Analiza Finansów Osobistych
ROZMOWA HANDLOWA
ROZMOWA HANDLOWA
prowadzona w standardzie
prowadzona w standardzie
„
„
ANALIZY FINANSÓW OSOBISTYCH”
ANALIZY FINANSÓW OSOBISTYCH”
KLIENT BIZNESOWY
KLIENT BIZNESOWY
Analiza Finansów Osobistych
ROZMOWA HANDLOWA
ROZMOWA HANDLOWA
prowadzona w standardzie
prowadzona w standardzie
„
„
ANALIZY FINANSÓW OSOBISTYCH”
ANALIZY FINANSÓW OSOBISTYCH”
KLIENT BIZNESOWY
KLIENT BIZNESOWY
Analiza Finansów Osobistych
ANALIZA FINANSOWA
OBEJMUJE:
•
Wprowadzenie w tematykę -
ANKIETA
ANKIETA
•
Ustalenie celów -
ANKIETA
•
Przegląd sytuacji finansowej -
ANKIETA
ANKIETA
•
Przegląd inwestycji i oszczędności -
ANKIETA
•
Określenie akceptowanego poziomu ryzyka -
ANKIETA
•
Dopasowanie inwestycji do celów i priorytetów -
ANKIETA
•
Ustalenie zasad serwisowych -
ANKIETA
Analiza Finansów Osobistych
AKTYWNE SŁUCHANIE
S
kup się na tym co mówi rozmówca
Ł
ów istotne treści
U
trzymuj kontakt wzrokowy
C
zęsto parafrazuj
H
amuj oceny
A
nalizuj wypowiedzi rozmówcy
J
eżeli nie rozumiesz pytaj
M
ilczenie jest w porządku
N
ie przerywaj
I
nteresuj się tym co mówi rozmówca
E
mocje, miej pod kontrolą
Analiza Finansów Osobistych
BUDOWA WZORCA ROZMOWY
BUDOWA WZORCA ROZMOWY
HANDLOWEJ
HANDLOWEJ
PROWADZONEJ ZGODNIE ZE STANDARDAMI ANALIZY FINANSOWEJ
PROWADZONEJ ZGODNIE ZE STANDARDAMI ANALIZY FINANSOWEJ
PRZEDSTAW SIĘ
ZADBAJ O KOMFORT ROZMOWY
UZGODNIJ PLAN I CZAS SPOTKANIA (referencje)
POWOŁAJ SIĘ NA USTALENIA TELEFONICZNE
WPROWDŹ KLIENTA W TEMATYKĘ SPOTKANIA
PODKREŚL, ŻE OPIERASZ PRACE NA FAKTACH
PRZEDSTAW ZASADY PROWADZENIA AFO (poufność)
WEJDŹ W SFERĘ BADANIA POTRZEB
USTAL Z KLIENTEM CELE DLA NIEGO NAJWAŻNIEJSZE
SPRAWDŹ, CO KLIENT JUŻ ZROBIŁ / ILE CHCE
ZAINWESTOWAĆ
OSZACUJ „FINANSOWY WYMIAR CELU”
ZBADAJ PROFIL KLIENTA / INWESTORA (jego preferencje)
PODSUMUJ SPOTKANIE
USTAL DALSZY PLAN DZIAŁANIA
(KLIENT; „NA DZIŚ”, „NA PÓŹNIEJ”,
„NIGDY”)
POBIERZ REFERENCJE
Analiza Finansów Osobistych
PRZEDSTAW SIĘ
ZADBAJ O KOMFORT ROZMOWY
• Witam Panie Prezesie.
• Jan Kowalski – Nationwide (wizytówka).
• Gdzie MOGLIBYŚMY usiąść aby nam się wygodnie rozmawiało?
• Panie Prezesie, czy możemy usiąść obok siebie?
(klient najlepiej po lewej stronie).
• Dziękuję;
• Panie Prezesie, czy w tym czasie nikt nam nie będzie
przeszkadzał?
*
TAK OCZYWIŚCIE!!!
TAK OCZYWIŚCIE!!!
