PERSWADOR™ – MAGAZYN O SZTUCE PERSWAZJI – numer 3 / 26.12.2003

© Grzegorz Ca³ek, Centrum NLP i Technik Perswazji, www.perswazja.pl, e-mail: [e-mail], tel.: [phone], faks: 0-22 86 110 87

str. 1

Ju¿ poœwi¹tecznie

Po d³uuuuugiej przerwie wznawiamy „Perswadora”. I po raz drugi
zaczynamy zdjêciem, które pasuje do rubryki „Sztuka perswazji w po-
lityce”. Tu w³aœciwie nie potrzebny jest ¿aden komentarz... Mo¿e
tylko to, ¿e bêd¹c osob¹ publiczn¹ trzeba siê mieæ na bacznoœci
zawsze i wszêdzie, bo niewiadomo, kiedy zjawi siê fotoreporter, któ-
ry uwieczni polityka podczas b¹dŸ co b¹dŸ ludzkich, ale jednak
interesuj¹cych medialnie czynnoœci. A gdy dodamy, ¿e wszystko to
dzieje siê na sali obrad plenarnych Sejmu...

W tym numerze „Perswadora” inaugurujemy dzia³ „Sztuka (anty)per-
swazji dla klientów”, a w nim pierwsze porady dla ka¿dego, bo
przecie¿ ka¿dy z nas jest nara¿ony no rozmaite sztuczki i – po-
wiedzmy wprost – manipulacje ze strony handlowców „uczciwych
inaczej”.

Nie by³bym sob¹, gdybym nie zachêci³ do zajrzenia na ostatnie
strony... Znajduje siê tam oferta naszych szkoleñ otwartych w 2004
roku. To o tyle wa¿ne wydarzenie, ¿e przez ostatnie dwa lata prowa-
dziliœmy wy³¹cznie szkolenia zamkniête dla firm. Jednak zachêceni
przez osoby odwiedzaj¹ce nasze strony internetowe, postanowiliœmy,
¿e w nadchodz¹cym roku damy szansê poznania naszych metod
i odkryæ „wolnym strzelcom”.

A na ostatniej stronie jeszcze jedna ciekawostka: nowa oferta szko-
lenia na p³ycie kompaktowej, czyli CD-TRAINING™ – tylko do koñca
roku dostêpna ze zni¿k¹ 40%!

Mam nadziejê, ¿e „Perswador” umili d³ugie wieczory œwi¹teczno-
noworoczne. ¯yczê samych sukcesów w 2004 roku, a teraz ju¿ tylko
mi³ej lektury!

PERSWADOR

PERSWADOR

MAGAZYN O SZTUCE PERSWAZJI

w

w

w

.perswazj

a.

p

l

NR 3 / 26.12.2003

ZNALEZIONE W INTERNECIE

PERSWADOR™ – MAGAZYN O SZTUCE PERSWAZJI – numer 3 / 26.12.2003

© Grzegorz Ca³ek, Centrum NLP i Technik Perswazji, www.perswazja.pl, e-mail: [e-mail], tel.: [phone], faks: 0-22 86 110 87

str. 2

SZTUKA PERSWAZJI W SPRZEDA¯Y

NIEMOC

Kiedy klienci nie bêd¹ chcieli siê z nami spotkaæ, kiedy bêd¹ siê bali podj¹æ jak¹œ decyzjê (szczególnie ostateczn¹, ale
dotyczy to tak¿e mniej wa¿nych postanowieñ) oraz w innych sytuacjach wi¹¿¹cych siê z jakimiœ obawami, bardzo czêsto
bêd¹ siê ratowaæ ciekawym trickiem. Rozpoznamy go po tym, ¿e wypowiedzi klientów zaczn¹ siê w nastêpuj¹cy sposób:
– Nie mogê...
– Nie powinienem...
– Nie potrafiê...

Wygl¹da to zupe³nie tak, jakby nie chodzi³o o to, ¿e nie chc¹ lub boj¹ siê podj¹æ jak¹œ decyzjê, ale jakby ich coœ
powstrzymywa³o. Us³yszymy wiêc:
– Nie mogê siê umówiæ w przysz³ym tygodniu.
– Nie mogê teraz tego kupiæ.
– Nie powinienem siê spotykaæ.

