednak tylko jednym z czynników

wyróżniających ludzi sukcesu. Poniżej umieściłem listę innych rzeczy,

które przychodzą do głowy, gdy się myśli o ludziach sukcesu. Proszę,

wybierz z niej to, co według ciebie jest wspólne dla nich wszystkich.

1. Szczęście

2. Podłoże rodzinne

3. Osiągnięcia społeczne

4. Wrodzona inteligencja

5. Edukacja

6. Dobre zdrowie

7. Entuzjazm

8. Osobowość wygrywająca

9. Prawdziwy upór

10. Dużo pieniędzy

Namyśl sią dobrze co wybrać, zanim przewrócisz stronę.

Otóż nie masz racji.

Pozwoliłem sobie na ten mały trik, aby ci pomóc zaakceptować

prawdę, wynikającą z naturalnych praw, które niebawem poznasz.

Prawidłowej odpowiedzi, tzn. cechy, którą mają wszyscy ludzie

sukcesu nie ma na liście z poprzedniej strony. Pomyśl o tym przez chwilę.

Czy lista nie zawiera wszystkich czynników, które zazwyczaj kojarzymy

z sukcesem? Czyż nie ma tam tej niezbędnej wartości?

Otóż, nie.

Wiele osób posiada kombinację wymienionych wyżej wartości,

a jednak nie odnosi sukcesu. Tymczasem inni, chorowici, wstydliwi,

zaczynający od niczego, niewykształceni, permanentnie odnoszą sukces

we wszystkim co robią.

Co jest więc tą drugą wartością, prócz wiedzy — czego się chce

i posiadania planu działania?

Otóż jest to umiejętność użycia własnych aktywów, jakie by one nie

były.

Każda osoba odnosząca sukces, umie przezwyciężyć swe niedostat-

ki, czyniąc użytek z tego co posiada np. czas, energię, pieniądze, pomysły

itd.

Tak na prawdę są tylko trzy rodzaje przyczyn odnoszenia „klapy":

Typ I

Jasne cele — Nieefektywne ich osiąganie

Taki człowiek wie gdzie chce iść, ale nigdy tam nie dochodzi.

Typ II

Działa energicznie, — Brak jasnych celów

wykorzystuje swe aktywa

Taki człowiek jest jak statek bez steru. Wydaje się robić szybkie postępy,

ale celu również nie osiąga.

Typ III

Nasmutniejszy. Brak celów oraz nieefektywność działania.

Jakie by nie były twoje losy, odpowiedź na pytanie — dlaczego nie

odnosisz sukcesu, zawarta jest na tej stronie.

Obecnie, chciałbym abyś się poczuł jak właściciel pięknego statku

oceanicznego. Ja będę kapitanem, którego wynająłeś. Statek jest twój,

wybór celu podróży należy do ciebie. Moim zadaniem będzie najpierw

zasugerować możliwe kierunki podróży, a gdy dokonasz wyboru, ja

nałożę kurs, który doprowadzi nas do celu. Obiecuję, że kurs będzie

wolny od ryzyka, które mogłoby przeszkodzić naszemu bezpiecznemu

i terminowemu przybyciu do celu.

Ponieważ zapewne chcesz prowadzić twój statek samodzielnie, tak

wcześnie jak tylko się da, więc w czasie tej podróży nauczę cię

wszystkiego, co jest do tego niezbędne. Ręczę, że będziesz swoim

własnym kapitanem na długo przed końcem tej podróży.

Mówiąc krótko, DynaPsyc obiecuje towarzyszyć ci najpierw przy

wyborze jasnego celu, następnie zaś pokaże jak osiągnąć efektywność,

wystarczającą do jego osiągnięcia.

Czego oczekuję od ciebie? Co masz robić, by nauczyć się odnosić

sukces? W sumie, bardzo niewiele —jeśli weźmiesz pod uwagę nagrodę

jaką możesz uzyskać. To właśnie dlatego, jak sugeruje tytuł, książka jest

skierowana do leniwych.

Jednakże to, że wymaga się tak mało, nie oznacza, że możesz być

leniwy lub niesumienny w robieniu tego, czego się będzie wymagać.

Wręcz przeciwnie, aby wykorzystać możliwości DynaPsyc musisz być

staranny we wszystkim co robisz.

Zadania jednak nie będą ani liczne ani trudne. Musisz tylko

P.Z.W.W.

P.Z.W.W.: Przeczytać... Zrozumieć... Wyobrazić sobie... Wypełnić.

Podczas gdy będziesz realizować program nauki, staraj się rozu-

mieć P.Z.W.W. w następujący sposób:

PRZECZYTAĆ Aby poznać sekrety, które ułatwią ci życie i sprawią,

że twoje działanie będzie zawsze kończyć się suk-

cesem musisz czytać. W jaki inny sposób mógłbyś

dotrzeć do praw zawartych w DynaPsyc?
Jeśli jednak tylko przeczytasz w sposób w jaki czyta

się codzienną gazetę, nie będziesz w stanie nauczyć

się.

Dlatego musisz również

ZROZUMIEĆ Trzeba koniecznie rozumieć to co się czyta. Trzeba

czegoś więcej niż tylko skierować wzrok na za-

drukowaną stronę. Trzeba zmusić swój umysł, by

zajmował się wyłącznie treścią czytanych słów. Już

samo to spowoduje, że siła DynaPsyc zacznie rosnąć.

Siła ta pochodzi ze zrozumienia, ale również z samej

chęci zrozumienia czegoś więcej niż najprostsze

rzeczy.
W czasie gdy nowa siła będzie wzrastać, pojawi się

potrzeba jej zastosowania. Będziesz potrzebował

planu kiedy, gdzie i jak jej użyć.

Dlatego musisz również

WYOBRAZIĆ SOBIE Będziesz musiał popracować nad zdolnością

wyobrażenia sobie w konkretnej postaci wszyst-

kiego co czytasz i czego się uczysz. To tak, jakbyś

wyświetlał na ekranie ukrytym gdzieś w Twoim

umyśle, wszystko to co czytasz. Ważne jest, by to co

sobie w ten sposób wyobrażasz miało bardzo kon-

kretną formę. Tylko wówczas DynaPsyc będzie

mogła zadziałać.
Wyobrażanie to musi być kompletne i szczegółowe,

tak by mogło dodać siłę realności do rozmytego snu

twojej wyobraźni.
Wielcy odkrywcy często zaczynają od snu. Dopiero

potem, gdy ich umysł rozważa pierwotną ideę, staje

się ona coraz wyraźniejsza, coraz bardziej szczegóło-

wa. W pewnym momencie widzą ją tak wyraźnie, jak

gdyby była ona w zasięgu ręki. Tego musisz się

nauczyć, choć z początku nie będzie to łatwe.

Realizacja programu nauki pomoże jednak twojej

wyobraźni i — sny staną się konkretem.

Musisz osiągnąć wysoki poziom tej umiejętności zanim zaczniesz

WYPEŁNIAĆ Sposób, w jaki będziesz mógł zrealizować założony

program podany jest w dalszej części książki. Ty

musisz tylko przyrzec sobie, że spróbujesz. Czynnik

sukcesu jest już wbudowany w sam program.

Inaczej mówiąc, musisz zrozumieć podstawy Dyna-

Psyc, aby zaczęły one działać na twoją korzyść.
Musisz wypełnić prosty schemat — przeczytać, zro-
zumieć, wyobrazić sobie i wypełnić.
Gdy zrealizujesz P.Z.W.W. — sukces jest twój.

ROZDZIAŁ DRUGI

Twoje dzisiejsze niedostosowanie

Pewien mądry człowiek powiedział, że jest taki podarunek, który

powinniśmy otrzymywać od najlepszych przyjaciół, podarunek, które-

go desperacko potrzebujemy, ale którego nie otrzymujemy, bo prawie

na pewno zniszczyłby naszą przyjaźń. Ten podarunek to krytyka. Czym

bardziej osobista krytyka, tym ostrzejsze zawiera żądło.

Ryzykując, przez chwilę utratę twojego zaufania, daj mi powiedzieć

coś o twoim niedostosowaniu. Skąd wiem coś o twoim niedostosowa-

niu? To proste, wiem o nim, ponieważ odpowiedziałeś na moje

ogłoszenie. (Jeśli to poprawi twoje samopoczucie, większość cierpi

z podobnych powodów.) Jednakże to, że ty odpowiedziałeś świadczy, że

chcesz istotnie zmienić coś w swoim życiu i że jesteś w stanie w tym celu

zadziałać.

Mówiąc o niedostosowaniu nie mam na myśli twoich wymiarów

wzrostu, wagi, wyglądu, siły, męskości czy kobiecości. Mam na myśli

najbardziej dokuczliwe ze wszystkich niedostosowań... Fałszywe po-

czucie własnej wartości (FPWW — w skrócie).

To FPWW jest jedną z pierwszych rzeczy ukształtowanych w two-

im życiu. Ma ono podstawowy wpływ na twoją zdolność odnoszenia

sukcesu. Odgrywa ono ważniejszą rolę, niż którykolwiek z innych

czynników. Jest to gigantyczny kontroler twojego osobistego losu.

Pozwól mi spytać, czy łatwo by ci było stawić czoła twojemu

dzisiejszemu światu, gdybyś wiedział tylko to co wiedziałeś i wierzył

tylko w to w co wierzyłeś, gdy miałeś sześć lat?

Pomyśl, jaki byłby efekt twojego działania, nawet przy wykonywa-

niu najprostszego zadania, gdybyś wiedział tylko małą cząstkę tego co

wiesz teraz. Pomyśl o niemożliwości utrzymywania dojrzałych układów

międzyludzkich, gdybyś miał zdolność współdziałania na poziomie

dziecka.

Tymczasem twoje FPWW, we wszystkich ważnych dziedzinach

ukształtowało się, gdy miałeś sześć lat! Choć to się wydaje niewiarygod-

ne, to jednak istnieje mnóstwo naukowych dowodów na to, że tak jest.

Możesz mieć wątpliwości, czy raz ukształtowane FPWW, nie ulega

w późniejszych latach zmianom. Istotnie — nie ulega, chyba, że zmian

dokonuje się świadomie.

Twoim następnym pytaniem może być — co jest kontrolowane

przez FPWW. Otóż w mniejszym lub większym stopniu każdy rodzaj

ludzkiej działalności. Dzieje się tak dlatego, że FPWW wyznacza

nieprzekraczalne bariery działalności. Zapobiega ono osiągnięciu przez

dorosłego większego potencjału działania niż może to sobie wyobrazić

dziecko.

Efektem działania FPWW jest to, że przeciętny dorosły używa

tylko ok. 10% swoich możliwości. I nic dziwnego. W wieku pięciu czy

sześciu lat mało kto z nas był przekonany o swej wielkiej sile czy

możliwościach. Nie czuliśmy się szczególnie efektywni w tym wieku.

Poczucie niskiej efektywności było wynikiem wielu nacisków jakie

wywierano w pierwszym okresie naszego życia. Mówię tu o wszystkich:

rób — nie rób, którymi nas traktowano od najmłodszych lat i które

ukształtowały określony wzorzec naszych zachowań.

Nabyte pod wpływem tych nacisków obyczaje można podzielić na

dwie kategorie: te które pomagają w naszym późniejszym życiu oraz te,

które przszkadzają nam potem czynić postęp. Pomocne są te obyczaje,

które pozwalają wykonywać większość codziennych czynności prawie

bez myślenia. Należą do nich tak różne rzeczy jak wkładanie butów

używanie łyżki i noża, spacerowanie, rozmowa itd.

Co więc przeszkadza? Rozważ następujące przykłady:

Mały Jaś wchodzi do garażu, gdzie jego ojciec pracuje przy

warsztacie. Zafascynowany widzi jak tata coś robi. Wkrótce patrzenie

mu nie wystarcza. W tym momencie mogą wydarzyć się dwie rzeczy.

Jedna będzie działać na korzyść, druga zaś na niekorzyść kszałtującej się

samooceny.

Gdy tata da mu jakieś proste, bezpieczne zadanie do wykonania

i w ten sposób doprowadzi go do malutkiego sukcesu, a następnie

udzieli mu pochwały, samoocena Jasia dozna wzmocnienia. Jeśli taka

sytuacja będzie się powtarzać, jego pewność siebie będzie go prowadzić

od sukcesu do sukcesu. To pozwoli mu stworzyć wysoką samoocenę.

Jeśli natomiast tata nie ma tyle cierpliwości ani czasu, a chęć

uczestnictwa chłopca będzie go narażać na ciągłe połajanki, jego

samoocena będzie na tym cierpieć. Inaczej mówiąc dziecko będzie brało

lekcję. Nauczy się, że nie jest grzeczne, bo chciało uczestniczyć, bo było

aktywne, bo było ambitne. Jako samoocena dozna uszczerbku, jego

czynnik strachu — (o czym będzie później) — dozna wzmocnienia.

Podobny efekt mają wrażenia o dużym ładunku emocjonalnym, jak

podniesiony glos, kara fizyczna.

Naprawdę niewielu z nas miało szczęście wychowywać się w warun-

kach korzystnych z punktu widzenia procesu kszałtowania samooceny.

W efekcie przeciętny człowiek wykorzystuje ok. 10% swojego potenc-

jału.

Jak to wszystko ma aię do ciebie? Ponieważ dbasz o swoją

przyszłość, o czym świadczy fakt nabycia przez ciebie niniejszej książki,

jesteś już zdecydowanie ponad średnią. Ale, ponieważ nie odnosisz

samych olśniewających sukcesów, to znaczy, że działasz jeszcze daleko

od maksimum twoich możliwości.

Spróbujmy oszacować jak wygląda twoja samoocena.

Niech zero oznacza całkowite niedostosowanie, 100% natomiast

niech będzie szczytem nie tyle twoich możliwości, co wyobrażeń na ich

temat. Spróbuj sprawdzić się w wymienionych niżej dziedzinach. Ale nie

spiesz się — aby twoja samoocena była przemyślana. Pomogą ci w tym

przypisy przy każdym z testów. Postaraj się być realistą, tak by

chwilowy stan twoich emocji nie zaniżał ani nie podwyższał oceny.

Tylko ty będziesz znać wynik, a on ma ci dopomóc, więc postaraj się być

obiektywny.

Strefa I

Zdolność robienia pieniędzy

TWÓJ

WYNIK

.... %

100%

90%

80%

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

Zarabiasz tyle pieniędzy, ile tylko możesz

wydać lub pragnąć

Zarabiasz średnią płacę w twojej społecz-

ności.

Nie jesteś w stanie w ogóle zarabiać pienię-

dzy.

Strefa II

100%

90%

80%

70%

Jak sobie radzisz z innymi (prócz rodziny)?

Jesteś powszechnie uwielbiany, podziwia-

ny i szanowany przez każdego kogo spot-

kasz.

TWÓJ

WYNIK

.... %

STREFA III

60%

50%

40%

30%

20%

10%

100%

TWÓJ

WYNIK

.... %

90%

80%

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

Jesteś lubiany przeciętnie, masz mniej wię-

cej tyle samo przyjaciół i znajomych co

inni.

Nie jesteś w stanie wytrzymać z nikim

nawet przez krótki czas; nikt cię nie lubi.

Przywództwo

Gdziekolwiek pójdziesz, cokolwiek robisz,

zawsze jesteś przywódcą. Gdy są jakieś

wybory, np. w pracy — ciebie zawsze

wybiorą.

Ludzie chętnie zgadzają się, gdy proponu-

jesz kino, wspólny obiad itp.

STREFA IV

100%

90%

Nie możesz sobie przypomnieć choć jedne-

go wypadku, by grupa zrobiła to co ty

proponujesz.

Zdolności sportowe*

W przypadku twojego ulubionego hobby

reprezentujesz poziom zawodowy; możesz

się mierzyć z mistrzami bez obawy.

80%

TWÓJ

WYNIK

.... %

STREFA V

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

100%

Osiągnąłeś średni poziom. Tyle samo ludzi

robi to lepiej niż ty, ile jest gorszych od

ciebie.

Nie masz żadnego hobby. Nie zajmowałeś

się żadnym sportem.

Stosunki rodzinne

Twoje stosunki rodzinne są tak cudowne,

że bez trudu mógłbyś zostać wybrany na

„człowieka roku" w tej dziedzinie.

* To nie musi być aktywny sport (tenis, pływanie, kometka), ani nawet mniej

aktywny (szachy, brydż), ale również hobby nie wiążące się ze współzawodnictwem
(modelarstwo; malowanie, fotografowanie).

TWÓJ

WYNIK

.... %

STREFA VI

90%

80%

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

100%

90%

80%

70%

Żyjesz z rodziną lepiej niż większość twoich

znajomych.

Jak się rozejrzysz, to żyjesz z rodziną ani

lepiej, ani gorzej niż inni.

Nie jesteś w ogóle w stanie wytrzymać ze

swoją rodziną.

Kwalifikacje zawodowe*

Jesteś lepszy w twojej pracy od wszystkich,
których znasz, lub nawet o których słysza-
łeś.

• Jeśli nienawidzisz swojej pracy, a mimo to dałeś sobie więcej niż 50%, dodaj sobie

jeszcze 10%. Ludzie tej kategorii mają tendencję do samoumartwiania się.

TWÓJ

WYNIK

.... %

STREFA VII

60%

50%

40%

30%

20%

10%

100%

TWÓJ

WYNIK

.... %

90%

80%

70%

60%

50%

40%

30%

20%

Nie jesteś ani lepszy, ani gorszy niż więk-

szość ludzi wykonujących tę pracę.

Jesteś tak kiepski, że w ogóle nie powinie-

neś dostawać pensji.

Zdolność przekonywania

Mógłbyś sprzedać suszarkę elektryczną Es-

kimosowi. Bez trudu namówisz skąpca, by

powierzył ci oszczędności swojego życia.

Mógłbyś namówić politycznego fanatyka,

by głosował na swego przeciwnika.

Nie jesteś szczególnie przekonywujący, ale

nie gorszy niż inni.

10%

Nie jesteś w stanie przypomnieć sobie, byś

namówił kogoś do zrobienia czegoś, czego

on sam początkowo nie chciałby zrobić.

STREFA VIII Szczęście osobiste

100% Zawsze wygrywasz. Loterie, Toto Lotki są

stworzone dla ciebie. Szczęście nie opusz-

cza cię nigdy.

90%

80%

70% Czasem możesz przegrać coś mało istotne-

go; w ważnych sprawach masz szczęście.

TWÓJ 60%

WYNIK 50% Masz tyle samo szczęścia co inni.

.... % 40%

30%

20%

10%

0% Jeśli jest jakaś szansa, by coś poszło źle, to

pójdzie. Urodziłeś się pod nieszczęśliwą

gwiazdą.

STREFA IX Bystrość

Nie chodzi tu o wykształcenie, ani to jak dobrze wykonujesz swoją

pracę. Chodzi o to, jak szybko umiesz ocenić sytuację, jak szybko

chwytasz to co do ciebie mówią.

100%

TWÓJ

WYNIK

.... %

90%

80%

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

STREFA X

100%

90%

80%

70%

Nie narodził się jeszcze człowiek, który

mógłby cię nabrać.

Nie jesteś ani bardziej bystry ani tempy niż

inni.

Nie, to nie możesz być ty, inaczej nie

dostrzegłbyś możliwości, jakie daje ta

książka.

Jak cię widzą inni

To oczywiste, że każdy kto cię zobaczy,

musi uznać twoją przewagę. Nic na to nie

poradzą — muszą się z tym pogodzić.

TWÓJ

WYNIK

.... %

60%

50%

40%

30%

20%

10%

Inni uważają, że jesteś taki jak inni.

Masz przekonanie, że każdy patrzy na

ciebie z góry, myśląc, że jesteś pod każdym,

istotnym względem gorszy.

KONIEC

Teraz policz wszystkie punkty, a następnie sumę podziel przez 10.

Strefa I

Strefa II

Strefa III

Strefa IV

Strefa V

Strefa VI

Strefa VII

Strefa VIII

Strefa IX

Strefa X

SUMA

10 =

To jest iloraz twojej samooceny.

Teraz weź wyniki trzech stref: I, II, VII, dodaj je i podziel przez trzy

— a następnie wynik poprzedniego testu zapisz po prawej stronie.

Strefa I

Strefa II .... Wynik poprzedniego testu

Strefa VIII ....

SUMA .... : 3 = ....

Wynik po lewej stronie mówi jak się sprawy mają, jest to ocena

twojego aktualnego poczucia sukcesu.

Jak ten wynik się ma do twojej ogólnej samooceny świadczy wynik

po prawej. Jeśli lewa suma jest niższa od prawej, znaczy to, że nie

odnosisz sukcesów w stopniu na jaki zasługujesz. Tymczasem pragnę cię

zapewnić że i prawa suma jest zaniżona, tzn. zasługujesz bardziej na

sukces, niż ci się to wydaje.

PODSUMOWANIE

1. Większość ludzi ma zaniżoną samoocenę. Wyjątkiem są ludzie

sukcesu.

2. Korekcja samooceny prowadzi do sukcesu.

3. Twoje obecne poczucie sukcesu jest zapewne nawet niższe, niż to by

wynikało z zaniżonej samooceny.

4. DynaPsyc jest w stanie poprawić zarówno twoją samoocenę jak

i poczucie sukcesu. Oba te czynniki od tej chwili ruszają w górę.

Schowaj wyniki powyższych testów, a za 90 dni powtórz testy raz

jeszcze, a zobaczysz dramatyczną różnicę. Obiecuję ci, że będziesz

zadziwiony.

ROZDZIAŁ TRZECI

Czynnik strachu

Choć niewielu ludzi to sobie uświadamia, strach odgrywa bardzo

istotną rolę w wychowaniu małego dziecka. A ponieważ ten okres wiąże

się z kształtowaniem naszego FPWW musimy zrozumieć, że strach

charakteryzują dwa czynniki:

1. Strach jest zawsze siłą przeszkadzającą.

2. Strach nigdy nie jest twórczy.
Pozwól mi to zilustrować dwoma przykładami wychowania w stra-

chu. Pochwała za dobrze wykonaną pracę, jak w przypadku opisanego

wyżej dobrego ojca, jest czynnikiem pozytywnym, gdyż jest doświad-

czeniem życiowym, związanym z przyjemnym uczuciem. Dziecko będzie

dążyć do jego powtórzenia, wykazując wciąż nową aktywność.

Jakie następstwa ma drugi z opisanych przypadków. Pojawia się

tam strach, który jest czynnikiem negatywnym. Dziecko nie chce być

ponownie skarcone, rezygnuje z dalszej inicjatywy.

Ponieważ przeżycie związane ze strachem jest nieprzyjemne, zostaje

jak najszybciej usunięte z naszej świadomości. Pomimo tego odgrywa

rolę długo potem, gdy już zostało zapomniane. Skoro pamięć tego

przeżycia znajduje się w podświadomości, walka z nim jest bardzo

trudna. Zapamiętajmy: strach zostaje zakodowany w naszej pod-

świadomości.

Zobaczmy jak nabyte w powyższy sposób doświadczenie będzie

działać w przyszłości.

Ojciec woła syna i mówi mu, że czas już nauczyć się używać

narzędzi. Sądzi, że sprawi synowi wielką radość. Cieszy się na myśl, że

będzie pracować razem z synem w warsztacie. Ale... nic z tego. Syn co

prawda nie pamięta wydarzenia sprzed lat, ale praca w warsztacie

kojurzy mu się ze strachem i czuje się niepewnie. Ojciec jest zaskoczony,

ie oczekiwana radość syna jest jakby mniejsza, syn natomiast nawet nie

bardzo próbuje robić co mu każe ojciec, gdyż każda nieudana próba

przybliża go do końca tego niemiłego doświadczenia.

Oto kilka przykładów uwag skierowanych do dziecka, które będą

powodować tworzenie się czynnika strachu.

„Jesteś głupi".

„Nic nie potrafisz zrobić".

„Jesteś niezgrabny".

„Niczego się nie możesz nauczyć".
„Nigdy nie będziesz taki jak twój brat (siostra, kolega...)"

„Zawsze kłamiesz... nigdy już cl nie będę wierzyć".
Jeśli do tego dodamy mnóstwo innych sytuacji wychowawczych,

/wiązanych z dzieciństwem (rozlane mleko, stłuczona szklanka, rozdar-

te spodnie), to nic dziwnego, że strach przed niepowodzeniem jest

głęboko zadomowionym mieszkańcem naszej podświadomości. Wszys-

tkie te strachy modelują nasz obraz samych siebie. Uczucie to jest

główną przyczyną odpowiedzialną za nasze fałszywe poczucie własnej

wartości — FPWW.

Dlaczego doświadczenia najmłodszych lat tak efektywnie kształ-

tują naszą dorosłą samoocenę oraz aktywność? Ponieważ podświado-

mość nie jest korygowana przez nasze późniejsze doświa^cceota i »k

kieruje się logiką.

Aby to zmienić musimy wychować &c tu aa**,*. Xie ma

że wiemy dziś, iż niepowodzenia * mxku lat czterech me

automatycznie takich samych ntepow<xU&'f* vk doros-ł}^ ^vciu. To

świadomość rządzi się logiką, nieświadomość — nie.

Najłatwiejszym sposobem irozuuuenU jak to jest & p^

cią, będzie <xh*oiaiue się do sferv snów, rodzonej; pr/ct fx

mość. „Fruwałem w powietrzu', ,„Bytem * domu. ale <.m -^Vdi yf

statkiem'. „Spadłem ze skały, aie me nu się n» stało", żatlwa i tych

rzeczy

nic wydaje się ro/^ctea rta j4Hie» we śnie promujemy ją

be/kryeziue.

Jest tak dtai«rgo> ie pcHłśwwUomiiw; aie tesi korygovsfina pu*£Z

logikę. Oznacza to* że wMy&tkw strachy, kióre u<Jało się nam zepchnąć

do podświadomości* trwają t«m nie korygowane preei rox«in w c-sasie

późniejszych doświadczeń w trakcie dorastania.

Strach oraz stłumione doznania najmłodszych lat, oparte na

dziecinnym braku zrozumienia, ograniczają twoją dorosłą aktywność.

DynaPsyc da ci nowe wychowanie, które zastąpi stare, blokujące

obecnie twoją drogę do sukcesu.

To wychowanie pozwoli ci nie tylko być lepiej przystosowanym, ale

i czuć się lepiej przystosowanym. Osiągniesz te dwie rzeczy — sukces

zagwarantowany.

Aby zrealizować w pełni twoje potencjalne możliwości, musisz

zmienić swoje FPWW, które obecnie ogranicza ci prawidłowy obraz

świata. Rezultaty ocenisz za 90 dni, gdy wykonasz przedstawione

powyżej testy raz jeszcze.

k* /,b/I4Ł CZWARTY

Zaczynamy

Omówiliśmy kilka 1'tJtny, h koncepcji. Było to niezbędne przed

lo/poc/ęciem pracy nad u>b;i "S eraz koiej na pierwszy pozytywny krok

Wygląda uii pro »i .; aie daj się zwieść — zajmie ci on trochę

i/asu, obiecuje jcomu iiakcie odkryjesz parę prawd o sobie,

klorych dotąd nie />

, 11 a chcesz?

Praca '-uc/yna s»i., , •>•; > musisz, odpowiedzieć na to pytanie

v. prini, c.iłK'owkie i t ecznit - czaino na białym. Teraz musisz

poi./ą>

,I ^ąd/if *h , li y twoicłi /\czeń.

Po co t,:ka s/. /. ..) ui list, ' Gdyż jest to pierws/y krok do jej

u-.ili/acji. Ta i.,!., i » .v ^ iv. urn /.biorem celów, kierunków twojego
il/iatama!

Powiedz mi, »v\ wyot ia/b' • ,obst .dc-la ! tory /aąza na lotnisko

lii 'łapać samolot, mając icdyiut mgli,"-

>» >ji

*- ••-", t"t/ie chce jechać"'

(

>i>b\'3 sicd/uł w kasie / biletami, > '• i, >"fbv> I>HI porno* ' C-*

I i it . sobie wvobrazic jak mogł< r> .< ląd.ić"

i di ;1 Popros/ę bilet

ly Pm^/ę bardzo, a!

dokąd

I acet: i im hm... gdzieś, gdzie j

ly Przepraszam, nie iozumieii

Facet: To ważne, nie chciałbym tylV. • i < *. c/asu. Muszę napraw

dę, gdzieś polecieć.

Ty. Jakieś miłe miejsce, gdzie'

Facet" Gdzieś, gd/ie by.is m -,/c/esli%\>, gdzie bym dobrze zaia

biał, miahn M .n.nó'! dobrą pracę, a może nawet jakiś

własny interes. Wie pan, chciałbym polecieć gdzieś, gdzie

wszystko szłoby wspaniale, gdzie moja rodzina czułaby się

szczęśliwa. Proszę mi tylko dać bilet, ja zapłacę.

Ty: Ależ, proszę pana, nie mogę panu sprzedać biletu, dopóki

nie powie mi pan, gdzie chce jechać.

Czyż nie taka byłaby twoja reakcja? Nie mógłbyś mu pomóc,

dopóki facet nie sprecyzowałby swojego celu.

A, czyż nie jest tak, że ty w podobny sposób rozmawiasz z życiem.

Chcę się dostać gdziekolwiek — mówi wszystko i nic! Ktoś mógłby

uważać, że ma cel, bo chciałby być kimś. Dopóki jednak, nie ma jasnego

obrazu kim chciałby być, nie ma szans na realizację.

Patrząc na życie z tej perspektywy nie jest dziwne, że nie odnosisz

oszołamiających sukcesów, dziwniejsze jest, że w ogóle zdarzyło ci się

odnieść jakikolwiek sukces. Sukces jest w ogóle niemożliwy, bez jasno

sprecyzowanego celu.

Teraz ustalamy cele. Zróbmy najpierw prostą przymiarkę, bo

dokładność wymaga prostoty.

Aby ci ułatwić sporządzenie listy twoich pragnień podzieliłem

możliwe życzenia na kilka kategorii, dołączając po kilka typowych

przykładów. Przeczytaj poniższe powoli i z uwagą, sporządzając

równocześnie listę twoich pragnień.

Rzeczy, które muszę mieć od zaraz

Jeśli bym się zjawił przed tobą, jako dobry wujek, trzymając

książeczkę czekową w ręku, mógłbyś mi wręczyć taką listę:

Sugestie: Twoje potrzeby:
Nowe meble •
Naprawa samochodu

Zapłacone rachunki
Zapłacone ubezpieczenie
Nowy garnitur

Wizyta u dentysty
Nowa pralka

Buty na zimę dla dzieci

lub

cokolwiek innego

do zaspokojenia

twoich bieżących

potrzeb

Uwaga! Nie obawiaj się wszystkiego umieścić na liście. Nie zaczynaj się
ograniczać! Napisz wszystko.

Jeśli ta lista jest gotowa, przejdźmy do listy numer dwa. To nie jest

lista twoich potrzeb, lecz pragnień. Możesz ich rzeczywiście potrzebo-
wać lub nie — niebo niech stanowi granicę. Wszystko czego pragniesz

tera/ lub w przyszłości.

K/.eczy, które pragnę mieć

Sugestie: Ty chcesz:

Rolls Royce

Willę za 250 000 dol.

15 metrowy yacht

Oryginalnego Renoire'a

Roczną wycieczkę dookoła świata

500 000 dol. w banku

Teraz, jeśli przez chwilę się zastanowisz, okaże się, że wśród twoich

pragnień jest wiele takich, których nie da się nabyć za pieniądze, a bez

których prawdziwie szczęśliwe życie nie jest możliwe.

Oprócz rzeczy, pożądamy również różne cechy charakteru. Jest

wiele innych, mniej namacalnych wartości, stanowiących przedmiot

pożądania. Mogą to być: szacunek, przyjaźń, zaufanie oraz inne

uczucia, których oczekujemy od otoczenia. Aby obraz naszego sukcesu

był pełen, musimy więc sporządzić jeszcze jeden spis.

