ABC franchisingu

ABC franchisingu

Jeśli w ogóle franchising kojarzy Ci się z czymkolwiek, to już dobrze! A warto wiedzieć co to znaczy,
bo franchising to sposób na własny biznes. A własny biznes to najlepsza droga do
satysfakcjonujących zarobków.

Kiedy słyszymy o sieciach franchisingowych, najczęściej kojarzą nam się one z restauracjami

szybkiej obsługi, takimi jak McDonald’s lub TelePizza. Tymczasem to nie jedyne firmy działające na
zasadzie franchisingu, choć rzeczywiście to giganty tego rynku. Dla przykładu: w Stanach
Zjednoczonych jeden z każdych trzech dolarów zostaje wydany na dobra i usługi świadczone przez
firmy franchisingowe. Mieszkania i domy są tam kupowane i sprzedawane poprzez franchisingowe
agencje nieruchomości. Te same domy są remontowane, odnawiane i chronione przez usługodawców
z sieci franchisingowych. Podobnie dzieje się z naszymi samochodami - naprawianymi we
franchisingowych warsztatach, a odświeżanymi we franchisingowych myjniach. Ba, jeśli zechcemy
sprzedać swój dom i umytym i sprawnym samochodem wybrać się w wycieczkę dookoła świata –
każdą z tych zachcianek – łącznie z wykupieniem wycieczki – spełni któraś z firm franchisingowych.

Franchising to sprawdzona metoda robienia interesów, która jest z powodzeniem używana w wielu

branżach przez tysiące biznesmenów na całym świecie. Samo słowo „franchising” oznacza dosłownie
„bycie wolnym”. W takim sensie franchising oferuje wolność w prowadzeniu, zarządzaniu i
kierowaniu własną firmą. Ale – tu uwaga – tam gdzie jest wolność, musi być i odpowiedzialność za
własne decyzje. We franchisingu odpowiedzialność biorcy licencji franchisingowej polega na
podporządkowaniu się regułom zawartym w umowie z franchisodawcą. Dawca licencji jest bowiem
właścicielem znaku towarowego i marki sieci franchisingowej.

Franchising nie polega tylko na sprzedaży prawa do używania logo sieci lub znaku towarowego,

franchising to pełny system prowadzenia biznesu. Słowo „system” to klucz do zrozumienia zasad
biznesu opartego na franchisingu. Biorca licencji może bowiem liczyć ze strony dawcy licencji na
systemową i systematyczną opiekę – na szkolenia dla siebie i załogi, na kampanie promocyjne
wspierające sprzedaż czy na know-how dla danej branży np. wiedzę o specyfice rozliczeń i
księgowości. Za tę pomoc biorca przekazuje franchisodawcy tzw. opłatę wstępną za udzielenie licencji
i potem - przez cały czas trwania kontraktu - wpłaca na rzecz dawcy pewien procent swoich obrotów.
Pieniądze te są wykorzystywane na rzecz całej sieci i służą wszystkim biorcom licencji – są one
przeznaczane m.in. na badania marketingowe, opracowywanie nowych produktów i kampanie
reklamowe. W jednym zdaniu: franchisobiorca wykorzystuje w swej działalności doświadczenie,
wiedzę i metody działania opracowane przez dawcę licencji.

Historia rozwoju franchisingu

Nowoczesny franchising jest, w powszechnej opinii, instytucją obrotu gospodarczego uformowaną

w Stanach Zjednoczonych Ameryki, gdzie niedługo po zakończeniu wojny secesyjnej firma Singer
Sewing Machine Company stworzyła sieć samodzielnych dystrybutorów (ang. dealers), którzy
sprzedawali produkowane przez nią maszyny do szycia po uiszczeniu wcześniej odpowiedniej opłaty
za przyznanie im wyłącznego prawa do rozprowadzania maszyn Singera na określonym terenie.

Należy jednak pamiętać, że stosunki gospodarcze o charakterze zbliżonym do franchisingu

występowały w wielu krajach już we wczesnym średniowieczu. Najlepszym tego przykładem jest
system cechowy (ang. the Guilds), który funkcjonował w londyńskim City już w XI wieku, i który
działa tam w dalszym ciągu, z tym że jego pierwotne funkcje już dawno się zdezaktualizowały. W
czasach największego rozkwitu systemu cechowego nikt nie mógł prowadzić działalności
gospodarczej w City, o ile nie był członkiem cechu. Członkostwo w cechu można było uzyskać po
pomyślnym ukończeniu długotrwałego szkolenia i dopiero wtedy można było rozpocząć w City
działalność gospodarczą na własny rachunek, korzystając z renomy i prestiżu jaką dawała

przynależność do cechu. Oczywiście członkowie cechu uiszczali także opłaty na jego rzecz. Jak widać
z powyższego te dawne struktury zawierały podstawowe elementy franchisingu:



nazwę (the Guild);



metodę prowadzenia działalności gospodarczej (udostępnianą poprzez szkolenia);



zezwolenie na wykorzystywanie tej metody i na korzystanie z nazwy cechu;



obowiązek uiszczania opłat.

Inna forma współpracy, która funkcjonowała w średniowieczu na wyspach brytyjskich, i która

zawierała elementy występujące we współczesnym franchisingu polegała na tym, że niektórzy tamtejsi
możnowładcy wypłacali królowi określoną sumę pieniędzy oraz zobowiązywali się udzielać mu
swego poparcia i świadczyć usługi w zamian za prawo (tzw. franchiso) do poboru podatków i do
sprawowania wymiaru sprawiedliwości na danym terenie. Stąd też pochodzi, do dzisiejszego dnia
wykorzystywana w brytyjskim piśmiennictwie prawniczym, nazwa sądów funkcjonujących na takim
terenie - franchise courts.

Kolejnym krokiem w rozwoju stosunków zbliżonych do franchisingu były tzw. tied house

contracts, które w znaczący sposób wpłynęły na ukształtowanie się franchisingu w jego dzisiejszym
kształcie. Pojawiły się one w Wielkiej Brytanii w XVIII wieku i, co ciekawe, funkcjonują do dzisiaj.
Ich rozwój był jednym z efektów wprowadzenia w życie przepisów reglamentujących sprzedaż
napojów alkoholowych, które nakładały obowiązek uzyskiwania zezwoleń (koncesji) na ich sprzedaż
w lokalach gastronomicznych. Jak łatwo zgadnąć udzielono ograniczonej liczby takich zezwoleń, co
spowodowało, że wartość lokali, które je posiadały, zdecydowanie wzrosła. W ostatecznym efekcie
wielu potencjalnych restauratorów nie mogło sobie pozwolić na zakupienie takiego lokalu. W tej
sytuacji producenci alkoholu zaczęli wykupywać punkty posiadające zezwolenia, aby je później
wynajmować. Jednym z głównych postanowień umowy najmu było zobowiązanie się restauratora do
sprzedaży wyłącznie alkoholu (najczęściej chodziło tu o piwo) produkowanego przez producenta
(browar) będącego właścicielem danego lokalu. Ponadto wytwórcy alkoholi oferowali działającym na
rynku restauratorom sfinansowanie modernizacji ich lokali w zamian za zobowiązanie się przez nich
do sprzedaży wyłącznie alkoholu produkowanego przez danego wytwórcę.

Jednakże ojczyzną współczesnego franchisingu są Stany Zjednoczone Ameryki, gdzie w połowie

ubiegłego stulecia wspomniana już firma Singer stworzyła sieć samodzielnych dystrybutorów (tzw.
dealers) sprzedających produkowane przez nią maszyny do szycia. Mimo, że eksperyment ten się nie
powiódł i po pewnym czasie firma się z niego wycofała, to jednak został w ten sposób przetarty szlak,
którym później poszły inne przedsiębiorstwa, przede wszystkim z branży sprzedaży samochodów oraz
produkcji napojów chłodzących.

Właśnie handel samochodami był dziedziną, w której w pierwszych dziesięcioleciach bieżącego

stulecia metoda współpracy franchisingowej wyjątkowo dobrze się przyjęła. Niektórzy uważają nawet,
że ówczesne sieci sprzedaży handlujące nowymi i używanymi samochodami można uznać za
prekursorów nowoczesnego franchisingu, choć nie brak też głosów, że jego genezy należy dopatrywać
się w sieci punktów sprzedaży detalicznej zorganizowanej w 1923 roku w Stanach Zjednoczonych
Ameryki przez przedsiębiorstwo World Radio Corporation.

Po drugiej wojnie światowej instytucja franchisingu w Stanach Zjednoczonych Ameryki przeszła

okres prawdziwego rozkwitu odnosząc liczne sukcesy w wielu innych gałęziach gospodarki, takich jak
na przykład przetwórstwo ropy naftowej, produkcja napojów chłodzących, hotelarstwo, gastronomia,
handel odzieżą, obuwiem, artykułami chemicznymi czy kosmetykami. Jak szacuje mieszczące się w
Stanach Zjednoczonych Ameryki Międzynarodowe Stowarzyszenie Franchisingu (International
Franchise Association - IFA), które zrzesza ponad trzydzieści dwa tysiące franchisodawców i
franchisobiorców z ponad stu krajów, obecnie co dwunasta mała firma amerykańska jest
franchisobiorcą, dając łącznie zatrudnienie ponad ośmiu milionom Amerykanów.

Z biegiem czasu stopniowo wykształciło się nowe oblicze franchisingu. Franchisodawcy przestali

traktować go jedynie jako jeden z kanałów dystrybucji swoich produktów i zaczęli udostępniać
zainteresowanym podmiotom swoją koncepcję prowadzenia działalności gospodarczej, na którą z
biegiem czasu składało się coraz więcej elementów - począwszy od firmy i znaku towarowego,
poprzez wystrój lokalu i ubiór obsługi, aż po skomplikowane procesy technologiczne, techniki
sprzedaży i działań promocyjnych. Ta, zdecydowanie dominująca we współczesnej praktyce
handlowej, odmiana franchisingu, nazywana business format franchising znalazła zastosowanie w
wielu sferach działalności gospodarczej. W ten właśnie sposób narodziły się znane dziś na całym
świecie systemy franchisingowe jak McDonald´s, Coca - Cola, Kentucky Fried Chicken, Holiday Inn,
a później Budget Rent a Car czy Pizza Hut.

Natomiast w latach siedemdziesiątych pojawił się franchising polegający na tym, że samodzielnie

funkcjonujące sklepy lub punkty usługowe, lub też niewielkie ich sieci, są włączane do systemu
franchisodawcy adoptując równocześnie jego metody prowadzenia działalności gospodarczej. Wydaje
się, że brak konieczności wprowadzania dużych zmian w stosowanych przez franchisobiorców
metodach działania spowodował, że ten typ franchisingu, znany jako franchising konwersyjny,
znalazł szczególne zastosowanie w przypadku agencji handlu nieruchomościami, biur podróży czy
zakładów pralniczych.

Historia rozwoju franchisingu

Atrakcyjność gospodarcza franchisingu doprowadziła do zainteresowania się nim przez

przedsiębiorców zachodnioeuropejskich. Wiele firm amerykańskich przystąpiło też do tworzenia sieci
franchisingowych na terenie ówczesnej EWG. Jednak po okresie dynamicznego rozwoju w latach
osiemdziesiątych ekspansja franchisingu na Starym Kontynencie została, w efekcie recesji
gospodarczej, wyhamowana z początkiem lat dziewięćdziesiątych.