Jak odpowiedzieæ na tego typu stwierdzenia? Najproœciej zapytaæ, co to za tajemnicza si³a powstrzymuje klienta przed
podjêciem decyzji albo czy „œwiat siê zawali”, jeœli to zrobi – mimo i¿ twierdzi, ¿e „nie mo¿e”. Zadaj¹c tego typu pytania
(patrz przyk³ady poni¿ej), dowiemy siê czegoœ o faktycznych przyczynach „niemocy” klienta – i wtedy mo¿emy coœ
poradziæ. Albo oka¿e siê, ¿e jego wypowiedŸ nie mia³a realnych podstaw – wtedy klient jest nasz!

Przyk³ady:
· A co stoi na przeszkodzie, ¿ebyœmy mogli siê umówiæ na przysz³y tydzieñ?
· Co pani¹ powstrzymuje przed kupieniem tego?
· A czy stanie siê coœ z³ego, jeœli siê jednak spotkamy?

MUS

Równie czêsto mo¿na spotkaæ siê w sprzeda¿y z klientami, którzy s¹ odwrotnoœci¹ klientów „cierpi¹cych na niemoc”.
Tacy klienci odmawiaj¹, nie podejmuj¹ decyzji, ale nie ze wzglêdu na to, ¿e „nie mog¹”, tylko dlatego, ¿e... „musz¹” –
oczywiœcie musz¹ coœ innego, cokolwiek innego, byle tylko nie spotkaæ siê, nie podj¹æ decyzji itd.

Od tego typu klientów us³yszymy zwykle:
– Muszê...
– Powinienem...

To bardzo prosty i – jak wielu klientom siê wydaje – skuteczny sposób odmawiania. To doœæ powszechna wymówka,
wykorzystywana dla usprawiedliwienia braku decyzji, np.:
– Muszê kupiæ coœ innego.
– Powinienem przeznaczyæ pieni¹dze na inne potrzeby.
– Muszê zapoznaæ siê z opini¹ ¿ony.

Jednak na takie stwierdzenia tak¿e mamy skuteczne metody. Wystarczy zapytaæ, co go zmusza do zrobienia czegoœ
innego (kosztem nas), albo zapytaæ o konsekwencje: czy stanie siê coœ z³ego, je¿eli klient nie zrobi tego, co – jak
twierdzi – powinien.

Przyk³ady:
· Proszê powiedzieæ, czy stanie siê coœ strasznego, jeœli nie kupi pani tego?
· A czy coœ siê stanie, jeœli nie przeznaczy pan tych pieniêdzy na tamte potrzeby, lecz na ten produkt?
· Ciekawe, co pana zmusza do przeznaczenia tych pieniêdzy na tamte, a nie te bardzo wa¿ne potrzeby?
· A co by by³o, gdybyœ nie zapozna³ siê z opini¹ ¿ony?

To doskona³a metoda! Okazuje siê, ¿e takie proste pytania potrafi¹ poprzestawiaæ wiele myœli w umyœle klienta. To, co
do tej pory wydawa³o siê bezwzglêdnie konieczne i pilne – okazuje siê, ¿e mo¿e poczekaæ. Sprawy dot¹d niemo¿liwe
staj¹ siê nagle realne i nie przynosz¹ wcale z³ych konsekwencji! To naprawdê niesamowicie skuteczne!

Metody na obiekcje – czêœæ 3

PERSWADOR™ – MAGAZYN O SZTUCE PERSWAZJI – numer 3 / 26.12.2003

© Grzegorz Ca³ek, Centrum NLP i Technik Perswazji, www.perswazja.pl, e-mail: [e-mail], tel.: [phone], faks: 0-22 86 110 87

str. 3

SZTUKA (ANTY)PERSWAZJI DLA KLIENTÓW

Jaka oszczêdnoœæ!
No w³aœnie: jaka?

W ostatnich miesi¹cach wielokrotnie przygl¹da³em siê, jak
wygl¹daj¹ manipulacje cenowe, w jaki sposób rewelacyj-
nymi promocjami, obni¿kami itp. chc¹ nas zachêciæ han-
dlowcy do zakupu ich produktu. Jednak szczytem s¹ bez
w¹tpienia tygodnie poprzedzaj¹ce Œwiêta Bo¿ego Naro-
dzenia.

