NEGOCJACJE BIZNESOWE

dr Grażyna Królik
416B,
413B sekretariat, tel. [phone]

Kolokwium: pytania otwarte, tylko to, co na wykładach, liczba punktów do każdego pytania, ilość ogólna i oceny podane;

1 Wykład
19.02.2013

1 NEGOCJACJE

Negocjacje – proces porozumiewania się w różnicy zdań, interesów, spór, konfliktu, mające na celu dążenie do konsensusu; współczesna metoda rozwiązywania konfliktu

Negocjacje biznesowe – proces porozumiewania się w różnicy interesów, mające na celu dążenie do konsensusu

CHINY

Negocjacje w Chinach - żeby dobrze przeprowadzić negocjacje, należy najpierw poznać dobrze drugą stronę, kulturę, zachowania,
Chińczycy na osoby którzy nie rozumieją ich kultury, czy zachowania mówią LAOWAI,
QUANXI – oznacza stosunki międzyludzkie polegające na zaufaniu, Chińczycy robią interesy tylko z ludźmi którym ufają. Najbardziej pożądaną cechą jest cierpliwość

Procedura quanxi:
- ilość osób w dwóch grupach negocjacyjnych 1:1
- Chińczycy lubią gdy wiek lidera jest podobny w obu zespołach,
- Do zespołu zapraszamy jednego wysokiego mężczyznę, jeden nie więcej żeby nie robić kompleksów,
- restauracja chińska: częste zmiany terminu, śniadanie 6-7, obiad 12-12.30, kolacje po 17,
- Chińczycy używają zwrotu „Co jadłeś?”, odpadki zostawiają na stole lub pod stołem, plują i nie zamykają drzwi, dzióbią z talerza,
- w kabinach WC nie ma drzwi! oO
- zupa w chinach jest daniem drugim, ziemniaki pierwszym,
- ryż jest deserem, czyli trzecie danie,
- DOM KONFUCJUSZA, tam się pije alkohol, w małych filiżaneczkach porcelanowych, alkohol nalewają tylko kobiety, Chińczycy tańczą tylko z Chińczykami,
- spotkanie będzie trwają ze 2 godziny, po spodobaniu się zapraszają na następne spotkanie, czasem trwa to nawet miesiąc,
- w pracy Chińczycy sobie gotują od 12-12.30, nie można w tym czasie do nich zagadywać
- na drugim spotkaniu, restauracja gdzie są żywe zwierzęta, kury, ryby itd. Kucharz przyrządza począwszy od zabicia na oczach klienta, tu opowiadamy o naszym regionie
- na trzecim spotkaniu KARAOKE, dużo domu Konfucjusza, tu opowiadamy o sobie,
- czwarte spotkanie, dom masażu, tylko mężczyźni, plus agencja towarzyska, lepiej skorzystać z usług agencji, bo jak nie to nie jesteś ich kolegą,
-cena może po negocjacjach obniżyć się nawet o 50%, zapewnią nam wysoką jakość, zwolnią z podatków, dostać ziemię za darmo
- nie brać własnego prawnika, bo to oznacza brak zaufania,
- wszelkie materiały powielić w Polsce, na tyle dużo żeby było więcej,
- plakietki z nazwiskami, po polsku i mandaryńsku (w kolorze złotym) mianzi,
- nie można mówić po nazwisku do chińczyka, wizytówki przekazuje się oburącz,
- nie zwracamy się do szefa,
- wszystko zapisujemy co ustalamy, bo Chińczycy kłamią,
- dwie taktyki: PIERWSZA – Chiny to biedny kraj, często używają sformułowania floating population – dryfujące społeczeństwo,
- można negocjować w marzec, maj, czerwiec, lipiec, wrzesień, październik, listopad,
- nowy rok jest w Chinach inaczej wg kalendarza, można jechać w tym czasie, zabrać kopertę czerwoną lub zieloną, o parzystej liczbie banknotów o parzystych nominałach (koperta ta – hone-bao)
- prezenty: Chińczyk żeby nie utracić twarzy nie może uchodzić na pazernego, dlatego trzy razy odmówi, za czwartym weźmie. Prezent powinien być praktyczny, suszarka do włosów, aparat, zestaw porcelany. Szefowi daje się pióro wieczne z wygrawerowanym jego nazwiskiem na złoto. Hong Kong dajemy bursztyny, wódka polska, muzyka Chopina,
- Chińczycy jeśli stwierdzają że mają pecha, zmieniają imię,
- nie wolno dawać – zielonego kapelusza mężczyźnie, oznacza to że jego żona go zdradziła, siostra się puszcza itd.
zegarek – życzysz śmierci, biały, ekri kolor - umieranie, pogrzeb,
- Chińczycy lubią mieć wojskowy zielony płaszcz, wieszają sobie w gablotkach itd.,

2 WYKŁAD
26.02.2013r.

JAPONIA

Negocjacje w Japonii

Japonia jest wyspą, stąd właśnie wynikają wszelkiego typu różnice, jakie zauważamy. Nie są podobni do żadnego kraju azjatyckiego

Wyznają religię Konfuncjusza, trzy dogmaty

• Szanuj starszych

• Okazuj szacunek wszystkim innym ludziom

• Bądź cierpliwy w stosunkach międzyludzkich

Zawsze Japończycy są dla wszystkich mili. Tak jak w zawodach judo, nikt nie krzyczy, nie piszczy, nie dopinguje. Bo z reguły nie okazują emocji.

Szacunek oznacza, że oni nie mówią słowna „nie”. „nie” traktują niczym wulgaryzm.

Każdy Japończyk pracuje dla potęgi Japonii, dla potęgi firmy, po trzecie dopiero pracuje dla siebie.
Dla Japończyka firma, współpracownicy to stosunki na pierwszym planie, na drugim rodzina.

Japończycy stosują ceny dumpingowe, żeby podbić rynki międzynarodowe. Ten sam produkt możesz kupić taniej w Polsce niżeli w Japonii. Ale Japończyk, nigdy nie kupi niczego taniej za granicą. Wolą płacić więcej u siebie – budując potęgę Japonii.

Obowiązkiem najstarszego Japończyka jest utrzymanie całej rodziny.
W domu rządzi kobieta, w biznesie/pracy mężczyzna.