• Dziękuję Panu bardzo.
Analiza Finansów Osobistych
UZGODNIJ PLAN I CZAS SPOTKANIA
(referencje)
POWOŁAJ SIĘ NA USTALENIA
TELEFONICZNE
• Tak jak wspominałem w rozmowie telefonicznej, nasze spotkanie
potrwa 20-30 minut. Jeżeli pojawią się z Pana strony pytania, czas
spotkania może ulec zmianie.
• Czy to Panu odpowiada?
• Panie Prezesie celem tego spotkania jest ogólne wprowadzenie
Pana w zakres usług, które świadczymy dla klienta biznesowego.
• Kluczowym jest jednak zainteresowanie Pana w trakcie tego
spotkania problematyką finansową, w obrębie której jesteśmy w
stanie przygotować i wdrożyć dla Pana Indywidualny Plan
Finansowy.
• Czy taki przebieg spotkania Panu odpowiada?
* Tak. Myślę, że to dobry pomysł!!!
Analiza Finansów Osobistych
WPROWDŹ KLIENTA W TEMATYKĘ
SPOTKANIA
• W takim razie aby nie tracić czasu.
• Jesteśmy międzynarodowym koncernem (ulotka), który specjalizuje
się w opracowaniu i wdrożeniu indywidualnych planów finansowych,
opartych o wybrane, najlepsze fundusze inwestycyjne.
• Działamy w zakresie zarówno planów jednorazowych – czyli LOKAT,
jak i nowoczesnych programów oszczędnościowych.
• Prowadzimy rachunki klientów tak w złotych polskich (PLN), jaki i w
euro (€) i dolarach ($).
• Udostępniamy klientom fundusze zarówno polskie, jak i zagraniczne.
• Nasze rozwiązania to unikalne połączenie walorów LOKATY bankowej,
z możliwościami jakie daje rynek funduszy inwestycyjnych, to
wszystko uzupełnia zestaw korzyści prawno - podatkowych
Analiza Finansów Osobistych
• Poza opracowaniem i wdrożeniem unikalnych planów finansowych
sprawujemy nad klientem systematyczną opiekę finansową, opartą o
analizy przygotowane przez naszych doradców inwestycyjnych;
• Co za tym idzie, stwarzamy możliwości zarówno dla klientów ceniących
sobie bezpieczeństwo i małe ryzyko inwestycyjne, jak i klientów ceniących
sobie możliwości wykorzystania różnych instrumentów rynku kapitałowego
w celu uzyskania satysfakcjonującego zysku;
• Panie Prezesie, gdyby Pan miał określić swoje preferencje – to w
której grupie widziałby Pan siebie?
• tzn. bardziej widziałby Pan siebie w grupie osób poszukujących
bezpieczeństwa, czy też w grupie osób poszukujących zysku?
• Trudno mi powiedzieć / nie lubię ryzyka / lubię duży zysk.
• Rozumiem, postaram się dostosować do Pana oczekiwań
WPROWDŹ KLIENTA W TEMATYKĘ
SPOTKANIA
Analiza Finansów Osobistych
PODKREŚL, ŻE OPIERASZ PRACE NA
FAKTACH
PRZEDSTAW ZASADY PROWADZENIA AFO
(poufność)
• Abym jednak mógł dostosować się do Pana oczekiwań i preferencji
chciałbym Panu zadać kilka pytań – odpowiedź na nie pozwoli
określić, czy istnieje problematyka finansowa w obrębie której nasze
usługi mogą być Panu przydatne
• Pozwoli również - za Pana zgodą oczywiście - przygotować
korzystne rozwiązania oparte o rzetelną analizę finansową
• Czy mogę w taki razie zadać Panu kilka pytań?
• Jeżeli nie siedzisz obok klienta spróbuj to zmienić
• Dziękuję za pozwolenie – nasza rozmowa oczywiście jest w pełni
poufna
• Proszę również nie odpowiadać na pytania, które uzna Pan za
niewygodne.