Co wiêc z nami robi¹ handlowcy? Przede wszystkim sta-
raj¹ siê nas przekonaæ, ¿e kupuj¹c ten szampon, tê pacz-
kê herbaty, te dwie puszki kukurydzy zrobimy œwietny inte-
res – bo zaoszczêdzimy du¿o pieniêdzy. W jaki sposób?
Oczywiœcie eksponuj¹c nowe, atrakcyjne ceny wraz infor-
macj¹ o starej cenie, a czêsto zaopatruj¹c te nowe ceny
dodatkowymi „bajerami” – ramkami czy has³ami typu „hit”,
„najni¿sza cena”, „promocja”, „œwi¹teczna oferta” i tak da-
lej…

Ale kluczem do sukcesu supermarketów nie jest wcale
sama obni¿ka ceny, ale pokazanie jej w sposób przekonu-
j¹cy, nie pozostawiaj¹cy w¹tpliwoœci, ¿e kupuj¹c ten pro-
dukt naprawdê sporo zyskamy. Odbywa siê na dwa sposo-
by:

1) Procentowo – z regu³y wówczas, gdy mamy do czynie-
nia z niedrogim produktem, a sama obni¿ka nie jest du¿a
w liczbach bezwzglêdnych, np. przecier pomidorowy za
1,5 z³, a sprzedawany teraz po 1,2 bêdzie bardziej atrak-
cyjny, gdy umieœci siê przy nim informacjê „teraz 20%
taniej”, ni¿ np. „zaoszczêdziæ 20 groszy”. Prawda?

2) Liczbowo – przewa¿nie wtedy, kiedy produkt ma wiêksz¹
wartoœæ i sama kwota obni¿ki jest atrakcyjna sama w so-
bie, np. telewizor za 900 z³otych, sprzedawany teraz po
750 z³otych reklamowany jest tak: „zyskasz 150 z³otych”
albo (bardziej œwi¹tecznie) „150 z³otych zostanie Ci na
inne œwi¹teczne prezenty!”.

Czy to Ÿle, ¿e handlowcy szykuj¹ dla nas takie niespo-
dzianki? Pewnie ¿e nie! I wcale nie jest moim celem wmó-
wienie, ¿e to z³odzieje, ¿e oszukuj¹ itd. Zale¿y mi tylko na
tym, aby wszyscy klienci wiedzieli, co siê z nimi robi –
w jaki sposób majstruje siê im w umys³ach, aby zachêciæ
do wydania jak najwiêkszej kwoty.

Istnieje jednak jeszcze jeden trick, który jest nieetyczny –
jest ju¿ manipulacj¹: to ¿erowanie na naturalnej sk³onnoœci
klientów do kupowania w promocji, kiedy tak naprawdê...
nie ma tu ¿adnej promocji!

W praktyce wygl¹da to tak: pewien szampon zwykle mo¿-
na kupiæ za 6,50 z³, a w promocji ten sam szampon
kosztuje… 6,50 z³. Na czym wiêc polega ta promocja? Ano
w³aœnie na niczym – poniewa¿ to nie jest ¿adna promocja,
ale nieuczciwy chwyt, gdy¿ przy cenie 6,50 widnieje skre-
œlona niby-poprzednia cena 6,90.

Co wiêc robiæ, jak nie daæ siê wpuœciæ w maliny? Po
pierwsze: sprawdzaæ, czy ceny promocyjne s¹ rzeczywi-
œcie promocyjne. Po drugie: zastanowiæ siê dobrze, czy
naprawdê chcê coœ kupiæ, czy kieruje mn¹ wy³¹cznie chêæ
zaoszczêdzenia na przyk³ad… 20 groszy.

Innymi s³owy: czy dla tej ma³ej oszczêdnoœci warto wydaæ
pieni¹dze na coœ, co wcale nie jest mi potrzebne. I to jest
w³aœnie klucz do bycia œwiadomym konsumentem!!!

* * *

A na koniec jeszcze jedna ciekawostka: reprodukcja pew-
nej gazetki reklamowej. Normalna cena minirowerka – 79,99,
a cena w promocji? 69 z³otych, a mo¿e 59 z³otych? Nie!
149,99!!! To jest dopiero fantastyczna promocja!!! Czy¿by
to by³ w³aœnie kolejny krok w manipulowaniu klientami...?

