Analiza Finansów Osobistych

ROZMOWA HANDLOWA

ROZMOWA HANDLOWA

prowadzona w standardzie

prowadzona w standardzie

„

„

ANALIZY FINANSÓW OSOBISTYCH”

ANALIZY FINANSÓW OSOBISTYCH”

KLIENT BIZNESOWY

KLIENT BIZNESOWY

Analiza Finansów Osobistych

ANALIZA FINANSOWA

OBEJMUJE:

•

Wprowadzenie w tematykę -

ANKIETA

ANKIETA

•

Ustalenie celów -
ANKIETA

•

Przegląd sytuacji finansowej -

ANKIETA

ANKIETA

•

Przegląd inwestycji i oszczędności -
ANKIETA

•

Określenie akceptowanego poziomu ryzyka -
ANKIETA

•

Dopasowanie inwestycji do celów i priorytetów -
ANKIETA

•

Ustalenie zasad serwisowych -
ANKIETA

Analiza Finansów Osobistych

AKTYWNE SŁUCHANIE

S

kup się na tym co mówi rozmówca

Ł

ów istotne treści

U

trzymuj kontakt wzrokowy

C

zęsto parafrazuj

H

amuj oceny

A

nalizuj wypowiedzi rozmówcy

J

eżeli nie rozumiesz pytaj

M

ilczenie jest w porządku

N

ie przerywaj

I

nteresuj się tym co mówi rozmówca

E

mocje, miej pod kontrolą

Analiza Finansów Osobistych

BUDOWA WZORCA ROZMOWY

BUDOWA WZORCA ROZMOWY

HANDLOWEJ

HANDLOWEJ

PROWADZONEJ ZGODNIE ZE STANDARDAMI ANALIZY FINANSOWEJ

PROWADZONEJ ZGODNIE ZE STANDARDAMI ANALIZY FINANSOWEJ

 PRZEDSTAW SIĘ
 ZADBAJ O KOMFORT ROZMOWY

 UZGODNIJ PLAN I CZAS SPOTKANIA (referencje)
 POWOŁAJ SIĘ NA USTALENIA TELEFONICZNE

 WPROWDŹ KLIENTA W TEMATYKĘ SPOTKANIA
 PODKREŚL, ŻE OPIERASZ PRACE NA FAKTACH
 PRZEDSTAW ZASADY PROWADZENIA AFO (poufność)

 WEJDŹ W SFERĘ BADANIA POTRZEB
 USTAL Z KLIENTEM CELE DLA NIEGO NAJWAŻNIEJSZE

 SPRAWDŹ, CO KLIENT JUŻ ZROBIŁ / ILE CHCE

ZAINWESTOWAĆ

 OSZACUJ „FINANSOWY WYMIAR CELU”

 ZBADAJ PROFIL KLIENTA / INWESTORA (jego preferencje)

 PODSUMUJ SPOTKANIE
 USTAL DALSZY PLAN DZIAŁANIA

(KLIENT; „NA DZIŚ”, „NA PÓŹNIEJ”,

„NIGDY”)

 POBIERZ REFERENCJE

Analiza Finansów Osobistych

PRZEDSTAW SIĘ

ZADBAJ O KOMFORT ROZMOWY

• Witam Panie Prezesie.
• Jan Kowalski – Nationwide (wizytówka).
• Gdzie MOGLIBYŚMY usiąść aby nam się wygodnie rozmawiało?
• Panie Prezesie, czy możemy usiąść obok siebie?

(klient najlepiej po lewej stronie).

• Dziękuję;
• Panie Prezesie, czy w tym czasie nikt nam nie będzie

przeszkadzał?

*

TAK OCZYWIŚCIE!!!

TAK OCZYWIŚCIE!!!

• Dziękuję Panu bardzo.

Analiza Finansów Osobistych

UZGODNIJ PLAN I CZAS SPOTKANIA

(referencje)

POWOŁAJ SIĘ NA USTALENIA

TELEFONICZNE

• Tak jak wspominałem w rozmowie telefonicznej, nasze spotkanie

potrwa 20-30 minut. Jeżeli pojawią się z Pana strony pytania, czas
spotkania może ulec zmianie.

