Płacisz za wejście do samolotu jako pierwszy, zamawiasz lepszy posiłek na pokładzie, chcesz otrzymać SMS-a z rozkładem lotu? Linie lotnicze zarabiają na tych i wielu innych dodatkowych usługach miliardy dolarów. Według tegorocznego raportu Amadeus Review of Ancillary Revenue Results for 2011, sporządzonego przez firmę Amadeus, dostawcę rozwiązań technologicznych i usług przetwarzania danych dla branży turystycznej oraz firmę konsultingową IdeaWorksCompany, dochody przewoźników z tych usług wzrosły w ciągu ostatnich dwóch lat o 66 procent, osiągając w 2011 roku 18,23 mld euro (wobec 10,95 mld euro w r. 2009).

Liczby te oparte są na analizie dokumentów finansowych 108 linii lotniczych z całego świata, z których 50 ujawniło swoje dochody z usług dodatkowych (np. usługi á la carte, prowizje z rezerwacji hoteli czy wypożyczania samochodów, kart kredytowych, programów lojalnościowych i innych działań).

Kiedyś dochody z dodatkowych usług lotniczych generowali głównie tani przewoźnicy, obecnie jednak są one bardzo ważne także dla wielu tradycyjnych linii na całym świecie. Raport pokazuje, jak bardzo zmieniło się podejście branży do tych usług w ciągu ostatnich lat.

„Obserwujemy znaczne starania branży, żeby osiągnąć korzyści ze świadczenia usług dodatkowych, takich jak opłaty bagażowe, dodatkowe miejsce na nogi czy specjalny catering na pokładzie samolotu” – komentuje Holger Taubmann z Amadeusa. „Kolejna fala innowacji w zakresie usług dodatkowych będzie pochodzić od tych linii lotniczych, które rozwijają nowe produkty wspierające pozycjonowanie swojej marki oraz zaspokajają indywidualne potrzeby i preferencje pasażerów. Amadeus współpracuje z 46 liniami lotniczymi, które korzystają już z rozwiązania Amadeus Ancillary Services do świadczenia usług dopasowanych do potrzeb podróżnych i zapewnienia sobie nowych źródeł dochodów” – dodaje.

Jak informuje Jay Sorensen, prezes IdeaWorksCompany, pierwszy raport o dochodach z usług dodatkowych został opublikowany w 2007 roku. Wtedy zaledwie 23 przewoźników ujawniło dokumenty finansowe pokazujące zyski z tego rodzaju usług. Wynik był skromny – 1,72 mld euro (2,45 mld dol.). Cztery lata później już 50 linii lotniczych upubliczniło dane pokazujące dochody z takich usług, które przyniosły w wysokości 18,23 mld euro (22,6 mld dol.). „To oczywiste, że linie lotnicze zdają sobie sprawę z wagi zysków z usług dodatkowych, rozwijając coraz bardziej innowacyjne sposoby na ich uzyskanie” – twierdzi Sorensen.

Pierwsza dziesiątka przewoźników pod względem całkowitych dochodów z usług dodatkowych została zdominowana przez największe tradycyjne linie lotnicze oraz te niskokosztowe. American i Delta zawdzięczają swoją pozycję łączeniu usług, które w szczególności uwzględniają odprawę bagażową oraz sprzedaż mil bankom w ramach programu frequent flyer. W przypadku Qantas i TAM to właśnie program lojalnościowy w głównej mierze przyczynił się do uplasowania się tych przewoźników w pierwszej dziesiątce.

Do tegorocznego zestawienia IdeaWorksCompany dodała kolumnę zatytułowaną „Główne źródło”, która informuje o najważniejszym źródle dochodów z usług dodatkowych. „Różne” oznacza dochód z wielu usług dodatkowych, podczas gdy „FWP”, że więcej niż 75 procent dochodów z tych usług uzyskano dzięki programowi frequent flyer (FFP) dla partnerów.

Powyższych 10 przewoźników uzyskało dochód dodatkowy przekraczający 13,7 mld euro, tj. 75 proc. całkowitej kwoty ujawnionej przez linie lotnicze w 2011 roku.

easyJet pierwszy raz zajęła wyższą pozycję niż Ryanair.

Z kolei zysk z usług dodatkowych linii Delta spadł w 2011 roku, co zapewne związane jest z tym, że nie klasyfikuje ona już do dochodów dodatkowych niektórych opcji, a także rok wcześniej uzyskała dużą kwotę od American Express.

Po raz pierwszy w top 10 pojawił się Southwest, choć nie uwzględnił jako dodatkowe opłat bagażowych. Przewoźnik ten sprzedaje jednak wiele usług dodatkowych związanych z komfortem podróżowania. Jego dochody z usługi EarlyBird, która zapewnia wcześniejsze wejście na pokład za 10 dolarów, osiągnęły w 2011 roku 142 mln dolarów (114 mln euro). Rozwiązanie Business Select, czyli pakiet zawierający m.in. pierwszeństwo kontroli bezpieczeństwa na lotnisku, wcześniejsze wejście na pokład czy koktajl powitalny, przyniosło mu w 2011 roku zysk w wysokości 96 mld dolarów (77 mln euro). Najskuteczniejszą metodą zarabiania ma usługach dodatkowych w Southwest okazał się odnowiony program Rapid Rewards dla stałych klientów. Z kolei dzięki partnerskim kartom kredytowym linia ta zarobiła 250 mln dolarów (201 mln euro).