Analiza danych dotyczących franchisingu dowodzi, że najlepiej rozwinął się on w krajach o trwale

zakorzenionej gospodarce rynkowej, albowiem swoboda działalności gospodarczej jest warunkiem
niezbędnym do tworzenia systemów franchisingowych. Nie dziwi zatem fakt, że największa ich liczba
istnieje w Stanach Zjednoczonych Ameryki, Kanadzie, Japonii, Brazylii, Australii, a także w krajach
Unii Europejskiej takich jak Francja, Wielka Brytania, Republika Federalna Niemiec, Włochy. Wzrost
gospodarczego znaczenia franchisingu spowodował, że w wielu krajach powołane zostały do życia
stowarzyszenia franchisingowe zrzeszające przedsiębiorstwa stosujące w swej działalności
franchising.

Stowarzyszenia te stawiają sobie następujące cele:



rozwijanie i doskonalenie standardów kupieckiej rzetelności w działalności franchisingowej;



przyjmowanie w poczet swych członków franchisodawców spełniających te standardy;



prezentowanie opinii publicznej, społeczności biznesowej, przedstawicielom władz i mediom
zasad rzetelnego franchisingu;



przekazywanie opinii publicznej informacji na temat franchisingu i franchisodawców tak, by
potencjalni franchisobiorcy mogli dokonywać efektywnego wyboru potencjalnych
franchisodawców.

Stowarzyszenia franchisingowe biorą aktywny udział w lobbingu na rzecz franchisingu zarówno na

szczeblu krajowym, jak i na szczeblu Unii Europejskiej. W 1990 roku krajowe stowarzyszenia
franchisingowe z krajów Unii Europejskiej uzgodniły i wprowadziły w życie Europejski Kodeks
Etyczny Franchisingu.

Stowarzyszenia franchisingowe zrzeszają franchisodawców spełniających surowe kryteria,

wynikające, między innymi, z Europejskiego Kodeksu Etycznego Franchisingu na które składają się
następujące elementy:



Żywotność - dokumenty finansowe świadczące o tym, że dany system franchisingowy jest
biznesem przynoszącym zyski;



Wiarygodność - przynajmniej jeden działający i uzyskujący zyski franchisobiorca; brak
franchisobiorców, którym się nie powiodło;



Etyka - umowa franchisingowa i struktura systemu zgodna z wymogami Europejskiego
Kodeksu Etycznego Dla Franchisingu;



Jawność - udostępnianie dokumentów, które w zrozumiały i wiarygodny sposób prezentują
osiągnięcia systemu.

Członkowie stowarzyszeń franchisingowych czerpią korzyści z bogatego bagażu doświadczeń

stowarzyszonych franchisodawców i franchisobiorców, z pomocy afiliowanych przy stowarzyszeniach
doradców prawnych, banków i konsultantów specjalizujących się we franchisingu, a regularnie
odbywające się spotkania na szczeblu regionalnym i krajowym zapewniają trudną do przecenienia
możliwość wymiany doświadczeń.

Franchising jest stosowany w wielu różnych dziedzinach działalności gospodarczej.

Powoduje to jego ogromną różnorodność (rodzaje franchisingu), przez co niezwykle trudno jest

sformułować jego precyzyjną definicję. Jej brak powoduje z kolei olbrzymie kłopoty z
wprowadzeniem w życie przepisów regulujących franchising kompleksowo lub przynajmniej pewne
jego aspekty.

Istnieją jednak pewne elementy wspólne dla wszystkich rodzajów franchisingu. Wiele z nich

wymienionych jest w definicji franchisingu zawartej w Kodeksie Etycznym Franchisingu:

"Franchising to system sprzedaży towarów, usług lub technologii, który jest oparty na ścisłej i

ciągłej współpracy pomiędzy prawnie i finansowo odrębnymi i niezależnymi przedsiębiorstwami,
Franchisodawcą i jego Indywidualnymi Franchisobiorcami. Istota tego systemu polega na tym, że
Franchisodawca nadaje swoim Poszczególnym Franchisobiorcom prawo oraz nakłada na nich
obowiązek prowadzenia działalności zgodnie z jego koncepcją. W ramach i na okres sporządzonej na
piśmie umowy franchisingowej oraz w zamian za bezpośrednie lub pośrednie świadczenia finansowe
uprawnienie to upoważnia Indywidualnego Franchisobiorcę do korzystania z nazwy handlowej
Franchisobiorcy, jego znaku towarowego lub usługowego, know-how, metod prowadzenia
działalności gospodarczej, wiedzy technicznej, systemu postępowania i innych praw własności
intelektualnej lub przemysłowej, a także do korzystania ze stałej pomocy handlowej i technicznej
Franchisodawcy.

Bardzo precyzyjną definicję franchisingu przedstawia Polska Organizacja Franczyzodawców:

"Dla celów odróżnienia prowadzonej działalności w oparciu o franczyzę od innych systemów

dystrybucji oraz rozróżnienia franczyzodawców od innych przedsiębiorców przyjmuje się, że cechami
wyróżniającymi franczyzę, oprócz cech wskazanych w Kodeksie Etyki Udzielania Franczyzy są m.in.:

1. trwały, kontraktowy stosunek umowny łączący franczyzodawcę i franczyzobiorcę, z którego

wynika obowiązek franczyzodawcy przekazywania franczyzobiorcy „know-how” w sposób
ciągły, przez cały okres obowiązywania umowy, i który nakłada na franczyzobiorcę
obowiązek uiszczania na rzecz franczyzodawcy opłat franczyzowych, lub innych świadczeń,
w sposób uzgodniony pomiędzy stronami,

2. niezależność gospodarcza, prawna oraz organizacyjna franczyzobiorcy względem

franczyzodawcy (czego odzwierciedleniem na gruncie polskiego systemu prawnego jest m.in.
w przypadku działalności w ramach franczyzy adresowanej do konsumentów - posiadanie
własnych kas rejestrujących)."

Definicje franchisingu można mnożyć praktycznie bez końca, gdyż zarówno w zagranicznym jak i

w polskim piśmiennictwie funkcjonuje ich wiele.[1] Żadnej z nich nie można jednak uznać za
dominującą. Wydaje się, że rację ma A. Koch stwierdzając, że przy wyborze definicji decydujące
powinno być to, czy uwzględniono w niej kryterium pozwalające odróżnić franchising od innych,
podobnych technik powiązań kooperacyjnych.[2]

W polskim piśmiennictwie najbardziej rozbudowaną definicję franchisingu zaproponował właśnie

A. Koch, którego zdaniem, franchising jest metodą rozszerzania rynków zbytu określonego rodzaju
aktywności gospodarczej poprzez zorganizowanie sieci jednolitych placówek, prowadzących tę
aktywność na terenach oddalonych od siedziby organizatora sieci. Osoby trzecie prowadzą
poszczególne punkty sieci na własny rachunek i we własnym imieniu. Organizator sieci udziela im
odpłatnie zezwoleń na posługiwanie się znaną mu i sprawdzoną z sukcesem techniką działalności
gospodarczej, zapewniając wszelką niezbędną pomoc przy jej wykorzystywaniu oraz na występowanie
na zewnątrz pod oznaczeniami i emblematami, które w oczach odbiorców symbolizują renomę owej
techniki działalności.

[1] Por. M.Mendelsohn, D.Acheson, How to Franchise Your Business, London 1997, s.1; A. Koch,

Umowa franchisingowa, Ruch Prawniczy, Ekonomiczny i Socjologiczny, zeszyt 3/1980, s.56; R.
Skubisz, Prawo znaków towarowych. Komentarz, Warszawa 1990, s. 95; J. Jacyszyn, Nowe formy
prowadzenia działalności gospodarczej, Gdańsk 1993, s. 102; B. Fuchs, Pojęcie umowy
franchisingowej, Rejent, nr 9/1995, s.157 i dalsze; L. Peters i M. Schneider, Le contract de
franchisage, Revue de Droit Uniforme, nr 1/1985, s. 162.

[2] Por. A. Koch, Umowa franchisingowa, s. 51.

Franchising dystrybucji produktu

Product distribution franchising (franchising dystrybucji produktu) polega na tym, że

franchisobiorca sprzedaje produkty franchisodawcy z wykorzystaniem jego marki i oznaczeń
handlowych. Franchisobiorca jest do pewnego stopnia identyfikowany z produktem dostarczanym
przez franchisodawcę-producenta (np. stacje benzynowe sprzedające paliwa dostarczane przez daną
rafinerię; salony sprzedaży samochodów określonej marki; firmy rozlewające i rozprowadzające
napoje orzeźwiające dostarczone przez ich producenta). Upraszczając zagadnienie można przyjąć, że
product distribution franchising jest rozwiniętą formą dystrybucji produktów.

Podział franchisingu na product distribution franchising i business format franchising

uformowany został praktykę gospodarczego wykorzystania franchisingu w USA. Natomiast w
Europie przyjęto podział na franchising produkcyjny, dystrybucyjny, usługowy i mieszany.

Franchising koncepcji działalności

W przypadku business format franchising (franchising koncepcji działalności) franchisobiorca

korzysta nie tylko z produktów i oznaczeń handlowych franchisodawcy, ale z kompletnej koncepcji
prowadzenia działalności gospodarczej opracowanej przez franchisobiorcę zawierającej zazwyczaj
plan marketingowy, podręcznik operacyjny, standardy operacyjne i procedury kontroli jakości
(np. restauracje szybkiej obsługi, salony fryzjerskie, warsztaty naprawy samochodów). W normalnych
warunkach konsument nie jest w stanie odróżnić jednostek systemu franchisingowego prowadzonych
przez franchisobiorców od punktów należących do franchisodawcy.

Podział franchisingu na product distribution franchising i business format franchising

uformowany został praktykę gospodarczego wykorzystania franchisingu w USA. Natomiast w
Europie przyjęto podział na franchising produkcyjny, dystrybucyjny, usługowy i mieszany.

Franchising przemysłowy

Istota franchisingu produkcyjnego (przemysłowego) polega na tym, że franchisobiorca nie

prowadzi wyłącznie działalności handlowej lub usługowej, lecz sam wytwarza określone towary
według udostępnionej mu przez franchisodawcę technologii. Towary te są następnie sprzedawane z
zastosowaniem znaku towarowego i innych charakterystycznych oznaczeń franchisodawcy.

Precyzyjne rozgraniczenie elementów franchisingu produkcyjnego, dystrybucyjnego i

usługowego natrafia niekiedy na poważne trudności. Jedną z głównych ich przyczyn jest duża
płynność w kształtowaniu zakresów tych typów franchisingu. Nierzadkie są też sytuacje, w których
zainteresowane podmioty świadomie dążą do nadania umowie treści mieszanej, łączącej w sobie
elementy franchisingu produkcyjnego, dystrybucyjnego i usługowego. Franchisobiorca może,
bowiem, zajmować się jednocześnie sprzedażą wytworzonych w ramach franchisingu towarów oraz
świadczeniem związanych z nimi usług. Powoduje to, że stosunek franchisingu produkcyjnego może
stanowić zarazem źródło franchisingu dystrybucyjnego lub usługowego.

Franchising handlowy

Franchising dystrybucyjny (handlowy) charakteryzuje się tym, że franchisobiorca ogranicza swą

działalność do sprzedaży określonych towarów w prowadzonym przez siebie punkcie sprzedaży, który
jest oznaczony symbolami franchisodawcy, wyposażony oraz urządzony według jego wskazówek.
Zdarza się także, że towary są dostarczane klientom bezpośrednio do ich domów. W systemie takim
franchisodawca pełni rolę centrum dystrybucyjnego wytwarzanych przez niego towarów, zaś rola
franchisobiorców sprowadza się do sprzedaży tych towarów odbiorcom końcowym.

