Podstawy

marketingu



Model postępowania
konsumentów



Czynniki wpływające na
zachowanie konsumentów



Czynniki kształtujące
zachowania nabywców



Proces zakupu



Etapy procesu sprzedaży



Reguły psychologiczne
występujące w procesie
zakupu/sprzedaży

Wewnętrzne
- psychologiczne
- demograficzne

Zewnętrzne
- kulturowe
- społeczne
- ekonomiczne
- bodźce marketingowe i

niemarketingowe



Kulturowe: środowisko,
subkultura, klasa społeczna



Społeczne: grupy odniesienia,
rodzina, rola, statut



Osobiste: wiek i etap życia,
zawód, sytacja ekonomiczna,
styl życia, osobowość



Psychologiczne: motywacje,
percepcję, procse uczenia się,
postrzegane ryzyko,
przekonania



Oczekujących pomocy od
sprzedawcy przy wyborze i
zakupie towarów



Niechętnie przyjmujący pomoc
sprzedawcy



Preferujące samodzielny wybór i
zakup towarów



1. Uświadomienie potrzeby



2. Poszukiwanie informacji



3. Ocena alternatyw wyboru-
kryteria Rosenberga

- związane z kosztem
- związane z prezentacją

produktu

- związne z image produktu
- związane z wygodą



4.Zakup i odczucie po zakupie

Zachowanie kompleksowe

Zachowanie redukujące dysonans

Zachowanie rutynowe

Poszukiwanie różnorodności

1. nawiązanie kontaktu
2. rozpoznanie potrzeb
3. przedstawienie oferty
4. obiekcje
5. finalizacja



Reguła wzajemności



Reguła zaangażowania i
konsekwencji



Reguła społecznego dowodu
słuszności



Reguła autorytetu



Reguła niedostępności



Reguła maksymalizacji
własnego interesu