Telefoniczne
umawianie spotkań.

Czynniki sukcesu.
Strategie i taktyki.
Przezwyciężanie obiekcji.

Wprowadzenie:



Możesz mieć ogromną wiedzę o rynku
finansowym,świetną znajomość
produktu,charyzmatyczna osobowość i
być świetnym sprzedawcą,a wszystko
to na nic Ci się nie przyda,jeśli nie
będziesz mieć spotkań z klientami.



Pozyskiwanie klientów wymaga
przeznaczenia 80% Twojego czasu
pracy.

Wprowadzenie:



Najważniejszym narzędziem
pozyskiwania klientów jest telefon.



Niestety, niejeden sprzedawca wolałby
stać przez pół godziny pod zimnym
prysznicem, aniżeli przez pół godziny
prowadzić rozmowy telefoniczne i
przezwyciężać obiekcje klientów.



Najczęstszą przyczyną porażki osób
podejmujących pracę w tym zawodzie
jest brak nowych klientów.

Wprowadzenie:



By telefonowanie stało się dla nas
mniej bolesne i było bardziej skuteczne

musimy:



poznać czynniki decydujące o
sukcesie,,



opanować strategię i taktyki
prowadzenia rozmów.



opracować i opanować własne
scenariusze rozmów.

Rodzaje klientów:
.



Entuzjaści-łatwo dają się namówić na
spotkanie.Kontakt z nimi nie wymaga
fachowego przygotowania.Łatwo ich
namówić na spotkanie,ale za to na
spotkaniu trudno ich zobaczyć.W
rozmowach z tego rodzaju klientem nie
zachodzi proces przekonywania i stąd
nie przywiązują wagi do uzgodnionego
terminu i łatwo o nim zapominają.

Rodzaje klientów:



Negatywiści-przerywają Ci już na wstępie

i w ciągu 30 pierwszych sekund dają do

zrozumienia,że próbujesz ugryźć granit.

Tutaj nie pomogą żadne taktyki,bo nie

dostaniesz i tak zgody na spotkanie .

Powodem mogą być jakieś złe

doświadczenia z przeszłości,albo mają

zaufanego agenta który ich obsługuje od

lat.

Ważne by ich odmowy nie brać do siebie.

Rodzaje klientów:



Podatni na wpływ-to są Ci
najważniejsi dla Ciebie.U nich może
zachodzić proces przekonywania i
którzy na końcu rozmowy
powiedzą:”OK,mogę posłuchać.Jestem
ciekawy,co chce mi Pan pokazać.Ale
proszę sobie zbyt wiele nie obiecywać.”

Umiejętnie poprowadzony dialog z tą

grupą decyduje o sukcesie lub porażce.

Podsumowanie:



Dostatecznie duża ilość
umówionych spotkań handlowych
stanowi podstawowy warunek
sukcesu handlowca.



Skoncentruj uwagę na zdobyciu
wystarczającej liczby kontaktów.

Czynniki
sukcesu:Pozytywne
nastawienie



1.Pozytywne nastawienie.

„Mecz wygrywa się najpierw w wyobraźni”-
powinniśmy sobie na zawsze zapamiętać te

słowa Borisa Beckera,zresztą podobnie
mówił nasz Adam Małysz.

Jeśli myślisz o jakiejś grupie klientów:”Do tych

nie ma sensu dzwonić,gdyż na pewno nie da
się ich namówić na spotkanie”-to masz
rację.Z takim nastawieniem na pewno tak
będzie.

Czynniki sukcesu:

Pozytywne nastawienie



Jeśli będziesz brać do serca odmowy,

rozwiniesz u siebie” syndrom natręta”,to

znaczy,że sam siebie będziesz widzieć w

roli człowieka narzucającego się innym.



Zwalczaj u siebie tę frustrację-ona jest

częścią Twojego zawodu i jest odwrotną

stroną medalu Twoich sukcesów.



Odrzucenie i brak akceptacji, należy

wręcz do podstaw Twojej działalności

handlowej.

Czynniki sukcesu-
Pozytywne nastawienie.