Precyzyjne rozgraniczenie elementów franchisingu produkcyjnego, dystrybucyjnego i

Franchising usługowy

Franchising usługowy ma miejsce wtedy, gdy franchisobiorca świadcząc usługi używa know-

how, oznaczeń firmowych, znaku towarowego oraz innych nazw i oznaczeń handlowych
franchisodawcy. Wynika z tego, że istota franchisingu usługowego jest w gruncie rzeczy taka sama
jak franchisingu produkcyjnego i dystrybucyjnego. Odmienny jest jedynie przedmiot działalności
prowadzonej przez franchisobiorcę. Do dziedzin, w których stosuje się franchising usługowy należą
między innymi hotelarstwo, gastronomia, wynajmowanie i naprawa pojazdów mechanicznych oraz
usługi fotograficzne i turystyczne.

Precyzyjne rozgraniczenie elementów franchisingu produkcyjnego, dystrybucyjnego i usługowego

natrafia niekiedy na poważne trudności. Jedną z głównych ich przyczyn jest duża płynność w
kształtowaniu zakresów tych typów franchisingu. Nierzadkie są też sytuacje, w których
zainteresowane podmioty świadomie dążą do nadania umowie treści mieszanej, łączącej w sobie
elementy franchisingu produkcyjnego, dystrybucyjnego i usługowego. Franchisobiorca może
zajmować się jednocześnie sprzedażą wytworzonych w ramach franchisingu towarów oraz
świadczeniem związanych z nimi usług. Powoduje to, że stosunek franchisingu produkcyjnego może
stanowić zarazem źródło franchisingu dystrybucyjnego lub usługowego.

Franchising mieszany

Na podstawie tych trzech form franchisingu: produkcyjnego, dystrybucyjnego i usługowego,

doszło do tworzenia dalszych, które są ich pochodnymi. Najczęściej wymienia się tu franchising
mieszany, który polega na tym, że franchisodawca jest producentem, a franchisobiorcy zajmują się
dystrybucją jego towarów oraz świadczeniem usług związanych z ich zastosowaniem (np. firmy
kosmetyczne organizujące sieć sklepów i gabinetów kosmetycznych).

Jak widać z powyższego szczególną cechą franchisingu mieszanego jest dwutorowość działalności

prowadzonej przez danego franchisobiorcę, gdyż obok działalności handlowej prowadzi on także
działalność usługową.

Franchising bezpośredni

Direct-unit franchising

W przypadku franchisingu bezpośredniego (direct-unit franchising) umowa franchisingowa jest

zawierana bezpośrednio pomiędzy franchisodawcą i franchisobiorcą. Na jej podstawie tworzona jest
tylko jedna placówka działająca na określonym umową obszarze. Franchising bezpośredni nie jest
jednak efektywną formą współpracy w sytuacji, gdy system franchisingowy jest budowany na terenie
odległym od siedziby franchisodawcy, ponieważ duża odległość powoduje, że bieżąca współpraca i
nadzór nad franchisobiorcami są utrudnione. Ponadto wzrastają koszty rozwoju systemu ponoszone
przez franchisodawcę, gdyż tworzenie kolejnych jednostek systemu wymaga jego każdorazowego
włączenia się w ten proces. Niedogodności te można wyeliminować dzięki zastosowaniu franchisingu
wielokrotnego lub subfranchisingu.

Franchising wielokrotny

Area franchising, multiple-unit franchising

W ramach franchisingu wielokrotnego (area franchising, multiple-unit franchising)

franchisobiorca (area developer) uzyskuje wyłączność na tworzenie na określonym terenie jednostek
systemu franchisingowego. Ze swej strony zobowiązuje się on zazwyczaj do utworzenia określonej
liczby jednostek systemu w wyznaczonym w umowie terminie. Umowa franchisingu wielokrotnego
stanowi umowę ramową, w ramach której franchisodawca zawiera z franchisobiorcą indywidualne
umowy na utworzenie i prowadzenie poszczególnych jednostek systemu. Należy podkreślić, że w
związku z zawarciem umowy franchisingu wielokrotnego franchisobiorca nie uzyskuje uprawnienia
do korzystania ze znaku towarowego i know-how franchisodawcy. Uprawnienie to jest mu udzielane
w indywidualnych umowach dotyczących poszczególnych jednostek systemu. Ta odmiana
franchisingu jest najchętniej stosowana przez franchisodawców, którzy chcą zachować pełną kontrolę
charakterystyczną dla franchisingu bezpośredniego, ale równocześnie chcą uniknąć konieczności
rekrutowania i szkolenia dużej liczby indywidualnych franchisobiorców.

Subfranchising

Na podstawie umowy kreującej stosunek subfranchisingu franchisodawca udziela

franchisobiorcy (zwanego w tym wypadku master franchisobiorcą) wyłączności na korzystanie z jego
pakietu franchisingowego w prowadzeniu działalności na danym terenie.

Inaczej niż ma to miejsce w przypadku franchisingu wielokrotnego franchisobiorca przejmuje

wiele z obowiązków franchisodawcy wynikających z pakietu franchisingowego. Uzyskuje on ponadto
prawo do rekomendowania zmian w umowie franchisingowej i w pakiecie franchisingowym. Jednakże

franchisodawca zachowuje pełną kontrolę nad systemem dzięki prawu do ostatecznego zatwierdzania
zmian proponowanych przez master franchisobiorcę. Subfranchising jest wykorzystywany głównie
do tworzenia systemów franchisingowych w krajach, w których warunki prowadzenia działalności
gospodarczej różnią się istotnie od warunków w kraju siedziby franchisodawcy.

Franchising konwersyjny

Conversion franchising

W przypadku franchisingu konwersyjnego (conversion franchising) franchisodawca włącza do

swojego systemu franchisingowego podmioty gospodarcze działające w tej samej branży co on i
przekształca je w swoich franchisobiorców. Ta forma franchisingu jest szczególnie często
wykorzystywana przy rozszerzaniu działalności w takich dziedzinach jak agencje obrotu
nieruchomościami czy hotelarstwo.

Franchising międzynarodowy

Franchising międzynarodowy polega na tym, że franchisodawca rozszerza zakres działalności

systemu franchisingowego poza terytorium swego kraju ojczystego. Taka metoda ekspansji
gospodarczej jest stosowana przede wszystkim przez duże i znane koncerny, gdyż rynki zagraniczne
oferują im nowe możliwości rozwoju. Przykładem może być tu np. błyskawiczna ekspansja
amerykańskich restauracji szybkiej obsługi. Żadne inne rozwiązanie organizacyjne nie byłoby w stanie
z taką siłą i w takim tempie jak franchising opanować wielu regionów świata odległych od siebie
zarówno geograficznie, jak i kulturowo.

Pakiet franchisingowy

Licencja franchisingowa

Pakiet franchisingowy, nazywany także licencją franchisingową, stanowi istotę systemu

franchisingowego, gdyż zawiera kompletną koncepcję prowadzenia działalności gospodarczej
oferowaną przez franchisodawcę.

FRANCHISODAWCA, FRANCZYZODAWCA

FRANCHISOR, FRANCHISER

Podmiot udostępniający innym podmiotom opracowany przez siebie pakiet franchisingowy.

W skład standardowego pakietu franchisingowego wchodzą:



Znak towarowy

Definicja znaku towarowego

Definicję znaku towarowego zawierają przepisy ustawy Prawo własności przemysłowej z dnia 30

czerwca 2001 r. [Dz. U. z 2001 r., nr 49, poz. 508]. Zgodnie z tymi przepisami znakiem towarowym
może być każde oznaczenie przedstawione w sposób graficzny lub takie, które da się w sposób
graficzny wyrazić, jeżeli oznaczenie takie nadaje się do odróżniania w obrocie towarów jednego
przedsiębiorstwa od tego samego rodzaju towarów innych przedsiębiorstw.

W szczególności znakiem towarowym może być wyraz, rysunek, ornament, kompozycja

kolorystyczna, forma przestrzenna, w tym forma towaru lub opakowania, a także melodia lub inny
sygnał dźwiękowy.

Przy spełnieniu warunków określonych w ustawie znak towarowy podlega ochronie prawnej.

Dotyczy to znaków towarów zarejestrowanych w Urzędzie Patentowym, na które wydano świadectwo
ochronne. Przedsiębiorstwo, na którego rzecz został zarejestrowany znak towarowy, nabywa wyłączne
prawo do jego używania w obrocie gospodarczym na całym terytorium państwa dla towarów objętych
rejestracją.

Używanie znaku towarowego polega w szczególności na umieszczaniu tego znaku na towarach

objętych rejestracją lub ich opakowaniu, a umieszczony znaczek ® w sąsiedztwie znaku towarowego
wskazuje, że znak towarowy został zarejestrowany i podlega ochronie prawnej.



Know how

Know-how

Pojęcie know-how

Pojęcie know-how powstało w drugiej połowie XIX w. w praktyce przemysłowej USA i Anglii,

jednak do dnia dzisiejszego nie doczekało się powszechnie akceptowanej definicji. Według definicji
zaproponowanej przez Międzynarodową Izbę Handlową w Paryżu know-how oznacza całokształt
wiadomości, a więc wiedzy fachowej oraz doświadczeń dotyczących technologii i prowadzenia
procesu produkcyjnego określonego wyrobu. W praktyce polskiej przyjęła się powszechnie opinia, że
know-how oznacza wiedzę techniczną o charakterze poufnym, bezpośrednio użyteczną w produkcji i
dotyczy zwłaszcza umów w zakresie własności przemysłowej.



Podręcznik operacyjny

Opis zasad systemu franchisingowego

Podręcznik operacyjny ma do spełnienia dwa podstawowe zadania. Przede wszystkim zawiera on

opis zasad, według których franchisobiorca ma prowadzić działalność w ramach danego systemu
franchisingowego. Dlatego też podręcznik operacyjny powinien być bardzo obszerny i szczegółowo
opisywać wszystkie aspekty działalności prowadzonej przez franchisobiorcę. Z drugiej strony dzięki
swej szczegółowości, a niekiedy nawet drobiazgowości, podręcznik operacyjny ma za zadanie
umożliwić franchisodawcy należytą ochronę jego koncepcji działalności, know-how i tajemnic
handlowych.

Poniżej przedstawiamy informacje na temat podstawowych elementów wchodzących w skład

prawidłowo skonstruowanego podręcznika operacyjnego. Nie jest to oczywiście pełen katalog
zagadnień, gdyż każda branża posiada specyficzne dla siebie cechy, które powinny znaleść
odzwierciedlenie w odpowiednich zapisach podręcznika operacyjnego. Nie ulega bowiem
wątpliwości, że podręcznik operacyjny np. dla restauracji szybkiej obsługi będzie w wielu
fragmentach istotnie się różnił od podręcznika dla warsztatu samochodowego.

Wprowadzenie

Krótka charakterystyka systemu franchisingowego i filozofii prowadzenia działalności

gospodarczej frachisodawcy. Tutaj także franchisodawca powinien wskazać w ogólnym zarysie czego
oczekuje od franchisobiorcy i na co franchisobiorca może liczyć z jego strony.

System franchisingowy

Precyzyjny opis zasad działania systemu franchisingowego określający w jaki sposób funkcjonują

jego poszczególne elementy i jakie są wzajemne zależności pomiędzy franchisodawcą a
franchisobiorcą.

Wyposażenie

Wykaz wyposażenia niezbędnego do prowadzenia działalności gospodarczej w ramach systemu

franchisingowego wraz z instrukcjami obsługi dostarczonymi przez dostawców sprzętu. Należy tu
także zamieścić wskazówki jak usuwać podstawowe i najczęściej się powtarzające usterki oraz listę
adresów i telefonów do dostawców wyposażenia oraz punktów serwisowych. Często też
franchisodawca udostępnia franchisobiorcy projekt architektoniczny lokalu.

