negocjacje miedzynarodowe, Stosunki międzynarodowe, Negocjacje w Biznesie Międzynarodowym

NEGOCJACJE MIĘDZYNARODOWE

skrypt Bryły - Negocjacje międzynarodowe

zaliczenie: test, który można pisać 3x; najpierw 60% trzeba mieć, później 70%

NEGOCJACJE

służą rozwiązywaniu konfliktów i sporów

służą rozwiązywaniu problemów

Geneza negocjacji

Sięga sytuacji kryzysowych, spornych; pojawianie się sporów nie jest patologiczne, jest to naturalne; ale patologiczne jest gdy nie można poradzić sobie z sytuacją, która prowadzi do otwartego konfliktu,

Sposoby radzenia sobie z konfliktem, sytuacją sporną:

- unikanie się - zaniechanie dalszych kontaktów; w przypadku współczesnych państw jest to niemożliwe; straciło aktualność

- siłowe narzucanie swojego rozwiązania przeciwnikowi - obecnie też straciło aktualność (stosowanie siły jest zakazane przez prawo międzynarodowe)

te 2 sposoby tak naprawdę nie rozwiązywały istoty problemu, odkładały problem w czasie

Niemcy - kontrybucje, które narzucono po I wojnie światowej, byli niezadowoleni (przykład 2 sposoby radzenia sobie z konfliktem)

Znaczenie negocjacji

Negocjacje są tak stare jak wojna; wojna to zjawisko przejściowe; trzeba negocjować, żeby doszło do rozejmu, także w przypadku zwycięstwa - należy zwołać konferencję, prowadzić rozmowy.
Sposoby prowadzenia wojny od dawnych czasów zmieniały się, ale negocjacje nie zmieniły się - cały czas jest to rozmowa;
dawniej - wysyłanie poselstw - nadal jest aktualne, dominują jednak konferencje wielostronne (a kiedyś dwustronne);
kiedyś korzystano z negocjacji przed użyciem siły (podejmowano rozmowy by wybadać przeciwnika lub przedstawić warunki) albo po użyciu siły (konferencje pokojowe, rozejm); dzisiaj - negocjacje są rzeczywistą alternatywą użycia siły. Dopóki nie było prawa międzynarodowego wszystko było niepewne, ktoś nam groził - trzeba było go pokonać militarnie, obecnie negocjacje zyskują większe znaczenie na podstawie prawa międzynarodowego

Geneza terminu

wywodzi się z: neg (negacja, zaprzeczenie, nie)

otium (czas wolny, próżnowanie)

Dzisiejsze spory i konflikty mają zdolność szybkiego rozprzestrzeniania się; państwa powiązane są polityczne, ekonomiczne, co sprawia, że jeśli 2 państwa wchodzą w spór, pozostałe mogą mieć z tego korzyści lub

System wczesnego ostrzegania (w sensie dyplomatycznym), szybkiego reagowania, gdy spór jest na wczesnym etapie - DYPLOMACJA PREWENCYJNA - negocjacje są najlepszym narzędziem

Negocjacje międzynarodowe - wychodzą poza obręb państwa, opierają się na pr. mnd; rola prawa mnd zwiększa przewidywalność zachowań państw; negocjacje - czynnik stabilizujący stosunki międzynarodowe

Negocjacje są interaktywnym procesem - obie strony są od siebie nawzajem uzależnione co do wyniku końcowego; każda ze stron uzyska tylko tyle na ile zgodzi się druga strona; to różni negocjacje od np. wyroku sądowego, strony nie mają wpływu na wynik końcowy, przeciwnie do negocjacji - w każdej chwili mamy wpływ na wynik końcowy

negocjacje są NARZĘDZIEM polityki zagranicznej państwa, narzędziem trzeba umieć się posługiwać; wiele zależy od intencji tego kto się tym narzędziem posługuje

NEGOCJACJA JAKO DZIEDZINA BADAŃ

Długo na zachodzie, a w Polsce do dzisiaj - nie ma książek, które dotyczyłyby negocjacji jako odrębnego procesu. Każda z dziedzin trochę zajmuje się negocjacjami (np. prawo międzynarodowe - rokowania; prawo pracy - negocjacje między pracodawcą a pracownikami; historia - historia dyplomacji państw, pamiętniki mężów stanu; psychologia; ekonomia - biznes światowy, strategie, negocjacje)

Pod koniec lat `60. XX w. pojawiły się dwa rodzaje publikacji:

- prace typu poradnikowego (praktyczne, nie naukowe)

- case studies - studium przypadku

Niektórzy uważają, że negocjacje to przedłużenie wojny - to podejście jest nie produktywne, bo każda strona chce szukać rozwiązania, wspólnego rozwiązania problemu.

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

NEGOCJACJE JAKO PROCES

podejście procesualne - negocjacje międzynarodowe jako proces rządzący się swoimi prawami

Negocjacje jako proces, złożony jest z 2 subprocesów:

cykliczny, powtarzalny - w ramach tego procesu dokonuje się istota tego procesu - porozumiewanie się, ciągła wymiana informacji, komunikacja; ten proces wymiany informacji przebiega cały czas
ewolucyjny, rozwojowy - polega na tym, że negocjacje przechodzą przez kolejne fazy:

- faza diagnostyczna, rozpoznawcza

- faza prenegocjacyjna

- faza negocjacji właściwych

- faza finalizowania negocjacji

- faza postnegocjacyjna

proces ewolucyjny dzięki temu, że rozmowy (proces cykliczny) toczą się, przechodzi przez kolejne fazy; dlatego te subprocesy są powiązane, zatem:

Negocjacje - to proces, który poddany jest fazowości;

SYSTEM NEGOCJACJI MIĘDZYNARODOWYCH

termin „system” - celowo połączony ze sobą zbiór elementów, który może stanowić część składową systemu wyższego rzędu lub zawierać w sobie systemy niższego rzędu

w wymiarze systemu międzynarodowym - systemy regionalne mają systemy niższego i wyższego rzędu;
każdy element systemu musi być połączony ze sobą w odpowiedni sposób, by całość funkcjonowała - im więcej pojedynczych procesów negocjacyjnych kończy się powodzeniem, tym sprawnie funkcjonują negocjacje międzynarodowe; jeśli negocjacje przynoszą korzyści to państwa częściej po nie sięgają, dlatego są rzeczywistą alternatywą siły;

Cechy systemu negocjacji międzynarodowej:

negocjacji jest coraz więcej
systematycznie rośnie ilość podmiotów uczestniczących w tych negocjacjach - jeśli przyjąć, że to są podmioty pr. mnd to następuje systematyczny przyrost ilościowy,
coraz więcej kwestii jest przedmiotem negocjacji - w przeszłości było tak, że państwa negocjowały tylko 3 grupy zagadnień:

bezpieczeństwa
granice
wymiana handlowa, gospodarcza

obecnie - wszystko jest lub potencjalnie może być przedmiotem negocjacji

wydłużenie się czasu negocjacji - trwają coraz dłużej, bo im więcej podmiotów tym trudniej się porozumieć, ale też coraz trudniejsze są negocjowane kwestie; równowaga jest ważna na każdym etapie negocjacji, problemem są różnice językowe,

rokowania wiedeńskie - Układ Warszawski i NATO, 1973 - 1989 niczym się nie zakończyły, wrócono do rokowań w latach `90

cały zbiór stałych miejsc negocjacji, w których toczą się negocjacje (Wiedeń, Sztokholm)
stałe zespoły negocjacyjne - jeśli zespół negocjacyjny rozpoczął rokowania to powinien je dokończyć; ważne też by znać styl prowadzenia negocjacji przeciwnika, poznać negocjatorów jako ludzi, także prywatnie; potrzebni są też eksperci
wzrost ilości forów negocjacyjnych - jeśli państwo chce pożyczkę, to może dopływ środków finansowych negocjować na kilku płaszczyznach równocześnie
negocjacje łączą w sobie aspekty wewnętrzne państwa i polityki zagranicznej - decyzja o przystąpieniu do negocjacji międzynarodowych jest suwerenną decyzją państwa - czy angażować się, gdy państwo się zdecyduje to jest to polityka zagraniczna; skutkiem tego przeplatania się aspektów - nigdy nie wiadomo jaki będzie wynik rokować, nie można przewidzieć

KATEGORIA NEGOCJACJI W STOSUNKACH MIĘDZYNARODOWYCH 13.10.`08

Negocjacje międzynarodowe są kategorią stosunków międzynarodowych, podlegają prawu międzynarodowemu; wykracza poza państwo,

Negocjacje nie mogą się odbyć bez komunikacji, więc to proces legitymizowanego przechodzenia od jednego stanu stosunków między państwami do innego stanu stosunków;

legitymizowane - podporządkowane ogólnym zasadom (skodyfikowanym lub zwyczajowym).