Pożądane cechy osobiste

Sugestie: Ty chcesz:
Zdolność koncentracji
Wiara we własne siły
Siła by przestać odkładać

rzeczy na potem

V \sza przebojów ość

Umiejętność dokończenia

tego co się zaczęło

Bardziej twórczy umysł

tT/estać marnować czas

R>e bardziej przyjaznym dla

otoczenia

Umiejętności przywódcze

Dobre zdrowie

Większy entuzjazm

Większa elastyczność działania

ROZDZIAŁ PIĄTY

Zamiana list na cele

Na razie masz za sobą pierwszy etap planu na przyszłość, który jest

podstawowym warunkiem korzystania z DynaPsyc. Zrobiłeś listę

uymagań bardziej lub mniej namacalnych, które czynią dość twoim

l'nir/ebom.

Następnym etapem będzie przekształcenie list do takiej postaci,

.iby mogły być w ciągłym użyciu. Inaczej mówiąc, musimy przekształcić

luźne listy na konkretne cele. Zrobimy to przez zastosowanie w stosun-

kn do list pewnych wartości i punktów odniesienia, aby nie były

wewnętrznie sprzeczne z tobą, twoim życiem i same ze sobą.

Poniżej prezentuję przykładowy przebieg przekształcenia listy

|n Mgnień w zbiór celów. Teraz weź kolejno każde z życzeń i przeprowadź

przez podany niżej schemat. Być może, aby to było możliwe, niektóre

/ /yczeń będziesz musiał nieco zmodyfikować, wolno ci to zrobić. Gdy

|uż każde z życzeń przejdzie przez ten egzamin, przepisz je na nowo. To

będzie lista twoich celów.

Pamiętaj, jest to jeden z najistotniejszych etapów twojej pracy, na

prawdę musisz je mieć w formie pisemnej, inaczej nie będziesz w stanie

ich używać w nastąpnych rozdziałach. Jeśli nawet je przepiszesz, ale nie

poddasz poniższej procedurze, nie będziesz mógł ich używać prawid-

łowo i będą przez to znacznie mniej efektywne.

Rozpocznij pisanie, zrób to teraz!

I. Czy naprawdę tego chcesz?

(A może to po prostu tylko fajnie brzmi jak się to czyta?...) Nie może
to być taki sobie malutki cel, taki „w sam raz na początek". Nie, to
musi być prawdziwy cel, inaczej nie będziesz go wystarczająco silnie
pragnął.

2. Czy ten cel nie jest przypadkiem sprzeczny z jakimś innym na liście?

(Na przykład chcieć dom za 250 000 dol. przy rocznych dochodach

20 000 dol.) Rozwiązanie: należy podnieść wysokość postulowanych

poborów.

3. Może jakieś problemy ze współdziałaniem celów?

(Może rodzina będzie przeciwna, byś te cele osiągnął? Porozmawiaj

ostrożnie z rodziną i ewentualnie skoryguj cele).

4. Jest to cel pozytywny czy raczej negatywny?

(Jak powiedziałem — ma to być coś, co chcesz zdobyć, a nie coś,

czego chciałbyś się pozbyć.)

5. Czy jest sformułowany w sposób szczegółowy?

(Nie — duży samochód; nie — duży samochód za 30 000 dol.; nie

— duży Mercedes; ale — nowy, czarny mercedes, model 380 SLC

wyposażony w — proszę wymienić

wszystkie szczegóły. Jeśli mieszkanie, wymień wszystkie szczegóły

z podobną dokładnością.)

6. Czy jest on realistyczny?

(Mam tu na myśli tylko to, czy jest on do zrealizowania przez istotę

ludzką? Nie chodzi o to, czy jest to dzisiaj realistyczne dla ciebie.

Realizm, do którego się odwołuję to:

Nierealne: Chciałbym fruwać w powietrzu bez pomocy samolotu,

ani żadnego innego przyrządu.

Realne: Chciałbym pilotować własny samolot

Jeśli jest to możliwe dla kogoś innego, to jest on

realistyczny.)

7. Czy jest on wystarczająco ambitny?

(Ponieważ punkt ten jest bardzo istotny, a często źle rozumiany,

pozwól mi zatrzymać się nad nim, zanim pójdziemy dalej.)

Punkt numer siedem jest najważniejszy, ponieważ mam tu ostatnią

szansę by cię namówić, byś się nie samoograniczał.

Jeśli postulowałeś podwyżkę o 50% twojej pensji lub awans

w pracy o jeden szczebel w karierze służbowej... ce! nie jest wystar-

czająco ambitny!

Co więcej, gwarantuję ci, że go nie osiągniesz! Używasz za sufit

czegoś co nadaje się na podłogę. Nie używaj metody celów jako środka

do następnych samoograniczeń.

Ustaw granicę swoich celów wysoko — raczej na poziomie co

mógłbyś mieć, niż co wydaje ci się, że możesz mieć.

Upewnij się, że twoje cele są abmitne. Nie umiem tego podkreślić

hiirdziej. Nie ma takich celów, które by były nierealistyczne dla ciebie,

jeśli inni je osiągają. (Porównaj punkt 6.)

Na razie nie wolno ci zawracać sobie głowy zastanawiając się, nad

sposobami realizacji. To nie twój problem — to mój problem. Obieca-

łem ci... „wszystko czego naprawdę chcesz". Wszystko czego na razie

wymagam, to sporządzenie kompletnej i szczegółowej listy; nie oceny

tvy jesteś w stanie to osiągnąć.

Jak to osiągnąć — pokażę ci, gdy ustalisz czego chcesz.

H Czy w liście pragnień uwzględniłeś niezbędne do jego realizacji

czynniki osobiste?

(Jeśli na przykład chcesz zmienić otoczenie na takie, w którym wiesz,

że niezbędny jest upór i pewność siebie, to musisz te cechy umieścić

również na liście celów. Nie martw się jak je zdobędziesz, umieść je

tylko na liście, podobnie jak to było z rzeczami materialnymi.)

). Forma postulatów.

(Postulaty powinny być zapisane w takiej formie jakbyś je już miał.

Tak musi być.

Nie pisz: chciałbym..., chcę..., ani nawet potrzebuję.

Pisz: mam..., jestem..., posiadam...

Przykłady:

Mam nowego Mercedesa, czarnego, model 38OSLC, wyposażonego

w... Jestem efektywnie działającą osobą, która zawsze kończy to co

zaczęła.

Uwaga! Forma ta jest niezbędna z punktu widzenia przyszłego od-

działywania psychologicznego, na którym będziemy się opie-

rać.

Tyle jeśli idzie o weryfikację celów. Teraz nie stoi już nic na drodze

do sporządzania listy celów, poza ociąganiem się.

Aby pokonać wroga twoich przyszłych sukcesów, musisz zrobić

tylko jedną rzecz, zacznij pisać, właśnie teraz.

Co najpierw:

Oprócz potrzeb i pragnień, które umieściłeś na liście celów, są takie,

0 które ja cię proszę byś je umieścił.

Proszę o ich umieszczenie, ponieważ według mojego doświadczenia

oraz doświadczenia innych, są one niezbędne przy realizacji twoich

postulatów.

Gdy je przeczytasz, zobaczysz, że są one pozytywne w swej naturze

1 nie ma wśród nich takich, których sam byś sobie nie życzył.

Nazwałbym ją wizytówką listy, ponieważ stanowią one podstawę,

na której opiera się cała reszta.

Proszę, zacznij listę w następujący sposób:

1. Każdego dnia, gdy wypełniam tę procedurę, ustanowioną dla mojego

doskonalenia, staję się bardziej efektywny, bardziej zdolny do

działania bez ograniczeń.

2. Wypełnianie moich celów musi być wolne od złej woli oraz nie-

przyjaznych uczuć w stosunku do innych. Jestem przyjacielską,
ciepłą, powszechnie lubianą osobą. Mój sukces jest i tak zagwaran-
towany i nie wymaga pognębienia żadnej innej osoby. To raczej ja

jestem zobowiązany do pomocy innym, bez potrzeby mówienia

o moich dobrych uczynkach.

3. Zaczynam myśleć o sobie jako o człowieku sukcesu od Tt.KAZ

Zrywam z moim obrazem, który wyrobiłem sobie jeszcze w dzieciń>,t-

wie. Jestem wolny od samoograniczeń.
Teraz dopisz własne cele. Dopisz każdy z celów, który zaspokaja

twoje potrzeby i pragnienia oraz te, które mówią o zdobywaniu
korzystnych cech osobowości.

Napisz je swoimi słowami dbając tylko, by to były cele pozytywne

podane w szczegółach oraz w formie jakby już zostały zrealizowane.

Uwaga! Ponieważ ludzie przeważnie znacznie łatwiej stawiają sobie

cele namacalne niż związane z cechami osobowości, pozwalam

sobie omówić kilka najczęściej niezbędnych wartości. Wpisz je

ewentualnie w takiej formie w jakiej zostały podane, lub

skorzystaj z nich przygotowując własne. Większość z nich

powinien wzmocnić każdy z nas. Wyrobiłem je w sobie przed

laty i od tej pory oddają mi one nieocenione usługi. Nie

pamiętam nawet jak się one rozwijały, ale daję ci słowo, należą

one do najbardziej użytecznych i efektywnych.

Koncentracja. Jestem w stanie skoncentrować się na dowolnym temacie

w dowolnym miejscu i czasie. Gdy jestem skupiony na czymś, nic

nie jest w stanie rozproszyć mojej uwagi. Koncentruję się tylko

na rzeczach istotnych, ale wtedy cały świat nie jest w stanie mi

przeszkodzić.

Kfektywność. Jestem niezwykle efektywny we wszystkim co robię.

Wykorzystuję każdą minutę zanim przepadnie na zawsze. Pracu-

ję efektywnie nawet w złych chwilach. Zawsze osiągam zamierzo-

ny wynik w możliwie najkrótszym czasie i zużywając minimum

energii.

Odwaga. Staję odważnie naprzeciw wszelkich problemów, osiągając je

przez to łatwiej.

Pewność siebie. Jestem absolutnie pewien siebie we wszystkich sytuac-

jach i wobec wszystkich osób.

Szacunek do siebie. Uważam, że ja oraz wszystkie moje cele zasługują na

szacunek. Jestem równy najlepszym tego świata i naprawdę

zasługuję na pochwałę.

Upór.Łatwo doprowadzam do końca wszystko czego się podejmuję.

Sukces. Odnoszę go we wszystkim co czynię. Z tego powodu moje życie

obfituje w przedmioty oraz wartości niezbędne do tego, by czuć

się szczęśliwym.

Szczerość. Jestem szczery wobec siebie a przez to i w stosunku do innych.

Dobra organizacja. Jestem dobrze zorganizowany we wszystkich dzie-

dzinach mojego życia.

Twórczość. Ponieważ wszystkie problemy z jakimi się stykam, traktuję

jako okazję do tego by być twórczym, moje życie staje się bardziej

bogate. Jestem twórczy w każdej dziedzinie, a przez to zdoby-

wam sobie opinię przywódcy. Każdą pracę zaczynam od za-

stanowienia się, czy nie dałoby się wykonywać jej lepiej. Mam

niezwykłą zdolność do twórczego rozwiązywania problemów.

Świadomość moich zdolności, wpłyv na to, ze moje siły twórcze

są wciąż zasilane now\mi ideami

F nergia. Posiadam mewyc zerpane zasoby energii Wiem, ze cz> m więcej

energii włożę w reali/acje jakiegoś zadania, tym więcei energii

będę w stanie włozyc w następne Zaczynam z entuzjazmem 1 moj

entuzjazm rośnie, aktywizując moją energię Jej ziodła powięk-j

szają się przez nieustanny trening Wiem, ze moj entuzjazm;

zwiększa moją energię a energia zwiększa moj entu/|dzm Mam!

nieskończoną energię 1 używam jej bez ograniczeń Mam swiado-j

mosc, ze za wszystko co otrzymuję, muszę zapłacie energią

1 chętnie ją wydatkuję wiedząc, ze im więcej je) użyję, tvm więcej

jej będę mieć na prz>szłosc

Samokształcenie. Staram się byc coraz lepszym w ka/dej dziedzinie

mojego życia

Pamięć. Mam świetną pimięc nie tylko w sprawach aktualnych ale,

pamiętam również wszelkie doświadczenia które nab\iem

Moja pamiec rośnie z kazd>m dniem

W)mowa. Jestem świetnym mówcą, dobrze przygotowan\m logicz

nym wobec każdego forum Jestem dobrym mow ą b /nam się

na rzeczy 1 wiem ze każdy mnie chętnie słucha

Czytanie. Czytam szybko z całkowitym zrozumieniem

Emocje ł alwo przyznaję się do swoich emocji przed sobą or 1/ przed

innymi Gdy jestem zły, okazuję to, rozładowuu ic pr/ez to

Gdy jestem szczęśliwy również to okazuję Gdv i leni smutnvj

potrafię zapłakać Umieietnosc okaz\w mia emocji ic t vnaką,

dorosłości

Odpre/enie. Jestem w stanie odprężyć się w każdych okolicznościach,

tik głęboko jak tylko chcę co pozwala mi > m ic swoją

energię

Podejmowanie decyzji. Jestem w stanie szybko podjąć decyzje • ' !ko

jestem pewien, ze mam wszystkie dane które można tnie pm,

ze decyzja szybsza to decyzja lepsza Zawsze wiem c obie

potem Przez szybkie decydowanie jestem niezwykle eU I tvwny

Moja zdolność decydowania jest zawsze gotowa podląc wy-

zwanie Czym trudniejszy problem, tym bardziej entu/)<<sivcznie

abieram się do dzieła 1 tym bardziej stymuluję moja intel iencię

Samoakceptacja. Bardzo lubię siebie Ta mvsl mi towarzyszy cah c/ IS

powodując ze jestem zadowolny /<. wojego zachowania

Celt

. Mierzę wysoko, mimo to osiągam wszystko szybko i z łatwością

Doskonalę się szybko, ponieważ moje cele są spójne

Dorosłość. Jestem człowiekiem dojrzałym i wiem, ze to jest na rękę

wszystkim wokoło

I linicjetność przewidywania. Umiem przewidywać, gdyż moje planv

oparte sa na ideach które są w stanie podtrzymać moj entuzja/m

az do końca

/mi krew. Zawsze umiem zachować zimną krew Podejmuję w\-

/wania spokojnie i w dobrym duchu Wiem, ze zawsze, gdy grupa

lud/i jest zaangażowana w rozwiązywanie problemu, wzajemna

nie/goda jest nie do uniknięcia

/inni tesowanie ludźmi. Chętnie spotykam nowych ludzi Moja szcze-

rość powoduje ze oni dobrze czują się w moim towarzystwie

i mają do mnie zaufanie Jestem szczerze zainteresowany ludźmi

Każda nowa osobowość przez swoją niepowtarzalność wzboga-

ca moje doświadczenie

Lojalność. Jestem lojalny wobec tych którzy zalezą ode mnie
IMunowość. Zawsze planuję swoją pracę Organizuję działania na dziś,

jutro i na przyszłość Pracuję, pamiętając o swoich celach, aby

moc posuwać się naprzód

Duma Jestem dumny z dobrze wykonanej pracy Duma jest dla mnie

jedną z nagród

Jiikosc pracy. Mam cierpliwość aby nawet proste rzeczy wykonywać

w sposób doskonały Kształcę w ten sposób swoje umiejętności

Dobry start. Zawsze robię wszystko jak należy Zaczynam energicznie

każdy dzień, co pozwala mi osiągać cel

Sumok.S7tałctnie. Wiem, ze ludzie wielcy należą do czytaczy Sys-

tematycznie czytam książki i czasopisma, co zwiększa moje
potencjalne możliwości

Motywowanie innych. Uczę innych wykonywać moją pracę Generalnie,

obdarzam zaufaniem wszystkich, którzy chcą mi pomoc Zycz-
hwosc innych jest niezbędna dla mojego sukcesu

Surnodyscyplina. Wiem, ze mogę robić to co muszę, a muszę to co sobie

postanowiłem

Ukierunkowanie na cel. Każdego dnia jestem bizszy realizacji moich

celów, gdyż nie zbaczam z drogi Często odmawiam chwilowym

zachciankom, dążąc do wytyczonych celów

Pracowitość. Jestem zwyczajowo pracowity. Moim hasłem jest:

chcieć to móc.

Spokój i serdeczność. Jestem spokojny i serdeczny. Swoim spokojem]

wewnętrznym i szczęściem dzielę się z innymi.

Chcąc towarzyszyć ci w tak ważnym zadaniu, jak wybór po-

rządanych cech osobowych, pozwól mi zadać ci parę pytań. Na ich

podstawie będę mógł powiedzieć: jakich, moim zdaniem, brakuje ci cech

najbardziej? Odpowiedz tak lub nie, nie patrząc na analizę.

Tak Nie

1. Czy ludzie nie posiadający dzieci powinni płacić

podatki na szkołę?

2. Czy powinieneś poznać zdanie innych nim podejmiesz

decyzję?

3. Czy wolisz aby ludzie raczej przestali cię lubić niż

mieliby patrzeć na ciebie z góry?

4. Czy możesz przyznać, że jesteś uczciwym mówcą?

Analiza: ZDOLNOŚCI PRZYWÓDCZE Jeśli twoje odpowiedzi zga-

dzają się z podanymi niżej, nie musisz kształcić tej cechy. Jeśli

się nie zgadzają, powinieneś ją kształcić w stopniu proporc-

jonalnym do tej niezgodności.

1. Tak; 2. Nie; 3. Tak; 4. Tak

5. Czy czytasz co najmniej 10 książek rocznie?

6. Czy, gdy masz problem, to możesz go rozwiązać pod

wpływem chwilowego impulsu?

7. Czy lubisz naukę?

8. Czy sądzisz, że nauczyciele często wymagają zbyt dużo

od swoich uczniów?

Analiza: MOŻLIWOŚCI INTELEKTUALNE. Gdy odpowiedzi się

zgadzają, masz tę cechę i ją wykorzystujesz. Jeśli nie, powinie-
neś rozważyć celowość jej kształcenia.

5. Tak; 6. Nie; 7. Tak; 8. Nie

9. Czy zawsze starasz się wykonać pracę lepiej, niż tego

się od ciebie wymaga?

10. Czy lubiłeś, gdy w szkole publicznie czytano twoje

wypracowanie?

11. Czy wierzysz, że pod pewnymi względami lepiej być

biednym niż bogatym?

12. Czy uważasz, że planowanie działania jest w stanie

odebrać część przyjemności?

Analiza: AMBICJA. Umieścić ją wśród cech do zdobycia, gdy twoje

odpowiedzi nie zgadzają się z poniższymi.

9. Tak; 10. Tak; 11. Nie; 12. Nie

I V Gdy ceny są wysokie, czy możesz winić kogoś, że robi

dobry interes?

14. Czy sądzisz, że każdy powinien sprzątać ulicę przed

swoim domem lub klatkę schodową przed drzwiami?

I V Czy sądzisz, że każdy powinien dbać o swoje sprawy,

a nie liczyć na pomoc innych (np. państwa)?

I (>. Czy czujesz się winny, jeśli nie brałeś udziału w wybo-

rach?

Analiza. ODPOWIEDZIALNOŚĆ. Stopień w jakim twoje odpowiedzi

się nie zgadzają z poniższymi świadczy o potrzebie zdobycia tej

cechy.

13. Nie; 14. Tak; 15. Nie; 16. Tak

17. Czy sądzisz, że teraz są wciąż takie same możliwości

dla ambitnej osoby jakie były kiedyś?

18. Czy miewasz wątpliwości, co zrobić, aby zdobyć

pochwałę w pracy?

). Czy wątpisz, że uda ci się kiedyś być kimś ważnym?...

takim, kto może zrobić coś dla świata?

20. Czy stajesz się nerwowy i wyprowadzony z równowagi,

gdy czujesz, że masz z kimś współzawodniczyć?

Analiza: WIARA W SUKCES. Inne odpowiedzi niż poniższe, świadczą

że powinieneś postawić tę cechę wśród wartości do zdobycia.

17. Tak; 18. Nie; 19. Nie; 20. Nie

Mam nadzieję, że ten sprawdzian pomógł ci wyszukać kilka twoich

ukrytych potrzeb. Teraz sprawdź listę swoich celów i ponownie przenieś

je na papier w poprawionej formie.

Gdy to zrobisz, zanim pójdziesz dalej, muszę cię ostrzec.

OSTRZEŻENIE.

Nie mów nikomu o swoim programie, chyba, że ten i oś podejmuje

podobne działania jak ty. To jest niezwykle ważne gdyż je ;cś

początkującym i twój umysł iro/e w tym krytycznym momencie zosL

zainfekowany przez zwątpienie lak jak malutkie dziecko może paść

ofiarą choroby.

Daj sobie szansę. Nie pozwól nikomu, aby cię powstrzymał na

dopiero rozpoczętej drodze do sukcesu.

Poczekaj jakiś czas, a sami zaczną cię pytać jak ty to robi-./

Następny etap — DZIENNE DEKLARACJE

Jeśli zastosowałeś się do moich wskazówek, masz przed sobą 1. <c

celów. Są one pozytywne, kompletne i w formie dokonanej.

Proces wchodzenia w ich posiadanie właśnie się rozpoczyna.

Rozpoczyna się on od Dziennych Deklaracji. Oto jak go realizować:

KAŻDEGO RANKA:

1. Zaraz po obudzeniu się przeczytaj listę twoich celów w ich

pozytywnej, kompletnej formie.

Przeczytaj każdy z nich, jeśli to możliwe na głos. Jeśli z jakichś

powodów nie chcesz czytać na głos, poruszaj chociaż ustami,

(to dodaje wymiaru fizycznego twoim Dziennym Deklarac-

jom).

2. Po przeczytaniu każdej deklaracji, zatrzymaj się na chwilę

i wyobraź ją sobie możliwe dokładnie. Zobacz oczami duszy

samochód, mieszkanie, pokój biurowy 7 twoim nazwiskiem na

drzwiach. Dotknij kierownicy, przejdź się po mieszkaniu,

poczuj pieniądze w portfelu, przelicz je.

KA/DI-(iO WIECZORA:

/;mim poidziesz spać, bez względu na to jak jesteś zmęczony.
pi Mor/ to samo co rano.

I < mewa/ musisz przeprowadzać swoje dzienne deklaracje w moż-

|I\MC n,i|bardzie| efektywny sposób, pozwól mi podać przykład dwóch
pi i| ii ,m nie sformułowanych celów wraz ze sposobem ich deklarowania.

Icilrn dotyczy rzeczy fizycznej, drugi cechy osobistej.

/acznijmy od potrzeby zapłacenia rachunków za mieszkanie,

fiuigię, telefon i przedszkole oraz potrzeby większej pewności siebie

Poprawnie sformułowane brzmią tak:

I Rachuenk /.a mieszkanie 150 000 zł;

Rachunek /a telefon 100 000 zł
Rachunek /a przedszkole 130 000 zł.

' Każdego dnia doświadczam pewności, że to co robię i myślę jest

słiis/ne. Jestem pewien, że jestem w stanie doskonale wykonać
u ' iko.

-*.s/a deklaracja zostaje odczytana na głos. Następnie wyob-

i i IN , sobie w ten sposób, że widzisz każdy rachunek po kolei.

i, i,|,u* >n\ orze/ urzędnika i z oddartym kuponem kontrolnym

> iit 11/\ tas/ druga deklarację na głos. starając się zrozumieć sens

k.i/tli-o > słowa. Następnie wyobrażasz sobie sytuację, w której nabywa-

M i ii i ir-vc bvć pi '\datna. W przvpadku pewności siebie — próbu-
i ' k< rnr s/^"a. spr/ed K mkiś uuch koleżankom z pracy. Teraz

w' Te i ik te . 'jkh\£ chenł aby przebiegała. Wykazu-

i - I r< - n ^ i sie' c pozwalajającą ci osiągnąć pożądany

•i •• ohrażania w twojej podświadomości powstaje

pi.uMii c i/ ktor\ w odpowiednim czasie da znać o sobie
u i/cc/v stei ss'iuu'11 Stopniowo wypierać będzie obraz samego siebie
ul- /!a!tov >n\ • ,. w d, irciństwie.

i d\ ba | c i nnwac / każdym z celów wymienionych na liście.

IVH'CS D / K ; \ch i,"klaracji jest absolutnie niezbędny w praktyce
I )\ naPsyc

Nie mu-

' ro/umieć dlaczego to działa. Na tym etapie jednak

musisz uwier /e <. działa. Tak samo jak nie wiesz nic o działaniu
antybiotyku, <; jednai \>maga ci.

UWAGA DLA SCEPTYKÓW. Przeważnie w tym momencie część

ewentualnych użytkowników DynaPsyc zaczyna mówić: „to gruszki na

wierzbie", „to brzmi śmiesznie", „sny na jawie".

Jeśli i ty się do nich zaliczasz, pozwól mi doradzić sobie — zawieś na

jakiś czas swój sceptycyzm i daj sobie szansę. Nie chodzi tutaj o opinię

DynaPsyc, ona i tak działa; świadczą o tym moje życiowe sukcesy.

Sceptyczna odmowa, choćby spróbowania, po raz kolejny pozbawi cię

szansy na sukces, pogłębiając na dodatek twoje samoograniczenia.

Popatrz na to w następujący sposób: w końcu nic nie tracisz

z wyjątkiem czasu. Jeżeli nawet uważasz, że szansa wygrania jest

niewielka, to i tak powinieneś spróbować, bo ewentualna nagroda do

wygrania jest olbrzymia. Świat powodzenia i szczęścia czeka na ciebie.

To wynika z rachunku — nic do stracenia, wszystko do wygrania

— warto choć spróbować.

Nie spróbować, to tak jak odciąć się od choćby możliwości

odniesienia sukcesu, dla wątpliwej przyjemności niezobaczenia co

mogłoby się wydarzyć.

ROZDZIAł SZÓSTY

Jak długo to potrwa?

Odpowiedź na to pytanie zależy od następujących czynników:

lic czasu zajmie budowa prawidłowej samooceny?

Jak dalece twoja aktualna samoocena jest fałszywa?

Czy w sekrecie przed sobą nie boisz się sukcesu?

Jak wielkie brzemię przeszłych porażek nosisz w sobie?

Czy konsekwentnie wykonujesz Dzienne Deklaracje?

Czy rzeczywiście widzisz podczas prób wyobrażania sobie celów?

Czy jesteś przygotowany aby pożegnać się ze swoim wczorajszym ja

i żyć dzisiaj z Dziennymi Deklaracjami?

Ile czasu uda ci się poświęcić swojej edukacji?*

• Na następnej stronie znajdziesz odpowiedź na pytanie, czy możesz przyspieszyć

»wo|c postępy.

Czy możesz przyspieszyć swoje postępy?

Tak! Tak, istnieje metoda, aby dokonać w twoim życiu pożądanyc

zmian szybciej niż tylko przez Dzienne Deklaracje.

Jest to sposób z natury podobny do Dziennych Deklaracji, różni si

jednak sposobem użycia oraz stopniem wykorzystywanej siły.

Jeśli wyobrazisz sobie, że Dzienne Deklaracje to siła związana z 22

woltowym prądem w gniazdkach w twoim domu, to wówczas SUPE

SUGESTIE, o których zaraz będzie mowa trzeba by porównać do 38

woltowej siły napędzającej maszyny.

Ze względu na swoją ogromną siłę Super Sugestie są w stani

uczynić twój postęp znacznie szybszym, niż same Dzienne Deklaracje

Równoczesne użycie tych metod zapewnia maksymalną szybkość.

Zanim zapoznasz się z zasadami oraz sposobami użycia Supe

Sugestii, pragnę zapoznać cię z ich ograniczeniami.

Super Sugestie mogą być używane tylko w stosunku do zdobywa

nia pożądanych cech charakteru, nie zaś w stosunku do celów namacal

nych. Powiem więcej, Super Sugestie nie mogą być użyte w cel

osiągania rzeczy, bo wtedy mogą one narobić szkód twojej zdolności d

ich osiągania.

A oto dlaczego. Super Sugestie wytwarzają pełną wiarę w to, zanirr

osiągniesz pożądaną cechę, że ją już posiadasz. Jest to dzialani

korzystne w przypadku cech psychicznych, albowiem zachowując si

tak jakbyś daną cechę posiadał, od razu zbierasz korzyści.

Natomiast, jeśli twoja podświadomość jest przekonana, że masz już

pensję wymarzonej wysokości lub jeździsz wyśnionym samochodem

twoja motywacja ulega zmniejszeniu.

Pamiętaj, podświadomość nie używa logiki. To siła bezkrytyczna.;

Gdy podczas naszych Dziennych Deklaracji powtarzamy, że coś już

mamy, nasz świadomy umysł przekazuje taką informację do niższych-

poziomów świadomości z komentarzem mówiącym o ich przyszłym

charakter/e. Wówczas cały system może współdziałać w celu ich

osiągnięcia.

Różnice można podsumować w następujący sposób:

DZIENNE DEKLARACJE

Stosowane co najmniej dwa

d/icnnie, (rano, wieczorem

urn/ kiedy jeszcze chcesz). Możesz

NOHić |c na kartce i stosować kiedy

Vi nic pr/ypomni.

Stosowane zarówno do

k*/liili'enia cech charakteru: wy-

iln|iiości, organizacji itp., oraz do

/dobywania rzeczy, potrzebnych

dii zapewnienia twojego szczecią

lub Iwojcj wygody: np. pieniądze,

wiinoehód., żaglówka.

SUPER SUGESTIE

Można stosować tylko raz

dziennie. Wybierz sobie stałą, wy-

godną porę.

Można stosować tylko do ce-

lów nienamacalnych.

NIE

do zdobywania rzeczy, ponieważ

ten rodzaj działania operuje od

razu na podświadomości.

Używanie Super Sugestii

w stosunku do rzeczy, to włącza-

nie magnetofonu do sieci 380 wolt.

Abyś zrozumiał konieczność niektórych stopni Super Sugestii,

mus/c pokazać ci jak to działa. Pomóc ci może rysunek na następnej

tlionic. Próbuję tam przedstawić wszystkie stopnie świadomości jakich

mu/e doświadczać człowiek.

Na jednym końcu skali znajduje się pełna świadomość (100%)

stan gotowości, w którym może wystąpić nawet napięcie mięśniowe.

Najlepszym przykładem tego stanu może być świadomość zawod-

nika w sportach wymagających pełnej koncentracji, refleksu podczas

tywali/.acji.

Na drugim końcu skali znajduje się głęboka śpiączka (koma), stan

lukic] nieświadomości, że nawet pomoc medyczna nie jest w stanie z niej

wyprowadzić.

C3dy będziesz przyglądał się rysunkowi, spróbuj sobie wyobrazić

liikbyś reagował na sugestie, płynące z jakiegoś zewnętrznego źródła,

gdybyś znajdował się w poszczególnych stanach świadomości.

100% świadomości

Pełna świadomość -

napięcie mięśniowe.

Koncentracja — Lekkie

Świadomość — Pochłonięty — Zaabsorbowany]

— Niezbyt napięty.

Pólsen — Tylko w pewnym stopniu wiesz co się]

dzieje wokół.

Lekki sen.

Głęboki sen.

Koma — brak możliwości przebudzenia

0% świadomości

Czołowej klasy sportowiec w stanie koncentracji, tak świadomie

pinuje nad tym, co robi, że nie jest go w stanie roproszyć nawet krzyk

Widzów. Nie ma zamiaru ulegać sugestii widza-laika.