Zasady prowadzenia biznesu

• Zasada RINGI – zasada grupowego podejmowania decyzji. Wszyscy ze wszystkimi wszystko uzgadniają, na końcu oczywiście zgadza się prezes. Czasem decyzję się podejmuje i pół roku. Ale dzięki tym dyskusjom realizacja jest szybka. Unikają problemu protestów i zwolnienia decyzji. Decyzję w życiu towarzyskim, również grupowo. (Cała rodzina debatuje na temat podjęcia decyzji, czy Jasio ma studiować tu czy tu, bo cała ta rodzinka będzie płacić za te studia)

• Zasada KEIRETSU – 19 koncernów, zrzeszających (Mitsubiszi zrzeszy producentów części, szkoły podstawowe, uniwersytety) Mówi się że Japonią rządzi 19stu prezesów. U nas są przetargi, a u nich jest keiretsu. Można tylko raz zmienić pracę w okręgu keiretsu. Nie znajdziemy 3 raz pracy, bo to oznacza nielojalność. Nie można pracować w innym keiretsu.

• Zasada KAIZEN – dążenie do doskonałości/jakości. Każdy pracownik na taśmie ma czujnik i pokazuje jak szybko wykonujemy jakąś czynność – mało tego. Wyświetla się te wyniki na ogromnych telebimach i każdy pracownik wie, kto był najlepszy a kto najgorszy. Uczniowie poprawiają 4,5 na 5. Bo chcą być najlepsi doskonali, sami dla siebie.

• System awansów – do przedszkola idzie się w wieku 3 lat, podobnie jak w Polsce wygląda przedszkole. Ale są też te drugie przedszkola, które przygotowuje do pójścia na studia. Żeby dostać się do tego drugie przedszkola – intelektualnego. Bada się rodziców, jeśli mają wysokie IQ to dziecko się dostaje. Do szkoły podstawowej idzie się w wieku 5 lat. Zajęcia trwają od 21.00 do 3.00 rano. Wraca się o 11. Bo tak pracuje się w Japonii, w godzinach nocnych, przygotowuje się dzieci do tego.

Japończycy są genialni w tworzeniu testów (a, b, c, d) a w pytaniach jak dlaczego Finowie, Stany. Japończycy nie lubią podejmować dyskusji. Najlepszy uniwersytet to w Tokio i Ekonomia. Pierwszy stopień licencjat 4 lata, magister 2 lata. Po skończeniu np. 200 osób,
KOBIETY - panie będą sekretarkami, zastępca kierownika działu kadr. Pracownicy jadą obozy przygotowawcze, zrywanie w nocy, wysiłek fizyczny, psychiczny. Szukają osób odpornych na stres, cierpliwych, umiejętność kreatywności. Szczotka do zębów, piasek, pasta, glina, zrób flet tak żebyście mogli na nim zagrać. Przez rok kwateruje się w hotelu firmowym. Nie można iść do domu, odwiedzić domowników. Przez rok następuje poznanie całego keiretsu. Na końcu egzamin, z całego roku. Przez rok pracuje się jako pracownik fizyczny. Kolejny rok, pracuje się w różnych działach, tam należy postanowić o wyborze wydziału. Najniższe stanowisko nazywa się katcho, - kierownictwo wydziałów,
potem bucho,
sucho – nie można odwołać, prezes firmy,

• Zasady zarobków – nie wolno pytać Japończyka ile zarabia, jest to kompletne faux pas. Prezes zarabia do 5 do 7. Razy stawkę pracownika fizycznego. W Japonii z czasem awansów, nie dostaje się podwyżki, co pół roku dostaje się premię, przez pół roku. W czerwcu dostaję 60% premii to od czerwca do grudnia mam pensję 160%. Premia zależy od kreatywności, nowych pomysłów. Od wykształcenia, ukończonego uniwersytetu. Od związku czy formalny czy nieformalny. Od liczby dzieci. Im liczniejsza rodzina, tym więcej. Kobieta dostaje urlop macierzyński właściwie do 18stki dziecka.
  Tylko 60% pracowników, pracuje do emerytury, sucho do śmierci. 40% pracowników ma umowy na 2-3 lata. Dzień pracy do co najmniej 20.00, a potem do 22.

• Zasada kojarzenia związków – w Japonii kojarzy się pary, bo nie mają inaczej czasu kiedy się poznawać.

• Zasada poznawania ludzi do końca – między 20 a 22 idą do restauracji, nie powinno się z tego wykręcać. Bo zostanie się uznanym za czarną owcę. Wtedy się plotkuje, jest to miło spędzony czas. To współpracownicy są „rodziną” a nie ta prawdziwa rodzina…

• Zasada planowania budżetu co 6 miesięcy – jedyny kraj na świecie który planuje budżet dwa razy w roku. Po co? Po że jeżeli się pomylimy, możemy szybciej to naprawić a nie przez rok, to może za dużo kosztować

• Zasada kwantyfikacji wszystkiego – za dwa lata interes przyniesie korzyści.. tak? Poproszę o liczby wykresy itd.

• Zasada specjalizacji – [ktoś skończył ASP – wydział malowania z natury w Polsce. W Japoni wydział malowania z natury malowanie kur, (ale nie kur jako kur – tylko dokładnie kogutów)]

• Japończyk jeżeli coś się nie udaje, szuka jak rozwiązać problem, nie szuka winnego. Na przykład, kowalski źle prowadzi wykłady, Kowalski zostaje wezwany na dywanik do Sucho. Pytanie dlaczego pan źle prowadzi wykład. I co pan zrobi, żeby to zmienić. Wierzą że jeżeli pracownik zobowiąże się do wypełnienia zadania, to naprawdę to zrobi, bo obiecał „tacie”.

• Japończycy wymyślili mediacje, najszybsze pociągi na świecie. Co 6 minut jeżdżą. Numer wagonu jest na peronie. Dokładna kreska na peronie. Maszynista ma prawo błędu 5 cm.

• Nie mają tolerancji dla braku wiedzy.

Tradycje Japońskie:

• Perony, dworce to miejsca gdzie szerzy się kulturę, informację, rozrywkę

• Restauracja – w każdej restauracji, jeżeli nie jest europejska, na zewnątrz jest menu, potrawy będą pokazane potrawy, nie da się zamówić przez telefon. Napiwki nas jest 4, Japończyków 4, Razem 8 osób. Napiwki to 20%, 10%, 5% ceny obiadu. W Japonii nie podaje się rachunków, Idzie się na tył restauracji, daje się w kopercie. Skąd się dowiedzą ile daliśmy napiwku. Restauracja zaprasza codziennie gdy 20%, na śniadania gdy 10%, nie zaprasza tylko dziękuje przy 5%. Buty czubkami do wyjścia, nie do restauracji absolutnie nie do gości

• Prezenty musza być klasyczne, eleganckie, wyższej klasy regionalizm, Japończyk nie otworzy prezentu przy ofiarodawcy. Jak my dostaniemy, biegniemy do hotelu i piszemy podziękowania np. „dziękujemy za aparat fotograficzny firmy cannon, długopis firmy… itd.) Kopertę z podziękowaniami wrzucamy do pomarańczowej skrzynki, ona dotrze w ciągu 24 godzin.