2 warunki rozpoczęcia negocjacji:

wspólny interes stron w szukaniu rozwiązania - bez tego nie ma po co negocjować
istnienie problemu, kwestii spornej - coś co będziemy negocjować - bez tego nie ma czego negocjować

Konflikt może dotyczyć:

- wartości - każda strona reprezentuje inny system wartości (np. religię, ideologię) negocjacje są trudniejsze

- interesów - strony mają odmienne zdanie co do sposobu dystrybucji rzadkich dóbr (gdyby dóbr było pod dostatkiem to nie byłoby potrzeby negocjowania podziału dóbr); istotą negocjacji jest szukanie kryterium, by każdy coś otrzymał; niekoniecznie to dobra materialne, ale też podział wpływów politycznych (podział Niemiec na 4 strefy okupacyjne); kryterium - dlaczego tyle dóbr

- danych - każda ze stron w inny sposób pozyskuje dane, które są przedmiotem negocjacji; np. negocjacja akcesji do UE

powyższe to kategorie teoretyczne, bo w praktyce mogą się przeplatać

Jak można ominąć konflikty:

- kiedyś prowadzenie polityki izolacjonizmu (USA, Chiny, Wlk. Brytania)

- próby prowadzenia polityki hegemonicznej, nieliczenie się z innymi, (USA)

- negocjacje - szukanie kompromisów, rozwiązywanie wspólne konfliktów

Wspólne interesy w negocjacjach:

- wspólny, faktycznie zbieżny interes w jednym przedmiocie - obie strony chcą tego samego, ale mogą to uzyskać tylko działając wspólnie, razem, kooperacja; np. rozejm, rozbrojenie

- interes komplementarny w wymianie różnych przedmiotów - każda strona chce czegoś innego, ale mogą to osiągnąć tylko działając wspólnie; np. porozumienia, których przedmiotem jest wymiana w ruchu lotniczym albo o wymianie handlowej

Nie ma obowiązku podejmowania negocjacji w takiej czy innej sytuacji.

Zakres przedmiotowy negocjacji:

Zgodnie z prawem międzynarodowym:

- zakres sensu largo - szerszy, obejmuje całą zewnętrzną działalność państwa

- zakres sensu stricto - węższy, obejmuje negocjacje jako środek pokojowego rozstrzygania sporów

Negocjacje - jako kategorii w nauce o SM

zakres jest węższy niż largo, ale szerszy niż stricto według prawa międzynarodowego

nie ma ograniczeń, strony decydują o przedmiocie rokowań

Zakres podmiotowy negocjacji międzynarodowych:

- państwa - jako najważniejszy podmiot negocjacji międzynarodowych

- organizacje międzynarodowe (niektóre)

- narody walczące o utworzenie własnego państwa, muszą posiadać organizację która ich reprezentuje

- partyzanci uznani za stronę wojującą

- zakon kawalerów maltańskich

Nie można mylić strony negocjacji z uczestnikiem!

Strona - to podmiot prawa międzynarodowego w imieniu którego negocjacje są prowadzone

Uczestnik - osoba fizyczna, która przy stole negocjacji reprezentuje państwo; negocjator musi mieć stosowne upoważnienie (parafowanie, podpisanie, prowadzenie);

Rozpoczęcie i zakończenie rokowań:

Rozpoczęcie

Obowiązuje całkowita dobrowolność, strony decydują czy w ogóle, gdzie, kiedy rozpoczynają negocjacje z wyjątkiem: pokonanego agresora

Okoliczności rozpoczęcia negocjacji mogą być różne, pojawienie problemu, spór, dobre usługi;

Czy mogą prowadzić negocjacje państwa nie utrzymujące stosunków dyplomatycznych - TAK (większość na forum ONZ) albo mediator

Zakończenie, sposoby kończenia negocjacji:

- zawarcie porozumienia

- zerwanie negocjacji przez jedną ze stron (nie ma zamiaru powrotu do nich)

- odłożenie negocjacji na później (koniec bez rezultatu, zamiar powrotu do nich później)

- strony nie rezygnują ale nie są w stanie sobie poradzić, inny środek, np. przekazać sprawę do MTS

Nie można wymagać spełnienia uprzednich warunków przed negocjacjami, wyjątek: Syria i Izrael, wzgórza Golan

Nie ma prawnego obowiązku zakończenia negocjacji porozumieniem.

Nie ma wymogu uprzednich rokowań zanim zastosuje się dany środek. Zgodnie z Kartą NZ - państwa mają obowiązek szukania pokojowych sposobów rozwiązywania sporów

Można ustalić protokół rozbieżności - przedmiot, w którym nie można się zgodzić.

Zalety rokowań:

- negocjacje są najbardziej bezpośrednim sposobem rozwiązaniem sporów; toczą się szybciej

- strony same są autonomiczne o wszystkim decydują, nikt im nic nie narzuca;

- negocjacje opierają się na zasadach (skodyfikowanych lub zwyczajowych) co pozwala uzmysłowić, że negocjacje to proces uniwersalny - bez względu na to kto z kim prowadzi negocjacje, istnieją zasady które należy przestrzegać (np. nie należy szkodzić stronom trzecim nie biorącym udziału w negocjacjach)

PROCESUALNE POJĘCIE NEGOCJACJI

(2 subprocesy)

SUBPROCES CYKLICZNY

Wiele różnych czynników wpływa na efektywność negocjacji. Warunki efektywnych negocjacji:

- istnienie kanałów komunikowania - np. jako forum

- kanały komunikowania muszą być sprawne, drożne

- kanały muszą być wykorzystywane, trzeba robić z nich użytek

Co utrudnia ?

- stawka

- stopień ryzyka

Przedstawienie własnego stanowiska i uzasadnienie, uczynienie naszych racji zrozumiałymi dla przeciwnika

Osoba która uczestniczy w negocjacjach musi zdobyć informacje;

Kontekst decyzyjny:

- trzeba ustalić dostępne opcje - co można zrobić

- określenie porządku użyteczności - na czym nam najbardziej zależy

- próba określenia prawdopodobieństw związanych z każdym z wyników - ważna jest rola informacji na podstawie których podejmiemy decyzję

Należy określić kontekst decyzyjny nie tylko w stosunku do siebie, ale także w odniesieniu do przeciwnika (odgadywanie co przeciwnik zrobi); nie ma kontroli informacji jakie posiada przeciwnik

Informacje:

- publiczne - dostępne dla wszystkich

- prywatne - uzyskiwane przez dana osobę, niedostępne dla wszystkich

- tajne

Gdyby mieć kontrolę nad posiadanymi przez przeciwnika informacjami, negocjacje byłyby zbędne.

20.10.2008

SUBPROCES EWOLUCYJNY (ROZWOJOWY)

Strategie

W celu umożliwienia analizy można wyróżnić:

strategie konfrontacyjne - kładą nacisk na to co strony dzieli, celem ich jest maksymalizacja własnych korzyści; nie uwzględniane są stanowiska i interesy przeciwnika; nie mogą udać się negocjacje na podstawie tylko strategii konfrontacyjnych
strategie przystosowawcze - koncentrują się na tym co strony łączy, co mają wspólnego; szukają wspólnie rozwiązanie, razem wybrały negocjacje; wspólne rozwiązywanie problemów nie szukamy winnych, ale myślimy co wspólnie zrobić by problem rozwiązać;

W praktyce negocjatorzy stosują obydwie strategie.