Ten sam atleta wyrwany ze zdrowego snu może ulec fałszywej

ftURestii, aby WYDOSTAĆ SIĘ Z PŁONĄCEGO POKOJU. Każdy

mięsień jego ciała będzie reagować nie biorąc pod uwagę swojej

świadomości, lecz tylko pod wpływem sugestii!

Te dwa przykłady — odrzucenia sugestii na boisku, oraz przyjęcia

MlHestii w stanie pół-uśpienia, mogą przydać się w zatosowaniu Super

Sugestii.

W obu przypadkach ten sam umysł podlegał zewnętrznej sugestii,

jedyną różnicą był stan umysłu.

W stanie pełnej świadomości sugestia została odrzucona. W przy-

padku zaakceptowania jej, umysł znajdował się w stanie znacznie

m/s/ym na skali świadomości. Jak widać taki stan jest znacznie bardziej

podatny na sugestię. Warto dodać, że w drugim przypadku sugestia była

jiisnu, pilna oraz nie zakłócały jej żadne dodatkowe, zewnętrzne

czynniki.

Używanie Super Sugestii wymaga warunków optymalnych z punk-

lu widzenia akceptacji sugestii. Oprócz odpowiedniego stanu umysłu,

Migestia musi być podana w możliwie najefektywniejszej formie.

Gdy pierwszy raz uczysz się stosować Super Sugestię, najlepiej: '\

1. Usiądź w cichym, ciemnym pokoju.

2. Pozycja wygodna, mięśnie odprężone.

3. Zamknij oczy. ;

Podejmując te kroki eliminujesz wiele czynników, obecnych

w przykładzie sportowca odrzucającego sugestie, np. kładąc ręce na

oparciu fotela redukujesz napięcie mięśni. Zamykając oczy, zmniejszasz

ilopływ bodźców zewnętrznych. Cisza obniża rozpraszające działanie

hałasu.

Uwaga! nie należy przyjmować pozycji leżącej. Ponieważ jak to

wynika z wykresu, będziesz poruszać się w dół na skali świadomości,

istnieje niebezpieczeństwo, że możesz usnąć. Znam przykłady ludzi,

którzy stosują Super Sugestię w celu pozbycia się bezsenności.

Niektórzy mogą mieć problemy z obniżeniem napięcia mięśni. Im

proponuję następujące ćwiczenia.

Siedząc w fotelu wyobrażaj sobie kolejno różne części swego ciała.

Zacznij od opuszków palców. Pomyśl, że są one coraz bardziej

rozluźnione. Potem kolejno następne części ciała. Nie zmuszaj ich, aby

się odprężyły. Daj im się odprężyć. Gdy osiągniesz czubek głowy,

będziesz cały rozluźniony.

Odprężenie mięśniowe to połowa drogi do osiągnięcia stanu

odpowiedniego do Super Sugestii, gdyż towarzyszy mu również rozluź-

nienie psychiczne.

Teraz zacznij liczyć od 1 do 20, po cichu, spokojnie, w miarę jak

będziesz poruszać się w dół po skali świadomości. Przy 20 będziesz tam,

gdzie powinieneś być.

Teraz możesz zacząć korzystać z materiałów do Super Sugestii,

które miałeś ze sobą wchodząc do pokoju.

Przygotowanie Super Sugestii

Jak wiesz, Super Sugestii możesz używać tylko w stosunku do

osiągania celów nienamacalnych.

Najpierw wybierz cechę, którą chcesz doskonalić. Ponieważ w da-

nej chwili możesz pracować tylko nad jedną z nich, wybierz najbardziej

pożądaną. Będziesz doskonalić ją tak długo, aż osiągniesz sukces.

Obiecuję ci jednak, że stanie się to znacznie szybciej niż możesz sobie

wyobrazić. Super Sugestia robi cuda.

Masz już materiał opisujący zdobywaną cechę w postaci pozytyw-

nego celu, w formie dokonanej. Wybierz z opisu dwa lub trzy kluczowe

słowa, które mogłyby pełnić rolę kodu dla całego celu po to, żebyś nie

musiał wszystkich zobowiązań uczyć się na pamięć. (Pamiętaj, Super

Sugestii dokonujesz z zamkniętymi oczami.)

Całą deklarację przeczytasz nim przystąpisz do organizowania

warunków potrzebnych do osiągnięcia odpowiedniego stanu świado-

mości.

Po osiągnięciu obniżonej świadomości masz tylko powtarzać

kluczowe słowa. Wymawiając je w stanie podatnym na sugestię będziesz

wprowadzać całą deklarację do podświadomości z mocą, której nie

podejrzewasz!

Podsumowanie

Raz jeszcze podam całą procedurę używania Super Sugestii:

1. Przygotowujesz jedną pożądaną cechę charakteru (zachowania

lub osobowości), cechę, której potrzebujesz najbardziej.

2. Wybierasz słowa kluczowe do używania jako kodu w stanie

obniżonej świadomości.

.V Teraz zamykasz się w cichym, mrocznym pokoju, siadasz

m/lu/niając kolejno mięśnie.

4. Czytasz starannie całą deklarację. Zapamiętujesz kluczowe

HIOWJI,

pogrążając się w stanie obniżonej świadomości.

5. Osiągasz stan obniżonej świadomości.

6. Powtarzasz kluczowe słowa po cichu, umieszczając tym samym

ciihl deklarację w swojej podświadomości.

7. Wracasz do pełnej świadomości, wiedząc, że stałeś się bardziej

ivii|ny, bardziej zrelaksowany, bardziej energiczny niż kiedykolwiek

ilotąd.

I to jest to! To wystarcza do działania Super Sugestii. Pożądany

rlrkt przyjdzie zanim to spostrzeżesz. Kiedy? To oczywiście zależy od

li')',o jak szybko nauczyć się osiągać stan obniżonej świadomości oraz od

1/1,'slości i uporu z jakim wykonujesz swe Dzienne Deklaracje i korzys-

tiis/ /. Super Sugestii.

Jeśli chodzi o Dzienne Deklaracje, to sprawa jest prosta (musisz je

Uenować co najmniej dwa razy dziennie), ale skąd wiedzieć, że się osiąga

odpowiedni stan świadomości przy Super Sugestiach?

Tego nie da się określić. Jeśli masz bardzo osobiste przeświad-

ivi.Miie, że robisz to dobrze, zapewne tak jest w istocie. Nie jest to jednak

luk jak w przypadku żarówki, że może być albo włączona albo nie.

Sianu właściwej świadomości nie da się po prostu włączyć. Pozostaje się

w nim w większym lub mniejszym stopniu.

Im bardziej zbliżasz się do pożądanego stanu, tym bardziej się

w nim pogrążasz. Im głębiej schodzisz, tym bliżej jesteś stanu koń-

cowego. Ale Super Sugestie działają w każdym miejscu na skali. Tylko

ich efektywność się zmienia.

Mówiąc krótko — nie ma co się przejmować tym, że Super Sugestia

nie działa, bo nie nauczyłeś się jeszcze szybko i pewnie osiągać

właściwego stanu świadomości. Ona będzie działać i tak, a jej efektyw-

ność będzie wzrastać w miarę czynionych prób.

O efektywności Super Sugestii decyduje praktyka. Dla niektórych

jest to łatwe — dla innych nie, tak samo jak z nauką pływania czy jazdą

na łyżwach, ale każdy w końcu jest w stanie nauczyć się szybko i pewnie

osiągać pożądany stan świadomości.

Jak się to czuje? Jest tyle odpowiedzi, ile osób próbowało ich

udzielić. Odpowiedzi te zawierają jednak pewne wspólne elementy:

odprężony, prawie nie czujący swojego ciała, lekko senny, głosy

otoczenia jakby z oddali. Będziesz cały czas świadomy, ale jakby

oddalony od nacisków i uczuć dnia codziennego.

Musisz wiedzieć, że osiąganie tego stanu będzie ci szło coraz łatwiej

i szybciej. To tak jak z odnajdywaniem drogi — trudnym i powolnym

w terenie nieznanym, łatwym i pewnym — po treningu.

Jedno słowo ostrzeżenia! Nie wolno przesadzać. To może popsuć

wszystko. To ma być wynikiem odprężenia a nie koncentracji. Pozwól

się pogrążać, nie próbuj zbiegać!

Jeszcze raz chcę ci przypomnieć, że wszystko co tu piszę dotyczy

tylko celów nienamacalnych. Metoda ta nie nadaje się do osiągania

wyższych zarobków, kupna samochodu czy nowego mieszkania. To

zajmie trochę czasu. Natomiast zmian osobowości możesz dokonać

bardzo szybko. Tak szybko jak tylko jesteś w stanie je sobie zasugero-

wać.

Oprócz nabywania pożądanych cech charakteru, Super Sugestii

możesz używać również do osiągania innych korzyści.

A oto one:

llfftch przed dentystą — Przed wizytą, redukuje ból!

, W>żna i trudna praca późną nocą — Super Sugestia czujności i kon-

centracji.

linnosć w czasie prowadzenia sa- — Dwie, trzy minuty Super Suges-

ffluchndu tii na poboczu drogi.

Wywiad w nowej pracy — strach — Super Sugestia spokoju i zrów-

punika noważenia.

Hc/scnność — W łóżku Super Sugestia ożyw-

czego i głębokiego snu.

Ni ruch (np. przed operacją, uro- — Doświadczeni w Super Suges-

łl/cniem dziecka) tiach są w stanie całkowicie

pozbyć się strachu.

Podatkową korzyścią, jaką osiągniesz wraz z nabyciem łatwości

wtiagania stanu obniżonej świadomości, będzie wzmocnienie twojej

późniejszej świadomości. Będziesz się czuł odświeżony, pełen wigoru

I energii. Będziesz wyglądać szczęśliwej i pewniej niż przed stosowaniem

Super Sugestii.

Przy powrocie do pełnej świadomości, co odbywa się za pomocą

odliczania od 20 do 1, na przykład przy 10 oraz przy 5, zatrzymaj się na

chwilę i po prostu dodaj pożądany warunek, który masz osiągnąć, gdy

ukończysz odliczanie.

Inaczej mówiąc, zrób podwójny użytek z drogi do pełnej świado-

mości. Oprócz wykonanej pracy nad pożądaną cechą, odniesiesz

doraźne korzyści w postaci lepszego samopoczucia, gdy powrócisz do

pełnej świadomości.

Jak powiedziałem Super Sugestie stosuje się tylko raz dziennie,

niilomiast samo osiąganie stanu obniżonej świadomości, możesz treno-

wać wiele razy dziennie. To samo odnosi się do wymienionych wyżej

innych przypadków używania Super Sugestii jak wizyta u dentysty, czy

t)iv.scnność.

Najlepiej jest stosować Super Sugestie, gdy nie jesteś zmęczony,

ora/, gdy jesteś do pewnego stopnia pobudzony i czujny. Zaraz po

wstaniu z łóżka, po obfitym posiłku oraz późną nocą — to nie są

najlepsze pory do stosowania Super Sugestii.

Podsumowanie

Masz już w ręku dwa narzędzia systemu DynaPsyc.

DZIENNE DEKLARACJE oraz SUPER SUGESTIE

Jak zauwyżyłeś ich działanie dotyczy zarówno świadomości jak

i podświadomości.

W następnym rozdziale zapoznasz się z trzecim, najbardziej

skutecznym narzędziem DynaP^yc.

ROZDZIAŁ SIÓDMY

Twój podświadomy komputer

Jedną z najczęściej wykonywanych przez ciebie prac jest podej-

mowanie decyzji. Niemożliwe jest istnienie człowieka, który by tego

stale nie robił.

Przykładem może tu być decydowanie czy masz teraz jeść czy pić,

lub co jeść czy pić; chociaż nie przywiązujesz dużej wagi do tych decyzji

nic jednak nie sprawia to, że przestają być one decyzjami i to decyzjami

ważnymi z punktu widzenia twojej ciągłej egzystencji.

Prawie wszystkie czynności życiowe, poza oddychaniem, biciem

serca itp. są generalnie związane z podejmowaniem decyzji lub najczęś-

ciej całej ich serii. Pomyśl, ile decyzji wymaga tak prosta czynność jak

podrapanie się w nos.

Najpierw jest sygnał swędzenia. Podejmujesz decyzję: dłonią czy

rękawem, a może palcem? Jeśli palcem, to której ręki? Jak mocno i jak

dtugo? Czy ręka jest wolna, czy też trzeba coś odłożyć na bok albo

pr/ełożyć do drugiej ręki? Jak widać nawet tak proste działanie wymaga

rii|głego podejmowania decyzji.

A prawdę rzekłszy jest to tylko ich część. Prócz tych podstawowych

decyzji musisz wykonać ogromną liczbę obliczeń, aby móc poprawnie

realizować podjętą decyzję: jak wysoko podnieść rękę, jaki ma być tor

icki z palcami, odpowiednie zgięcie by osiągnąć odpowiednią pozycję na

nosie, którego w dodatku nie widzisz. Z punktu widzenia obliczeń jest to

podobne do planowania spotkania dwu statków kosmicznych w prze-

strzeni.

Liczba danych potrzebna agencji kosmicznej aby dokonać takiego

zadania, jest nieprawdopodobnie duża. Tymczasem ty wykonujesz to

ho/, trudu i to wiele razy dziennie. Nie ma na świecie takiego komputera,

który byłby w stanie tę prostą czynność zaprogramować i wykonać

w tak krótkim czasie.

Planowanie i realizacja podróży kosmicznej nie jest wcale trudniej-

sza z punktu widzenia obliczeń i decyzji niż to wszystko co ma do

wykonania twój mózg podczas codziennej podróży do pracy. Twoje

decyzje wymagają większej liczby obliczeń i oparte są na większej liczbie

danych, muszą być wykonane szybciej i muszą uwzględniać mnóstwo

dodatkowych czynników jak np. osobowość współużytkowników drogi

(lub autobusu).

Wniosek jest prosty. NIE WYPRODUKOWANO JESZCZE

KOMPUTERA, KTÓRY POD WZGLĘDEM ZŁOŻONOŚCI I

EFEKTYWNOŚCI PRACY ZBLIŻYŁBY SIĘ DO LUDZKIEGO

MÓZGU.

Trzecia z metod stosowanych przez DynaPsyc polega na UTWO-

RZENIU ŚWIADOMEGO DOSTĘPU DO KOMPUTERA TWOJE-

GO PODŚWIADOMEGO MÓZGU!

Zwykli ludzie nigdy nie korzystają ze swojego Podświadomego

Komputera, albowiem w dniu w którym zaczynają to robić, przestają

być zwykłymi ludźmi.

Przeglądając notatki wybitnych osób na tematźródeł ich inspiracji

można stwierdzić, że:

Edison, Einstein, Mozart, Emerson, Czajkowski, Steinmetz, James

Watt i mnóstwo innych wynalazców, naukowców, pisarzy i kom-

pozytorów korzystało najprawdopodobniej ze swojego Podświa-

domego Komputera. Oni odkryli go przypadkowo. Ty nauczysz się

z niego korzystać świadomie.

W CZYM MOŻE CI POMÓC?

1. Dostarczy znaczących i twórczych odpowiedzi dotyczących twoich

problemów.

2. Zwiększy efektywność działania twojego umysłu.

3. Dostarczy mocy do zrealizowania twoich Dziennych Deklaracji.

Ad. 1. Problemy polegają na tym, że nie wiemy jaką należy

podjąć decyzję. Ciężar podejmowania decyzji jest tym większy im

decyzja jest bardziej złożona.

Jeśli decyzja dotyc/y problemu tak c/ ti

- , <, • h: cz\ *.<'ame .iV lub

ItHC, jest ona z reguł •, mniej złożona t > v\.et'y, g'l} mo/huwh jest

!i'| io/wią/ań, a ty mas/ decydować, kiór, JLS, .lajlepsa

Natychmiast natykamy się na mnóstno , ' L . ^Luiek o różnej >sad/e,

A'c jest mnóstwo odpowied/i o ró/nej waito.sct. <./ęsto m |e>t

lllwo oddzielić czynniki emocjonalne od procesu podi piłowania deev

Hjl Inac/ej mówiąc typowy problem komputetow>

Nas/ Podświadomy Komputer icst w stanie go pohe/yć i dostai-

tlfyt!

gotowej odpowiedzi.

Ad. 2. Większą sprawność mó/gu u/\sL c\, 'le/ąc się iak

hiulswiadomy Komputer mo/e być u/yty do obni/eni.i suesu i napięcia

W nyslemie nerwowym. Pozwolę sobie zacytować / pi,ie\, którą

U/ylelcm parę lat temu:

„Ostatnie badania nad snem zburzyły kilka modnych w ostat-

nich latach poglądów. Choć liczba godzin snu 'mienia się między

osobnikami, a także z wiekiem to jednak pogląd, że wystarcza

4-5 godzin okazał się błędny. Prawdziwe potrzeby są zbliżone do

codziennej praktyki i wynoszą 7-9 godzin. Zakładając, że

potrzebujesz 8 godzin, pierwsze 4 są poświęcone na regenerację

tkanek, zużytych w czasie dnia. Jak slwieid/ają naukowcy

podczas pierwszej godziny sen jest szczególnie głęboki i towarzy-

szy mu wzrost podstawowego metabolizmu. Wiąże się z tym

wzrost zużycia energii, podczas tego okresu pospiesznej elimina-

cji efektów czysto fizycznego zmęczenia. Podczas następnych

godzin sen jest lżejszy, wymaga mniej energii i dokonują się

bardziej skomplikowane procesy. Refleks, poczucie odległości,

kształtu i koloru powracają do normy w wyniku odbudowy na

poziomie komórkowym."

Ponieważ tak jest w istocie, konieczna staje się nauka jakichś metod

po/walających redukować napięcia jakich dostarcza nam współczesne

Twój Podświadomy Komputer jest w stanie oczyścić twój system

lieiwowy, zmęczony podczas dziennej aktywności, w stopniu porów-

nywalnym do snu, i w znacznie krótszym czasie.

Ad. 3. W czasie praktykowania Dziennych Deklaracji twój

Podświadomy Komputer otrzymuje od ciebie informacje. Jego zada-

MliMii jest znalezienie metody realizacji, zawartych w nich celów.

Pokażę ci metodę wydobycia tych rozwiązań lub odpowiedz

z Podświadomego Komputera, jeśli zostały już obliczone.

Jeśli zdarzyło ci się mieć przeczucie, na podstawie którego roz

wiązałeś jakiś problem, wówczas na pewno przypadkowo udało ci

skorzystać z twojego Podświadomego Komputera. Gdy masz nazw|

jakiejś rzeczy na końcu języka lecz nie możesz jej sobie przypomnie

wówczas również ocierasz się o pracę twojego Podświadomego Kom|

putera.

Ludzie, którzy mówią, że muszą przespać się z problemem, a rand

mają gotową odpowiedź, również nieświadomie korzystają z pracj

Podświadomego Komputera.

Ty będziesz korzystał z niego świadomie i zawsze wtedy, gdj

będziesz tego potrzebować. -

Najtrudniejsza praca jaką mam przed sobą to namówić cię aby

spróbował. Ponieważ metoda jest tak prosta, wiele osób nie wierzy, ż<

może być skuteczna. Mam nadzieję, że ty już nie masz takich ograniczeń

PRZYGOTOWANIE PODŚWIADOMEGO KOMPUTERA

DO PRACY

Następujące trzy słowa stanowią klucz uruchamiający twój Pod

świadomy Komputer P/K:

NAPISZ — SPRÓBUJ — PYTAJ

NAPISZ: Napisz na czym polega twój problem. To może zabrzm

głupio, ale wg mnie wiele problemów istnieje tylko dlatego, że nie został

jasno postawione i sformułowane.

Jak tylko napiszesz czarno na białym, od razu zobaczysz swa

problem w innym świetle. Zacznij od słów: „Czy powienienem postąpi

tak..., a może ...?

Starannie, w pełni, zwięźle postaw problem, którego rozwiązani

poszukujesz.
SPRÓBUJ: Spróbuj sam rozwiązać problem. Podziel kartkę na dwi

kolumny. Po jednej stronie opisz wszystkie przyczyny przemawiające z

podjęciem danej decyzji, po drugiej przeciw.

Poświęć temu tyle czasu, abyś był zupełnie pewien, że nie jeste

w stanie sam rozwiązać zagadnienia. Dopiero wtedy sięgnij po stopie|

trzeci.

fTAJ: Poproś swój Podświadomy Komputer, aby rozwiązał problem.

| Jeit etap trudny do zaakceptowania dla wielu osób.

Nic są one w stanie uwierzyć, że tak poważną sprawę można

łdtwić po prostu prosząc część swego umysłu, aby się tym zajęła.

Te same osoby często prowadzą samochód rozmyślając o swych

prywatnych sprawach, a sprawę jazdy zostawiają swemu Podświadome-

mu Komputerowi. Często uświadamiają sobie nagle, że właśnie minęli

fti||illke i z trudem mogą sobie przypomnieć co się wydarzyło podczas

jn/ily przez miasto.

DAJ /.LECENIE. Myśl o twoim P/K jak o obcej osobie, twoim

pnuowniku, czy asystencie. Po prostu powiedz mu..." Chcę mieć ten

prohlem rozwiązany na jutro rano, lub dziś na czwartą po południu."

JfAli problem jest szczególnie trudny, daj więcej czasu komputerowi.

Powiedz, że ma być gotowe na przyszłą sobotę lub coś w tym rodzaju.

Potem ZAPOMNIJ o całej sprawie. Zapomnij całkowicie. Twój

komputer nie będzie się zajmował sprawą, którą ty się zajmujesz

Iwliulomie. To tak jak zanim ktoś zacznie pracę z jakimś przedmiotem,

ly uprzednio musisz go wypuścić z rąk.

Jeśli więc poprosiłeś twój Podświadomy Komputer o rozwiązanie

problemu możesz o nim zapomnieć. Możesz tym bardziej, że komputer

HO rozwiąże.

Wiele osób stawiało mi w tym momencie sporo powtarzających się

pytań. Na wypadek gdybyś i ty miał podobne wątpliwości zamieszczam

Je poniżej wraz z odpowiedziami.

IV Czy trzeba być niezwykle zdolnym, aby móc korzystać z P/K?

1), Nie. Jedyny warunek to dokładne wypełnienie powyższego sche-

matu działania.

IV Czy są jakieś ograniczenia w korzystaniu z P/K?

0. Tylko te, o których napisałem wyżej. Po pierwsze, problem musi

być napisany w jasnej, pełnej ale zwięzłej formie. Po drugie, musisz

sam spróbować go rozwiązać, wypisując wszystkie za i przeciw.

. Jak zadecydować na kiedy ma być gotowa odpowiedź?

O, Nie odkładaj decyzji, które muszą zostać podjęte, ale też nie

oszukuj komputera. Jeśli nie musisz podjąć decyzji pilnie, nie

wyznaczaj mu sztucznie krótkich terminów. „Potrzeba" wydaje

się być ważnym składnikiem przyspieszającym działanie tej siły.

„Kiedy" przeważnie nie jest problemem, gdy starannie przejdziesz

przez stopnie jeden i dwa. Rozmiary problemu oraz jakość

matetuiłu >.'j . ,.pi,-enw" • • ;ut- \\nlvv. nr twój harmono-

gram w rów "ci mier/" . ' rv ••/•' > oci»uvied/i we właściwym

czasie.

P. Jak to d/.iala : dla< ,'ro'

O. Istnieje parę Koni v\)snuv,,in;.u! PT/C/ psychologów, psychiat-

rów, mistyków, a nawet nauc/M ieli n-ligii. Ja nie wiem ani

dlac/epo, ani jak lo d-Hała, alt v>i~m. /e działa.

Sukcesv jakie odnos/ę dzięki tej mctod/io dają mi prawo do jej

rekomendacji To działa i wied/a -v «o działa mnie osobiście

wystarczy.

P. Dlaczego n i ' ^ v a/ne

O. Prawd/n^ • .''4.t\v,na osoba nie może mieć tuzina nierozwiąza-

ny, h -.r; v, ni "Iowie, gdyż świadoma część umysłu musi na

bitv,i< (• tii-iować się problemami chwili Dopiero jeśli problem

nie daje si ro/wiązać na bieżąco, ani nawet po wypisaniu

ws/yMk: ' „ A I " i ,,przeciw", wtedy zaprzęga się do pracy P/K.

Miei w a/ane problemy niepokoją. Niepokój bywa destrukcyj-

ny.

P. Co je^.' n-ijważniejsze?

O. Naiw 'i/ iiiejsze jest to, że będziesz mógł świadomie korzystać

z n t|c!cktywniejszej części twojego umysłu i to części niedostępnej

dla większości ludzi. Nie ma żadnej wątpliwości, że podświadoma

część twojego mózgu na zdolności twórcze oraz analityczne

znacznie przewyższające pozostałe jego części (choć przyczyna

tego pozostaje dla mnie zagadką). Podświadomy Komputer to

prawdziwa super siła. W porównaniu z częścią świadomą to jak

możliwości obliczeniowe człowieka i komputera.

P. Czy zawsze trzeba czekać jakiś czas na odpowiedź?

O. Nie. Istnieje technika za pomocą której można otrzymywać

odpowiedź natychmiast. Należy przygotować się tak, jak przy

korzystaniu z Super Sugestii. Jeśli wcześniej pisemnie zdefiniowa-

liśmy problem oraz wg wszt "h reguł staraliśmy się go roz-

wiązać sami, wówczas na odp- edź będziemy oczekiwać tylko

chwilę.

P. W jaki sposób poznamy odpowiedź?

O. Najpierw muszę powiedzieć, że nie będziesz słyszeć żadnych

tajemniczych głosów. Odpowiedź po prostu przyjdzie do ciebie i to

od razu w formie gotowej do zastosowania.

Będziesz to czul jako prawidłowe rozwiązanie problemu.

Ponadto będziesz miał silną potrzebę, aby natychmiast zabrać się

do roboty. Może się zdarzyć, że szczególnie na początku będziesz

mieć coś w rodzaju mentalnej blokady i nie będziesz mógł

wydobyć odpowiedzi. Wówczas może ona przyjść w „przebra-

niu". Na przykład, będzie to coś co uporczywie trzyma się twojej

pamięci, pozornie bez związku ze sprawą. Refren starej piosenki,

gra z dzieciństwa itd. Potem nagle okaże się że „O mnie się nie

martw" może być sugestią podświadomości w jaki sposób roz-

wiązać problem.

Generalnie — poczucie racji czy też ogromna ochota, aby się

zająć problemem, identyfikują prawidłową odpowiedź Podświa-

domego Komputera.

Czy mogę spróbować od razu? Czy też to zadziała dopiero za

którymś razem?

O. Jeśli tylko prawidłowo zadasz pytanie, odpowiedź uzyskasz

zawsze. Jednakże na pewno w miarę używania efektywność tej

metody będzie rosła, jak to jest ze wszystkim prostymi rzeczami.

Jeśli stwierdzisz, że w twoim przypadku P/K nie działa wcale,

będzie to znaczyć, że TY SAM ZAPOBIEGASZ JEGO DZIAŁA-

NIU! To nie będzie działać wtedy, gdy twoja świadomość będzie

wiedzieć, że P/K nie działa. Pogódź się z myślą, że to jednak działa

i... to będzie działać.

Jeszcze słowo ostrzeżenia. Nie zwlekaj z działaniem, gdy będziesz

|iiż znać odpowiedź. Inaczej możesz mieć kłopoty z kolejnym urucho-

mieniem komputera.

DRUGI ASPEKT PODŚWIADOMEGO KOMPUTERA

Jak stwierdziłem wcześniej, są trzy drogi wykorzystania Pod-

świadomego Komputera. Na razie poznaliśmy jedną. Teraz poznajmy

drugą, której celem jest pomoc w utrzymaniu twojej higieny psychicznej,

a przez to zwiększenie twojej efektywności.

Podczas godzin snu, twoja podświadomość pracuje (głównie przez

sny). Celem tej pracy jest obniżenie i usunięcie stresów i napięć

nagromadzonych w czasie dnia.

Funkcja ta jest jednak realizowana dopiero po ukończeniu regene-

racji fizycznej organizmu, w czasie pierwszych godzin snu.

Gdy napięcia w ciągu dnia były szczególnie silne lub gdy ilość snu

jest niewystarczająca, wówczas regeneracja twojej psychiki może okazać •

się niepełna.

Oznaczać to będzie, że rozpoczniesz nowy dzień z obniżoną

tolerancją na stres. Będziesz się czuć poirytowany, a wszelkie problemy

będą się wydawać większe niż w rzeczywistości.

Ponieważ każdy ma sw/oje lepsze i gorsze godziny w czasie dnia,

więc podczas „dołków" twoje rezerwy mogą się wyczerpać i możesz być

w kłopocie.

I to jest właśnie moment, w którym wskazane jest użycie P/K

w formie Cichej Kuracji. Cicha Kuracja jest metodą pozwalającą na

regenerację tego, co nie zostało dokończone w nocy.

Spędzisz kilka minut w określony sposób, a twoja efektywność

i lepsze samopoczucie wzrośnie na wiele godzin.

Co więc należy robić w czasie tych kilku minut? Nic!

Oto jak wygląda Cicha Kuracja:

1. Postanów świadomie, że przyszedł czas na Cichą Kurację. Nie

chodzi o to, aby ci się to po prostu przytrafiło. Powiedz sobie

wyraźnie, że teraz przepuścisz wszystko przez komputer.

2. Usiądź, lub jeśli to możliwe połóż się. Zamknij oczy i wyjdź

z siebie. Leżąc tak z zamkniętymi oczami zachowuj się jak

bierny widz. Nie staraj się o czymś myśleć, ale też nie staraj się

nie myśleć o niczym. Odpręż się... po prostu poistniej sobie

trochę z zamkniętymi oczami. Siedząc z boku popatrz jak jacyś

robotnicy usuwają skutki różnych uszkodzeń twojego ciała.

Zrelaksuj się, oni i tak zreperują wszystko zanim wrócisz. Ty

tylko siedź lub leż z zamkniętymi oczami i niech to leci samo.

3. Jak poczujesz silną potrzebę otwarcia oczu... to je otwórz.

„Naprawa" powinna zająć od pięciu do ok. dwudziestu minut.

Poczujesz się znacznie lepiej. Wzrośnie twój entuzjazm, energia, po

zmęczeniu nie będzie śladu.

Efektywność tej metody będzie wzrastać systematycznie w ciągu

pierwszych dwóch tygodni codziennego stosowania.

Ale ostrzeżenie. Czasem, może zaraz po otwarciu oczu, zachce ci się

je zamknąć znowu, na wspomnienie tego miłego odczucia jakie przed

chwilą miałeś. Nie rób tego. Druga Cicha Kuracja, zaraz po pierwszej,

nic tylko zniweczy jej rezultaty, ale sprawi, że będziesz się czuć strasznie.

Najprawdopodobniej ból głowy. Tylko jeden raz — to reguła.

Pamiętaj, Cicha Kuracja to nie sen. To próba wyciszenia twojej

świadomości, podczas, gdy podświadomość niech przez chwilę po-

pracuje na pełnych obrotach. Wyniki okażą się godne tego zachodu,

jakiego będzie wymagać znalezienie odpowiedniego miejsca każdego

dniu.

Inną korzyścią związaną z Cichą Kuracją jest trenowanie łatwości

dostępu do twojego Podświadomego Komputera, co zwiększa jego

efektywność w dziedzinie rozwiązywania problemów.

TRZECI ASPEKT PODŚWIADOMEGO KOMPUTERA

Nie wymaga on żadnego działania poza opisanymi wyżej.

Tak jak Super Sugestie przyspieszają nabywanie określonych cech

charakteru, które postanowiłeś zdobyć, tak samo P/K również przy-

czynia się do osiągania celów, które przed sobą postawiłeś. Dotyczy to

jednak zarówno celów nienamacalnych jak i namacalnych.