Procedury organizacyjne

Ten rozdział jest z reguły podzielony na wiele podrozdziałów, które obejmują takie kwestie jak:



Dni/godziny otwarcia;



Opisy stanowisk pracy zawierające szczegółowe zakresy obowiązków dla każdego z
pracowników;



Szkolenia pracowników;



Wymagania co do ubioru i prezencji pracowników;



Procedury zatrudniania pracowników;



Dyscyplina pracy;



Wymagania w zakresie bezpieczeństwa i higieny pracy;



Standardowe formularze i procedury;



Zalecenia i rekomendacje co do polityki cenowej;



Polityka zaopatrzenia ze wskazaniem źródeł dostaw;



Standardy jakości produktów/usług, w tym procedury reklamacyjne;



Księgowość - dokładny opis standardów w zakresie rachunkowości jakie powinien stosować
franchisobiorca oraz informacji finansowych, które powinien udostępniać franchisodawcy.
Wskazane jest również określenie w tym miejscu metod prowadzenia i gromadzenia przez
franchisobiorcę odpowiedniej dokumentacji finansowej;



Opłaty franchisingowe - szczegółowa procedura obliczania opłat, które franchisobiorca jest
zobowiązany uiszczać na rzecz franchisodawcy, wraz ze wzorami odpowiednich formularzy;



Procedury kontroli przepływu gotówki oraz operacji bankowych, włączając w to procedury
postępowania z czekami oraz kartami płatniczymi i kredytowymi;



Ubezpieczenia - wymagania co do zakresu ubezpieczenia jakie powinien wykupić
franchisobiorca, ewentualnie szczegóły programu ubezpieczeniowego oferowanego przez lub
za pośrednictwem franchisodawcy;



Procedury kontroli zapasów;



Reklama i marketing - podstawowe wskazówki w zakresie technik marketingowych i
sprzedaży stosowanych w systemie franchisingowym; reklama w punkcie sprzedaży; opis
działań public relations stosowanych przez system franchisingowy; instrukcje na temat
sposobu zorganizowania kampanii promocyjnej w związku z otwarciem przez franchisobiorcę
jego punktu sprzedaży/usługowego;



Wymagania w zakresie wykorzystywania przez franchisobiorcę znaków towarowych i
innych oznaczeń wyróżniających system franchisingowy; pełny opis tzw. Corporate Identity
systemu franchisingowego;



Wykaz podstawowych przepisów prawnych, z którymi powinien zapoznać się
franchisobiorca.

Standardowe formularze

W tej części powinny się znaleść wzory wszystkich formularzy wykorzystywanych przez

franchisobiorów w ich działalności, włączając w to te formularze, które znajdują się już w innych
rozdziałach podręcznika. Ponadto należy tu umieścić wzory umów o pracę, umów zobowiązujących
pracowników franchisobiorcy do zachowania w tajemnicy informacji poufnych, wzory innych umów
wykorzystywanych przez franchisobiorców w codziennej działalności (np. umowy zlecenia czy
umowy o dzieło), a także umów wykorzystywanych w kontaktach z klientami.

Lista pracowników franchisodawcy

Lista pracowników franchisodawcy, ze wskazaniem osób, z którymi należy się kontaktować w

danych aspektach prowadzonej działalności franchisingowej.

Usługi świadczone przez franchisodawców na rzecz
franchisobiorców

Usługi świadczone przez franchisodawców na rzecz franchisobiorców

Jedną z podstawowych praktycznych różnic pomiędzy tradycyjną siecią dystrybucyjną a w pełni

rozwiniętym systemem franchisingowym jest zakres wsparcia oferowanego franchisobiorcom przez
franchisodawców w postaci usług wstępnych oraz usług bieżących.

Franchisodawcy biorą z reguły na siebie obowiązki związane z rozwijaniem produktów i usług,

działaniami reklamowymi i public relations dla całego systemu, rozwiązywaniem problemów z
zaopatrzeniem i obsługą administracyjno-finansową systemu, czy wreszcie z utrzymaniem dyscypliny
w ramach systemu i zapewnieniem odpowiedniej jakości towarów lub usług oferowanych przez
franchisobiorców.

Zakres usług oferowanych przez poszczególnych franchisodawców różni się w zależności od

rodzaju działalności gospodarczej prowadzonej przez dany system oraz od sposobu w jaki jest ona
zorganizowana. System franchisingowy, w którym wymagane jest osobiste zaangażowanie się
franchisobiorcy w prowadzoną działalność (np. usługi porządkowe, które są wykonywane osobiście
przez franchisobiorców) będzie oferował swoim franchisobiorcom wsparcie w postaci szerokiego
wachlarza usług administracyjnych i księgowych. Z kolei system franchisingowy, w którym
franchisobiorca sam zatrudnia pracowników i zarządza punktem franchisingowym (np. restauracje
szybkiej obsługi) nie będzie koncentrował się na bieżącym zarządzaniu, ale oprócz wielu innych usług

wspierających funkcje zarządcze franchisobiorcy będzie także mu zapewniał intensywne szkolenia,
np. w zakresie zarządzania personelem.

Z punktu widzenia franchisodawcy niezwykle istotne jest aby jego system franchisingowy był

zorganizowany w sposób, który spowoduje, że franchisobiorcy będą czuli potrzebę ciągłego
korzystania z jego usług, a w rezultacie będą regularnie uiszczać opłaty franchisingowe na jego
rzecz. Korzystanie przez franchisobiorców z jego pomocy daje mu także pewność, że wszyscy oni
działają według tych samych standardów, a dzięki temu osiągają poziom sprzedaży, który zapewnia,
że wpływy franchisodawcy z tytułu opłat franchisingowych będą zgodne z zamierzonymi.

Usługi wstępne (przed uruchomieniem przez franchisobiorcę jego
punktu franchisingowego)

1. Intensywny program szkoleniowy dotyczący takich aspektów jak:

produkty/usługi oferowane przez system;

informacje na temat konkurencji;

techniki marketingowe;

metody rekrutacji i szkolenia pracowników;

księgowość i sprawozdawczość;

zarządzanie zapasami;

oprogramowanie i sprzęt komputerowy;

obsługa specjalistycznego sprzętu.

2. Pomoc w wyborze lokalizacji.

Franchisodawca zazwyczaj jest lepiej zorientowany co do warunków jakim powinna
odpowiadać właściwa lokalizacja dla punktu franchisingowego.

3. Pomoc przy budowie/remoncie lokalu.

Jednolity wizerunek punktów sieci franchisingowej jest z reguły najszybciej i zarazem
najtaniej osiągany dzięki zastosowaniu standardowych planów i specyfikacji opracowanych
przez franchisodawcę.

4.  Zamówienie i instalacja wyposażenia.
5.  Zamówienie pierwszej dostawy produktów.
6.  Dostarczenie standardowego oprogramowania.
7.  Rekrutacja personelu.

Wielu franchisobiorców nie ma doświadczenia w prowadzeniu rozmów kwalifikacyjnych z
kandydatami na pracowników.

8. Pomoc w zorganizowaniu kampanii promocyjnej w związku z otwarciem punktu

franchisingowego.

Usługi bieżące (po uruchomieniu przez franchisobiorcę jego
punktu franchisingowego)

1.  Regularne wizyty i doradztwo ze strony przedstawicieli franchisodawcy.
2.  Szkolenia dla nowych pracowników franchisobiorcy.
3.  Prace badawcze nad nowymi produktami. Opracowywanie nowych strategii marketingowych.

Wiele systemów franchisingowych zwiększyło swój udział w rynku i zyski dzięki
zastosowaniu nowych pomysłów lub produktów zasugerowanych przez ich franchisobiorców.

4. Wspólne programy zakupowe dla produktów lub usług pochodzących od dostawców

zewnętrznych.

5. Kampanie reklamowe i public relations organizowane dla całego systemu franchisingowego.
6. Dostarczanie jednolitych materiałów promocyjnych do wykorzystania w punktach

franchisingowych.

7. Organizacja udziału w targach.
8. Wdrożenie wspólnych procedur w zakresie kompleksowej obsługi klientów (customer

relationship management).

9. Umożliwienie franchisobiorcom wzajemnej wymiany doświadczeń poprzez organizowanie

cyklicznych spotkań franchisobiorców, wydawanie gazetki korporacyjnej czy uruchomienie
sieci intranet.

10. Opracowanie wspólnej dla całego systemu witryny internetowej, która może służyć nie tylko

prezentacji systemu franchisingowego i jego oferty, ale za jej pomocą mogą być także
udostępniane np. aktualizacje podręczników operacyjnych.



Opłaty na rzecz franchisodawcy

Opłaty

Opłaty franchisingowe

Franchisodawca powinien dokładnie określić strukturę i wysokość opłat, które franchisobiorca

będzie zobowiązany uiszczać na jego rzecz. Musi mieć on także pełną świadomość nakładów
inwestycyjnych, które ponosi franchisobiorca by stać się pełnoprawnym uczestnikiem systemu
franchisingowego. Wreszcie franchisodawca powinien dokładnie określić wyniki finansowe, które on i
jego franchisobiorcy będą w stanie osiągnąć.

Przychody franchisodawcy z tytułu udzielonych licencji na korzystanie z pakietu

franchisingowego przybierają z reguły następujące trzy formy:



wstępna opłata franchisingowa (ang. an initial franchise fee);



bieżąca opłata franchisingowa (ang. an on-going franchise fee; a royalty);



wpłata na wspólny fundusz marketingowy (ang. an advertising contribution; an advertising
fee).

Z praktyki stosowania franchisingu w USA wynika, że wstępna opłata franchisingowa wynosi od

10.000 do 30.000 USD, choć może to być nawet 100.000 USD i więcej, jeżeli oferowana koncepcja
prowadzenia działalności gospodarczej ma dobrą renomę i jest dochodowa lub terytorium na które
przyznawana jest franchisobiorcy wyłączność jest rozległe. Natomiast bieżąca opłata franchisingowa
wynosi najczęściej od 3 do 6% wartości sprzedaży, a wpłata na wspólny fundusz marketingowy od 1
do 3% wartości sprzedaży. Warto w tym miejscu odnotować, iż w praktyce stosowania franchisingu w
Polsce często zdarza się, że bieżąca opłata franchisingowa, jak również i bieżąca opłata
franchisingowa, są wkalkulowane, w przypadku franchisingu dystrybucyjnego, w cenę towarów
dostarczanych przez franchisodawcę. Takie rozwiązanie pozwala przystąpić do danego systemu
osobom, które nie posiadają wystarczającego kapitału, a ponadto zapobiega ono powstawaniu sporów
co do wysokości wynagrodzenia należnego franchisodawcy.

Wstępna opłata franchisingowa

Próba określenia kwoty wstępnej opłaty franchisingowej przypomina bardziej wróżenie z fusów

niż profesjonalną kalkulację ekonomiczną. Doświadczenie pokazuje jednak, że na jej wysokość mają z
reguły wpływ następujące czynniki:



charakter i zakres wsparcia oferowanego franchisobiorcom przez franchisodawcę w postaci
usług wstępnych oraz usług bieżących;



koszt tego wsparcia dla franchisodawcy;



środki finansowe, którymi dysponuje franchisobiorca;



wysokość wstępnych opłat franchisingowych pobieranych przez konkurencję;



wartość znaku towarowego i know-how franchisodawcy;



atrakcyjność koncepcji prowadzenia działalności gospodarczej oferowanej przez
franchisodawcę;



wielkość obszaru, na którym będzie działał franchisobiorca;



okres obowiązywania umowy franchisingowej.

