Promocja jako instrument marketingu mix, Materiały dydaktyczne,

www.dorotasowka.pl

,

www.k2-szkolenia.pl

1

PROMOCJA JAKO INSTRUMENT MARKETINGU MIX

DEFINICJA PROMOCJI

Promocja to środki (instrumenty), których celem jest:

umacnianie pozycji przedsiębiorstwa oraz

aktywizacja sprzedaży

PROMOTION MIX

Promotion-mix to zespół instrumentów promocyjnych, które znajdują się w
dyspozycji przedsiębiorstwa. W skład promotion - mix wchodzą następujące elementy:

reklama

sprzedaż osobista

sales promotion

public relations i publicity

W ostatnim czasie do promotion-mixu zalicza się również dwa elementy:

opakowanie

word of mouth - przekaz "z ust do ust"

REKLAMA

Reklama to wszelka płatna forma bezosobowego przedstawiania idei, dóbr lub usług
przez określonego nadawcę.

Reklama jest efektywnym sposobem przekazywania informacji dużej grupie ludzi
(podczas gdy np. sprzedaż osobista jest ukierunkowana do pojedynczego klienta).

Wady reklamy to:

mniejszy potencjał perswazji aniżeli w przypadku sprzedaży osobistej,

mała możliwość dopasowania działań promocyjnych do indywidualnych
potrzeb.

SPOSOBY KLASYFIKACJI REKLAM

Znamy cztery główne sposoby klasyfikacji reklam:

Ze względu na cel reklamy:

•

informacyjna (TP S.A. - nowe numery kierunkowe)

•

nakłaniająca (większość reklam produktów)

Promocja jako instrument marketingu mix, Materiały dydaktyczne,

www.dorotasowka.pl

,

www.k2-szkolenia.pl

2

•

przypominająca (np. samo logo firmy)

•

edukacyjna (np. kampania "nie garb się")

Ze względu na przedmiot reklamy:

•

reklama produktu

•

reklama marki

•

reklama o sprzedaży (np. PZU: mamy już 10 mln klientów)

•

instytucjonalna (Otwarte Fundusze Emerytalne)

•

okolicznościowa (świąteczne reklamy Coca-coli)

•

adwokacka / społeczna (np. kampania o przemocy w rodzinie)

•

ekologiczna

Ze względu na nośnik reklamy:

•

prasowa

•

radiowa

•

telewizyjna

•

plakatowa

•

wydawnicza

•

filmowa (w tym product placement - jak np. samochody Nissan w filmie Killer)

•

kinowa

•

internetowa

•

wystawiennicza

•

upominkowa (na gadżetach)

•

pocztowa

MODEL DAGMAR, OPISUJĄCY DZIAŁANIE REKLAMY

Akronim DAGMAR oznacza: Determining Advertising Goals, Measuring Advertising
Effectiveness (określenie celów reklamy, pomiar efektywności reklamy).

Model DAGMAR zakłada dwa etapy oddziaływania reklamy, jest przykładem modelu
sekwencyjnego (hierarchia następstw):

1 etap - Informacyjna rola reklamy:
Nieświadomość - Świadomość - Zrozumienie
Początkowo klient nic nie wie o produkcie (nieświadomość), następnie dowiaduje się
o jego istnieniu (świadomość) i uświadamia sobie, czym jest dany produkt i jakie
korzyści daje jego kupno (zrozumienie).

2 etap - perswazja

- przekonanie - działanie Klient postanawia dokonać zakupu (przekonanie) i wreszcie
kupuje produkt (działanie).

Promocja jako instrument marketingu mix, Materiały dydaktyczne,

www.dorotasowka.pl

,

www.k2-szkolenia.pl

3

MODEL AIDA, OPISUJĄCY DZIAŁANIE REKLAMY

AIDA to akronim następującego ciągu:

Awardness (uwaga) - Interest (zainteresowanie) - Desire (pragnienie) - Action
(działanie)

Na pierwszych dwóch etapach - uwaga i zainteresowanie - widać informacyjną rolę
reklamy, która uświadamia konsumentowi istnienie produktu (uwaga) i sprawia, że
konsument zaczyna się nim interesować (zainteresowanie).

