CHINY I JAPONIA

Negocjacje w

biznesie

międzynarodowym

Negocjacje kulturowe

 Procesy globalizacji,

integracji regionalnej,

konflikty militarne

powodują, że negocjacje

(mediacje) handlowe,

finansowe czy inwestycyjne

coraz częściej prowadzone

są pomiędzy

reprezentantami różnych

krajów, a także są

naturalnym elementem

działalności wielkich

ponadnarodowych

korporacji.

 Współcześnie termin

negocjacje międzynarodowe

zatraca swoje znaczenie i stąd coraz częściej mówi się o

negocjacjach kulturowych.

Negocjacje na rynku

międzynarodowym

W

negocjacjach

na

rynkach

międzynarodowych obowiązują dwie żelazne
zasady.

ZASADA 1.

W biznesie międzynarodowym oczekuje się, że

sprzedawca dostosuje się do nabywcy.

ZASADA 2.

W międzynarodowym biznesie oczekuje się, że

przybysz będzie przestrzegał miejscowych zwyczajów.

Różnice kulturowe a przebieg

negocjacji

Kultury protransakcyjne

Koncentrują się na osiągnięciu celu i zwracają niewielką
uwagę na relacje łączące ich z partnerami.

Kultury propartnerskie

Przedstawiciele o nastawieniu propartnerskim dużą
uwagę przywiązują do sposobu, w jaki utrzymywane
są wzajemne kontakty.

Konflikt może polegać na tym, że

przedstawiciele kultury protransakcyjnej

będą postrzegani przez negocjatorów

propartnerskich jako zbyt pewni

siebie, agresywni, grubiańscy.

Różnice kulturowe a przebieg negocjacji

Kultury nieceremonialne

Koncentrują się na osiągnięciu celu i zwracają niewielką
Uwagę na relacje łączące ich z partnerami.

Kultury ceremonialne

Przedstawiciele o nastawieniu propartnerskim dużą uwagę
przywiązują do sposobu, w jaki utrzymywane są wzajemne
kontakty.

Do konfliktu

najczęściej dochodzi wówczas, gdy

przedstawiciele ukształtowani

w kręgu kultury nieceremonialnej

postrzegają zachowania swych partnerów

ceremonialnych jako sztuczne albo wręcz

obraźliwe

Różnice kulturowe a przebieg

negocjacji

Kultury monochroniczne

Negocjatorzy z kultur monochromicznych
traktują czas jako linearny i jako jeden z
najistotniejszych zasobów nieodnawialnych.

Kultury polichromiczne

Przedstawiciele kultur polichronicznych traktują
czas jako zasób odnawialny, który biegnie
w sposób wielowątkowy,
czasami cykliczny.

Konflikty pomiędzy negocjatorami

reprezentującymi obydwie kultury

powstają dlatego, że partnerzy punktualni

traktują swych mniej punktualnych

rozmówców jako niezdyscyplinowanych,

niezorganizowanych, a nawet leniwych.

Zestawienie kultur

Rodzaje kultur

Typy kultur

Kultury protransakcyjne

Kraje skandynawskie i inne kraje
germańskie, kraje europejskie,
Ameryka Północna (USA, Kanada),
Australia, Nowa Zelandia

Kultury propartnerskie

Kraje arabskie, większość krajów
Afryki, Ameryki Łacińskiej i Azji

Kultury nieceremonialne

USA, Kanada, Australia, Nowa
Zelandia, kraje skandynawskie,
Holandia

Kultury ceremonialne

Pozostałe kraje europejskie, kraje

basenu Morza Śródziemnego, kraje

arabskie, Ameryka Łacińska

Kultury monochroniczne

Kraje skandynawskie i inne

germańskie kraje europejskie,

Ameryka Północna, Japonia

Kultury polichroniczne

Kraje arabskie, większość krajów

Afryki, Ameryki Łacińskiej, kraje

Azji Południowej i Południowo-

Wschodniej

Azjatyckie style negocjacyjne

Japoński styl negocjacji



Status jest dobrem przenoszalnym. Prezentacja

przez najstarszą i najwyższą rangą osobę w

zespole jest bardzo dobrym rozwiązaniem.



Znajomość języka werbalnego jest najlepszym

sposobem okazania szacunku w kulturach

azjatyckich.



Fachowość, wiarygodność w sprawach

zawodowych zapewniają wyższy status.