Fazy:

faza diagnostyczna - identyfikacja problemu; wszystko to co prowadzi do wniosku, że jest problem, spór; ocena sytuacji czy jest spór jest subiektywna; nie wszystkie problemy są negocjowane w tym samym czasie;

sposobność do negocjacji - okoliczności czyniące negocjacje niezbędnymi albo możliwymi; system międzynarodowy wyróżnia kilka takich okoliczności:

- zakończenie konfliktu - koniec wojny hegemonicznej, nowy porządek międzynarodowy; nowe rodzaje ładu biorą swoje nazwy gdzie negocjacje były podpisywane; np. Ład Wersalski; zwycięscy określają o ładzie między mocarstwami

- zmiana układu sił w systemie międzynarodowym - jedne państwa tracą siłę, inne zyskują; np. proces dekolonizacji, wiadomo było, że ten proces był nieuchronny ale nikt nie wiedział kiedy to nastąpi i na jakich warunkach, więc państwo wiedząc że czas działa na niekorzyść należy (jak Brytyjczycy) przystąpić do negocjacji gdy można było warunki narzucić; natomiast Francuzi próbowali siłą utrzymać kolonię co zakończyło się fiaskiem;

- sytuacja gdy stosunek sił stron jest przybliżony - gdy państwa są zaangażowane w konflikt zbrojny i nie przynosi rozstrzygnięcia żadnej ze stron, bo każda strona jest na tyle silna, że nie przegra ale jest na tyle słaba, by pokonać przeciwnika; stąd najbardziej racjonalne jest podjęcie negocjacji

- gdy jedyną alternatywą dla negocjacji jest pogorszenie się sytuacji - jeśli nie podejmiemy negocjacji to będzie gorzej;

Trzeba stworzyć sposobność do negocjacji, za pomocą różnych technik. Trzeba działać ostrożnie by nie pobudzić dodatkowych wymagań ani też nie zniechęcić.

Techniki negocjacyjne:

zapowiedź - wskazanie drugiej stronie, że odniesie jakieś korzyści o ile wspólnie uda się wynegocjować coś, co się do tych korzyści przyczyni; łagodne wskazanie, że jakieś zyski będą ale jest za wcześnie by je sprecyzować
obietnice - wskazanie drugiej stronie, że odniesie konkretne korzyści o ile wspólnie uda się wynegocjować coś, co się do tych korzyści przyczyni; trzeba być pewnym, że jest się w stanie spełnić obiecane korzyści
ostrzeżenie - wskazanie drugiej stronie, że poniesie pewne straty jeśli zachowa się w niepożądany sposób; np. ostrzeżenie o wykluczeniu; to zależy od przeciwnika czy poniesie straty, a nie od nas; przykładem nieskutecznego zastosowania tej techniki były próby włączenia Wlk. Brytanii do EWG, Wlk. Brytania odmówiła
groźba - wskazanie drugiej stronie, że poniesie konkretne straty, do której my się przyczynimy jeśli zachowa się w niepożądany sposób;

Sytuacja negocjacyjna - to taki stan systemu społeczno- politycznego, który uzasadnia zastosowanie negocjacji jako mechanizmu regulacyjnego; można skorzystać ze sposobności bądź nie;

Istnieją 4 warunki konieczne (ale nie wystarczające):

Muszą istnieć przynajmniej 2 odrębne podmioty polityczne; każdy ma swoje cele, wartości, interesy
Musi istnieć obszar rzeczywistości społecznej będący przedmiotem zainteresowania obu tych podmiotów; to jest jakiś wycinek rzeczywistości bo negocjacje dotyczą tylko pewnych kwestii a nie całokształtu
Przynajmniej pod pewnymi względami stosunek podmiotów do tego obszaru rzeczywistości społecznej jest nieidentyczny; gdyby stanowiska stron były identyczne to negocjacje byłyby zbędne
Powinna istnieć obiektywna potrzeba uregulowania relacji między podmiotami w odniesieniu do tego obszary rzeczywistości społecznej;
Musi istnieć subiektywne uzasadnienie dla potrzeby uwzględnienia choćby częściowego stanowiska 2 strony;

Funkcje negocjacji:

funkcja interwencyjno - regulacyjna negocjacji -> gdy negocjacje służą rozwiązywaniu starych problemów;
funkcja akcydentalna - regulacyjna -> bieżące problemy
funkcja projektująco - regulacyjna -> ich celem jest zapobieganie pojawianiu się problemów w przyszłości

CELE negocjacji. W fazie rozpoznawczej konieczne jest:

- osiągnięcie porozumienia

- chęć osiągnięcia efektów ubocznych nie związanych z przedmiotem negocjacji (państwo siada do stołu rokowań by osiągnąć przede wszystkim efekty uboczne, a nie zawarcie porozumienia)

Państwa mogą dążyć do jednego z 4 POROZUMIEŃ:

a) porozumienia o przedłużeniu lub rozszerzeniu już istniejącego porozumienia - większość porozumień zawierana jest na czas określony, państwa mogą w tym przypadku:

- nic nie zrobić (porozumienie wygasa) klauzula promulgacyjna - gdy porozumienie przewiduje

przedłużenie

- podjąć negocjacje:

- nie ma potrzeby tworzenia agendy; możliwe jest rozszerzenie jeśli nie

zmienia istoty porozumienia

- strony nie mają obaw co do korzyści, stron; wszystkie zainteresowane strony odnoszą korzyści; np. traktat o nierozprzestrzenianiu broni jądrowej

b) porozumienia normalizacyjne - co to jest stan nienormalny (wojna), by znormalizować przywrócić pokój; mogą korzystać z elementów innych rodzajów porozumień; mogą też być ustalenia tymczasowe (linia demarkacyjna); zakończenie stanu, który jest dla obu stron nienaturalny, unormowanie takiej sytuacji

c) porozumienia innowacyjne - ich celem jest stworzenie pewnych innowacji, nowych jakości; musi być inicjator; zawsze jest sceptycyzm w społeczeństwie; np. rolnicy polscy, gdy Polska zabiegała o akcesje do UE; wszyscy odnoszą korzyści, ale nie wszyscy jednakowe korzyści;

d) porozumienia redystrybucyjne - (redystrybucja - ponowny podział zasobów);

- strona ofensywna - z inicjatywą negocjacje

- strona defensywna - ta wobec której wysuwa się negocjacje

Nie zawsze ofensywna jest silniejsza, często odwrotnie (np. Panama-inicjator od 1963 z USA)

Jeśli stroną ofensywną jest państwo słabsze to jest przychylność opinii publicznej np. Panama i USA; jeśli państwo silniejsze jest ofensywne to jest negatywnie dostrzegane przez opinię publiczną

Strona defensywna:

- chęć wybadania przeciwnika, na ile strona ofensywna jest zdeterminowana na osiągnięcie celu, czy nie można mniejszym kosztem;

- potraktowanie rokowań jako bezpieczeństwa,

Niewiele łączy strony w przypadku porozumienia redystrybucyjnej:

- chęć uniknięcia konfrontacji militarnej

Oczekiwania stron generalnie się różnią, każda strona ma różny interes; w przypadku porozumienia jedna strona traci

Efekty uboczne (państwo przystępuje do rokowań bo chce przede wszystkim efekty uboczne):

a) chęć utrzymania kontaktu z przeciwnikiem - kwestia komunikowania i stosowania drożnych kanałów komunikowania; jeśli państwa są wrogo nastawione, brak zaufania, kanały nie są wykorzystywane; rokowania amerykańsko - radzieckie gdy nie było niebieskiej linii (od 1963r.) i wzajemne relacje między nimi były naznaczone wrogością;

b) negocjacje jako substytut akcji zbrojnej - jeśli państwa negocjują to nie wojują; jedna strona ma inne interesy niż druga (jedna chce tylko zyskać na czasie, druga pokój)

c) chęć wprowadzenia przeciwnika w błąd - państwo siada do stołu rokowań tylko po to by ewidentnie wprowadzić stronę w błąd; (może być też niewinnym efektem ubocznym, bo nigdy nie odpowiadamy za to w jaki sposób druga strona wyciąga wnioski, źle odczytane, sposób wnioskowania jest subiektywny)

d) lepsze wzajemne zrozumienie się -

e) chęć osiągnięcia efektu propagandowego - propaganda może być zamierzona lub niezamierzona; np. propaganda może służyć 3 celom:

- zdobyciu szerszego rezonansu dźwięku, oczekuje reakcji, by druga strona działała; Polska - Adam Rapacki na forum Komitetu Rozbrojeniowego 1952r.,

- chęć poprawy wizerunku państwa, podniesienia prestiżu; np. przywódcy rosyjscy G7

- może służyć chęci wykazania dobrej woli, dobrych zamiarów kosztem przeciwnika; proponuje się negocjacje gdy wiadomo że przeciwnik odmówi; np. w konflikcie Bliskiego Wschodu

f) chęć wpłynięcia na strony trzecie (państwa które nie biorą udziału w negocjacjach) - wykorzystuje się negocjacje tylko po to, by uzyskać gdzie indziej efekt;

Niektóre z powodów nie są rozłączne, mogą się wiązać.