W dwóch kolejnych etapach sprzedawcy wykorzystują wcześniejsze zainteresowanie
produktem. Na etapie pragnienia klient wyraża już chęć zakupu, a "działanie" to
właściwy zakup.

W modelu AIDA reklama jest etapem wstępnym, którego celem jest zainteresowanie
klienta i ułatwienie działania sprzedawcy (sprzedawca działa na etapie "desire" i
"action"). Ten schemat działania jest podobny do przebiegu procesu promocji i zakupu
na rynku towarów przemysłowych.

CZTERY GRUPY ADRESATÓW REKLAMY

Reklama może być kierowana do lojalnych użytkowników danej marki, do lojalnych
użytkowników innych marek, użytkowników nie przywiązanych do żadnej marki oraz
do ludzi nie używających danego produktu.

Reklama skierowana do lojalnych użytkowników marki. Produkt znajduje się w
fazie dojrzałości. Celem jest utrzymanie pozycji marki na rynku oraz zachowanie
dotychczasowych klientów - prowadzi się więc działania, zachęcające do kupowania
danych produktów. Mogą to być:

działania redukujące dysonans (upewnienie klientów, że dokonują właściwych
wyborów)

podtrzymywanie pozytywnego nastawienia do kupionego już produktu, zachęta
do ponownego zakupu

Reklama skierowana do lojalnych użytkowników innych marek Jest to rezultat
agresywnej strategii, polegającej na odbieraniu części rynku konkurencji. Celem

Promocja jako instrument marketingu mix, Materiały dydaktyczne,

www.dorotasowka.pl

,

www.k2-szkolenia.pl

4

działań jest tu przesunięcie pozytywnych skojarzeń, związanych z innymi markami, na
dany produkt (markę).

Reklama skierowana użytkowników nie przywiązanych do żadnej marki Celem
takich działań jest zachęcenie konsumentów do lojalności marce X. Stosowaną tu
metodą jest wyróżnianie marki X spośród innych marek.

Reklama skierowana do ludzi nie używających danego produktu Celem takich
działań jest poszerzenie rynku - zachęcenie ludzi, by zaczęli kupować dany produkt.
Eksponuje się tu przede wszystkim zalety korzystania z produktu. Działanie takie
podejmuje często producent wiodącej marki na rynku (może on osiągnąć potencjalnie
największe korzyści z rozszerzania się rynku).

SALES PROMOTION (PROMOCJA SPRZEDAśY)

System bodźców materialnych (ekonomicznych), służący pobudzeniu sprzedaży,
skierowany do konsumenta lub pośrednika. Przykładami takich działań są:
manipulowanie ceną, działania związane z produktem, zwiększające stopień
atrakcyjności - np. gratisy, powiększenie zawartości opakowania itd.

Promocja sprzedaży może być konsumencka lub handlowa.

PROMOCJA SPRZEDAśY NA RYNKU DÓBR KONSUMPCYJNYCH

Promocja konsumencka (na rynku dóbr konsumpcyjnych) to na przykład:

okresowe promocje cenowe

gratisowe próbki (rozdawane w supermarketach lub dołączane do gazet,
również w formie bezpłatnego użytkowania przez dany okres)

dodatki gratis do zakupionego towaru (w momencie zakupu kupujący
otrzymuje prezent - np. do 200-gramowej paczki kawy małą saszetkę z
dodatkową kawą)

kupony i bony premiowe (stanowią substytut pieniądza, mogą być zamieniane
na konkretny towar - różne metody dystrybucji, np.: prasa, poczta, w
opakowaniu produktu)

premie za zakup (po zgromadzeniu odpowiedniej liczby kuponów konsument
może je wysłać i otrzymać nagrodę)

konkursy (przyznawanie nagród za rozwiązanie zadań dotyczących produktów,
wymyślanie haseł reklamowych - ostatnio np. wódka Bols); jeśli nagroda jest
losowana, wówczas konkurs przybiera postać loterii.