Bez poradzenia sobie z
frustracją,handlowiec zachowuje się tak
jakby słuchawka parzyła, lub ważyła co
najmniej tonę.Woli zajmować się
wszystkim ,byle uciec od telefonowania.



Musisz to przezwyciężyć.Po rozmowie z
najtrudniejszym i najbardziej opornym
klientem pogratuluj sobie i
powiedz:Jeśli poradziłem sobie z takim
klientem,to z innymi pójdzie mi łatwiej.

Czynniki sukcesu:

Pozytywne nastawienie.



Pozytywne nastawienie to podstawowy
warunek sukcesu.

Odrzuć swoje uprzedzenia i wymówki.



Powiedz sobie-”Zawsze jest dobra pora
na telefonowanie”,a wtedy
doświadczenie niebawem to potwierdzi.



Sprzedawca,który przejmuje się
odmowami klientów,jest jak lekarz,który
okazuje niezadowolenie z powodu chorób
pacjentów.

Czynniki sukcesu:Identyfikacja z
własną działalnością



Identyfikacja z własną działalnością.

„Tylko tym,co w tobie

płonie,możesz zapalić innych.

Św. Augustyn
Pamiętaj o tym,że klient w każdym

wypadku z kontaktu z Tobą może

odnieść jedynie korzyść,nawet gdy

w branży panuje ostra konkurencja i

klient od Ciebie nic nie kupi.

Czynniki sukcesu:Identyfikacja z
własną działalnością.



Swoja wizytą dajesz klientowi możliwość
dokonania porównań i albo przekonuje go
to o prawidłowości dotychczasowego
wyboru,albo dostarcza argumentów na
rzecz zmiany.



Nigdy nie wątp w to,że osobisty kontakt z
tobą jest dla klienta związany z
korzyściami.To przecież Ty ponosisz koszty
dojazdu,poświęcasz swój czas i
przekazujesz mu wartościowe informacje.

Czynniki sukcesu:



Sprzedawca,który ma świadomość

tych korzyści,przejawia silną

identyfikację i nie zaczyna rozmowy od

przepraszających zwrotów w rodzaju :

„Mam nadzieję,że nie przychodzę nie w

porę?;Czy znajdzie Pan dla mnie dwie

minutki?,albo:Nie chcę pana zbyt

długo zatrzymywać;Nie wiem,czy pan

mnie sobie przypomina?”itp..

Czynniki sukcesu :

Oznaką i skutkiem słabej identyfikacji

jest „żebranie „o kontakt.np..”Tak
się złożyło,że jestem w pobliżu”.



Unikaj sformułowań w trybie
warunkowym.np.”O ile będzie Pan
zainteresowany;albo gdy przy
ustalaniu terminu spytasz:Kiedy
będzie pan miał czas?Kiedy by to
panu odpowiadało?

Czynniki sukcesu:Identyfikacja z
własna działalnością.



Kończąc rozmowę unikaj sformułowań
w rodzaju :Czy mogę się jeszcze z
panem raz skontaktować?,albo:Kiedy
powinienem do pana jeszcze raz
zadzwonić?



Klient woli mieć do czynienia z
osoba zdecydowaną i pewną siebie.



Odpowiedniejsze będzie
zakończenie rozmowy w ten sposób:

Czynniki sukcesu
:Identyfikacja z własną
działalnością.



„Panie Kowalski,sądzę,że dobrze
będzie ,jeśli porozmawiamy raz
jeszcze w innym terminie.Dziś
życzę panu miłego dnia,do
usłyszenia!”



W ten sposób nawiązałeś dobry
kontakt z klientem i sam możesz
wybrać moment ponownego
telefonu do niego.

Czynniki sukcesu:

Klarowna strategia przy telefonowaniu.



Tekst dobrze przećwiczony

zapewnia,że nie będzie jąkania.



Tok pracy z góry ustalony

sprawia,iż nie ma zakłóceń.



Sposób postępowania zawczasu

przemyślany zabezpiecza przed

błędami.



Droga starannie wytyczona nie

okazuje się nieprzejezdna.



Konfucjusz

Czynniki sukcesu:

Klarowna

strategia przy telefonowaniu.



