DOBRY – ZŁY

POLICJANT

•

Inaczej: dobry – zły facet;

dobry – zły glina

•

Nazwa pochodzi od techniki policyjnych

przesłuchań

•

Najbardziej znana technika negocjacyjna

•

Tzw. „gra zespołowa”, „wywiad

grupowy”

•

Dwie osoby: dobra i zła

ZŁY POLICJANT

•

Twardy, nieprzyjemny

•

Twarda – ostateczna oferta

•

Brak jakichkolwiek ustępstw

•

Negatywne emocje: gniew, agresja

•

Grozi, krzyczy, wzywa, zastrasza,

oskarża, ośmiesza

DOBRY POLICJANT

•

Miły, uprzejmy, kulturalny

•

Udaje, że chce pomóc, próbuje

nawiązać kontakt, porozumienie

•

Negocjuje, chęć dojścia do konsensusu

•

Pozytywne emocje: uśmiech, szacunek

•

Prosi, proponuje

PRZEBIEG NEGOCJACJI

•

Zły policjant zaczyna negocjacje

•

Stawia zbyt wygórowane żądania

•

Po pewnym czasie wychodzi na

kawę, odebrać telefon itp.

•

Negocjacje „przejmuje” dobry

policjant

PRZEBIEG NEGOCJACJI

•

Przeprasza kontrahentów

•

Stosuje technikę szybkich

ustępstw (małych ustępstw)

•

Porozumienie

EFEKT

•

Osiągnięcie porozumienie, tylko z

pozoru korzystnego dla obu stron

•

Stroną wygraną jest ta, która

zastosowała technikę dobry – zły

policjant

PRZECIWDZIAŁANIE

•

Odmowa negocjowania w

obecności „złego policjanta”

•

Nazwanie taktyki po imieniu

•

Możliwość zerwania rozmów

•

http://
www.youtube.com/watch?v=epeMhSutOLk&featur
e=related

•

http://www.youtube.com/watch?v=WynCo3yXYDA

•

http://www.youtube.com/watch?v=GY3yxgV_mMM
&feature=player_embedded

#!