promocja w miejscu sprzedaży (np. obniżenie ceny na dany towar tylko w
jednym sklepie)

Promocja jako instrument marketingu mix, Materiały dydaktyczne,

www.dorotasowka.pl

,

www.k2-szkolenia.pl

5

promocja osobista - nagradzanie konsumenta za używanie danego towaru
lub nawet za posiadanie go w domu (metoda stosowana w branży FMCG,
tego typu promocja jest nagłaśniana reklamowo)

samofinansująca się nagroda - konsument otrzymuje nagrodę po dostarczeniu
określonej liczby dowodów zakupu i wniesieniu opłaty; konsument w
rzeczywistości pokrywa tutaj koszty promocji i nagrody

przedłużona gwarancja

PROMOCJA SPRZEDAśY NA RYNKU TOWARÓW PRZEMYSŁOWYCH

Promocja sprzedaży na rynku towarów przemysłowych (handlowa) obejmuje:

Obniżka cen

Zasilanie finansowe (odraczanie płatności)

System prezentów dla najlepszych dystrybutorów

Materiały handlowe

Pokazy handlowe i targi

Dni otwarte w firmie

Obsługa techniczna

PUBLIC RELATIONS

Ś

wiadome, zaplanowane i systematyczne działania, zmierzające do ustanowienia i

podtrzymania prawidłowych stosunków przedsiębiorstwa z otoczeniem, które opierają
się na wzajemnym zrozumieniu.

PR obejmuje wszystkie kontakty i stosunki firmy z otoczeniem, służące wytworzeniu
pozytywnych postaw wobec firmy i jej produktów lub usług.

W wyniku działań Public Relations pojawia się publicity.

PUBLICITY

Publicity to nieosobowa stymulacja popytu na dobra i usługi, poprzez
rozpowszechnianie informacji w środkach masowego przekazu. Istotny jest fakt, że
publicity to rozpowszechnianie informacji w sposób nieodpłatny.

SPRZEDAś OSOBISTA

Promocja jako instrument marketingu mix, Materiały dydaktyczne,

www.dorotasowka.pl

,

www.k2-szkolenia.pl

6

Sprzedaż osobista to ustna prezentacja dobra lub usługi w bezpośredniej rozmowie z
potencjalnym nabywcą, w celu dokonania sprzedaży.

Zaletą sprzedaży osobistej jest wytworzenie pozytywnej atmosfery, odpowiedniej do
przekonywania klienta o zaletach danego towaru lub usługi.

Techniki sprzedaży osobistej to:

•

Spotkanie

•

Rozmowa telefoniczna

•

Przyjęcie (Party Selling), połączone ze sprzedażą - nieformalna atmosfera
zachęca do dokonania transakcji

OPAKOWANIE

Opakowanie jest jednym z elementów promotion - mix, spełniając funkcje estetyczne
i informacyjne. Opakowanie stanowi równocześnie element produktu (funkcje
użytkowe).

W dzisiejszych czasach opakowanie pełni bardzo ważną funkcję - jest bardzo ważne z
uwagi na upowszechnienie zakupów w dużych sieciach samoobsługowych. Obecnie
opakowanie spełnia bardzo istotne funkcje promocyjne (wyróżnienie, zachęta do
zakupu) oraz informacyjne (informacje o produkcie).

Dlatego też zmiana opakowania powinna być bardzo ostrożna, zbyt częste zmiany
mogą doprowadzić do spadku wiarygodności. Z drugiej strony nowe cechy danego
produktu należy podkreślać niewielkimi zmianami w opakowaniu.

