1

Sztuka prezentacji

Jakie warunki powinna spełniać
dobra prezentacja ?

2

Z dobrą prezentacją wiążą
się trzy elementy :

•Dobry stan emocjonalny,
•Staranne przygotowanie,
•Umiejętności prezentowania,

3

Stan emocjonalny

Nasz stan emocjonalny wpływa na nasze
zachowania w świecie zewnętrznym.
Jeśli jesteś zdenerwowany-zrób parę
głębokich oddechów- jest to
najskuteczniejszy sposób zmiany stanu
emocjonalnego.
Przywołaj wspomnienie kiedy odniosłeś
jakiś sukces i uczucia z nim związane.

4

Stan emocjonalny

Wzbudź w sobie pewność siebie i

wolę powtórzenia sukcesu.
Pamiętaj,że Twoje ciało

odzwierciedla Twój stan emocjonalny.
Twoja fizjologia jest zarówno

skutkiem,jak i przyczyną Twojego

stanu emocjonalnego.
Zachowując się pewniej,stajesz się

pewniejszy siebie..

5

Stan emocjonalny

Wzbudź sympatię,
Nawiąż kontakt poprzez dostrojenie się
do klienta,
Nie kwestionuj wypowiedzi i opinii
klienta,
Rozpoznaj potrzeby i wartości klienta,
Jeśli możesz bądź mądrzejszy od
innych,ale nie mów im tego,
Pamiętaj,że najbardziej palącą potrzebą
człowieka jest potrzeba bycia ważnym.

6

Staranne przygotowanie-
siedem punktów udanej
prezentacji.

Zaplanuj bardzo zwięzłą
prezentację,ale bądź
przygotowany na przeprowadzenie
dłuższej,bardziej szczegółowej.
Czy potrafisz przedstawić swoją
propozycję w pięć minut ?Dwie
minuty ?Minutę ?

7

Staranne przygotowanie-
siedem punktów udanej
prezentacji.

Jasno określ swoje cele-koncentrując
się na tym ,jak cenne dla klienta może
okazać się to, co masz do
zaproponowania.
Określając precyzyjnie swoje cele i
biorąc pod uwagę potrzeby i korzyści
klienta pozyskujesz natychmiastowe
jego zainteresowanie i skłaniasz do
słuchania tego co mówisz.

8

Staranne przygotowanie –
siedem punktów udanej
prezentacji.

Gdy uświadomisz klientowi ,co straci

jeśli nie przyjmie twojej oferty,a potem

odmalujesz przed nim plastycznie

korzyści ,które odniesie,jeśli ją

zaakceptuje –prawie na pewno ją

przyjmie.
Porównaj je z wizją przyszłości po

ewentualnym odrzuceniu tej oferty.

Odmaluj plastycznie przyszłe korzyści

płynące z przyjęcia Twojej oferty.

9

Staranne przygotowanie-
siedem punktów udanej
prezentacji.

Zachowaj spójność-upewnij się,że
wysyłane przez Ciebie sygnały
niewerbalne są zgodne z Twoją
prezentacja werbalną.
Ton Twojego głosu,jego wysokość i
natężenie oraz tempo mówienia
powinny odpowiadać kontekstowi
Twojej propozycji.

10

Staranne przygotowanie-
siedem punktów udanej
prezentacji.

Wykorzystuj potęgę pytań.
Przyjmij założenia dotyczące

przyszłości.-Jednym z najpotężniejszych

narzędzi wykorzystywanych w

prezentacji jest presupozycja,

„pakowanie” określonych założeń

.Na pewno

odniesiesz sukces w procesie

perswazji,jeśli to zastosujesz.

Jak bardzo

jesteś zainteresowany osiągnięciem

zysku?

Kiedy

zacząłby

Pan program

inwestycyjny?
Posługuj się presupozycjami kiedy tylko

możesz.

11

Staranne przygotowanie –
siedem punktów udanej
prezentacji.

Używaj pytań sugerujących odpowiedź-
Są one werbalnym środkiem służącym
do uzyskania zgody.
Pytania sugerujące odpowiedź są
skuteczne pod warunkiem,że używasz
ich tylko dwa,trzy razy podczas
składania oferty.
Pytania sugerujące odpowiedź możesz
stosować by uzyskać werbalną zgodę
dotyczącą głównych punktów Twojej
prezentacji w jej trakcie,lub tuż przed jej
zakończeniem,by uzyskać od klienta
potwierdzenie zgody na Twoja ofertę.

12

Staranne przygotowanie-
siedem punktów udanej
prezentacji.