Telefony w ciemno-czyli orka na ugorze.



Telefony w ciemno warto poprzedzić

akcją mailingową,która powinna być tak

pomyślana by wzbudzić

zainteresowanie klienta.



Telefony poleceniowe.Pozbądź się

oporów i proś swoich klientów o

polecenia. Jeśli wykonałeś dobrze swoja

pracę dlaczego klient nie miałby ci się

odwdzięczyć?

Czynniki sukcesu:

Klarowna strategia przy telefonowaniu.



Zapamiętaj :

Jeśli sprzedawca troszczy

się o klienta,to i klient
troszczy się o sprzedawcę.

Czynniki sukcesu-
Umiejętności sprzedaży.



„Różnica między słowem

właściwym

i prawie właściwym jest taka,

jak między błyskawicą

a robaczkiem świętojańskim.”

Mark Twain



Pamiętaj: Celem jest spotkanie!

Czynniki
sukcesu:Umiejętności
sprzedaży:



Omawianie szczegółów
produktu,kosztów i ulg podatkowych
zostaw na spotkanie.



Używaj prostego języka pozbawionego
fachowego i specjalistycznego żargonu.



Ważne jest nie tylko to co mówisz,ale
nawet ważniejsze jest jak to mówisz.



Kiedy ostatni raz słuchałeś samego
siebie ?

Czynniki sukcesy-
Umiejętności sprzedaży.



„Własną bieliznę pierze się od
czasu do czasu.Własnych słów nie
pierze się nigdy”

Bertold Brecht



Przećwicz swoją wymowę,zrób i
wysłuchaj nagrania swojego głosu.



Twoją postawę widać w mowie
ciała i słychać w słuchawce
telefonu.

Czynniki sukcesu
:Umiejętności sprzedaży.

Idealnie byłoby,gdyby po rozmowie z Tobą

klient tak Cię określił :



Troskliwy,



Przejęty,



Pewny siebie,



Wiarygodny,



Entuzjastycznie nastawiony,



Przyjazny,



Szczery,



Kompetentny,



Pozytywnie nastawiony,



Odpowiedzialny,

Czynniki
sukcesu:Umiejętności
sprzedaży.



Bądź nieustępliwy,ale nie natrętny.Jeśli
według Ciebie firma mogłaby być
zainteresowana Twoją ofertą,a nie wyraziła
na spotkanie zgody możesz wziąć winę na
siebie , zadzwonić jeszcze raz i zapytać:



‘”Chyba niezbyt jasno się
wyraziłem,opowiadając o naszej ofercie,bo
jestem pewien,że Państwa firma może odnieść
rzeczywiste korzyści ze współpracy z
nami.Jakie informacje są Państwu potrzebne
by zademonstrować,jak korzystna jest nasza
oferta?”

Czynniki sukcesu:Umiejętności
sprzedaży.



Masz głos !Wykorzystaj go w pracy.

Możesz zainteresować klienta swoja

ofertą,lub swoim sposobem
komunikowania się.Użyj swego głosu
do wytworzenia więzi

między Wami.



Musisz nie tylko sprawić pierwsze
dobre wrażenie,ale utrzymać uwagę
klienta podczas rozmowy.

Czynniki sukcesu:Umiejętności
sprzedaży.



Naucz się kontrolować swój głos.Głos każdego z nas

jest wyjątkowy i może być naszym największym

atutem.



Zdolność panowania nad komunikacją werbalna

obejmuje kilka elementów,a wśród nich:



siłę



słownictwo,



wymowę,



szybkość,



przekazywanie emocji .

Czynniki sukcesu:Umiejętności
sprzedaży



Podczas rozmowy używaj pozytywnych
stwierdzeń,a wyeliminuj te o wydźwięku
negatywnym.Są to np.. : „problem”,które
możesz zastąpić słowem sytuacja.



Wykreśl takie słowa:
””koszty”,”tanio”,”ryzyko”.



„To nie zaszkodzi”,”To nie jest
drogie”,Niech się Pan nie obawia”.”Nie
będzie Pan żałował poświęconego na
spotkanie czasu.”

Czynniki sukcesu:Umiejętności
sprzedaży.