Oczywiœcie to zapewne pomy³ka, ale doskonale obrazuje
istotê obni¿ek cenowych: ludzie nie kupuj¹ dla oszczêdno-
œci, ale dla samej promocji, bo jak jest promocja, to a prio-
ri mo¿na za³o¿yæ, ¿e siê coœ zyska!

Ciekawe, ilu ludzi kupi³oby niemal dwa razy dro¿ej taki
minirowerek, tylko dlatego, ¿e to promocja? A¿ mnie korci,
aby zrobiæ takie badanie…

To takie ludzkie, ¿e chcemy jak najwiêcej oszczêdziæ, ¿e chcemy jak najwiêcej zyskaæ, ¿e lubimy
korzystaæ z wyj¹tkowych okazji… To naturalne pragnienie doskonale wykorzystuj¹ spece od marke-
tingu – zw³aszcza w okresie przedœwi¹tecznym.

PERSWADOR™ – MAGAZYN O SZTUCE PERSWAZJI – numer 3 / 26.12.2003

© Grzegorz Ca³ek, Centrum NLP i Technik Perswazji, www.perswazja.pl, e-mail: [e-mail], tel.: [phone], faks: 0-22 86 110 87

str. 4

INFORMACJE Z CENTRUM

ZAPRASZAMY
NA SZKOLENIA OTWARTE W 2004 ROKU!

DATA

TYTU£ SZKOLENIA/TRENINGU

CENA (PATRZ PKT. 5)

10 lutego

Wywieranie wp³ywu na ludzi

400 – 480 – 580

18-21 marca

Trening Certyfikacyjny SNP™ Business Specialist (I polska edycja)

2600 – 2900 – 3200

30 marca

Sztuka perswazji przez telefon

400 – 480 – 580

20 kwietnia

Najnowsze technologie perswazji w sprzeda¿y nieruchomoœci (V edycja)

350 – 400 – 480

18 maja

Najnowsze technologie perswazji w sprzeda¿y samochodów (II edycja)

350 – 400 – 480

15-16 czerwca

Pytania i zastrze¿enia klienta w sprzedazy bezpoœredniej

800 – 950 – 1100

21 wrzeœnia

Wywieranie wp³ywu na ludzi

400 – 480 – 580

22 wrzeœnia

Wywieranie wp³ywu na ludzi II (dla zaawansowanych)

580 – 680 – 780

5–6 paŸdziernika

Negocjacje z moc¹ SNP™ i NLP

800 – 950 – 1100

19 paŸdziernika

Najnowsze technologie perswazji w sprzeda¿y nieruchomoœci (VI edycja)

350 – 400 – 480

11–14 listopada

Trening Certyfikacyjny SNP™ Business Specialist (II polska edycja)

2600 – 2900 – 3200

23 listopada

Najnowsze technologie perswazji w sprzeda¿y samochodów (III edycja)

350 – 400 – 480

14 grudnia

Sztuka perswazji przez telefon

400 – 480 – 580

UWAGI:

1) Wszystkie szkolenia organizujemy w sprawdzonych salach szkoleniowych w Warszawie lub najbli¿szych okoli-

cach.

2) Szkolenia prowadzi dr Grzegorz Ca³ek – dyrektor Centrum NLP i Technik Perswazji.

3) Nie robimy „masówek”! Liczba miejsc na ka¿dym szkoleniu jest ograniczona – decyduje kolejnoœæ zg³oszeñ!

4) Za zg³oszenie nale¿y rozumieæ przes³anie do nas mailem, faksem b¹dŸ poczt¹ tradycyjn¹ wype³nionej karty

zg³oszenia oraz wp³acenie zaliczki w wysokoœci przynajmniej 20% ceny szkolenia.

5) Cena szkoleñ jest podana powy¿ej (w z³otych): pierwsza cena – gdy wp³ata zostanie dokonana na dwa

miesi¹ce przed szkoleniem, druga – na miesi¹c wczeœniej, trzecia cena – zwyk³a, bez ¿adnych rabatów. Jak
widaæ, mo¿na sporo zaoszczêdziæ! Warto skorzystaæ z tej okazji...