Teoretycznie wstępna opłata franchisingowa powinna pokryć koszty franchisodawcy związane ze

stworzeniem i sprzedażą pakietu franchisingowego. Praktyka franchisingu dowodzi jednak, że
zazwyczaj opłata ta nie wystarcza na pokrycie tych kosztów, szczególnie w początkowym etapie
rozwoju systemu franchisingowego. Dzieje się tak między innymi dlatego, że franchisodawcy
rozpoczynający budowę systemów franchisingowych decydują się niekiedy na zaoferowanie pakietów
franchisingowych za opłatę wstępną oscylującą w dolnych granicach zakładanych przez nich kwot.
Początkujący franchisodawcy chcą w ten sposób uatrakcyjnić swoją ofertę dla kandydatów na
franchisobiorców. Jak łatwo zgadnąć, wraz z rozwojem swoich systemów franchisingowych
franchisodawcy są coraz to mniej skłonni do obniżania opłaty wstępnej dla kolejnych osób
zainteresowanych przystąpieniem do ich systemów.

Franchisodawcy starający się pozyskać jak największą liczbę franchisobiorców starają się ponadto

kalkulować opłatę wstępną na niskim poziomie, w okolicach 10% całości wstępnych kosztów
ponoszonych przez franchisobiorcę, tak aby nie uszczuplać zanadto środków finansowych
franchisobiorcy niezbędnych do prowadzenia przez niego działalności. Wskaźnik ten może spadać
nawet poniżej 10% dla systemów, które wymagają wysokich nakładów kapitałowych ze strony
franchisobiorców, choć w większości przypadków jest on wyższy, szczególnie w przypadku systemów
franchisingowych, które nie wymagają od franchisobiorców dużych inwestycji.

Bieżąca opłata franchisingowa

Franchisodawca pobiera od franchisobiorców bieżącą opłatę franchisingową za korzystanie przez

nich z jego znaku towarowego, know-how oraz za wsparcie w postaci usług bieżących jakiego im
udziela w trakcie obowiązywania umowy franchisingowej. Opłata ta jest z reguły liczona jako procent
od wartości sprzedaży realizowanej przez franchisobiorcę. W związku z tym, że w większości
przypadków opłata bieżąca jest głównym źródłem bieżących przychodów dla franchisodawcy
powinna być ona na tyle wysoka aby był on w stanie w sposób ciągły wspierać rozwój systemu, tak by
zapewnić jego konkurencyjność wobec innych systemów, a równocześnie by była ona dla niego
źródłem godziwego zysku. Dlatego też dla określenia właściwej wysokości bieżącej opłaty
franchisingowej podstawowe znaczenie ma zakres i częstotliwość usług bieżących, które oferowane są
członkom systemu przez franchisodawcę.

Wpłata na wspólny fundusz marketingowy

W związku z tym, że jedną z najważniejszych korzyści wynikających z franchisingu dla

franchisobiorcy jest rozpoznawalność marki i tzw. goodwill franchisodawcy i jego systemu jako
całości, zdarza się często, że franchisodawcy pobierają od franchisobiorców oddzielną opłatę, która
jest przeznaczana wyłącznie na finansowanie działań promocyjno-reklamowych całego systemu.
Określając wysokość tej opłaty franchisodawca powinien mieć na uwadze kwotę wydatków
niezbędnych do prowadzenia skutecznych działań promocyjnych w skali lokalnej czy ogólnokrajowej,
a także wysokość środków finansowych niezbędnych do wyprodukowania odpowiedniej ilości
materiałów reklamowych. Z utworzonego w ten sposób wspólnego funduszu marketingowego
finansowane są także działania public relations systemu franchisingowego. Nierzadko zdarza się, że
systemy franchisingowe dopiero rozpoczynające działalność nie pobierają przez pewien okres opłaty
na wspólny fundusz marketingowy. Dzieje się tak do momentu, w którym środki zebrane w ten sposób
od większej liczby franchisobiorców pozwolą na prowadzenie działań promocyjnych w skali
odpowiedniej dla danego systemu.

Europejski Kodeks Etyczny Franchisingu

Wstęp

Europejska Federacja Franchisingu, EFF, została utworzona 23 września 1972r. Jej członkami są

krajowe stowarzyszenia franchisingowe lub federacje franchisingowe z terenu Europy. EFF przyjmuje
także członków stowarzyszonych, tj. stowarzyszenia franchisingowe lub federacje franchisingowe
spoza Europy, a także inne osoby, które z racji wykonywanego zawodu są zainteresowane
franchisingiem lub zaangażowane w działalność z nim związaną. Członkowie stowarzyszeni nie mają
prawa głosu i nie mogą być funkcjonariuszami EFF.

Cele EFF to, między innymi, prowadzenie bezstronnych i kompetentnych badań nad wszelkimi

zagadnieniami związanymi z franchisingiem, koordynowanie działań jej członków, promowanie
franchisingu, a w szczególności promowanie interesów jej członków.

W ramach EFF działa także Komitet Prawny, w którego skład wchodzi po dwóch prawników z

każdego krajowego stowarzyszenia lub federacji posiadających wysokie kwalifikacje w zagadnieniach
związanych z franchisingiem.

EFF utworzyła ponadto Komitet Arbitrażowy Franchisingu będący do dyspozycji stron chcących

przedstawić mu swoje spory do rozstrzygnięcia.

Ewolucja i wciąż rosnące znaczenie franchisingu w gospodarce Wspólnot Europejskich, jak

również Rozporządzenie Wspólnot Europejskich w Sprawie Wyłączenia Grupowego dla umów
franchisingowych, które weszło w życie w dniu 1 lutego 1989 roku, spowodowały, że EFF
postanowiła zaktualizować jej dotychczasowy Kodeks Etyczny.

Niniejszy Kodeks Etyczny jest produktem końcowym prac prowadzonych przez Europejską

Federację Franchisingu oraz jej członków, tj. stowarzyszenia z Austrii, Belgii, Danii, Niemiec,
Francji, Włoch, Holandii, Portugalii i Wielkiej Brytanii, we współpracy z Komisją Wspólnoty
Europejskiej. Zastępuje on poprzedni Europejski Kodeks Etyczny oraz wszystkie krajowe i regionalne
Kodeksy istniejące dotychczas w Europie.[1]

Przystępując do EFF jej członkowie przyjmują do wiadomoci Europejski Kodeks Etyczny i

zobowiązują się w pełni stosować do jego postanowień. Jednakże jest oczywistym, że ustawodawstwa
krajowe mogą wprowadzać do niego inne klauzule lub postanowienia a EFF nie będzie się temu
sprzeciwiała, o ile te klauzule lub postanowienia nie będą sprzeczne z Kodeksem, nie będą pozbawiały
go mocy wiążącej i będą dołączane do Kodeksu jako oddzielny dokument.

Wstępując do EFF jej członkowie podejmują się nałożyć na swoich własnych członków obowiązek

przestrzegania i stosowania postanowień niniejszego Kodeksu Etycznego Franchisingu.

Europejski Kodeks Etyczny Franchisingu

DEFINICJA FRANCHISINGU

Franchising to system sprzedaży towarów, usług lub technologii, który jest oparty na cisłej i
ciągłej współpracy pomiędzy prawnie i finansowo odrębnymi i niezależnymi
przedsiębiorstwami, Franchisodawcą i jego Indywidualnymi Franchisobiorcami. Istota tego
systemu polega na tym, że Franchisodawca nadaje swoim Poszczególnym Franchisobiorcom
prawo oraz nakłada na nich obowiązek prowadzenia działalności zgodnie z jego koncepcją. W

ramach i na okres sporządzonej na piśmie umowy franchisingowej oraz w zamian za
bezpośrednie lub pośrednie świadczenia finansowe uprawnienie to upoważnia
Indywidualnego Franchisobiorcę do korzystania z nazwy handlowej Franchisobiorcy, jego
znaku towarowego lub usługowego, know-how, metod prowadzenia działalności
gospodarczej, wiedzy technicznej, systemu postępowania i innych praw własności
intelektualnej lub przemysłowej, a także do korzystania ze stałej pomocy handlowej i
technicznej Franchisodawcy.

"know-how" oznacza pakiet nieopatentowanych, praktycznych informacji
wynikających z doświadczenia i prób przeprowadzonych przez Franchisodawcę, które
to informacje są poufne, istotne i zidentyfikowane.

"poufne" oznacza, że know-how, jako całość lub w precyzyjnej konfiguracji
powiązanych ze sobą elementów, nie jest ogólnie znane lub łatwo dostępne; nie
należy jednak tego terminu rozumieć zbyt wąsko, tj. w ten sposób, że każdy
pojedynczy element składowy know-how powinien być całkowicie nieznany lub
niemożliwy do uzyskania w sposób inny niż dzięki działalności gospodarczej
prowadzonej przez Franchisodawcę;

"istotne" oznacza, że know-how obejmuje informacje, które są istotne dla sprzedaży
towarów lub świadczenia usług użytkownikom końcowym, a w szczególności dla
prezentacji towarów, przetwarzania ich w związku ze świadczeniem usług, dla metod
obsługi klientów oraz dla administracji i zarządzania finansami; know-how musi być
użyteczne dla Franchisobiorcy dzięki stworzeniu mu, w dacie zawarcia umowy,
możliwości zwiększenia jego konkurencyjności, w szczególności poprzez
poprawienie jego efektywności lub ułatwienie mu wejścia na nowy rynek.

"zidentyfikowane" oznacza, że know-how musi być opisane w wystarczająco
wyczerpujący sposób by umożliwić weryfikację czy spełnia ono kryteria poufności i
istotności; opis know-how może być umieszczony w umowie franchisingowej, w
odrębnym dokumencie albo zapisany w jakiejkolwiek innej właciwej formie.

II.

ZASADY PRZEWODNIE

1. Franchisodawca jest inicjatorem sieci franchisingowej, składającej się z niego samego

oraz jego Indywidualnych Franchisobiorców, dla których jest on opiekunem w
długoterminowej perspektywie.

2. Obowiązki Franchisodawcy:

Franchisodawca powinien:



przed rozpoczęciem budowy sieci franchisingowej prowadzić, przez pewien
okres czasu i odnosząc sukces, działalnoć przynajmniej w jednej placówce;



być właścicielem lub mieć tytuł prawny do korzystania z nazwy handlowej
swojej sieci, znaku towarowego lub innych wyróżniających ją oznaczeń;



zapewnić Indywidualnemu Franchisobiorcy szkolenie wstępne oraz dalsze
wsparcie handlowe i techniczne przez cały czas obowiązywania umowy.

3. Obowiązki Indywidualnego Franchisobiorcy:

Indywidualny Franchisobiorca powinien:



dokładać swych najlepszych starań w celu rozwijania działalności
franchisingowej oraz w celu utrzymywania jednolitego wizerunku i reputacji
sieci franchisingowej;



udostępniać Franchisodawcy dające się zweryfikować dane operacyjne w celu
ułatwienia mu określenia stopnia rozwoju działalności Indywidualnego
Franchisobiorcy, a także dostarczać Franchisodawcy sprawozdania finansowe

niezbędne dla efektywnego zarządzania siecią franchisingową; ponadto na
probę Franchisodawcy umożliwić, w odpowiednim czasie, Franchisodawcy i
jego przedstawicielom dostęp do swoich pomieszczeń i swojej dokumentacji;



zarówno w trakcie obowiązywania umowy, jak i po jej wygaśnięciu nie
ujawniać osobom trzecim know-how udostępnionego mu przez
Franchisodawcę.

4. Niezmienne obowiązki obydwu stron:



We wzajemnych stosunkach strony powinny postępować uczciwie.
Franchisodawca poinformuje na piśmie Indywidualnego Franchisobiorcę o
naruszeniu przez niego któregokolwiek z postanowień umowy oraz, gdy
będzie to właciwe, wyznaczy mu odpowiedni termin na usunięcie tego
naruszenia.