• Czy to Panu odpowiada?
• Panie Prezesie celem tego spotkania jest ogólne wprowadzenie

Pana w zakres usług, które świadczymy dla klienta biznesowego.

• Kluczowym jest jednak zainteresowanie Pana w trakcie tego

spotkania problematyką finansową, w obrębie której jesteśmy w
stanie przygotować i wdrożyć dla Pana Indywidualny Plan
Finansowy.

• Czy taki przebieg spotkania Panu odpowiada?

* Tak. Myślę, że to dobry pomysł!!!

Analiza Finansów Osobistych

WPROWDŹ KLIENTA W TEMATYKĘ

SPOTKANIA

• W takim razie aby nie tracić czasu.
• Jesteśmy międzynarodowym koncernem (ulotka), który specjalizuje

się w opracowaniu i wdrożeniu indywidualnych planów finansowych,
opartych o wybrane, najlepsze fundusze inwestycyjne.

• Działamy w zakresie zarówno planów jednorazowych – czyli LOKAT,

jak i nowoczesnych programów oszczędnościowych.

• Prowadzimy rachunki klientów tak w złotych polskich (PLN), jaki i w

euro (€) i dolarach ($).

• Udostępniamy klientom fundusze zarówno polskie, jak i zagraniczne.
• Nasze rozwiązania to unikalne połączenie walorów LOKATY bankowej,

z możliwościami jakie daje rynek funduszy inwestycyjnych, to
wszystko uzupełnia zestaw korzyści prawno - podatkowych

Analiza Finansów Osobistych

• Poza opracowaniem i wdrożeniem unikalnych planów finansowych

sprawujemy nad klientem systematyczną opiekę finansową, opartą o
analizy przygotowane przez naszych doradców inwestycyjnych;

• Co za tym idzie, stwarzamy możliwości zarówno dla klientów ceniących

sobie bezpieczeństwo i małe ryzyko inwestycyjne, jak i klientów ceniących
sobie możliwości wykorzystania różnych instrumentów rynku kapitałowego
w celu uzyskania satysfakcjonującego zysku;

• Panie Prezesie, gdyby Pan miał określić swoje preferencje – to w

której grupie widziałby Pan siebie?

• tzn. bardziej widziałby Pan siebie w grupie osób poszukujących

bezpieczeństwa, czy też w grupie osób poszukujących zysku?

• Trudno mi powiedzieć / nie lubię ryzyka / lubię duży zysk.

• Rozumiem, postaram się dostosować do Pana oczekiwań

WPROWDŹ KLIENTA W TEMATYKĘ

SPOTKANIA

Analiza Finansów Osobistych

PODKREŚL, ŻE OPIERASZ PRACE NA

FAKTACH

PRZEDSTAW ZASADY PROWADZENIA AFO

(poufność)

• Abym jednak mógł dostosować się do Pana oczekiwań i preferencji

chciałbym Panu zadać kilka pytań – odpowiedź na nie pozwoli
określić, czy istnieje problematyka finansowa w obrębie której nasze
usługi mogą być Panu przydatne

• Pozwoli również - za Pana zgodą oczywiście - przygotować

korzystne rozwiązania oparte o rzetelną analizę finansową

• Czy mogę w taki razie zadać Panu kilka pytań?

• Jeżeli nie siedzisz obok klienta spróbuj to zmienić

• Dziękuję za pozwolenie – nasza rozmowa oczywiście jest w pełni

poufna

• Proszę również nie odpowiadać na pytania, które uzna Pan za

niewygodne.

Analiza Finansów Osobistych

WEJDŹ W SFERĘ BADANIA POTRZEB

• Może zacznę od pytania najtrudniejszego
• „Czy jest coś konkretnego, co zdecydowało, że Pan się ze

mną spotkał?”