6) Cena szkolenia oprócz samych zajêæ obejmuje: materia³y szkoleniowe, materia³y do pracy (notes, d³ugopis),

niespodziankê (o charakterze merytorycznym), lunch, kawê, herbatê, ciastka, abonament na bezp³atne konsulta-
cje e-mailowe (na 6 miesiêcy) oraz

dyplom/certyfikat ukoñczenia szkolenia.

SZCZEGÓ£OWE INFORMACJE

O SZKOLENIACH OTWARTYCH 2004:

WWW.PERSWAZJA.PL

PERSWADOR™ – MAGAZYN O SZTUCE PERSWAZJI – numer 3 / 26.12.2003

© Grzegorz Ca³ek, Centrum NLP i Technik Perswazji, www.perswazja.pl, e-mail: [e-mail], tel.: [phone], faks: 0-22 86 110 87

str. 5

INFORMACJE Z CENTRUM

NOWOή ! NOWOή ! NOWOή ! NOWOή

Nie masz czasu, aby pojechaæ na szkolenie? Brakuje funduszy?

A przecie¿ chcesz siê rozwijaæ, doskonaliæ umiejêtnoœci zawodowe!

To dla Ciebie jest nasza nowa propozycja:

Najskuteczniejsze metody

radzenia sobie z obiekcjami klientów

CD-TRAINING™ – SZKOLENIE NA CD

Jak wygl¹da szkolenie CD-TRAINING™?

· Ka¿dy, kto zakupi szkolenie otrzyma p³ytê kompaktow¹ CD-TRAINING™ z materia³ami szkoleniowymi do samodzielnej

pracy. Nale¿y zapoznaæ siê z tymi materia³ami w dowolnym, optymalnym dla siebie tempie.

· Po zapoznaniu siê z materia³ami szkoleniowymi i wykonaniu æwiczeñ nale¿y wykonaæ zawarty na p³ycie test,

a nastêpnie wys³aæ go do nas. Razem z testem mo¿na zadaæ dowolne pytania zwi¹zane z tematyk¹ szkolenia.

· Maksymalnie w ci¹gu 7 dni przeœlemy drog¹ elektroniczn¹ rozwi¹zanie testu wraz z ¿yczliwym i konkretnym komen-

tarzem oraz odpowiedziami na zadane pytania.

· Dla osób, którym nie powiod³o siê rozwi¹zanie testu, przygotujemy specjalne materia³y oraz nowy test.

· Osobom, które pomyœlnie rozwi¹za³y test, najdalej w ci¹gu 7 dni przeœlemy poczt¹ tradycyjn¹ dyplom ukoñczenia

szkolenia "Najskuteczniejsze metody radzenia sobie z obiekcjami klientów".

· Osoby, które ukoñczy³y szkolenie otrzymuj¹ tak¿e abonament na dowoln¹ liczbê e-mailowych konsultacji w okresie

pó³ roku od zakoñczenia szkolenia oraz zni¿kê 30% na specjalne szkolenia otwarte.

Jak zamówiæ szkolenie CD-TRAINING™?

· Sprzeda¿ CD-TRAINING™ – szkoleñ na p³ycie kompaktowej rozpoczniemy od 1 lutego 2004 r.

· Cena szkolenia CD-TRAINING™ od 1 lutego 2004 r. bêdzie wynosiæ 140 z³.

· Jeœli zdecydujesz siê na zakup szkolenia do 31 stycznia 2004 r. – zap³acisz 20% mniej, czyli 112 z³!

· Jeœli zdecydujesz siê na zakup szkolenia do 31 grudnia 2003 r. – zap³acisz o 40% mniej, czyli 84 z³!

· Aby zamówiæ CD-TRAINING™ wystarczy, ¿e wp³acisz odpowiedni¹ kwotê na konto: Centrum NLP i Technik Perswazji,

nr 98 1140 2004 0000 3302 2461 2428, wpisuj¹c w tytule przelewu „CD-TRAINING”.

· Nie musisz do nas dzwoniæ, nie musisz mailowaæ – szkolenie CD-TRAINING™ wyœlemy Ci na adres podany

w przelewie, wraz z rachunkiem.

PAMIÊTAJ! Jeœli zdecydujesz siê na zakup szkolenia CD-TRAINING™ do 31 grudnia 2003 r.

– zap³acisz o 40% mniej, czyli 84 z³!