Unikaj zdań,które klient może

odebrać jako wrogie i raniące go,

ukrytymi za nimi komunikatami ;np..



„Kilkakrotnie już próbowałem

pana złapać.”-może być odebrane

jako wyrzut Gdzie się pan wałęsa.



„Spróbuję to panu wyjaśnić”-może

znaczyć:Ciekawe czy jest pan na tyle

inteligentny,aby to zrozumieć.

Czynniki sukcesu:Umiejętności
sprzedaży.



„Źle to Pan zrozumiał „-to
inaczej : Niezbyt pan
rozgarnięty.



„Jak już Panu mówiłem w
poprzedniej rozmowie”-może
być przyjęte jako: Panu to trzeba
dwa razy powtarzać.

Czynniki sukcesu:Umiejętności
sprzedaży.



Używaj przymiotników i zdań opisowych,które

podkreślą zalety produktu np..”Wykorzystując

zalety naszego programu,będzie Pan mógł

osiągnąć ponadprzeciętne

zyski.”Przystąpienie do programu wiąże się

z olbrzymimi oszczędnościami”.



Często używaj imienia rozmówcy.np..Panie



Tomku,proszę mi pozwolić opowiedzieć o...”,



„Panie Michale,czy myślał Pan kiedykolwiek o...”,



„Celna uwaga,Panie Jacku...”



Panie Tomku,proszę poświęcić mi chwile swojego

cennego czasu,abym mógł...”

Czynniki sukcesu:Umiejętności
sprzedaży-lejek sukcesu



Prawo liczb



Tylko sprzedawcy
świadomi prawa
liczb i stosujący je
w praktyce
odnoszą duże
sukcesy,a w
perspektywie
długookresowej
zaliczają się do
zwycięzców na
swoim rynku.

Prawo liczb

Próby wybierania

numeru (PW)

Kontakty(K)

Kwalifikowane

Kontakty (KK)

Terminy brutto(TB)

Terminy netto(TN)

Spotkania(S)

Czynniki sukcesu-
Uprzejma wytrwałość
popłaca



„Z każdym chybionym krokiem
zbliżamy się do sukcesu”

Tomas Alva Edison



Bądź wytrwały i nieustępliwy w
zdobywaniu klienta.Klient lubi być
zdobywany -ma się rozumieć z
wdziękiem i uprzejmością.



Uprzejma nieustępliwość popłaca!
Sprzedawca,który zbyt wcześnie
rezygnuje,obraża swoich klientów.

Fazy aktywnego telefonowania
w celu ustalenia terminu
spotkania:



bariera sekretariatu,



przywitanie się i przedstawienie,



uwiarygodnienie własnej
kompetencji,( w razie potrzeby)



otwarcie rozmowy,



zakwalifikowanie rozmówcy(w
razie potrzeby),



reakcja klienta,

Fazy aktywnego telefonowania w
sprawie ustalenia terminu
spotkania:



zdiagnozowanie wymówek-
kruszenie obiekcji,



faza końcowa-uzgodnienie terminu
spotkania,



podsumowanie i pożegnanie.

Fazy aktywnego telefonowania w
celu ustalenia terminu spotkania.



Optymalne rozpoczęcie rozmowy

polega na tym by przyciągnąć uwagę

rozmówcy i obudzić jego ciekawość.



Zdiagnozowanie wymówek i

skruszenie obiekcji.-Ta faza rozstrzyga

o umówieniu lub nie spotkania.



Pewna doza wątpliwości i irytacji

ujawniająca się w reakcji rozmówcy

jest czymś zupełnie naturalnym.

Fazy aktywnego telefonowania
w celu ustalenia terminu
spotkania



Pamiętaj !-Nie ma drugiej szansy

na pierwsze wrażenie.!



W pierwszych sekundach najpierw

wymień nazwisko klienta,a

dopiero później wymień nazwę

firmy i swoje imię i nazwisko.



Zrób to starannie i z

naciskiem.Jeśli masz krótkie

nazwisko możesz przedstawiać się

jak James Bond, co wzmocni efekt.

