PRIVATE BANKING

Definicja

„ Private banking jest to

zindywidualizowana i

kompleksowa obsługa finansowa,

a także pozafinansowa,

zamożnych klientów

indywidualnych przez bank”

Leszek Dziawgo

Usługi oferowane przez

private banking

• Usługi finansowe
• Usługi pozafinansowe

-doradztwo prawne
-ubezpieczenia
-rynek nieruchomości
-dzieła sztuki (art banking)
-związane ze sportem, edukacją,

turystyką, rozrywką

Klient

• Osoby zamożne

Posiadające aktywa odpowiedniej
wielkości (ustalane indywidualnie
przez każdą instytucję)

• Osoby o istotnej pozycji

Podnoszące renomę banku,
niekoniecznie posiadające
odpowiednią wielkość aktywów

Trzy grupy klientów

• Soliści

• Zatwierdzający

• Delegaci

Cechy obsługi

• Wysoka jakość
• Zindywidualizowane potrzeby
• Kompleksowość
• elastyczność
• Uwzględnianie specyficznych potrzeb i

preferencji

• Nastawienie na wieloletnią współpracę
• Konsekwentna realizacja celów klienta

Standardy obsługi

• Dyskrecja
• Bezpieczeństwo
• Komfort
• Spotkania (pora, miejsce i

częstotliwość)

• Wysoka dostępność
• Zrozumienia ,zaufanie i partnerstwo

Tworzenie więzi klient-

doradca

• Tworzenie dobrych relacji

biznesowych i osobistych

• Spotkania biznesowe, sportowe,

kulturalne, rozrywkowe, uroczyste
kolacje i obiady

• Budowanie relacji ze wszystkimi

członkami rodziny

• Spotkania z potomkami

Czynniki wpływające na wybór

podmiotu świadczącego usługi

Jak podmioty świadczące

usługi chcą się wyróżnić

Pracownik

• Wykształcony
• Doświadczony
• Z odpowiednią osobowością
• Wysoka kulturą osobistą
• Zdolnościami interpersonalnymi

Ilość klientów obsługiwanych

przez jednego doradcę

• Od kilku do ponad stu
• Im bardziej dochodowy klient tym

mniej podopiecznych ma doradca

coraz częściej spotykane sytuacje

kiedy jeden doradca przypada na
jednego klienta

Jeden doradca to za mało…

• tworzenie zespołów odpowiedzialnych

za kontakty z danymi klientami

• Zespół taki składa się z doradcy i

specjalistów produktowych

• Osobą odpowiedzialną za bezpośredni

kontakt z klientem pozostaje nadal
doradca, możliwy jest jednak kontakt
klienta ze specjalistą produktowym.

Etapy budowania

współpracy

1. Profil klienta

2. Segmentacja

3. Ustalenie planu współpracy

Profil klienta

• życie zawodowe
• wykształcenie
• sytuacja rodzinna
• cechy charakteru
• poziom majątku
• cele inwestycyjne
• poziom ryzyka

Segmentacja

• Klienci dzieleni na grupy o zbliżonych

potrzebach i wymaganiach

• Kierowanie do każdej z grup

zindywidualizowanej oferty

• Najczęściej występującym kryterium

jest obecny poziom zamożności
klienta

Kryteria segmentacji

Ilość aktywów

Powszechnie przyjęty próg aktywów

kwalifikujący daną osobę jako klienta
private banking jest 1 mln USD

najczęściej stosowany jest podział klientów na trzy grupy:

• HNWI, high net worth individuals
• Mid-Tier Millionaires, very HNWI
• Ultra HNWI (UHNWI). Ultra high net

worth individuals

Segmentacja po ilości

aktywów

Tabela nr 1. Liczba HNWI na świecie w roku 2004 uwzględniając segmentację po ilości aktywów

Segment

Aktywa

Liczba w 2004

roku

(w tys.)

HNWI

1-5 mln USD

7445,8

Mid-Tier Millionaires- very

HNWI

5-30 mln USD

744,8

UHNWI

> 30 mln USD

77,5

Źródła bogactwa

Czas posiadania bogactwa

„ old rich”

(old money), czyli osoby, które są

członkami zamożnych od pokoleń
rodzin

„new rich”

(new money), czyli osoby, które

bogactwo osiągnęły niedawno

Plan współpracy

• Zależy od horyzontu inwestycyjnego

klienta i zakresu współpracy z bankiem

• Uwzględnia różne aspekty z życia

klienta

– Bieżące potrzeby finansowe
– Plany inwestycyjne
– Kwestie podatkowe
– Planowanie spadkowe i emerytalne

Kobiety a private banking

• Kobiety kontrolują coraz większą porcję

bogactwa

• żyją dłużej niż mężczyźni
• spadkobiercami majątków swoich czasem

dużo starszych ale bogatych mężów

• liczba kobiet, które samodzielnie osiągają

majątek rośnie w bardzo szybkim tempie

• Kobiety coraz częściej pojawiają się także

w roli doradców klientów zamożnych