Analiza Finansów Osobistych
WEJDŹ W SFERĘ BADANIA POTRZEB
• Może zacznę od pytania najtrudniejszego
• „Czy jest coś konkretnego, co zdecydowało, że Pan się ze
mną spotkał?”
• ………………………………………
• Rozumiem
• Panie Prezesie nasi klienci uruchamiają programy inwestycyjne
kierując się określonymi pobudkami. Są nimi określone potrzeby
lub cele finansowe
• Zastanówmy się wspólnie nad obszarami, które na tym etapie są
ważne dla Pana
Analiza Finansów Osobistych
Panie Prezesie
• Czy interesuje Pana bardziej rozmowa o już
posiadanym kapitale,
czy też
• rozmowa o programach oszczędnościowych
związanych z budową kapitału niezbędnego
do realizacji określonych celów / potrzeb
USTAL Z KLIENTEM KIERUNEK DALSZYCH
ROZMÓW
Analiza Finansów Osobistych
• W takim razie, czy interesuje Pana:
– Efektywne pomnażanie posiadanego kapitału
(lokat),
– Efektywna rozbudowa posiadanego kapitału
(lokat),
– Konto rentierskie,
– Bezpodatkowe…..
USTAL Z KLIENTEM CELE DLA NIEGO
NAJWAŻNIEJSZE
„LOKATA”
Analiza Finansów Osobistych
„PRZYGOTUJ KLIENTA DO DALSZYCH
ETAPÓW SPRZEDAŻY”
„LOKATA”
• Panie Prezesie celem naszej dalszej pracy będzie przygotowanie dla Pana
takiego PLANU FINANSOWEGO, który pozwoli w sposób jak
najefektywniejszy pomnożyć / rozbudować Pana kapitał (LOKATĘ).
• Przygotowanie tego PLANU opieramy na trzech zasadach:
– Klient ma osiągnąć możliwie najwyższe zyski
– Jego pieniądze muszą być chronione przed stratą
– Sposób inwestowania musi być dopasowany do jego preferencji i oczekiwań
• CZY TO SĄ PANA ZDANIEM DOBRE ZAŁOŻENIA?
• Brzmią ciekawie
• JAKIE ZYSKI UWAŻA PAN ZA SATYSFAKCJONUJĄCE?
• O ZAINWESTOWANIU JAKIEJ KWOTY PAN MYŚLI?
Analiza Finansów Osobistych
USTAL Z KLIENTEM CELE DLA NIEGO
NAJWAŻNIEJSZE
„program oszczędnościowy”
• Pana zdaniem dla realizacji jakich potrzeb warto gromadzić
pieniądze:
– Kapitał na „czarną godzinę”,
– „Złote konto” > przyjemności, hobby, podróże,
– „Dom / Mieszkanie”,
– Wykształcenie dzieci / wnuków,
– Posag dla dzieci / wnuków,
– Emerytura,
– A może coś innego?
Analiza Finansów Osobistych
USTAL Z KLIENTEM CELE DLA NIEGO
NAJWAŻNIEJSZE
„program oszczędnościowy”
• O.K. widzę, że podchodzi Pan bardzo dojrzale do
Finansów Osobistych. Chciałbym w takim razie
zapytać, który z omawianych obszarów jest dla Pana
najważniejszy tzn. na tyle ważny, że byłby Pan
skłonny zainwestować pieniądze w celu jego
realizacji.
• A drugi, co do ważności (zapisujemy cele).
• Podsumujmy zatem, cele które uważa Pan za najważniejsze
to:
• 1)...
• 2)...
Analiza Finansów Osobistych
SPRAWDŹ, CO KLIENT JUŻ ZROBIŁ / ILE CHCE
ZAINWESTOWAĆ
OSZACUJ „FINANSOWY WYMIAR CELU”
„program oszczędnościowy”
• W takim razie mam 2 pytania:
1) Czy już Pan coś zrobił aby je zrealizować?
(odpowiedź zaznaczamy na 2 stronie AFO)
2) Ile chciałby Pan zainwestować dla realizacji tych celów?
