Stres – jak sobie radzić?

Stres – jak sobie radzić?

1.

1.

Co mnie właściwie stresuje?

Co mnie właściwie stresuje?

– uświadomienie sobie i

– uświadomienie sobie i

określenie przyczyny naszego aktualnego stanu

określenie przyczyny naszego aktualnego stanu

2.

2.

Czy mam wpływ na tą sytuację?

Czy mam wpływ na tą sytuację?

– określenie czy i w

– określenie czy i w

jakim zakresie możemy zmienić obecny stan rzeczy

jakim zakresie możemy zmienić obecny stan rzeczy

3.

3.

Jak się zachowałem/zachowuję w tej sytuacji?

Jak się zachowałem/zachowuję w tej sytuacji?

–

–

uświadomienie sobie swojego stanu emocjonalnego

uświadomienie sobie swojego stanu emocjonalnego

4.

4.

O co właściwie chodzi? -

O co właściwie chodzi? -

hierarchizacja problemów

hierarchizacja problemów

określających sytuację

określających sytuację

5.

5.

Jak czują się inni, jak się zachowali/zachowują?

Jak czują się inni, jak się zachowali/zachowują?

–

–

spojrzenie na sytuację pod różnymi kątami

spojrzenie na sytuację pod różnymi kątami

Od czego zacząć?!

Od czego zacząć?!

Stres – jak sobie radzić?

Stres – jak sobie radzić?

W nawiązaniu do psychologicznego ujęcia teorii

W nawiązaniu do psychologicznego ujęcia teorii

stresu, radzenie sobie ze stresem obejmuje

stresu, radzenie sobie ze stresem obejmuje

trzy kategorie aktywności:

trzy kategorie aktywności:

- poszukiwanie informacji

- poszukiwanie informacji

- bezpośrednie działania

- bezpośrednie działania

- powstrzymywanie się od działania

- powstrzymywanie się od działania

Proces radzenia sobie pełni dwie funkcje:

Proces radzenia sobie pełni dwie funkcje:

1.Instrumentalną – uporanie się z problemem, który jest

1.Instrumentalną – uporanie się z problemem, który jest

źródłem stresu

źródłem stresu

2.Regulującą emocje – zmiana swojego zachowania,

2.Regulującą emocje – zmiana swojego zachowania,

zmniejszenie napięcia

zmniejszenie napięcia

Komunikacja społeczna

Komunikacja społeczna

Komunikacja społeczna

Komunikacja społeczna

rodzaje

rodzaje

•

WERBALNA – głos, słowa

WERBALNA – głos, słowa

(przekazuje informacje)

(przekazuje informacje)

•

NIEWERBALNA :

NIEWERBALNA :

(określa stosunki między ludźmi; ich

(określa stosunki między ludźmi; ich

postawy; motywuje do sympatii

postawy; motywuje do sympatii

lub antypatii)

lub antypatii)

-

Dystans - strefy

Dystans - strefy

-

Postawa

Postawa

-

Mimika – Oczy; Uśmiech!!!

Mimika – Oczy; Uśmiech!!!

-

Gesty

Gesty

-

Powierzchowność - ubiór

Powierzchowność - ubiór

Elementy przekazu - udział
procentowy

Komunikacja społeczna

Komunikacja społeczna

pierwsze wrażenie

pierwsze wrażenie

Efekt pierwszego wrażenia

Efekt pierwszego wrażenia

-

-

to subiektywne postrzeganie innej

to subiektywne postrzeganie innej

osoby, nasza własna teoria na temat drugiego człowieka, jego

osoby, nasza własna teoria na temat drugiego człowieka, jego

osobowości konstruowana w pierwszych 15 - 30 sekundach kontaktu.

osobowości konstruowana w pierwszych 15 - 30 sekundach kontaktu.

Na ogół spostrzeżenia tu zaistniałe traktowane są jako coś trwałego.

Na ogół spostrzeżenia tu zaistniałe traktowane są jako coś trwałego.

Zachowanie

Emocje
Nastawienie

Twoja „broń” to:
 Wygląd – ubiór
 Ton głosu
 Mowa ciała:
(

Postawa; Mimika; Gesty)

PAMIĘTAJ!

Raz wywołane pierwsze wrażenie zwykle bardzo trudno
zmienić!!