• Kobiety nie podejmują decyzji, ale mogą być w składzie negocjacyjnym

• SADO – do – droga do doskonałości – herbatka z Japończykami

• BUSHISO – japoński savoir vivre

• Od momentu kiedy wejdzie pani od parzenia herbaty, naleje ją zajmie to z 40 minut. Trzeba czekać cierpliwie, Sacho kłaniamy się pod kątem 90 stopni złożone ręce, 60 stopni szefowi, 30 stopni wykładowcy, nie podaje się ręki

• W Japonii jest zwyczaj, ze ładne kobiety udają nastolatki, nazywają się BURIKO, pytają się czy chcą panowie Buriko? KAWAI –sama słodycz. Odmówić jej czy nie? Zależy czy to zaszczyt czy nie, jeśli tak? Jak tak to nie odmawiamy. Agencja towarzyska – dom łaźni, Buriko często są paniami do towarzystwa

• Gejsza – człowiek sztuki – to jest zaszczyt gdy zamówią dla nas gejszę… Gejsza śpiewa, tańczy, nalewają sake, zabawia towarzystwo.

• Takeshewai –w zależności kto bierze udział w negocjacjach taki będzie przebieg negocjacji,
  Przegrany – wygrany – mała i duża firma
  Wygrany – wygrany- dwie firmy równe rangą
  przegrany – przegrany - bierny

• WA – subtelna gra, należy uważać na mowę ciała, zmienia temat albo milczy, nagle zawiesza głos w połowie zdania, mówi bardzo cicho i to jest wyrażenie braku zgody,

• ISHIN-DENSHIN – kto wie ten milczy, kto milczy ten wie, nie mogą na negocjacje jechać osoby gadatliwe, usta można otworzyć tylko wtedy gdy wiemy co chcemy powiedzieć

• MEISHI – wizytówki podaje się oburącz, wizytówka jest w etui skórzanym i chowamy do wewnętrznej kieszeni marynarki, rękę podajemy tylko wtedy gdy Japończyk pierwszy wyciągnie rękę.

• Na następne spotkanie negocjacyjne przyjdzie ktoś kompletnie inny negocjować, niższy rangą – jeżeli się poprzednie spotkanie im się nie spodobało.

• W czasie negocjacji powinno się mówić bardzo prostym językiem i zrozumiałym słownictwem, żadnych żargonów, brak prezentacji multimedialnych, chyba że chcemy pokazać wyniki zysków, wszystkie dokumenty mają być na piśmie, na pendrive’ie lub na płytce,

• KOKESHI – drewniane laleczki, w Polsce kosztują 75zł, podarowanie oznacza wyraz uznania dla sposobu negocjowania,

• Następnie zapraszają nas do domu – lokalizacja dobra to taka skąd można szybko i łatwo dostać się do domu,

• Rytuał wspólnej kąpieli – przed wejściem do łazienki należy ściągnąć buty, szlafrok powinien być biały lub kremowy,

• W Japonii brak intymności w mieszkaniach, Japończycy mają domy miłości od tego, no chyba że nikogo nie ma w domu ;D

• KAROSHI – śmierć z przepracowania - dopiero od 8 lat mają wolne weekendy,

• Jeżeli zmienicie keiretsu dwa razy to już nie znajdzie się pracy, nie ma zasiłku dla bezrobotnych, na ulicach widać masę bezrobotnych.

• Najwięcej na świecie sekt i najwięcej samobójstw wśród młodych ludzi

Film o Japonii
Pozytywne aspekty Japonii	Negatywne aspekty Japonii
- właściwie każdy ma pracę i pieniądze, - nikt się nie kłóci miejsce w autobusie - ludzie są ugodowi	- karoshi – śmierć z przepracowania, umiera od kilku do kilkunastu tysięcy Japończyków rocznie, - takie tłumy ludzi, że do pociągów się ich upycha żeby zamknąć drzwi - w dniach wolnych też się myśli o pracy, występuje coś w rodzaju kultu pracy i firmy, jest wspaniała, daje mi pieniądze poczucie spełnienia, - każdy pracownik marzy o tym żeby być prezesem firmy - pracodawcy kojarzą pary, - ludzie nie wiedzą jak radzić sobie z „nadmiarem” wolnego czasu, wolna sobota i niedziela, wydają się zbyt długie, - ludzie grają w gry, żeby chociaż przez chwilę nie myśleć - bezrobotni mieszkają w kartonach, są bezrobotni bo się zbuntowali, bali się przepracowania, zmienili pracę - ludzie pomieszkują w hotelach kapsułkowych, tam oglądają filmy dla dorosłych, żeby się odstresować, często mieszkają tam przez cały czas, a wracają do domu tylko na weekend, - mężczyźni widują swoje dzieci tylko w weekendy, - mężczyźni pracują, kobiety wychowują dzieci

05.03.2013r
Negocjacje w Skandynawii
Norwegia, Szwecja, Finlandia, Duńczycy,

Finowie dużo piją,
Szwedzi lubią śpiewać
Duńczycy – robią noże do grzybów, lubią design,
Norwegowie – wieśniacy

• Zasada odwróconej piramidy zarządzania, w Polsce najważniejsza osoba jest na górze, najmniej ważni na dole, w Skandynawii najniżsi pracownicy są na górze, są najważniejsi, prezes na dole,

• Prezes ustanawia strategię firmy, motywować, oceniać i planować pracę, dba o płynność przepływu informacji,

• Zasada partycypacji w zarządzaniu, współudział w zarządzaniu [wypuszczamy model auta, decydujemy o kolorze, ale o tym jaki rodzaj lakieru wybiera szeregowy pracownik]

• MANAGEMENT BY WALKING AROUND – zarządzanie przez zagadywanie, przez chodzenie spacerowanie po firmie, obowiązkiem szefów jest dowiedzenie się jakie mają potrzeby szeregowi pracowniczy żeby lepiej dobrać instrumenty do wykonywania zadań, żeby lepiej motywować od działania,

• Zarządzanie przez zaufanie – liczą się kompetencje, nie ważne ile macie lat, jeżeli coś umiecie to wam ufają, preferują młodość, na negocjacje Skandynawia przysyła młodych ludzi,

• Skandynawscy negocjatorzy nie tłumaczą dlaczego potrzebują więcej pieniędzy, ponieważ tam wszyscy sobie ufają

• Gdy dostają samochód służbowy, należy zapytać czy można wykorzystać samochód do celów osobistych.