ŚRODOWISKO NEGOCJACYJNE

MIEJSCE NEGOCJACJI

miejsce ma wpływ na przebieg negocjacji i na wyniki, zatem nie można wyboru miejsca pozostawiać drugiej strony
3 rodzaje miejsc negocjacji:

u siebie - ponosimy koszty, należy zadbać o szczegóły spotkań, tworzenie atmosfery (np. dobór menu); ale nie mamy problemu zmiany czasu, oderwania się od codziennych obowiązków, wybieramy budynek, sale itp.,
u przeciwnika - nieważne ile stron negocjacji
miejsce neutralne - np. siedziba organizacji międzynarodowej; miejsce jednakowo obce dla wszystkich, wybiera się gdy:

strony są w konflikcie; są nieufne wobec siebie i historycznie panuje przekonanie, że pokonany jedzie do zwycięzcy więc nikt nie chce do drugiego jechać
brak zaufania; może wynikać z konfliktu, podejrzeń co do intencji
państwa po raz pierwszy będą prowadzić negocjacje, nigdy wcześniej nie negocjowały

telekonferencje - negocjowanie bez wyboru miejsca; można rozmawiać i zarazem widzieć drugą stronę; praktycy negocjacji przekonują, że bezpośredni kontakt jest lepszy (można rozmowy nawiązać w przerwach, rozmowy prywatne itp.)

CZAS NEGOCJACJI

czas miejsca, w którym będą prowadzone negocjacje - trzeba starannie dobrać, bo są takie okresy gdy lepiej negocjacji nie zaczynać (sezony ogórkowe, letnie wakacje, ramadan, względy kulturowe, religijne, święta narodowe,

czas miejsca, z którego negocjator przyjeżdża - gdy występuje różnica czasu, prowadzi 2 sesje negocjacyjne (na miejscu i wobec mocodawców)

ocena tempa przebiegu negocjacji - jest uwarunkowana kulturowo; stosunek do czasu jest kulturowo uwarunkowany; (zachód - lunch, wschód - posiłek to celebracja)

JĘZYK W NEGOCJACJACH

wybór języka roboczego - ta konieczność pojawiła się stosunkowo niedawno (wcześniej greka, łacina, potem francuski); może być jeden język wspólny lub tłumaczenia:

sekwencyjne - gdy nie ma zbyt wielu delegacji, każda wypowiedź jest powtarzana przez negocjatora i tłumacza, dłuższe negocjacje i większe koszty; sekwencyjne od zdania - fragmenty wypowiedzi
symultaniczne - stosowane gdy jest więcej delegacji, np. konferencje międzynarodowe; nie wydłuża czasu negocjacji ale wymaga sprawności tłumaczy - świetna znajomość języka i zagadnień

wybór języka lub języków, w których sporządzone zostaną dokumenty - w zależności od ilości stron - albo każda strona dostaje w swoim języku, albo sporządzenie w oryginalnym języku a później tłumaczenia
rola języka jako medium (nośnika treści, przekazu) - 3 funkcje języka:

instrumentalna - język jest narzędziem, instrumentem i może służyć

informacyjna - przekaz informacji
perswazyjna - język służy przekonaniu drugiej strony do naszych racji, argumentacja,

integracyjno - identyfikacyjna - może być:

pozytywna
negatywna

ekspresywna - służy wyrażaniu emocji, wrażeń

kod językowy - umiejętność posługiwania się językiem do różnych celów, zasób słów, umiejętność odpowiedniego doboru, sposób wysławiania się jest pewnym sygnałem; w przypadku negocjacji dochodzą różnice językowe, różne sposoby posługiwania się językiem, nakładka konwersacyjna - wchodzenie w wypowiedź innej osoby;

timing - pewne wyczucie chwili, wyczucie czasu; taktowność

03.11.'08

WPŁYW RÓŻNIC KULTUROWYCH NA NEGOCJACJE

KULTURA - całokształt dorobku danej społeczności przekazywany z pokolenia na pokolenie, w tym: idee, przekonania, sposoby postępowania, wzorce zachowania, zbiory zasad, koncepcje, tabu.

Potrzebny jest kod kulturowy gdy dwa plemiona spotykają się po raz pierwszy, to język odpada, więc zostaje mowa ciała, mimika, gesty. Każda kultura wytwarza artefakty:

- znaki - ma znak tylko gdy społeczność umówi się do interpretacji jego; procesy socjalizacyjne; 2 nurty:

- świadomy, formalny - formalne zaszczepienie wartości kulturowych

- nieformalny - poprzez wychowanie

kultura warunkuje nasz sposób interpretacji rzeczywistości, intencji.
kultura przesłania możliwość rozumienia drugiej strony, gdy intencje drugiej strony nie zgadzają się z naszymi, uważamy za irracjonalne

stwierdzono, że żadna kultura nie ma monopolu na dane zachowania negocjacyjne, ale inaczej odbiera się różnice danej kultury, potrzeba większego wysiłku by to zrozumieć, ale nie ma wpływu to na dobór strategii

negocjacje mają charakter uniwersalny - podlegają określonym prawom, które muszą być respektowane przez wszystkich, więc różnice kulturowe nie mają wpływu.

ONZ jest międzynarodowym forum, przedstawicieli różnych kultur, następuje proces socjalizacji do pewnego stopnia (tylko zasady rządzące negocjacjami);

Należy traktować przeciwnika jako przedstawiciela odrębnej kultury i zebrać jak najwięcej informacji o osobach - negocjatorach.

Styl prowadzenia negocjacji:

formalny - bardziej sztywny, negocjatorzy zwracają się pełnymi tytułami w stosunku do siebie
nieformalny - poluzowanie krawata itp.

Najlepiej rozpoczynać od stylu formalnego, ewentualnie przejść do nieformalnego później.

RÓŻNICE IDEOLOGICZNE

Obecnie nadal istnieje zróżnicowanie ideologiczne. Wschodnie kraje - gospodarki przejściowe, nie zawsze demokratyczne ustroje, np. Chiny, Kuba, Wietnam.

Korea Płn a Korea Płd. - negocjacje 6stronne dot. programu nuklearnego - trzeba uwzględniać różnice ideologiczne, kulturowe.

Nawet w czasie zimnej wojny - w obrębie każdej z ideologii wyodrębniano doktryny (peronizm, maonizm, naseryzm - nazwa doktryny od prekursora)

Negocjacje z uwzględnieniem różnic ideologicznych - trzeba się dobrze przygotować, poznać nomenklaturę, język.

Agenda negocjacji - „spis treści”, zestaw zagadnień które będą negocjowane uporządkowanych w określonej kolejności; bardzo ważna jest kolejność; agenda to narzędzie które ma pomagać w negocjacjach, ma służyć porządkowaniu negocjacji.

Często strony chcą przede wszystkich rozmawiać o różnych kwestiach w różnej kolejności (Izrael i Syria - wzgórza Golan).

Powstawanie agendy negocjacji:

- każda strona formułuje własne agendy i przesyła drugiej stronie; porównanie wszystkich czy są punkty wspólne i ustalenie kolejności; sprawy które są najwyżej w agendzie są najpierw uzgadniane; jeśli jest limit czasowy to ostatnie punkty w agendzie mogą być opuszczone.

- jeżeli jest strona inicjatywna w negocjacjach, która zaprasza innych do stołu rokowań to formułuje ale agenda jest otwarta - każdy może dodać swoje punkty

- jeśli strony `z marszu' chcą rozwiązywać sprawę, to od razu powołuje się grupę ludzi, komisję która formułuje agendę wspólną

Przyjęcie formuły negocjacji i idei sprawiedliwości:

- formuła negocjacji - podzielany przez strony sporu lub konfliktu sposób postrzegania tego sporu lub konfliktu, który umożliwia przyjęcie warunków wymiany i idei sprawiedliwości

- sposób postrzegania rzeczywistości - jest selektywny, wybiórcze, rejestrujemy tylko niektóre informacje; z tym selektywnym postrzeganiem rzeczywistości wiążą się pewne zagrożenia; każdy z nas postrzega rzeczywistość przez pryzmat własnych doświadczeń, interesów, oczekiwań; wykształcenie jest też istotne w postrzeganiu rzeczywistości. Sposób postrzegania kwestii negocjacji też jest wybiórczy, uwarunkowane jest naszymi interesami, naszym sposobem rozwiązania sprawy.