Przykłady zdań sugerujących
odpowiedź :
Oto program,który zapewnia same
korzyści,prawda ?
Posiadanie zabezpieczenia
finansowego jest bardzo
ważne,czyż nie ?
Stać Pana na to,prawda ?

13

Staranne przygotowanie-
siedem punktów udanej
prezentacji.

Uwzględnij dobro klienta.-Każda część
Twojej oferty jest ważna dla klienta,jeśli
i tylko pod takim warunkiem,że
pokazuje ,co on z tego będzie miał.
Składając ofertę klientowi musisz jasno
uświadomić klientowi co na tym zyska.
Twoja oferta musi ukazywać klientowi
wszystkie korzyści,jakie odniesie
przyjmując ją.

14

Podsumowanie.

1.Zaplanuj prezentację zwięzłą,ale bądź

przygotowany na dłuższą.
2.Jasno określ swoje cele.
3.Odmaluj plastycznie przyszłe korzyści

płynące z przyjęcia Twojej oferty.
4.Zachowaj spójność.
5.Przyjmij i” zainstaluj „ założenia

dotyczące przyszłości.
6.Używaj pytań sugerujących odpowiedź.
7.Uwzględniaj dobro klienta.

15

Umiejętność
prezentowania-praktyka
czyni mistrza.

„ Jedynym

sposobem wywarcia

wpływu na drugiego

człowieka jest

rozmowa o jego

pragnieniach i

pokazanie mu,jak

może je spełnić”

Dale Carnegie

16

Umiejętność
prezentowania.

Pamiętaj,że pierwsze sekundy decydują o

wrażeniu jakie wywierasz.
Pierwszym celem prezentacji jest

nawiązanie kontaktu.
Przedstaw się i podkreśl swoją

wiarygodność.
Wprowadź nastrój akceptacji.
Przedstaw plan prezentacji,
Przyjmij zasadę- krótko i prosto,
Pamiętaj,że ludzie zapamiętują najlepiej

to,co było powiedziane na początku i końcu

prezentacji.

17

Umiejętności
prezentowania.

Używaj zróżnicowanego słownictwa:stosuj

terminy odnoszące się do

widzenia,słyszenia i czucia,tak by

zainteresować wszystkich .
Wypunktuj najważniejsze wnioski.
Utrzymuj kontakt wzrokowy ,słuchaj i

obserwuj,
Pamiętaj,że to co mówisz nie ma takiego

znaczenia jak reakcja na Twoje słowa.
Spraw by reakcja ta, była taka, jak sobie

życzysz.

18

Umiejętności
prezentowania.

To jak się prezentujesz,stanowi
podstawowy komunikat o tym,kim
jesteś.
Jeśli prowadzisz prezentację na
stojąco,stój wyprostowany.
Jeśli siedzisz,usiądź wygodnie i
wyprostuj plecy.
Unikaj kołysania się-to rozprasza.

19

Umiejętności
prezentowania.

Bądź spontaniczny i naturalny.-wyeliminuj
nerwowe i niepotrzebne gesty.
Twój głos powinien być ekspresyjny i
pełen entuzjazmu i energii.
To jak oddychasz wpływa na Twój głos.
Szybki i płytki oddech pozbawia Twój głos
siły.
Nagraj swój głos na taśm magnetofonową
i ćwicz przemawianie z magnetofonem.

20

Umiejętności
prezentowania.

Czego unikać ?

Nadużywania strony biernej.np..”Prezentacja
została przedstawiona przeze mnie”
Kluczenia-zdania w rodzaju „Stało się tak
,ponieważ...albowiem...co spowodowało” są
trudne do ogarnięcia myślą.
Aha.,wie pan,no nie?-pozbądź się tych
śmieci.
Używania fachowego żargonu .
Używania zdrobnień wyrazów.

21

Umiejętności
prezentowania

Nigdy nie bój się przyznać,że

czegoś nie wiesz.
Cokolwiek zdarzy się podczas

prezentacji,wyciągnij z tego

praktyczne wnioski.
Jeśli wypadłeś dobrze –

pogratuluj sobie i zapytaj sam

siebie:”Co mogę jeszcze zrobić

lepiej?”

22

Umiejętności
prezentowania

Jeśli nie poszło Ci tak jak
planowałeś,zastanów się co
następnym razem musisz zrobić
inaczej,by takie niepowodzenie się
nie powtórzyło.
Nie miej do siebie pretensji o
błędy.Pamiętaj,że robią je najlepsi
w każdej profesji-ale tylko jeden
raz.

23