• Nie ma korupcji, kolesiostwa, nepotyzmu, można zadzwonić do firmy i wysłać maila i powiedzieć że przez miesiąc nie przyjdzie się do firmy i nie trzeba się tłumaczyć

• Zasady elastycznych form zatrudnienia – można wybrać sobie formę jaką się pracuje, można pracować 3 razy w tygodniu od 9-12, albo w tydzień A nie w tydzień B, uważają że jak ktoś nie chce pracować to będzie pracował źle, można wybrać sobie zespół w którym chce się pracować,

• Zarządzanie przez zebrania
  - zebrania informacyjne, może uczestniczyć w nim online, ważny jest czas, 15 minut to 15 minut, nie 15 minut i 10 sekund, tutaj należy zebrać informacje do zebrania dyskusyjnego,
  - zebrania dyskusyjne – tutaj podejmuje się decyzję

• System wartości – czyli dlaczego zmieniają pracę,
  - każdy chce żeby go w pracy szanowano,
  - mieć współudział w zarządzaniu,
  - możliwość samodoskonalenia się,
  - rozwój osobisty,
  - na ostatnim miejscu są pieniądze,

• Urlop macierzyński 450 dni, 70% zarobków, 225 kobiety i 225 mężczyźni,

• Można wziąć roczny płatny 60% zarobków urlop, żeby uniknąć wypalenia się zawodowego, nasze miejsce przychodzi tylko na rok i ani dnia dłużej, po powrocie zawsze będziemy mieć swoją pracę

Zasady zachowania:

• Jajko na miękko – tak się mówi o Skandynawach, bo z pozoru wydają się zimni, niedostępni, ale jak się ich pozna okazują się ciepli,

• Są małomówni, nie lubią taki czczych rozmów, o niczym, szkoda języka, nie wolno ich pytać o życie rodzinne i osobiste!

• Zasada skromności w zachowaniu,

• są wykształceni, ale nie będą się tym chwalić, nie można na wizytówce umieszczać tytułów, słabo znają angielski,

• Szkolnictwo przyznaje się uczniom specjalnych couchów,

• Nie ma prywatnych sekretarek dyrektora, prezes sam sobie parzy kawę i odbiera telefonów,

• Ubrania, nie są ważne, brudne spodnie, buty, dżinsy i marynarka, rozpięta koszula, strój sportowy, rzadko ubierają modnie

• Na imprezę nie stroimy się, 15 minut spóźnienia dopuszczalne, impreza to robienie czegoś razem, czytanie, oglądanie, nie lubią gadać o niczym

• JANTELOV – skandynawski savoir vivre – wszyscy jesteśmy równi wobec Boga, na uczelni wszyscy sobie mówią na „TY”, nie wymienia się tytułów, nie wywyższaj się,

• Szwedzki stół – SMORGASBORD – podają ziemniaki plus ryby (na ciepło i zimno) – dwa kieliszki wódki SKUL – na zdrowie, mięsiwa plus sałatki plus wędliny na drugie, zmieniamy talerzyk, na trzecie owoce, w Skandynawii owoców nie je się palcami, używa się serwetek z materiału do wycierania siebie, papierowe do stołu, FIKA – KAWA – przerwa na kawę, dopiero przy kawie można rozmawiać o interesach, kawa jest za darmo,

• Pani domu zawsze należy podarować kwiaty – mały bukiecik, panu domu alkohol,

• Proszą o kupno alkoholu zazwyczaj, w Skandynawii alkohol jest bardzo drogi, mało sklepów monopolowych,

• Zaproszenie na stek z renifera jest aprobatą naszych negocjacji,

• Negocjacje mogą odbywać się dwa razy dziennie, od 10 do 14, i od……………………….., z nami raz na dzień wiadomo, potem pójdą do kogoś innego, gdy wybije 14 oni wstaną i wyjdą, na negocjacje nie można się spóźnić nawet 5 minut, należy mieć wstrząsające wytłumaczenie, student nie ma prawa się spóźnić się na wykład, oddać pracę na czas co do sekundy,

• Nigdy nie negocjuje się w piątek po 17, wtedy jadą na weekend do swoich domków STUGA, 10km od najbliższego sąsiada, te domki mają im pomóc odpocząć od ludzi,

• Nigdy nie negocjuje się w lipcu, to jest miesiąc urlopów,

• Prezenty dla Skandynawów, albumy o polskiej przyrodzie,

• Musi być z nami osoba która doskonale zna się na ekonomii Skandynawskiej,

• Inny sposób wychowywania dzieci, czy jak się podniesie głos dziecko zadzwoni i oskarży rodziców,

IV WYKŁAD
19.03.2013r.
Negocjacje w Brazylii
Film o Brazylii

Film o Brazylii
Pozytywne aspekty Brazylii	Negatywne aspekty Brazylii
- w czasie karnawału, biedacy mogą zarobić więcej niż przez cały rok, - mimo całej biedy, cieszą się karnawałem, kochają swoją kulturę, dbają o nią… - wszyscy jednoczą się poprzez karnawał, młodzi, starzy, dzieci, chorzy biedni i bogaci, policja i przestępcy… - ludzie niesłyszący też mają swój karnawał, cieszą się i biorą udział, - karnawał utrzymuje ludzi przy życiu, w tym czasie ludzie zapominają o smutku	- miejsca gdzie jest b. dobrze i b. źle, nic po środku - za karnawał się płaci - biedni myją się w gulikach, - rządzi korupcja, właściciele gry w zwierzęta, przestępczość zorganizowana, - policjanci zabijają dzieci bezdomne tzw. Odstrzał, - ludzie zamykają okna, bo nie chcą słyszeć strzelanin, - niektórzy ludzie stracili słuch przez wybuchy na paradzie, - biedacy okradają upitych ludzi bawiących się na karnawale, - ludzie tak kochają karnawał, że nie wyobrażają sobie jego braku, dlatego godzą się na nielegalnie zarabiane pieniądze przez właścicieli gry w zwierzęta, byleby tylko Ci sponsorowali paradę, - prostytutki ze swojej pracy utrzymują rodzinę i kupują sobie stroje na karnawał - dzieci zbierają śmieci - FAWELE – dzielnice biedoty - Biszejros – mafia

