Praca w hurtowni dystrybucyjnej

Często niedoceniani. Często swoją pracę wykonują w trudnych warunkach. Spoczywa na nich

ogromna odpowiedzialność. Reprezentują rozmaite firmy dystrybucyjne i stanowią bardzo

dużą grupę ludzi w Polsce. Przedstawiciele hurtowni, nazywani potocznie „ogólnymi”.

Dzisiejsi dystrybutorzy chemii gospodarczej i

kosmetyków to zdecydowanie firmy, które chcąc

utrzymać się na rynku musiały radykalnie zmienić swój profil działania. Czasy „hurtowni” odeszły

raczej b

ezpowrotnie, wyparte przez erę „dystrybutorów”.

Wczoraj a

dziś

W

latach 90. poznałem funkcjonowanie jednej z rzeszowskich hurtowni Melan. Firma działała dość

prężnie, były to w końcu czasy kiedy sprzedawało się prawie wszystko i prawie w każdej ilości. Już od

samego rana na wzorcowni ustawiała się kolejka klientów – przedsiębiorców z Podkarpacia

prowadzących sklepy, a pod rampą załadunkową trudno było o znalezienie miejsca do parkowania.

Materiały z działu higieny, kosmetyka, zapachy – wszystko to trafiało do klientów rozwożone własnym

transportem drobnych sklepikarzy. Tak jak Melan zaczynało wielu z listy dzisiejszych dystrybutorów.

A

na samym początku w wielu firmach faktury wypisywane były ręcznie, całe setki pozycji! Nie było

więc łatwo.

Dzisiaj nowoczesna firma dystrybucyjna rzadko zapewnia klientom kontakt z towarem w momencie

zakupu. Dawne wzorcownie przekształciły się w naszpikowane sprzętem elektronicznym

pomieszczenia do fakturowania, gdzie gablotki z

towarem pełnią bardziej funkcję ozdoby. Rola

informowania klientów o ofercie firmy została przekazana przedstawicielom handlowym, którzy,

wspólnie z pracownikami producentów wspierających sprzedaż marki, działają zapewniając klientom

właściwy serwis.

Współczesne firmy dystrybucyjne mają w swojej ofercie dosłownie wszystko. Przykładowo, działające

w

Polsce oddziały dystrybucyjne sieci Delko czy Tarkon-Gradi najczęściej swoim asortymentem

przekraczają dziesięć tysięcy referencji. Taka sytuacja wymaga dużej wiedzy, umiejętności

i

elastyczności od przedstawicieli. Co bezpośrednio wynika z tego faktu, proces szkolenia

przedstawiciela zajmuje minimum pół roku. W tym czasie jest on w stanie poznać asortyment, zasadę

działania systemu mobilnej sprzedaży, zasady windykowania klientów, system pracy magazynu,

lo

gistykę i fakturowanie.

Kim jest przedstawiciel ogólny?

Praca profesjonalnego przedstawiciela dystrybucyjnego to „wyższa szkoła jazdy”. Po pierwsze, jest on

odpowiedzialny za optymalne ułożenie trasówek i dopasowanie ich do logistyki dystrybutora. Z jednej

strony musi mieć na uwadze obrót, z drugiej strony powinien uwzględnić możliwości logistyczne tak,

aby dostawa dotarła w serwisie 24 godzinnym. A biorąc pod uwagę bardzo szeroki asortyment,

przedstawiciel handlowy rzadki obsługuje mniej niż stu klientów.

Po drugie, to on często podejmuje decyzje o tym, czy saldo klienta pozwala na wysłanie dostawy.

Najczęściej systemy wynagrodzeń przedstawicieli ogólnych są w taki sposób skonstruowane, że są

oni wręcz zmuszeni do pilnowania przeterminowań. To bardzo trudne, bo z jednej strony budują

pozytywne relacje walcząc o sprzedaż, a z drugiej odbywają często niemiłe rozmowy o pieniądzach.

Po trzecie, przedstawiciel ogólny odpowiada za dodatkowe sprawy związane z samym serwisem, czyli

np. za dowiezienie faktur kor

ygujących, wymian czy ewentualnych braków w dostawach. Wymaga to

dużej samodyscypliny i wyjątkowej solidności w działaniu. Tutaj o bałaganiarstwie nie może być

mowy, bo w

przypadku wpadki pretensje będą mieli zarówno klienci jak i producent.

I wreszcie po czwarte

– odpowiada za utrzymywanie odpowiednich relacji z przedstawicielami

koncernów, którzy dbają o półkę i zapewniają często właściwą sprzedaż. Pomimo zasady

„obiektywności wysyłki” od tych relacji często bezpośrednio zależy, do którego dystrybutora trafi

zamówienie, a mówiąc wprost – trafi ono w ręce solidnego przedstawiciela ogólnego. Bo przecież

także od logistyki zależą wizerunek producenta i produktu.

Dodatkowym zadaniem stojącym po stronie przedstawicieli handlowych jest współorganizowanie

i udzi

ał w targach dystrybutora. Wówczas pełnią oni rolę gospodarza wieczoru, towarzysząc swoim

klientom i partnerom handlowym w rozmowach.

Cechy przedstawiciela dystrybucyjnego

Na co w

swojej pracy przedstawiciele handlowi hurtowni powinni zwrócić szczególną uwagę?

Odpowiedź na to pytanie nie jest łatwa. Muszą być zawsze opanowani, uśmiechnięci, ale zarazem

odznaczać się stanowczością. Z pewnością na swoją pracę muszą popatrzeć oczami klienta.

Odpowiedzieć sobie na pytanie, na czym temu konkretnemu odbiorcy najbardziej zależy? Warto

pamiętać, że liczą się przede wszystkim:

• Dobra cena

• Krótki czas dostawy

• Korzystne warunki kredytowania

• Dobra jakość dostarczanego towaru

• Sprawna elektroniczna wymiana danych przy połączeniu systemów, za pomocą tzw. „kodów

unikalnych”

• Miła obsługa

Rozpoczynając pracę przedstawiciela ogólnego trzeba mieć świadomość tego, że nie jest to łatwa

praca i

że niekiedy wymaga ona o wiele więcej wyrzeczeń niż praca „koncernowca”. Nagrodą będzie

z

pewnością (poza korzyściami natury materialnej) udział w różnych imprezach integracyjnych

i wyjazdach oraz to co bezcenne

– kontakt z ciekawymi ludźmi i możliwość zdobycia ogromnego

doświadczenia.

Tekst: Marcin Małysz

Marcin Małysz od 11 lat jest związany z branżą kosmetyczną. Przez 6 lat pracował dla firmy Gillette

Poland, początkowo na stanowisku koordynatora sprzedaży, później jako exclusive sales

representative. W

firmie Polbita był przedstawicielem marki Constance Carroll.

Obecnie zajmuje stanowisko dyrektora regionalnego firmy Exim, wyłącznego dystrybutora marek

Chatier i

J’Fenzi w Polsce.

Wiadomości Kosmetyczne, Sierpień-Wrzesień 2009 Nr 8-9(35)