Komunikacja społeczna

Komunikacja społeczna

pierwsze wrażenie – efekt

pierwsze wrażenie – efekt

niekorzystny

niekorzystny

Przekaz zniechęcający:

WZROK: unikanie spojrzenia, patrzenie w inną
stronę; agresywne, wyzywające spojrzenie

MIMIKA: napięte mięśnie twarzy, zmarszczone
brwi, zwężone oczy, zaciśnięte usta, wysunięty
podbródek

GŁOS: podniesiony głos, ostry ton, mówienie
przez zęby, cichy, monotonny, drżący głos

GESTY: gwałtowne, nerwowe ruchy, nadmierna
gestykulacja lub jej brak , dłonie w kieszeniach,
lub zaciśnięte w pięści

POSTAWA: napięta, przygarbiona, pochylona
sylwetka, ręce skrzyżowane na piersi, lub splecione
za plecami

Komunikacja społeczna

Komunikacja społeczna

pierwsze wrażenie – efekt

pierwsze wrażenie – efekt

korzystny

korzystny

Przekaz zachęcający:

WZROK:

nawiązanie i utrzymywanie

kontaktu wzrokowego, przyjazne
spojrzenie

MIMIKA

:

rozluźnione mięśnie

twarzy,
uśmiech !!!

GŁOS

:

mówienie wyraźne,

zdecydowane,


spokojne i naturalne

GESTY:

otwarte miękkie gesty,

korzystne są „poziome” gesty

POSTAWA:

pewna, wyprostowana

sylwetka ale rozluźniona, ręce wzdłuż
ciała, bliski bezpośredni kontakt z
rozmówcami

Komunikacja społeczna

Komunikacja społeczna

elementy werbalne

elementy werbalne

Zasady pożądane:

Zasady pożądane:

-

Grzeczność

Grzeczność

-

Aprobata

Aprobata

-

Skromność

Skromność

-

Zgodność

Zgodność

-

Kooperacja

Kooperacja

-

Ironia, humor

Ironia, humor

-

Ciekawość

Ciekawość

Czynniki szkodliwe:

Czynniki szkodliwe:

•

Przerywanie rozmówcy

Przerywanie rozmówcy

•

Udzielanie natarczywych rad

Udzielanie natarczywych rad

•

Obwinianie

Obwinianie

•

Upominanie

Upominanie

•

Usilne zadawanie pytań

Usilne zadawanie pytań

•

Protekcjonalna postawa w

Protekcjonalna postawa w

przekazie

przekazie

•

Używanie żargonu i

Używanie żargonu i

słownictwa niezrozumiałego

słownictwa niezrozumiałego

•

Odbieganie od tematu

Odbieganie od tematu

•

Lekceważenie lub

Lekceważenie lub

niedowierzanie

niedowierzanie

Komunikacja społeczna

Komunikacja społeczna

elementy werbalne

elementy werbalne

Elementy „techniczne” wypowiedzi:

Elementy „techniczne” wypowiedzi:



Ton i barwa głosu

Ton i barwa głosu

(Ton – emocje;

(Ton – emocje;

barwa – temperament, charakter)

barwa – temperament, charakter)



Artykulacja

Artykulacja



Siła głosu

Siła głosu

(głośna wypowiedź

(głośna wypowiedź

charakteryzuje entuzjazm oraz

charakteryzuje entuzjazm oraz

pewność siebie)

pewność siebie)



Tempo mówienia

Tempo mówienia



Rytm

Rytm

( decyduje które słowa w

( decyduje które słowa w

zdaniu będą akcentowane)

zdaniu będą akcentowane)

Dlatego rozmawiając starajmy się:

Dlatego rozmawiając starajmy się:



mówić wyraźnie, dokładnie

mówić wyraźnie, dokładnie

akcentując słowa i zdania;

akcentując słowa i zdania;



robić przerwy, podyktowane

robić przerwy, podyktowane

sensem wypowiedzi;

sensem wypowiedzi;



nie mówić zbyt cicho;

nie mówić zbyt cicho;



nie mówić zbyt głośno – głośna

nie mówić zbyt głośno – głośna

wypowiedź drażni

wypowiedź drażni



nie mówić monotonnie –

nie mówić monotonnie –

monotonny głos męczy i osłabia

monotonny głos męczy i osłabia

zainteresowani

zainteresowani

e

e

Komunikacja

Komunikacja

społeczna

społeczna

aktywne słuchanie

aktywne słuchanie

Niewerbalne oznaki:

Niewerbalne oznaki:

•

Kontakt wzrokowy

Kontakt wzrokowy

•

Otwarta postawa

Otwarta postawa

•

Potakiwanie

Potakiwanie

•

Element ciszy

Element ciszy

Werbalne oznaki:

Werbalne oznaki:



Stawianie pytań

Stawianie pytań



Parafraza

Parafraza



Odzwierciedlanie

Odzwierciedlanie



Podsumowywanie

Podsumowywanie

Słuchając czyjejś wypowiedzi możemy kontrolować przebieg
konwersacji; docieramy do sedna przekazu, wzbudzamy
zaangażowanie partnera rozmowy …

„Ludzie potrzebują 3 lat, aby nauczyć się mówić i 50
lat , aby nauczyć się słuchać”

Ernest
Hemingway

Komunikacja społeczna

Komunikacja społeczna

sztuka zadawania pytań

sztuka zadawania pytań

Stawianie pytań w komunikacji:

Stawianie pytań w komunikacji:

-

Umożliwia poznanie intencji partnera

Umożliwia poznanie intencji partnera

-

Podkreśla nasze zainteresowanie – aktywne słuchanie

Podkreśla nasze zainteresowanie – aktywne słuchanie

-

Pozwala na kontrolowanie rozmowy

Pozwala na kontrolowanie rozmowy

PYTANIA:

PYTANIA:



Otwarte –

Otwarte –

( Co…; Jak…; W jaki sposób…; Dlaczego…; Proszę

powiedzieć jak…)

–Pozwalają na swobodę wypowiedzi!



Zamknięte –

(Czy …; Lubi pan…; Czy to nie jest najlepsze

rozwiązanie)

–

ograniczają swobodę wypowiedzi wymagając

wyboru lub odpowiedzi TAK, NIE



efektywne –

(Czy ma pan jakieś zastrzeżenia…; Wspomniała

pani że… czy możemy do tego wrócić; Co pan o tym sądzi?)

–pozwalają kierować rozmową poprzez konkretyzowanie jej

Komunikacja społeczna

Komunikacja społeczna

mowa ciała

mowa ciała

Postawa

Postawa

:

:

•

otwartość

otwartość

•

szczerość

szczerość

•

złość

złość

•

nieprzychylność

nieprzychylność

•

zachęca do kontaktu

zachęca do kontaktu

•

zniechęca do kontaktu

zniechęca do kontaktu

Komunikacja społeczna

Komunikacja społeczna

mowa ciała

mowa ciała

•

pięść -

pięść -

siła,

siła,

otwarta dłoń –

otwarta dłoń –

otwartość

otwartość

•

dłoń zwinięta w trąbkę

dłoń zwinięta w trąbkę

- patrzenie na świat trochę z góry bo

- patrzenie na świat trochę z góry bo

ma się intelektualną przewagę, wie się lepiej od innych

ma się intelektualną przewagę, wie się lepiej od innych

•

delikatne podparcie brody na odwróconej dłoni -

delikatne podparcie brody na odwróconej dłoni -

kokieteria i

kokieteria i

przekonanie o własnej urodzie

przekonanie o własnej urodzie

•

pięść wciśnięta w policzek

pięść wciśnięta w policzek

– poważny wewnętrzny stres

– poważny wewnętrzny stres

•

pięść przyłożona do brody

pięść przyłożona do brody

- ukrytą brutalność i popędliwość

- ukrytą brutalność i popędliwość

Gesty:

Komunikacja społeczna

Komunikacja społeczna

mowa ciała

mowa ciała

Gesty

Gesty

-

-

palec wskazujący

palec wskazujący

–

–

ustawiony w górę jak wykrzyknik

ustawiony w górę jak wykrzyknik

•

ma podkreślić wagę tego co się mówi

ma podkreślić wagę tego co się mówi

•

reprezentuje potrzebę eksponowania własnego ego

reprezentuje potrzebę eksponowania własnego ego

•

ma wystraszyć, ostrzegać, zranić

ma wystraszyć, ostrzegać, zranić

•

gest typowy dla mężczyzn

gest typowy dla mężczyzn





•

ma charakter polecenia „ zrób to i nie dyskutuj”!

ma charakter polecenia „ zrób to i nie dyskutuj”!

•

podkreśla nieodwołalność wygłaszanych kwestii

podkreśla nieodwołalność wygłaszanych kwestii

Komunikacja społeczna

Komunikacja społeczna

bariery w komunikowaniu się

bariery w komunikowaniu się

Zewnętrzne

Zewnętrzne

–

–

o charakterze

o charakterze

psychologiczno-fizycznym:

psychologiczno-fizycznym:



Różnice kulturowe

Różnice kulturowe



Nieumiejętność

Nieumiejętność

decentracji

decentracji



Utrudnienia

Utrudnienia

percepcyjne

percepcyjne



Stereotypy

Stereotypy



Wybiórczość uwagi

Wybiórczość uwagi



Samopoczucie

Samopoczucie

Wewnętrzne

Wewnętrzne

–

–

wynikają z

wynikają z

naszych emocji, lub zakłóceń w

naszych emocji, lub zakłóceń w

odbieraniu sygnałów:

odbieraniu sygnałów:



Osądzanie

Osądzanie



Decydowanie za innych

Decydowanie za innych



Uciekanie od

Uciekanie od

problemów innych

problemów innych



Blokady językowe

Blokady językowe

Asertywność

Asertywność

Asertywność - istota

Asertywność - istota

•

Asertywność

Asertywność

– sposób komunikowania się z innymi

– sposób komunikowania się z innymi

zakładający równorzędne traktowanie wszystkich

zakładający równorzędne traktowanie wszystkich

stron, na równi stawiane są przekonania,

stron, na równi stawiane są przekonania,

oczekiwania, poglądy, interesy wszystkich stron;

oczekiwania, poglądy, interesy wszystkich stron;

•

Narzędzie, które sprawi, że nasze relacje z innymi

Narzędzie, które sprawi, że nasze relacje z innymi

staną się

staną się

równorzędne,

równorzędne,

unika się poczucia

unika się poczucia

górowania lub poniżenia pojawiającego się często

górowania lub poniżenia pojawiającego się często

po nieudanej próbie wyrażenia własnych potrzeb.

po nieudanej próbie wyrażenia własnych potrzeb.

•

Zachowania umożliwiające podkreślenie własnej

Zachowania umożliwiające podkreślenie własnej

godności, obronę własnej wartości, wprowadzenie

godności, obronę własnej wartości, wprowadzenie

zdrowych stosunków międzyludzkich między

zdrowych stosunków międzyludzkich między

pracownikami, stronami rozmowy itp.

pracownikami, stronami rozmowy itp.

„Bądź uczciwy w stosunku do innych, ale uważaj na nich,
dopóki nie staną się uczciwi w stosunku do ciebie”.
Alan Alda

Asertywność - relacje

Asertywność - relacje

AGRESJA – korzystasz ze swoich praw

AGRESJA – korzystasz ze swoich praw

naruszając prawa innych

naruszając prawa innych

ASERTYWNOŚĆ – korzystasz ze

ASERTYWNOŚĆ – korzystasz ze

swoich praw szanując prawa

swoich praw szanując prawa

innych

innych

ULEGŁOŚĆ – ktoś korzysta ze swoich

ULEGŁOŚĆ – ktoś korzysta ze swoich

praw kosztem twoich

praw kosztem twoich

Asertywne podejście -

Asertywne podejście -

efekty

efekty

Zagrożenia:

Zagrożenia:



Wrogie nastawienie innych

Wrogie nastawienie innych



Etykieta „rozpychających

Etykieta „rozpychających

się łokciami”

się łokciami”



Zmiana relacji z innymi

Zmiana relacji z innymi



Ciągła krytyka innych

Ciągła krytyka innych

Korzyści:

Korzyści:

•

Lepsze poznanie siebie i

Lepsze poznanie siebie i

innych

innych

•

Zbliżenie się do ludzi

Zbliżenie się do ludzi

•

Zrozumienie przyczyn

Zrozumienie przyczyn

zachowań innych ludzi

zachowań innych ludzi

•

Uzyskanie naszych celów

Uzyskanie naszych celów

•

Samorealizacja, zadowolenia

Samorealizacja, zadowolenia

•

sympatia , przyjaźń,

sympatia , przyjaźń,

uznanie

uznanie

Asertywność - przesłanie

Asertywność - przesłanie

Zawsze koncentrujemy się na własnej osobie,

Zawsze koncentrujemy się na własnej osobie,

a nie na obiektywnych przyczynach, innych

a nie na obiektywnych przyczynach, innych

osobach itp.

osobach itp.

„

„

Ja tego nie zrobię!”

Ja tego nie zrobię!”

„

„

Nie mam na to ochoty”

Nie mam na to ochoty”

„

„

Mam inne plany”

Mam inne plany”

„

„

Ja tak uważam”

Ja tak uważam”

Główne obszary zastosowania asertywności w kontaktach z

Główne obszary zastosowania asertywności w kontaktach z

innymi:

innymi:

-

Obrona własnych praw

Obrona własnych praw

-

Odmowa realizacji niechcianych czynności

Odmowa realizacji niechcianych czynności

-

Przyjmowanie ocen – akceptowanych przez nas i nie

Przyjmowanie ocen – akceptowanych przez nas i nie

Asertywność – pochwały,

Asertywność – pochwały,

krytyka

krytyka

Zawsze pamiętamy o swojej wartości,

Zawsze pamiętamy o swojej wartości,

wypowiadane opinie to nie obiektywna

wypowiadane opinie to nie obiektywna

prawda o nas ale jeden z punktu widzenia.

prawda o nas ale jeden z punktu widzenia.