Ze względu na zachowanie spokoju oraz

zapobieganiu utraty twarzy, Japończycy

przestrzegają sporej liczby zrytualizowanych

kodeksów zachowań. Dobrze jest więc wykazać

się znajomością niektórych rytuałów, na

przykład wymiany wizytówek czy picia herbaty.



Dla Japończyków bardzo ważna jest etykieta

biznesowa.

Japoński styl negocjacji



W fazie przygotowania negocjacji należy nawiązać bliższe stosunki z

negocjatorami japońskimi.



ważniejsze jest „jak” coś zostało powiedziane w odróżnieniu do tego „co”

zostało powiedziane.



Warto pamiętać, aby przygotowany upominek nie składał się z czterech

elementów, np. dzbanek z czterema filiżankami (zła wróżba)



Celebrowanie wspólnych posiłków wraz z Japończykami

ZDANIA KTÓRE OZNACZAJĄ „NIE”



To będzie ciężko zrobić.



To jest bardzo trudne.



Rozważę to. Przemyślę to.



Powinienem to jeszcze przemyśleć.



Powinniśmy dołożyć starań.



Postaram się, ale to jest bardzo delikatna sprawa.



Tak, ale…

Azjatyckie style negocjacyjne

Chiński styl negocjacji



Podczas prezentacji towarów jest wskazane unikanie

żartów czy anegdot, podobnie jak w Japonii.



Chiny gustują w żądaniu ustępstw.



Chińczycy w czasie negocjacji stosują liczne taktyki.

Gustują w wywieraniu presji.



Negocjowanie w Chinach to proces charakteryzujący

się długim oraz pochłaniającym czas przebiegiem.



Dla Chińczyków umowa słowna jest ważniejsza niż

umowa pisemna a kontrakt stanowi wyraz intencji.



Jeśli chodzi o pomoc prawników należy być

ostrożnym. Prawnicy powinni być trzymani „na
uboczu” a korzystać z ich pomocy należy w czasie
przerw w procesie negocjacyjnym. Obecność przy
negocjacjach może być tłumaczona przez Chińczyków
jako brak zaufania.

Azjatyckie style negocjacyjne

Negocjacje w Chinach – kilka

wskazówek

W przypadku Chińczyków, bardzo trudne jest zapamiętanie imion i

nazwisk przybyszów z Europy, w związku z tym zalecane jest, aby

wizytówki posiadały również imiona przetłumaczone na język

chiński.

Nasz partner przyjmuje wizytówki oburącz, minimalnie kiwając

głową, szuka on chińskiego tłumaczenia i czyta je dokładnie,

wciągając przez zęby powietrze jako wyraz uznania. Rytuał ten

może zająć trochę czasu i wciąż trzymając w rekach wizytówkę nasz

partner będzie sie uśmiechał i potakiwał głową.

Joanna 唷唷唷
唷唷唷

Anna
唷唷
唷唷

Agata
唷唷唷
唷唷唷

Sylwia 唷唷唷唷 ( 唷唷唷唷 )

Kamila 唷唷唷

Michał 唷唷

Piotr (Peter) 唷唷 , 唷唷
唷唷唷唷 ( 唷唷唷唷 )

Artur 唷唷唷 ( 唷唷唷 )

Konrad 唷唷唷

Kultura a negocjacje - Azja

CZYNNIK

NEGOCJACYJNY

KRAJE ZACHODU

KRAJE WSCHODU

Cel

kontrakt

budowa relacji

Strategia

Wygrany/wygrany

Wygrany/przegrany

Styl

nieformalny

formalny

Komunikowanie się

wprost

nie wprost

Wrażliwość na czas

wysoka

niska

Emocje

wysokie

niskie

Forma porozumienia

szczegółowa

ogólna

Budowa porozumienia

od dołu

od gór

Organizacja zespołu

indywidualności

consensus

Gotowość do

podejmowania ryzyka

wysoka

niska

Kultura a negocjacje - Azja

PRZYKŁAD



Cele i forma porozumienia

Zakup wyposażenia dla polskiej armii
Najlepsi negocjatorzy – Szwajcarzy (precyzja, szybkość i
konkretność działania)
Najgorsi negocjatorzy – Koreańczycy (już po zawarciu kontraktu
w fazie realizacji są w stanie zmienić wszystkie warunki,
tłumacząc się złym zrozumieniem słów lub kontekstu).

Dla biznesmenów zachodnich wynegocjowany
i podpisany kontrakt to
nienaruszalna „świętość”.
W krajach wschodu to „tylko” kontrakt