Przykłady otwarcia rozmowy:



Dzień dobry,czy Pan Robert Kowalski?
Tu firma Aegon ,nazywam się Nowak
,Jan Nowak.



Halo,dzień dobry,panie
Robercie,nazywam się Nowak z firmy
Aegon,Jan Nowak.



Witam Pana.Pan Robert
Kowalski,prawda?.Tu firma
Aegon,nazywam się Nowak,Jan Nowak.

Przykłady sprawdzania kompetencji:



Panie Robercie,czy w kwestiach
rozwiązań finansowych należy
rozmawiać z panem ,czy decyduje
o tym któryś z kolegów.



Pani Anno,czy to pani pełni
funkcje ministra finansów w
rodzinie,czy też o nich decyduje
raczej pani mąż?

Profesjonalne otwarcie rozmowy

Znaczyć coś chce człowiek

każdy,

Myśląc iż jest bardzo ważny.

Nie pojmując prawdy tej,

że inni nie chcą znaczyć mniej.

Eugen Roth

Profesjonalne otwarcie
rozmowy.



Już w szkole uczyliśmy się,że
niegrzecznie jest zaczynać list od
słowa „ja”.Tymczasem nagminnie
robimy ten błąd przy
telefonowaniu.



Cały Twój sposób mówienia od
samego początku powinien być
nastawiony na partnera.To musi
być dialog,a nie monolog.

Profesjonalne otwarcie

„ Jeśli w ogóle istnieje jakaś

tajemnica sukcesu,to polega

ona na tym,aby patrzeć na

sprawy z punktu widzenia

innych,tak jakby to była nasza

własna opcja.”

Henry Ford

Formuły ja i punkt widzenia
rozmówcy.



(Ja) wysyłam to
panu.



(Ja)dzwonię w
sprawie.



(Ja)przyrzekam
panu,że...



(Ja)mogę panu
tylko to polecić.



Już dziś zostanie to
panu wysłane.



Dzisiejszy telefon
do pana ma
specjalny powód.



Może pan
oczekiwać,że...



Jeśli zdecyduje się
pan na to,to
odniesie pan
następującą
korzyść.

Formuły ja i punkt widzenia
rozmówcy



(Ja)chciałem
panu pokazać.



Moim
zdaniem...



(Ja)mogę pana
zrozumieć.



Sam będzie pan
mógł sobie
wyrobić zdanie



O ile się pan
zgodzi..Zapewne
wie pan z
własnego
doświadczenia,
że...



Ma pan całkowitą
rację...

Słówko „My” i „wspólnie”-zwroty
budujące więź z klientem.



Kiedy będziemy mogli
ponownie się telefonicznie
skomunikować?



Kiedy będziemy mogli
wspólnie ustalić termin
najbliższego spotkania?



Ustalmy więc wspólnie,że...

Odpowiedzialny jest
nadajnik-nie odbiornik



Nie próbuj kontrować rozmówcy
zwrotami w rodzaju:”Po prostu
źle mnie Pan zrozumiał”,albo
„To znaczy,że pan to błędnie
zinterpretował.”



Zamiast tego powiedz:”Musiałem
się źle wyrazić”,albo:”Musiałem
przyjąć błędne założenie”.

Przykłady otwarcia
rozmowy:



Telefon pomailingowy;Panie
Robercie,w poprzednim tygodniu
został do Pana wysłany list.W tym
liście piszemy do Pana w sprawie
możliwości gromadzenia i pomnażania
kapitału.Pewnie z pańskiej strony
pojawiły się jakieś pytania i stąd jest
ważne,aby się dowiedzieć,w jakich
kwestiach chciałby pan otrzymać
bliższe informacje.

Przykłady otwarcia
rozmowy:



Panie Robercie,w poprzednim tygodniu

pański kolega dowiedział się o

możliwościach pomnażania

kapitału,jakie stwarzają nasze

programy.Był tymi informacjami

zachwycony i od razu poprosił,bym

także panu rzecz przedstawił,tak aby i

pan mógł sobie wyrobić własne

zdanie.Na ile jest to z pańskiej strony

realne,abyśmy w przyszłym tygodniu

spotkali się właśnie w tym celu?