Postawa: „Jestem w porządku” – wewnętrzna

Postawa: „Jestem w porządku” – wewnętrzna

akceptacja siebie – pozwala na:

akceptacja siebie – pozwala na:

- pogodzenie się z krytyką niektórych naszych zachowań,

- pogodzenie się z krytyką niektórych naszych zachowań,

działań, z których sami nie jesteśmy zadowoleni -

działań, z których sami nie jesteśmy zadowoleni -

KRYTYKA KONSTRUKTYWNA

KRYTYKA KONSTRUKTYWNA

- akceptacje negatywnych opinii innych ludzi, mimo że się

- akceptacje negatywnych opinii innych ludzi, mimo że się

z nimi nie zgadzamy - KRYTYKA NIESŁUSZNA

z nimi nie zgadzamy - KRYTYKA NIESŁUSZNA

- aprobatę pochwał kierowanych do nas przez inne osoby

- aprobatę pochwał kierowanych do nas przez inne osoby

- POCHWAŁA

- POCHWAŁA

Asertywność - komunikaty

Asertywność - komunikaty

Asertywna aprobata

Asertywna aprobata

– wypowiadana

– wypowiadana

wtedy, gdy zgadzamy się w pełni ze

wtedy, gdy zgadzamy się w pełni ze

zdaniem drugiej osoby

zdaniem drugiej osoby

„

„

Tak, masz rację”

Tak, masz rację”

„

„

Tak. Ja uważam tak samo”

Tak. Ja uważam tak samo”

„

„

Tak. Ja tez tak myślę”

Tak. Ja tez tak myślę”

„

„

Tak. Zgadzam się z Tobą.”

Tak. Zgadzam się z Tobą.”

Asertywność - komunikaty

Asertywność - komunikaty

Asertywna dezaprobata

Asertywna dezaprobata

–

–

wypowiadana, gdy nie zgadzamy się z

wypowiadana, gdy nie zgadzamy się z

opinią naszego rozmówcy – np.

opinią naszego rozmówcy – np.

nieuzasadniona krytyka

nieuzasadniona krytyka

„

„

Nie. Nie zgadzam się z Tobą.”

Nie. Nie zgadzam się z Tobą.”

„

„

Nie. Ja uważam inaczej”

Nie. Ja uważam inaczej”

„

„

Nie. Nie masz racji.”

Nie. Nie masz racji.”

Asertywność –

Asertywność –

reakcja na negatywne

reakcja na negatywne

zachowanie

zachowanie

W sytuacji niekorzystnego dla nas zachowania stosujemy

W sytuacji niekorzystnego dla nas zachowania stosujemy

stopniowanie naszej reakcji asertywnej:

stopniowanie naszej reakcji asertywnej:

Etap 1.

Etap 1.

udzielenie informacji

udzielenie informacji

–zwracamy komuś uwagę co

–zwracamy komuś uwagę co

robi oraz że to nam przeszkadza.

robi oraz że to nam przeszkadza.

Etap 2.

Etap 2.

wyrażanie uczuć

wyrażanie uczuć

– stanowcze i zdecydowanie

– stanowcze i zdecydowanie

wyrażenie sprzeciwu wobec niestosownego zachowania

wyrażenie sprzeciwu wobec niestosownego zachowania

Etap 3.

Etap 3.

przywołanie zaplecza

przywołanie zaplecza

– informacja o tym co

– informacja o tym co

zrobimy, gdy intruz nie zmieni swojego zachowania –TO

zrobimy, gdy intruz nie zmieni swojego zachowania –TO

NIE GROŹBA!

NIE GROŹBA!

Etap 4.

Etap 4.

skorzystanie z zaplecza

skorzystanie z zaplecza

– realizacja

– realizacja

zapowiedzianego wcześniej rozwiązania

zapowiedzianego wcześniej rozwiązania

Asertywność –

Asertywność –

obrona własnych praw

obrona własnych praw

Prawo do „bycia sobą”-

Prawo do „bycia sobą”-

najważniejsze indywidualne prawo

najważniejsze indywidualne prawo

człowieka – oznacza swobodę w dysponowaniu własnym

człowieka – oznacza swobodę w dysponowaniu własnym

czasem, energią, własnością oraz w wyrażaniu myśli,

czasem, energią, własnością oraz w wyrażaniu myśli,

uczuć, opinii – o ile nie naruszam przy tym praw innych

uczuć, opinii – o ile nie naruszam przy tym praw innych

Asertywne działanie (miejsca wymiany „usług społecznych”):

Asertywne działanie (miejsca wymiany „usług społecznych”):

1.