Dzień za dniem będziesz podejmował działania, które będą cię

zbliżać do celu. Twój P/K będzie zwiększał szybkość i niezawodność ich

osiągania. I jego efektywność będzie rosła z każdą decyzją, z każdą

kalkulacją jaką przeprowadzi.

Twój P/K będzie sugerować ruchy, idee, strategie, które sprawią, że

twoje cele nabiorą cech realności. Nowe, twórcze idee będą zdawały się

spływać na ciebie znikąd, w miarę jak będziesz się uczył stosować

naturalne prawa i metody zawarte w DynaPsyc.

Spróbuj ulec własnym ideałom. Zapomnij o przeszłości, gdy miałeś

tendencję do natychmiastowego zaniechania realizacji wszystkich po-

mysłów jakie ci przychodziły do głowy, ponieważ uważałeś je za

niepraktyczne. Bądź czujny i odpowiadaj za każdym razem na wy-

zwania rzucane przez twój P/K. Jeśli przestaniesz postępować w myśl

jego zaleceń spontaniczna aktywność P/K stopniowo wygaśnie. Zaak-

ceptuj go, sprawdź, uruchom... a jego moc będzie rosła.

ROZDZIAŁ ÓSMY

W którym miejscu jesteś teraz

Jeśli przeczytałeś dokładnie cały dotychczas prezentowany mate-

riał masz już za sobą 25% drogi do osiągnięcia celów obiecanych przez

DynaPsyc. Znasz już podstawowe zasady tej metody.

Jak zapewne pamiętasz, aby zdobyć ws/ystko c/.ego tylko chcesz,

powinieneś tylko; PRZECZYTAĆ całość, ZROZUMIEĆ dokładnie to

co czytasz, WYOBRA/IĆ SOBIF oraz w końcu WYKONAĆ całą

pracę wg założonego schorn-Uu.

Jeśli tylko przec/ytaU , mas/ nirm

tu /;J sobą 25% drogi. Stopień

w jakim zrozumiałeś przec/\iany tekst decyduje o tym o ile dalej jesteś

w rzeczywistości.

Przejrzyjmy pokrótce wszystko co masz sobie wyobrazić oraz

wykonać.

1. Dzienne Deklaracje. Lista pozytywnych i podanych w formie

dokonanej rzeczy (namacalnych i nienamacalnych), które

chcesz osiągnąć. Możesz je sobie wyobrazić, ponieważ już i tak

je wykonujesz dwa razy dziennie.

2. Masz sporządzony materiał do Super Sugestii, odnośnie

twoich najważniejszych, porządanych cech osobowości. Masz

przygotowane słowa kluczowe, które pozwalają ci dane cechy

sugerować twojej podświadomości.

3. Umiesz korzystać z twojego Podświadomego Komputera na

jeden z trzech sposobów:

a. Do rozwiązywania problemów,

b. W postaci Cichej Kuracji,

c. Do realizacji celów zawartych w Dziennych Deklaracjach.

4. Zorganizowane działania na rzecz realizacji twoich celów,

starając się wykorzystać metody DynaPsyc. Aby ci pomóc

sporządziłem tabelę, która pozwoli skontrolować, czy każdego

dnia podejmujesz wszystkie niezbędne działania.

Musisz jednak używać każdego z elementów programu. Nie

zaczynaj bezpośrednich działań dopóki podane metody nie

staną się twoim codziennym zwyczajem.
Jest to NIEZBĘDNE i zapewniam cię, że jest to sprawa

podstawowa. Po prostu nie ma innej metody, by osiągnąć

wszystko czego chcesz, bez konsekwentnej realizacji powyż-

szego programu.

Ponieważ cały program wymaga w sumie tak 'mało

wysiłku i zajmuje niewiele czasu, musisz przyznać, że jest to

rzeczywiście sposób dla leniwych. Oto tabela. To jest ostatnia

rzecz, która ma ci się udać.

P.S. Podczas wykonywania praktyk DynaPsyc mogą zrodzić

się pewne pytania. Poniżej podaję kilka typowych wraz

z odpowiedziami i mam nadzieję, że znajdziesz wśród nich te,

które ty chciałbyś zadać. Znajdują się one za tabelą, gdyż nie

musisz ich czytać przed pełnym wykonaniem programu.

5
6
7

10
U
12
13
14

15
16
17

18
19

20
21
22

23
24
25

27
28

29
30
31

lerws

niesit

i-.

Cich

a kuracj

a *

?
i

311

Drug

niesićj

—

Cich

a kuracj

33 •

CL 1

*
O

Trzeć
niesią

.2, I

^ć

1
c

*R — rano; *W — wieczorem

PYTANIA I ODPOWIEDZI

Ile przeważnie mają ludzie Dziennych Deklaracji?

O. Średnio około dwudziestu. Ale zasada jest taka, że im więcej tym

lepiej. Najważniejsze, abyś mógł je praktykować dwa razy dzien-

nie. Jeśli wszystko możesz wykonywać wg opisanych wyżej reguł,

ich liczba jest mało istotna.

P. Czy opuszczenie pojedynczego dnia jest szkodliwe?

O. TAK! Nieregularne praktykowanie DynaPsyc obniża dramtycz-

nie jej skuteczność. Tylko konsekwentne działanie się opłaci, ale za

to jak!

P. Czy istnieje granica wieku stosowania DynaPsyc?

O. Absolutnie nie. Metoda działa zarówno w przypadku nastolatków

jak i przedstawicieli trzeciego wieku. Ponadto zachowanie młodo-

ści może stanowić atrakcyjny cel dla wielu.

P. Przyjaciele mówią mi, że jestem zbyt spięty. Czy nie każdy jest

spięty?

O. Tak, mniej lub bardziej. Każdy człowiek odczuwa cały czas jakieś

emocje. Miłe emocje sprawiają, że czujesz się dobrze; niemiłe

dostarczają napięć. Hamowanie emocji rodzi stres. DynaPsyc

pozwala rozładować emocje. Prostym przykładem takiego działa-

nia jest Cicha Kuracja. Sugestia odprężenia oraz entuzjazmu

i odzyskania energii przy wychodzeniu ze stanu towarzyszącego

Super Sugestii, ma tu również zastosowanie.

P. Co jest największym wrogiem sukcesu?

O. Strach. Strach, który powoduje złą samoocenę, który w takiej czy

innej formie towarzyszy nam od najmłodszych lat. Strach rodzi

najsilniejsze napięcia, powoduje niepokój, który rodzi nowe

napięcia. Deklarowanie odwagi, pewności siebie oraz odprężenia

i efektywności jako cech do zdobycia, stanowi pomoc w kont-

rolowaniu tych zagrożeń.

P. Czy istnieją jakieś proste metody rozładowywania napięć, np.

w pracy, tak aby ich nie przynosić do domu i tu rozładowywać?

O. Wystarczy minuta jakiegoś absorbującego, fizycznego zajęcia.

Cuda może zdziałać seria ciosów zadana niewidocznemu przeciw-

nikowi, wbicie kilku dużych gwoździ w deskę, porąbanie kawałka

drewna, czy próba ściśnięcia blatu od biurka tak by drewno

„puściło sok."

P. Czy to nie wstyd, aby dorosły mężczyzna płakał?

O. Wielu psychiatrów uważa, że społeczna akceptacja płaczu przez

kobiety, w przeciwieństwie do mężczyzn, jest przyczyną większej

długowieczności kobiet. Istota ludzka powinna być zdolna do

takiego sposobu rozładowania złości. Ktoś powiedział, że ten kto

nie płacze, nie jest również w stanie prawdziwie się cieszyć.

Oczywiście dziecinny wybuch to nie jest to, ale niezdolność do

rozładowania emocji w jakiejś fizycznej postaci jest rodzajem

upośledzenia.

P. Czy w twierdzeniu, że „teraz mogę odetchnąć głębiej", prócz

znaczenia przenośnego nie ma trochę prawdy dosłownej?

O. Rzeczywiście tak jest. Istnieje mnóstwo wyrażeń odzwiercied-

lających jak stan psychiczny wpływa na nas fizycznie. „Robi mi się

niedobrze na jej widok", „Zdjęto mi ciężar z pleców", „Aż się we

mnie zagotowało", „Flaki mi się wywracają". (Są to odczucia

uniwersalne; znalezienie polskich odpowiedników angielskich

idiomów przyszło mi bez trudu — przyp. tłum.)

P. Jak z pomocą DynaPsyc sprawić, by inni ludzie chętnie oferowali

mi swoją pomoc?

O. To przyjdzie automatycznie wraz praktykowaniem Dziennych

Deklaracji, jeśli masz wśród nich takie jak „Wszyscy odnoszą się

do mnie miło, niezależnie od sytuacji". Osiąganie sukcesu wymaga

pomocy i współdziałania innych. Jeśli ty będziesz przyjacielsko

nastawiony do ludzi, oni będą odwdzięczali się tym samym.

Czasem może spotkasz kogoś, kto wydaje się być odporny na takie

zabiegi. Bądź jednak wytrwały a na pewno odniesiesz skutek.

Pamiętaj też, że pomoc innym pozwala ci wyzbyć się poczucia

winy za błędy przeszłości. Poczucie winy stanowi poważne

utrudnienie na drodze do sukcesu. Wyzbądź się go przez za-

chowania wynikające z chęci pomożenia innym, bez oczekiwania

na fanfary i nagrodę.

P. Ledwie zacząłem praktykowanie Dziennych Deklaracji, a już

czuję, że mi one nie bardzo odpowiadają. Czy taka zmienność

upodobań to coś złego?

O. Nie. Zobaczysz, że cele zmieniają się w pewnym stopniu, w czasie

trwania praktyk. Powinieneś zmieniać listę w miarę jak twoje

wymagania ulegają zmianom, sam schemat praktyk pozostawia-

jąc bez zmian.

P. Czy powinnam powiedzieć mężowi o tym co robię? O tym, że

staram się zmienić osobowość, by sprawy domowe potoczyły się

lepiej.

O. Nie! Zachowaj te nienamacalne cele dla siebie. Gdy je osiągniesz,

efekt i tak będzie widoczny dla wszystkich. Jeśli jednak nie możesz

się powstrzymać, to trudno, nie będziemy na siłę walczyć z tym co

tak bardzo ludzkie. Pamiętaj jednak, że cię ostrzegałem, by nie

dyskutować z innymi o twoich celach oraz osiągnięciach. Chodzi

o to, żeby nie rozpraszać swojej energii. Czasem opowiedzenie

komuś zastępuje rzeczywiste działanie. Musisz mieć tego świado-

mość.

Na razie zatrzymaj swoje plany dla siebie! Wypełniaj sumien-

nie schemat działania. Nie marnuj swoich myśli i energii.

CZĘŚĆ DRUGA

ROZDZIAŁ PIERWSZY

Eliminowanie złych cech

Za pomocą materiału zawartego w części pierwszej możesz osiąg-

nąć wszystko czego w życiu pragniesz. Jedyną przeszkodą jesteś ty. Stare

skłonności, stare nałogi przyzwyczajenia.

Ze starymi cechami charakteru trudno jest zerwać, ponieważ są one

wygodne. Masz je już od dłuższego czasu. Przyzwyczaiłeś się do nich.

/. nimi dorastałeś. W końcu je zaakceptowałeś.

Sam tego dokonałeś lub zrobili to za ciebie inni: rodzice, koledzy,

nauczyciele, przełożeni. W dobrej wierze. Chcieli byś był szczęśliwy, aby

sprawy zostawić takimi jakie są. Ty z kolei zaakceptowałeś ich definicję

s/częścia, bo chciałeś im zrobić przyjemność.

Hm. Wobec tego ja chcę, żebyś nie był szczęśliwy. Chcę, żebyś był

I wórczo nieszczęśliwy. Nie chcę byś zaakceptował rzeczy jakimi są. Chcę

hyś zrobił z życia to, czym ono powinno i może być.

Jak to zrobisz? Po prostu pozwolisz, by DynaPsyc pokierowała

twoim życiem. Zaraz. W tej chwili. Jeśli tylko powiesz, że to zrobisz, to

automatycznie odkładasz sprawę na później. A tymczasem teraz jest

pora na działanie,, albowiem „dziś" stanowi początek całej reszty

twojego życia.

Nie trać czasu patrząc wstecz, pielęgnując stare żale, rozpatrując

stare błędy, płacząc nad straconymi okazjami.

Gdy spytano Eleanor Roosevelt skąd ma tyle energii na tak różne

typy aktywności, odpowiedziała, że nigdy nie marnuje czasu patrząc

wstecz.

Powiedzmy, że masz wybrać jedną z dwu dróg. Obie prowadzą do

celu. Jedna to autostrada, wysadzana drzewami, druga zaś to ulica

/. mnóstwem świateł, ciągłym korkiem i kocimi łbami. Którą wybierasz?

Wiadomo, pierwszą! Wobec tego, dlaczego większość z nas wybiera

tę drugą w swojej wędrówce przez życie? Dlaczego tak chętnie za-

śmiecamy ją wczorajszymi odpadkami, dlaczego tak chętnie wdychamy
zatęchły zapach przeszłości?

Ponieważ nie wiemy, że istnieje druga droga. Jest ona szybsza i ty

sam decydujesz o jej celu.

Nie mów mi tylko, że nie możesz, bo to naprawdę znaczy, że nie

chcesz, a poza tym to nie ty mówisz tylko twoja fałszywa samoocena.

Pozwól mi przypomnieć sobie raz jeszcze jak ona działa.
Wiele lat temu pracowałem w pewnej firmie jako komiwojażer.

Któregoś dnia przygotowując wypłaty w systemie prowizyjnym, szef

rzucił uwagę, że każdy ze sprzedawców zarabia co miesiąc mniej więcej

tyle samo. Nawet jeśli były jakieś wahania miesięczne, to zarobki roczne

każdego były stałe. Po dokładniejszym sprawdzeniu okazało się, że

wszystkich pracowników można podzielić na trzy grupy. Pierwsi

sprzedawali codziennie mniej więcej tyle samo, drudzy mieli świetne

pierwsze 10 dni w miesiącu a potem szło im gorzej, wreszcie trzecia grupa

— zaczynała kiepsko, aby jednak pod koniec miesiąca nadrobić

zaległości. Wszyscy jednak, choć sobie z tego nie zdawali sprawy,

kończyli każdy miesiąc takim zarobkiem, jaki spodziewali się uzyskać.

Podkreślam — spodziewali się a nie chcieli.

Albo inny przykład:
Potem pracowałem w dużej firmie, szybko rozwijającej się i ekspan-

sywnej. Pewnego razu chcąc przyciągnąć najwyższej klasy sprzedaw-

ców, dano ogłoszenie, w którym oprócz wymagań napisano, że roczny

zarobek wyniesie 50 000 dol. Efekt: góra zrodziła mysz — chętnych było

brak. W następnym ogłoszeniu został zmieniony tylko jeden wyraz,

a właściwie liczba 50 000 na 20 000. Ponieważ wiesz już trochę na temat

powszechności fałszywej samooceny, więc nie będzie to dla ciebie

dziwne, że drugie ogłoszenie było skuteczne, zgłosiło się mnóstwo

chętnych. Mało kto może sobie wyobrazić siebie zarabiającego 100 000

dol. rocznie. Albo dokładniej, mało kto wierzy, że jest tyle wart.

Z tego samego powodu najpiękniejsze dziewczęta spędzają tyle

samotnych wieczorów. Większość chłopców sądzi, że są one nieosiągal-

ne.

A oto dokończenie historii o ogłoszeniu. Wiele osób, które nie

potrafiły wyobrazić sobie zarobków 50 000 dol., zarabiało po kilku

latach nawet więcej, a to dlatego że firma zastosowała szkolenie,

korygujące fałszywą samoocenę u swoich pracowników.

Ponieważ zgłosiło się wielu chętnych konieczna była selekcja.

Wybrano nie tych o najwyższych kwalifikacjach, doświadczeniu, czy

w odpowiednim wieku. Wybrano tych, którzy mieli ochotę zmienić

swoje życie, którzy wierzyli, że może być ono lepsze.

Gdy już wybrałeś kierunek, DynaPsyc jest pojazdem, który

dowiezie cię do celu szybko i wygodnie. Pojazd ten wymaga tylko

rutynowej konserwacji i w dodatku zrywa z kłopotliwą kuratelą twojej

samooceny.

Aby prowadzić samochód nie trzeba rozumieć cyklu Carnota, ale

jednak trzeba przekręcić kluczyk. Dałem ci go. Nazywa się DynaPsyc.

Zrobisz z nim co uważasz.

ROZDZIAŁ DRUGI

Wzmacnianie pozytywów

Wiele razy wspominałem tu o pieniądzach. To dlatego, że jest to

najpospolitsza miara sukcesu. Jak powiedział Pearl Bailey: „Bywałem

biednym i bogatym, lepiej jest być bogatym".

Nie dlatego, że pieniądze rozwiązują wszystkie problemy. Znałem

kilku nędz-ników, którzy byli milionerami. Byli nędznikami, bo przypusz-

czali, że pieniądze uczynią ich szczęśliwymi. Ale byli nędznikami nie

dlatego, że byli bogaci. Gdyby stracili całe pieniądze, byliby biednymi

nędznikami.

Oto dlaczego powinieneś pozwolić, aby DynaPsyc zmieniła całe

twoje życie. Stań się osobą, którą chcesz być i którą możesz być.

Możesz być kochającym, wyrozumiałym i szczodrym rodzicem,

nawet jeśli nikt w twoim otoczeniu taki nie jest. Możesz być praw-

dziwym przyjacielem. Możesz być zaufanym, pracowitym i lojalnym

pracownikiem. A jeśli to nie możliwe, zwolnij się i znajdź sobie inne

zajęcie. Możesz być świetnym kumplem, sąsiadem itd.

Możesz być wszystkim, czym chciałbyś być.

Jak się zmienisz, zmieni się również stosunek ludzi do ciebie.

Pamiętaj, jeśli chcesz nauczyć kogoś miłości, obdarz go uczuciem.

Chcesz dać komuś pewność siebie, ośmiel go. Gdy chcesz by był z tobą

szczery, bądź wobec niego szczery; aby był cierpliwy, ty bądź tolerancyj-

ny itd.

Nie możesz ręczyć za innych ludzi, ale musisz panować nad tym jak

na nich reagujesz. Gdy dajesz się oszukiwać to twój problem. Możesz nie

móc zmienić sposobów działania innych, ale możesz zmienić swoje

reakcje na to działanie. Współdziałaj z otoczeniem i pamiętaj, że ludzie

bardzo szybko przestaną rzucać piłkę w twoim kierunku, gdy nie

będziesz próbował jej złapać.

Zaakceptuj siebie jako niedoskonałą, skłonną do upadków ludzką

istotę. Nie to, żebyś zaprzestał pracy nad doskonaleniem się, ale uznaj,

że najprawdopodobniej nigdy nie uda ci się wykorzystać wszystkich

szans w 100 procentach.

Gdy już uświadomisz sobie i w pełni zaakceptujesz swoją niedos-

konałość, czyż nie będzie ci łatwiej być wyrozumiałym dla niedos-

konałości innych?

Opowiem tu historię mojego przyjaciela z Los Angeles. Późną nocą

zadzwoniono do niego z wiadomością, że jego syn został zatrzymany

w klinice psychiatrycznej w San Francisco. Dziewiętnastoletni chłopiec

dokonał nieudanej próby samobójstwa. Psychiatra twierdził, że od

strony fizycznej jego zdrowiu nie zagraża niebezpieczeństwo, ale mimo

to, ojciec powinien przyjechać, bo jego obecność byłaby pomocna. Czy

może przylecieć do San Francisco?

Gdy przybył do kliniki następnego dnia po południu, jego s> n był

zły, że zajęło mu to tyle czasu. Demonstrował to odmawiając rozmowy.

Psychiatra zebrał ich obu w pokoju i spytał chłopca, dlaczego

traktuje ojca w ten sposób. Gdy ten odpowiedział, psychiatra po

zastanowieniu mówi: „Więc ty wiesz już dokładnie co twój ojciec

powinien w tej sytuacji zrobić i nie opuścisz nic ze swoich wymagań?

Sądzisz, że dobry ojciec powinien złapać pierwszy samolot, a że tak nie

zrobił, więc potrącasz mu ocenę za każdą godzinę spóźnienia.

Ale jednak jest on tutaj. Musi więc troszczyć się o ciebie choć trochę. Być

może w 10 procentach? Czy chcesz powiedzieć, że jak nie możesz mieć

100 procent, to nie weźmiesz nic mniej?"

Przyjaciel opowiadał mi potem, że jechał do San Francisco

wypełniony poczuciem winy, ale i złością: „Jak mógł mi to zrobić?".

Podczas wspomnianej rozmowy zaczął myśleć: „A może jestem 10

procentowym ojcem — a on 10 procentowym synem. W porządku,

spróbuję być lepszy. Ale na razie zaakceptuję to 10 procent, zamiast

odrzucać go całkowicie za to, że nie żyje według moich standardów."

Ludzie lubią ludzi, którzy ich lubią. Nagradzają ich względami,

miłością, przyjaźnią, faworyzują itd. Nie będą jednak cię lubić, dopóki

ty sam siebie nie polubisz... i ich również.

Najbardziej zadziwiającą rzeczą jest to, że jak zaczniesz układać

swoje życie za pomocą DynaPsyc wszystkie rzeczy zajmą swoje miejsca.

Któregoś dnia, bardzo szybko, stanie się coś, czego pragnąłeś, lecz

myślałeś, że to nieosiągalne. Ale to ty tego dokonasz.

Jesteś naprawdę kowalem swego losu.

ROZDZIAŁ TRZECI

Najbardziej fascynujący

biznes na świecie

Teraz mam zamiar opowiedzieć ci o najwspanialszym biznesie na

tym świecie. Możesz go rozkręcić w swoim garażu, lub nawet w sypialni

w swoim rodzinnym domu. Szybko może objąć on swym zasięgiem

cały kraj.

Wymaga niewielkich nakładów finansowych, a jeśli będziesz

poprawnym graczem, nie będziesz ich potrzebował wcale. Możesz mieć

tysiące sprzedawców, pracujących za prowizję tzn. będziesz im płacić

tylko za to, co im się uda sprzedać, czyli twój zysk będzie zabezpieczony.

Nazywa się to Biznes Bezpośredniego Reagowania (BBR). Naj-

prawdopodobniej nie ma drugiego takiego biznesu, w którym pracowa-

łoby tylu milionerów, którzy zaczynali od niczego. Sears Roebuck,

Montgomery, Ward, Spiegel — to tylko przykłady. Uważa się, że jest to

najszybciej rozwijający się biznes w USA.

Największą zaletą Biznesu Bezpośredniego Reagowania jest to, że

wielkie firmy nie mają w zasadzie żadnej przewagi nad początkującym.

Co więcej, ty możesz działać i zarabiać nawet efektywniej, gdyż twój

zysk nie będzie filtrowany przez rzeszę zatrudnionych urzędników

i pomniejszany przez setki metrów kw. wynajmowanych powierzchni

sklepowych.

Biznes Bezpośredniego Reagowania ma kolosalną przyszłość rów-

nież w Polsce. W najbliższych latach zapowiada się rozwój instytucji

bankowych i nietrudno przewidzieć, że pójdzie on w takim samym

kierunku jak reszta cywilizowanego świata. Wówczas BBR będzie miał

również ogromną przewagę w dziedzinie wygody klienta. Znacznie

łatwiej będzie wtedy, przeczytawszy ogłoszenie, wypełnić w domu czek

i wrzucić go do skrzynki na listy, a za jakiś czas otrzymać pocztą

wybrany towar. Choć na razie nie ma systemu bankowego, a i poczta

funkcjonuje słabo, to jednak można zacząć już, czego dowodem jest

metoda dystrybucji tej książki. Warto zacząć teraz, korzystając na

przykład z tego, że jesteś czytelnikiem pierwszego wydania, aby wtedy,

gdy warunki staną się normalniejsze, inni musieli się martwić jak

odrabiać stracony do ciebie dystans.

Większość dużych sklepów musi płacić sprzedawcom za to, że stoją

przy ladzie, nic nie robią poza godzinami szczytu po to, by móc obsłużyć

wszystkich klientów w szczycie. Biznes Bezpośredniego Reagowania nie

ma takich niedogodności. Możesz rozłożyć godziny pracy tak, jak to jest

tobie wygodne, możesz intensywniej pracować przez tydzień, aby

następny mieć wolny. Możesz zatrudniać pracowników i dawać im

pracę do domu.

Pomimo kosztów pocztowych masz szansę być tańszy niż sklep ze

względów, o których napisałem wyżej. Ponadto, każdy przedmiot zanim

trafi od producenta do sklepu, przechodzi przez rzeszę pośredników,

magazynów, przewoźników, z których każdy musi odciąć swój kawałek.

Jestem pewien, że kupując atrakcyjny towar u producenta, zmieścisz

w tych marżach z łatwością swój zysk i dasz zarobić poczcie.

Właściwie wszystko co da się nazwać, może być sprzedawane za

pomocą Bezpośredniego Reagowania.

W USA istnieje 95 wielkich firm, wymienionych w katalogu akcji

na nowojorskiej giełdzie, które przynajmniej częściowo posługują się tą

techniką sprzedaży.

Małe jest piękne — powiedzenie to pasuje jak ulał do BBR. Wielkie

kompanie muszą zatrudniać rzeszę ekspertów, którzy z kolei zatrud-

niają następnych, a wszyscy oni nie są pomimo swojej znajomości rzeczy

wolni od błędów, gdyż zarządzają nie swoimi pieniędzmi.

W następnych rozdziałach podzielę się z tobą swoimi doświad-

czeniami w dziedzinie unikania nadmiernych kosztów. Myślę, że będą

one do zastosowania w Polsce, jeśli nie teraz, to w najbliższej przyszłości.

Zdobycie tych tajemnic handlowych kosztowało mnie wiele pieniędzy

i zachodu, ale teraz jestem w tej dziedzinie prawdziwym ekspertem. Nie

mam przy tym zamiaru czegoś zatajać przed tobą. Jeśli zechcesz zacząć,

sam zadecydujesz o skali przedsięwzięcia. Może to być wygodne źródło

dodatkowych zarobków, ale również możesz przy jego pomocy robić

pieniądze, o jakich do tej pory nie śmiałeś śnić.

Dlaczego dzielę się tym wszystkim z tobą? Po pierwsze dlatego, że

mi za to zapłaciłeś. Cena tej książki może wydać się śmiesznie niska,

w porównaniu z tym, czym może się stać w twoim życiu. Jednakże mam

nadzieję, że znajdzie się wielu takich jak ty i wtedy jednostkową cenę

należy pomnożyć przez ich liczbę. Ponadto, rodzący się nowy ład

w twoim kraju, powoduje, że wielu z was czuje się zagubionymi

w rzeczywistości, w której nie macie żadnych doświadczeń, a nic tak jak

zasady DynaPsyc pozwala wziąć się w garść. Dzieląc się moim

doświadczeniem mam więc poczucie dobrze spełnionego obowiązku, co

jest źródłem mojego dodatkowego zadowolenia.

Z twojego punktu widzenia to też jest rodzaj lekcji:

Możesz mieć mnóstwo radości

I poczucia dobrze spełnionego obowiązku

Robiąc pieniądze na tym,

Że dajesz ludziom to czego oni chcą

I co jest im bardzo potrzebne.

ROZDZIAŁ CZWARTY

Techniki wyszukiwania

niezwykłych pomysłów

Biznes Bezpośredniego Reagowania można podzielić pod wzglę-

dem komunikowania się z odbiorcą: Radio, TV, Gazeta, Czasopisma,

Poczta. Próbowałem każdego z nich i podzielę się swoimi spost-

rzeżeniami. Są również inne sposoby komunikowania się z klientem, ale

lo wszystko są tylko środki do osiągnięcia celu, zależne od sprzedawane-

go towaru.

Podstawowym problemem jednak, od którego wypada zacząć, jest

to co będziesz sprzedawać.

Najlepiej sprzedaje się coś unikalnego: najlepiej coś, czego do tej

pory nie sprzedawano w kraju, aleTnoże to być coś o wyższej jakości,

niższej cenie, jakaś niecodzienna usługa. To czego szukasz może mieć

jedną z wymienionych cech, lub kilka z nich. Podstawą jest, aby ludzie

chcieli to od ciebie kupić.

Zacznij więc od zrobienia listy rzeczy, które lubisz robić i robisz

lepiej niż większość ludzi. Może jesteś świetnym kucharzem, albo dobrze

umiesz urządzić mieszkanie, ogród? A może dobrze grasz w brydża lub

pokera? Może umiesz odnawiać meble? A może wiesz coś, co potrafi

przyciągać osoby przeciwnej płci? Czy nie wracasz z ryb zawste

z największą zdobyczą? Czy nie jesteś jedyną osobą z sąsiedztwa, której

ludzie chętnie opowiadają o swoich kłopotach? Czy nie jesteś człowie-

kiem, którego wołają znajomi, gdy mają kłopoty z samochodem? Może

jesteś geniuszem matematycznym, lub umiesz ludzi rozbawić? A może

umiesz upiec barana na ognisku? Może masz dobrą pamięć?

Interesy sięgające miliona dol. zbudowano w oparciu o każdą

z powyższych cech. A jest przecież mnóstwo innych dziedzin!

Zacznij sporządzać więc własną listę. Rzeczy, które robisz lepiej niż

inni. Lepiej, nie znaczy najlepiej. Jeśli robisz coś tylko lepiej niż

przeciętnie, znajdziesz w kraju prawie 20 milionów potencjalnych

nabywców. To na pewno wystarczy jak na początek.

Gdy lista jest gotowa lecz krótka, postaraj się wykorzystać twój

Podświadomy Komputer do jej wydłużenia. Następnie postaraj się

wybrać takie zespoły cech, które stanowiąc niecodzienną kombinację

dają się ułożyć w sensowną całość. Na przykład, jeśli jesteś dobrym

wędkarzem i umiesz łatwo ludzi rozbawić, możesz zarabiać pieniądze

pisząc artykuły do czasopism zajmujących się letnim wypoczynkiem lub

na przykład projektując pocztówki z wakacji.

Jeśli umiesz upiec barana i jesteś dobrym gawędziarzem, możesz

zająć się urządzaniem przyjęć przy ognisku dla różnych instytucji i szkół.

Tak czy owak masz nad czym pomyśleć. Pobaw się różnymi

pomysłami. Nie musisz sprzedawać gotowych rzeczy, możesz sprzeda-

wać pomysły, jak coś zrobić lepiej, szybciej, taniej. Autor książki

kucharskiej niejednokrotnie zarabia więcej niż właściciel restauracji.

Ludzie chętnie zapłacą za dobre pomysły, dzięki którym mogą stać się

zdrowsi, szczęśliwsi czy silniejsi. Z pewnością idąc przez życie nauczyłeś

się czegoś co inni chcieliby umieć. Kwestia tylko jak to sprzedać.

Jeśli jednak zdecydujesz się zająć sprzedażą w ramach BBR i masz

pomysł na jakąś rzecz, lecz nie chcesz budować warsztatu by to zrobić,

możesz przecież zlecić wykonanie komuś, kto produkuje coś w tej

branży. Jeśli umówisz się z nim, że odkupujesz całą produkcję, będzie

szczęśliwy w czasach, gdy wszyscy mają kłopoty ze zbytem.

Inną drogą wymyślania niezwykłych idei jest twórcze wykorzys-

tywanie niezadowolenia. Zrób listę rzeczy, które cię niepokoją lub

drażnią: kolejki, sprzęty, które nie działają, dzieci zostawiające włączo-

ne światło w każdym pokoju, chrapiący małżonek, prusaki czy mrówki

w domu, cieknące krany itp.

Pamiętaj, rzeczy które niepokoją ciebie, niepokoją również innych.