Klient kupuje nie
produkt,ale korzyść.

Sprzedajesz nie wiertarkę,

ale otwór w ścianie.



Przypomnij sobie większość
reklam i to co one tak naprawdę
reklamują.



Produkt jako taki nie jest nigdy
dla klienta właściwym powodem
do zakupu,jest nim stojąca za nim
korzyść.

Przykłady :



Panie Robercie,chodzi o to jak mógłby
pan

cenionych pracowników związać z firmą i

jednocześnie obniżyć podatki.

Panie Tomku,chodzi o taką możliwość,aby

w przyszłości ciężko zarobione
pieniądze nadal pracowały i przynosiły
panu zysk,a zarazem o wykorzystanie
możliwości zwolnień podatkowych.

Przykłady:



Panie Michale.może pan otrzymać
konkretne wyliczenia,które dają
panu możliwość poczynienia
oszczędności w budżecie
domowym bez obniżania poziomu
życia,a ponadto uzyskać
informacje jak może wykorzystać
możliwości skorzystania ze
zwolnień podatkowych.

Podstawowe zasady
stawiania pytań.

Dużo trudniej jest

mądrze pytać,

niż mądrze odpowiadać.



Fazę otwarcia rozmowy
kończymy postawieniem
pytania,tak by klient został
wciągnięty do dialogu.



Powinno to być pytanie otwarte.

Przykłady:



Powodem mojego telefonu,panie
Robercie,jest wysłane do pana pismo,z
którego mógł się pan dowiedzieć,że właśnie
teraz istnieją możliwości ponadprzeciętnych
zysków na giełdzie nawet przy
zainwestowaniu niewysokich
sum.Jednocześnie operacje te mają
zapewniony wysoki stopień
bezpieczeństwa.Czy zainteresowały pana
informacje na temat wykorzystania tych
możliwości w pańskiej specyficznej sytuacji?

Przykłady:



Panie Janku,w czasie naszej ostatniej

rozmowy poprosił pan o materiały na

temat możliwości poczynienia

oszczędności w zakresie

indywidualnych ubezpieczeń i zarazem

o wyjaśnienie kwestii ,w jaki sposób

mógłby pan obecnie płacone podatki

przeznaczyć na pomnożenie własnego

majątku.Proszę powiedzieć panie

Janku,które punkty oferty okazały się

dla pana szczególnie interesujące?

Obiekcje klienta i ich
przezwyciężanie.



Różnica między wymówką a obiekcją.



Wymówkę można porównać do

muru,za którym chowa się klient w

momencie rozmowy.Wymówki są to

stwierdzenia ogólne i pojawiają się

zaraz na początku rozmowy.np..



„Nie jestem zainteresowany.””W tej

chwili tego nie potrzebuję.”Nie ma

potrzeby dalej o tym

rozmawiać”,”Nie mam czasu”

Wymówki i obiekcje:



„Nie mam pieniędzy na
inwestycje,Budżet jest wyczerpany.”



„Proszę mi przysłać materiały
pocztą”



„Mam już ubezpieczenie”



„Pan chce mi tylko coś sprzedać”



Mam złe doświadczenia w tym
temacie”

Neutralizowanie
wymówek i obiekcji:



Nie mam czasu-”To zrozumiałe ,że
wstępnie nie wykazuje pan dużego
zainteresowania,ale nie zostały panu
jeszcze przedstawione wszystkie
szczegóły i możliwości oferty i z
pewnością pańskie zainteresowanie
wzrośnie po zaznajomieniu się z
wszystkimi zaletami naszej oferty.Stąd
byłoby celowe,jak sądzę uzgodnienie
terminu bezpośredniego spotkania.”

„Nie interesuje mnie to”-fazy
neutralizowania oporu klienta



Faza 1



Faza 2



Faza 3



Dobrze,że pan od
razu to mówi.



Abstrahując od
tego ,że w tej chwili
nie wykazuje pan
zainteresowania...



...to jednak zawsze
z pewnością
interesuje
pana.........