Strony będą rozwiązywać skargi i spory w dobrej wierze poprzez
bezpośrednie rozmowy i negocjacje prowadzone w duchu życzliwości i
uczciwości.

Europejski Kodeks Etyczny Franchisingu

III.

REKRUTACJA, OGŁOSZENIA I UJAWNIANIE

Ogłoszenia w sprawie rekrutacji Indywidualnych Franchisobiorców powinny być
pozbawione jakichkolwiek niejasności i wprowadzających w błąd deklaracji;

Wszelkie publicznie dostępne materiały dotyczące rekrutacji, materiały reklamowe i
ogłoszenia zawierające bezpośrednie lub pośrednie odniesienia do możliwych do
osiągnięcia w przyszłości rezultatów, liczb lub dochodów, których mogą się
spodziewać Indywidualni Franchisobiorcy, powinny być obiektywne i nie mogą
wprowadzać w błąd;

W celu umożliwienia przyszłym Indywidualnym Franchisobiorcom uzyskania pełnej
wiedzy przed podpisaniem przez nich jakichkolwiek wiążących dokumentów powinni
oni, w odpowiednim czasie przed podpisaniem tych wiążących dokumentów,
otrzymać egzemplarz aktualnego Kodeksu Etycznego, a także otrzymać na piśmie
pełen i dokładny zestaw informacji istotnych dla stosunków franchisingowych;

Jeżeli Franchisodawca wymaga od kandydata na Indywidualnego Franchisobiorcę
zawarcia umowy przedwstępnej, wówczas należy przestrzegać następujących zasad:



przed podpisaniem jakiejkolwiek umowy przedwstępnej kandydat na
Indywidualnego Franchisobiorcę powinien otrzymać pisemną informację na
temat celu zawarcia tej umowy i na temat ewentualnego wynagrodzenia, które
miałby zapłacić Franchisodawcy w celu pokrycia kosztów rzeczywicie
poniesionych przez Franchisodawcę w trakcie i w związku z okresem
obowiązywania umowy przedwstępnej; w przypadku, gdy dochodzi do
zawarcia umowy franchisingowej wynagrodzenie to powinno zostać
zwrócone przez Franchisodawcę lub zalicone na poczet opłaty wstępnej,
która ma być zapłacona przez Indywidualnego Franchisobiorcę;



umowa przedwstępna powinna precyzować okres jej obowiązywania oraz
zawierać postanowienia okrelające sposób jej rozwiązania;[2]



w celu ochrony swojego know-how i jednolitego wizerunku swojej firmy
Franchisodawca może wprowadzać do umowy zapisy dotyczące zakazu
konkurencji lub klauzule dotyczące zachowania tajemnicy.

IV.

WYSELEKCJONOWANIE INDYWIDUALNYCH FRANCHISOBIORCÓW

Franchisodawca powinien wybierać i akceptować jako Indywidualnych Franchisobiorców
tylko tych, którzy po przeprowadzeniu odpowiedniego procesu rekrutacyjnego zdają się
posiadać podstawowe umiejętności, wykształcenie, cechy osobowościowe i środki finansowe
wystarczające do prowadzenia działalności franchisingowej.

UMOWA FRANCHISINGOWA

Umowa franchisingowa powinna być zgodna z prawem krajowym, prawem wspólnot
europejskich oraz niniejszym Kodeksem Etycznym.

Umowa powinna odzwierciedlać interes członków sieci franchisingowej w ochronie
praw własnoci przemysłowej i intelektualnej Franchisodawcy oraz w utrzymywaniu
jednolitego wizerunku i reputacji sieci franchisingowej. Wszelkie porozumienia i
uzgodnienia dotyczące stosunków franchisingowych powinny być sporządzane w
języku urzędowym kraju miejsca siedziby Indywidualnego Franchisobiorcy lub
przetłumaczone na ten język przez tłumacza przysięgłego. Podpisane umowy powinny
być niezwłocznie przekazywane Indywidualnemu Franchisobiorcy.[3]

Umowa franchisingowa powinna precyzyjnie określać prawa i obowiązki stron oraz
wszelkie inne istotne warunki współpracy.

Niezbędne minimum warunków umowy powinno być następujące:



uprawnienia przyznane Franchisodawcy;



uprawnienia przyznane Indywidualnemu Franchisobiorcy;



towary lub usługi, które mają być dostarczane Indywidualnemu
Franchisobiorcy;



obowiązki Franchisodawcy;



obowiązki Indywidualnego Franchisobiorcy;



warunki płatności przez Indywidualnego Franchisobiorcę;



okres obowiązywania umowy, który powinien być wystarczająco długi aby
umożliwić Indywidualnym Franchisobiorcom zamortyzowanie ich wstępnych
inwestycji specyficznych dla franchisingu;



warunki na jakich może dojść do przedłużenia umowy;



warunki na jakich Indywidualny Franchisobiorca może sprzedać lub przenieść
tytuł prawny do działalności franchisingowej oraz ewentualne prawa
pierwokupu Franchisodawcy w tym zakresie;



postanowienia dotyczące korzystania przez Indywidualnego Franchisobiorcę
ze znaków rozpoznawczych Franchisodawcy, nazwy handlowej, znaku
towarowego, znaku usługowego, oznaczenia sklepu, logo lub innych
wyróżniających go oznaczeń;



prawo Franchisodawcy do adaptowania systemu franchisingowego do
nowych lub zmienionych metod prowadzenia działalności;



postanowienia dotyczące rozwiązania umowy;



postanowienia regulujące kwestię zwrotu, w przypadku rozwiązania umowy
franchisingowej, wszelkich środków trwałych oraz wartości niematerialnych i
prawnych należących do Franchisodawcy lub do innej osoby.

VI.

KODEKS ETYCZNY A UMOWA MASTER-FRANCHISINGU

Niniejszy Kodeks Etyczny należy stosować do relacji pomiędzy Franchisodawcą oraz jego
Indywidualnymi Franchisobiorcami i w równym stopniu pomiędzy Master-Franchisobiorcą
a jego Indywidualnymi Franchisobiorcami. Nie należy go stosować do relacji pomiędzy
Franchisodawcą a jego Master-Franchisobiorcami.

[1] Europejski Kodeks Etyczny dla Franchisingu został uzgodniony przez członków Europejskiej

Federacji Franchisingu w 1990 roku

[2] Przepis art. 389 kodeksu cywilnego przewiduje, że umowa przedwstępna powinna określać

istotne postanowienia umowy przyrzeczonej (tzw. esentialia negotii) oraz termin, w ciągu którego ma
być ona zawarta. Jednakże w polskim systemie prawnym umowa franchisingowa jest umową
nienazwaną, co oznacza, że jej istotne postanowienia nie są objęte przepisami ustawy. Dlatego też w
obecnie obowiązującym stanie prawnym definitywne określenie esentialia negotii umowy
franchisingowej może nastręczać trudności

[3] Zgodnie z przepisem art. 8 ust. 1 Ustawy z dnia 7 października 1999 roku o języku polskim

(Dz. U. nr 90, poz. 999), która weszła w życie w dniu 9 maja 2000 roku, jeżeli stroną umowy, której
wykonanie ma nastąpić na terytorium Polski, jest podmiot polski, wówczas umowę należy sporządzić
w języku polskim, z tym że taka umowa może mieć również wersję lub wersje obcojęzyczne.
Podmiotem polskim w rozumieniu Ustawy (art. 7 ust.2) jest:

1. Osoba fizyczna mająca miejsce zamieszkania na terytorium Rzeczypospolitej Polskiej,
2. Osoba prawna lub jednostka organizacyjna nie posiadająca osobowości prawnej, prowadząca

działalność na terytorium Rzeczypospolitej Polskiej.

Zalety franchisingu dla franchisodawcy

1. Przede wszystkim franchising umożliwia franchisodawcy rozbudowę jego kanałów

dystrybucyjnych, a co za tym idzie wzmocnienie jego pozycji na danym rynku, bez konieczności
dokonywania większych inwestycji. Oznacza to również zwiększenie skali wykorzystania nazwy i
oznaczeń handlowych franchisodawcy oraz możliwość uwzględnienia w jego planach rozwojowych
większej sprzedaży towarów czy usług, albowiem umowa franchisingu często nakłada na
franchisobiorcę obowiązek niesprzedawania innych produktów lub usług niż te nabyte od
franchisodawcy, innych franchisobiorców działających w tym samym systemie lub tych dostawców,
na których zgodzi się franchisodawca.

2. Bardzo istotna jest możliwość uzyskania przez franchisodawcę dodatkowego źródła dochodów

w postaci wynagrodzenia, którego zapłata stanowi jeden z podstawowych obowiązków
franchisobiorcy. Chodzi tu nie tylko o opłatę wstępną związaną z zawarciem umowy (initial franchise
fee), która uiszczana jest równocześnie z zawarciem umowy, ale także o bieżące wynagrodzenie
(ongoing franchise fee) będące zapłatą za różnorodne świadczenia realizowane przez franchisodawcę
na rzecz franchisobiorcy w trakcie obowiązywania umowy. Warto w tym miejscu odnotować, iż
niekiedy zdarza się, że opłata bieżąca, jak również i opłata wstępna, jest wkalkulowana w cenę

towarów dostarczanych przez franchisodawcę. Takie rozwiązanie pozwala przystąpić do danego
systemu osobom, które nie posiadają wystarczającego kapitału, a ponadto zapobiega ono powstawaniu
sporów co do wysokości wynagrodzenia należnego franchisodawcy.

3. Ponieważ frachisobiorcy są właścicielami swych przedsiębiorstw, w które inwestują własne

pieniądze, są oni bardziej zaangażowani w ich prowadzenie, niż miałoby to miejsce w przypadku
pracowników najemnych.

4. Obniżeniu ulegają wydatki franchisodawcy na działania promocyjno-reklamowe, gdyż

uczestnicy systemu franchisingowego są zwykle zobowiązani do dokonywania wpłat na wspólny
fundusz promocyjno-reklamowy.

5. Duże znaczenie ma korzystna pozycja franchisodawcy z punktu widzenia rozkładu kompetencji

i odpowiedzialności wobec osób trzecich, gdyż to franchisobiorca, działający przecież jako
samodzielny przedsiębiorca, ponosi pełną odpowiedzialność za efekty swych działań. Powoduje to, że
jego klienci nie mogą w zasadzie zgłaszać swych roszczeń bezpośrednio do franchisodawcy, chociaż
w ich świadomości system franchisingowy często funkcjonuje jako jednolita struktura.

6. Franchising oznacza również dla franchisodawcy wyeliminowanie problemów związanych z

zatrudnianiem i zarządzaniem personelem, gdyż to franchisobiorcy we własnym zakresie rozwiązują
kwestie pracownicze.

Wady franchisingu dla franchisodawcy

1. Franchisobiorcy, którzy odnieśli sukces działając w ramach systemu stworzonego przez

franchisodawcę, chcą się od niego uniezależnić. Dlatego też może okazać się, że pewnego dnia
dotychczasowy franchisobiorca stanie się konkurentem franchisodawcy, który w dodatku doskonale
zna rynek oraz mocne i słabe strony franchisodawcy. Z tego właśnie względu większość umów
franchisingu zawiera klauzulę zakazującą franchisobiorcy konkurencji wobec franchisodawcy oraz
innych uczestników systemu. Trzeba jednakże być świadomym, że klauzula ta podlegać będzie ocenie
z punktu widzenia ustawodawstwa antymonopolowego, a poza tym odsuwa ona tylko w czasie
możliwość podjęcia przez franchisobiorcę działalności konkurencyjnej, bo przecież wyznaczony mu
okres karencji musi kiedyś minąć.

