Gdzie przebiega granica

między perswazją a

manipulacją?

Na podstawie podręcznika Argumentacja. Perswazja. Manipulacja Marka Tokarza

i książki Psychomanipulacje Tomasza Witkowskiego

Karolina Skibińska

Natalia Michalczyk



Współdziałanie i nakłanianie, by przetrwać.



Funkcja nakłaniająca jako pierwotna funkcja
języka.



Wraz z językiem powstała moc
manipulowania ludźmi bez użycia siły
fizycznej.



Komunikatowi perswazyjnemu towarzyszy
chęć zmiany zachowania, postaw i
przekonań.

Naturalna skłonność do

perswazji



Perswazja: zabiegi o charakterze
komunikacyjnym, manipulowanie symbolami,
które mają wywrzeć określony wpływ na
odbiorcę; odnosi się do zmian afektywnych i
kognitywnych.



Wpływ: odnosi się do zmian zachowania.



Manipulacja: perswazja niejawna, stosowanie
bodźców obliczonych na reakcje nie całkiem
świadome (lub całkowicie nieświadome).

Perswazja, wpływ, manipulacja



Charakteryzujące nadawcę komunikatu



Charakteryzujące odbiorcę komunikatu



Charakteryzujące sam komunikat



Charakteryzujące kontekst przekazu



Od czego zależy trwałość komunikatu
perswazyjnego?

Czynniki, które mają wpływ na

wynik perswazji



Tor centralny: ocena merytorycznych
składników przekazu, rzeczowa analiza
argumentów.



Tor peryferyjny: powierzchowne i
bezrefleksyjne reakcje na bodźce
poznawcze, emocjonalne i behawioralne,
wiążące się z samym przekazem i jego
kontekstem.

Dwa tory, którymi dociera

przekaz



Presja:

prośba -> odmowa ->

powtórzenie prośby



Szantaż:

żądanie -> opór -> presja ->

groźba

Naiwne taktyki manipulacyjne

INNE RODZAJE

MANIPULACJI

IGRACJACJA – wkradanie się w cudze łaski



KONFORMIZM



PODNOSZENIE WARTOŚCI PARTNERA



MANIPULOWANIE WŁASNYM WIZERUNKIEM



DEPRECJACJA INNYCH

Manipulacje

skoncentrowane na

samoocenie



STOPA W DRZWIACH (foot-in-the-door)



DWIE STOPY W DRZWIACH (two-feet-in-the-
door)



STOPA W USTACH



ESKALACJA ŻĄDAŃ

Manipulacje wykorzystujące dysonans poznawczy



SYTUACJE STRESOWE



HUŚTAWKA EMOCJONALNA



DOBRY – ZŁY FACET



WZBUDZANIE POCZUCIA WINY

Manipulacje emocjami



BEZLITOSNY PARTNER



FAKTY DOKONANE



CO BY BYŁO GDYBY

Manipulacje poczuciem kontroli



AUTORYTET



ZASADA WZAJEMNOŚCI



AUTODEPRECJACJA

Manipulacje oparte na wrodzonych automatyzmach



PRANIE MÓZGU



HIPNOZA



PERSWAZJA PODPROGOWA

Kontrowersyjne manipulacje



HABITUACJA



EMPATIA



REAKTANCJA



AKCEPTOWANIE KOMPLEMENTÓW



ZAMIANA OCENY NA OPINIĘ



DEMASKOWANIE ALUZJI

PRZECIWSTAWIANIE SIĘ MANIPULACJOM



TECHNIKA MAŁEGO KSIĘCIA



ZDARTA PŁYTA



ZŁAMANIE ZASADY WZAJEMNOŚCI