Jeśli więc możesz znaleźć rozwiązanie jednego z takich problemów, na

pewno znajdzie się sposób, by ten pomysł sprzedać.

A więc do dzieła! Jeśli masz problem, atakuj go. Nie pozwól, by

kłębiąc się w twojej głowie, pozbawiał cię snu. Myśl o nim jak

o wyzwaniu, ale też jak o okazji, bo to jest okazja. Rozwiązując

problem, możesz zdobyć korzystny biznes.

Może jeszcze jeden przykład:

Kiedy byłem po uszy w długach, miałem przed sobą dwie możliwo-

ści: albo ogłosić bankructwo, albo spróbować wyjść z tej sytuacji

0 własnych siłach. To pierwsze wyjście choć proste, wydało mi się mało

honorowe i nie rokujące przyszłości, (nikt nie chce współpracować

z byłym bankrutem).

Oprócz spłaty kredytów musiałem również utrzymać liczną rodzi-

nę. Plan spłaty kredytów musiał to oczywiście brać pod uwagę.

Zacząłem od kilku wizyt u prawników, by się dowiedzieć jakie

prawa mi przysługują, co moi wierzyciele mogą mi zrobić a czego nie

mogą.

Usiadłem z żoną i sporządziliśmy listę miesięcznych wydatków

1 starannie przejrzeliśmy ją pod kątem co jest nam niezbędne, a bez czego

możemy się obejść. Odkryliśmy, że wiele istotnych rzeczy jak plaża,

spacery po parku, piknik w lesie, czytanie są praktycznie bezpłatne.

Gdy już mieliśmy kompletną listę wydatków, podzieliliśmy je na

kategorie. Każda kategoria miała własną kopertę. Każde dziecko miało

własną kopertę. Były też koperty z napisami: „Niebezpieczeństwo",

„Oszczędności" oraz „Jesteśmy tylko ludźmi", z której kupowaliśmy

czasem coś głupiego.

Ustanowiliśmy prawa: 1) Nie wolno pożyczać gotówki z innych

kopert; 2) Gdy coś zostaje, idzie na „Niebezpieczeństwo" lub „Oszczęd-

ności"; 3) Nic nie kupujemy na kredyt.

Takie postępowanie zmuszało do zastanawiania się nad życiem

i chyba przez to miało taki produkt uboczny, że zbliżyło do siebie

wszystkich członków rodziny. Dzieci czuły się bezpieczne, ale miały

świadomość, że biorą udział w akcji. Planowe działanie pozbawiło nas

dzisiątków stresów, związanych z codziennym wyborem na co możemy

sobie pozwolić, a na co nie.

Odkryłem przy tym, że jest to świetna metoda, godna polecenia

innym.

Oprócz uporządkowania rodzinnych finansów, odkryłem wiele

innych kwestii, których znajomość jest niezbędna na etapie wychodze-

nia z długów. Oto niektóre z nich:

Jak zabezpieczyć się pod względem prawnym!
Jak trzymać pieniądze, by wierzyciele nie mogli się do nich dobrać!
Jak zabezpieczyć dom, samochód, nieruchomości przed zakusami

komornika!

Jak dotrzymywać terminów!

Jak unikać bankructwa!

Jak nie płacić pewnych starych rachunków!

Jak zdobyć bezpłatnie poradę prawną!

Jak wygrać proces sądowy!

Któremu z wierzycieli płacić w pierwszej kolejności!

Jak ogłoszenie bankructwa może poprawić twoją zdolność kredy-

tową!

Jak zdobyć tani kredyt!

Każda z tych rzeczy była zgodna z prawem i etyką. Wiedza o nich,

była trudno dostępna, bo prawnicy też z czegoś muszą żyć.

Gdy opracowałem cały plan wychodzenia z długów, uświadomiłem

sobie, że w podobnej sytuacji jest mnóstwo innych ludzi. Napisałem więc

książkę pod tytułem: „Siła zarządzania pieniędzmi"*. W ogłoszeniu

napisałem „Jak wyjść z długów w 90 minut, bez pożyczania." To 90 min.

pochodziło stąd, że tyle czasu zajmowało podejmowanie prawnych

środków, zabezpieczających przed wierzycielami.

Niektóre gazety odmówiły publikacji ogłoszenia. W końcu jedna

po zbadaniu książki, zgodziła się, choć niechętnie. Wynik — sprzedałem

100 000 egzemplarzy.

Rozwiązując swoje problemy i dzieląc się tym rozwiązaniem

z innymi, zarobiłem mnóstwo pieniędzy i w dodatku pomogłem innym.

Teraz mam zamiar wręczyć ci ogromną okazję. Zrób listę swoich

bolączek. Wybierz największą z nich. Następnie wymień wszystkie

możliwe rozwiązania. Teraz zbierz możliwie dużo informacji o każdym

z rozwiązań. Jeśli na tym etapie żadne z rozwiązań nie jest ewidentnie

lepsze od innych, przepuść problem przez twój Podświadomy Kom-

puter.

Gdy już znajdziesz rozwiązanie — będziesz już daleko na drodze do

stania się bogatym! Po pierwsze, dlatego, że przekonałeś się, jak łatwo

jest sobie poradzić z własnymi problemami, a po drugie, jeśli to była

naprawdę duża bolączka, wspólna dla wielu ludzi, chętnie zapłacą ci oni

za jej rozwiązanie.

Jeśli nie masz własnych problemów, oto co wg. ankiety Ency-

clopaedia Britannica (300 000 odpowiedzi) niepokoiło zachodnie społe-

* Tytuł angielski „The Power of Money Management

" — 1967, Financial Publis-

hers, 15541 Computer Lane, Huntington Beach, CA 92649.

czeństwa w latach siedemdziesiątych (Polacy lat dziewięćdziesiątych

mają całkiem inne problemy, ale nie mam sumienia opuścić tego

fragmentu — przyp. tłum.):

Kariera zawodowa; Kupno domu; Jak zacząć własny biznes;

Wydatki Rodzinne; Okultyzm; Budowa własnego domu; Domowy

wyrób wina; Camping; Poprawa szybkości czytania.

Poprawa pamięci; Hodowla rybek tropikalnych; Renowacja mebli;

Nauka podstaw rysunku; Pozabiblijne dowody istnienia Jezusa.
Zanieczyszczenie środowiska naturalnego; Zerowy przyrost natu-

ralny; Światowe zasoby energetyczne i surowcowe; Narkotyki;

Warunki życia w Chinach; Możliwości handlu z ZSRR i Chinami;

Dewaluacja; Konflikt arabsko-izraelski; Konflikt północnoirlan-

dzki; Reforma więziennictwa; Kontrola sprzedaży broni; Służba

zdrowia; Amnestia dla oszustów podatkowych.

Dobrobyt społeczny; Problemy kryminalistyki; Kontrola cen

i uposażeń; Prawa publiczne; Edukacja
Strategie szachowe; UFO; Problemy nauki dotyczące kwazarów;

pulsarów; dryfu kontynentalnego; Kontrola mózgów za pomocą

fal elektromagnetycznych; Hibernacja; Podatki od nieruchomości.
Oto czym się martwiono. Sądzę, że są ludzie, którzy na niektórych

z tych bolączek zarobili miliony dolarów. .

Podczas rozwiązywania problemów, nie przeocz rozwiązań oczy-

wistych. Najlepsze odpowiedzi są z reguły dziecinnie proste. Nie

niepokój się, że skoro rozwiązanie jest tak oczywiste, to ktoś musiał na

to wpaść wcześniej, albo coś tu musi być nie tak. Bardzo prawdopodob-

ne jest, że ktoś na to wpadł, ale że porzucił pomysł z tych właśnie

powodów. Nie powtarzaj tego błędu.

Pozwól mi raz jeszcze podać przykład przeoczenia rzeczy oczywis-

tej, zaczerpnięty z moich osobistych odświadczeń.

Gdy w 1945 roku zwolniono mnie ze służby wojskowej, miałem 20

lat, byłem żonaty i miałem jedno dziecko. Jedyna praca jaką mi,

technikowi farmacji zaoferowano, była posadą montera w fabryce

wrotek. Za 48 godz. pracy przy taśmie płacono mi 35 dol., podczas gdy

uasiłek dla bezrobotnych wynosił 20 dol na tydzień. Gdy rzuciłem tę

posadę, pracownik urzędu zatrudnienia powiedział mi, że jestem

niewdzięczny i odmówił mi zasiłku. Byłem więc nie tylko niewdzięczny,

ale i zdesperowany. Imałem się różnych zajęć, między innymi roz-

poczynałem pracę przy upłynnianiu róóżnych zbędnych zapasów

towarów z wielu instytucji. Pierwszego dnia, będąc jeszcze zupełnie

załamany, poszedłem do firmy May Company pa przedmieściach Los

Angeles. Gdy spytałem, czy nie mają jakichś zbędnych towarów,

których chcieliby się pozbyć urzędniczka odpowiedziała mi, że owszem

maają 20 000 pudełek tekturowych, w których wysyłano paczki na front.

Przełknąłem ślinę i odpowiedziałem, że muszę się najpierw skonsul-

tować ze specjalistą od tekturowych pudełek. Po wyjściu znalazłem

budkę telefoniczną i trzymając książkę telefoniczną w ręku, zastanawia-

łem się, kto też może potrzebować 20 000 pudełek. Oczywistą od-

powiedzią było, że może to być sklep papierniczy, ale przecież urzędnicz-

ka musiałaby na to wpaść przez ten rok od zakończenia wojny, podczas

którego pudełka zawalały magazyn.

Ponieważ w swojej desperacji nie mogłem wymyślić nic innego,

znalazłem numer telefonu do sklepu, gdzie powiedziano mi, że mogą ode

mnie kupić te pudełka za 300 dol. Wróciłem do biura, gdzie urzędniczka

bez targów sprzedała mi pudełka za 250 dol. Pierwszego dnia pracy

zarobiłem tyle co za 10 dni składania wrotek.

Była to chyba najważniejsza lekcja jakiej mi udzieliło życie — nigdy

nie przeocz oczywistego rozwiązania. Przecież urzędniczka sama mogła

zadzwonić. Miała jednak mnóstwo innych rzeczy na głowie, a przede

wszystkim to nie były jej pieniądze.

Później odkryłem, że pudełka te były warte 1000 dol. w hurcie i 2000

dol. w detalu, a poza tym łatwo było je sprzedać bo akurat w tym czasie

wystąpiły kłopoty z papierem. Dzięki temu pół roku później opuściliśmy

dom teściów, by zamieszkać na swoim, szybko też kupiliśmy samochód

i mieliśmy 10 000 w banku. Praca była uciążliwa, wymagała wynaj-

mowania magazynów, szła powoli, ale na pewno biła na głowę posadę

składacza wrotek.

A przy okazji, może to jest praca, która odpowiada twojemu

temperamentowi. Na pewno w Polsce jest wiele zapasów zalegających

magazyny jeszcze od czasów powszechnego niedostatku. Wymagany

jest tylko dostęp do telefonu i odrobina wyobraźni.

Wyobraźnia to klucz do każdego sukcesu. W ten sposób do-

chodzimy do następnego punktu, który stanowi przeciwwagę w stosun-

ku do zasady „Nie przeocz oczywistego". Tytuł tego punktu brzmi „Nie

akceptuj z góry oczywistego".

Problem, który przedstawię jest ze swej natury matematyczny, ale

nie poddawaj się przedwcześnie, jego rozwiązanie nie przekracza

możliwości przeciętnego ucznia starszej klasy szkoły podstawowej.

Weźmy prostą równość:

a 4- b = c

może tak być, prawda?

Dodajmy do obu stron a -f b:

2a + 2b = a + b + - c

a teraz odejmijmy 2c:

2a + 2b - 2c = a + b - c

Ciągle wszystko się zgadza, więc wyciągnijmy 2 przed nawias po

lewej stronie równania:

2(a + b ~ c ) = a + b - c

Jeśli teraz podzielimy obie strony równania przez wyrażenie

w nawiasie tzn. a + b - c to otrzymamy:

2 (a + b - c)

a + b - c

a + b - c a + b - c

a po skróceniu ułamków:

2 = 1

Gdzie jest błąd?

Nawet jeśli uda ci się szybko znaleźć rozwiązanie musisz przyznać, że za

pierwszym razem zaakceptowało.-, wszystkie przekształcenia. Były one

tak proste, że przyjąłeś je za oczywiste. Tymczasem każdy pamięta, że

dzielenie przez zero nie jest w matematyce dozwolone, choćby za sprawą

niezbyt grzecznego wierszyka. Skoro, ktoś dzieli przez a + b - c, to

widocznie może, tym oardziej, że przeważnie można. (Skoro

b — c to a ł- b - c =•- 0, więc wyjątkowo w tym przypadku podzielić

me mo/.na).

Rozwiązując jakiś probkm zawszt. warto zastanowić się, co każdy

nii,y by zrobił w takiej sytuacji, i nu zakładaj od razu, że skoro tak robią

wwscy, to na pewno mają rację. Być może oni wszyscy po prostu

naśladują pierwszego, który mógł nie mieć racji, lub jego racja przestała

liyć aktualna. Zamiast naśladowania proponuję ci operację Zyg — Zak.

Pomyśl co każdy robi w takiej sytuacji a potem zastanów się co by się

stało, gdybyś zrobił na odwrót On Zyg, ty Zak.

Niektóre restauracje w USA zrobiły dobry interes ogłaszając, że

prowadzą kiepskie jedzenie i jeszcze gorszą obsługę, lub coś w tym j

rodzaju. Nikt im nie wierzył, bo nikt nie wierzy w reklamę, a w każdym

razie ludzie chcieli sprawdzić na własny użytek, czy to prawda.

Kiedy zacząłem pracę dla firmy sprzedającej używane i nowe

samochody, najpierw w ramach reklamy robiliśmy to samo co wszyscy

inni. Tzn. każdy był największy, oferował najlepsze warunki, praktycz-

nie rozdawał samochody za darmo, gdy nie miałeś pieniędzy mogłeś

dostać kredyt lub wypożyczyć samochód na jakiś czas.

Wszyscy tak się ogłaszali, bo wiedzieli, że tak robią wszyscy, ale

ponieważ wszyscy tak robili, więc było to mało skuteczne.

Spróbowaliśmy w reklamie powiedzieć prawdę, że jesteśmy małym

zakładem, kiepsko zlokalizowanym, że mamy tylko kilku, niedoświad-

czonych sprzedawców. Przyznaliśmy, że chcemy zarobić choćby tyle, by

utrzymać zakład, w którym będziemy ich obsługiwać tak długo jak tylko

będą przychodzić.

Innymi słowy, gdy nasi konkurenci robili Zyg, my zrobiliśmy Zak.

Wyniki przeszły najśmielsze oczekiwania. Stąd morał: Nie akceptuj bez

zastrzeżeń rzeczy oczywistych.

Są dwie przyczyny, dla których powinieneś bez niechęci witać

problemy, stojące przed tobą:

1. Każdy rozwiązany problem korzystnie wpływa na twoją samooce-

nę. Doświadczenie jakie przy tym zdobywasz, pomaga ci w roz-

wiązywaniu następnych problemów.

2. Rozwiązanie jakiegoś naprawdę istotnego problemu, może stać się

kamieniem węgielnym nowego, ekscytującego biznesu.

Rozwiązywanie problemów to przygoda. Zawiedzie cię ona tam,

gdzie nigdy do tej pory nie byłeś. Zobaczysz rzeczy, na które do tej pory

tylko patrzyłeś. Rozwiązywaniu problemów towarzyszy zjawisko, które

można nazwać dostrajaniem się. Dostrajanie się działa w ten sposób, że

będąc zainteresowany jakimś typem informacji, wyławiasz ją auto-

matycznie z czasopism, telewizji, radia, choć w innych warunkach

uszłaby na pewno twojej uwadze. To tak jakbyś nabył nowy rodzaj

zmysłu.

Gdy poszukujesz odpowiedzi, rób to energicznie i z entuzjazmem.

Nie wstydź się zadawać pytań. Każdy z nas jest ignorantem w jakiejś

dziedzinie. Jeśli zadasz pytanie ekspertowi, na pewno będzie mu

schlebiać twoje zainteresowanie jego dziedziną.

Nie bój się popełniać błędy.

Jeśli je robisz, nie staraj się ich ukryć. Każdy może popełnić błąd

przez nieuwagę lub z powodu beztroski. Postaraj się sprawiać wrażenie,

ż.e błąd wynikał z twojej nieuwagi, lub słabego zainteresowania sprawą.

A co z poważnymi błędami..., tymi przed których popełnieniem

włożyłeś dużo wysiłku, serca i potu, by dokładnie rozważyć wszystkie

możliwości i w końcu wybrałeś złą? Z takich omyłek też możesz być

dumny, wszak człowiek uczy się na własnych błędach.

Każde poważne odkrycie dokonuje się przez kolejne eliminowanie

fałszywych hipotez. A czymże jest fałszywa hipoteza jak nie błędem

popełnionym po starannym namyśle. Każdy błąd to stopień na drabinie

do osiągnięcia prawdziwego rozwiązania. Znam pewnego agenta ubez-

pieczeniowego, który na każde 10 rozmów telefonicznych otrzymywał

9 odpowiedzi negatywnych i jedną pozytywną. Mówił, że trudno byłoby

mu pracować, gdyby każdego „Nie" nie traktował jako stopnia

przybliżającego go do kolejnego „Tak". Warto się tylko zastanowić, czy

stosując DynaPsyc nie byłby w stanie uzyskiwać jednego „Tak" na

każde 5 „Nie".

Pewien pośrednik handlu nieruchomościami na każde pięć rozmów

telefonicznych raz spotykał się z zainteresowaniem. Dwie spośród

trzech, początkowo zainteresowanych osób, rezygnowały zanim doszło

do spotkania. Jedna spośród trzech osób, które nie zrezygnowały od

razu, dotrzymywała terminu spotkania i oglądała nieruchomość. W co

trzecim z przypadków, po obejrzeniu nieruchomości dochodziło do

transakcji. Każda transakcja wymagała więc średnio 135 rozmów

telefonicznych. Ponieważ średnia prowizja wynosiła 850 dol., więc na

każdej rozmowie pośrednik zarabiał średnio 6.30 dol. Wykonując 36

rozmów dziennie, przez 5 dni w tygodniu i odliczając dwa tygodnie

wakacji, zarabiał 47 250 dol. rocznie, choć jego praca, polegała na

odnoszeniu 134 porażek na 135 prób!

Sukces zależy od punktu widzenia oraz od usposobienia — inaczej

ocenia go optymista, inaczej pesymista.

Największą optymistką spośród znanych mi osób jest moja żona.

Przypuszczam, że gdyby weszła do pokoju i zobaczyła stertę łajna, to

zakrzyknęłaby: „O rany, ktoś nam podarował konika!"

Przez to jednak, jest ona ogólnie uwielbiana przez znajomych,

a jeśli czasem spotka kogoś, na kim nie robi wrażenia, to zamiast się

przejmować myśli raczej, że jest z nim coś nie w porządku.

Dlaczego tyle piszę o sprzedawaniu? Dlatego, że każdy z nas jest

sprzedawcą. Każdy usiłuje korzystnie sprzedać się, a to szefowi w pracy,

a to kochanej osobie, a to przyjaciołom czy choćby znajomym. Technika!

sprzedaży pozostaje zawsze taka sama. Musisz przekonać drugą osobę,

że masz coś czego ona potrzebuje.

Nie obawiaj się pytać dlaczego.

Podczas pobytu w szkole uczymy się głównie „Siedzieć spokojnie"

i „Być cicho". Dziecko zdaje do następnej klasy, jeśli opanuje niewiele

więcej. Nic więc dziwnego, że potem dorośli są przeważnie pasywni lub

możesz to nazwać — ambitni. Dlatego akceptują wszystkie zasady bez

zastrzeżeń.

Osoba, która zadaje pytania „Dlaczego" pokazuje tym samym, że

nie tylko wykonuje, lecz również myśli. Pewnie myśli jak to zrobić lepiej.

Biznes potrzebuje mnóstwo myślących. Obsypuje ich nagrodami,

ponieważ jest ich tak niewielu. Aby być jednym z nich musisz tylko

często zadawać pytanie „Dlaczego".

Jeśli znasz cel swojej drogi — skacz. Gdy między tobą a następnym

szczytem jest przepaść to jedynym sposobem, by w nią wpaść jest

uczynić mały kroczek. I nie bój się. Co ci się może stać w razie

niepowodzenia? Ile znasz osób, które umarły z głodu?

Kiedy kupowałem mój pierwszy dom i denerwowałem się co będzie

jeśli nie zdołam wywiązywać się ze spłat kredytu, mój teść w swych

latach siedemdziesiątych, powiedział mi coś co pamiętam do dzisiaj.

„Cóż może się wydarzyć w najgorszym przypadku? Najwyżej pomiesz-

kasz parę lat jak człowiek, a potem zabiorą ci dom. Tak czy inaczej

zachowasz w pamięci parę miłych lat i tego ci nikt nie zabierze. Czyż to

nie lepsze niż nie próbować w ogóle?" Przerwał na chwilę, a ja odniosłem

wrażenie, że myśli o swoim życiu. Potem cichu powiedział: „Wiesz, tak

naprawdę to w moim życiu żałuję tylko tego, czego nie zrobiłem"

Poświęć każdego dnia pewien określony czas, by zmienić swoje

życie. Praktykuj Dzienne Deklaracje rano i wieczorem — w sumie 20

minut wystarczy. Codzienna Super Sugestia— lOminut. Półgodziny do

godziny na realizacje twoich celów. Przeczytaj. Zrozum. Wyobraź sobie.

Wykonaj.

To tylko 1,5 godziny dziennie z 16 godz:n czuwania. Daje to 9%

twojego czasu, aby odkryć co masz takiego, co inni chcieliby mieć.

Tylko 9% czasu, który i tak zapewne marnujesz przed telewizorem, lub

w jakiś inny sposób.

Nie mów mi więc, że nie masz czasu. Jeden z najmądrzejszych ludzi

jakich spotkałem w życiu, powiedział: „Większość ludzi jest zbyt zajęta

zarabianiem na życie, by móc naprawdę robić pieniądze." Życzę ci, by

odkrycie tej prawdy zajęło ci mniej czasu niż mnie.

Każda gazeta jest pełna okazji do zrobienia interesu. Wcale nie

mam na myśli stron z ogłoszeniami. Gazety i czasopisma pełne są spraw,

którymi interesują się ludzie! Dziś, teraz. Spróbuj im pomóc.

Najlepiej jednak, gdy w każdej sytuacji będziesz miał otwarty umysł

na różne pomysły. Na przykład:

1. Kiedyś usiłowaliśmy wynaleźć „niewidzialne" proszki, przeciw zło-

dziejom. Sprawa spełzła na niczym, ale nagle uświadomiliśmy sobie,

że proszki te mogą mieć zastosowanie przy produkcji ozdóbek

choinkowych, świecących w ciemności. Sprzedaliśmy ich ponad

milion.

2. W czasie rozmowy przyjaciel powiedział mi, że ma maszynopis

broszury „Jak wybudować własny basen za niecałe 500 dol."*

Opublikowaliśmy ją zarabiając prawie 10 dol. na sztuce.

3 Pewnego razu jeden z moich znajomych mówił, że zazdrości mi

łatwości z jaką zarabiam na życie. Powiedział, że niejednokrotnie

bez sukcesu starai się znaleźć coś co mógłby sprzedać. Spytałem go,

co w życiu najbardziej lubi robić, a on w żartach odpowiedział że

grać na wyścigjel .-..pytałem wówczas, czy jest w tym dobry a on

stwierdził, że tak. Zasugerowałem mu, by napisał na ten temat

ksiąikę, ale pomiiiio moich nalegań, nigdy tego nie zrobił. Namówił

natomiast do tego swego przyjaciela Larry Voegele, który odnosił

fantastyczne sukcesy w typowaniu zwycięzców. Ten napisał książkę

.Piofe ,oa:/re Metody Typowania Zwycięzców"**, ja odkupiłem

, ;uwa • sprzedałem jak dotąd 130 000 egzemplarzy,

Moj znajomy w końcu rzucił pracę i zajęliśmy się razem or-

gauzowaniem trzydniowych kursów, po 200 dol. za uczestnictwo,

w któiych L arry \ oegele uczył uczestników tego, co sam wiedział

o wyścigach

* r tuUiii/ „ H o * i buitdYoui Jwn SwimmingPool for LessThan S500". — 1972

f m • F if)iiv.er 'Sv4l CompuU- J.ane, Huntignton Beach, CA 92649

'* . - an • ,; < inil Mc'ho<1 of Winiier Selection". 1968, Financial Publis-

i . i >r.. •.'.','.,',_ Huntingiun Beach, (.A 92649

4. Moja żona przeczytała kiedyś artykuł w gazecie, dotyczący die-

ty-cud, napisany przez jakiegoś doktora. Dostrzegłem możliwości

komercyjne tego tekstu. Gazeta miała co prawda ponad milionowy

nakład, ale kto będzie się stosował do zaleceń zawartch w gazecie,

na dodatek za darmo. Ludzie wolą zapłacić, wtedy wiedzą, że towar

jest coś wart. Efekt: Północno-Wschodni Program Odchudzający,

jest najlepiej sprzedawaną broszurą w tej dziedzinie.

5. Jeden z moich klientów ofiarował mi kiedyś 200 szt. wizjerów

drzwiowych (tzw. Judasz). Sprowadził 500 szt. z Niemiec, 300

sprzedał, a ta reszta zawalała mu magazyn. Następne dwa lata

osiadał na nich kurz w moim magazynie, aż wreszcie mój pomocnik

zaproponował, by je wyrzucić na śmietnik. To było jednak wyjście

niehonorowe, wykonałem kilka telefonów, ale dokładnie nikt tego

nie chciał kupić. W końcu przepuściłem problem przez mój Pod-

świadomy Komputer. Parę dni potem miałem gotową odpowiedź.

Dlaczego wizjery drzwiowe muszą być instalowane w drzwiach

wejściowych, a nie na przykład w każdych, albo w furtkach, albo

nawet w ścianach. Napisałem ogłoszenie: „Super szpieg, pozwala

widzieć przez ściany oraz zamknięte drzwi". Choć oczywiście każdy

„Judsz" z supermarketu nadawał się do tego celu, to jednak ja

sprzedałem ich 140 000 sztuk. Poza tym udzieliłem wywiadu dla

„New Yorker Magazine" i wystąpiłem w TV.

Nie zrozum mnie źle. Mam na swym koncie parę porażek. Na

przykład co zrobić z grą sprawdzającą na ile twoja samoocena jest

zafałszowana, albo świąteczne kartki świecące w mroku.

Sprzedaliśmy ich kilka..., ale może kiedyś?
Sukces w tego rodzaju biznesie polega na tym, by szczególnie

troskliwie pielęgnować kury znoszące złote jajka, skoro się takie

znajdzie. Wtedy można sobie powetować straty innych przedsięwzięć.

Jeśli zdarzyłoby ci cię, że twój pierwszy strzał okaże się chybiony,

niż zrażaj się, lecz spróbuj następny raz. Ponieważ w tym biznesie próby

są stosunkowo tanie, a jeszcze pokażę ci, jak można redukować koszty,

więc zanim trafisz na złotą żyłę możesz wykonać parę mniej szczęśliwych

prób.

Teraz podam ci jeszcze schemat zabawy „Co by się stało, gdyby..."

Bywa on przydatny przy wynajdywaniu ewentualnych towarów do

sprzedaży.

A więc co by się stało gdyby:

Było większe?

Było mniejsze?

Było do góry dnem?

Było na lewą stronę?

Kosztowało mniej?

Kosztowało więcej?

Było używane w inny sposób?

Było wykonane z lepszego materiału?

Było wykonane z tańszego materiału?

Trenuj swoją wyobraźnię, ona jest jak muskuł, wyrabia się w miarę

używania.

Teraz powiem ci o kilku sprawach, których nie polecam.

Zanim zajmiesz się dystrybucją jakiejś rzeczy, zapewnij sobie

wyłączność u producenta. Nawet jeśli ją masz i tak bądź czujny. Pewien

drobny biznesmen z umiarkowanym sukcesem sprzedawał drewniane

kuferki dla zagłówek i jachtów za 7.95 dol. za sztukę. Większa firma,

widząc potwarzające się ogłoszenia, doszła do wniosku, że jest to sukces

i zagrała w „Co by było, gdyby..." Zrobiła skrzynki z matriału

drewnopodobnego i zaoferowała je po 4.95. Następnie, jeszcze większa

firma zagrała raz jeszcze i za plastikowe skrzynki brała po 2.95. Ostatnio

widziałem takie skrzynki z bardzo taniego i w dodatku niezatapialnego

steropianu po 1.49! Nie bądź zbyt pewien, gdy gadżet jest opaten-

towany. Jest wielu ludzi, pozbawionych skrupułów, którzy wiedzą, że

wystarczy mała zmiana, aby ominąć przepisy patentowe. Nawet jednak

ewidentne pogwałcenie praw patentowych wymaga kosztownego i dłu-

gotrwałego procesu.

A więc:

Po pierwsze, postanów, że będziesz robić pieniądze.

Po drugie, zmień się za pomocą DynaPsyc.

Po trzecie, stań się otwarty, tak byś mógł wreszcie zobaczyć to co do

tej pory tylko oglądałeś.

ROZDZIAŁ PIĄTY

Kalkulacje cen i inne praktyki biznesu

Najczęstszymi i to fatalnymi w skutkach błędami, popełnianymi

przez początkujących w Biznesie Bezpośredniej Reakcji, są błędy

związane z kalkulacją ceny. Nie mając doświadczenia trudno jest

oszacować ile powinien wynosić narzut, ab> zapewniał dochód.

Podstawowa zasada mówi, że cena sprzedaży powinna być co

najmniej trzykrotnie wyższa od całkowitych kosztów.

Całkowity koszt to:

1. Cena produktu

2. Koszty pakowania (materiały i robocizna)

3. Koszty pocztowe.

Jeśli całkowity koszt wynosi 10 000, to cena sprzedaży nie może być

niższa niż 30 000. Dopiero teraz, korzystając z tego minimum należy

wyznaczyć taką cenę, aby nie napotka; oporu ze strony kupujących.

Jaką, to zależy od produktu. Jaka jest cena podobnych rzeczy'' Ile j M

ona warta dla kupującego

Jak ważny jest prób! m, Który mcv na pr'\

jego pomocy ro/wiązać"

Cenę n,-le7v wyznaczy .A, ai,-v obijt b>, maks

• aln> Vi,ic ue]

jest to zrobić za pomocą test- -' ansa.

Powiedzmy, ze wahasz się czy cena ma w>nos;. 30 00'

4> i

(

"M' 000 Przygotuj v» t/ri. CLK: (np xl bij rui v..io) i0*' ui'tek

avhe;caj4 wh dr tcupr.i po 30 000 i po 100C ? po/o-.ahrm a-i ^A\.

Następnie wyślij je poetą do poter -ja!

ych o^biorccy, "\\'< • ,-y

.cjynie ro/mły się ceną. Zwróć U'\a^ę by adresy byi> io

i>,) one

r jwnom;ernie tzn., me tak. ze do je<"-.t; 1mHmc_» jedna cena,. .1 in;?iej

inna, bo potrzeby ludzi zamieszkałvi> -> ; -'.i\ .

h '"^elih^ach .a

'<\ b>ć

różne i wtedy pojawi sie dodatków y z, y nnik, proc/ cen) opływający na

popyt. Jeśli chcesz uniknąć kosztów pocztowych, które dla począt-

kującego mogą odgrywać niebagatelną rolę, możesz np. wraz z synem

i jego kolegą powciskać ulotki w drzwi na osiedlu mieszkaniowym lub

umówić się z listonoszem, aby przy okazji swojej roboty powrzucał je do

skrzynek.

