TEST THOMASA KILMANNA

Instrukcja:

Przypomnij sobie konkretną sytuację negocjacji ze swojej praktyki. Jak się wtedy
zachowujesz?

Na następnej stronie znajdziesz pary zdań, opisujące różne reakcje w takich
sytuacjach.

Z każdej pary wybierz zdanie, które lepiej określa typowe dla ciebie zachowanie.
Może się zdarzyć, że żadna z podanych reakcji nie będzie do ciebie pasowała. W
takim wypadku postaraj się wybrać to zdanie, które opisuje reakcję najbardziej
zbliżoną do twojej.

Staraj się odpowiadać odruchowo. Nie zastanawiaj się długo nad odpowiedzią.
Wówczas wyniki testu będą jak najbardziej wiarygodne.

TEST THOMASA KILMANNA

Zakreśl tę wypowiedź, która najlepiej odzwierciedla twoje reakcje

1. A: Zdarza się, że składam na innych odpowiedzialność za rozwiązanie problemu.

B: Wolę podkreślać to, co do czego się zgadzamy, niż negocjować to, co do czego się nie

zgadzamy.

2. A: Staram się znaleźć rozwiązanie kompromisowe.

B: Staram się odpowiedzieć na wszystkie wątpliwości jego i moje.

3. A: Zazwyczaj jestem stanowczy w dążeniu do celu.

B: Bywa, że biorę pod uwagę uczucia innych i staram się zachować nasze wzajemne

stosunki.

4. A: Staram się znaleźć rozwiązanie kompromisowe.

B: Czasami poświęcam moje własne życzenia dla życzeń innych.

5. A: Zawsze szukam pomocy innych w poszukiwaniu rozwiązania.

B: Za wszelką cenę staram się unikać niepotrzebnych napięć.

6. A: Staram się unikać stwarzania sobie nieprzyjemnych sytuacji.

B: Staram się narzucić swój punkt widzenia.

7. A: Staram się odwlec dyskusję na jakiś temat, do czasu, aż to przemyślę.

B: Rezygnuję z niektórych punktów, by w zamian osiągnąć inne.

8. A: Zazwyczaj jestem stanowczy w dążeniu do celu.

B: Zawsze usiłuję natychmiast otwarcie mówić o wszelkich wątpliwościach i problemach.

9. A: Wydaje mi się, że nie zawsze warto przejmować się różnicami.

B: Zabiegam o to, żeby otrzymać to co chcę.

10. A: Jestem stanowczy w dążeniu do celu.

B: Staram się znaleźć rozwiązanie kompromisowe.

11. A: Zawsze usiłuję natychmiast otwarcie mówić o wszelkich wątpliwościach i problemach.

B: Bywa, że biorę pod uwagę uczucia innych i staram się zachować nasze wzajemne

stosunki.

12. A: Czasami unikam zajmowania stanowisk, które mogą wywołać kontrowersje.

B: Pozwolę mu zachować część jego przekonań, jeśli on pozwoli mi zachować część

moich.

13. A: Proponuję spotkanie pośrodku.

B: Stosuję presję, by osiągnąć swoje.

14. A: Opowiadam mu o swoich pomysłach i pytam o jego.

B: Staram się wskazać mu logikę i dobre strony zajmowanego przeze mnie stanowiska.

15. A: Bywa, że biorę pod uwagę uczucia innych i staram się zachować nasze wzajemne

stosunki.

B: Staram się za wszelką cenę uniknąć napięć.

16. A: Staram się nie ranić niczyich uczuć.

B: Staram się przekonać innych o zaletach mojego stanowiska.

17. A: Zazwyczaj jestem stanowczy w dążeniu do celu.

B: Za wszelką cenę staram się uniknąć niepotrzebnych napięć.

18. A: Jeśli to ma uczynić kogoś szczęśliwym, to pozwolę mu zachować jego poglądy.

B: Pozwolę mu zachować część jego poglądów, jeśli on pozwoli mi zachować część

moich.

19. A: Usiłuję natychmiast otwarcie mówić o wszelkich wątpliwościach i problemach.

B: Staram się odwlec dyskusję na jakiś temat, aż zdążę to przemyśleć.

20. A: Staram się natychmiast likwidować dzielące nas różnice.

B: Próbuję znaleźć właściwe proporcje zysków i strat dla obu stron.

21. A: Podchodząc do negocjacji staram się brać pod uwagę życzenia drugiej strony.

B: Zawsze skłaniam się ku bezpośredniej dyskusji nad problemem.

22. A: Staram się znaleźć stanowisko pośrednie pomiędzy jego a moim.

B: Podtrzymuję moje życzenia.

23. A: Bardzo często zależy mi na zaspokojeniu wszystkich naszych życzeń.

B: Zdarza się, że składam na innych odpowiedzialność za uporanie się z problemem.

24. A: Jeżeli czyjeś stanowisko jest dla niego bardzo ważne, spróbuję go usatysfakcjonować.

B: Próbuję go nakłonić do kompromisu.

25. A: Staram się wskazać mu logikę i dobre strony zajmowanego przeze mnie stanowiska.

B: Podchodząc do negocjacji staram się brać pod uwagę życzenia drugiej strony.

26. A: Proponuję porozumienie pośrodku.

B: Niemal zawsze zależy mi na zaspokojeniu wszystkich naszych życzeń.

27. A: Czasami unikam zajmowania stanowisk, które mogą wywołać kontrowersje.

B: Jeśli to kogoś zadowoli, to pozwolę mu zachować jego poglądy.

28. A: Zazwyczaj jestem stanowczy w dążeniu do celu.

B: Zazwyczaj szukam pomocy innych w poszukiwaniu rozwiązania.

29. A: Proponuję porozumienie pośrodku.

B: Wydaje mi się, że nie zawsze warto przejmować się różnicami.

30. A: Staram się nie ranić niczyich uczuć.

B: Zawsze omawiam problem z zainteresowanym tak, abyśmy wspólnie mogli znaleźć

rozwiązanie.

TEST THOMASA KILMANNA - WYNIKI
Zaznacz wybrane przez siebie odpowiedzi. W rubryce "RAZEM" zsumuj wszystkie oznaczenia.

Współzawod-

nictwo

Badanie

Kompromis

Unik

Dostosowanie

się

1.

A

B

2.

B

A

3.

A

B

4.

A

B

5.

A

B

6.

B

A

7.

B

A

8.

A

B

9.

B

A

10.

A

B

11.

A

B

12.

B

A

13.

B

A

14.

B

A

15.

B

A

16.

B

A

17.

A

B

18.

B

A

19.

A

B

20.

A

B

21.

B

A

22.

B

A

23.

A

B

24.

B

A

25.

A

B

26.

B

A

27.

A

B

28.

A

B

29.

A

B

30.

B

A

RAZEM:

TEST THOMASA KILMANNA - OMÓWIENIE WYNIKÓW:

Wyniki wskazują techniki, których używasz podczas negocjacji. Możesz je nanieść
na tabelę wyników, znajdującą się na następnej stronie. Pięć stylów negocjowania
tworzy pięć kolumn. W każdej kolumnie znajdują się punkty od 0 (styl w ogóle nie
używany) do 12 (styl preferowany). W każdej kolumnie zakreśl liczbę
odpowiadającą ilości punktów uzyskanych w teście w danym stylu.