Rodzaje tendencyjności:
Potrzeba uproszczenia konfliktu: skutkiem opieranie się na stereotypach, pomijanie informacji sprzecznych z przekonaniami, błędne spostrzeganie relacji przyczynowo-skutkowych
Skłonność do spostrzegania przeciwstawnych sił: skutkiem wizja niepodzielnego tortu, wynik typu przegrana - przegrana, wyolbrzymienie konfliktu, dewaluacja reaktywna (tendencja do cenienia oferty mniej tylko dlatego, że została złożona przez przeciwnika); istotna wymiana informacji
Spostrzeganie fałszywej dychotomii między rywalizacją a kooperacją: skutkiem strategie przesadnie surowe (eskalujące), strategie przesadnie ustępliwe, nieoptymalne rozwiązania; znaczenie kreatywności strategicznej wykorzystującej elementy rywalizacji i współpracy
Sąd skażony egocentryzmem, dotyczący w szczególności słuszności decyzji lub rozwiązania: skutkiem tendencyjna ocena sprawiedliwości, błędna percepcja kontroli, większe prawdopodobieństwo impasu
Umiejętności behawioralne:
Budowanie zaufania i wymiana informacji
Zadawanie pytań
Udzielanie informacji (zasada wzajemności)
Składanie wielu ofert jednocześnie
Szukanie dodatkowych ustaleń po osiągnięciu porozumienia
1