Następnie zbierz wszystkie wyniki i ten, który daje ci największy

zysk będzie zawierał właściwą cenę, którą od tej pory będziesz podawał

w następnych ogłoszeniach. Jeśli różnica dwu wyników jest mniejsza niż

5%, to wybrać należy cenę niższą.

Powiedzmy, że sprzedałeś 100 szt. po 30 000, 90 szt. po 40 000, oraz

74 szt. po 50 000. Daje to wynik: 3 min, 3,6 min oraz 3,7 min. Ponieważ

różnica między ofertą 40 000 a 50 000 jest mniejsza niż 5%, należy

wybrać cenę 40 000. Niezwykle istotna jest lista osób, które pozytywnie

odpowiedziały na twoją ofertę. Są to osoby chętnie korzystające z tej

formy sprzedaży i im należy wysyłać następne oferty w pierwszej

kolejności. Taka lista jest niezwykle cenna i na dodatek też może być

przedmiotem sprzedaży. Moja lista obejmuje 130 000 adresów i

okazjonalnie sprzedaję ją różnym zainteresowanym firmom po dolarze

za jeden adres, a na dodatek pomimo sprzedaży takiej informacji, lista

oczywiście nie ulega skróceniu.

Czy są jakieś wyjątki od tej reguły, tzn. kiedy można ustalić cenę,

poniżej trzykrotnej wartości kosztów?

Owszem są. Jest tak w przypadku, gdy cena sprzedaży jest bardzo

wysoka (np. 1 min zł za sztukę). Wówczas zarobek ze sprzedaży każdej

sztuki zapewnia odpowiedni zysk.

Jeśli uważasz, że stosunek 3:1 jest przesadzony, to muszę powie-

dzieć ci, że cena detaliczna w sklepie jest w przypadku większości

artykułów przemysłowych więcej niż trzy razy wyższa niż cena u produ-

centa, a w przypadku niektórych artykułów (np. kosmetyki) stosunek

ten dochodzi do 10. A przypominam ci, że ty masz sprzedawać nie

dowolną rzecz, lecz coś, co jest twoim pomysłem lub pomysłem twojego

Podświadomego Komputera na zrobienie interesu. Dlatego jeśli uwa-

żasz, że nie jesteś w stanie uzyskać trzykrotnej ceny kosztów, porzuć ten

pomysł i zacznij całą zabawę od nowa.

Pamiętaj jednak, że stosunek 3:1 to minimum. Osobiście znacznie

lepiej się czuję, gdy wynosi on 10:1.

Dlaczego musimy mieć taki narzut?
Po pierwsze dlatego, aby móc przeżyć pomyłkę. Każdy z nas

popełnia błędy z wyjątkiem tych, którzy nic nie robią. Pomyłka przy

pierwotnej kalkulacji 10:1, jest prawie wykluczona, a przy 5:1 mało

prawdopodobna. W tym biznesie, jak z resztą i w każdym innym trzeba

ciągle próbować czegoś nowego. Z tym związane jest ryzyko. Ale

największe profity zbierają zawsze ryzykanci. Więc próbować trzeba.

Nawet żółw wie, że nie może posunąć się naprzód, jeśli nie zaryzykuje

wystawienia głowy z pancerza.

Innym powodem takiego narzutu jest to, że musimy sprostać

stosunkowo wysokim kosztom szeroko rozumianej reklamy. O tym

powiem później, na razie pozwolę sobie zauważyć, że obniżenie ceny nie

zawsze prowadzi do zwiększenia popytu. Jest tak dlatego, że ludzie

przeważnie utożsamiają cenę z jakością. Przypominasz sobie, że nikt nie

chciał się odchudzać wg. przepisu z gazety, natomiast mnóstwo ludzi

kupiło broszurę zawierającą ten przepis.

Najlepiej jednak przetestuj cenę w sposób zaproponowany wyżej

(lub może znajdziesz własny sposób). Opinia publiczna powie ci, ile chce

za daną rzecz zapłacić. Ale musisz tej opinii wysłuchać z uwagą.

Ile wydaję na reklamę?

Zaczynając nowe przedsięwzięcie jestem przygotowany, że mogę

wydać na ogłoszenia nawet 50% swojego dochodu. Z własnego

doświadczenia wiem, że czasem wystarczy nawet 3%, a czasem reklama

pochłania cały dochód (wtedy oczywiście należy wycofać się z przed-

sięwzięcia.)

Nawet jednak gdyby reklama pochłonęła cały dochód, to i tak nie

wyszedłeś na zero. Masz w ręku listę osób, które odpowiedzały na

ogłoszenie. Jak wspomniałem wyżej — to cenna lista i będzie ona

procentować w przyszłości.

Tak wysokie koszty reklamy, to nie jest mój wymysł. Odejmij parę

procent lub dodaj i w takim przedziale zmieści się większość firm

o podobnym profilu. Jeśli możesz to robić taniej — świetnie, ale

planując działalność, lepiej licz się z tak wysokimi kosztami ogłaszania.

Mój znajomy, prawnik z zawodu, powiedział kiedyś, że wie

dlaczego duże kompanie ewentualnie przeżywają kryzysy, natomiast

małe w podobnych sytuacjach bankrutują. Sekret polega na tym, że

duże kompanie mogą sobie pozwolić na błędy, natomiast małe — nie.

Rzeczywiście, raz w życiu, prze/ 9 miesięcy pracowałem dla wielkiej

korporacji. Nie da się ukryć, że praca nie była wolna od błędów,

pomimo wielkiej rzeszy zatrudnionych ekspertów. Wręcz przeciwnie,

w życiu nie widziałem tylu idiotów zgromadzonych pod jednym dachem

równocześnie.

Choć trudno jest zaplanować błędy, to jednak lepiej być przygoto-

wanym na to, że któryś z twoich pracowników może czasem popełnić

błąd. O tym, że przed błędami można się zabezpieczyć, niech świadczy to

co napisał Herman Wouk* o planach operacyjnych amerykańskiej

marynarki wojennej: „Są one przygotowane przez geniuszy tak, by

mogły zostać zrealizowaze przez idiotów."

Myślę, że nie warto dłużej namawiać cię do inwestowania w re-

klamę. Sam musisz wypróbować, o ile wzrasta twój obrót pod wpływem

różnych jej form.

Warto jeszcze pomyśleć nad innym czynnikiem wpływającym na

kalkulacje kosztów. Mając na myśli jakiś konkretny, potencjalny

przedmiot do sprzedaży warto zastanowić się, czy ci co go kupią, może

staną się powtórnie twoimi klientami, bo zechcą mieć więcej sztuk dla

siebie, albo kupią go dla znajomych. A może jest to coś, co się zużywa

i po miesiącu dostaniesz nowe zamówienia od tych samych osób.

A może ma on różne dodatki, które zwiększają jego użyteczność i które

będziesz mógł sprzedać korzystając z listy pierwotnych odbiorców, lub

może sprzedać samą listę innemu biznesmenowi, zajmującemu się

podobną dziedziną.

Jeśli kilka lub choćby jeden z powyższych czynników ma miejsce,

warto jest mieć więcej klientów, nawet kosztem zysku, dlatego, że

w przyszłości twoje koszty związane z ogłoszeniami, będą znikome lub

żadne. (Doskonałym przykładem takiego towaru na polskim rynku były

ostatnio lalki Barbie; kto kupił taką lalkę, był następnie terroryzowany

przez pociechy, by dokupić stroje, domki, leżaczki, baseny itd. — przyp.

tłum.)

Przy ponownych zamówieniach trzeba brać pod uwagę samopo-

czucie nabywcy po dokonaniu pierwszego zakupu. To czy będzie twoim

stałym klientem, czy nie, zależy od dwóch czynników.

Po pierwsze — w jakim stopniu nabyty produkt spełnia jego

oczekiwania i zgodny jest z twoimi obietnicami. Być może klient jest

w stanie wybaczyć ci trochę egzaltacji, zapewne uwzględniał ją w swoich

oczekiwaniach; natomiast na pewno nie wybaczy ci i nie powinien, gdy

go oszukałeś.

Kłamstwo ma krótkie nogi. Choć krążą opowieści o fortunach

zrobionych przez oszustów, którzy reklamowali niezawodny środek na

* Autor sfilmowanej powieści „Wichry wojny" i „Wojna i pamięć" (przyp. tłum.)

karaluchy i wysyłali dwa kawałki drewna z instrukcją, by karalucha

położyć na jednym kawałku i rozgnieść drugim. Albo reklamowali

niezawodny środek powiększający biust i wysyłali zdjęcie męskiej dłoni.

Po pierwsze nie wierzę, że to mogły być fortuny, a po drugie nawet jeśli

to był żart, to wśród klientów na pewno znalazłby się ktoś uparty i nie

znający się na żartach. Nie radzę próbować, chyba że kłopoty to twoja

specjalność.

Kiedyś jeden człowiek, chcący uchodzić w towarzystwie za cwania-

ka opowiadał, że zrobił fortunę sprzedając trawę morską jako cudowny

nawóz ogrodowy. Jego kalkulacja polegała na tym, że część ogrodników

osiągnęłaby dobre plony i tak, druga część mizerny urodzaj przypisywa-

ła złej pogodzie lub własnym błędom, wreszcie trzecia część zgubiła jego

adres przez czas od nawożenia do zbiorów. Sęk w tym, że przez

przypadek dowiedziałem się, że facet ten był wtedy na skraju bankruct-

wa. Amerykańskie przysłowie mówi: „Może i zrobił duże pieniądze, ale

musiał je całe wydać na doktorów."

Były czasy, że można było reklamować z powodzeniem eliksir na

raka, gruźlicę i reumatyzm. Ale obecnie klienci są już nauczeni i to przez

reklamy właśnie. Klient wie, że cudowne zabawki o dolara tańsze niż

wszędzie indziej, mają często tę właściwość, że z ich wypróbowaniem

trzeba czekać pierwszego dnia po Świętach, bo mama nie zauważyła, że

sprzedaje się je bez baterii. Wie też, że może zjeść tonę cudownego

chleba, a mimo to będzie dostawał wycisk od starszego brata tak samo

jak dotychczas. Zauważył też zapewne, że pomimo, iż szczotkuje po

każdym posiłku zęby cudowną pastę Ultra Biel, to jednak zdarza mu się

spotkać osoby przeciwnej płci, które są mu się w stanie oprzeć.

Nie jest co prawda tak jak w bajkach dla dzieci, że kłamstwo nigdy

nie popłaca, jednakże mam nadzieję, że kłamcy muszą całą zarobioną

forsę wydawać na „doktorów."

To wszystko nie oznacza, że masz rezygnować z maksymalnego

zysku. Pamiętaj jednak zasadę, że nie można stać się bogatym nie

wzbogacając innych. Na to wzbogacenie może składać się ułatwienie

czyjegoś życia lub sprawienie, by stało się ono bogatsze i pełniejsze.

Przy planowaniu działalności warto wiedzieć, że istnieją tylko

cztery typy ludzkich motywacji: Nieśmiertelność, Uznanie, Miłość oraz

Nagroda.
Nieśmiertelność — Każdy z nas marzy o jakiejś formie nieśmiertelności.

Może to być nieśmiertelność związana z religią, ale każdy w takiej czy

100

innej formie chce zapewnić sobie jakąś bardziej doraźną formę nieśmier-

telności, na przykład za sprawą dzieci lub dzieł, które są w stanie go

przeżyć, tak by choć jakaś cząstka żyła wiecznie.

Uznanie — Każdy pragnie być uznawany przez otoczenie, choćby

motywacją tego uznania miałby być strach.

Miłość — Seks jest motorem wielu działań, ale nawet gdy wielki ogień się

wypali, pozostaje potrzeba ciągłego towarzystwa, ciepła i wygody.

Nagroda — Ta może przyjmować wiele form. Na przykład wywieszka

na pokoju biurowym, prywatna sekretarka. Najpowszechniejszą formą

nagrody są jednak PIENIĄDZE. W całym Zachodnim świecie przynaj-

mniej jest ona wyróżnikiem arystokracji. Zawiera się to w powiedzeniu:

„Jeśli jesteś tak mądry, dlaczego nie jesteś bogaty?"

Są tylko te cztery typy motywacji i miliony ogłoszeń dziennie na

całym świecie apelują do nich. Jest jeszcze jeden czynnik z tym związany.

Stosunkowo łatwo jest sprzedać rzecz, którą nabywa się pod wpływem

impulsu — im większych pieniędzy wymaga zakup — im dłuższego

zastanowienia wymaga decyzja, tym trudniej jest nakłonić potencjal-

nego klienta.

Oto dlaczego łatwiej jest coś sprzedać za 30 000 niż za 50 000. Jest to

niewątpliwie czynnik, który musi być uwzględniony przy ustalaniu ceny.

O tym jak dowiedzieć się co na ten temat sądzi opinia publiczna,

pisałem wcześniej.

O jeszcze jednej typowej praktyce chcę napisać. Jest to strategia

3—5—7. Moją podstawową ceną było 3 dol., ale zaproponowałem, że

za 5 dol. można nabyć dwie, a za 7 dol. trzy sztuki. Mogłem to zrobić,

gdyż koszt pakowania dwóch czy trzech rzeczy do jednej koperty jest

taki sam, a koszty pocztowe też wolniej rosną niż waga listu. Poza tym

większe paczki zawierały tylko jeden zestaw instrukcji obsługi.

Wynik netto był taki. że zysk na jednej sztuce był mniejszy, ale

średnie zamówienie wynosiło 4.84 dol. Pozyskiwałem w ten sposób

odbiorców, którzy nie byli skłonni płacić po 5 dol. ale płacili po 3, oraz

znalazłem trochę takich co inwestowali po 7.

W przybliżeniu układało się to tak, że było 45% zamówień po

3 dol., 38% po 5 oraz 17% po 7. Średnio wypadło po 4.44. Wcześniej

napisałem jednak, że średnie zamówienie wynosiło 4.84. Różnica

pochodzi stąd, że w ogłoszeniu prosiłem kupujących o dodatkowe 50

centów na koszty pocztowe. Ok. 80% zamawiających rzeczywiście je

załączyło. Reszta nie. ale mimo to wysłałem im zamówiony towar.

101

Teraz może powiem dlaczego nie odesłałem z powrotem tych 20%

zamówień z prośbą o dopłatę, lub choćby nie dołączyłem rachunku.

W pierwszym przypadku przedłużające się składowanie mogłoby być

więcej warte niż to 50 centów do zyskania; poza tym potencjalny klient

mógłby się zdenerwować i nie przysłać nowego zamówienia. Miałem

więc ryzykować 4.44 dla 50 centów?

Gdybym dołączył rachunek, znaczyłoby to, że mówię klientowi, że

złapałem go na próbie oszustwa lub w najlepszym przypadku, że jest on

pół-analfabetą, gdyż nie był w stanie zrozumieć instrukcji, zawartej

w ogłoszeniu. Jeśliby nawet nie zwrócił mi paczki, tt> na pewno

straciłbym przyjaciela i klienta.

Wysyłanie przesyłki na koszt adresata też nie wchodzi w rachubę,

gdyż jest kłopotliwe dla wysyłającego i naraża odbiorcę na dodatkowe

koszty.

Czy należy wysyłać paczki listem poleconym lub je ubezpieczać?

Nie polecam tego, chyba, że w przypadku bardzo wysokiej ceny

jednostkowej. Koszty ubezpieczenia są ogromne i wymagają tyle

papierkowej roboty, że będziesz zmuszony zatrudnić dodatkową osobę

do wypisywania kwitków. Jeśli, któryś z moich klientów reklamuje, że

nie dostał przesyłki, wierzę mu na słowo i natychmiast wysyłam

duplikat. Z moich danych może wynikać, że przesyłka została wysłana,

ale to wcale nie musi oznaczać, że klient ją otrzymał. To, że poczta

czasem gubi przesyłki nie dziwi mnie zbytnio, gdy wezmę pod uwagę, ile

rzeczy potrafi zagubić się na tak małej powierzchni jaką jest blat mojego

biurka. Twoja paczka musi przejść przez tyle rąk, musi przebyć takie

odległości, że bardziej dziwi mnie fakt, że w ogóle jakieś przesyłki

osiągają cel.

Z powodu niedorozwoju systemu bankowego istnienie i pros-

perowanie firm prowadzących Biznes Bezpośredniej Reakcji jest na

razie w Polsce utrudnione lecz nie niemożliwe, czego dowodem jest

działalność firmy rozprowadzającej tę książkę. Z chwilą upowszech-

nienia form rozliczeń bezgotówkowych, a przede wszystkim czeków,

sytuacja ta ulegnie gwałtownej poprawie. Na przykład klient będzie

mógł opłacić należność po prostu przesyłając czek w liście. Taki czek nie

może zostać skradziony, albowiem złodziej i tak nie będzie mógł go

użyć, gdyż czek nie będzie do niego adresowany i po ewentualnej próbie

realizacji w banku i tak trafi na twoje konto. Pomimo tych trudności

102

warto spróbować teraz, by mieć pewne doświadczenia i to w trudnych

warunkach i być „w kursie", gdy wybije godzina zero. Na razie musisz

kombinować z przekazami bankowymi lub pocztowymi, lub wymyślić

coś swojego.

Teraz parę słów o buchalterii. Nie myślę tu o buchalterii wymaga-

nej przez urząd podatkowy — ta ma swoje mniej lub bardziej jasno

sformułowane przepisy i na początku przynajmniej okazjonalnie wyma-

ga asysty specjalisty.

Zachęcam cię do prowadzenia buchalterii na własny użytek.

Z początku możesz mieć wrażenie, że jesteś w stanie pomieścić wszystko

w głowie, ale szybko, w miarę rozwoju firmy okaże się to złudne.

Ten typ twojej działalności ma: 1) dostarczyć informacji o tym, jaki

rodzaj reklamy jest najbardziej skuteczny, 2) zapezpieczyć cię przed

nieuczciwymi pracownikami, oraz 3) upewnić cię, że wywiązałeś się

/. zobowiązań wobec twoich klientów.

Jeśli dajesz ogłoszenie lub propagujesz swoją działalność w jakiś

inny sposób, podawaj za każdym razem jakiś numer identyfikacyjny

ogłoszenia z prośbą, by zamawiający wpisał go na zamówieniu (lub np.

kwicie opłaty bankowej). Po pewnym czasie, gdy nabierzesz już

pewnych doświadczeń, będziesz mógł na podstawie tych informacji

elastycznie i szybko reagować dając nowe ogłoszenia lub zaprzestając

ich dawania. Od tej elastyczności zależy często to, czy zakończysz dane

przedsięwzięcie sukcesem, czy porażką. Przy okazji powiem ci, że odzew

na ogłoszenie gazetowe trwa około jednego miesiąca; jeśli zamieściłeś je

w miesięczniku, jeszcze pół roku po ogłoszeniu będą napływały

zamówienia. Niejednokrotnie zdarzało mi się dostawać odzew na

ogłoszenia, które dawałem pięć lat wcześniej.

A propos, to słyszałem o sprzedaży pewnej firmy Biznesu Bezpo-

średniego Reagowania za kolosalną sumę paru milionów dolarów. Cena

podytkowana była tym, że wg wykazów podatkowych firma ta świetnie

prosperowała w ostatnim czasie. Kupujący nie zauważył, że firma

kończąc działalność, zaprzestała się reklamować, a cały zysk pochodził

/ zaległych ogłoszeń. Mieli więc wciąż spore przychody przy bardzo

/redukowanych wydatkach.

Często zdarza się, że zgłoszenie jest absolutnie prawidłowe, z tym,

że nikt nie jest w stanie odcyfrować nazwiska, ani adresu. Jakiś czas

potem otrzymuje się straszny list z pogróżkami i... znowu nie można

odcyfrować danych. Buchalteria powinna uwzględniać i takie przypad-

103

ki, by je można było łatwo znaleźć, gdy przyjdzie do ich ostatecznego

wyjaśniania.

Kolejną sprawą kłopotliwą z punktu widzenia buchalterii jest

sytuacja, gdy przesłana opłata nie zgadza się z ceną podawaną

w ogłoszeniu. Jeśli nie jest ona więcej niż 10% niższa od wymaganej,

zachęcałbym cię do realizacji zamówienia tak, jakby wszystko było

w porządku, ze względów o których pisałem wcześniej.

Teraz sprawa nieuczciwych współpracowników. Zdarza się wciąż,

że ludzie przesyłają gotówkę w kopertach, a okazja jak wiadomo czyni

złodzieja. Warto pomyśleć o jakichś numerach pakowacza czy roz-

pakowacza, by można było zidentyfikować sprawcę i przy powtarzają-

cych się takich numerach podziękować mu za pracę. Nie chodzi mi tu

nawet o straty finansowe jakie ponosisz, znacznie ważniejsze jest to, że

cierpi dobre imię firmy. Czy można wymyślić jakiś sposób całkowicie

zabezpieczający przed kradzieżą? Nie bądźmy naiwni, jeśli jakiś czło-

wiek wymyślił zabezpiczenie, to na pewno znajdzie się inny, któremu

uda się to zabezpieczenie obejść. Nie można więc być całkiem bezpiecz-

nym, ale warto pomyśleć o czymś, co zniechęci amatorów.

Jak traktować listy ze skargami i prośbami o informacje? Nie

przynoszą one bezpośredniego dochodu, nie radziłbym ich jednak

traktować jako zawracania głowy. Nawet jeśli skargi są bezpodstawne,

jeśli podejrzewasz, że facet otrzymał przesyłkę następnego dnia po

wysłaniu skargi, to jednak odpisz. Odpisz, dając mu tym samym do

zrozumienia, że się o niego troszczysz. Odpisz mu najszybciej jak

możesz, by nawet przez chwilę nie miał wrażenia, że jego pieniądze

zniknęiy. To wszystko się opłaci i pewnego dnia uczyni cię bogatym.

Widziałem raz na własne oczy człowieka, który prowadził jedno-

osobowy biznes. Otwierał właśnie koperty z korespondencją — nie j

czytając ich zawartości na jednej kupce układał te, które zawierały czek i

na drugiej zaś te z gotówką. Gdy koperta nie zawierała nic prócz listu j

wędrowała od razu do kosza na śmieci. Spytałem go co robi, a on

odpowiedział, że wyrzuca listy ze skargami oraz z prośbą o informację, j

Dodał też, że z własnego doświadczenia wie, że nie jest w stanie]

usatysfakcjonować pierwszych, ani nic sprzedać drugim.

Jestem pewien, że z jego kosza na śmieci, ja mógłbym zrobić!

pieniądze. Ludzie, którzy proszą o informacje, chcą naprawdę kupić,]

natomiast odpowiadając grzecznie na skargi zyskuje się przyjaciela,]

przyjaciela, który kupuje.

104

Znałem też człowieka, który mówił, że największą satysfakcję

sprawia mu praca w dziale reklamacji, bo czuje, że gdy rozwiązuje czyjś

problem, to zyskuje klienta i to trudnego klienta.

Dawno temu pracując jako hurtownik w branży papierniczej

stosowałem tę zasadę, że gdy dzwonił klient, z którego zamówieniem

były kłopoty, prosiłem sekretarkę, by mówiła, że mnie nie ma. Efekt

zawsze był taki, że gdy w końcu dochodziło do rozmowy, a kiedyś dojść

do niej musiało, to miałem przed sobą furiata i z reguły traciłem klienta.

W końcu zmieniłem zasady i gdy coś szło źle to ja sam, pierwszy

dzwoniłem do klienta. Wyjaśniałem, przepraszałem, a w końcu pytałem

go co mam zrobić, aby go usatysfakcjonować. W dziewięciu przypad-

kach na dziesięć delikwent był tak zaskoczony, że mówił, żeby o całej

sprawie zapomnieć lub proponował mi rozwiązanie korzystniejsze dla

mnie, niż sam mógłbym wymyślić.

Mam nadzieję, że przekonałem cię, że duża część zysku pochodzi od

stałych klientów, a tymi zostają tylko zadowoleni.

Na koniec jeszcze kilka uwag z różnych dziedzin:

1. Planuj dokładnie wagę paczek.

Poczta uzależnia opłatę od wagi paczki, ale robi to przedziałami.

Przed rozpoczęciem jakiejś akcji warto dokładnie zorientować się ile

będzie ważyć przesyłka, by nie znaleźć się na samym początku

przedziału o wyższej opłacie. Możesz wówczas spróbować innych

materiałów do pakowania lub nieco obniżyć wagę w jakiś inny sposób.

Warto też pomyśleć o tym, by przy okazji przesyłki z zamówionym

towarem wysyłać prospekty, czy ulotki proponujące kupno następnych

przedmiptów. Możesz też świadczyć usługi reklamujące towary innych

firm, z którymi dojdziesz do porozumienia i które będą zainteresowane

tą formą reklamy. Warto do maksimum wykorzystać przedział wagowy

przesyłki, albowiem daje to możliwość darmowej reklamy, a jej koszty,

jak wspomniałem, są niebagatelne.

Z tych samych powodów co wyżej, unikaj rozprowadzania rzeczy

szklanych lub kruchych, czy łatwych do uszkodzenia. Koszty związane

z ich pakowaniem, że nie wspomnę o ciężarze samego szkła, są ogromne.
2. Korzystaj wyłącznie z najtańszych taryf pocztowych.

Nie wysyłaj nic, jeśli to możliwe, listem poleconym. Opłaty w tym

przypadku są znacznie wyższe, a poza tym jest z nimi mnóstwo

dodatkowej papierkowej roboty (co może wymagać na przykład

105

zatrudnienia dodatkowej osoby). Przesyłki polecone jako bardziej

chronione idą dłużej. \

Czasem może się zdarzyć, że grupie klientów będzie zależeć na

pośpiechu, wówczas w ulotce reklamującej możesz dać im możliwość

otrzymania przesyłki ekspresowej za dodatkową opłatą i oczywiście

wówczas obsłużyć ich w pierwszej kolejności. Warto wiedzieć, że

przesyłki ekspresowe nie idą szybciej niż inne aż do miejscowości

docelowej. Dopiero na miejscu są rozsyłane szybciej przez lokalny urząd

pocztowy.

Oczywiście prawdopodobieństwo zagubienia zwykłego listu czy

paczki jest wielokrotnie wyższe niż przesyłki poleconej. Warto jest

wstępnie zorientować się, jaki procent paczek musiałby ginąć w drodze,

aby opłaciło sieje bardziej wysyłać przesyłką poleconą, zakładając, że za

zaginioną paczkę ty ponosisz odpowiedzialność, wysyłając w takim

przypadku drugą sztukę towaru. Ręczę ci, że taka kalkulacja zawsze da

w wyniku, że bardziej opłaci się wysyłać przesyłkę zwykłą.

Planując jakąś operację, trzeba dowiedzieć się, jakie są możliwości

ograniczenia opłat pocztowych. W tym celu warto powłóczyć się nawet

od urzędnika do urzędnika narażając się na opinię namolnego in-

dywiduum. W sumie to się jednak opłaci, bo stawką są przecież twoje

pieniądze. Raczej nie licz na to, że wszystkiego dowiesz się w „okienku".

Staraj się nie dopuścić do sytuacji, że zamówionego towaru nie

masz akurat na składzie i z tego powodu wysłanie przesyłki odwlecze się

o jakiś czas. Jeśli jednak tak się stanie, to jesteś zobowiązany zawiado-

mić o tym klienta. Pamiętaj — zapłacił swoje pieniądze komuś

nieznanemu i w dodatku za coś czego nie widział. On zaryzykował i teraz

może być niespokojny — postaraj sią go zrozumieć.
3. Bądź świadom przepisów podatkowych.

Szczególnie w początkowym okresie pomoc prawnika lub księgo-

wego będzie ci potrzebna. Nie musisz go od razu zatrudniać na etacie.

Najlepiej, aby był to ktoś znajomy lub znajomy naszych znajomych,

który mógłby niezbyt drogo, od czasu do czasu, porozmawiać na

interesujące cię tematy.

Potrzebę posiadania takiego znajomego fachowca będziesz miał

zawsze, gdyż przepisy podatkowe mają to do siebie, że często ulegają

zmianom, by pomieszać szyki tym, którzy już nauczyli się je omijać.

Warto więc może w miarę rozwoju firmy zinstytucjonalizować jakoś tę

106

znajomość. Na początek jednak rozmowa lub dwie powinna wystar-

czyć.
4. Wybór banku, w którym będziesz prowadzić rachunek (konto).

Obecnie, w Polsce nie ma dużego wyboru usług bankowych, ale

nawet teraz, te banki które istnieją różnią się znacznie ofertą.

Warto zorientować się co prócz zmiennej stopy procentowej różni

poszczególne banki. Czy możliwe jest na przykład wyciągnięcie od

banku komputerowych zestawów adresów osób, które dokonały wpłaty

na twoje konto, co pozwoliłoby ominąć choć w części niedogodności

związane z brakiem praktyki płacenia za pomocą czeków. Trudno jest

w tej chwili przewidywać jaki typ usług bankowych mógłby się przydać

w twoich przedsięwzięciach. Ale jak już wspomniałem, byłbyś pionierem

w Biznesie Bezpośredniej Reakcji na polskim gruncie i część problemów

z tym związanych musiałbyś rozwiązać samodzielnie. Niejako w na-

grodę życie twoje ułatwiać będzie, przynajmniej początkowo, brak

konkurencji.
5. Użycie komputerów.*

Choć krążą legendy o zamieszaniu wprowadzanym przez przecho-

dzenie różnych instytucji na system komputerowy, to jednak fakt, że

proces ten trwa nieprzerwanie od dziesięciu lat, świadczy o tym, że coś

w tym jest.

Może nie jest to pierwsza rzecz do zrobienia, lecz po jakimś czasie

warto zorientować się, jakie korzyści mogłoby przynieść twojej firmie

zakupienie komputera, a ręczę ci, że są to korzyści często niewyobrażal-

ne. Ponadto zakup komputera dość łatwo jest umieścić w kosztach, co

spowoduje, że jest to zakup darmowy (jego cena zostanie odjęta od

podatku do zapłacenia).

Jeżeli podejmiesz decyzję o komputeryzacji lub będziesz się wahał

czyją podjąć, ostatnią rzeczą, którą bym ci doradzał jest udanie się do

fachowej firmy. Oni będą chcieli za wszelką cenę sprzedać ci to co mają,

a nie to co jest ci potrzebne. Większość zamieszania, o którym

wspomniałem wyżej, została spowodowana w ten sposób.

Wiele instytutów naukowych lub uczelni roi się od młodych ludzi,

którzy za pomocą skromnych środków w ciągu ostatnich dziesięciu lat

pieczołowicie komputeryzowli swe poletka. Znają oni problem od

Punkty 5 i 6 — dopisane przez tłumacza.

107

podszewki — asystowali przy jego narodzinach. Ponadto ich pensje,

jako pensje młodych naukowców są więcej niż skromne i każdy z nich

zgodzi się chętnie skomputeryzować twoją firmę i na dodatek zrobi to

dobrze. Musisz tylko dokładnie mu opowiedzieć o swojej pracy i dać

parę dni na rozgryzienie problemu, a potem jeszcze kilka na zorien-

towanie się w aktualnych zasobach rynku w dziedzinie software'u (tzn.

gotowych programów do kupienia). Musisz to zrobić oczywiście przed

kupieniem czegokolwiek.

I jeszcze jedno. W wyjątkowym wypadku może to być osoba ponad

trzydziestopięcioletnia.
6. Czytaj literaturę fachową.

Ostatnio na polskim rynku pojawia się mnóstwo nowych tytułów

czasopism. Część z nich to efemerydy i znikną z rynku po wydaniu kilku

numerów. Inne znów zmieniają często swój profil próbując trafić

w gusty czytelników. W tej sytuacji trudno podać konkretny tytuł,

którego czytanie byłoby najbardziej inspirujące w twoich poczynaniach.