FUNKCJE OPAKOWANIA

funkcja ochronna - opakowanie chroni przed zniszczeniem,
zanieczyszczeniem, wstrząsami w transporcie, skutkiem wpływu czynników
atmosferycznych

inne funkcje użytkowe - opakowanie powinno być niedrogie, bezpieczne,
ułatwiające transport, posiadać odpowiedni kształt, ułatwiający składowanie,
oraz zapewniać dostęp do produktu w każdej fazie dystrybucji

funkcje informacyjne - na opakowaniu powinny znajdować się informacje o
produkcie (waga, rozmiar, sposób używania, opis, termin ważności,
komponenty) oraz o sposobie transportowania (szczególnie: szkło, aerozole)

funkcje estetyczne - opakowanie powinno WYRÓśNIAĆ produktu od
konkurencji, pomagać w identyfikacji marki, przyciągać wzrok klienta oraz
pełnić rolę reklamy w czasie transportu.

Inne - opakowanie powinno wskazywać na specjalne oferty lub promocje.
Ponadto czasem opakowanie ma tworzyć wrażenie, że jego zawartość jest
większa niż jest w rzeczywistości (FMCG - np. pasty do zębów, jogurty).

Promocja jako instrument marketingu mix, Materiały dydaktyczne,

www.dorotasowka.pl

,

www.k2-szkolenia.pl

7

DWIE STRATEGIE PROMOCJI: PUSH I PULL

Wyróżniamy dwie główne strategie promocyjne: pull i push. Wybór strategii zależy
przede wszystkim od konkretnego produktu, sytuacji na rynku oraz zakładanych
celów.

Strategia push (popychanie) polega na "przepychaniu" produktów przez kanał
dystrybucyjny - od producenta do końcowego odbiorcy. Działania promocyjne są
wówczas kierowane do działających na rynku pośredników. Typowy przykład to
stosowanie sprzedaży osobistej pośrednikom lub udzielanie im rabatów,
uzależnionych od wielkości sprzedaży.

Strategia pull (ciągnięcie) polega na "ciągnięciu" produktu przez konsumenta, który
w ten sposób stymuluje kanał do działań w kierunku pozyskania danego towaru -
ciągnie produkt przez cały łańcuch dystrybucji. W strategii pull działania promocyjne
są skierowane do końcowego odbiorcy. W strategii tej bardzo często stosowane są
działania reklamowe.

PLANOWANIE KAMPANII PROMOCYJNEJ

Kampania promocyjna składa się z kilku etapów:

•

Identyfikacja odbiorców promocji

•

Określenie celów promocji

•

Przygotowanie przekazu promocyjnego (przesłania)

•

Wybór kanałów komunikacyjnych i elementów promotion-mix

- TREŚĆ: co powiedzieć - FORMA: jak powiedzieć to logicznie i symbolicznie, kto
powinien to powiedzieć?

•

Timing, czyli harmonogram działań promocyjnych

•

Ustalenie budżetu promocyjnego

•

Realizacja

•

Pomiar wyników promocji

WYRÓśNIANIE PRODUKTÓW ZA POMOCĄ MARKI

Poprzez markę rozumie się nazwę oraz towarzyszące jej cechy wizualne (jak
liternictwo, kolor, układ, slogany, czasem nawet opakowanie).

Promocja jako instrument marketingu mix, Materiały dydaktyczne,

www.dorotasowka.pl

,

www.k2-szkolenia.pl

8

Celem polityki reklamowej w przypadku strategii silnej marki jest ustanowienie
tożsamości marki.

Przyczyny znakowania produktów marką:

•

Ułatwienie zapamiętania znaku (co pomaga zachować lojalność)

•

Poprawa efektywności działań reklamowych

•

Produkt bardziej akceptowany przez pośredników

•

Właściciele sklepów chętniej eksponują towary markowe (jako bardziej
prestiżowe, chętniej kupowane przez klientów)

•

Zmniejszony wpływ różnicowania cen

•

Pomoc konsumentowi w wyborze spośród innych towarów na półce

•

Pod szyldem marki można taniej wprowadzać na rynek nowy produkt

MARKA

Marka to zespół cech produktu, związanych z przeświadczeniem konsumentów o
korzyściach, wynikających z użytkowania danego produktu.

Przeświadczenie to może być utrwalane poprzez cenę, dystrybucję, promocję oraz
wymianę opinii o marce między konsumentami.

Przykładowe korzyści: wysoka jakość, wyróżnik pozycji społecznej.