Są bardzo religijni,

Gra w zwierzęta – nielegalna – pomaga sponsorować szkoły samby, przez co ciągle trwa karnawał, właściciele gry w zwierzęta dają biednym jedzenie, opłacają leczenie, szkoły, wystarczy że zagłosuje się w wyborach tak jak oni chcą

Obowiązuje język portugalski, musimy mieć tłumacza bo oni rzadko mówią i potrafią angielski,
nie wolno ich pomylić z hiszpańskim językiem

Nie można rozpocząć negocjacji, jeśli nikogo nie znamy tam, nie zostaliśmy zapoznani,

Im bardziej wykształcone osoby tym lepiej dla negocjacji, profesor, doktor, będą zasięgali opini lub zapytają o to.

Koneksje rodzinne, super by było gdybyśmy mieli szlachetne pochodzenie, jeżeli mamy w rodzinie prezesów, dyrektorów to dobrze, na końcu pytają o pieniądze, nie są one dla nich ważne. Mafia ma pieniądze, ale dla nich to nic nie znaczy.

Bogactwo należy demonstrować swoje bogactwo, najdroższy hotel, limuzyna. Mężczyźni w ciemnych garniturach i koszule z długim rękawem. Nie męski mężczyzna nosi koszulę z krótkim rękawem. Kamizelka do garnituru – oznacza kadrę menedżerską. Bez kamizelki to będzie kierownik. Nie wolno ubrać się na żółto-zielono – w kolorach flagi.

Panie zawsze obcas, jak najwyższy, płeć zróżnicowana, blondynki, droga biżuteria, kobieta może nosić koszulkę lub żakiet z krótkim rękawem.

Uwielbiają prosić kogoś o przysługę, „załatw mi gadget z Adamem Małyszem”, tylko to nie jest tak, że przysługę za przysługę – absolutnie. Zero zobowiązań, powie że załatwi, ale jak nie zechce to nie załatwi. Jeśli mi nie załatwimy przysługi, to znaczy że nie wzbudzamy zaufania, nie chcemy się zaprzyjaźnić.

9-10 śniadanie w pracy. Pierwsze negocjacje między 11-12, bo od 13 do 14 jest lunch, kolejne między 15-16 góra spotkanie twa dwie godziny, najpóźniej o 19 kolacja.

Negocjują w stylu harwardzkim, wygrana wygrana, lub styl twardy (gdy nas nie lubią) wygrana przegrana.

Są żywiołowi , w ciągu 30 minut potrafią powiedzieć 50x nie. Jak im się coś nie podoba zaczynają szybko mówić – oznacza to że im się nie podobamy.

Należy tak się przygotować żeby mieć 5 wariantów/opcji, które będą działać i ciągną rozmowę.

Często łapią za rękę, klepią po plecach, lubią też takich ludzi. Do każdego człowieka, którzy skończyli drugi stopień studiów mówią – doktor.

Bawić się będą wizytówką, ale nie dlatego że ich ona nie interesuje, tylko dlatego przez temperament.

Nie wolno im pierwsi proponować przejście na Ty, oni to zrobią bardzo szybko.

Będą patrzeć w oczy. Nie wolno mówić OK przez kółko palcami – obraźliwe. Figa z makiem u nich to powodzenia, szczęścia.

Jeśli pstrykają nad głową to oznacza: jesteś inteligentny, dobra propozycja. Jeśli pod brodą: nie rozumiem, nie zgadzam się na Twoją propozycję.

Bardzo chcą żebyśmy znali ich kulturę, Brazylię, trzeba chwalić Rio. Rozmawiać o piłce że jest super, że Brazylijki są śliczne,

Najwyższym uznaniem jest zaproszenie na karnawał do Rio.

Czas, Sao Paulo stolica biznesu, spóźniają się do 30 minut, ale my nie możemy się spóźnic

Kairoka – mieszkańcy Rio, mogą się spóźnić nawet 1,5 godziny. Będziemy w czasie naszego oczekiwania obserwowali przez kogoś kto zna np. polski i będzie ta osoba nas oceniać

Zaproszeni na obiad na 19 na obiad, to o 19 trzeba być, kolacja jest w Rio o 20.30. w Sao Paulo przychodzi się 45 minut później. Stoją przed domem przez 1,5 godziny przed domem i rozmawiają.

Temat zakazany: nie wolno nawiązywać do spraw rodzinnych, nie lubią być o to wypytywani.

Dla mężczyzny przynosimy szampana albo inny alkohol, dla Pani domu czekoladki lub koszyk truskawek.

Zapraszają na 20.30, a obiad zaczyna się o 22. Do 3 rano się siedzi i rozmawia, nie porusza się tematów rodzinnych. Będzie ich interesowała Polska, o 3 rano idzie się do klubu do 10 rano. O 7 rano idą na plażę i na drugi dzień znowu. Kobietę całuję się w policzek mężatkę 2 razy, pannę 3 razy , trzeci na szczęście żeby kogoś znalazła.

Długo trzymają rękę na dzień dobry i na do widzenia.

Do klubu można spóźnić się nie więcej niż 15 minut, bo sprzątną nam stolik sprzed nosa.

Ludzie z faweli wszystko jedzą palcami, kulturalna osoba niczego nie je palcami, używamy noża i widelca nawet jak jemy pączka.

Karnawał w Rio trwa od 5-7 dni, wszyscy się bawią aż do upadłego.

Prezenty na negocjacjach: dla mężczyzn muzyka poważna po golec łorkiestra, kobiety: perfumy orientalne korzenne ciężkie,

V WYKŁAD
19.03.2013r
Stany Zjednoczone

Typowe zachowania: mówienie totalnie nie gramatycznie,

Akcent mówi z jakiego są regionu, z jakiej klasy. W Stanach Zjednoczonych nie znają języków. Znają angielski i to im wystarcza, najwięcej analfabetów jest w stanach.

Od najmłodszych lat wszyscy ze sobą rywalizują.

Najwyższym tytułem w stanach jest doktor, profesor to jest stanowisko,

Poziom uniwersytetów w stanach nie jest jakiś super wysoki. Harward, Yeal są porządne, ale pozostałe to już różnie bywa.