Nie interesuje mnie to-fazy
neutralizowania oporu klienta



Faza 4



Faza 5



...zapoznanie się z
nowo
wprowadzonymi
możliwościami
uzyskania
ponadprzeciętnych
zysków i skorzystania
ze zwolnień
podatkowych.



A to jest zawsze
temat
centralny,prawda?

Faza 1-Dobrze,że pan to
od razu mówi.



Intencja i celem tego stwierdzenia
jest miękkie zneutralizowanie
agresji rozmówcy

poprzez zaakceptowanie jego

postawy.



Na jego stwierdzenie „Nie jestem
zainteresowany” możemy
odpowiedzieć:

Neutralizowanie wymówek i
obiekcji.c.d.”Nie jestem
zainteresowany”

Proponowane odpowiedzi:



Panie Robercie,mówi Pan prosto z
mostu,co pan myśli.



Wyraża się pan bez ogródek.



Nazywa pan rzeczy po imieniu.



Nie owija pan w bawełnę.

Faza 2:Abstrahując od tego,że w tej
chwili nie wykazuje pan
zainteresowania....



To jest faza decydująca dla
trafienia w cel przez
wzbudzenie ciekawości.



Odzwierciedlamy w ten sposób
nieprzychylna reakcję klienta i
ograniczamy ja w czasie
poprzez sformułowanie,,w tej
chwili”

Faza 3...to jednak zawsze i z
pewnością interesuje pana....



Z entuzjazmem i pewnością siebie
wysuwamy pozytywną sugestię.



Siłę sugestii tej hipotezy wzmacnia
użycie słów „zawsze” i „z
pewnością”.

Faza 4:...zapoznanie się z nowo
wprowadzonymi możliwościami w
zakresie...



Jeszcze raz wskazujesz na korzyści
związane z ofertą.



Możesz w innej formie powtórzyć
argumenty z otwarcia.

Faza 5-A to jest zawsze temat
centralny,prawda?



Taka formuła jest w retoryce zwana

„ ryglem ze wzmocnieniem”



Oznacza zabezpieczenie w
świadomości rozmówcy
(zaryglowanie) poprzedniej
wypowiedzi handlowca i
wzmocnienie jej poprzez użycie
pytajnego wyrazu„prawda”,lub
zwrotu”czyż nie tak ?”

Znaczenie pochwały.

Człowiek może bronić się przed agresją,

ale nie przed pochwałą...

Zygmunt Freud

Na wymówkę możemy odpowiedzieć pochwałą:



„To ważna wskazówka..



Dobrze,że pan do tego wraca..



To bardzo ważne pytanie w tym kontekście...



Dobrze,że pan od razu to poruszył...



Pan przedstawia rzeczy tak jak się mają..



Mówi pan bez ogródek...



Na wymówkę możemy odpowiedzieć

używając pochwały:

Werbalne judo-kilka
przykładów:



Klient:”proszę mi przysłać poczta
jakieś materiały!”-My-”oczywiście,ma
pan rację.Materiały dadzą panu
możliwość zapoznania się bliżej z
tematem..!



Klient:”W tej chwili nie mam czsu na
spotkania”.My:”To oczywiste,że przy
pańskiej działalności ma pan
całkowicie zapełniony terminarz...!

Werbalne judo-kilka
przykładów.



Klient:”Mam już zainwestowane środki.”



My:To świadczy o tym,że pan docenia
potrzebę oszczędzania i pomnażania
kapitału.”..



Klient:”Wy agenci jesteście
zainteresowani



Jedynie prowizjami i kiedy macie umowę
w kieszeni więcej się nie pokazujecie”

Werbalne judo-kilka
przykładów.



My:”Panie Robercie,z całą pewnością
ma pan rację,że w tej branży zdarzają
się czarne owce,zainteresowane
wyłącznie wyciąganiem innym grosza
z kieszeni.Nie ma co udawać,że nic
takiego się nie zdarza.Pewna doza
sceptycyzmu z pańskiej strony jest
uzasadniona,wszak chodzi o pańskie
ciężko zarobione pieniądze..!

Kruszenie obiekcji w czterech
fazach:



Po zneutralizowaniu obiekcji pochwałą
zastosuj sugestywne otwarcie:



„Z pewnością jest to dla pana ważne....