• ………………………………………

• Rozumiem
• Panie Prezesie nasi klienci uruchamiają programy inwestycyjne

kierując się określonymi pobudkami. Są nimi określone potrzeby
lub cele finansowe

• Zastanówmy się wspólnie nad obszarami, które na tym etapie są

ważne dla Pana

Analiza Finansów Osobistych

Panie Prezesie
• Czy interesuje Pana bardziej rozmowa o już

posiadanym kapitale,

czy też
• rozmowa o programach oszczędnościowych

związanych z budową kapitału niezbędnego
do realizacji określonych celów / potrzeb

USTAL Z KLIENTEM KIERUNEK DALSZYCH

ROZMÓW

Analiza Finansów Osobistych

• W takim razie, czy interesuje Pana:

– Efektywne pomnażanie posiadanego kapitału

(lokat),

– Efektywna rozbudowa posiadanego kapitału

(lokat),

– Konto rentierskie,
– Bezpodatkowe…..

USTAL Z KLIENTEM CELE DLA NIEGO

NAJWAŻNIEJSZE

„LOKATA”

Analiza Finansów Osobistych

„PRZYGOTUJ KLIENTA DO DALSZYCH

ETAPÓW SPRZEDAŻY”

„LOKATA”

• Panie Prezesie celem naszej dalszej pracy będzie przygotowanie dla Pana

takiego PLANU FINANSOWEGO, który pozwoli w sposób jak
najefektywniejszy pomnożyć / rozbudować Pana kapitał (LOKATĘ).

• Przygotowanie tego PLANU opieramy na trzech zasadach:

– Klient ma osiągnąć możliwie najwyższe zyski
– Jego pieniądze muszą być chronione przed stratą
– Sposób inwestowania musi być dopasowany do jego preferencji i oczekiwań

• CZY TO SĄ PANA ZDANIEM DOBRE ZAŁOŻENIA?

• Brzmią ciekawie

• JAKIE ZYSKI UWAŻA PAN ZA SATYSFAKCJONUJĄCE?

• O ZAINWESTOWANIU JAKIEJ KWOTY PAN MYŚLI?

Analiza Finansów Osobistych

USTAL Z KLIENTEM CELE DLA NIEGO

NAJWAŻNIEJSZE

„program oszczędnościowy”

• Pana zdaniem dla realizacji jakich potrzeb warto gromadzić

pieniądze:

– Kapitał na „czarną godzinę”,
– „Złote konto” > przyjemności, hobby, podróże,
– „Dom / Mieszkanie”,
– Wykształcenie dzieci / wnuków,
– Posag dla dzieci / wnuków,
– Emerytura,
– A może coś innego?

Analiza Finansów Osobistych

USTAL Z KLIENTEM CELE DLA NIEGO

NAJWAŻNIEJSZE

„program oszczędnościowy”

• O.K. widzę, że podchodzi Pan bardzo dojrzale do

Finansów Osobistych. Chciałbym w takim razie
zapytać, który z omawianych obszarów jest dla Pana
najważniejszy tzn. na tyle ważny, że byłby Pan
skłonny zainwestować pieniądze w celu jego
realizacji.

• A drugi, co do ważności (zapisujemy cele).
• Podsumujmy zatem, cele które uważa Pan za najważniejsze

to:

• 1)...
• 2)...

Analiza Finansów Osobistych

SPRAWDŹ, CO KLIENT JUŻ ZROBIŁ / ILE CHCE

ZAINWESTOWAĆ

OSZACUJ „FINANSOWY WYMIAR CELU”

„program oszczędnościowy”

• W takim razie mam 2 pytania:

1) Czy już Pan coś zrobił aby je zrealizować?

(odpowiedź zaznaczamy na 2 stronie AFO)

2) Ile chciałby Pan zainwestować dla realizacji tych celów?