2. W przypadku opłat franchisingowych uiszczanych przez franchisobiorcę, które są uzależnione

nie od poziomu sprzedaży, ale od osiąganego zysku, można spodziewać się, że będzie się on starał
zaniżyć wysokość tego zysku, a co za tym idzie doprowadzić do pomniejszenia wynagrodzenia
franchisobiorcy.

3. Nie można również pominąć kwestii związanej z koniecznością wyegzekwowania przez

franchisodawcę odpowiedniej jakości działań franchisobiorcy, które wpływają przecież w istotny
sposób na wizerunek całego systemu franchisingowego. Zdarzają się bowiem franchisobiorcy, którzy
nie chcą, lub z jakichś powodów nie mogą, należycie realizować wytycznych franchisodawcy
zawartych w przekazanym im przez niego pakiecie franchisingowym.

Zalety franchisingu dla franchisobiorcy

1. Posiadając stosunkowo nieduży kapitał franchisobiorca może skorzystać z doświadczeń

gospodarczych (know-how) franchisodawcy oraz z renomy związanej z jego nazwą i znakami

handlowymi (goodwill), przy równoczesnym pozostawaniu niezależnym przedsiębiorcą. Prowadzi to
bezpośrednio do obniżenia ryzyka związanego z podjęciem przez franchisobiorcę działalności
gospodarczej, a co za tym idzie do zwiększenia jego wiarygodności w oczach kontrahentów, w tym
także instytucji finansowych. Doświadczenia amerykańskie i krajów zachodnioeuropejskich pokazują,
że liczba upadłości wśród podmiotów gospodarczych działających w ramach systemów
franchisingowych jest znacznie niższa niż wśród przedsiębiorstw działających poza franchisingiem, co
oczywiście wydatnie przyczynia się do wzrostu wiarygodności kredytowej tych pierwszych. Ponadto
często franchisodawcy udzielają franchisobiorcom pomocy w znalezieniu źródeł finansowania, a w
wielu przypadkach zawierają porozumienia z bankami w kwestii finansowania swych
franchisobiorców.

2. Zazwyczaj nie jest konieczne posiadanie przez franchisobiorcę doświadczenia w dziedzinie, w

której będzie prowadził działalność, ponieważ otrzyma on od franchisodawcy pełne przygotowanie i
stałą pomoc w tym zakresie. Brak specjalistycznej wiedzy i doświadczenia jest więc zastępowany
przez szkolenie i wszechstronną pomoc franchisodawcy w zakresie organizacji i prowadzenia
przedsiębiorstwa, wyboru lokalizacji, zakupu wyposażenia, zarządzania personelem, itp. Niekiedy
frachisobiorca otrzymuje także prawo wyłącznej sprzedaży czy wyłącznego wykonywania usług na
danym obszarze. Dzięki takiej pomocy utworzenie i prowadzenie firmy w ramach sieci
franchisingowej wymaga mniejszych nakładów kapitałowych, niż gdyby miała ona rozpocząć
działalność samodzielnie.

3. Udziałem franchisobiorcy stają się korzyści płynące z działań reklamowych i marketingowych

prowadzonych przez franchisodawcę dla całego systemu w skali kraju czy regionu. To samo dotyczy
działalności badawczej i rozwojowej podejmowanej przez franchisodawcę, z której efektów korzystają
wszyscy jego franchisobiorcy.

Wady franchisingu dla franchisobiorcy

1. Dla franchisobiorcy może być uciążliwa kontrola ze strony franchisodawcy, która dotyczy

głównie jakości usług i towarów oferowanych przez franchisobiorcę. Przestrzeganie standardów
sprecyzowanych w umowie franchisingu ma jednak dla franchisodawcy pierwszoplanowe znaczenie,
gdyż niesolidny franchisobiorca naraża na szwank reputację całego systemu.

2. Franchisobiorca musi zapłacić franchisodawcy wstępną opłatę franchisingową, a następnie

uiszczać bieżące opłaty oraz dokonywać wpłat na fundusz reklamowy. Są to kwoty niemałe i
dlatego franchisobiorca musi przeprowadzić własną analizę finansową, dzięki której zorientuje się,
przy jakiej wysokości opłat na rzecz franchisodawcy będzie to dla niego opłacalne.

3. Nierzadko bywa, że klauzula umowy franchisingu nadająca franchisobiorcy prawo wyłączności

sprzedaży na danym terytorium stanowi równocześnie, że może on prowadzić sprzedaż jedynie na tym
terenie. Ponadto umowa często dokładnie precyzuje jakimi towarami może handlować
franchisobiorca, a także określa źródła zaopatrzenia, z których może on korzystać. Aczkolwiek można
zrozumieć politykę franchisodawcy zmierzającą do ograniczenia swobody działania franchisobiorcy,
to jednak z punktu widzenia tego drugiego ograniczenia takie mogą spowalniać, lub wręcz blokować
jego rozwój.

4. Błędna polityka franchisodawcy może odbijać się na rentowności działalności prowadzonej

przez franchisobiorcę. Błędne decyzje franchisodawcy mogą działać na szkodę franchisobiorcy.

5. Umowa wiążąca franchisodawcę i franchisobiorcę z reguły zawiera daleko idące ograniczenia co

do możliwości sprzedaży przez franchisobiorcę przedsiębiorstwa. Franchisodawca rezerwuje zwykle

dla siebie prawo do wyrażenia zgody na transakcję, ponieważ chce on aby ewentualny nabywca
spełniał warunki stawiane przez franchisodawcę jego franchisobiorcom.

Franchising, a inne formy organizacji

Franchising jest jedną z metod dostarczania produktów lub usług klientowi
końcowemu.

1.Franchising jest jedną z metod dostarczania produktów lub usług klientowi

końcowemu.

Oto przykładowe sposoby dostarczania produktów i usług:

2. Podobieństwa i różnice pomiędzy franchisingiem a innymi sposobami

dostarczania produktów i usług:

Franchising a stosunek pracy
(pracodawca - pracownik).

Podobieństwa:

Różnice:

Każda forma kontroli pracodawcy nad
pracownikiem może być również
zawarta w umowie franchisingowej.

W stosunku pracy pracodawca ma
pełną kontrolę nad pracownikiem, na
którą nie może sobie pozwolić
franchisodawca.

Franchisodawca szkoli biorców
licencji.

Franchisobiorca realizuje lub
zobowiązuje się realizować dużą
inwestycję. Pracownik niczego nie
inwestuje (w formie finansowej).

Franchisodawca dostarcza
franchisobiorcą narzędzia pracy.

Franchisobiorca jest właścicielem
swej firmy i zbiera zyski. Ponosi
również pełne ryzyko.

Franchisobiorca (tzn. wnoszone przez
niego opłaty) jest głównym źródłem
przychodu dla franchisodawcy.

Franchisodawca nie odpowiada za
działania i zobowiązania
franchisobiorcy.

Franchising a dystrybucja

Franchisobiorca wykazujący się dużą samodzielnością w prowadzenia firmy

może przypominać niezależnego dystrybutora. Dystrybutor może z kolei
podlegać kontroli producenta i stawać się przez to podobnym do franchisobiorcy.

POLECAMY

BIZNES
OFERTY

Podobieństwa:

Różnice:

Wzajemne relacje potwierdzone są
umową.

Franchisodawca jest zobowiązany do
szkolenia franchisobiorcy w metodach
sprzedaży i marketingu produktu lub
usług

Franchisobiorca, podobnie jak
dystrybutor, zna potrzeby,
uwarunkowania i specyfikę lokalnego
rynku.

Franchisobiorca współpracuje z jedną
firmą (tj. z franchisodawcą), a
dystrybutor z kilkoma.

Franchisobiorca i dystrybutor zwykle
kupują dużą ilość produktów a
sprzedają w małych ilościach.

Franchising w znacznie większym
stopniu jest oparty na wspólnocie
interesów.

Franchising a licencja

Podobieństwa:

Różnice:

Franchisodawca i franchisobiorca są
związani umową. Każda ze stron
gwarantuje drugiej szczególne prawa i
ma wobec niej zobowiązania np.
używanie marki produktu lub znaku
towarowego.

Obowiązki wynikające z umowy
franchisingowej są aktywne -
franchisodawca sprawuje kontrolę nad
działaniami franchisobiorcy.

Umowa określa zakres ochrony praw
franchisobiorcy lub licencjobiorcy.

Obowiązki wynikające z umowy
licencyjnej są pasywne -
licencjodawca koncentruje się głównie
na otrzymywaniu honorarium i
sprawowaniu kontroli nad
korzystaniem z licencji.

Franchisobiorca i licencjobiorca
zobowiązują się do płacenia za
udzielane im uprawnienia.

Franchisodawca rozwija sieć i
koncentruje się na dobrym działaniu
każdego jej elementu.

Zanim się zdecydujesz... Franchisodawca

Zanim się zdecydujesz zostać Franchisodawcą

1. Sprawdź wady i zalety franchisingu.

2. Przygotuj szczegółową koncepcję działania w związku z planowaną działalnością

franchisingową:

Zbadaj rynek, na którym chcesz działać by upewnić się, że produkty lub usługi, które
będziesz oferował są wystarczająco konkurencyjne lub nowatorskie;

Określ wielkość grupy odbiorców (klientów);

Wybierz markę, znak towarowy i wizerunek, który chcesz stworzyć;

Dokonaj analizy opłacalności planowanego przedsięwzięcia zarówno z punktu
widzenia franchisodawcy, jak i z punktu widzenia potencjalnych franchisobiorców;

Zastanów się nad tym ile czasu jest niezbędne dla zrealizowania planowanego
projektu i jakie środki finansowe będziesz musiał zaangażować w tym celu;

Przygotuj Business Plan i analizę SWOT;

Zdecyduj jakim kryteriom powinni odpowiadać Twoi franchisobiorcy.

3. Otwórz przynajmniej jedną, precyzyjnie przygotowaną, jednostkę pilotażową przyszłego

systemu franchisingowego, tak aby:

Przekonać się na własnej skórze czy Twoja koncepcja działalności franchisingowej
rzeczywiście jest opłacalna;

Zidentyfikować problemy, które wymagają rozwiązania;

Okreslić elementy pakietu franchisingowego oraz umowy franchisingowej, które
zostaną przedstawione potencjalnym franchisobiorcom.

Jednostka pilotażowa powinna działać przynajmniej przez 12 miesięcy. Dłuższy czas jest
rekomendowany dla produktów lub usług o charakterze sezonowym. Postaraj się otworzyć
jednostki pilotażowe w kilku lokalizacjach, by sprawdzić ich funkcjonowanie w różnych
lokalizacjach. Ten okres pozwoli na sprawdzenie przyjętej strategii, form działania i
organizacji.

4. Opracuj pakiet franchisingowy, który zaoferujesz potencjalnym franchisobiorcom.

5. Zastanów się nad tempem w jakim ma się rozwijać Twój system franchisingowy.

Pośpiech jest złym doradcą!

6. Przygotuj Business Plan dla franchisobiorcy, którego częścią jest projekcja kosztów i

przychodów w czasie. Dzięki temu narzędziu uatrakcyjnisz swoją ofertę.

7. Zastanów się nad strukturą organizacyjną swojej firmy. Wyznacz ludzi do pomocy i kontroli

franchisobiorców.

8. Przygotuj strategię marketingu i sprzedaży, by promować stworzony system oraz

franchisobiorców.

9. Przygotuj wzorcową umowę franchisingową.

Diabeł tkwi w szczegółach!