Nauczycieli dzieli się na dydaktyków którzy mają prowadzić zajęcia i na naukowców, którzy mają zdobywać granty, współpracować z biznesem,

Nauki teoretyczne, medyczne, matematyczne są na tych samych uczelniach. I może być tak że jeden wydział rozsławia cały uniwersytet. Dobry medyk, słaba ekonomia itd.

Rozwinięty system stypendium, biorą sportowców, pracodawcy nawet opłacają studia.

Harward:
wykład 30 osób, ćwiczenia 15, na wykłady przychodzi się przygotowanym, potrafią negocjować.

Zasady zarządzania firmami w stanach

• Trzytygodniowy trening pracy, obserwacja, po 3 tygodniach wyrzuca się jeśli źle się wypada, nie ma form ochrony pracy,

• Zasada lidera – nawet przy dwóch osobach jedna musi być liderem, nikt nikomu nie pomaga w wykonywaniu pracy,

• Monkey transfer – wsadzenie sobie małpy na plecy – szef nie wykonuje żadnych obowiązków za podwładnego, nie można tak robić bo to oznacza ze nie radzisz sobie na swoim stanowisku i chcesz wykonywać prostsza pracę,

• Job rotation – zasada rotacji pracy – co 2 -3 lata zmienia się stanowisko pracy, bo nuda rutyna, kliki, wypalenie zawodowe,

• Talk show – jeśli szef zapyta co tam u Ciebie słychać mówi się super, świetnie, wspaniale, trzeba się dobrze sprzedać, ciągle tryskać humorem,

• Keep smiling – jaki w życiu osobistym, taki w życiu zawodowym, adres na prestiżowym osiedlu, dobrze wygląda

• Zasada aureoli - ładnym ludziom przypisujemy dobre cechy, brzydkim złe, osoby urodziwe bardzo szybko dostają pracę, kryterium jest uroda,

• Dodatek na ciuchy, fryzjera, kosmetyczkę,

• Nie interesuje ich gdzie skończyliśmy studia, tylko co umiecie naprawdę,

• Nie ważnie że nie zdałeś, ważne co Cię to nauczyło, na podstawie intuicji podejmuje się decyzje,

• Biznes plan – pobożne życzenia, fajnie jak się spełnią, jak nie o trudno

• Nie interesuje ich przeszłość, interesuje ich przyszłość

• Przyznawanie się do błędu

• W stanach jeśli popełni się błąd im szybciej się do niego przyzna tym lepiej

• Liczy się prawda, nie można kłamać, bardzo negatywne

• Najgorzej mówi się o plotkowaniu

• Często migrują zmieniają pracę nawet do 15 razy, mają po 3 zawody, nie jest wstydem praca w kawiarni, roznoszenie gazet, bycie myszką miką, naturalne są zmiany, (praca w Londynie, jutro w czechach,)

• Tam się liczy konkurencja, eksponowanie swojej zamożności na zewnątrz, pęd za pieniędzmi,

• Umożliwia zrobienie kariery, zaspokojenie potrzeb, rozwoju

Filip Zimbardo – CELA- w każdym z nas jest zło, -

Ludzie się sobie nie zwierzają, chodzą do analityka.
W każdej książce dla studentów, musi być napisane językiem prostym.

Negocjacje

• Dominuje styl twardy, celem jest zwycięstwo, jeżeli się da to nas naciągną, bez żadnych sentymentów, chociaż są mili i uśmiechnięci

• Styl harwardzki inaczej rzeczowy:

• Manipulacje w negocjacjach, są mistrzami w: dzisiaj podpisz tą umowę to dostaniesz takie i takie profity – taktyka presji

• Taktyka próby: weźmiemy produkt na próbę, ale za niższą cenę tylko ten raz, a tak naprawdę już nigdy nie zapłacą więcej

• Można przyjść szukać pracy z wolnej stopy,

• Negocjacje kończy się bardzo szybko,

• Talk show będą przeżywać

• Ten kto nie ma idealnych zębów, nie może jechać na negocjacje, wasze zęby świadczą o zadbaniu i inteligencji

• Ubiór elegancki ale na luzie, rozpięta marynarka jest ok., najlepiej drogi zegarek, drogi gadget

• Na etatach są do 26 tylko kobiety, po 26 roku życia kobiety i mężczyzn, ładni, którzy mają się opiekować negocjatorami,

• Zaproszenie na imprezy, nie będzie hostess, przedstawią wam jednej osobie i zostawiają

• Inne słownictwo biznesowe niż w Polsce, outstanding – znaczy dobrze, very good – tak sobie,

• Nie ma renegocjacji,

VI WYKŁAD
09.04.2013r.
WIELKA BRYTANIA

Od 40 lat są w Unii Europejskiej, a ciągle nie czują się Europejczykami. Dyrektywy unijne to korupcja, są bezsensowe, nie lubią ich. Ignorują, szukają śmieszności,

Specyficzne elementy zarządzania firmami:

• Styl kierowania autokratyczny życzliwy,

• Trenerzy

• Preferują grupowe podejmowanie decyzji, często się komunikują, jak plan jest nieosiągnięty to szukają winnego, znajdują kozła ofiarnego

• Lobbysta – autokrata, były minister, lobbuje na rzecz danej branży, załatwia interesy dla firmy,

• Uwielbiają zebrania, przychodzą na nie merytorycznie nieprzygotowani,

• Po godzinach spotykają się i rozmawiają o firmie

• Rekrutacja: liczy się pracowitość, wykształcenie, ambicja, zdolności, znajomości,

• Naród kiepsko wykształcony, 3 klasy : arystokracja, klasa średnia, ludzie pracujący, warstwy te żyją obok siebie, ale się nie łączą

• Nie ma szkoleń na koszt firmy, trzeba sobie za nie zapłacić, mało firm,

• Odróżniają zawód od wykształcenia,

• Lud pracujący nie ma pędu do wiedzy, niby spowodowane jest to słabym systemem edukacyjnym i za dobrze rozwiniętą opieką społeczną, ciągle oglądają tv, chodzą do barów na mecze, siedzą w Internecie,

• Wymagają od Polaka znajomości języka angielskiego

• Anglicy są uczciwi i sprawiedliwi,

• Szanują władzę, władze lokalne,

• Uwielbiają ludzi którzy mają poczucie humoru, kabareciarze najlepsi są w Anglii, tylko królowa może nie mieć poczucie humoru,