1.

Rozpoznać w danej sytuacji swoje prawa, pamiętając że

Rozpoznać w danej sytuacji swoje prawa, pamiętając że

mamy prawo prosić o coś

mamy prawo prosić o coś

2.

2.

Skorzystać ze swoich praw, koncentrując się wyłącznie na

Skorzystać ze swoich praw, koncentrując się wyłącznie na

realizacji celu, a nie na osobie; Nie naruszamy praw

realizacji celu, a nie na osobie; Nie naruszamy praw

innych, postępujemy łagodnie i stanowczo

innych, postępujemy łagodnie i stanowczo

Ja mam prawo prosić, ty masz prawo odmówić.

Ja mam prawo prosić, ty masz prawo odmówić.

Ja mam prawo odmówić, ty masz prawo prosić.

Ja mam prawo odmówić, ty masz prawo prosić.

Asertywna odmowa

Asertywna odmowa

–

–

stosowana, gdy nie wyrażamy

stosowana, gdy nie wyrażamy

zgody na oczekiwania drugiej strony; używamy jej

zgody na oczekiwania drugiej strony; używamy jej

wtedy, gdy spełnienie prośby innej osoby osłabia nasze

wtedy, gdy spełnienie prośby innej osoby osłabia nasze

prawa, interesy, dążenia

prawa, interesy, dążenia

PRAWIDŁOWA KONSTRUKCJA!

PRAWIDŁOWA KONSTRUKCJA!

„

„

Nie. Nie zrobię tego.”

Nie. Nie zrobię tego.”

„

„

Nie. Nie mogę ci teraz pomóc”

Nie. Nie mogę ci teraz pomóc”

„

„

Nie. Nie zrobię tego bo…. Ale pomogę ci jutro

Nie. Nie zrobię tego bo…. Ale pomogę ci jutro

Asertywność - komunikaty

Asertywność - komunikaty

Ja mam prawo prosić, ty masz prawo

Ja mam prawo prosić, ty masz prawo

odmówić. Ja

odmówić. Ja

mam prawo odmówić, ty masz prawo

mam prawo odmówić, ty masz prawo

prosić.

prosić.

Zmiękczenia:
„Przykro mi…”

„Kocham, ale nie dam"

„Jest mi trudno”

Asertywność -techniki

Asertywność -techniki

Techniki wspomagające asertywną

Techniki wspomagające asertywną

odmowę:

odmowę:

o

Zdarta Płyta

Zdarta Płyta

–

–

powtarzanie naszego komunikatu aż do

powtarzanie naszego komunikatu aż do

skutku – gdy nasz komunikat nie dociera do rozmówcy

skutku – gdy nasz komunikat nie dociera do rozmówcy

ponawia on swoją prośbę

ponawia on swoją prośbę

o

Jujitsu

Jujitsu

– (ugięcie się) –

– (ugięcie się) –

pozostawiamy naszego rozmówcę

pozostawiamy naszego rozmówcę

z mocą jego argumentów skierowana w próżnię

z mocą jego argumentów skierowana w próżnię

o

Jestem słoniem

Jestem słoniem

–

–

kontrola tempa naszego zachowania –

kontrola tempa naszego zachowania –

mówimy wolniej, głęboko oddychamy utrzymujemy kontakt

mówimy wolniej, głęboko oddychamy utrzymujemy kontakt

wzrokowy – dajemy do zrozumienia że to nie emocje powodują

wzrokowy – dajemy do zrozumienia że to nie emocje powodują

naszą decyzje

naszą decyzje

Negocjacje

Negocjacje

Negocjacje – definicje

Negocjacje – definicje

Negocjacje

Negocjacje

–

–

sposób komunikowania się co najmniej

sposób komunikowania się co najmniej

dwóch stron-partnerów, proces zmierzający do

dwóch stron-partnerów, proces zmierzający do

rozwiązania kwestii sprzeczności (

rozwiązania kwestii sprzeczności (

konfliktu

konfliktu

)

)

interesów; zbiór występujących po sobie zachowań

interesów; zbiór występujących po sobie zachowań

parterów w celu ustalenia wspólnego stanowiska

parterów w celu ustalenia wspólnego stanowiska

wobec rozbieżności interesów

wobec rozbieżności interesów

WARUNKI KONIECZNE:

WARUNKI KONIECZNE:

-

Konflikt interesów partnerów

Konflikt interesów partnerów

-

Poczucie wspólności części zagadnień

Poczucie wspólności części zagadnień

-

Dobrowolny udział obu stron

Dobrowolny udział obu stron

-

Chęć znalezienia wspólnego rozwiązania konfliktu

Chęć znalezienia wspólnego rozwiązania konfliktu

-

Sekwencyjność zdarzeń negocjacyjnych (akcja -

Sekwencyjność zdarzeń negocjacyjnych (akcja -

ocena-reakcja)

ocena-reakcja)

Negocjacje – przyczyny

Negocjacje – przyczyny

Konflikt

Konflikt

– sytuacja pomiędzy dwoma stronami,

– sytuacja pomiędzy dwoma stronami,

zależnymi od siebie, w której co najmniej jedna ze

zależnymi od siebie, w której co najmniej jedna ze

stron spostrzega że jej interesy (cele, wartości) są

stron spostrzega że jej interesy (cele, wartości) są

sprzeczne z interesami drugiej strony

sprzeczne z interesami drugiej strony

Możliwe rozwiązania konfliktu:

-Unikanie - odstąpienie od współpracy z osobą konfliktogenną

-Uleganie - wykorzystanie przez silniejszego swojej pozycji, słabszy
postępuje zgodnie z interesem strony przeciwnej

- Rywalizacja - strony konfliktu rywalizują zmuszając przeciwnika do
ustąpienia

-Kompromis

- zmierza do zaspokojenia interesów obu stron, ma to miejsce

tylko częściowo, gdyż każda ze stron w pewnym zakresie ustępuje drugiej
stronie;

-Współpraca – NEGOCJACJE

- strony wspólnym wysiłkiem znajdują

rozwiązania w pełni je satysfakcjonujące

Konflikt w organizacji jest nieuchronny!!!

Negocjacje - przebieg

Negocjacje - przebieg

CYKL NEGOCJACYJNY (spirala negocjacyjna)

CYKL NEGOCJACYJNY (spirala negocjacyjna)

Faza 3.

Faza 3.

Negocjowanie

Negocjowanie

Faza 1.

Organizowanie akcji

negocjacyjnej

Faza 2.

Przygotowanie spotkania

negocjacyjnego

Faza 0.

Artykulacja sporu

Faza 4.

Dochodzenie do zgody

Faza5.

Zawarcie umowy

oddziaływani
e

Stabilizacja
finalizowanie

Wybadanie
partnera

Ruchy negocjacyjne

Negocjacje

Negocjacje

psychologiczne aspekty

psychologiczne aspekty

1. Błędy percepcyjne:

1. Błędy percepcyjne:

-

Autogloryfikacja własnej strony

Autogloryfikacja własnej strony

-

Aksjologizacja konfliktu

Aksjologizacja konfliktu

-

Dehumanizacja przeciwnika

Dehumanizacja przeciwnika

-

Gotowość do poświęceń

Gotowość do poświęceń

-

Zubożenie intelektualne

Zubożenie intelektualne

2. Emocje:

2. Emocje:

•

samokontrola emocjonalna

samokontrola emocjonalna

•

przesunięcie emocji w stronę przeciwnika

przesunięcie emocji w stronę przeciwnika

•

umowa obustronna o otwartości tematów podczas negocjacji bez

umowa obustronna o otwartości tematów podczas negocjacji bez

obrażania się, agresji itp.

obrażania się, agresji itp.

•

rozładowywanie powstających emocji

rozładowywanie powstających emocji

3. Komunikowanie się

3. Komunikowanie się

–

–

oddziaływanie na elementy przekazu,

oddziaływanie na elementy przekazu,

Negocjacje

Negocjacje

psychologiczne aspekty

psychologiczne aspekty

Kierunki działania:

Kierunki działania:



Określenie celów do osiągnięcia - BATNA

Określenie celów do osiągnięcia - BATNA



Jasne wyartykułowanie interesów każdej ze

Jasne wyartykułowanie interesów każdej ze

stron – o co nam chodzi?

stron – o co nam chodzi?