• Policzmy w takim razie, jaki kapitał należy posiadać dla

realizacji …………tego celu

(tzw. FINANSOWY WYMIAR CELU)

• Biorąc pod uwagę posiadany przez Pana program

oszczędnościowy, do realizacji tego celu brakuje ……………PLN

(PODSTAWA DO DALSZYCH WYLICZEŃ)

Analiza Finansów Osobistych

„PRZYGOTUJ KLIENTA DO DALSZYCH

ETAPÓW SPRZEDAŻY”

„program oszczędnościowy”

• Panie Prezesie celem naszej dalszej pracy będzie

przygotowanie dla Pana takiego PLANU FINANSOWEGO, który
pozwoli w sposób jak najefektywniejszy zbudować potrzebny
kapitał.

• Przygotowanie tego PLANU opieramy na trzech zasadach:

– Klient ma zarobić jak najwięcej,
– Wyjąć z własnej kieszeni jak najmniej,
– Jak najszybciej wyjść z obowiązku opłacania składki.

• CZY TO SĄ PANA ZDANIEM DOBRE ZAŁOŻENIA?

• Brzmią ciekawie

Analiza Finansów Osobistych

ZBADAJ PROFIL KLIENTA / INWESTORA (jego

preferencje / oczekiwania)

„program oszczędnościowy / LOKATA”

• Dla zoptymalizowania mojej propozycji i przygotowania rzetelnej

oferty sprawdźmy Pana dotychczasowe doświadczenia
inwestycyjne, preferencje i oczekiwania

(AFO – cz.3):

• Od jak dawna inwestuje Pan swoje środki?
• Poprzez jakie instrumenty / programy finansowe?
• Które instrumenty poleciłby Pan swojemu przyjacielowi? A które

wrogowi?

• Czy korzystał Pan z doradztwa finansowego?
• Czy był Pan zadowolony? Z czego?
• Czego oczekiwałby Pan od doradcy?
• Jaka jest Pana opinia na temat LOKAT bankowych?
• A na temat funduszy inwestycyjnych?
• Co sądzi Pan o inwestowaniu poprzez akcje?
• Jaki sposób inwestowania wybrałby Pan dla siebie/

Analiza Finansów Osobistych

PODSUMUJ SPOTKANIE

USTAL DALSZY PLAN DZIAŁANIA

(KLIENT: „NA DZIŚ”, „NA

PÓŹNIEJ”, „NIGDY”)

„program oszczędnościowy”

• Zatem podsumujmy:

– cele, które uważa Pan za istotne (to)...................
– do tej pory zrobił Pan w tym zakresie (to).........
– potrzebny (brakujący) kapitał wynosi ................zł
– byłby Pan skłonny zainwestować.................. zł
– do tej pory inwestował Pan poprzez..................
– z czego preferuje Pan ......................................................
– jest Pan inwestorem o upodobaniach.................
– oczekiwałby w zakresie serwisu.................

• CZY TO SĄ WŁAŚCIWE ZAŁOŻENIA DO

PRZYGOTOWANIA DLA PANA OFERTY?

* Tak.

Jeżeli Pana propozycja spełni te oczekiwania jest

warta rozważenia.

Analiza Finansów Osobistych

PODSUMUJ SPOTKANIE

USTAL DALSZY PLAN DZIAŁANIA (KLIENT: „NA DZIŚ”, „NA

PÓŹNIEJ”, „NIGDY”)

„LOKATA”

• Zatem podsumujmy:

– cele, które chciałby Pan zrealizować (to)...................
– Posiadany przez Pana kapitał wynosi ................zł
– byłby Pan skłonny zainwestować

.................. zł

– do tej pory inwestował Pan poprzez..................
– Chciałby Pan osiągać zyski w wysokości ………………%
– z czego preferuje Pan ......................................................
– jest Pan inwestorem o upodobaniach.................
– oczekiwałby Pan w zakresie serwisu.................

• CZY TO SĄ WŁAŚCIWE ZAŁOŻENIA DO

PRZYGOTOWANIA DLA PANA OFERTY?

* Tak.

Jeżeli Pana propozycja spełni te oczekiwania jest

warta rozważenia.