Generalną zasadą jest jednak, że czytanie czegokolwiek może być

źródłem pomysłów (była o tym mowa w części pierwszej). Dlatego,

zanim zdecydujesz sią na jakieś stałe tytuły, czytaj na razie wszystko co

ci wpadnie w ręce.

Podałem wiele uwag o wyznaczaniu cen i innych praktykach

biznesu. To bardzo dużo jak na początek. Choć żadna z nich nie

zagwarantuje sukcesu, to jednak zaoszczędzi ci mnóstwo idiotycznych

pomyłek, które były moim udziałem, gdy zaczynałem.

108

ROZDZIAŁ SZÓSTY

Jak pisać dobre ogłoszenia

Odpowiedź na to pytanie zawiera się w dwu wyrazach:
Nie próbuj.

Większość ludzi, próbując napisać ogłoszenie, natychmiast przyj-

muje napuszony, uroczysty styl jakby starając się wykazać, że są

niezwykle wykształceni lub choćby zdolni. Używa wyrazów, po które

muszą sięgać do słownika. Wynikiem tego jest specjalny, ogłoszeniowy

jeżyk, który ma jedną cechę —jest słabo zrozumiały dla ogółu. Nie ma

charakteru osobistego.

Aby napisać skuteczne ogłoszenie wystarczy znaleźć dobry obiekt

do sprzedaży. I to w zasadzie wystarczy.

Najpierw pomyśl o wszystkich cechach twojego towaru, które

mogą być atrakcyjne dla twojego klienta. Potem wybierz najważniejsze

z nich, najbardziej charakterystyczne. Ale raczej nie w formie: „Przed-

łuża życie" tylko „Gwarantowane dożycie setki", — ani „Jak awan-

sować" tylko „Jak zdobyć awans w pięć minut"; podobnie zamiast

„Możesz być piękną" lepiej „Siedem sposobów na to, by ci za-

proponował randkę". Z tej samej serii: zamiast „Praktyczne zasady

odnoszenia sukcesu" lepiej (jeśli wybaczysz mi nieskromność), „Jak

zrobić pieniądze, będąc leniwym".

Każdy z powyższych nagłówków apeluje do jednej z ludzkich

motywacji. Jak pamiętasz dzielą się one na cztery grupy: Nieśmiertel-

ność, Uznanie, Miłości Nagroda. Siła przykonywania ogłoszenia zależy

od dramatyzmu, z jakim się do tych motywacji odwołujesz. Od tego

zależy na jak długo utkwi treść ogłoszenia w pamięci potencjalnego

klienta. Nie ma w tym wszystkim żadnej magii, choć agencje reklamowe

starają się podtrzymać taką opinię. Pokażę ci krok za krokiem jak to się

robi i będziesz mógł sam spróbować.

109

Pomyśl więc jak dany towar ma pomóc w rozwiązywaniu twoich

problemów. Twój gust nie różni się wiele od gustu innych i to co

zadowoli ciebie, zwróci również uwagę innych.

' Spisz wszystkie pomysły jakie przychodzą ci do głowy. Nawet gdy

w pierwszej chwili wydają się głupie. Nie osądzaj ich, lecz po prostu

spisz. Miej zawsze kartkę i długopis przy sobie, tak byś mógł łatwo

zanotować pomysł w każdej sytuacji, inaczej może on uciec bezpowrot-

nie i wtedy będzie stracony.

Wszystkie najlepsze pomysły wpadły mi do głowy w najbardziej

nieoczekiwanych sytuacjach: podczas prowadzenia samochodu, jazdy

na rowerze, spaceru, przy czytaniu książki lub tuż przed zaśnięciem.

Co te wszystkie sytuacje miały ze sobą wspólnego? Nic. I to jest

prawda, najefektywniej rozwiązuję swoje problemy wtedy, gdy jestem

zajęty akurat czym innym. Wygląda to tak jakby pomysł wyskakiwał

wprost z niczego. Ale on nie wyskakuje z niczego, on jest podrzucany

przez podświadomość.

Podświadomości należy jedynie dostarczać informacji o problemie.

W tym celu należy jedynie myśleć o towarze do sprzedania. Nie o tym, że

należy go sprzedać, ale o tym jak on działa, co można z nim zrobić. Jeżeli

żona kupiła odkurzacz, to nie dlatego, że chciała go kupić ale dlatego, że

chciała mieć posprzątane mieszkanie. Czy zauważasz różnicę? Ludzie

kupują rzeczy nie dla nich samych, ale dla efektu, który za ich pomocą

spodziewają się osiągnąć. Gdyby żona mogła za naciśnięciem guzika

osiągnąć posprzątanie mieszkania, a koszt takiego cudu elektroniki

byłby rozsądny, to raczej kupiłaby ten guzik a odkurzacz powędrowałby

na śmietnik.

Rozmyślaj więc o działaniu twojego przedmiotu sprzedaży. O tym,

że jest tańszy, szybszy, lepszy i o wszystkim innym na jego temat, co ci

tylko przyjdzie do głowy.

Pomyśl o przyczynach, dla których chciałbyś go nabyć, jak również

o tym, dlaczego ewentualnie nie kupiłbyś go dla siebie. Ile z tych obiekcji

potrafisz pokonać. Spisuj wszystko. Czytaj gazety i czasopisma. Jeśli

musisz, porozmawiaj o tym z różnymi ludźmi, byleby byli oni co

najmniej tak samo entuzjastyczni jak ty. Ale nawet jeśli będziesz unikać

rozmów na ten temat z malkontentami, dla których wszystko jest

niemożliwe, to i tak istnieje niebezpieczeństwo, że twoja energia wypali

się na rozmowach.

110

Celem twojego działania ma być takie ładowanie twojej pod-

świadomości, aby w końcu doprowadzić do wyładowania w postaci

przebłysku, podczas którego zrozumiesz co masz robić.

Jeśli czujesz, że jesteś cały naładowany faktami, jeśli twój mózg

zajmował się już problemem jakiś czas, wtedy po prostu przestań się tym

zajmować. Powróć do swoich codziennych spraw i zajmij się życiem. Na

tym etapie możesz traktować problem za rozwiązany. Za godzinę, za

dzień lub tydzień poznasz odpowiedź. Pomysł, jak wyrazić znaczenie

twojego produktu w najlepszej formie, przyjdzie do ciebie wtedy, gdy nie

będziesz się tego spodziewać.

Zanotuj go wtedy natychmiast. Ale napisz wtedy wszystko co ci

przychodzi do głowy, bo samo hasło, które opuszcza twoją pod-

świadomość jest jak otwarcie zaworu pojemnika z pomysłami, które

kłębią się w niej. Wszystkie one teraz łatwo mogą ujrzeć światło dzienne.

Pisz więc, aż do wyczerpania tej chwilowej inwencji. Jeśli się okaże, że to

jeszcze nie to, nie przejmuj się, zapomnij o tym znów, a podświadomość

da ci znać znów, gdy będzie miała coś do zaoferowania.

A co z tymi zapiskami, które cały czas wykonywałeś? Zostaw je na

razie w spokoju. Nie czytaj ich ani nie przeglądaj. Daj szansę twojej

podświadomości, aby się tym zajęła. Aby je wygładziła, przesortowała,

aby z ich kombinacji utworzyła nowe pomysły, aby wyrzuciła to co

nieprzydatne.

Dopiero jak twój Podświadomy Komputer ukończy pracę, przej-

rzyj notatki. Może znajdzie się zdanie lub dwa, które warto uwzględnić,

ale to nie jest bardzo prawdopodobne. Będziesz zdziwiony, jak twoja

podświadomość potrafiła uporać się z problemem, wybierając co

wartościowsze i odrzucając resztę na śmietnik.

Teraz napisz ogłoszenie i znów je odłóż na parę dni. Potem zrób

drobne poprawki i przeczytaj na głos całość. Wsłuchaj się czy brzmi ono

jak mowa. To niezwykle ważne. Powinieneś używać tych samych słów,

którymi posługujesz się na codzień. Jeśli udało ci się napisać coś niezykle

mądrego lub zamieścić jakiś popularny slogan, wyrzuć to natychmiast.

Inaczej popsuje cały efekt. Jeśli ludzie zaczną zwracać uwagę na twój styl

—już ich straciłeś. Może będą zdziwieni, może i ubawieni, ale nie kupią.

Następny etap jest najtrudniejszy. Daj innym to, co napisałeś, by

przeczytali, ale nie po to, by wysłuchać ich opinii. Gdy będzisz miał

więcej doświadczenia i będziesz wiedział, których opinii wysłuchać,

a które odrzucić, dopiero wtedy możesz ewentualnie uwzględniać

l l l

niektóre z nich. Na razie jednak dajesz to do przeczytania innym, aby się

przekonać, czy to co napisałeś jest jasne. Nie chodzi o to, czy im się

podoba czy nie, lecz czy rozumieją to co napisano. Jeśli nie — musisz

odpowiedni fragment zmienić. Jeśli muszą dwa razy przeczytać jakieś

zdanie, musisz je zmienić. Nie zmieniaj jednak ani wyrazu dlatego, że

ktoś twierdzi, że tak brzmi lepiej. Jeśli po przeczytaniu wiedzą co twój

produkt może dla nich zrobić, jakie są jego zalety i wady, jeśli wiedzą ile

kosztuje i jak go można kupić — to wystarczy. Powiesz, po co pisać

o wadach? Po to aby ci uwierzono. Jeśli będziesz całkowicie szczery, to

ludzie ci uwierzą. Uwierzą, bo to prawda. Prawda być może bardzo

atrakcyjnie podana, ale koniecznie prawda.

Czy wciąż myślisz, że pisanie ogłoszeń jest trudne? Pokażę ci jak

łatwo się to robi.

Kochana Betty!
Strasznie cię kocham. Chcę się opiekować Tobą oraz naszymi

dziećmi do końca moich dni. Będą dobre dni i gorsze, aleja zawsze

będę robił to co będę mógł najlepszego. Od czasu do czasu na

pewno uda mi się Cię rozgniewać lub rozdrażnić, ale obiecuję Ci, że

nigdy nie będziesz się nudzić. Słyszałem gdzieś, że kontrakt

małżeński jest jedynym kontraktem na czas nieograniczony. Mówi

on — do śmierci stanowimy jedno. Jeśli o mnie chodzi to takie

rozwiązanie mnie zadowala. Aby jednak być zupełnie szczerym

powiem, że życzyłbym sobie abyśmy od czasu do czasu przestawali

być małżeństwem, po to by się przekonać, że jesteśmy ze sobą

z wyboru, a nie z musu.

Kochający

Joe

Już cię widzę jak mówisz: „To nie ogłoszenie, ale list miłosny".

Każde ogłoszenie powinno być jak list miłosny, albo przynajmniej jak

list osobisty. Przyjrzyjmy się czy w powyższym zawarte są wszystkie

niezbędne elementy. Może ci się nie podobać nagłówek „Kochana

Betty", ale moja żona to uwielbia. Zawiera jej imię, więc to na pewno do

niej. I to jest cały sekret dobrego nagłówka. Czytelnik musi zakrzyknąć:

„Hej, to do mnie!"

112

Pierwsze zdanie też nie jest złe. Mówię w nim, że znaczy ona dla

mnie wiele, że się o nią troszczę, że jest kimś ważnym dla mnie.

Następnie robię obietnicę, że wezmę ją i nasze dzieci pod swoją

opiekę na czas nieokreślony. Potem wymieniam zalety i wady takiego

układu. Jeśli wiedziałbym, że to stanowi dla niej nowość, najpraw-

dopodobniej zatrzymałbym się nad tym fragmentem dłużej. Ale po-

wiedzmy, że dokonałem sprzedaży parę lat wcześniej, a teraz oczekuję

tylko ponownego zamówienia.

Reszta tekstu stanowi potwierdzenie; powtarza obietnice i iden-

tyfikuje sprzedającego. Choć nie ma specjalnego wezwania do jakichś

działań to jednak sugestia jest zrozumiała. Ona wie czego chcę.

Jak widać nie trzeba być geniuszem, by pisać dobre ogłoszenia.

Może nie genialne, ale wystarczająco dobre by móc ze spokojem uważać

robotę za wykonaną.

Pozwolę sobie na jeszcze jeden przykład. Załóżmy, że znalazłeś

w skrzynce na listy następującą kartkę od twojego przyjaciela:

Mam nowego Caddilaca i muszę go sprzedać z powodu

wyjazdu w przyszłym tygodniu. Kosztował mnie 14 000 dol. i ma na

liczniku tylko 1180 km. Zamiast zostawić go na łup złodzieji,

męczyć się z jego sprzedażą na giełdzie lub kłopotać z ogłoszeniami,

wolę Ci go sprzedać za 7 000 dol.

Jeśli nie masz takich pieniędzy, nie niepokój się, albowiem ja

mam dług w wysokości 7 000 dol. Możesz mieć mój samochód jeśli

tylko przejmiesz moje zobowiązania płatnicze (tylko 275 dol. na

miesiąc.)

Wiesz, że prowadzę ostrożnie, ale będę czuł się lepiej, gdybyś

przed sprzedażą sprawdził go w jakimś warsztacie. Możesz też go

wypróbować przez parę dni i jeśli ci się nie spodoba możesz go

oddać z powrotem.

Jest tylko jedna rzecz — ma on straszliwie zielony kolor, ale

możesz go przecierz przemalować.

Jeśli jesteś zainteresowany, zadzwoń dziś o dziewiątej wieczo-

rem. Tel. 826-1313.

Twój

Roger Atbury

113

To też jest dobre ogłoszenie. Jest ono dobre pomimo, że twój

przyjaciel nie wie jak się pisze Cadillac, oraz pomimo strasznej

ortografii. Ogłoszenie mówi co jest sprzedawane, dlaczego jest takie

tanie, podaje inne ułatwienia, wspomina o jednym defekcie (do na-

prawienia) i mówi co masz zrobić, by zrealizować zakup.

Może być sto innych przyczyn, dla których nie będziesz zaintereso-

wany kupnem — możesz nienawidzieć Cadillaków, tnoże 275 dol.

miesięcznie stanowić dla ciebie problem, ale musisz przyznać, że oferta

jest atrakcyjna, choćby ze względu na możliwość sprzedaży z zyskiem.

W tym wypadku cała sprawa polega na tym, że atrakcyjny

przedmiot sprzedaje się sam. Wystarczy tylko oferty nie spartaczyć za

pomocą zwrotów i innych naleciałości, które wg powszechnej opinii

powinny znaleźć się w ogłoszeniu.

Nie napisałem dotąd jak długie powinno być ogłoszenie. Nie

napisałem, dlatego, że to zależy przede wszystkim od samego ogłosze-

nia. Mniej miejsca zajmie ogłoszenie o sprzedaży Cadillaca za pół ceny,

niż o sprzedaży jakiegoś nowego towaru. Aby sprzedać Cadilłaca

wystarczy przekonać czytelnika o tym, że jest to okazja.

Ja nigdy nie zaczynam od ustalenia rozmiaru ogłoszenia. Piszę po

prostu najlepszą możliwie wersję. Próbuję opisać cechy sprzedawanego

przedmiotu i usiłuję przewidzieć wszystkie obiekcje i im zaradzić.

Nie zaczynam też od ustalenia środka przekazu, w którym

ogłoszenie ma się ukazać. Bardzo długie ogłoszenie najlepiej roz-

propagować listownie lub za pomocą ulotek. Krótsze nadaje się dobrze

do gazety lub czasopisma. Krótki anons może być rozprowadzany

w dowolny sposób, a najlepsze wyniki może dać reklama radiowa lub

telewizyjna. Ale z drogą reklamą wiąże się oczywiście większe ryzyko

strat.

Małe ogłoszenie może zostać niezauważone w prasie, natomiast

reklama radiowa bądź telewizyjna odpowiada pod tym względem pełnej

stronie w gazecie.

Dopiero gdy ogłoszenie jest gotowe przymierzam się do jego

rozmiaru. Robię to metodą prób i błędów, zmniejszam lub powiększam

jego rozmiary i przykładam je do stronicy gazety.

Zmiany wielkości ogłoszenia można osiągnąć przez zastosowanie

różnych czcionek lub przez stopniowe okrawanie tekstu z mniej

istotnych elementów np. powtórzeń. Istotne jest jednak w obu przypad-

114

kach, aby za każdym razem, porównywać efekt wizualny i treściowy

przed i po zmianie.

Możesz powiedzieć, że nikt nie czyta długich ogłoszeń. Masz rację

— nikt, z wyjątkiem naprawdę zainteresowanych, lub gdy ulotka

zawiera jego nazwisko. Naprawdę zainteresowani czytają każde słowo,

a przecież tylko o nich ci chodzi.

Czy należy oddać ogłoszenie do grafika, tak by wyglądało profes-

jonalnie? Ja osobiście nie chcę by moje wyglądało tak jak większość.

Ludzie kupują prasę, aby czytać wiadomości. Ogłoszenia są tu intruzem,

a poza tym czytelnik z własnego doświadczenia wie, że część z nich jest

rozdmuchana, bądź po prostu nie jest prawdziwa. Moje ogłoszenie musi

wyglądać inaczej. Stosuję też zasadę gęstego upakowania tekstu.

Większą czcionkę stosuję tylko w odniesieniu do tytułu.

Ogłoszenia, które zamieszczam są więc raczej jak małe artykuły.

Jedynym dolnym ograniczeniem wielkości czcionki jest to, aby nie

sprawiała ona kłopotu w czytaniu. Jeśli coś jest warte powiedzenia,

należy powiedzieć to głośno. Zbyt drobna czcionka sprawia wrażenie

jakbyś chciał coś ukryć.

W przypadku ogłoszeń prasowych, zakładając, że nie możesz

pozwolić sobie na całą stronę, idealnym rozmiarem jest 14 na 20 cm.

Takie ogłoszenie często zamieszczane jest nad znaczenie większym,

a więc w korzystnej górnej połowie strony. Rozmowa z grafikiem

odpowiedzialnym za układ ogłoszeń, a jeszcze lepiej parę wspólnie

wypitych drinków, byłoby tu niezwykle na miejscu. Mógłby on

powiedzieć ci jaki „kształt" sprawia mu najmniej kłopotów.

Jak powiedziałem, forma artykułu jest najbardziej efektywna. Nie

dostaniesz za nią nagrody za całokształt twojej działalności artystycznej,

ani też nie doczekasz się pochlebnych opinii od znajomych, ale za

pieniądze jakie na tym zrobisz będziesz mógł sobie sam kupić puchar

oraz przeprowadzić się do lepszej dzielnicy.

Jeszcze parę uwag czego nie należy robić przy sporządzaniu

ogłoszeń:

1. Nie stosuj białych liter na czarnym tle. Takie ogłoszenie wygląda

podejrzanie profesjonalnie i jest w dodatku trudne do odczytania.

2. Z tych samych powodów unikaj kolorowego tła.

3. Nie używaj ilustracji, chyba, że to niezbędnie konieczne. Wyobraźnia

ludzka jest zawsze bogatsza od rzeczywistości. Daj się wykazać

115

ewentualnemu klientowi wyobraźnią — ona działa na twoją korzyść.

4. Nie dawaj się namówić na puste pola „niezbędne" ze względów

artystycznyh. Płacisz za to pole tyle samo co za słowa. Słowa

namawiają do kupna — puste pola nie.

A oto kilka dalszych punktów wartych zapamiętania:

Nie używaj skrytek pocztowych jako twojego adresu. Będzie to

wyglądało jakbyś starał się ukryć. Ponadto podanie twojego adresu

spowoduje na pewno, że część klientów dokona zakupu bezpośrednio

w twojej firmie.

Czytaj ogłoszenia gazetowe innych firm. Jeśli się one powtarzają,

znaczy to, że odnoszą sukces. Zwracaj uwagę, czy postępują one zgodnie

ze zwyczajami. Jeśli konsekwentnie łamią jakąś zasadę, może to

oznaczać, że odkryły jakąś innowację, która poprawia rezultaty.

W Biznesie Bezpośredniej Reakcji każde ogłoszenie musi pracować na

siebie. Obserwuj skuteczność każdego z nich, porównuj wyniki i ucz się

na własnym i cudzym doświadczeniu.

Ogłoszenia o sprzedaży detalicznej zawierają często znak firmy

i niewiele ponad to. Opierają swoje kalkulacje na tym, że jeśli ktoś

zapamięta nazwę firmy, to częściej będzie w niej robił zakupy. Nie wiem,

jak to skutkuje w przypadku tradycyjnych metod sprzedaży, ale

w przypadku Bezpośredniej Reakcji na pewno nie zdaje to egzaminu.

Omówiłem dokładnie prawa dotychące pisania ogłoszeń w prasie.

Teraz trochę uwag o innych środkach przekazu:

Listy:

1. Ogłoszenie musi być w formie ciepłego, przyjacielskiego listu.

Ludzie uwielbiają otrzymywać listy; ogłoszenia mniej.

2. Nie polecam stosowania nagłówków w stylu „Szanowny

Panie", czy „Drogi Przyjacielu". Nie wpisuj też nazwiska ani

adresu na ulotce reklamowej. Po pierwsze jest to drogie (lub

czasochłonne); po drugie, wdrukowane nazwisko przeważnie

odróżnia się od reszty ulotki, sprawiając na kliencie wrażenie,

że coś się dzieje poza jego plecami.
Jakiego więc używać pozdrowienia? Żadnego. Zacznij po

prostu od tytułu ogłoszenia mówiącego czego dotyczy twój

towar. Jeśli twoje rozwiązanie go interesuje, klient będzie

wiedział, że piszesz do niego i na pewno przeczyta całość.

116

3. Używaj prostych zdań, raczej maksimum 10 — 12 wyrazów

w jednym. Podobnie do pięciu zdań w jednym akapicie. Jeśli to

konieczne możesz wysyłać czterostronicowe listy, ale koniecz-

nie musi się je łatwo czytać.

4. Czytanie listu będzie łatwiejsze, jeśli podzielisz go na para-

grafy, akapity itp. Niech najważniejsze wyrazy zaczynają się

wielką literą, mogą być podkreślone, napisane kursywą itp., ale

nie przesadzaj. Nie pisz całych zdań wielkimi literami — to

wbrew pozorom utrudnia czytanie i nie wygląda naturalnie.

Widoczny wielki wysiłek przy pisaniu listu sprawi, że czytelnik

zacznie się zastanawiać: „Jeśli produkt jest tak dobry, to czemu

facet tak strasznie się wysila by go sprzedać?"
Jeśli list ma kilka stron, nigdy nie kończ zdania wraz z końcem

strony. Przenoś tekst w połowie zdania, a najlepiej wyrazu.

Postaraj się by ciekawość zmuszała do sięgnięcia po drugą

stronę. Czy wyobrażasz sobie, by ktoś skończył czytanie na

pierwszej stronie, gdyby się ona kończyła tak: „Czterdzieści

tysięcy ludzi przekonało się, że ich płeć".

5. List powinien być napisany pismem maszynowym. Druk zbyt

przypomina ogłoszenie.

6. Warto jest używać dwóch kolorów. Treść na czarno i tytuł

w jakimś kontrastowym kolorze.

7. Jeśli to możliwe podpisuj każdy list ręcznie. Użycie grubszego

pisaka do podpisu, daje wrażenie siły. Punkty 6 i 7 najlepiej

zrealizować stosując czarne pismo oraz niebieski tytuł i podpis.

8. Twój list powinien być napisany na białym papierze. Jednak,

jeśli dołączasz broszurę lub jakieś materiały dodatkowe, każdy

z nich powinien mieć inny kolor papieru. Takie postępowanie

powoduje, że ewentualny klient spojrzy na każdy z załącz-

ników zanim zdecyduje się umieścić wszystko w koszu. Stąd

wynika, że materiały dodatkowe też powinny zachęcać do

kupna, każdy z osobna i każdy na swój sposób. Jeśli twój list

nie przekona czytelnika, może to się udać, któremuś z materia-

łów pomocniczych.

9. Dołączaj formularz zamówienia, oraz koperę z twoim adresem

(bez znaczka). Może to być okazja do użycia innych kolorów.

117

10. Składaj list drukowaną stroną na zewnątrz.
11. Unikaj wysyłania listów w czasie wakacji.
12. Testuj zapotrzebowanie na dany towar, wykorzystując na

przykład paczki realizujące inne zamówienia.

radio:

Reklamy radiowe mogą iść na żywo lub z taśmy. Generalnie rzecz

biorąc, reklamy na żywo są lepsze. Niemniej jednak ich skuteczność

zależy bardzo od prezentera. Przeważnie prezenterzy myślą o sobie jako

o artystach estradowych, a reklamy traktują jako zło konieczne. Jeśli

czytają je bez przygotowania, myśląc na dodatek o czymś innym, to

takie reklamy to wyrzucanie pieniędzy w błoto. Jeśli jednak prezenter

czuje zasady reklamy, jeśli potrafi przekazać tekst w bardzo osobisty

sposób, to jego praca jest naprawdę warta dużych pieniędzy.

Trudności z wykorzystaniem radia dla potrzeb Biznesu Bezpośred-

niej Reakcji wynikają z ograniczonego czasu, w którym trudno jest

zmieścić właściwą reklamę oraz podać zasady zamawiania towaru.

Wszystko na tym świecie jest sprawą względną. Jeśli słuchasz, 60

sekund wystarczy by cię znudzić. Natomiast jeśli płacisz za nie, okazuje

się, że to chwilka.

Oto kilka uwag o reklamach radiowych:

1. Kieruj tekst do jednej osoby. Nie myśl o sobie tak jak byś

przemawiał w Koloseum, lecz mów do przyjaciela. Najlepiej
prosto i wprost.

2. Nie stosuj podkładu muzycznego chyba, że sprzedajesz płyty,

kasety itp. Wstęp muzyczny marnuje cenne sekundy; podkład

pod tekst rozprasza uwagę.

3. Poświęć co najmniej 20 sekund na informację o sposobie

składania zamówień. Powtórz ją co najmniej dwa, albo i trzy

razy. Jest to drażniące dla niezaiteresowanych, lecz istotne dla

zainteresowanych, a tylko o nich przecież chodzi.

4. Nie stosuj strategii 3 — 5 — 7, — zbyt dużo liczb może

skonfundować słuchającego.

5. Używaj bardzo prostego adresu. Jeśli to możliwe najlepiej

adresu stacji radiowej. Jeśli korzystasz ze skrytki pocztowej

118

dołóż starań by jej numer był prosty np 345.

6. Ceny ustalaj w zaokrągleniu. Trzydzieści tysięcy jest łatwiejsze

do wymówienia i zapamiętania niż dwadzieścia siedem tysięcy

pięćset.

7. Jeśli to możliwe czytaj reklamy sam. Jeśli nie masz głosu jak

prezenter, to tym lepiej. Tylko nie staraj się wypaść jak

prezenter. Gdy się zająkniesz lub pomylisz — w porządku. No,

chyba że sprzedajesz podręcznik dykcji. Niewielkie kłopoty

z przeczytaniem tekstu zwiększą twoją wiarygodność i nadadzą

autentyzm tekstowi ogłoszenia.

tv:

Reklamy w TV są tak drogie, że praktycznie nieosiągalne. Warto

o nich pomyśleć jedynie, gdy masz jakiś rewelacyjny towar wymagający

zademonstrowania jak działa.

Oto kilka uwag:

1. Punkty dotyczące reklamy radiowej mają tu podobne za-

stosowanie.

2. Unikaj efektów specjalnych. Technicy je uwielbiają, ale powo-

dują one, że publiczność uświadamia sobie, że ogląda in-

scenizację. Tobie zaś chodzi o to, byś znalazł się w pokoju

razem z widzem i mówił prosto do niego.

3. Dbaj o prostotę.

czasopisma:

Ogłoszenia w gazetach i czasopismach sprzedawane są z reguły na

centymetry kwadratowe, tzn. ich cena zależy od powierzchni. O tym,

jaki powinien być rozmiar ogłoszenia już pisałem. Tu dodam tylko, że ze

względu na lepszy papier i lepszą technikę drukarską ogłoszenia

w czasopismach są bardziej czytelne i w związku z tym ich rozmiar może

być nieco mniejszy niż w gazecie. Nie należy jednak przesadzać — ich

rozmiar musi być taki, by nie utrudniał czytania. Widziałem w swoim

życiu takie ogłoszenia, które sprawiały wrażenie, że są produktem pracy

hobbysty, który się uwziął, by przepisać Biblię na łebku od szpilki.

Widziałem, ale ich nie czytałem.

119

Ja jestem zwolennikiem dużych ogłoszeń. Ale mogę sobie na nie

pozwolić. Jeśli chodzi o rady dla początkującego, to proponuję wstrzy-

mać się z ogłoszeniami w drogich czasopismach do czasu, aż będzie cię

stać na duży format. Więcej przedsięwzięć spaliło "na panewce ze

względu na zbyt małe zainwestowanie w reklamę, niż ze względu na zbyt

duże wydatki w tej dziedzinie.

Najlepszymi miesiącami w roku dla Biznesu Bezpośredniej Reakcji

są styczeń, luty, marzec, kwiecień i maj. Czerwiec jest nierówny. Lipiec

i sierpień — straszne. Wrzesień, październik i listopad — nie najgorsze,

a grudzień zmienny. Wybieraj więc pierwsze miesiące roku na start

swojej działalności, a potem na jej sezonowe ożywianie.

Osobna sprawa z towarami okolicznościowymi np. z okazji Bożego

Narodzenia. Ponieważ realizacja zamówienia trwa stosunkowo długo,

więc gdy chcesz, by towar dotarł do klienta przed Świętami, musisz dać

ogłoszenie w okolicy pierwszego listopada, ale wtedy jeszcze nikt, prócz

ewentualnie handlowców, nie myśli o Świętach.

W przypadku artykułów sezonowych warto zwrócić uwagę, że

niektóre czasopisma antydatują swoje wydania, i tak numer czerwcowy

ukazuje się w maju. Praktyki takie mają na celu przedłużenie świeżości

numeru, ale w przypadku ogłoszeń sezonowych mogą one wyrządzić

szkody nie do naprawienia. (W Polsce raczej numeru czerwcowego

należy poszukiwać w sprzedaży we wrześniu — co jednak w niczym nie

zmienia powyższych rozważań; — przyp. tłum.)

Wiesz już jak przygotowywać ogłoszenia dla czasopism, radia, TV,

czy też ogłoszenia wysyłane pocztą.

W następnym rozdziale znajdziesz trochę uwag jak zaoszczędzić na

reklamie i jak unikać związanych z tym pułapek.

120

ROZDZIAŁ SIÓDMY

Jak zaoszczędzić na reklamie?

Jakiś czas temu obiecałem ci, że powiem wszystko co wiem na temat

Biznesu Bezpośredniej Reakcji. I starałem się dotrzymać słowa. Teraz

jednakże zapuszczamy się w obszary, gdzie nie będę mógł powiedzieć

absolutnie wszystkiego. Nie dlatego, że mnie to zaszkodzi, ale raczej

mogłoby to stać się niewygodne dla ludzi, którym jestem winien

dyskrecję.

Sekret, którego nie mogę wyjawić, to nazwy czasopism czy stacji

TV i radiowych, z którymi udało mi się nawiązać współpracę na innych

zasadach niż ogólnodostępne. (Jest to wątpliwa strata dla polskiego

czytelnika. Rozdział ten mówi o szczególnych rodzajach współpracy,

które są charakterystyczne dla stosunków amerykańskich, ale jako

model mogą się przydać polskiemu czytelnikowi również. — przyp.

tłum.)

Byłem zdziwiony, jak wiele wielkich firm działających w dziedzinie

reklamy było zainteresowanych współpracą ze mną na zasadach

prowizji od sprzedanego towaru za pomocą ich reklam. Z tego typu

ustaleniami nie można przegrać, ale wszyscy muszą być przekonani

o twojej szczerości w interesach.