Zadaniem negocjatorów jest ujednolicić i przybliżyć sposobów danego problemu (przedstawienie własnego stanowiska tak by druga strona nas zrozumiała, dlaczego tak a nie inaczej coś rozumiemy)

- idee sprawiedliwości - wyróżniamy kilka rodzajów:

- idea sprawiedliwości rzeczywistej - oznacza to, co dla każdej strony jest sprawiedliwym rozwiązaniem, nie może być wspólnym mianownikiem do rozwiązania sprawy

- idea liczbowo równej sprawiedliwości - chodzi o taki podział korzyści w negocjacjach które da się przeprowadzić arytmetycznie (ale nie zawsze da się tego rodzaju idee wykorzystać), każdy po równo liczbowo.

- idea sprawiedliwej nierówności - generalnie dystrybucja zasobów odbywa się na podstawie sprawiedliwej nierówności (silniejszy, potężniejszy chce więcej i zwykle dostaje więcej); trzeba znaleźć takie kryterium w oparciu o które wszyscy się zgodzą że dane państwo dostanie więcej a inne mniej, jest dane kryterium! np. konferencja w San Francisco - tylko 5 stałych członków ma prawo weta

- idea sprawiedliwości wyrównującej - polega na tym, że ten kto do tej pory miał mniejsze korzyści teraz otrzyma więcej; rekompensata za to, że wcześniej miał mniej; znalezienie kryterium zaakceptowanego przez wszystkich; np. traktat amerykańsko-panamski

- idea sprawiedliwości odejmującej - każdej ze stron odbiera się trochę korzyści, by porozumienie zostało zawarte np. traktat antarktyczny 1955 r. (kilkanaście państw zgłaszało roszczenia do Antarktyki - ostatecznie zneutralizowano ten teren i nie przyjęto żadnych roszczeń);

formuła neutralności - odmiana idei sprawiedliwości odejmującej, np. zgoda Austrii na przyjęcie statusu państwa wieczyście neutralnego

Metody dochodzenia do formuły:

- indukcyjna - przechodzenie od szczegółu do ogółu,

- dedukcyjna - przechodzenie od ogółu do szczegółu

np. Traktat 1963 r. o częściowym zakazie prób bronią nuklearną (Rosja chciała dedukcyjnie, USA indukcyjnie)

Rotacyjne przewodnictwo obradom - na naprzemiennych sesjach omawiana kwestię tak jak chciała jedna strona, a potem jak chciała druga strona.

Nie zawsze jest możliwość wyboru metody tylko trzeba wybrać określoną metodę, np. negocjacje akcesyjne do UE

SKŁAD ZESPOŁÓW NEGOCJACYJNYCH

(wcześniej nie można wyznaczać składu zespołu bo nie wiadomo co będzie negocjowane)

liczebność zespołów negocjacyjny powinna być proporcjonalna, chyba że wynika to z określonej sytuacji (np. negocjacje akcesyjne)
w skład wchodzi:

główny negocjator - przemawia w imieniu zespołu, ma odpowiednie uprawnienia, jest ostatecznym głosem
eksperci - w zależności od stopnia złożoności danego problemu ekspertów może być wielu, nie muszą cały czas uczestniczyć w negocjacjach;
obserwatorzy negocjacji - psychologowie (obserwacja wszystkich członków negocjacji i przygotowanie profilu psychologicznego), prawnicy;
eksperci pozamerytoryczni - sygnalizują, że dana decyzja powinna lub nie powinna być zawarta

ważny jest podział ról i zgoda

Praktycy negocjacji wskazują, że w dobie wzrostu ilości negocjacji, same negocjacji nie są na tyle skomplikowane co wypracowanie jednego stanowiska na zewnątrz. Coraz więcej lobbystów, nacisków wywiera wpływ na to jakie stanowisko na zewnątrz będzie.

np. negocjacje rozbrojeniowe USA - interesują się nimi różne resorty (Departament Stanu, Departament Obrony, Departament Skarbu, Agencja Atomistyki, Centralna Agencja Wywiadowcza), agencje, grupy nacisków, lobby.

17.11.2008 r.

wzajemne informowanie się stron - już wiadomo od czego się zaczęło; gdy pojawia się kryzys (zimnowojenne kryzysy); w formie wymiany not dyplomatycznych lub za pomocą zespołów negocjacyjnych (na piśmie i odczytanie)
konsultacje - jeśli przedmiotem negocjacji są sprawy dużej wagi to konsultacje wewnętrzne powinny być szerokie i społeczne (sprzężenie zwrotne) np. przeprowadzenie referendum;

stanowisko rządu może być:

- twarde

- elastyczne

wybór trybu i formy rokowań - wiele możliwości, zależy od tego co jest celem;

spotkanie na szczycie:

- najwyższy szczebel reprezentacji (spotkanie głów państw)

- oficjalny ceremoniał

- poważny cel wizyty

- bezpośredni kontakt

a) dyplomacja pogrzebowa - wiąże się z pogrzebami głów państw lub innych istotnych osób;

b) rokowania plenarne - w rozszerzonym składzie; podczas konferencji; ważne są zespoły robocze, zwłaszcza gdy są komplikacje negocjacji; rokowania plenarne można zastąpić pracą w zespołach roboczych ale pracy zespołów roboczych nie można zastąpić rokowaniami plenarnymi;

Zasady proceduralne - to ogólne zasady, które rządzą przebiegiem negocjacji (można to przyrównać do regulaminu prac sejmu); źródła reguł proceduralnych:

- Liga Narodów - stworzyła pierwsze reguły proceduralne

- ONZ - przejęła od Ligi Narodów i stworzyła własne

stałe fora negocjacyjne - mają statuty

konferencje międzynarodowe - opracowuje się zbiór reguł proceduralnych, każdorazowo, opracowanie rozdziałów:

1. rozdział - ogólne zasady konferencji:

- szczebel konferencji

- skład delegacji

- języki robocze

- charakter posiedzeń (otwarte czy zamknięte)

- sposób rejestrowania posiedzeń

- sposób wyboru przewodniczącego i wiceprzewodniczącego obrad

2. rozdział - ogólne i specjalne uprawnienia przewodniczącego

- utrzymywanie porządku obrad (w sensie przestrzegania kolejności przedstawiania zagadnień i nie przeszkadzanie w obradach)

znajomość reguł proceduralnych może przyczynić się do manipulowania porządkiem obrad

- sporządzanie i zamykanie listy mówców

3. rozdział - uprawnienia delegatów

- zgłaszanie wniosków i poprawek

- prawo do odpowiedzi (do udzielenia odpowiedzi i do uzyskania odpowiedzi)

4. rozdział - metody ruchów i podejmowania decyzji:

- w jaki sposób zapadają decyzje na forach negocjacyjnych

- metoda tradycyjna - trzeba ustalić w jakich okolicznościach decyzja będzie przyjęta

większość bezwzględna, względna...)

- metoda konsensusu - konsensus oznacza, że decyzja zapada w drodze jednomyślnej bez zgłoszonego oficjalnie sprzeciwu (odmiennie niż aklamacja - gdy sprawa jest mało istotna i każdy niedbale może podnieść rękę); konsensus jest poprzedzony długim procesem ujednoliconych ustaleń;

złagodzony konsensus - konsensus -1 lub konsensus -2 (OBWE - konferencja przekształciła się w organizację);

- metoda mieszania - najpierw w drodze konsensusu, a potem głosowanie (alfabetyczne, imienne itd.)

Opłaty za uczestnictwo w konferencji.

