Zachowania

niewerbalne a uległość

Dlaczego bezpośredniość

kontaktu

zwiększa szanse na

spełnienie prośby?

Dotyk uległości

• Dotyk ramienia, przedramienia lub dłoni zwiększa

szanse na:

 
• odzyskanie monety (Kleinke,1977)
• sprawdzenie jakości próbki (Smith,Gier i Willis,1982)
• dokonanie zakupu oferowanego towaru
• podpisanie petycji (Willis i Haman,1980)
• udzielenie odpowiedzi na pytania ankietera (Hornik,1988)
• otrzymanie wyższego napiwku (Crusco i Wetzel,1984)
• jazdę bez biletu (Gueguen i Fischer- Lokou, 2003)
• większą konsumpcję alkoholu (Kaufman i Mahoney,1999)

 

dotyk

• zwiększa szanse na poderwanie

dziewczyny, oraz zwiększa szanse na

wzbudzenie zainteresowania chłopaka;

• wybór potrawy sugerowanej przez

kelnera,

• skuteczność zaleceń lekarskich,
• dwa dotknięcia większa uległość jeden

dotyk;

• prośba o papierosa (w parach kobiet)

Dotyk w księgarni

Badania J. Hornik
E

K

• Czas spędzony w księgarni

22.11 13.56

• Suma wydanych

15.03 12.23

• Ocena sklepu

3.2 2.1

Dotyk w restauracji

• Wysokość napiwku:

• najwyższy

(19.82 % rachunku) dawały

kobiety

dotykane

przez

atrakcyjne

kelnerki ;

• najniższy

(13.8%

rachunku)

dawali

mężczyźni nie dotykani i obsługiwani przez
mało atrakcyjnego kelnera .

• Dotykani M - o 2% więcej niż nie dotykani;
• Dotykane K - o 4 % więcej niż nie

dotykane

Dotyk po wyrażeniu zgody

Znacząca różnica między grupami

dotykanymi M = 96.55 i nie
dotykanymi

M

=

76.81

pod

względem

liczby

wypełnionych

stron.

Brak różnic między kobietami i

mężczyznami.

Brak różnic w zakresie treści

odpowiedzi.

Dotyk a wielkość prośby

• Czy mogłbyś popilnować przez 10

minut mojego psa? - badania
Gueguen i Fischer - Lokou (2002)

55% do 35%

Świadomość dotyku

• Badania (Gueguen, 2002; Joule -

Gueguen, 2007)

Czy efekt dotyku

występuje, gdy dotyk
zostanie zauważony?

Wyjaśnienia

• Dotyk zwiększa bliskość psychiczną

(zwiększa sympatię do osoby dotykającej)

• Motyw uprawnień społecznych (status

społeczny - kto kogo może dotykać)

• Dotyk działa jako niespecyficzny

aktywator

Rola płci

• Uwarunkowania kulturowe
W badaniach amerykańskich dotyk

zwiększa szanse na spełnienie prośby bez
względu na to jakiej płci są osoby
uczestniczące w interakcji. Rozbieżności
dotyczą siły efektu w poszczególnych
warunkach. Dotyk jest najskuteczniejszy,
gdy uczestnicy interakcji są odmiennej płci
lub gdy są to dwie kobiety;

Dotyk, uległość a

homofobia (Doliński,

2010)

3 eksperymenty przeprowadzone

we Wrocławiu: prośba o wrzucenie
listu, nakłanianie do kupna
kadzidełek, nakłanianie mężczyzn
do udziału w zawodach
sportowych (cel charytatywny)+
pomiar homofobii.

Znaczenie dotyku w

innych sytuacjach

•Dotyk a zdrowie
•Dotyk a szkoła
•Dotyk a mediacje

Kontakt wzrokowy

• Zwiększa szanse na odzyskanie

monety,

• Zwiększa wysokość datków,
• Zwiększa szanse autostopowiczów,
• Skłania do wzięcia ulotki
• Wypełnienia kwestionariusza (o ile

kontakt utrzymywany jest w sposób
ciągły)

Wyjaśnienia

• Osoby utrzymujące kontakt

wzrokowy są spostrzegane
pozytywnie;

• Utrzymywanie kontaktu

wzrokowego wiąże się z dominacją;

• Kontakt wzrokowy pełni rolę tzw.

niespecyficznego aktywatora

Uśmiechnij się, a

połowa świata

uśmiechnie się do

ciebie

• Odwzajemnianie uśmiechu;
• Różnice związane z płcią w zakresie częstości i

szerokości uśmiechu;

• Uśmiech pomaga: autostopowiczkom (Gueguen);
• Zwiększa napiwki, kiedy klientem jest mężczyzna

lub gdy kelnerka rysuje symboliczny uśmiech na

rachunku;

• Badania międzykulturowe (Szarota 2006) - uśmiech

na zdjęciu;

• Uśmiech zwiększa gotowość udzielenia pomocy

innej osobie w sytuacji niewyrażonej prośby jeśli

wcześniej ktoś się do niej uśmiechnął.

Uśmiech

• Badania A.Vrugt (2007) -

odwzajemnienie uśmiechu) i
spełnienie prośby o podpisanie
petycji w sprawie ochrony
zwierząt (54% osób).

Dlaczego uśmiech działa?

Hipotezy
• Uśmiech zwiększa atrakcyjność

interpersonalną -

przyjazny/nieprzyjazny,dobry/zły,
inteligentny/nieinteligentny

(ocena zdjęć)

• poprawia nastrój (odwzajemnianie

uśmiechu),

• zwiększa poczucie bliskości.