• Policzmy w takim razie, jaki kapitał należy posiadać dla
realizacji …………tego celu
(tzw. FINANSOWY WYMIAR CELU)
• Biorąc pod uwagę posiadany przez Pana program
oszczędnościowy, do realizacji tego celu brakuje ……………PLN
(PODSTAWA DO DALSZYCH WYLICZEŃ)
Analiza Finansów Osobistych
„PRZYGOTUJ KLIENTA DO DALSZYCH
ETAPÓW SPRZEDAŻY”
„program oszczędnościowy”
• Panie Prezesie celem naszej dalszej pracy będzie
przygotowanie dla Pana takiego PLANU FINANSOWEGO, który
pozwoli w sposób jak najefektywniejszy zbudować potrzebny
kapitał.
• Przygotowanie tego PLANU opieramy na trzech zasadach:
– Klient ma zarobić jak najwięcej,
– Wyjąć z własnej kieszeni jak najmniej,
– Jak najszybciej wyjść z obowiązku opłacania składki.
• CZY TO SĄ PANA ZDANIEM DOBRE ZAŁOŻENIA?
• Brzmią ciekawie
Analiza Finansów Osobistych
ZBADAJ PROFIL KLIENTA / INWESTORA (jego
preferencje / oczekiwania)
„program oszczędnościowy / LOKATA”
• Dla zoptymalizowania mojej propozycji i przygotowania rzetelnej
oferty sprawdźmy Pana dotychczasowe doświadczenia
inwestycyjne, preferencje i oczekiwania
(AFO – cz.3):
• Od jak dawna inwestuje Pan swoje środki?
• Poprzez jakie instrumenty / programy finansowe?
• Które instrumenty poleciłby Pan swojemu przyjacielowi? A które
wrogowi?
• Czy korzystał Pan z doradztwa finansowego?
• Czy był Pan zadowolony? Z czego?
• Czego oczekiwałby Pan od doradcy?
• Jaka jest Pana opinia na temat LOKAT bankowych?
• A na temat funduszy inwestycyjnych?
• Co sądzi Pan o inwestowaniu poprzez akcje?
• Jaki sposób inwestowania wybrałby Pan dla siebie/
Analiza Finansów Osobistych
PODSUMUJ SPOTKANIE
USTAL DALSZY PLAN DZIAŁANIA
(KLIENT: „NA DZIŚ”, „NA
PÓŹNIEJ”, „NIGDY”)
„program oszczędnościowy”
• Zatem podsumujmy:
– cele, które uważa Pan za istotne (to)...................
– do tej pory zrobił Pan w tym zakresie (to).........
– potrzebny (brakujący) kapitał wynosi ................zł
– byłby Pan skłonny zainwestować.................. zł
– do tej pory inwestował Pan poprzez..................
– z czego preferuje Pan ......................................................
– jest Pan inwestorem o upodobaniach.................
– oczekiwałby w zakresie serwisu.................
• CZY TO SĄ WŁAŚCIWE ZAŁOŻENIA DO
PRZYGOTOWANIA DLA PANA OFERTY?
* Tak.
Jeżeli Pana propozycja spełni te oczekiwania jest
warta rozważenia.
Analiza Finansów Osobistych
PODSUMUJ SPOTKANIE
USTAL DALSZY PLAN DZIAŁANIA (KLIENT: „NA DZIŚ”, „NA
PÓŹNIEJ”, „NIGDY”)
„LOKATA”
• Zatem podsumujmy:
– cele, które chciałby Pan zrealizować (to)...................
– Posiadany przez Pana kapitał wynosi ................zł
– byłby Pan skłonny zainwestować
.................. zł
– do tej pory inwestował Pan poprzez..................
– Chciałby Pan osiągać zyski w wysokości ………………%
– z czego preferuje Pan ......................................................
– jest Pan inwestorem o upodobaniach.................
– oczekiwałby Pan w zakresie serwisu.................
• CZY TO SĄ WŁAŚCIWE ZAŁOŻENIA DO
PRZYGOTOWANIA DLA PANA OFERTY?
* Tak.
Jeżeli Pana propozycja spełni te oczekiwania jest
warta rozważenia.