• Ludzie zdroworozsądkowi,

• Nie lubią krytyki ich starodawnych obyczajów, rodziny królewskiej, telewizji BBC, pogody, jedzenia,

• Styl zachowania powściągliwy, proszę dziękuję przepraszam na porządku dziennym,

• Polki są lubiane przez mężczyzn, ale mieszane małżeństwa się rozpadają, Anglicy są zbyt chłodni emocjonalnie,

• Nie ma wielopokoleniowych domów, zimny wychów, po 18tce każdy się wyprowadza, jak się rodzice zestarzeją to dom starców,

• Margaret Tacher wymyśliła licencjata,

Negocjacje:

• Bardzo ważne jest jaką szkołę skończyliśmy,

• Liczą że mają coś wspólnego negocjatorzy z kulturą brytyjską, np. skończyliśmy cambridge

• Mówi się pan/pani, nie mówi się sir, do sędziów zwracamy się po tytule

• Zwracają uwagę na akcent, wiejski akcent nie zrobi kariery

• Ofertę należy przedstawiać precyzyjnie, spokojnie, tak - znaczy być może,

• Wygląd: panowie ciemny garnitur, muszą być mega wyczyszczone buty, człowiek dobrze ubrany to człowiek który nosi dobre buty, krawat jest symbolem przynależności, najlepiej jednolity stonowany. Kobiety mało makijażu, delikatna biżuteria, stonowane kolory

• Nie ma kultury prezentów, prezentem jest zaproszenie na kolację, ten kto zaprasza płaci,

• Lunch jest przeznaczony dla biznesu,

• W PUBie funduje się kolejki, trzeba bardzo grzecznie prosić o piwo,

• W domach ogólnie panuje chaos, syf, nie sprząta się bo ma przyjść gość

• Kobiecie przynosi się czekoladki i kwiaty, byle nie białe i nie czerwone, przy stole ręce przy sobie, po obiedzie w domu wysyłamy podziękowanie na kartce,

• Mają dużo ustępstw, na Ty przejdą po kliku spotkaniach, człowiek między człowiek większa odległość

Small talk – wstępna rozmowa, np. o pogodzie,
Przywitane – uścisk dłoni, nie można przytulić, pocałować, tym bardziej nie w rękę
W kolejkach się stoi,
Schody ruchome, trzeba stać po prawej stronie, lewa strona do szybkiego ruchu,
czas to pieniądz, wszyscy biegają, nikt nie ma czasu na nic, powiedzieć i do widzenia,
Brytyjczycy są bardzo rozrywkowi,
tea time, ciągle piją herbatę, biała herbata to zaszczyt,
1) herbatę podaje się w ładnych filiżankach,
2) najpierw wlewamy mleko potem cukier
3) łyżeczkę trzeba odłożyć na stół, nie na talerzyk
4) nie można podnieść małego palca do góry
nie wolno poprosić o sól i pieprz,

Wyjścia do barów:
napiwki – Brytyjczycy nie dają napiwków, tylko obcokrajowcy, jak chcesz dać napiwek pytasz czy chce się barman napić,,
prezenty dajemy po sfinalizowaniu transakcji
rząd wprowadził 17 klas społecznych, od a do e klasy się nie mieszają, miejsca przeznaczone dla konkretnych klas,
jest dużo dialektów, nie lubią jak się ktoś pomyli co do akcentu,

Dres code – smart code, wszyscy w garniturach,

Wszystkie uczelnie się płatne, bardzo drogie, studenci się zapożyczają, po studiach muszą spłacać, raz na kilka lat, królowa opłaca te pożyczki, ale tylko wyjątkowemu człowiekowi,

VII WYKŁAD
23.04.2013r.
Holandia

Holendrzy 20% swojej ziemi „wydarli” morzu, specjaliści od osuszania gruntów, ratują Wenecję, wybudowali wszystkie sztuczne wyspy w Dubaju,

Każdy człowiek może wszystko osiągnąć pod warunkiem że ma ambicję, chęci i umiejętności.

Kraj czystych ulic, okien i tolerancji.

Największym osiągnięciem jest podział na kolumny (filary) kolumnizacja,

• Kolumna katolicka,

• Kolumna protestancka

• Kolumna żydowska

• Kolumna muzułmanów

• Kolumna liberalna (ateiści)

Jeśli się nie chce, można przez całe życie nie spotkać się z innym wyznaniem, są odpowiednio szkoły, firmy, miejsca katolicie, żydowskie itd. Ale głosi się tolerancję. Jak chcesz coś robić, rób to w obrębie swojej kolumny.

Kilka dat:
1970r. miękkie narkotyki, legalizacja ograniczyła sprzedaż narkotyków ciężkich o 40%
1978r. pary homoseksualne,
2000r. małżeństwa homoseksualne,
2001r. adopcja dzieci przez pary homoseksualne,
2001r. eutanazja (należy mieć przy sobie legitymację, że się zgadzamy na eutanazję)

Legalizacja prostytucji

2005r. Pin, kłócił się bardzo o to że muzułmanki chodzą na czarno i widać im tylko oczy, został zamordowany przez rdzennego holendra obrońca zwierząt – pisząc stop homoseksualizmowi,

Van Gogh – wyśmiewał się z polityków, zamordowany w 2007r. bo nakręcił dokumentalny film o ciężkim życiu kobiet w krajach muzułmańskich, zamordował go Muzułmanin, zostawiając kartkę,

Są zainteresowani czy znamy jakieś holenderskie firmy: unilever, UPS, DAF (ciężarówki), ING Bank, Shell, KFC, Phillips, Haineken grupa żywiec,

• Styl zarządzania - Demokratyczny, hierarchia jest po to żeby zachować jakiś porządek, na wizytówkach nie pisze się na jakim się jest stanowisku,

• Lubią zebrania, świetne pomysły nie są związane z wykształceniem, ani ze stanowiskiem, na zebraniu muszą dojść do konsensusu, trwają takie zebrania do 12 godzin, każdy ma prawo wypowiedzieć się i protestować, nie ma zebrania bez decyzji,

• Podwładny posłuszny to skaza osobowości, lubią ludzi asertywnych i ludzi którzy mają swoje zdanie,

• Nie czci się sukcesów indywidualnych, tylko grupowe, donoszenie do szefa jest kiepskim pomysłem,

• Lubią mówić prostym zrozumiałym językiem

• Holendrzy są szczerzy do bólu, mówią prawdę bez ogródek,

• Buurten – spotkania osobiste, można wysłać maila, czy list, ale oni wolą się spotkać, jak szukamy pracy lepiej przyjść osobiści