„To może przynieść panu tylko
korzyść....



„Na pewno przywiązuje pan do tego
wagę...



„Z pewnością przypomina pan sobie....

Faza 2-



Takie sugestywne otwarcie jest skutecznym
powiązaniem fazy 1-neutralizacji obiekcji



z fazą 3-argumentacją.

Innym sposobem jest technika

bumerangu,który pozwala spojrzeć na opór
klienta z innej strony.np. używając
sformułowań:.

..ponieważ właśnie...
...właśnie dlatego...
..właśnie stąd....

Faza 3 i 4



W fazie 3-powtarzamy hasłowo korzyści
jakie daje nasza oferta pamiętając by
robić to z punktu widzenia klienta.



Faza 4-uzgodnienie terminu spotkania.-
zastosowanie miękkich pytań
alternatywnych.np..Czy możliwe jest
spotkanie jeszcze w tym tygodniu,a jeśli
ten tydzień ma pan zbyt zajęty,to czy
możemy się umówić na początku
przyszłego tygodnia?

Pytania alternatywne
c.d.faza 4



Panie Robercie,czy możemy się
spotkać w ciągu dnia w pańskim
biurze,lub jeśli czas panu
pozwoli,wczesnym wieczorem u
pana w domu?



Czy jest szansa,że uda się panu
znaleźć czas w pierwszej połowie
dnia,czy raczej porozmawiamy na
ten temat przy wspólnym obiedzie?

Wypowiedź klienta”Nie mam
czasu”



Faza1:To zrozumiałe,że ma pan

zapełniony terminarz.



Faza2:Toteż jest zapewne w pańskim

interesie...



Faza3....aby nie tracić czasu na

wielogodzinne prezentacje,ale w

ciągu paru minut sprawdzić ile

można zyskać i wykorzystać

możliwości..Potem zdecyduje pan,jak

nasz kontakt będzie dalej wyglądał.

Wypowiedź klienta”nie mam
czasu”



Faza 4-Pojawia się tylko
pytanie,jaki czas będzie dla pana
najbardziej odpowiedni.Przed
południem czy lepiej po południu?

Wypowiedź klienta-”Proszę mi
przysłać materiały”



Faza1-Ma pan oczywiście rację ,materiały

pozwolą panu bliżej zapoznać się z tematem.



Faza2.-Jednocześnie zapewne zgodzi się

pan ...



Faza3....że materiały na taki złożony temat

jak oszczędzanie mogą być jedynie dość

ogólnikowe i zanim przekopie się pan przez

stos papierów i cyferek,leży w pańskim

interesie zrobienie przymiarki jak to będzie

pasowało do pańskich potrzeb.Z tego

względu celowa byłąby osobista rozmowa.

Wypowiedź klienta”Proszę mi
najpierw przysłać materiały

”



Faza 4.



Czy dałoby się w pańskim
kalendarzu zmieścić ją jeszcze w
tym tygodniu,czy lepiej będzie
przenieść na następny tydzień?

Wypowiedź klienta”Nie
mam pieniędzy”



Faza 1-Od razy trafia pan w
sedno,mówiąc o stronie finansowej.



Faza2.Z tego względu powinno być dla
pana szczególnie interesujące...



Faza3-...zapoznanie się z możliwościami
oszczędzania,jakie dają nasze programy
i polepszenia przez to sytuacji
finansowej.Już po krótkiej rozmowie
zorientuje się pan jak ta koncepcja
przekłada się na konkretny pieniądz.

Wypowiedź klienta:”Nie mam
pieniędzy””Panu chodzi tylko o
sprzedaż”



Faza 4-Wolałby pan umówić się na
początek czy na koniec tygodnia?



Faza1-Słusznie pan uważa ,że chodzi o
zrobienie interesu z panem.



Faza2.Jednak zapewne zgodzi się pan ...



Faza3..że nie ma możliwości sprzedania
panu czegokolwiek,czego pan nie
potrzebuje.Sam pan podejmie decyzję,co
zrobić,po zapoznaniu się z wszystkim
korzyściami.Faza4.