Wybór przewodniczącego konferencji ( przewodniczący jest jednym z delegatów)

- często wybór ma miejsce wcześniej, bo gdyby zaczynać obrady od wyboru to mogłoby się zdarzyć, że ten wybór będzie czasochłonny;

- wybór - dlatego by dać delegatom poczucie wpływu na to, kto będzie obrady prowadził; skoro przewodniczący jest wybierany - dać mu pewną legitymizację, jest częściowo uwolniony do przekonywania nas do swojej osoby bo został wybrany przez wszystkich delegatów

- przewodniczący musi współpracować z sekretariatem

- wymagany jest na tym stanowisku profesjonalizm - bo przewodniczący to też negocjator (dlatego wybiera się osoby, które były już wiceprzewodniczącymi wcześniej); przewodniczący musi znać się na negocjowanej kwestii

- wcześniejsze doświadczenia przewodniczącego

- niespisane kompetencje przewodniczącego - jeśli przewodniczący zauważa przeszkody w osiągnięciu rozwiązania to może wszystko co nie jest zakazane (spotkania ad hoc, spotkania w mniejszym gronie, nieformalne oferty) niekoniecznie wszystko musi odbywać się na oficjalnych spotkaniach;

Cechy dobrego przewodniczącego

- zna zasady proceduralne

- otwarty człowiek na innych, dostępny dla wszystkich

- nie ma idealnego przewodniczącego

- wysłuchuje każdego

- zapobiegliwy (bo czasami wiadomo z góry co lub kto może stwarzać problemy)

- na końcu przedstawia własne stanowisko

- nie może poganiać zespołów roboczych

- szacuje się że wpływ przewodniczącego na wynik konferencji ma 10% (nawet najlepszy przewodniczący nie zmusi delegatów do zgody jeśli nie ma chęci kompromisu; nawet najgorszy przewodniczący nie przeszkodzi delegatom osiągnąć porozumienia jeśli będą tego chcieli)

Zalety f. prenegocjacyjnej

- wstępne kontrakty umożliwiają zgodę co do technicznych szczegółów

....

Faza negocjacji właściwych:

wyjaśnienie sprawy pełnomocnictw negocjatorów - w przypadku negocjacji wielostronnych pełnomocnictwa są obowiązkowe, a negocjacje w mniejszym gronie - nie jest to wymagane, bo gdy państwa przygotowują negocjacje to już jest z udziałem przyszłych negocjatorów więc wszyscy już wiedzą kto będzie prowadził negocjacje

pełnomocnictwo - pisemne upoważnienie wydane przez odpowiednie władze państwowe upoważniający dana osobę do reprezentowania podmiotu prawa międzynarodowego

- na najniższym poziomie negocjator upoważniony jest do negocjowania i parafowania dokumentu (parafowanie - od tego momentu nie można bez wiedzy wprowadzać zmian

- podpisanie umowy

- pełnomocnictwo ma charakter imienny, nie może być scedowane

ostateczne wytyczenie zakresu przedmiotowego negocjacji - wiele zależy od okoliczności poprzedzających negocjacje
państwa w trybie rutynowym negocjacji - jest to otwarta karta, konieczne jest wytyczenie zakresu przedmiotowego
prezentacja stanowisk - ma charakter rytualny bo te stanowiska są już wcześniej znane; rozpoczyna się coś takiego jak:

przetarg - który odnosi się do działań stron (sprawdzenie przeciwnika), strony oferują sobie różne rzeczy, czasem przetarg jako manipulowanie informacją drugą stronę, informacje są niezbędne do kontekstu decyzyjnego

W wyniku przetargu pojawiają się różne ustalenia, różne techniki:

- BLEF- ma znaczenie jako technika która działa doraźnie, krótkotrwale, „powstanie wrażenia” po stronie przeciwnika, że czymś dysponujemy; cienka granica między kłamstwem które jest negatywne;

3 rodzaje blefu:

1) odnosi się do prawdziwości negocjacji (np. Izrael - nie potwierdził i nie zaprzeczył posiadania broni jądrowej)

2) hierarchia wartości - układ wartości, wiemy co jest dla nas najcenniejsze, co możemy poświęcić; nie ujawniamy tego co jest najcenniejsze bo przeciwnik może zażądać za to więcej,

3) stopień zaangażowania w pewne działania - nie mamy zamiaru ani pomagać ani sankcjonować; przeciwnik ma sam dojść do wniosku że jak będzie postępował w dany sposób może być np. sankcjonowany przez nas, chociaż tego nie mówimy

Warunki skuteczności groźby:

Groźba skuteczna - to taka której nie trzeba realizować

groźba musi być wiarygodna; podmiot musi być wiarygodny (np. zrealizowało daną groźbę już wcześniej); związany jest cel negocjacji
musi trafić do celu - obiekt groźby musi wiedzieć, że to o niego chodzi; czasem są wyrażone wprost lub niewprost
obiekt groźby musi być fizycznie zdolny do realizacji tego czego się od niego żąda

Porozumienie - wymiana warunkowych obietnic, których każda ze stron zobowiązuje się, że będzie przestrzegać swojej części zobowiązań pod warunkiem, że druga strona uczyni to samo (warunkowy charakter wzajemnych zobowiązań)

Powody przestrzegania umów międzynarodowych:

Powodem przestrzegania umów mnd. jest właśnie ich warunkowy charakter wzajemnych zobowiązań
W przypadku państw demokratycznych zerwanie umowy międzynarodowej wymaga skomplikowanej procedury (skomplikowany proces legislacyjny)
Państwa nie chcą nadszarpnąć swojego wizerunku, bo sprawa zostanie nagłośniona, przestrzec innych przed nami

Jak dochodzić do zawarcia porozumienia

Kompromis:

- jako porozumienie osiągnięte w drodze wzajemnych stanowisk, ustępstw

- punkt, w którym zbiegły się oczekiwania,

Ustępstwo - taka modyfikacja własnego stanowiska, która prowadzi do zbliżenia się do oczekiwań drugiej strony; ustępstwo może być odebrane:

- prawidłowo - jako oznaka dobrej woli, przeciwnik ustąpi jak my ustąpimy

- niewłaściwie - kiedy przeciwnik usztywni swoje stanowisko i odbierze nasze ustępstwo jako

oznakę słabości

Metody zawierania porozumienia

- Metoda dedukcyjna- od ogółu do szczegółu

- Metoda indukcyjna - od szczegółu do ogółu

Czasem wybór metody jest, czasem nie; wtedy gdy charakterystyczne porozumienia wyklucza wybór metody (np. porozumienia akcesyjne)

Techniki osiągania porozumienia:

technika polegająca na tym, że każda strona składa wstępna ofertę przeciwnikowi, która zawiera margines bezpieczeństwa - żądaj więcej, dostaniesz więcej; zespół propozycji i oczekiwań jest uwarunkowany kulturowo (np. w świecie arabskim inaczej niż w Europie); nie wolno zniechęcać się gdy oferta przeciwnika jest za wysoka; krok po kroku schodzi się z pierwotnej oferty
państwa składają swoje oferty, jedna strona czyni ustępstwa i zwraca uwagę na to kiedy przeciwnik też zacznie czynić ustępstwa, kiedy pierwsza strona wreszcie zrezygnuje z czynienia ustępstw, zgadza się
państwo silne i sprawiedliwe występuje z ofertą, propozycją porozumienia, ofertą która uwzględnia interesy obu stron i daje do zrozumienia, że niczego nie będzie negocjować, istota porozumienia jest nienaruszalna; nawet jeśli to państwo jest rzeczywiście sprawiedliwe (uwzględniło interesy przeciwnika) to drugie państwo może odebrać to jako narzucenie; każde państwo chce pokazać, że miało coś do powiedzenia w negocjacjach

Duża rola szczegółowości w tworzeniu porozumień - bo jeśli się okaże, że jedna strona inaczej interpretuje porozumienie niż druga to trzeba wnieść do Międzynarodowego Trybunału Sprawiedliwości;

Kryteria oceny sytuacji:

- niepewność kryteriów - negocjator jest świadomy tego, że może podjąć decyzję, która nie będzie optymalna; ale decyzje trzeba podejmować

- status quo - stan obecny, nasze obecne położenie w danym momencie negocjacji które stanowi punkt odniesienia co jest dla nas korzystne a co nie; punkt w czasie, tu i teraz;

- trendy historyczne - odwrotność status quo; to proces rozłożony w czasie, np. dekolonizacja

- to co uzyskała druga strona - oceniamy nasze korzyści w oparciu o to, jakie korzyści uzyskał przeciwnik

- początkowe oczekiwania wobec negocjacji- gdy negocjatorzy przygotowują się do negocjacji wiedzą co chcą osiągnąć;

- rozmiary zysków i strat - negocjator musi robić bilans korzyści i strat; każdorazowo trzeba dążyć by było więcej korzyści aniżeli strat (politycznych); wszystko zależy od tego ile państwo może poświęcić dla danego celu

- to co jest warte negocjacji - czy warto jest negocjować; trzeba podjąć decyzję kiedy skończyć czy już uzyskaliśmy to co chcieliśmy; to jest proces dwustronny więc przeciwnik może jeszcze nie chce zakończyć negocjacji

Zasady kompromisu - działania które nie są w większości wypadków skodyfikowane, ale mimo to są przez strony negocjacji czynione, ponieważ:

- negocjacje są uniwersalne

- państwa liczą na wzajemność;

- państwo może uważać, że to mu się opłaci

- państwo może uważać, że tak należy postępować

Zasady kompromisu:

1) Nigdy nie można krzywdzić negocjatora strony przeciwnej

2) Należy unikać (już przy stole negocjacyjnym) sporów dotyczących statusu (legitymizowanego charakteru) stron

3) Należy przestrzegać porządku, kolejności negocjacji

4) Należy przestrzegać częściowych porozumień

14.12.2008 r.