• Na największy luz w ubiorze może sobie pozwolić szef

• Karierę robi się wewnątrz firmy, pokonuje się kolejne szczeble, rzadko robi się rekrutację zewnętrzną,

• Plotki – szalenie mało TABU, rozmawia się o wszystkim, nie ma tajemnic, (jak powiesz ze to tajemnica to wszyscy się dowiedzą ;)) ale nie plotkują

• Lojalni w stosunku do firmy, wiedzą że się w niej rozwijają, umowy w Holandii są zunifikowane, wykładowcy w całym kraju będą zarabiać tyle samo,

Etykieta w biurze: Rozpięta koszula, brak krawata, buty sportowe, ale oni się dostosują do naszego ubioru w czasie negocjacji,

• Najlepiej wykształceni ludzie

• Poligloci, znają od 2 do 3 języków,

• Kartkę można posłać tylko z okazji Mikołaja, nie można prezesowi katolikowi wysłać na BN, bo to nie fajnie jest widziane, chyba ze cała firma jest z kolumny katolickiej

• Jedzą sobie kanapkę z papierka, piją kawę wszędzie za darmo,

Zachowania negocjacyjne:

• Chcieliby wiedzieć kim jesteśmy, mają zaufanie do banku, dobrze jak ktoś z banku wyśle opinie o nas do holendrów, jak nie mamy opinii, to najlepiej napisać list że jesteśmy z takiej i takiej firmy czekamy 3 tygodnie na wyznaczenia spotkania

• oni mają ich dużo, warto o tym wiedzieć i się przymilać, tulipany, Van Gogh, filmy: Nagi instynkt, odkryli Australię, szlifiernie diamentów, wynaleźli baterie, golarki elektryczne, rentgen, USG, tomograf, laser, EKG echo serca holter, fotoradar

• negocjują w stylu twardym,

• nie znoszą techniki, chcesz indyka żądaj byka, nie lubią wygórowanych próśb, żeby dostać mniej

• trzeba być dobrze przygotowanym merytorycznie,

• dość szybko podejmują decyzję

• krępują się powiedzieć „nie”

• bardzo ważna punktualność

• tytuły, przy pierwszym kontakcie nie mówi się tytułu, tylko imię i nazwisko, jak się pisze maila czy pisze list należy wypisać wszystkie tytuły,

• mowa ciała, mocny uścisk dłoni, jak im się podoba pukają się w bok czoła – główka pracuje, kręcenie dłonią przed czołem – idiota

• ubiór – spięte włosy, nie przesadzamy z biżuterią, bez podtekstu erotycznego,

• zarabianie pieniędzy jest cnotą, wydawanie jest skazą osobowości,

• biura o przeciętnych meblach,

• samochody, szef czasem jeździ nawet ostatnim złomem – bo może,

• Szkoci przy holendrach to szczodrzy ludzie

• goingdutch – taka fraza na nich się mówi , jeśli nas zaproszą na lunch to my i tak zapłacimy,

• nie przeszkadza im że płci kobieta

• Holendrzy mężczyźni chodzą tak żeby kobietę chronić od ulicy,

• Na imprezie, stoły będą uginać się od jedzenia i alkoholu, ale zaproszeni zostaniemy po kolacji, bo? Bo przy kolacji siadają rodziny, rozmawiają, jedzą skromną kolację, wyszczerbione kubki, ale nas ugoszczą na bogato

• W Holandii wita się nawet z niemowlakiem, z każdym członkiem rodziny,

• W Holandii mężczyźni nie siądą do stołu dopóki kobiety nie usiądą

• Wizyta nie może trwać dłużej niż 1,5 godziny, jak proszą żebyśmy zostali to góra 15 minut,

• Kobietą daje się czekoladki, nie przynosi się alkoholu, bo oni mają swoje piwniczki z alkoholem,

• Jak pokażą uznanie? Dadzą nam króliczkę, ma ona już ponad 50 lat, nazywa się MIFFY, są to malutkie książeczki o przygodach króliczki,

• Szpanerstwo jest w złym guście, nie biegną za modą

• Lubią rubaszne kawały,

• Holendrzy lubią Polaków, pracowici i solidni jesteśmy, ale mieszkamy po kilka osób w małym pokoju, dużo pijemy, źle parkujemy,

• Jeśli nas oszukano w Holandii, należy iść do sądu, bo tam nie da się polubownie niczego załatwić,

NIEMCY

Niemcy to bardzo solidni ludzie, bez polotu, bez poczucie humoru. Powinno się znać wszystkie tytuły ludzi

Sztywna hierarchiczność,

Ulegają modzie, zmieniają wystrój biur na modny,

W stosunku do prezesa się kłaniają, pełna potulność, w stosunku do podwładnych są ostrzy.

Styl zarządzania autokratyczny surowy czasem życzliwy,

„Bawią się w zabawę mały donosiciel”, donoszą na siebie często, dużo plotek i intryg,

W firmach niemieckich jak Ci obiecają auto, mieszkanie to choćby była na skraju bankructwa to wykona to co obiecała.

Kariera po trupach do celu

Negocjacje:

• W stylu merytorycznym, rzeczowym, wchodzą na negocjację, wg kolejności ten kto wchodzi pierwszy, pierwszy będzie mówił

• Przewrażliwieni na punkcie tytułów,

• Lubią jak się rozmawia z nimi po niemiecku,

• Jak jesteśmy dobrze przygotowani, to pukają w stół, jak źle – klaszczą,

• W Niemczech prezent – mały gadget elegancki firmowy

• Oni płacą za obiady i kolacje,

• Raczej nie zaproszą do domu, a jeśli już, to: najlepszym prezentem będzie krasnalek, konik, sarenka do ogródka,

• Zawsze są modnie ubrani, najnowocześniejsza technologia

• Niemcy podpisują umowę raz, najczęściej renegocjują umowę dopiero po 2 latach,

• Każdy ma otrzymać papierową wersję dokumentu i pendrive’a, lubią mieć dużo materiałów, nawet 100 słów, oni to przeczytają, ale doszukają się błędu, prezentacja ma być nudna – bo to znaczy solidna,

• W czasie negocjacji należy powstrzymywać emocje,

Zaliczenie, za dwa tygodnie,
Pytania otwarte, tylko z tego co było na zajęciach, 14 maja, przynieść coś do pisania,