Ten typ umowy nazywam ZZ, gdyż firma reklamowa otrzymuje

pieniądze nie za samą reklamę, lecz Za Zamówienia, które ja dostaję na

skutek ich działalności. Jest to możliwe do obliczenia ze względu na

technikę odróżniania ogłoszeń, którą omówiłem wcześniej.

Ja wiem ile nowych zgłoszeń dostałem, ale oni muszą mi wierzyć.

Dlatego nawet cień podejrzenia, że nie jestem wobec nich szczery może

skończyć ten typ współpracy.

121

Szczegóły są do ustalenia każdorazowo, ale ja z reguły oddaję

połowę mojego dodatkowego dochodu, który przyniosła dana reklama.

W ten sposób czasopismo jest zainteresowane, by reklama była

skuteczna i na przykład zawsze można wtedy liczyć na korzystne

usytuowanie ogłoszenia. Dla mnie dodatkowym zyskiem jest również

możliwość powtórnych zamówień, w przypadku których koszty re-

klamy są zerowe. Na początku, gdy zaufanie między partnerami jest

ograniczone, można pomyśleć o wysyłaniu poczty na adres redakcji,

która weryfikując ich liczbę może kontrolować dochód.

Oprócz umowy typu ZZ istnieją jeszcze dwa inne sposoby zawiera-

nia korzystnych umów o reklamę. Do nich należy umowa PJP (Pomóż

Jeśli Potrzeba). Polega ona na tym, że jeśli pierwsze ogłoszenie nie

przyniesie skutku, czasopismo zamieści je po raz wtóry, być może

w zmienionej formie, tak by przynajmniej wyjść na zero. Tu też kwestia

szczerości jest bardzo ważna. Jeśli na przykład poprosisz o pomoc, a za

parę miesięcy znów będziesz reklamować ten sam towar, firma ogłosze-

niowa może nabrać podejrzeń, co skończy współpracę i oczywiście na

dłuższą metę nie wyjdziesz na tym dobrze.

Trzecim typem współpracy jest typ G (jak Gwarancja). Polega on

na tym, że twoja reklama w TV lub radio będzie emitowana dopóty,

dopóki nie osiągnie ustalonej z góry liczby zamówień.

Dlaczego tego typu umowy są chętnie zawierane przez czasopisma?

Otóż, każda redakcja planuje określoną ilość miejsca na reklamy. Gdy

zbliża się czas zamknięcia numeru i nie całe pole zostało sprzedane,

redakcja ma do wyboru: 1) wypełnić puste miejsce przez jakiś artykuł,

za który oczywiście trzeba dodatkowo zapłacić lub 2) zamieścić

ogłoszenie typu ZZ czy PJP na rzecz jakiegoś Biznesu Bezpośredniej

Reakcji.

Dlaczego ten typ współpracowników jest preferowany? Dlatego, że

tylko on jest w stanie podjąć natychmiastową decyzję, bez sprawdzania

swych możliwości finansowych ani odwoływania się do decyzji zarządu

czy też rady nadzorczej. Ponadto tylko on prowadzi rejestr skuteczności

ogłoszeń i jeśli jest szczery to zapłaci zgodnie z osiągniętym efektem.

W\ dawca ma więc do wyboru: albo na pewno dołożyć do pustego

miejsca albo zaryzykować i być może trafić w niezły zysk.

Podobnie jak w przypadku czasopism, tak samo w TV i radiu

urn w> typu ZZ czy G mogą pojawiać się w wygodnych dla redakcji

~zi rach w programie.

122

Umowy ZZ, PJP czy G są korzystne dla początkujących, gdyż

oparcie ich na zasadach prowizji wyklucza sytuację, że w przypadku

nietrafionego towaru dołożysz do reklamy. Jednakże nie nadają się one

do testowania (np. ceny), gdyż warunki ich emisji są różne i należy się

liczyć z tym dodatkowym czynnikiem wpływającym na liczbę zgłoszeń.

Powyższe typy umów należy stosować do towarów sprawdzonych.

Wtedy w przypadku mizernych wyników, wiadomo, że wina leży

postronie firmy reklamującej, która będzie zobligowana do wypełnienia

swoich zobowiązań, bez zganiania winy na sam towar.

Trzy wymienione sposoby nadają się szczególnie do sytuacji, gdy

ktoś namawia cię do ogłaszania się w jego firmie, a ty masz obiekcje co

do skuteczności (wysoki koszt, niewłaściwy skład odbiorców, tzn. np.

reklama wycieraczek samochodowych w „Przyjaciółce"). Jeśli nama-

wiający chce zaryzykować — proszę bardzo.

Pamiętaj: nie jest tanią żadna reklama, jeśli nie przynosi ona zysku

oraz żadna nie jest za droga, jeśli po zapłaceniu rachunku za nią w kasie

zostaje zysk.

Jeszcze jedna uwaga o reklamach płaconych w sposób tradycyjny.

Sprawdź zawsze czy nie ma możliwości publikowania ogłoszeń po

obniżonej cenie.

Spytałem niedawno znajomego wydawcę, kto publikuje ogłoszenia

po cenie nominalnej skoro, o czym wiedziałem, tak łatwo było u niego

ogłaszać się po cenie obniżonej. Prawie nikt — odpowiedział — nie pyta

mnie o zniżki, sam nie będę przecież mu się z nimi narzucał. Tak czy

owak wielu nie bardzo wie co robi — ja wyrządzam im przysługę,

wykazując, że powinni zająć się czymś innym w życiu.

Jeśli po tym wszystkim masz wrażenie, że kupowanie ogłoszenia

przez nowicjusza jest jak spacer po Parku Skaryszewskim o północy,

to... masz rację. Ale, dałem ci przynajmniej pistolet wodny. To i tak

więcej niż miałem ja na początku swojej kariery.

Jeszcze parę uwag o ogłoszeniach w poszczególnych mediach:

gazety:

1. Nadają się dobrze do testowania.

2. Nie korzystaj z działu „Ogłoszenia drobne". Nie mają one wielu

czytelników.

3. Najlepsza jest oczywiście pełna strona, ale jeśli nie chcesz ryzykować

123

na początek, lepiej zacznij od czegoś mniejszego. Gdybyś miał

możliwość wyboru miejsca, oto kilka zasad:

— Gdy jest kilka sekcji ogłoszeniowych, pierwsza jest lepsza od

pozostałych.

— Nie sil się na zamieszczanie ogłoszenia kierowanego do mężczyzn

obok sekcji sportowej itp.

— Prawa strona jest lepsza od lewej.

— Górna połówka strony ma przewagę nad dolną.

— Lepiej, żeby poziome zgięcie gazety nie przechodziło przez

twoje ogłoszenie.

Stopień, w jakim położenie twojego ogłoszenia jest zgodne z po-

wyższymi regułami, decyduje o jego sukcesie lub porażce. Gazetowi

specjaliści mogą udowadniać, że to wszystko nie odgrywa żadnej roli.

Ja jednak powtarzam: odgrywa i to zasadniczą.

4. Najlepszy dzień na ukazanie się ogłoszenia to taki, kiedy gazeta jest

najcieńsza a sekcja ogłoszeniowa składa się z najmniejszej liczby

stron. Tego dnia konkurencja jest najsłabsza.

5. Unikaj ogłaszania się tuż przed dniami wolnymi, wypadającymi

w środku tygodnia.

6. Sprawdzaj zawsze nakład pisma, w którym chcesz się ogłaszać.
7. Nie wierz gdy ktoś mówi, że powtórki poprawiają skuteczność.

Każde ogłoszenie musi na siebie zarobić. Jeśli pierwsze ogłoszenie nie

odniosło skutku, drugie będzie jeszcze gorsze. Nawet jak za pierw-

szym razem poszło świetnie, za każdym następnym możesz oczeki-

wać, że odzew będzie słabszy. Gdy po serii sukcesów kolejne

ogłoszenie lub dwa nie przynoszą już rezultatów, zmień gazetę lub

najlepiej zrób dwu. trzy miesięczną przerwę. Czasem zmiana nagłów-

ka może ożywić sytuację.

Radio

1. Efektywne jest dawanie ogłoszeń podczas słownych audycji rozryw-

kowych. Ludzie wsłuchują się w każde słowo i z rozpędu wysłuchają

również twojego tekstu. Dobre wyniki dają też audycje słow-

no-muzyczne z dużą ilością muzyki rozrywkowej, gdyż mają dużą

publiczność.

2. W radiu powtórki niewątpliwie potęgują efekt. Być może ktoś się

włączył w trakcie twojego ogłoszenia lub nie zanotował adresu.

124

Warto mu dać następną szansę. Być może wymaga, by go przekonać.

Czytanie jest aktywne, słuchanie pasywne.

Jeśli twoje ogłoszenie pojawia się przez jakiś czas na antenie, liczba

zgłoszeń powinna rosnąć coraz szybciej. Gdy tempo osiągnie stały

poziom, należy przerwać reklamę, bo jedyne co cię czeka to jest

spadek.

3. Gdy reklamy są emitowane w blokach po kilka postaraj się, aby

twoje było pierwsze.

4. To, że idziesz spać przed północą, nie znaczy, że tak robią wszyscy.

Szczególnie w wielkim mieście liczba Nocnych Marków jest znaczna.

Część z nich cierpi na bezsenność. Ludzie Nocy są zazwyczaj samotni

i chętni do lojalności wobec miłego faceta, który chce coś sprzedać.

Nocne godziny są wbrew pozorom bardzo efektywne i na dodatek

bardzo tanie.

Przepracowałem 12 lat w telewizji prowadząc agencję reklamową.

Zarobiłem mnóstwo pieniędzy i wydałem je wszystkie, plus dodatkowo

50 000 dol., próbując stworzyć własny program.

Ten dług to najlepsza rzecz, jaka mi się przytrafiła w życiu. Byłem

w takiej desperacji, że postanowiłem spróbować czegokolwiek. I spró-

bowałem DynaPsyc.

Przestałem pracować 18 godzin dziennie przez 7 dni w tygodniu.

Zanim to nastąpiło, trzy razy wylądowałem w szpitalu z powodu

wyczerpania nerwowego. Podczas ostatniego pobytu poddano mnie

szeregowi badań, z których największych przeżyć dostarczyło mi to,

w którym wsadza się rurkę w przełyk i ogląda ścianki żołądka lub coś

równie ekscytującego. Po dziesięciu dniach takich rozkoszy przyszedł do

mnie uśmiechnięty lekarz i powiedział, że może mi powiedzieć co mi nie

jest. Jak zobaczyłem rachunek za szpital, stało się dla mnie jasne,

dlaczego się uśmiechał.

Korzytając z DynaPsyc pracuję zacznie mniej za znacznie większe

pieniądze. Kiedyś mój przyjaciel powiedział: „Wiesz, jesteś jedynym

człowiekiem jakiego znam, który stał się bogaty po przejściu na

emeryturę".

Mówię to wszystko dlatego by się zareklamować jako człowiek,

który wie co nieco o telewizji.

Oto co wiem na ten temat:

125

1 Kupuj reklamy w czasie dnia (do godz. 18-tej) lub późno w nocy (po

23-ciej). Zgoda, że oglądalność będzie mała, ale ze względu na

wielokrotnie niższy koszt takiego czasu, w przeliczeniu na jednego

widza, wyniesie to taniej.

2. Jeśli możliwe, umieszczaj reklamę w czasie programu. Nie między

programami, nie przed ani po, lecz podczas specjalnych przerw (w

Polsce nie stosowanych, lecz porównaj choćby Oprah Windfrey

Show — przyp. tłum.)

3. Jeśli są dwie reklamy z rzędu, walcz o to, aby twoja była pierwsza.

4. Przed zakupem czasu reklamy, sprawdź zawsze program.

5. Z filmów najlepsze są westerny i przygodowe. Komedie — takie

sobie, stare filmy zaś raczej kiepskie. Ja osobiście je uwielbiam, lecz

mają one nieliczną lub nieskorą do zakupów publiczność. Z pro-

gramów słownych najlepsze są takie, w których można przypuszczać,

że uczestnicy się pokłócą lub jeszcze lepiej pobiją (Studio Otwarte

— przyp. tłum.)

6. Nie kupuj okolic dzienników, są one bardzo drogie.

7. Podobnie jak w radiu, powtórki są w TV wskazane. Lecz w odróż-

nieniu od radia ich liczba nie musi być taka duża, albowiem

w przypadku TV masz do dyspozycji i oczy prócz uszu klienta.

8. Z późnych programów unikaj takich, w których wszyscy się ogłasza-

ją. Cena może być nawet niska, ale efekt nawet jej nie wart.

9. Pamiętaj, że agencje reklamowe rzadko zarobią dla ciebie więcej niż

same będą kosztowały.

Czasopisma

Uczuliłem cię już wcześniej na wiele problemów związanych z tym

tematem. Jest jednak jeszcze jedna reguła dotycząca kosztów. Cenę

ogłoszenia należy podzielić przez nakład czasopisma, aby uzyskać cenę

przypadającą na jednego czytelnika. Oczywiście lepsze jest to czasopis-

mo, które oferuje niższą cenę obliczoną w ten sposób. Reguła ta nie

dotyczy czasopism specjalistycznych. Publikując w nich masz szansę

trafić dokładnie do takiej grupy czytelników, o jaką ci chodzi: do

mężczyzn, kobiet, dziewcząt, chłopców, fanów muzyki lub motoryzacji

itd. Każda z tych grup ma czasopismo kierowane do siebie.

Na jaki procent czytelników można liczyć? Nie wiem i w sumie nie

to jest istotne. Chodzi tylko o to, aby dochód pokrył koszt ogłoszenia co

najmniej dwukrotnie.

126

Jeśli jednak należysz od osób, które z błyskiem w oku mówią:

„Nakład Gazety Wyborczej wynosi 400 000 egzemplarzy, jeśli tylko

1 lub 2 procent z nich złoży zamówienie...", to możesz się rozczarować.

Aby jednak to ująć w procentach, załóżmy, że koszt ogłoszenia

wynosi 5 min zł. Powiedzmy, że twój dochód z jednego zamówienia

wynosi 10 tys. zł. Koszt ogłoszenia zwraca się więc po uzyskaniu 500

zamówień, czyli po odzewie 0,125% czytelników. Wszystko ponad to

stanowi twój czysty zysk.

Jednakże dodatkowe procenty to nie jest to czego możesz oczeki-

wać, lecz to, na co możesz mieć nadzieję, jeśli ogłoszenie odniesie sukces.

Dlaczego odzew jest tak mizerny, skoro sprzedajesz coś, co każdy

chciałby mieć?

Po pierwsze, część ludzi kupuje gazetę i jej w ogóle nie czyta. Po

drugie, część nie czyta ogłoszeń. Po trzecie, część może nie zauważyć

twojego ogłoszenia. Po czwarte, nawet ci, którzy je zauważą, mogą go

nie przeczytać. Po piąte, z tych co przeczytali, część nie uwierzy.

I wreszcie po szóste, część z tych co początkowo zdecydowali się kupić,

następnie zapomni o tym.

Zniechęcające — nieprawdaż? Nie całkiem, jeśli jest się na to

przygotowanym. Jeśli nie opiera się kalkulacji na tym, że „Jeśli tylko

1 lub 2 procent..."

Warto przy okazji pamiętać to o czym już pisałem, że po ogłoszeniu

w miesięczniku liczba zamówień po pół roku będzie około dwukrotnie

wyższa niż po pierwszym miesiącu. To pozwala oszacować całkowity

odzew przed zakończeniem napływu zamówień. Ale znaczy to również,

że będziesz musiał stosunkowo długo czekać na zwrot kosztów.

Jeśli chodzi o szatę graficzną, wszystkie uwagi, dotyczące gazet,

mają również zastosowanie w czasopismach.

Istnieje czasem możliwość, żeby czasopismo zamieściło jakiś krótki

artykuł dotyczący twojego towaru, np. w kąciku konsumenta. Jest to

zawsze sprawa warta głębszego zainteresowania.

Warto również wiedzieć, jaki procent nakładu rozchodzi się przez

prenumeratę, a jaki jest w wolnej sprzedaży. Jeśli czytelnik zadał sobie

trochę trudu by kupić czasopismo jest większa szansa, że przeczyta je

uważniej, niż w przypadku jeśli otrzymał je pocztą.

127

Bezpośrednia poczta:

Jest to stosunkowo prosta technika — niezastąpiona w przypadku

początkującego. Jedyne oszczędności, jakich można dokonać to przez

redukcję kosztów druku lub hurtowe zakupy materiałów piśmiennych.

O pozapocztowych próbach kolportażu ulotek, wspomniałem już

wcześniej.

Pisałem też o kolekcjonowaniu list ewentualnych adresatów.

W przypadkach jakichś specjalnych grup odbiorców warto pomyśleć
0 zdobyciu adresów od jakiejś instytucji np. izby rzemieślniczej lub

PZMot, gdyby na przykład adresatem były warsztaty samochodowe.

Gdyby ci się udało zdobyć taką specjalistyczną listę, twoje koszty

ogłaszania możnaby zredukować kilkadziesiąt razy.

Wiesz jak już wymyśleć nadający się do sprzedaży towar lub usługę,

wiesz jak ustalić cenę oraz kontrolować twoje koszty, znasz kilka

kruczków związanych z praktyką biznesową, umiesz pisać ogłoszenia
1 znasz zasady ich publikacji.

Czy wciąż jesteś zbyt zajęty zarabianiem na życie, by robić

prawdziwe pieniądze?

128

ROZDZIAŁ ÓSMY

Jak wziąć życie we własne ręce

Ludzie nie chcą brać odpowiedzialności za siebie! Wolą zganiać na

okoliczności lub na innych, winę za swoje niepowodzenia. Uwiel-

biają mówić: „Och, gdybym tylko miał możliwości..., gdybym miał

kapitał na wystartowanie..."
A ja ci mówię: „To wszystko nie ma znaczenia. I tak jesteś od-

powiedzialny. Więc lepiej weź życie w swoje ręce. Natychmiast.

Szkoda każdego dnia!
Wszystkiemu, co mnie spotkało w życiu sam nadałem kształt. Teraz

w pełni je kontroluję. Po 12-tu latach pracy z DynaPsyc mogę

powiedzieć, że to ciągle działa. Cały czas popycha mnie we właściwym

kierunku, a jedyną siłą napędzającą jest świadomość, że to działa. Sądzę,

że największą przeszkodą jest konieczność przekonania samego siebie,

że tak naprawdę to wszystko zależy od nas samych, a różne okoliczności

wymagają tylko zmiany taktyki. Ten typ podejścia nazwijmy pro-

gramem" Jak wziąć życie we własne ręce".

Tak czy owak trzymasz życie we własnych rękach, czy chcesz czy

nie. To jaki jest tego wynik, zadowala cię on czy nie, świadczy o tym czy

jesteś dobrym czy .złym menadżerem swojego życia. Większość ludzi nie

chce sobie tego uświadomoć, bo przecież tak wygodnie jest powiedzieć:

„To błąd mojego szefa, mojej żony, mojego dziecka, systemu itp."

Nie możesz zmienić innych ludzi, natomiast możesz zmienić swoje

nastawienie wobec nich.

Kiedy ja zaczynałem swoją przygodę z DynaPsyc, byłem muszę to

przyznać, w korzystniejszej sytuacji niż większość ludzi. Byłem załama-

ny, zadłużony po uszy, musiałem się opiekować ósemką moich dzieci.

Mieszkaliśmy w zrujnowanym domu i mieliśmy rozgruchotany samo-

chód. To wbrew pozorom stanowiło zaletę, albowiem nie miałem nic do

129

stracenia i musiałem zaakceptować program. Wyniki przyszły nie-

spodziewanie szybko To dodało mi skrzydeł i ostateczny efekt przeszedł

najśmielsze oczekiwania.

Dostałem wiele listów od czytelników stosujących DynaPsyc.

Wielu z nich ustawiło sobie bardzo wysoko poprzeczkę. I tak trzeba. Cel

musi być bardzo atrakcyjny, aby mógł dostarczyć niezbędnej motywa-

cji. Napisał do mnie człowiek, który założył sobie zdobycie pięciu

milionów dolarów. I w porządku, jeśli to dla niego takie ważne.

Czasem jednak zdarza się, że ludzie wyznaczają tak absurdalne

cele, że wydaje się jakby specjalnie przygotowywali porażkę. Jakby

największą przyjemność sprawiało im to, że po jakimś czasie będą mogli

powiedzieć: „Zobaczcie, w moim przypadku to również nie działa".

I znów będą mogli zasiąść w fotelu przed telewizorem i ponarzekać na

zły los.

Widzę tu analogię ze scenką, którą ktoś mi kiedyś opisał. Nastąpiła

awaria sieci elektrycznej, przyjechał fachowiec, dokonał naprawy, lecz

zapomniał włączyć korków po zakończonej pracy i odjechał. Dwa

sąsiednie mieszkania pozostały bez światła. W jednym z nich siedział

człowiek i pomimo przedłużającej się ciemności myślał sobie „Przecież

coś musi się wydarzyć" i spędził wieczór po ciemku. W drugim,

zniecierpliwiony mieszkaniec zaczął kombinować, co tu zrobić i odkrył

w końcu, że trzeba włączyć korek. Możliwości mieli te same, tylko jeden

zdecydował się na działanie, drugi zaś wybrał postawę bierną.

Myślę, że większość osób po prostu zbyt mało wymaga od siebie,

ale również zbyt mało oczekuje od innych, od otoczenia. Oto odpowiedź

dlaczego większość ludzi nie jest zadowolona ze swojego życia.

Największą nagrodą, jaką dostałem po opublikowaniu tej książki

(pierwszego wydania), były listy, które otrzymałem od moich czytel-

ników. Pisali mi jak DynaPsyc zmieniła ich życie. Jeden zarobił 200 000

dol. na pierwszym pomyśle, drugi 17 000 jednego dnia, trzeci znów

zarabiał średnio 19 000 na miesiąc i opisał ile cudownych podróży odbył

po zmianie swojego życia w wyniku działań pod wpływem DynaPsyc.

Najbardziej cieszą mnie jednak listy nie traktujące o pieniądzach,

lecz o innych dziedzinach ludzkiego życia. Otrzymałem kiedyś pięcio-

stronicowy list od matki, która napisała mi, że od kilku lat nie

rozmawiała już ze swoim synem. Aż tu nagle któregoś dnia zadzwonił on

do niej i powiedział: „Mamo, wiesz, chciałem tylko powiedzieć, że cię

kocham". Dowiedziała się, że przyczyną wielu zmian w życiu jej syna

130

była moja książka. Do listu dołączony był czek i zamówienie jednego

egzemplarza.

Inny znów człowiek napisał, że używając Super Sugestii wyleczył się

z jąkania w ciągu trzech dni.

Wiele, wiele listów mówi o korzystnych zmianach, jakie nastąpiły

w ich stosunkach rodzinnych.

Ponieważ to, czego oczekujesz od życia, jest siłą napędową twoich

działań, więc jeśli chcesz lepiej żyć, musisz najpierw podnieść swoje

oczekiwania. Wiąże się z tym twoja samoocena; jej zgodność z rzeczywi-

stością.

Kiedy dość szybko od chwili zaczęcia pracy z DynaPsyc kupiłem

sobie Cadillaca, czułem się w nim niezwykle nieswojo. Bałem się stłuczki

(Ileż może też kosztować naprawa takiego wozu?). Ponadto cały czas

miałem wrażenie że jestem na scenie, myślałem o tym co powiedzą

sąsiedzi: „Wydaje mu się, że kim on jest u licha!"

Teraz jeżdżę Rolls Roycem i czuję się świetnie. Czuję, że na niego

zasłużyłem. Jeżeli wydaje ci się, że czułbyś się nieswojo za kierownicą

Rolls Royce'a, za którego zapłaciłbyś gotówką, to masz przed sobą

dużo pracy nad swoją samooceną. Być może samochód nie jest dla siebie

czymś istotnym, tak jak ja nie przywiązuje wagi do ubrania. Ja mam dwa

garnitury, które noszę już parę lat, ku utrapieniu mojej żony. Krawat

wkładam tylko naprawdę na wyjątkowe okazje.

Jestem bardzo wdzięczny za to, co mi się przytrafiło. Kiedyś

reporterka pisma „Forbes", zapytała mnie czy to wszystko nie jest

zwykłym zbiegiem okoliczności. Odpowiedziałem jej, że nawet jeśli, to

sam stworzyłem warunki do tego, aby ta koincydencja wystąpiła.

A stworzyłem je pod wpływem DynaPsyc. Tak, że w sumie nie jest to

istotne. A poza tym jednak musiałby to chyba być cały łańcuch zbiegów

okoliczności.

Sądzę, że materialne rzeczy są w życiu istotne. Zawsze chciałem

mieć tyle pieniędzy, aby móc o nich nie myśleć. Za pieniądze nie kupi się

szczęścia, ale to nie powód, aby je zaniedbywać. Posiadanie pieniędzy

— to duża wygoda.

Znam wiele osób, które są nieszczęśliwe pomimo, że mają mnóstwo

pieniędzy. Znam też takich nieszczęśników, którzy zabiegają o kolejny

milion, myśląc, że właśnie on da im szczęście.

Ja jestem niezwykle szczęśliwy, ale na moje szczęście składa się

oprócz kondycji materialnej to. że kocham swoją żonę i ona mnie kocha.

131

Mam też dzieci, które kocham i które mnie kochają. To też składa się na

moje bogactwo. Mam w domu podarunek od mojego przyjaciela. Jest

nim obraz z napisem, że prawdziwie bogaty człowiek to ten, który kocha

swoją rodzinę i swoich przyjaciół. Zgadzam się z tym stwierdzeniem

absolutnie. Miłość, zgoda rodzinna, to niewątpliwie inny aspekt bogact-

wa, który jednak daje mi wiele satysfakcji i jest motorem każdego

mojego działania.

Pamiętając o tym co napisałem wyżej, nie odmawiaj sobie innych

rzeczy, jeśli są one dla ciebie ważne. Możesz mieć wszystko w życiu co

chcesz, ale co ty chcesz, a nie to co inni uważają, że ty chcieć powinieneś.

Mogą to być ubranie, mieszkanie, podróże. Wszystko czego naprawdę

ty chcesz; ale przecież tak jak ty nie możesz ustanawiać celów dla kogoś

innego, tak inni nie mogą ustalać celów dla ciebie. Ustalenie, czego

naprawdę się chce, jest wbrew pozorom dość trudne. Na dodatek jest to

zajęcie stałe, albowiem cele mają to do siebie, że ulegają zmianom.

Kiedyś zadzwonił mój przyjaciel o drugiej w nocy z pytaniem co ma

robić, bo właśnie osiągnął wszystkie cele, które sobie początkowo

wyznaczył. Odpowiedziałem mu, że niech się trochę nimi pocieszy przez

jakiś czas, a gdy mu się to znudzi lub przywyknie do obecnego stanu,

niech narzuci sobie nowy zestaw.

Miałem kiedyś znajomego, który studiował w Yale i był dosko-

nałym pływakiem, z szansami na olimpijski medal. Jednakże osiągnięcia

sportowe oraz dyscyplina, która jest do tego niezbędna nie były tym.

czego w życiu pragnął najbardziej, więc przestał zajmować się wy-

czynem. Potem ktoś zapytał go, co porabia? Gdy usłyszał, że pływa,

jeździ na nartach, odpowiedź go nie zadowoliła, bo chciał wiedzieć,

z czego mój przyjaciel żyje." Ach, chodzi ci o to. że sprzedaję ,.mydło

i powiodło", ależ to nie jest to co robię w życiu, to stanowi tylko małą

cząstkę mojego życia".

W historii tworzenia są trzy etapy

POCZĘCIE — Najpierw musimy mieć pojęcie, czego chcemy od życia.

To może być trudne, szczególnie jeśli mamy kłopoty z wyobrażeniem

siebie w lepszej sytuacji. Ale począć musisz, aby wiedzieć dokąd masz

iść.

WIARA — Musisz uwierzyć, by podana w trybie dokonanym informa-

cja, mogła dotrzeć do twojej podświadomości i wyprzeć informacje

w stylu: „Mam słabą pamięć" „Nic mi się nie udaje".

132

REALIZACJA — Musisz działać mając pewność, że koncepcja jest

słuszna. To naprawdę wystarczy. Być może nie dowierzasz tak, jak ja

początkowo nie dowierzałem.

Aby dokonać tego co zamierzasz, musisz sprawdzić swój stosunek

do otaczającej cię rzeczywistości. Jeśli nienawidzisz świata takiego jakim

go widzisz, nie ma innej rady, musisz zmienić sposób patrzenia,

albowiem oglądany świat jest jedynym, jaki mamy do dyspozycji.

Podsumowując, trzeba jeszcze zauważyć, że możesz mieć wszystko,

na tym świecie, jeśli jesteś zdecydowany zapłacić wymaganą cenę. To

oczywiście zależy od ceny. Zawsze jednak jest czas by się wycofać, tak

jak potencjalny medalista w pływaniu, gdy okaże się, że cena jest wyższa

od tej, którą chcesz zapłacić.

Ty masz zadecydować, czy nagroda jest warta ceny. Możesz

powiedzieć -— „Owszem, mogę być bogaty, gdybym chciał być oszustem

jak on". Nie wolno ci tylko mieć celów wzajemnie ze sobą sprzecznych.

Wszystko, co nie wynika z tej reguły, to są wymówki, wypływające

z trudności w przełamywaniu starych przyzwyczajeń i nałogów.

* Rzeczy materialne są rodzajem miary sukcesu oraz ambicji. Ja

myślę o nich raczej jako o stopniach kariery. Czasem wydaje się, że jakiś

poziom jest nieosiągalny, tymczasem wdrapujesz się nań jednak, gdy

uwierzysz w swoje siły. A powinieneś wierzyć, że jesteś w stanie osiągnąć

to, co jest warte swojej ceny, bo możesz mieć wszystko na tym świecie, za

co życzysz sobie zapłacić żądaną cenę.

133

SPIS TREŚCI

CZĘŚĆ PIERWSZA

Jesteś na dobrej drodze 7
Twoje dzisiejsze niedostosowanie 18

Czynnik strachu 30

Zaczynamy 33

Zamiana list na cele 37

Jak długo to potrwa 49

Twój Podświadomy Komputer 59

W którym miejscu jesteś teraz 68

Pytania i odpowiedzi 71

CZĘŚĆ DRUGA

Eliminowanie złych cech 75

Wzmacnianie pozytywów 78

Najbardziej fascynujący biznes na świecie 80

Techniki wyszukiwania niezwykłych pomysłów . . 83

Kalkulacje cen i inne praktyki biznesu 96

Jak pisać dobre ogłoszenia 109

Jak zaoszczędzić na reklamie 121

Jak wziąć życie we własne ręce 129

134

Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
Jak zrobić prosty trik z wodą
Jak zrobić słone paluchy
jak zrobic prezentacje w prezi
jak zrobić dridy na maszynę do ls 08 ls 09 i ls2011
Jak zrobić torebkę na prezent
Jak zrobić strój?tektywa
Jak zrobić stokrotkę z filcu
Jak zrobić prezentację
Jak zrobić na klawiaturze taki znak jak serce lub inne fajne rzeczy Zapytaj onet
jak zrobic precyzyjny ma
Jak zrobić samolot z papieru
jak zrobić dobry wywiad 2zaj
Jak zrobić krem z woskiem pszczelim, Ekologia, Dom bez chemii
Jak odzyskać pieniądze przy błędnym przelewie, Porady różne
Jak zrobić stronę dostępną na hasło tylko dla wybranych użytkowników, PHP Skrypty
Jak zrobić krochmal z mąki ziemniaczanej, prace dla dzieci,rysunek inne
Jak zrobić pudełko z papieru
Jak zrobić kolorowy deser z galaretki i owoców

więcej podobnych podstron