POWER - siła, potęga, władza

Potęga w negocjacjach.

Do tej pory milcząco zakładaliśmy, że negocjacje są procesem symetrycznym, co skutkowało, że każda strategia negocjacyjna jest dostępna dla wszystkich stron - to jednak nie odzwierciedla świata współczesnego.

Jakie możliwości otwierają się przed stroną słabszą, z mniejszym potencjałem?!

Potencjał nie jest terminem jednoznacznym. Negocjacje są jedynym procesem w trakcie którego strona o mniejszym potencjale siły może uzyskać to czego by nigdy nie uzyskała; może korzystnie dla siebie rozstrzygnąć negocjacje, np. negocjacje panamsko-amerykańskie. To nie jest proces podczas którego potencjał przesądza o wyniku jak to wcześniej zakładało (że negocjacje to przedłużenie wojny).

Potęga państwa nie jest przypisana państwu w całym procesie negocjacyjnym. Należy brać pod uwagę:

- kto z kim negocjuje

- co jest przedmiotem od negocjacji (kto jest od kogo uzależniony)

Kwestia asymetryczności:

- potencjał stron

- możliwości stosowania lub brak możliwości ich stosowania strategii

- wynik końcowy negocjacji

Czym jest potęga?!

Często kojarzy się z wpływem. Wpływ jest jednym z przejawów potęgi, ale jest on czasami efektywny. Posiadanie zasobów - efektywny wpływ ale też nie zawsze. Musi być wola i umiejętność posługiwania się zasobami, żeby był wywarty wpływ.

Sposób w jaki aktor A wykorzystuje swoje zasoby w relacjach z aktorem B w celu dokonania pożądanej zmiany (ta zmiana może być różnie interpretowana np. jako nakłonienie).

Istnieją 2 rodzaje potęgi:

a) potęga strukturalna - dzieli się na:

- potęga mierzona na tzw. zagregowanym poziomie - wszystko to co materialnie państwo posiada -> wielkość terytorium, liczba ludności, jakość surowców, zasoby finansowe, poziom naukowo-techniczny, kształt linii brzegowej, „stabilność polityczna” związana ze stabilności gospodarczą, strategia narodowa - zdolność aktualizacji zasobów (dbanie o to by tych zasobów nie ubywało, lub odpowiednie zastąpienie ich innymi) itd.

- potęga mierzona na poziomie konkretnego obszaru negocjowanych zagadnień - w każdych konkretnych negocjacjach potęga rozkłada się inaczej; negocjacje wielostronne są korzystniejsze - słabsze państwa mogą łączyć siły; równowaga między stronami - 2 czynniki, zmienne:

1) dostępne możliwości - możliwość uzyskania wyniku z innego źródła niż z tego, z którym prowadzimy negocjacje, chyba że negocjujemy z monopolistą (np. traktat graniczny)

2) stopień zaangażowania się stron - stopień zaangażowanie w proces negocjacyjnym; państwa o mniejszym potencjale są bardziej zaangażowane, zdeterminowane - starają się nadrabiać potęgą behawioralną

3) stopień kontroli nad wynikiem końcowym negocjacji - negocjacje są tym procesem, w którym żadna ze stron w żadnym procesie negocjacji nie może przesądzić o końcowym wyniki (gdyby to było możliwe to negocjacje byłyby zbędne); strony są od siebie uzależnione, stopień kontroli zmienia się ale nigdy nie ma całkowitej kontroli nad drugą stroną; wynik jest wspólnie wypracowany

b) potęga behawioralna - odnosi się do zachowań, do umiejętności posługiwania się strategiami, technikami negocjacyjnymi

Sytuacje asymetryczne (jedno państwo dysponuje większym potencjałem, a drugie mniejszym)

Przykłady strategii - stosowanie tylko 1 strategii nie przyniesie `zwycięstwa'

Strategie, którymi posługują się strony o mniejszym potencjale:

1) strategie dwustronne - dzieją się tylko między negocjującymi stronami:

a) odwoływanie się do zasad - w negocjacjach wszyscy odwołują się do zasad, ale nie tych samych; np. jeżeli państwo dłużnik negocjuje z wierzycielem, to wierzyciel będzie odwoływał się do pacta sunt servanta, państwo-dłużnik może odwołać się do zasady rebus sic stantibus (zmiana okoliczności)

b) odwoływanie się do przeszłości , historii stosunków z tym państwem - np. do tej pory nasze stosunki układały się, dlatego teraz nie możemy pozwolić na zniszczenie tych stosunków

c) odwołanie się do przyszłości - skoro do tej pory stosunki świetnie się układały to robimy wszystko by w przyszłości było równie dobrze

d) powiązanie kwestii - tworzenie pakietów zagadnień nie związanych ze sobą, poprzez stworzenie do przyjęcia atrakcyjnej oferty; zagadnienia dające nam możliwość wywarcia wpływu

e) gdy państwa nie są ze sobą powiązane - np. możemy przekonać partnera że mniejszym kosztem wszyscy zyskamy; jeśli trochę ustąpi wszyscy zyskamy, liczy się tylko dobra wola

f) nic nie robienie - czekanie na to co zaproponuje przeciwnik, np. gdy chodzi o negocjacje redystrybucyjne,

2) strategie wielostronne - strona stara się pozyskać innych partnerów którzy wywrą wpływ na silniejszą stronę;

a) wciągnięcie strony trzeciej - państwa z którym jesteśmy w dobrych stosunkach albo które jest partnerem tej silniejszej strony i może wywrzeć na nią wpływ

b) inwazyjna - wykorzystanie podziałów w państwie (opinia publiczna, koło polityczne), np. lata '80 USA vs Nikaragua - poprawka Boltona

c) tworzenie koalicji - łączenie sił po to by swój potencjał zwiększyć; np. zastosowanie przez pańśtwa Bliskiego Wsch. broni naftowej do wywołania szoku naftowego - by wpłynąć na USA, które miały miały wpłynąć na Izrael; porozumienie z Camp David;

utworzenie grupy z Kartageny - najbardziej zadłużonych państw z Ameryki Płd.

d) odwoływanie się do wyższej instancji - np. organizacja mnd, organizacja regionalna, sąd międzynarodowy

e) groźba zwrócenia się, odwołania się do społeczności międzynarodowej - ostateczny krok; ilość przekazów mediów sprawia że stajemy się bardziej odporni na takie informacje; np. głodówki Ghandiego - metoda biernego oporu była nowością; współcześnie nie robi to wrażenia

inny przykład - '79 powstanie kamieni - pierwsza intifada palestyńska

wydarzenia 11 września

FINALIZOWANIE NEGOCJACJI

Na tym etapie występuje też wiele przeszkód.

Istnieją na etapie finalizowania negocjacji trzy możliwości:

przyjęcie warunków, które przyjął i zaoferował przeciwnik i zmierzanie do końca negocjacji i przyjęcia porozumienia (nie tylko rezultat naszych propozycji, ale też przeciwnika); niewiążące porozumienia, polityczny - najmniejszy rezultat wielostronnych negocjacji, choć czasem strony nic nie wypracowały

przerwanie negocjacji i rozejście się stron (w każdej fazie istnieje takie ryzyko przerwania negocjacji)

jedna ze stron będzie próbowała przedłużać negocjacje, bo jeszcze nie jest do końca usatysfakcjonowania i chce uzyskać jeszcze więcej korzyści, a druga strona zadowala się tym co zostało postanowione - problem jak pogodzić sprzeczne oczekiwania, jak zniechęcić drugą stronę do kontynuowania negocjacji - sposoby:

wykorzystanie limitu czasowego - w negocjacjach czas jest ważny, „jeśli nie jest ważne kiedy się zgodzisz to nie jest ważne czy się zgodzisz”
wykorzystanie upływającej kadencji polityka - dana osoba jest kojarzona z negocjacjami i kończy się jego kadencja, nie wiemy personalnie kto go zastąpi ale znamy poglądy innych ugrupowań politycznych
jasne danie do zrozumienia, że warunki nie poprawią się, a mogą się pogorszyć - im dłużej to będzie, to będziemy mieć więcej zastrzeżeń

Odejście od stołu rokowań - fiasko - jedna z technik negocjacji, żeby przeciwnik zmienił zdanie np. wiedeńskie negocjacje rozbrojeniowe

- parafowanie - złożenie inicjałów na każdej stronie

- podpisanie - na końcu podpisanie + ratyfikacja

Wszystkie kwestie reguluje prawo mnd i prawo traktatów

Tam gdzie jest to możliwe wprowadza się pewną elastyczność, np. tytuły zawieranych traktatów - praktyka jest taka, że są coraz dłuższe tytuły i coraz bardziej szczegółowe.