Tanie linie lotnicze zdominowały zestawienie „Usługi dodatkowe jako procent całkowitych dochodów” – dochody właśnie z tych usług stanową w ich przypadku od 15 do 33 proc. ogólnych i sukces w ich sprzedaży umożliwia często ich „przetrwanie”.

Wybierając tanich przewoźników, klienci mogą uiścić tylko niewielką opłatę za sam przelot lub zdecydować się na różnorodne propozycje zawarte w menu à la carte i zapłacić kwotę porównywalną do cen tradycyjnych linii, takich jak American Airlines czy British Airways. Niektórzy podróżni są gotowi zapłacić nawet 1 euro za przesłanie rozkładu lotu na telefon komórkowy.

W tym zestawieniu na pierwsze miejsce awansował Spirit Airlines z wynikiem 33,2 proc., przełamując nieosiągalną dotąd barierę 30 proc. udziału usług dodatkowych w ogólnym dochodzie.

United Airlines, jedyny światowy gigant w zeszłorocznym zestawieniu „Usługi dodatkowe jako procent całkowitych dochodów”, został z niego zepchnięty przez linie Jetstar z grupy Qantas, które przewiozły w 2011 roku 16,5 mln pasażerów. Przewoźnik, ten wykorzystuje tradycyjne podejście à la carte, uwzględniające opłaty za posiłki i rozrywkę na pokładzie, odprawę bagażu czy dodatkowe miejsce na nogi. Bierze również przykład ze spółki matki i oferuje kartę partnerską MasterCard, która zapewnia jej posiadaczom wybór Qantas Frequent Flyer Points lub Jetstar Dollars wymienne na vouchery Jetstar obejmujące lot.

Z kolei w zestawieniu „Dochody z usług dodatkowych na jednego pasażera” na czele znalazła się ciekawa mieszanka globalnych gigantów, tanich linii lotniczych, przewoźników regionalnych oraz tradycyjnych przewoźników sieciowych.

Program Qantas Frequent Flyer przynosi ogromne dochody w przeliczeniu na pasażera, w szczególności dzięki swojej australijskiej sieci partnerskich kart kredytowych. Linia przyjęła nowe podejście do utrzymywania relacji z wieloma bankami, w przeciwieństwie do zwykłej metody wyboru jednego banku na jeden rynek konsumencki. Program przyniósł zyski w wysokości 1,148 mld dolarów australijskich (896 mln euro) w ciągu roku fiskalnego 2011, co w przeliczeniu na 8 milionów członków stanowi 143,50 dolarów australijskich (112 euro) na jedną osobę.

Przewoźnik ten zarabia również na sprzedaży tradycyjnych usług à la carte. Będące częścią Qantas Club poczekalnie lotniskowe przyniosły mu 84 mln dolarów australijskich (66 mln euro) dochodu, a działania handlowo-reklamowe 54 mln dolarów australijskich (42 mln euro) w roku fiskalnym 2011. Wyniki Qantas za 2011 rok nie uwzględniają, inaczej niż w roku 2010, linii Jetstar.

Niektóre linie lotnicze coraz aktywniej sprzedają także ofertę turystyczną, m.in. brytyjski przewoźnika Jet2.com oraz amerykański Allegiant Airlines, które znalazły się w pierwszej dziesiątce omawianego zestawienia głównie dzięki sprzedaży pakietów wakacyjnych. Allegiant promuje się jako firma turystyczna, która jest jednocześnie właścicielem linii lotniczej.

Wszystkie powyższe zestawienia dowodzą, że istnieje wiele sposobów, aby „trafić na szczyt”, świadczą także o ewolucji zachodzącej w sposobie sprzedaży oferty konsumentom, pokazując przy tym kierunek tych zmian. W przeszłość odchodzi mentalność przewoźników, w której dążą oni do tego, aby „wyrwać” od pasażerów ile się tylko da. Zauważyli oni bowiem, że jest to krótkowzroczne działanie, narażone na kontrole przez organy regulacyjne i powodujące odpływ klientów.

Na koniec kilka ciekawych i unikalnych usług dodatkowych oferowanych przez linie lotnicze:

• KLM umożliwia pasażerom klasy ekonomicznej wcześniejsze zamówienie dodatkowego posiłku na trasach międzykontynentalnych z Amsterdamu – mogą oni wybrać jeden z pięciu posiłków, jak np. Bella Italia w cenie od 12 do 15 euro.

• AirAsia wprowadziła Red Carpet Service oferujący ekskluzywne usługi w cenie od 80 MYR (21 euro). Są wśród nich: szybka kontrola bezpieczeństwa, dostęp do poczekalni, możliwość wcześniejszego wejścia na pokład i jazdy do samolotu na wózku elektrycznym.

• Vueling za 60 euro trzyma środkowe miejsce wolne, wcześniej wprowadza pasażerów na pokład oraz oferuje drinka i przekąskę.

• Qantas za 49,95 dolara australijskiego (39 euro) oferuje Q Bag Tag – elektroniczną zawieszkę na bagaż, wykorzystującą bezprzewodową technologię RFID. Zawieszka ta zawiera dane o rezerwacji i umożliwia szybą samoobsługową odprawę bagażu na loty na terenie Australii.

• United oferuje kartę MileagePlus Explorer Visa umożliwiającą darmową odprawę bagażu, możliwość skorzystania z wygodnej poczekalni dwa razy w roku, wcześniejsze wejście na pokład, mile bonusowe oraz inne przywileje za roczną opłatą w wysokości 95 euro (w drugim roku korzystania).