Osobiste zaangażowanie stron w swoje

Osobiste zaangażowanie stron w swoje

sprawy, „paradoks siły”

sprawy, „paradoks siły”



Rozważne podejmowanie ryzyka – możliwość

Rozważne podejmowanie ryzyka – możliwość

wynegocjowania większej stawki

wynegocjowania większej stawki



Zrozumienie pozycji partnera, jego intencji –

Zrozumienie pozycji partnera, jego intencji –

uzasadnienie sytuacji konfliktowej

uzasadnienie sytuacji konfliktowej



Pozyskanie sympatii i zaufania partnera

Pozyskanie sympatii i zaufania partnera



Założenie długofalowej współpracy z

Założenie długofalowej współpracy z

partnerem

partnerem

Negocjacje – warunki

Negocjacje – warunki

prowadzenia

prowadzenia

Terytorialne i przestrzenne:

Terytorialne i przestrzenne:

Dotyczy terytorium:

Dotyczy terytorium:

-

Własnego

Własnego

–

–

pozycja

pozycja

dominująca, gramy „u siebie”;

dominująca, gramy „u siebie”;

ustalenie przestrzeni; zasady

ustalenie przestrzeni; zasady

gościnności

gościnności

-

Partnera

Partnera

–

–

niewiadoma

niewiadoma

związana z usytuowaniem

związana z usytuowaniem

przestrzennym przez druga stronę

przestrzennym przez druga stronę

-

Neutralnego

Neutralnego

– pomieszczenie

– pomieszczenie

wspólnie wybrane, bez pozycji

wspólnie wybrane, bez pozycji

dominującej żadnej strony

dominującej żadnej strony

Czasowe:

Czasowe:



Pora dnia

Pora dnia



Ramy czasowe

Ramy czasowe



Pośpiech

Pośpiech

Negocjacje - style

Negocjacje - style

Siła konfliktu/waga spraw:

Siła konfliktu/waga spraw:

-

Styl miękki

Styl miękki

-

-

unikanie

unikanie

eskalacji konfliktu, ustępstwa,

eskalacji konfliktu, ustępstwa,

polubowne załatwienie sprawy

polubowne załatwienie sprawy

-

Styl twardy

Styl twardy

– walka o

– walka o

zwycięstwo, nasilenie konfliktu,

zwycięstwo, nasilenie konfliktu,

presja na druga stronę

presja na druga stronę

-

Styl rzeczowy

Styl rzeczowy

– oparty na

– oparty na

meritum, partnerstwo,

meritum, partnerstwo,

koncentracja na zadaniach,

koncentracja na zadaniach,

wspólne rozwiązania problemów

wspólne rozwiązania problemów

Nastawienie wobec

Nastawienie wobec

konfliktu:

konfliktu:

- „P

- „P

rzegrana-przegrana”

rzegrana-przegrana”

–

–

wzajemne wyniszczanie się,

wzajemne wyniszczanie się,

pognębianie przeciwnika

pognębianie przeciwnika

- „

- „

Wygrana-przegrana”

Wygrana-przegrana”

– dążymy

– dążymy

do naszej wygranej za wszelka cenę

do naszej wygranej za wszelka cenę

-

-

„Wygrana-wygrana”

„Wygrana-wygrana”

- dbamy o

- dbamy o

wzajemne interesy obu stron,

wzajemne interesy obu stron,

współpraca do wygranej obu stron

współpraca do wygranej obu stron

Negocjacje - techniki

Negocjacje - techniki

Etap II .

Etap II .

właściwe negocjowanie

właściwe negocjowanie

:

:

1.Eskalacyjne

1.Eskalacyjne

2.Obronne

2.Obronne

3.Przejmowania inicjatywy

3.Przejmowania inicjatywy

4.Podtrzymywania dobrej

4.Podtrzymywania dobrej

atmosfery

atmosfery

5.Manipulacji psychologicznej

5.Manipulacji psychologicznej

6.Zaangazowania mediatora

6.Zaangazowania mediatora

Wybór techniki zależy od etapu negocjacji, wagi
negocjowanych spraw, podejścia naszego partnera, przebiegu
dotychczasowych negocjacji itp..

Etap I.
rozpoczęcie rozmów:
- Efekt Pierwszego
wrażenia - Prezentacja
samego siebie -
Prezentacja instytucji

Etap III.
finalizacja negocjacji
- prewencyjne
- redukcji
niezadowolenia

Negocjacje - wskazówki

Negocjacje - wskazówki

-

Mierz wysoko – więcej zyskasz w

Mierz wysoko – więcej zyskasz w

efekcie

efekcie

-

Określ cele – BATNA – wiesz ile

Określ cele – BATNA – wiesz ile

chcesz wynegocjować

chcesz wynegocjować

-

Wierz w swoje siły

Wierz w swoje siły

-

Nie bój się ryzyka

Nie bój się ryzyka

-

Kontroluj zachowanie partnera

Kontroluj zachowanie partnera

-

Pamiętaj o swych prawach

Pamiętaj o swych prawach