FAZA POSTNEGOCJACYJNA

Nie wchodzi ona w obręb samych negocjacji, jest bardzo ważna. Istniejątu 2 zadania do wykonania:

rytualizacja zawartego porozumienia - podkreślenie faktu zawarcia porozumienia między państwami, media; cała procedura zawarcia porozumienia ma uroczysty charakter; chodzi o to, że umowa została zawarta i wszyscy cieszymy się z tego, jest to nasz wspólny wysiłek i pokazuje, że nikt nas do niczego nie zmusza; np. uroczystość po podpisaniu traktatu, koncert, uroczystość religijna itp.

implementacja czyli wejście w życie - w praktyce często jest trudniejszym zadaniem; nie rozwiązano wszystkich kwestii lub nie satysfakcjonuje społeczeństwa; pełnym sukcesem jest implemenctacja która przyniesie spodziewane korzyści

22.12.'08

MEDIACJE

to pokojowy sposób rozwiązywania sporów (są: dyplomatyczne i sądowe)
jako proces polityczny - musi być zgoda na udział mediatora

Udział mediatora:

może sprowadzać się do przekazywania informacji jednej stronie (najmniejszy zakres)
pełni rolę trzeciego negocjatora - uczestniczy w rozmowach i sam wysuwa propozycje rozwiązań

Dlaczego korzystamy z usługi mediatora?

jest postrzegany jako czynnik, dzięki któremu strony osiągną więcej (lub cokolwiek) niż bez jego udziału
forma udziału trzeciej strony w procesie rozwiązywania sporu, konfliktu mająca doprowadzić do rozwiązania

Ważne jest istnienie równowagi - jest to warunek niezbędny, bo gdyby to było asymetryczne to silniejsza strona nie byłaby zainteresowana rozwiązaniem

W przypadku sporu równowaga jest sytuacją patową, bo każda ze stron jest słaba by narzucić coś drugiej stronie.

Zadaniem mediatora jest dbać o to, by ta równowaga utrzymała się podczas negocjacji, by wesprzeć stronę słabszą, by przywrócić równowagę.

Skuteczność negocjacji zależy od stopnia oczekiwań.

Sądzi się, że mediator powinien być bezstronny i neutralny, ale to jest błędne! Mediator jest zainteresowany sprawą, aktywny, w praktyce nie ma neutralności ani bezstronności - mediator zawsze ma własną wizję rozwiązania sporu, może zaproponować własne rozwiązania - skuteczniejszy jest właśnie ten mediator który ma własną wizję. Mediator umożliwia stronom spojrzenie na problem w inny sposób, inaczej.

Mediacja a arbitraż.

mediacja ma charakter dobrowolny
w mediacji nie ma obowiązku zgodzić się, istnieje wolna wola

KTO może pełnić rolę mediatora?!

osoba prywatna - zwykle jest osobą z autorytetem z racji pełnionych funkcji; np. Jimmy Carter zaangażowany w proces pokojowy na Bliskim Wschodzie, postrzegany jako wiarygodny
organizacje regionalne, międzynarodowe - w swoich statutach mają zwykle zapisy zobowiązujące je do pokojowego rozwiązywania spotów; w sporach między swoimi członkami; mediacje prowadzi osoba z ramienia danej organizacji, która ma legitymizację;
organizacje powszechne - ONZ (Karta Narodów Zjednoczonych)
państwo pojedyncze - osoba w imieniu państwa prowadzi negocjacje; np. Watykan - sposób uprawiania dyplomacji
grupa, fundacja, stowarzyszenie - z autorytetem; np. fundacja Forda - uczestniczyła między rządem a partyzantką Salwadoru `90

Jakie są POWODY podjęcia mediacji?!

motywy defensywne - sytuacja kiedy nie rozwiązanie sporu będzie godziło w interesy mediatora; np. spór o Cypr, w któym mediatorem były USA
motywy ofensywne - podmiot decyduje się na mediację licząc przy okazji na korzyści dla siebie (ma wtedy dwóch dłużników względem siebie); wzmocnienie interesów wpływów - np. ZSRR pomagał w sporze między Indiami a Pakistanem '70 (jako sojusznik Indii)

Podmioty nie angażują się w mediacje z pobudek altruistycznych; każdy liczy na maksymalizację swoich korzyści.

Mediacje są kosztowne, a nieudane mediacje wiążą się także z obrazem nieskutecznego państwa.

Aspekt związany z wizją mediatora - powinien mieć atuty, którymi skusi strony na swoją propozycję; np. USA - niechętnie bierze się ich do roli mediatora, uważa się że mogą wywrzeć presję na dłużników

Mediacja może przynieść dodatkowe korzyści - np. z Camp David (Egipt, Izrael)

Kiedy jest mediator: 2:1 (raz wspiera jedną, raz drugą stronę)

kiedy są tylko 2 strony: 1:1

Mediator musi manipulować percepcją stron - pokazać stroną spór inaczej; to manipulowanie polega też na manipulowaniu informacją

przetarg - manipulowanie informacji

Wspomaganie jednej, słabszej strony ma na celu tylko równowagę.

Definicja umowy międzynarodowej.

- w prawie międzynarodowym

UMOWA MIĘDZYNARODOWA - wyrażona na piśmie wola stron (podmiotów prawa międzynarodowego), ma powodować określone skutki prawne

KLASYFIKACJA UMÓW MIĘDZYNARODOWYCH

ilość podmiotów

dwustronne (bilateralne)
wielostronne (multilateralne)
przez 1 państwo z organizacją międzynarodową

treść umowy

umowy o charakterze politycznym
umowy wojskowe
umowy gospodarcze
umowy kulturalne
umowy techniczne

każda z tych umów ma kontekst polityczny, musi istnieć polityczna zgoda

ranga umów

umowy państwowe - zawierane przez lub w imieniu głowy państwa, podlegają ratyfikacji
umowy rządowe - zawierane przez ministerstwo, podlegają zatwierdzeniu przez rząd
umowy resortowe - zawierane przez poszczególne ministerstwa, nie ma potrzeby, to umowy o mniejszej randze

forma uzgodnienia woli

wspólne teksty umowne - np. układ, traktat, porozumienie, pakt, akt, deklaracja, karta, statut, wspólne oświadczenie, modus vivendi - tymczasowe rozwiązanie sprawy
noty
aide memoire - powtórzenie na piśmie tego co zostało omówione, tymczasowe, niecałościowe
memorandum - „to o czym należy pamiętać”; pismo dyplomatyczne, nie ma tytułu, daty, oznak charakterystycznych dla umowy, wypisuje się to co zostało ustalone ale to nie jest końcowe rozwiązanie
gentlemen's agreement - umowa ustna między przedstawicielami państw wyższej rangi

BUDOWA umowy międzynarodowej:

tytuł - systematycznie wydłuża się
preambuła - wstęp, składa się z:

inwokacja - odwołanie się do Boga, może ale nie musi być
intytulacja - wymienia się podmioty zawierające umowę (podmioty prawa międzynarodowego); strony które zawierają umowę w pełnym brzmieniu (nazywane dalej „wysokimi umawiającymi się stronami...”)
arenga - wymienienie celu/ celów stron
narracja - wymienienie ważnych momentów, które poprzedzają zawarcie umowy (wcześniejsze umowy, zobowiązania)
komparycja - wymienienie nazwisk, tytułów osób zawierających umowę, reprezentujących stronę

dyspozycja - istota umowy, treść

postanowienie wynegocjowane
klauzule:

najwyższego uprzywilejowania
uti possi defis
wzajemności
narodowa

zastrzeżenia, rezerwy - w przypadku umowy wielostronnej państwo przystępuje do umowy ale z wyjątkiem.. np. sytuacja Argentyna i Meksyk do Paktu LN, doktryna Jamesa Monroe