10. Przygotuj strategię pozyskiwania franchisobiorców.

Zanim się zdecydujesz... Franchisobiorca

1. Zastanów się nad tym jaki produkt lub usługę chcesz sprzedawać:



Nie ignoruj swoich indywidualnych preferencji, ale z drugiej strony
pamiętaj, że możliwość osiągnięcia zysku powinna być podstawowym
kryterium Twojego wyboru;



Nie wszystko złoto co się świeci!

2. Zbadaj potencjalny popyt na produkt lub usługę, którą chcesz oferować na

rynku, na którym będziesz działał:



Nigdy nie polegaj tylko na informacjach otrzymanych od potencjalnego
franchisodawcy;



Rozmawiaj z konkurencją potencjalnego franchisodawcy!

3. Określ środki finansowe, które możesz zaangażować w działalność

franchisingową:



Bądź przygotowany zacisnąć pasa na pewien czas, ale nie ryzykuj całego
swojego majątku. Franchising zmniejsza ryzyko niepowodzenia, ale
nigdy go całkowicie nie eliminuje!

4. Zażądaj od franchisodawcy informacji na temat:



doświadczenia franchisodawcy oraz osób z jego personelu
kierowniczego w prowadzeniu działalności gospodarczej;



aktualnej i planowanej liczby franchisobiorców;



Twoich przewidywanych dochodów wraz z informacją jaka liczba
dotychczasowych franchisobiorców osiągnęła taki lub zbliżony poziom
dochodów;



wysokości opłaty wstępnej, wysokości opłat wnoszonych w trakcie
współpracy (opłaty bieżące) oraz wysokości wpłat na fundusz
marketingowy;



całkowitej kwoty Twojej inwestycji;



zakresu pomocy udzielanej przez franchisodawcę (usługi wstępne i
usługi bieżące);



okresu obowiązywania umowy franchisingowej;



warunków na jakich możesz żądać przedłużenia lub rozwiązania umowy
franchisingowej;



warunków na jakich możesz przenieść na osobę trzecią swoje prawa i
obowiązki wynikające z umowy franchisingowej;



liczby rozwiązanych i przedłużonych umów franchisingowych;



toczących się postępowań sądowych i administracyjnych, w których
stroną jest franchisodawca.

Jak znaleźć franchisobiorców

1. Wystawy i targi.

Poprzez uczestnictwo w targach i wystawach branżowych franchisodawcy mogą w pełni
zaprezentować swą ofertę potencjalnym franchisobiorcom. Możliwość bezpośrednich
rozmów, poznanie oczekiwań potencjalnych franchisobiorców jest ważną informacją dla
każdego franchisodawcy. Niestety w Polsce, jak do tej pory, targi i wystawy franchisingowe
nie są organizowane.

2. Reklama w mediach

Dostępną i najczęściej stosowaną formą przekazu informacji o systemie franchisingowym są
media.

Wykorzystywane formy to:

a.  reklama sieci w formie promocji produktów (telewizja, radio, prasa, internet);
b.  ogłoszenie o poszukiwaniu franchisobiorców (prasa, internet);
c.  prezentacje firmy (prasa branżowa, internet).

Media reklamy:

d. Telewizja - stosowana do reklam korporacyjnych i promocji produktowych;

stosunkowo drogie medium;

e. Radio - medium wspierające kampanie produktowe prowadzone w telewizji lub

prasie;

f. Prasa - dzienniki i pisma branżowe; stosowane przy poszukiwaniu franchisobiorców,

do prezentacji firmowych oraz do reklam produktowych;

g. Internet - nowe i szybko rozwijające się medium reklamowe; stosowane przy

poszukiwaniu franchisobiorców (kojarzenie firm), do prezentacji firmowych oraz do
reklam produktowych; jego zaletą są konkurencyjne koszty reklamy przy dotarciu do
ściśle określonej grupy celowej;

3. Reklama we własnych punktach sprzedaży.

Często stosowaną formą naboru franchisoborców są ogłoszenia i informacje o poszukiwaniu
franchisobiorców zamieszczane we własnych punktach sprzedaży franchisodawcy. Jest to
bardzo skuteczna metoda poszukiwania franchisobiorców ze względu na możliwość
bezpośredniego dotarcia do zainteresowanych. Ponadto potencjalny franchisobiorca może od
razu zobaczyć jak wygląda i funkcjonuje punkt sprzedaży sieci franchisingowej, do której
chciałby dołączyć.

Jak wybrać franchisodawcę

1. W kraju o rozwiniętym rynku franchisingowym osoby zainteresowane zakupem licencji

franchisingowej powinny, przede wszystkim, skontaktować się z krajowym stowarzyszeniem
franchisingowym. Informacja, że dany franchisodawca jest jego członkiem ma istotne
znaczenie, choć z drugiej strony potencjalny franchisobiorca nie powinien swojej decyzji o
ewentualnym przystąpieniu do systemu franchisodawcy opierać jedynie na tym fakcie. W
2001 roku powstała Polska Organizacja Franczyzodawców, grupująca franchisodawców i
reprezentująca ich interesy.

2. Porozmawiaj z działającymi już franchisobiorcami, a także z firmami, które mają liczne lokale

handlowe lub usługowe - być może są to systemy franchisingowe.

3. Niekiedy franchisodawcy poszukują franchisobiorców za pomocą ogłoszeń w periodykach o

tematyce gospodarczej oraz w dziennikach codziennych o ustalonej renomie.

4. Skontaktuj się z zagranicznymi przedstawicielstwami handlowymi, które niekiedy pośredniczą

w kontaktach z franchisodawcami pochodzącymi z ich macierzystych krajów.

5. Spróbuj dotrzeć bezpośrednio do firmy, która sprzedaje produkty lub świadczy usługi, którymi

jesteś zainteresowany, aby sprawdzić czy nie jest to system franchisingowy. Nawet jeżeli
firma ta nie prowadzi działalności franchisingowej, to może się zdarzyć, że powtarzające się
zainteresowanie ze strony potencjalnych franchisobiorców spowoduje, że postanowi ona
rozpocząć budowę systemu franchisingowego.

6. Sprawdź Oferty Franchisingu, Katalog Firm Franchisingowych oraz Rejestr

Franchisingowy znajdujące się w naszym serwisie. Na pewno znajdziesz tu coś dla siebie.

Najczęstsze nieporozumienia

Jak uniknąć oszustów

Spotyka się w prasie ogłoszenia, których autorzy próbują wprowadzić w błąd lub oszukać

podpierając się hasłem franchising. Poniżej przedstawiamy kilka rad jak uniknąć naciągaczy lub
nieporozumień. Jeżeli spotkałeś z ofertą, która budzi Twoje wątpliwości, skontaktuj się z nami,
pomożemy Ci w rozwikłaniu zagadki (redakcja@franchising.info.pl).

Oferent obiecuje wielkie zyski

Inwestycję w zakup pakietu franchisingowego można porównać do lokaty bankowej. Badania w

Stanach Zjednoczonych wykazały, że po dwóch latach od zakupu licencji ponad 95%
franchisobiorców kontynuuje działalność (wśród wszystkich nowych firm niecałe 60%), a po
dziesięciu latach ponad 85% (wśród wszystkich nowych firm niecałe 15%). Tak, więc, zakup licencji
franchisingowej sprawdzonego systemu daje duże szanse na sukces. Można również oczekiwać
godziwej stopy zwrotu z zainwestowanego kapitału oraz premii za kreatywność i zaangażowaną pracę.
Sprawdzone systemy przedstawią Ci dość precyzyjne wyliczenia, (potwierdzone wynikami innych
franchisobiorców działającymi w ich sieciach), które określają, jaką kwotę musisz zainwestować i
jakich zysków możesz się spodziewać.

Niestety, jeżeli ktoś obiecuje w wyniku inwestycji "astronomiczne" zyski możemy mieć do

czynienia z naciągaczem. Franchising jest dla nich kolejnym szyldem, po Bezpiecznych Kasach
Oszczędności, Funduszach Inwestycyjnych Wielkich Zysków, czy Network Marketing dla
działalności polegającej w swej istocie na piramidzie finansowej (niewielu na górze hierarchii zarabia
krocie, wszyscy na dole tracą). Dla sprawdzenia niepewnych oferentów polecamy uważną lekturę
naszych stron i sprawdzenie czy oferta rzeczywiście zawiera elementy pakietu franchisingowego.

Oferta współpracy na zasadach obcych franchisingowi

Przypomnijmy podstawowe zasady franchisingu: jest to stosunek łączący dwie niezależne firmy,

franchisodawca przekazuje franchisobiorcy know-how (podręcznik operacyjny), umożliwia
korzystanie z jego znaku towarowego oraz zapewnia wsparcie w postaci usług świadczonych na
rzecz franchisobiorcy (usługi wstępne i usługi bieżące). Ponadto określone są zasady kontroli przez
francisodawcę prowadzenia działalności w zgodzie z licencją oraz wszelkie kwestie finansowe (opłaty
na rzecz franchisodawcy). Zawsze zawierana jest umowa franchisingowa i franchisobiorca prowadzi
odrębną niezależną firmę.

W Polsce działa obecnie ponad 120 systemów franchisingowych (Katalog Firm

Franchisingowych w Polsce). Jest to liczba nieznaczna w porównaniu z rozwiniętymi rynkami.
Jednak w Polsce przybywa coraz więcej nowych systemów. Funkcjonuje również dosyć duża ilość
firm działających na zasadzie podobnej (wybrane cechy systemu franchisingowego) lub zmierzających
w kierunku franchisingu.

Nie zniechęcamy przed współpracą z takimi firmami, należy jednak pamiętać, że umowa

franchisingowa jest sprawdzonym na świecie mechanizmem zapewniającym należytą ochronę praw
zarówno franchisodawcy, jak i franchisobiorcy. Radzimy sprawdzić czy proponowana współpraca na
zasadach odbiegających od franchisingu zapewnia należytą ochronę Twoich praw.

Oferta odsprzedaży licencji franchisingowej

W zasadzie nie spotyka się systemów franchisingowych, w których franchisobiorca może

odstąpić prawa mu przysługujące innemu podmiotowi bez akceptacji franchisodawcy. Wynika to z
tego, że franchisodawca musi dbać o markę całej sieci i wszystkie jednostki systemu muszą zapewniać
należyty poziom obsługi klienta. Klient źle potraktowany w jednym punkcie zrazi się do całej sieci.

Polecamy, zatem, skontaktowanie się z właścicielem licencji i zasięgnięcie informacji, jakie

warunki należy spełnić, aby stać się członkiem systemu. Warto dowiedzieć się czy oferent może
odsprzedać prawa do korzystania z licencji oraz czy korzystniej nie można nabyć licencji od samego
franchisodawcy.

Wymagane zasoby kapitałowe

W tym przypadku spotykamy się z nieporozumieniem lub niesolidnością ze strony potencjalnego

nabywcy licencji. Franchisodawca określa wielkość inwestycji, którą musi podjąć potencjalny
franchisobiorca oraz zasady ich finansowania (środki własne, kredyty). Obecne w Polsce systemy
wymagają inwestycji w granicach od kilku tysięcy złotych, aż do sum przekraczających milion
złotych. Warto, abyś zapoznał się z wymaganą kwotą inwestycji, aby nie tracić czasu na negocjacje z
franchisodawcami, których licencji nie kupisz.

Zwracamy również uwagę na ogłoszenia poszukujące w Polsce chętnych na zakup licencji Master

franchisobiorcy. Oferent poszukuje nabywcy, który otrzyma wyłączność na budowę systemu na
rynku polskim. W tym przypadku nie ma co się oszukiwać - taka inwestycja wymaga dużych zasobów
kapitałowych.